专业推销技巧及促销的方法

专业推销技巧

及促销方法课程大纲

1、

推销的障碍及解决方法2、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要3、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法4、

FAB的运用5、

独特销售点的应用6、

个人风格销售技巧学习目标课程完毕后，参加者将会能够：了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用于实际工作上接受在个人销售技巧方面的回应专业推销员的条件Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯1、

推销的障碍及解决方法

障碍

解决方法及建议客人会感到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处2、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要ROPE调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大发展Expand基本要素

融洽关系以客为先感同身受个人特性专业保密个人抉择3、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销售技巧注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动ActionCARE促销方法

吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureAction

AIDA销售技巧

注意Attention·向顾客展示货品/介绍小册子·让顾客触摸货品·为顾客作配搭·其他兴趣Interest·简略略介绍绍货品品的特特性、、优点点及好好处·列举举其他他顾客客购买买的例例子·其他他欲望Desire·强调调货品品如何何配合合顾客客独特特需要要·强调调货品品的畅畅销程程度·强调调牌子子的著著名程程度或或因畅畅销而而随时时售完完·其他他行动Action·主动动询问问顾客客要那那种货货品·主动动介绍绍其他他配衬衬产品品·其他他4、FAB的运运用FAB的定定义特性Features是指产产品的的特性性。你你可以以介绍绍有关关产品品本身身所具具有的的特质质给予予顾客客。（（例如如：衣衣服的的质料料、原原产地地、织织法及及剪裁裁等。。）优点Advantages是指产产品特特性带带来的的优点点。（（例如如：衣衣服的的质料料是棉棉质，，那便便具有有吸汗汗的优优点。。）好处Benefits是指当当顾客客使用用产品品时所所得到到的好好处。。这些些好处处是源源自产产品的的特性性，引引发到到所带带来的的优点点，从从而使使顾客客感受受使用用时的的好处处。（（例如如：衣衣服的的质料料是棉棉质，，那便便具有有吸汗汗的优优点，，好处处是穿穿起时时舒服服。））5、独特销销售点点的应应用独特销销售点点的定定义：每件件产品品都会会有其其独特特之处处，务务求在在最短短时间间内，，把它它最优优秀的的一面面介绍绍给顾顾客。。独特销销售点点产品用用料线线条价钱时时间间优惠成成效效设计保保证证/保保养手工包包装装处理6、个人风风格销销售技技巧四种风风格的的特征征创新型型融和型型喜爱新新货品品得得到售售货员员注意意及礼礼貌对对待喜欢追追求潮潮流例例如：：喜喜欢与与人分分享自自己的的开心心事最新款款、最最时兴兴及最最流行行容容易易与人人熟落落对时尚尚牌子子注重重主导型型分析型型自己作作主详详细了了解货货品特特性，，优点点及好好处要求其其他人人认同同他的的说话话要要“物物有所所值””支配一一切关关注所所付出出的价价钱需要多多一些些时间间作出出购买买决定定四种风风格的的策略略创新型型融融和型型介绍新新货品品及其其与别别不同同之处处殷殷勤款款待表现冲冲劲及及狂热热多多了解解其需需要说话要要有趣趣味性性关关注他他人的的所分分享的的事情情交换潮潮流意意见关关注注他关关心的的人，，如：：子女女，朋朋友被尊重重多多加加建议议，加加快决决定主导型型分分析型型在适当当时才才主动动招呼呼强强调调货品品的物物有所所值不要与与他们们“硬硬碰””详详细细解释释货品品的好好处听从指指示有有耐性性不要催催促货货品知知识准准确7、推推销要要诀及及避讳讳要诀避讳客观地地了解解顾客客需要要自自作主主张/主观观判断断足够销销售点点及强强调““物有有所值值”无无目目的介介绍争取顾顾客的的接纳纳““硬推推销””诚实可可靠夸夸张、、资料料虚假假表现兴兴趣及及热诚诚不不在乎乎提供多多个选选择不不择择手段段8、总总结诚信Integrity热切Passion舒服Pleasant多元、、百变变Versatile诚恳Genuine感同身身受Empathy长远关关系LongTermRelationship锲而不不舍Persistence责任感感Responsible专业形形象ProfessionalImage抱负Vision追求卓卓越InSearchOfExcellence8、总总结缺少了了知识识，经经验是是盲目目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理理解，知知识是没没意义的的Withoutunderstanding，，Knowledgeismeaningless;缺少了能能力，理理解是有有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了动动机，有有能也变变无能Withoutmotivation，，capacityisimpotent;缺少了诚诚信，动动机是危危险的Withoutintegrity，motivationisdangerous.9、小故故事以下是一一个关于于四个朋朋友的故故事，他他们的名名字叫每个人，，某些人人，任何何人及没有人。这里有一一件很重重要的事事要做，，每个人都肯定某些人会做的，，因为任何人也可以做做，但是是最后却却没有人做。某些人因此而愤愤怒，因因为这是是每个人的工作。。每个人也认为任何人也会做的的，但没有人明白其实实每个人都没有做做。结果，每个人都会责怪怪某些人，因为没有人去做任何人也会做的的事。谢谢大家家！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:29:5203:29:5203:291/5/20233:29:52AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:29:5203:29Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:29:5203:29:5203:29Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:29:5203:29:52January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:29:52上上午午03:29:521月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:29上上午午1月-2303:29January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:29:5203:29:5205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:29:52上上午3:29上上午午03:29:521月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:29:5203:29:5203:291/5/20233:29:52AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:29:5203:29Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:29:5203:29:5203:29Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:29:5203:29:52January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:29:52上上午03:29:521月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:29上上午午1月月-2303:29January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:29:5303:29:5305January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:29:53上午3:29上上午03:29:531月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。03:29:5303:29:5303:291/5/20233:29:53AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2303:29:5303:29Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。03:29:5303:29:5303:29Thursday,January5,2023