上海XX酒水营销咨询服务思路

上海XX酒水营销咨询

服务思路上海XX以高绩效的“教练式咨询服务模式”成功为以下企业实施营销管理变革，并取得卓有成效的销售业绩123…黑龙江鹤城酒业之黑土地品牌，江北市场营销咨询服务，取得高峰期年销售13亿元的销售业绩…广州百利兴酒业有限公司之全兴特曲品牌两广市场营销咨询服务，当年取得4700万元的销售业绩…山东红太阳酒业有限公司之红太阳品牌，山东济宁地区营销咨询服务，取得年销售1.3亿元的销售业绩酒水企业如何成功运营？品牌规划的统领作用新产品战略价格战略渠道战略促销战略产品质量管理体系——支持系统1人力资源支持系统2营销工作的四大支柱上海XX营销咨询思路：任何成功的白酒品牌都是基于消费者的良好认知——这也是白酒企业通向成功的必由之路Selectiverecognition“价格"“地缘"“产品”认知白酒品牌资产“区域市场"

“真理瞬间”导致消费行为的发生“促销"“广告"营销价值定位民工喝的酒？白领喝的酒？领导喝的酒？消费者选择和企业建立品牌是两个相反的过程先有品牌规划，才有营销战略。品牌规划不是虚无的东西，也不是必须花大价钱才能建立品牌。品牌规划决定着企业未来应该开发什么产品，进入哪种渠道，执行哪种价格，采用哪种促销方式。只有这样才能真正打动目标消费者，同样才能确定选用什么样的人来达成你的市场目标。做好了这些，销量和利润就成为自然而然的事！领域产品/价格地理扩张广告/促销销售和分销品牌定位措施品牌定位将按照消费者调查所得出结论提出定位根据调查结果确定产品系列和价格集中、深入的方法根据公司资源以及具体状况确定市场拓展的目标设计有针对性的促销/公关活动在目标消费者中建立知名度和偏好度销售和分销从酒店然后从K/A+A/B商店扩展到C/D店，或者是酒店带流通战略在优先的市场开展强有力的渠道促销活动，激励经销商，确保销售覆盖建立C/D店管理系统上海XX的白酒品牌规划方法与流程上海XX咨询将在充分调查消费者的基础上，帮助企业制定一套可行的品牌方案准备详细的消费者调研计划挑选合格的市场调研人员管理/监督市场调研人员的活动总结分析市场调研结果根据推测结合由数据反映出的群体来确定市场细分描述消费者群体(需求、习惯、收入、年龄、性别)针对每个消费者群体来分析公司目前/未来所提供的产品从中挑出一个或几个具体消费者群体来为之服务按以下几方面来阐述公司/产品的价值定位：产品性能服务内容定价包装广告/促销主旨流通渠道的角色有竞争力的定位在公司内部宣传公司的价值定位，以获得承诺目标对价值的驱动力做出假设，了解现有的和潜在的消费者需求根据市场需求和企业的优势细分市场；选择目标细分市场阐述产品价值定位的具体内容(例如，产品或服务的特点)确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要上海XX新产品开发战略举例按照目标市场人口特征的市场细分，可以确定白酒企业在目标市场主要的几个细分市场：举例：xxx产品聚焦工作建立在对xxx目标消费群的细分基础之上效用消费支出低高自得其乐型自我享受型例如：下岗工人民工农村消费者例如：公司高级雇员离退休干部高级技术人员美满生活型例如：企业一般职员事业单位员工普通军官成功人生型例如：公司管理人员私营业主高干基本效用延伸效用并明晰目标消费群的基本特征：举例：xxxxx消费者的基本特征自我享受型自得其乐型成功人生型美满生活型消费特点购买标准媒体接触诉求点中高档为主家中个人或群体饮用低、中档为主家中饮用经常喝酒个人饮用较多高档为主社交商务应酬饭店、酒楼豪华服务送礼中高档为主亲朋好友聚会饭店、酒楼或家中优质服务欢庆气氛节假日为主送礼品牌良好品位高雅价格适当价廉物美品牌知名品牌至上不计价格品牌知名价格适中体面实惠怡然自得的享受高品味电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊电视连续剧电视新闻/综合节目地方日报、晚报豪爽悠闲轻松的生活感受高品位身份体现幸福人生欢庆气氛美满家庭电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊把这些成果运用到具体市场上进行新产品开发，举例-xxx新产品需要根据xx，xx的市场现状重新组织产品结构2030405060708090100150终端酒楼售价目标市场xxx产品系列Dxxx的替代品xxx产品系列B—xxx系列的中档产品，酒质好。xx的替代品xxxx酒店零售价格130-160元,代表xxx品牌形象的主打产品，酒质上乘，瓶形包装精美别致xxx产品系列C—xxx系列的中低档产品，适应新的市场细分的产品成功人生型美满生活型自我享受型自得其乐型分析消消费者者的需需要，，然后后运用用科学学的方方法，，开发发出卖卖得出出去的的好产产品-举例例xxx新新产品品开发发过程程建议议白酒市市场调调查白酒新新产品研研制消费者者品酒酒随时监监测市市场情情况了解竞竞争对对手的的产品品、定定价、、包装装、广广告、、促销销活动动了解消消费者者的口口味、、偏好好的变变化及及趋势势根据公公司发发展战战略及及白酒酒市场场竞争争状况况开发发新产产品请目标标市场场的消消费者者品尝尝新产产品，，对产产品的的口味味、包包装、、价格格提出出意见见确定新新产品品的促促销组组合，，包括括人员员促销销，广广告，，公共共关系系促销销等确定新新产品品合适适的零零售终终端及及相应应的经经销商商根据反反馈确确定产产品特特点根据反反馈确确定产产品的的口味味、包包装、、价格格批量生生产，，规模模投放放市场场市场推广策策划规模投放市市场并且要要遵循循白酒酒新产产品设设计原原则：：举例例针对目目标市市场的的消费费群细细分，，将xxx每年年投放放市场场的产产品聚聚焦为为不超超过4款，，不再再进行行新的的OEM产产品开开发。。逐渐整整顿原原来的的产品品结构构，逐逐步进进行新新老产产品更更替从长期期来看看，除除xx市场场以外外，xxx产品品应以以中档档产品品开发发为主主，这这符合合xxx企企业状状况及及利润润预期期，也也是符符合白白酒行行业发发展态态势的的大方方向xxx应以以稳定定的产产品质质量，，差别别化的的口感感，逐逐步消消除外外购原原酒的的负面面影响响，提提高原原酒自自产率率，生生产技技术人人员应应不断断拓宽宽视野野，使使产品品质量量与口口感适适应市市场发发展的的不断断需要要自我享享受型型自得其其乐型型成功人人生型型美满生生活型型消费支支出高低基本效效用白酒细细分市市场低中高价格销售额额价格段段与预预期销销售额额口味习惯性酒质要求口味可可以习习惯,但酒酒质要要求与与价格格相符符消费者者要求求延伸效效用渠道战战略举举例分销管管理有有三种种基本本的服服务模模式不不同同模式式各有有利弊弊模式A：直直销模式B：：通过过经销销商销销售模式C：：直分分一体体销售售利更好地地控制制存货货，防防止断断货更好地地控制制对终终端的的服务务更好的的发展展与终终端的的客情情关系系低成本本：较较短的的信贷贷期限限，低低后勤勤成本本和需需求，，低坏坏帐风风险有可能能利用用经销销商拥拥有的的客户户网络络有可能能利用用经销销商的的客户户网络络，弥弥补直直销队队伍的的不足足由经销销商承承担部部分分分销职职能，，如：：送货货，收收款，，融资资，风风险管管理弊高成本本：更更长的的信贷贷期限限，后后勤/支持持人员员及设设备，，仓储储费用用增加的的坏帐帐风险险销售队队伍管管理的的复杂杂性提提高失去对对终端端的控控制自满的的经销销商可可能会会忽视视对下下游的的零售售商和和下级级经销销商的的推动动直销和和分销销商之之间存存在窜窜货，，冲店店的矛矛盾公司流通、、餐饮饮渠道道终端端公司流通、、餐饮饮渠道道终端端一级批批发商商公司流通、、餐饮饮渠道道终端端一级批批发商商二级批批发商商二级批批发商商不同模式中中厂家与经经销商负责责不同的销销售活动终端进入定货理货送货收款融资风险管理开店开展店内促促销客情维护与店主与服务人员员监管存货水水平客情维护与采购经理理把定单转向向仓库管理吧台产产品陈列管理其他的的产品陈列列管理应收帐帐款客情维护与财务人员员协商得到更更有利的信信贷期限客情维护与采购经理理管理坏帐风风险客情维护与财务人员员厂家的销售售队伍负责责所有的销销售和分销销活动OMDCFRS分销商负责责所有的销销售和分销销活动厂家负责终终端进入，，定货和理理货分销商负责责送货，收收款，融资资和风险控控制直销通过经销商商销售直分一体销销售及时送货，，避免缺货货然而，不同同的销售分分销模式对对厂家而言言有不同的的挑战终端进入服务销售转变直销直分一体销销售通过经销销商销售缺乏有效的的方法确定定进店费的的合理水平平“进店费是是否太高?”销售队伍的的素质，能能力有待提提高缺乏合理的的坏帐风险险管理体系系，导致业业务员不敢敢多开新店店缺乏针对餐餐饮渠道的的促销管理理体系促销品质量量不尽人意意，缺乏多多样性当市场增长长时，与批批发商之间间的合作关关系常常不不能令人满满意分销模式个个人建议一一：在小型型城市，经经销商的选选择对未来来xx企业业发展餐饮饮渠道至关重要，，两种选择择模式各有有利弊考虑到xx集团战略略规划中所所追求的品品牌知名度度和高速增增长的目标标，“一步步到位”可可能是更好好的选择。。但是在市市场发展初初期（京津津唐地区））可采用循循序渐进的的方式一步到位选择一，两两家本地的的大型分销销商，他们们具广泛的的客户网络络，强大的的能力和健健康的财务务状况快速渗透新新市场初期xx的的讨价还价价能力较弱弱经销商不太太合作比较不太愿愿意推广xx产品循序渐进选择一，两两家本地的的中小型分分销商开始阶段，，须加强对对经销商的的培训，包包括，终端进入战战术如何更好地地服务客户户销售实现，，等随业务增长长同步培养养提升分销销商的能力力Xx产品将将有较强的的讨价还价价能力经销商愿意意冒险推广广xx产品品花费较长时时间发展销销售渠道和和分销商当现有的分分销商跟不不上业务发发展时，可可能不得不不更换分销销商描述利弊分销模式个个人建议二二：在小型型城市，与与大型酒水水分销商建建立合伙关关系有助于于未来xx在餐饮饮渠道取得得优势大型酒水分分销商的优优点明显……覆盖xx想想要渗透的的餐饮渠道道终端实际上，其其它白酒生生产者为满满老选择经经销商做了了初步把关关分销商在推推广xx白白酒与推广广其他产品品（如：啤啤酒和可乐乐）之间几几乎没有矛矛盾增加一、两两个xx白白酒单品对对于该类分分销商不会会带来很多多额外的运运输，后勤勤，人力成成本…但建立立合伙关系系，前期投投资必不可可少确保针对餐餐饮渠道分分销商的激激励机制落落到实处及时支付开开瓶费促销支持到到位落实以销售售量为基础础的年度返返利在竞争激烈烈，市场潜潜力大但起起步慢的地地方，需考考虑其他的的激励/支支持机制强化对分销销商的培训训延长经销商商的回款期期增加起步阶阶段的促销销投资(如：累进进开瓶费促促销–卖卖10箱箱给1元1个盖；卖卖20箱给给2元1个个盖；卖30箱给3元1个盖盖)系统的经销销商管理系系统将为日日常经营提提供指导分销模式个个人建议三三：未来，，xx产品可以通通过在地域域上集中突突破的方式式来占领市市场

———不同时期期集中精力力突破不同同的区域市市场大城市中小城市xx力量较较弱xx力量较较强竞品弱竞品强123123第一阶段重重点突破市市场第二阶段重重点突破市市场第三阶段重重点突破市市场根据市场潜潜力、敌我我势力对比比的区域市市场划分分销模式个个人建议四四：不同的的销售与分分销模式可可以帮助xx产品满满足不同终终端类型的的需求:以以餐饮终端端为例服务模式的的选择直销通过经销商商销售终端特征管理水平/档次销售量竞争坏帐风险所需产品对供应商的的要求进店费谈判技巧销售拜访计计划促销质量送货及时性性客情维护对销售队伍伍专业销售售技巧的要要求A类店>50桌桌位，4/5星级宾宾馆高高高低xx高档产产品高很高高高高高B类店C类店<20桌桌位，1/2星级宾宾馆低低低高xx中低档档产品低或无低低低中低20~50桌位位，3星级级宾馆中高-中高-中高-中xx中高档档产品中高-中高-中中高高直销/直分分一体销售售分销模式个个人建议五五：不同的的分销模式式可以帮助助xx产品品适应不同同城市的市市场形势服务模式的的选择直销/直分分一体销售售直销/直分分一体销售售通过经销商商销售城市举例潜在的终端端数目主要终端类类型竞争态势厂家当地销销售队伍的的情况大型城市北京，天津津和大型省省会城市>3，000A，B类类占绝大多多数强大-中等规规模直销销销售队伍大连，沧州州，中小省省会城市和和大型的地地级市1，000~3，000B类占绝大大多数强-中中-小规模模直销销售售队伍小型城市邯郸等中小小型地级市市和县级市市<1，000C类占绝大大多数低小规模或无无直销销售售队伍中型城市促销战略的的制定包装•决定产品的的主要包装特点和需需求•管理包装操操作广告•选择广告商商•准备广告内内容和其它广告主旨旨•为经营年度度制订广告计划•与有关代理理商就广告活动进进行合作作促销、公公关•制订促销销计划–选择优先先渠道–组织影响响程度高的活动动–与销售合合作以实施促销销计划•执行促销销售计划划–选择媒体体–组织活动动–谈判赞助助事宜•协调与主主要政府府部门的关系系主要活动动：未来xx集团团促销战略所所涉及的三大大内容在整体战略规规划指引下，，xx产品相相关促销战略略的制定与运营在营销战略规规划以及年度度营销战略制制定时，未来来xx产品应应该坚持正确确的做法并避避免一些错误的做法最佳做法包装广告促销、公关常见错误•制订有市场针针对性的计划；；自下而上来制制订•根据经验分配配经费•制定有市场针针对性的计划；自自下而上来制定•衡量每个关键键行动，只重复那那些效果已被证明明的行动•根据经验分配配经费•在消费者中做做过测试•与总的价值定定位一致•拘泥于传统做做法或听从经理理人员的突发奇奇想未来xx集团团的促销战略略制定与执行行时，该做得和不该该做的确定xx合适适包装将坚持持的原则改进包装方法法•测试和选择适适合产品和细细分市场的包装装形式•通过市场调查查来评估消费费者及销售渠道道对不同包装装形式的态度目标主要活动瞄准的产品/目标市场细分分估测市场标准准•确定具体细分分市场的包装策略•对比竞争对手手的方法，找出限制条件件和机会–瓶的类型/型号–能否循环使用用–标签特征(例如，颜色、衬底)–运输包装对未来xx产产品的广告策策略来说，要要注意以下问问题来自国内市场场的经验教训训•对广告支出提提出严厉挑战战•充分斟酌促销销费用所产生生的影响•反复测试面向向消费者的有有新意的促销手段段•根据消费者的的消费形式和和消费行为来精心心调整组合并并降低总的营销费费用主要问题•每段次费用较较低，可以用用较低价购买买大量的GRPs•国内的媒体良良莠不齐•明确广告主旨旨至关重要•培养或改变饮饮食习惯效果果很有限•经销商竞相降降价使利润所所剩无几，进进而以促销款款作为基本的财务保证•投入的费用不不一定导致更更大的货架空空间•在引进新产品品时，进行试试销是很关键键的•以现场销售为为导向的宣传传投入可对市市场份额产生生影响•为保持优势必必须不断更新新•营销组合可以以优化从而以以较低的成本本最大限度地地触及目标消费从整体市场运运营费用的投投入来说，针针对具体市场场且以事实为为基础的广告告促销预算方方法是最佳的•扩展一个新地地区的费用为为总销售额的25%•“至少将1/2的费用投入广广告，主要是电视广广告”•“提供促销性交交易条件以建建立忠诚度-向经销商提供供送货车、为零售商提提供店招”•确保营销组合合的每个方面面都针对具体体的营销目标•对不同市场的的差别、品牌牌的市场定位位及竞争对手的行为给给予充分考虑虑广告电视标牌印刷品+次数每次费用x促销经销商零售商+对每个经销商商的投入ABC++x面向消费者的促销A零销销点点C零销销点点++零销销点点数数量量每个个零零售售点点的的费费用用x•没有有考考虑虑以以下下差差异异–产品品的的生生命命周周期期–消费费者者购购买买方方式式–市场场•对营营销销效效能能目目标标未未做做明明确确界界定定经销销商商数数量量+B零销销点点传统统做做法法“仅凭凭经经验验”针对对具具体体市市场场“以事事实实为为根根据据”步骤骤第一一步步：：建建立立市市场场份份额额目目标标*GRP指对对1%目标标人人口口的的一一次次印印象象，，亦亦即即CrossRatingPoint总视视听听率率:描述述在5000万潜潜在在消消费费者者中中有有8%是忠忠诚诚顾顾客客，，5000X8%=400万第二二步步：：确确定定广广告告在在市市场场上上的的表表现现程度度5000万潜潜在在消消费费者者的的80%知晓晓该该产产品品，，即即5000X80%=4000万知知晓晓者者第三三步步：：确确定定知知晓晓者者中中有有多多少少比比例例会试试用用蓝蓝猫猫饮饮品品4000万知知晓晓者者中中的的25%会试试用用该该产产品品，，即即4000X25%=1000万试试用用者者(估计计其其中中40%会成成为忠忠诚诚顾顾客客，，1000X40%=400万)第四四步步：：决决定定接接触触每每1%的目目标标人人口口需多多少少次次广广告告印印象象估计计40个广广告告印印象象可可为为1%的目目标标人人口带来25%的试用率第五步：决决定需要购购买多少个个GRP*40x80=3200GRPs第六步：根根据一个GRP的价格来估估计该项活动动的预算3200x300=人民币96万元举例费用投入科科学的方法法举例未来xx产产品采用以以事实为基基础的促销销投入方法法可以增加加销售额并并降低费用用——举例例万元人民币币虽然面向消消费者的促促销费用增增加了50%,但总的营销销费用降低低了40%通过针对性性更强的面面向消费者者的促销，在总营销销费用降低低的情况下下,销售量仍有明显增增加广告与促销销预算营业收入面向商家的促销面向消费者的促销广告258813817230290-42%26%传统方式针对市场基于事实针对市场基于事实传统方式作为战略目目标完成支支持系统的的营销组织织架构规划划与销售效能能的提高销售人员效效能框架策略效率招聘效能培训/指导导支持奖励确定xx产产品未来的的销售战略略市场细分目标公司和产品品的价值定定位销售人员的的角色明确界定的的目标客户户和重点客客户针对重点客客户/细分分市场的明明确的销售售目标完善而表述述清晰的价价值定位明确界定且且达成一致致的销售人人员角色以以及销售方方法基本要素通常来说提提高销售效效率有如下下做法集中xx集集团的资源源将足够的时时间用于产产品销售明确需要多多少资源将资源和机机会合理搭搭配(首先先集中于主主要的机会会)将尽量多的的时间用于于实际销售售还应合理分分配资源未来应该这样分配而不应该这样分配分销商数目目销售利润销售访问时时间大型分销商商中型小型大型分销商商中型小型百分比有效的销售售工作将融融合销售战战略、沟通通和管理xx集团高高级管理层层销售队伍说服销售队队伍经营并并推销xx品牌介绍xx品品牌情况介绍xx品品牌并促进进销售分销商零售商促使其经营营和推销xx品牌积极热情地地鼓励购买买消费者确定并沟通通品牌战略略确定销售队队伍的目标标和目的为取得最高高效能进行行管理未来xx集集团需要对对销售队伍伍做出的支支持招聘培训/指导导行政管理奖励得到合适的的人才投资于人才才的培训与与发展提供有效的的指导/强强化训练的的支持以业绩为基基础的衡量量和奖励制制度衡量并追踪踪业绩根据业绩给给予奖励/薪酬平衡财务奖奖励与非财财务奖励未来xx集集团人才招招聘可能的的做法为员工树立立明确的价价值定位；；结合“付付出”与““获取”确立本集团团销售人员员中应具备备的性格特特征/特点点(即那些些无法通过过培训解决决的问题)，并在招招聘时加以以强调应根据预期期的人才特特征，找到到广泛的基基础并从中中精心挑选选人才来源源，而不仅仅仅从附近近或传统渠渠道招聘。。人才可以以来自校园园、客户、、竞争对手手或相近行行业如果可行，，则以实习习的形式来来预选根据所界定定的能力需需求对候选选人进行评评估，以面面试的形式式通过对有有关行为的的讨论来考考察候选人人以往的能能够反映出出这些具体体能力的事事例经理大量参参与挑选人人才的各阶阶段工作(最好对经经理人员的的评估能力力进行培训训)确定高标准准并准备好好为产生预预期的效果果需要投入入大量的经经理人员的的时间和金金钱利用招聘程程序资料为为新员工制制订早期发发展计划举例：选对对人比培养养人更重要要-销售人人员选择标标准性格格经验验基本素质自信正直可靠主动热情处世灵活圆圆滑敢作敢为有开拓精神神工作努力具有业务分分析能力善于解决问问题乐于合作不弄虚作假假能承受压力力有领导能力力（经理））一定的文化化程度同经销商打打交道的丰丰富经历了解地方情情况各地市场以以厂内人员员为主，外外聘人员为为辅未来xx集团销售队队伍需要更更多的培训训职业发展初级销售代代表(1~2年年)销售代表(2~4年年)区域经理(3~5年年)高层经理素质/责任任培训熟悉销售技技巧了解xx集集团的内部部运作与不同的销销售团队协协作由经验丰富富的销售代代表或核心心经理负责责业务管理理掌握熟练的的销售技巧巧对销售预算算负责对销售业绩绩负责具有高超的的销售技巧巧具有领导能能力、客户户开拓能力力、协调能能力承担主要客客户销售业业绩的责任任对团队其它它成员管理理责任，并并对他们的的行为负责责对部门具有有整体调控控能力挖掘并发展展部门的潜潜力争取和发展展重要客户户并对他们们的业绩负负责管理区域经经理每年至多10天培训训每年至多10~20天培训每年至多15~20天培训每年至多15~20天培训人才培训的的最佳做法法把培训的价价值作为加加强企业文文化和联络络/了解同同仁的机会会对有经验的的人员进行行培训––为使其其在整个职职业生涯中中不断发展展而进行投投资。培训训与业绩的的“里程碑碑”挂钩制定培训计计划，使其其针对明显显的技能差差距，并强强调要求那那些有技能能差距的人人员参加培培训“适时”培培训–在在技术上上有需要时时即提供培培训根据业绩评评估或新聘聘人员的情情况、对培培训前需求求的诊断、、培训后的的技能强化化/跟踪来来设计个人人培训计划划根据需要弥弥补的差距距设计学习习课程(例例如，讲课课、角色演演示、在职职培训)“拉入式””和“推动动式”学习习法“培训员””倍受尊重重，他们是是人才发展展的铺路石石人才培训的的最佳做法法把培训的价价值作为加加强企业文文化和联络络/了解同同仁的机会会对有经验的的人员进行行培训––为使其其在整个职职业生涯中中不断发展展而进行投投资。培训训与业绩的的“里程碑碑”挂钩制定培训计计划，使其其针对明显显的技能差差距，并强强调要求那那些有技能能差距的人人员参加培培训“适时”培培训–在在技术上上有需要时时即提供培培训根据业绩评评估或新聘聘人员的情情况、对培培训前需求求的诊断、、培训后的的技能强化化/跟踪来来设计个人人培训计划划根据需要弥弥补的差距距设计学习习课程(例例如，讲课课、角色演演示、在职职培训)“拉入式””和“推动动式”学习习法“培训员””倍受尊重重，他们是是人才发展展的铺路石石业绩和奖励励程序有利利于发展xx集团稳稳定和积极极性高的销销售队伍好公司的做做法业绩优良的的公司常把短短期和长期发展目标标结合起来•运用合适标标准方法来来作评估和反馈馈•物质奖励固固然重要，，培训和发展展的机会亦亦同等重要•业绩出色的的职员指望望公司对业绩优劣者者区别对待待•对业绩不佳佳的员工不不予姑息，在给予予较长时间间机会仍无改善的的情况下应应请其离开可选方式/具体运用•为各各不不同同层层次次确确定定适当当的的目目标标•确定定多多长长时时间间、、由由谁谁，，以何何种种方方式式进进行行业业绩绩评评估•应用用评评估估模模式•确定定奖奖励励措措施施的的合合理理搭搭配配•与竞竞争争对对手手的的薪薪酬酬奖奖励励办办法法进行行对对比比并并做做适适当当调调整整•为表表现现不不佳佳的的员员工工确确定定业业绩标标准准•从一一开开始始就就明明确确告告知知对对他他们的的期期望望•严格格按按规规定定执执行行业绩绩评评估估薪酬酬和和奖奖励励淘汰汰业业绩绩不不佳佳人人员员职责责类类型型上海海XX开开展展咨咨询询项项目目的的典典型型流流程程1））项项目目初初始始化化项目目商商谈谈撰写写项项目目建建议议书书（（LOP））组建建团团队队2））项项目目启启动动向客客户户介介绍绍项项目目团团队队和和项项目目召开开项项目目启启动动会会结构构化化工工作作3））设设计计解解决决方方案案阐明明假假设设并并验验证证假假设设寻找找事事实实并并分分析析得出出结结论论4））报报告告5））实实施施撰写写项项目目建建议议书书在与与客客户户商商谈谈之之后后————这这通通常常需需要要较较长长时时间间（（数数次次拜拜访访以以及及一一段段时时间间的的相相互互了了解解））————项项目目经经理理拟拟订订一一个个文文件件，，通通常常是是项项目目建建议议书书，，但但也也可可能能是是一一个个不不太太正正式式的的“授授权权调调查查””文件件。。虽虽然然项项目目建建议议书书是是没没有有法法律律效效力力的的，，但但它它能能对对上上海海XX和和客客户户的的““合合同同””产产生生影影响响。。项目目建建议议书书通通常常应应该该阐阐明明以以下下几几点点：：（见见下下页页））撰写写项项目目建建议议书书（（续续））解释释客客户户问问题题产产生生的的背背景景与与复复杂杂性性，，说说明明客客户户目目前前的的机机遇遇总结结客客户户当当前前需需要要解解决决的的关关键键问问题题，，预预测测可可能能的的结结果果定义义项项目目目目标标和和最最终终成成果果以以及及可可能能的的问问题题明确确项项目目研研究究的的范范围围：：业业务务、、功功能能、、地地理理位位置置。。描描述述项项目目研研究究的的深深度度与与广广度度，，研研究究的的重重点点，，深深入入细细节节的的程程度度等等讨论论项项目目研研究究的的主主要要方方法法。。解解释释团团队队工工作作的的工工作作重重点点，，阶阶段段性性成成果果和和需需要要客客户户提提供供的的帮帮助助制定定人人员员计计划划和和时时间间计计划划。。诸诸如如：：上上海海XX人人员员数数量量、、人人员员背背景景介介绍绍、、客客户户方方人人员员的的数数量量、、项项目目持持续续时时间间和和项项目目中中间间报报告告会会的的时时间间等等。。组建建团团队队如果果客客户户确确定定和和上上海海XX合合作作，，那那么么我我们们就就要要组组建建团团队队了了。。不可可预预见见的的人人员员变变动动是是很很常常见见的的。。许多多项项目目中中我我们们也也会会启启用用全全职职或或者者兼兼职职的的客客户户员员工工加加入入项项目目团团队队。。我我们们认认为为这这样样可可以以提提高高工工作作质质量量，，增增进进对对方方的的理理解解和和实实施施力力度度。。和和核核心心客客户户或或现现有有客客户户一一起起，，我我们们可可以以很很好好地地选选择择团团队队成成员员。。而而对对于于新新客客户户我我们们很很少少能能了了解解足足够够的的情情况况以以点点名名要要求求对对方方人人员员参参与与，，我我们们只只能能描描述述我我们们对对需需要要的的人人员员的的要要求求。。我我们们需需要要的的客客户户人人员员常常常常是是公公司司中中最最忙忙的的，，所所以以客客户户未未必必愿愿意意让让他他们们参参与与。。所所以以我我们们的的第第一一选选择择不不一一定定可可以以达达到到，，但但我我们们会会努努力力组组建建最最好好的的团团队队并并共共同同工工作作。。召开项目目启动会会在项目最最初的时时候召开开项目启启动会。。所有的的项目团团队成员员都要参参加，还还会有一一个项目目总监参参加。客客户方高高级管理理人员的的与会也也是必要要的。启动会的的目的是是提供公公司在该该领域或或关于类类似的客客户的该该种类型型的问题题的最优想法法。会议的的核心是是：全队队讨论，，一系列列诊断问问题的结结构化，，了解关关联工作作框架及及客户处处境。有有一个中中心或部部门进行行的概念念和工作作框架的的整合使使项目启启动会和和一般的的团队会会议区别别开。为启动会会做准备备时，XX的咨咨询顾问问会把简简要相关关资料准准备好，，可以是是提前阅阅读或是是在会议议开始前前讲。项项目启动动会提高高对客户户的冲击击不仅是是因为给给我们相相关的信信息和概概念也是是因为正正确定义义了项目目的范围围，这样样提高了了我们的的效率并并由客户户的处境境出发给给项目成成功定义义了标准准。一个基本本的原则则：与客客户充分分沟通、、互动为了给客客户提供供价值，，我们的的工作必必须要能能够提供供客户认认可、接接受并愿愿意执行行的建议议，同时时很重要要的一点点是，无无论是客客户，还还是顾问问小组，，都应为为项目的的研究过过程感到到愉快。。为了达到到以上目目的，我我们必须须不只考考虑该做做什么，，同时要要关心如如何去做做。无论论我们是是在构建建和验证证假设，，搜集并并分析资资料或是是在得出出结论和和建议，，我们一一定要总总是找到到一种很很充分地地与客户户沟通、、互动的的方式，，以促使使最终建建议的实实施、并并引起变变化，同同时给客客户的企企业及其其所有的的员工以以信心和和对我们们的信任任。构架并验验证假设设持一种特特定的肯肯定或否否定态度度会给我我们的分分析带来来有利的的方向侧侧重和避避免不重重要的资资料搜集集工作；；由于这这个原因因，在解解决问题题的过程程中，我我们通常常会采用用构架并并验证假假设的方方式。例例如：在项目启启动会上上，我们们会给出出一些假假设，虽虽然我们们还没有有答案；；我们会假假设性地地给出一一个分析析的结果果、一些些数据的的含义以以及一些些可能的的建议的的逻辑辑；假设有时时会产生生热情。。如：有有些队员员倾向于于特定的的结论，，但需要要发现和和检验更更多的资资料来证证实该结结论时，，会产生生很高的的热情；；我们通常常称之为为“Storyline”的的也是一一种假设设。也许许这种““Storyline”（逻逻辑架构构）是迫迫于沟通通产生、、需要进进一步验验证的；；但它提提供了一一个很好好的沟通通的工具具和进一一步工作作的基础础。这种种效果越越是在项项目已经经结构化化成形的的早期就就越明显显。不论我们们做出了了何种假假设，都都会继续续积极地地进行验验证和分分析，并并保持与与您的沟沟通。我们在任任何正式式的演示示以前，，总是与与所有将将影响最最终效果果的关键键人物验验证假设设！收集并分分析事实实资料我们的作作为一个个客观的的问题解解决者（（Problem-Solvers）的成成绩取决决于我们们搜集事事实资料料并加以以分析来来证实我我们的假假设的能能力。访谈的组组织：访谈之前前，最好好有1-2名顾顾问与被被访谈者者相互认认识、熟熟悉一下下；访谈中，，访谈者者会相互互配合，，有一定定的分工工（主持持者、主主问者、、主记者者等）；；访谈后，，会做详详细的访访谈总结结；（我我们有统统一的模模板供使使用）；；对被访谈谈者会采采取各种种方式进进行感谢谢。信息收集集的其他他方式：：数据请求求：在项目初初期，我我们会向向您提交交书面的的数据请求求，如：市市场、行行业以及及客户内内部数据据等。我我们有计计划地结结构工作作会有利利于您有有效地收收集和提提供数据据；调研：项目组将将有专门门的分析析员通过过各种渠渠道进行行调研；；同行业的的其他项项目资料料：在我们的的知识库库中有相相关的其其他项目目的资料料。比如如我们在在CHINAINFOBANK.COM购购买的快快销品行行业资料料分析的原原则：限定前提提：任何结论论的得出出都要基基于特定定的前提提，这是是保证结结论正确确与适用用的关键键所在；；结果驱动动：从项目初初期就应应有“稻稻草人””（基于于假设建建立的最最终报告告的框架架），这这是我们们展开调调研、分分析和得得出结论论的一个个非常有有力的工工具。构架结论论与建议议优化组合合观点与与结论：：通过有效效地合成成我们的的观点与与结论将将使最终终报告更更加有力力地支持持我们的的建议与与解决方方案，这这可能需需要对报报告做较较大的调调整。调整我们们的建议议：分析的工工作最终终一定会会得出明明确、直直接的建建议，如如：加强强营销力力度、进进入新市市场等；；但更重重要的是是明确建建议得以以执行的的条件，，如：应应进入本本地或外外地市场场、采取取代理或或者直销销等。所所以调整建议议是很重要要的一步步，我们们会调整整到建议议足够明明确以至至于您已已经很清清楚“周周一早上上”该做做什么的的地步。。但同时时我们会会考虑您您的营销销团队的的意愿和和行动的的能力。（正如如再好的的营销方方案在离离心离德德的销售售团队面面前也会会一样苍苍白无力力）任何事实实结论和和建议都都不能解解决客户户的实际际问题，，除非我我们通过过我们的的工作对对客户产产生了足足够大的的影响与与作用。。所以构构架结论论与建议议以利于于最终的的实施是是至关重重要的一一环：报告顾问的责责任方法负责人目标确保团队队与您的的营销团团队达成成共识并并准备行行动张守峰非正式地地讨论口头/书书面地报报告最终报告告项目总结结性备忘忘结构化简简洁的、、明确的的汇报与与备忘做简洁、、明确、、有力的的演示(Presentation)在讨论中中，就简简单的主主题提出出明确的的、逻辑辑性很强强的意见见。尽管在项项目进行行的过程程中通过过充分的的沟通与与互动，，您的营营销团队队已基本本了解了了顾问的的建议与与观点，，但最后后的正式式的报告告（口头头的及书书面的））仍很重重要。文档的形形式我们们会视不不同的需需求采取取不同的的形式：：包括一个个“执行行总结””强调所所有重要要的观点点；包括结构构化的报报告内容容（包括括Charts）；包括所有有附加的的备忘文文件；包括一个个整体性性描述项项目成果果的文本本文件WORD、PPT、EXCELL等等不同格格式实施顾问的责责任方法负责人目标确保您的的企业营营销进行行有利地地改变张守峰实施计划划路演行动动纲领（（RoadMap））阶段性会会议进程管理理进程设计计协助您的的营销经经理理解解并执行行顾问建建议通过敏感感的、基基于实施施的方法法避免和和解决争争端只有当您您的团队队按照顾顾问意见见进行实实施并进进行了有有益的改改变，才才可以认认为项目目是成功功的。此时，顾顾问的角角色将转转变为与与客户更更加紧密密的方式式：为客户计计划每一一步的行行动并阶阶段性地地给出反反馈和指指导在实施开始始3-6个个月时，我我们会适当当地组织一一次项目进进行的回顾顾与评估，，以便解决决一些新发发生的问题题制订详细的的实施计划划，及各种种阶段性指指标不时调整行行动的纲领领在初期（6——9个个月）我们们会扮演一一个相对积积极的角色色，随着客客户的逐步步可以控制制，我们会会逐步退出出协助设计改改变的程序序及实施的的计划