业务员培训手册

亿佳能业务员培训深圳采纳2003年5月28日前言：公司于今年4月—5月在全国开展了大面积市场调查工作，发现相当数量的业务员主要在工作的五个方面认识不够清醒，具体如下：目录(一)、产品战略落实及管理(二)、价格战略落实及管理(三)、渠道管理(四)、促销管理(五)、终端形象管理附：业务员主要的工作职责(一)、产品战略落实及管理业务员请首先问一下自己：

“对于公司的产品战略，我是否已经理解，在我负责的区域市场里，公司的产品战略是否得到不折不扣的体现，如果答案是否定的，那么为什么？如果已经执行，效果如何？”一、公司今年的战略是什么：以“新一代”新品推广，带动整个品牌形象的提升！在新一代190、新一代160、新一代130中，新一代190更是公司今年的主推产品！

二、公司今年的战略为什么这样制定：在产品性能上，新一代190不仅全面使用专利技术三高真空管，而且真空管是国内最长的，拥有超强的集热性能。对于消费者来讲，它拥有独一无二的产品利益点，能在消费者心中抢先占位！对于竞争对手来讲，它能有效与小支数、小规格的其他热水器形成间隔，拉大差距，有效突破价格之争，为高价位的有效支持点！有效拦截180长度的热水器的消费群！对于企业自身来讲，更是科技与实力的象征，是公司提升形象的代表之作！

三、到今年5月份业务员的执行情况怎样：公司总部经过4月—5月的西北及部分南方市场调查发现，各地落实公司的产品战略的情况参差不齐，多数地方落实较好，但有些地方业务员认为当地市场只适用小支数小规格的热水器，190在当地销售有难度。

难道真的是好产品没有好市场吗？这样认为的人是否先问过自己以下问题：当地的消费者的生活习惯是什么？用水情况怎样？当地竞争对手的产品结构是什么？主推的是什么型号的产品？与之比，我们产品的优势是什么？当地的消费者的购买习惯是否是由竞争对手的长期宣传培养成的？如何扭转？经销商、、促销员员是否理理解产品品的独特特利益点点？是否否求量心切？明星产品品在终端端的陈列列是否规规范，是是否醒目目？是否否与之定位相符符？促销员在在向顾客客推介时时，明星星产品是是否得到到重点推推介？四、今后后业务员员的应如如何执行行产品战战略：发现消费费者的需需求，满满足消费费者的需需求，那那么就会会有攻无不不克的市市场“利利器”！！主推新新一代190的的产品战战略已在孝感感、黄石石、宝鸡鸡、信平平、山东东等多数数地方被被证明是正确的的，在黄黄石出现现了消费费者纷纷纷交定金金订购190的的热销场面面。未落实充充分的业业务员今今后应做做到：从营销战战略与地地方经营营战术上上：将公公司产品品战略充充分传达到经销销商，特特别是促促销员。。从产品利利益点上上：使经经销商、、促销员员充分吃吃透新产产品的卖点，并并制定出出有效的的终端推推销说辞辞。从经销商商的进货货比例上上：在做做通经销销商思想想的前提提下，严格控制制新一代代，特别别是190的进进货比例例。从终端形形象上：：将新一一代系列列终端物物料落实实到位，，并规范样机的的摆放和和物料的的布置，，使明星星产品得得到突出出。从成功案案例示范范上：将将其他地地区成功功落实产产品战略略而获巨利的经经销商的的范例与与当地经经销商沟沟通，以以事实说说话。从灵活转转变工作作方法上上：可以以劝服经经销商进进行试销销，跨过经销商商的思想想障碍。。事实证明明，越是是公司产产品战略略落实的的好的地地方，越越是业务务员容易易出成绩绩的地方方！(二)、、价格战战略落实实及管理理业务员请请首先问问一下自自己：“我能理解解公司的的价格策策略吗？？我负责责的经销销商是否也理解解？促销销员呢？？对于经经销商及及分销商商的价格格管理工作，我我做过什什么呢？？”有时也许许会面对对经销商商“为什什么我们们的新一一代比大大多数竞争产产品都要要贵？””这样的的疑问，，是否能能给予合合理的解释。一、公司司的价格格策略是是什么？？1、从公公司的目目标消费费群上来来看：我们的目目标顾客客群锁定定于经济济能力较较好的““都市新新贵”，，这部分人人通常比比较年轻轻，大多多属于政政府公务务员、白白领、教师等社社会中高高层收入入者，讲讲究生活活的质量量，对产产品价格的敏感感度较低低。2、从产产品质量量本身来来看：新一代产产品均采采用了专专利技术术三高真真空管，，全面替替换老品所所用的普普通集热热管，拥拥有最长长的1.92米米三高管管，并有“七七大创新新”为主主要利益益点，““新配置置标准””为有力力支撑，“100°°服务””为后盾盾，消费费者得到到的是国国内一流流产品及服务务，买的的是放心心和舒心心。与竞竞品的研研发、生生产成本不同，，价格当当然也不不同。3、从与竞争争产品的比较较来看：公司将产品定定位于中高档档产品，处于于中间位置，，与目标消费者的的消费能力相相对应。并可可与杂牌产品品拉开距离，避免陷于于价格战中。。当你自身充分分理解公司的的价格战略时时，才更容易易落实公司的产品品战略，你辖辖区内的促销销员向顾客推推介时才会理直气壮，，才不会象某某地的促销员员老怕说出190的价格把顾客客吓跑。二、如何说服经销销商及促销员员，落实公司司的价格策略略？1、从我们的目标标消费群上2、从产品质量本本身及服务上上3、从与竞争产品品的比较上4、从经销商商利润空间上上三、日常如何何管理经销商商的产品价格格？1、关于价格格管理的几个个问题：经销商的现有有价格是什么么吗？是否高高于或低于公公司定价？应通过什么途途径了解到经经销商的价格格的？应多长时间了了解一次？经销商如果打打价格战该怎怎么办？经销商进商场场时应如何定定价？经销商给分销销商的价格扣扣率是什么？？合理吗？2、价格管理理的主要工作作内容：熟悉公司的新新一代及黑马马系列的产品品价格让利政政策（详细见见2003年度经销合同同）。实地市场考察察，掌握经销销商的进货价价和零售价，，根据当地市市场环境，对经销商商做出指导。。市场考察一般般不低于两周周一次，特殊殊季节除外。。对A类、B类、C类拜访频次应应有所不同。要坚决制止经经销商降价打打价格战，指指导其通过做做促销活动和和展销等形式，有效效竞争。鼓励经销商进进商场，具体体扣率等按照照公司统一标标准，灵活运运用，应在分区经理理指导下进行行。了解经销商给给分销商的价价格扣率，过过高或过低均均不有利于长长期发展，应给予纠纠正。出现经销商定定价违背公司司统一定价的的情况，应及及时制止，并并按公司相关措施惩惩处。(三)、渠道道管理业务员请首先先问一下自己己：“我负责的区区域的现有的的网点布局合合理吗？渠道道流通畅顺吗？还还存在哪些空空白市场？下下一步应如何何规划？”一、现有的渠渠道顺畅吗？？在4月底五月月初公司的市市场巡查发现现，部分业务务员只是看到有空白白市场，就去去招商，当该该经销商辐射射能力不足时，就去再再招分销商，，而分销商一一般只与经销销商直接发生联系，故故业务员难以以管理，分销销渠道不畅。。这就要求着这些业务务员需要对区区域分销渠道道重新规划的的思考。市场如何规划市场如何分级市场如何发展市场如何管理业务员无法回回避的难题二、公司内部部一般的分销销规划为：制定“销售额额目标”或““销量目标””招商建设渠道网点点传播推广传播推广对潜在顾客群群进行细分市市场深度分销建设渠道网点点三、参照外部部环境而定的的分销规划为为：目标顾客分类类解析确定营销战略略及执行计划划渠道网络建设设助销实施传播推广渠道逐步渗透透市场规划渠道逐步渗透透四、业务员在在操作区域市市场时，也需需要结合这两两方面进行思思考和规划：：在该区域市场场目标消费者者的人口及分分布状况，并并结合营销目目标进行分析析。确定区域分销销策略及分销销区域分类，，将市场分片片规划，分级规划，列出区域分销销计划及实施施步骤。进行初步招商商，按照区域域分销计划和和公司的筛选选标准进行选选择。参照经销商的的实力、服务务半径、营销销队伍等因素素将经销商分级。通过传播推广广、助销实施施等逐步实施施计划。对经销商进行行分销控制和和管理，促使使计划顺利实实施。在经销商进商商场、建展示示店、进大型型专业店时提提供指导性建议。经销商发展分分销商时，规规范之间的扣扣率等问题。。对分销商进行行管理，同分分销各成员建建立良好的关关系，使其能真正成成为企业的战战略伙伴-制定出适合自自己的市场回回访路线和时时间计划，并并照此执行。五、业务员指指导经销商的的分销管理工工作包括：价格管理：渠渠道价格的管管理与控制库存管理；了了解分销商的的出货动向，，防止断货分销物流管理理：分销配送送计划、物流流配送、物流流控制等区域网络分销销管理：区域域分销策略、、分类、计划划及步骤、管理、控控制与维持等等分销的评估：：销售目标、、计划执行情情况、分销成成员的配合、、消费者信息反反馈等分销终端管理理：终端分类类（ＡＢＣ））、陈列及展展示、助销等深度信息管理理：分销商详详细的分销策策略，客户的的市场位置等信息分销商的管理理：政策管理理与执行、维维护与支持执执行、激励执行等服务管理：针针对消费者的的售前、售后后、售中服务务、针对渠道成员的的培训、管理理维护服务等等(四)、促销销管理业务员请首先先问一下自己己：“公司的“配配置标准”阶阶段性促销活活动是否在我我负责的区域内开展？？效果如何？？如果没有，，该如何落实实公司的战略？经销商商平时又做过过哪些促销活活动？”一、公司为什什么开展“新新配置标准””阶段促销活活动？太阳能行业整整体不成熟，，消费者认知知度低的现况况，要求我们主要应该将将精力放在迅迅速走进消费费者，面对面面的让消费者者认识太阳能热热水器，进而而了解我们的的产品，提升升我们的知名名度，拉动销售售。鉴于公司司的现状，公公司故出台了了以“配件促促销+广场展销”为为主的“新配配置标准”阶阶段促销活动动。二、各地执行行“新配置标标准”阶段促促销活动的情情况如何？业务员该该怎么做？由于“非典””的影响，““五一”活动动在各地受到到了不同程度度的影响，但综合来来看，积极的的经销商和业业务员会灵活活转换活动的的形式，如湖北北孝感、安徽徽宿州和山东东聊城等多数数地区，通过过展销、赞助公公益活动等形形式，不仅提提升了在当地地知名度，而而且确确实实拉拉动了销量。。但仍有相当当地区的业务务员和经销商商，面对这种情况况，以“非典典”为借口，，无所作为。。在这种特殊殊时期，业务员应应首先想到““我应该帮经经销商做什么么？经销商有有哪些优势，能能做什么？””因此，绕开““非典”，继继续落实公司司的阶段促销销活动是该阶阶段业务员的的当务之急：：弄清楚负责区区域的经销商商在5月哪些些做了活动，，哪些没有做。了解经销商下下一步的计划划，特别是报报有计划的经经销商，用其他地区成成功例子说服服他做活动，，确定促销的目标。根据当地的营营销环境，与与经销商确定定促销时机。发现经销商在在当地的资源源、关系等方方面的优势，，帮经销商找出适合自自己的促销形式及流流程。在促销气氛的准准备与营造方面，帮经销销商落实活动动所虚宣传物料、样样机、礼品等等准备。在促销的执行与与检查方面，监控活活动过程，检检测活动效果。做促销总计，，从评价其活活动形式、销销量比较、知知名度比较、现场消费费者咨询数量量等方面进行行分析总结。。三、通用的促促销活动有哪哪些形式？对于该阶段，，重点是采取取户外展销与与专卖店营业业推广形式为为主，经销商商结合自身优优势，作好基基本工作！(五)、终端形象管理理业务员请首先先问一下自己己：“我负责区域域的经销商的的专卖店终端端形象怎么样样？是否存在垃圾圾终端？如何何使亿佳能的的品牌形象体体现在终端，我应如何何促使经销商商提升终端形形象？一、什么是终终端形象？终端是实现产产品交换价值值的场所，是是产品从厂家家到消费者手手中的最后一个个环节，也就就是最后一公公里，经营好好这最后一公公里，也就赢得得了消费者。。专卖店、展示示店、商场、、建材市场、、建材商超都都可以包含在在终端的范围。。每一终端主要要包括软终端端、硬终端、、终端促销等等几部分。软终端：主要指企企业对终终端的服服务能力力及对消消费者的的导购能能力，如主主要有促促销员的的个人形形象及礼礼仪、促促销员的导购说说辞和技技巧等。。硬终端：：则指终端端的购物物环境，，如样机机摆放、、宣传品品的摆放放、装饰装修修、背景景音乐、、终端促促销等。。二、终端端形象有有多重要要？从扭转消消费者对对整个行行业的认认识上：：由于行业业的不成成熟和消消费者的的低认知知度，再再加上产产品外观观上与家电的的巨大差差别，如如果不注注意专卖卖店终端端形象，，很容易易让消费者联联想到水水暖店、、建材店店，容易易给消费费者形成成廉价、、劣质、无无科技技含量量等负负面感感觉。。谁抢抢先提提升专专卖店店形象象，谁谁就最早给给消费费者““大品品牌””的印印象。。从品牌牌形象象上：：通过专专卖店店的陈陈列、、装修修情况况、营营造氛氛围等等直接接体现现品牌牌形象，影影响消消费者者对品品牌的的直接接看法法。从其他他战略略落实实上：：不论企企业的的产品品战略略、价价格战战略还还是阶阶段促促销活活动，，均需需通过专卖卖店样样机的的陈列列和价价格、、促销销员的的推介介得到到落地地。从产品品竞争争上：：专卖店店是各各产品品直接接争夺夺消费费者的的主战战场，，尤其其是比比邻而而居的商场场中，，对比比更为为明显显。三、那那么，，我们们的终终端形形象究究竟如如何呢呢？先来看看一些些现象象，经经过4月—5月的走走访市市场发发现：：——部部分省省份终终端物物料严严重缺缺乏，，只有有单张张、折折页、、展板板等。。——已已到位位的物物料布布置极极不规规范，，海报报、展展板乱乱摆乱乱放。。——个个别地地区出出现海海报被被任意意裁割割的情情况。。——个个别经经销商商的店店里竟竟然放放有皇皇明的的宣传传物料料和别别的杂杂牌机机。——某某专卖卖店要要进行行装修修，竟竟然压压根不不愿按按其对对应的的4S标准进进行。。——有有的促促销员员上班班未穿穿亿佳佳能制制服。。——有有的促促销员员向顾顾客推推介时时连““新配配置标标准””都讲讲不清清楚。。——对对于该该阶段段的““新配配置标标准””促销销活动动，有有些专专卖店店内根根本未未见任何提提示性性信息息物料料。综合而而论，，有些些地方方的专专卖店店的形形象不不仅没没有体体现公公司形形象和和公司司战略，，反而而成为为“垃垃圾终终端””，对对品牌牌形象象有所所损害害。因因此业业务员员应将规范范和提提升终终端形形象作作为大大力整整顿的的重点点。四、业业务员员今后后应如如何整整顿终终端？？业务员员首先先明确确和重重视自自己在在终端端管理理方面面的工工作有有：指指导规规范终终端陈列列、摆摆货、、补货货、物物料的的到位位与更更新、、终端端的整整洁、、促销销人员员的工作考考核等等方面面的内内容。。优化终终端布布点布布局，，适当当砍掉掉“垃垃圾终终端””。业务员员自己己先弄弄清楚楚公司司目前前有哪哪些物物料，，落实实公司司目前前已制制作好好的物料料，争争取将将已有有的物物料充充分利利用。。物料料的具具体明明细请请见前前段时时间公司下下发的的《终终端布布置规规范》》文件件。指导经经销商商如何何使用用现有有物料料，使使终端端布置置规范范化，，其使使用方方法请请见前段段时间间公司司下发发的《《终端端布置置规范范》文文件。。自己充充分理理解公公司的的“5S、4S、3S”装修手手册后后，督督促经经销商商照其其整改。定期市市场回回访，，注意意指导导和物物料的的更新新和补补充。。加强对对促销销员的的培训训，规规范其其着装装、文文明用用语、、及促促销口口径，，提升升其促销销技巧巧。对于专专卖店店内其其他品品牌的的物料料和杂杂牌，，按公公司有有关政政策进进行清清除，，对发放放的宣宣传折折页、、手册册等及及时保保管、、整理理，记记录在在册，，控制制流向向。并了解解日常常库存存情况况；以以往销销售情情况；；产品品定价价；其其他有有帮助助的信信息；附：业业务员员主要要的工工作职职责一、分销覆覆盖：：按分公公司统统一计计划与与安排排不断断开拓拓新网网点；；有效完完成所所管辖辖区域域的网网点覆覆盖；；对所管管辖经经销商商进行行维护护和有有效管管理；；二、销售及及库存存管理理：•保证证所有有售卖卖点不不缺货货，适适售品品种齐齐全。。•推销销适量量的货货存，，以保保持陈陈列及及分销销。三、陈陈列及及宣传传：四、零零售价价格管管理：：•保证证各渠渠道成成员零零售价价格不不冲突突，符符合公公司制制定要要求。保保证价价格正正确，，符合合公司司要求求标准准。五、客户关关系：：与客户户保持持密切切、良良好的的关系系。按覆盖盖计划划进行行周期期性的的拜访访工作作，服服务客客户。。如遇难难题，，尽快快汇报报上司司，以以便迅迅速解解决问问题。。六、汇汇报市市场动动态：：竞争对对手的的活动动情况况（如如促销销、价价格、、人员员架构构、新新产品品上市市等））。客户的的反应应及评评语。。市场的的新倾倾向或或新动动态。。七、•组织系系统工工作：：完整、、准确确地填填写客客户拜拜访卡卡等工工作记记录。。准时、、真实实地填填写拜拜访报报告等等工作作报告告。•及时时准确确完成成拜访访、维护计计划八、促销活活动：：协助公公司开开展促促销活活动（（建议议、跟跟踪、、评估估）执执行、、安排排促销销活动（（安排排促销销员和和所需需促销销品））。九、其其他：：回收货货款。。完成公公司指指派的的其他他任务务。市场时时不待待我，，赶快快行动动吧！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:00:5604:00:5604:001/5/20234:00:56AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2304:00:5604:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:00:5604:00:5604:00Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:00:5604:00:56January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20234:00:56上午午04:00:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:00上午午1月-2304:00January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:00:5604:00:5605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:00:56上午4:00上上午04:00:561月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:00:5604:00:5604:001/5/20234:00:56AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2304:00:5604:00Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:00:5604:00:5604:00Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2304:00:5604:00:56January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。