业务员的行动管理二

业务员的行动管理快育宝公司文进红

一、关于对人的管理1．管理：通过他人来完成工作，即借他人之力实现目标。基本职能是计划、组织、领导、控制；本质是协调。2．片经理应作为一个一流的管理者。提倡人性化管理，强调个性化营销。一、关于对人的管理3．营销员的基本素质（1）3H+1F+1M

策划家的头脑（Head）

技术员的双手（Hand）

艺术家的心灵（Heart）

运动员的双脚（Feet）

演讲家的口才（Mouth）

3．营销员的基本素质（2）A．丰富的知识

专业知识：畜牧、兽医、营养、加工；

政治、经济、人文、体育等知识——万精油；

营销知识：理论、实践；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CV—CCB．较强的能力

人际能力、演讲能力、判断力、学习能力C．完善的人格

为人要诚、善、美；诚、信、正、一；

崇高的职业精神二、业务员的行动管理1．日常行动基准：一天工作的安排；上午、下午、晚上n

制定销售日报表销售日报表的作用：作为现在或将来工作推进计划的基础。1)

把握市场需求的动向，了解顾客需求信息。2)

掌握竞争对手的情况3)

收集技术情报4)

找出工作的得失，总结经验，提升自我。二、业务员的行动管理销售日报表的内容：（附表）*访问时间、访问对象、访问结果及评价、特别事项

某饲料公司营业代表推销日报表

姓名:年月日星期:天气本月目标量:上日完成量:

拜访讯序拜访对象拜访老客户拜访新客户催促订单接受订单拜访养殖户客户请求拜访未遇其他产品类型猪料鸡料鸭料鱼料特记事项养殖户姓名---县—乡—村—组养殖种类规模饲料品种饲料用量客户要求饲料价格造肉成本成果评估注:事件打“√”,客户请求代号:1.价格;2.品质配方;3.成品包装;4.运输;5.处理剩料;6.疾病预防;7.饲料来源;8.其它二、业务员的行动管理2．制定客户拜访表1）老客户拜访表的制定

收集客户名址电话、分布及总数量，并进行分析

客户分类确定拜访频率依销售潜力或增长潜力或近期营销目标将现有客户分为ABC三类，确定拜访频率次/月（年）；确定和量化拜访路线

制定客户拜访计划的时间推进表

2．制定客户拜访表2）新客户或潜在客户拜访表的制定¨

营销目标¨

市场开发的时间与成熟度¨

现有的人力资源状况和有效时间数量¨

对市场运作的经验确定新客户拜访的数量（比例）、频率、路线、时间(3）客户访问的计划访问客户程序开场探寻需求FAB处理意见缔结目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐气氛,促成易于商谈的相互关系帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助充实的。以产品提供的利益去充实客户的需求。因为……它可以……对您而言……帮助释疑解决反对意见而达成沟通为客户充实显在化的需求而完成推销工作,并在定货工作时达成短程目标而结束访问。3）客户户访问计计划的步步骤图步骤:客户分析客户分类确定客户户访问次数数与频率设计访问线路访问客户填写销售报表设计工作进度表访问客户评估（二）如如何提高高销售效效率1．合理理利用时时间，充充分把握握每一个个拜访机机会2．提升升个人能能力，提提高销售售达成率率3．影响响销售效效率的几几个指标标平均日访访客户数数拜访客户户有效时时间/出出差时间间销售额/拜访总总客户数数新客户开开发数/总客户户数新销售额额/新客客户总数数销售费用用/销售售额（三）如如何战胜胜竞争对对手1．竞争争对手：售出与与我们相相类似的的产品或或服务，，并且他他们的产产品可以以被用于于我们产产品的其其他卖主主。——所有有和我们们在达成成销售过过程中争争夺资源源的另一一方。其他卖主主问题的其其他解决决方式预算的其其他用途途企业间既既竞争又又联合、、相互依依存共同同发展是是经济发发展的必必然趋势势。2.三种种渗透四四种战法法组合1）三种渗透透：行政渗透透、市场场渗透、、技术渗渗透2）四种种战法：：攻击战：：空白市市场或对对手弱的的市场游击战：：对手强强的市场场骚扰战、、跟进战战、价格格战、逃逃跑战策应战：：策略和和应付防御战：：3．企业业必须采采取的几几项竞竞争措施施1）充分分了解行行业、对对手、自自己的强强弱状况况；2）培养养和任用用优秀人人才；3）比对对手更快快、更好好地满足足顾客需需要；4）寻找找新的市市场蛋糕糕；5）建立立以企业业文化为为导向的的管理之之道，使使员工和和客户认认同4．业务务员战胜胜竞争对对手手的策略略利用特点点，克服服弱点好的特点点：适应应顾客需需要；有有别于其其他同类类产品（（优点））硬特点：：可以客客观测量量的特点点，如价价格、规规格、赖赖氨酸含含量等；；软特点：：评价类类，难以以客观测测量，如如产品质质量、服服务质量量、用户户反映等等。4．业务员战战胜竞争对对手的的策略(1)利用特特点明确特点；加加工特点；复复位A．利用硬特点Ｂ．加快决策策周期；研究表明，顾顾客作出选择择的时间越短短，就越倾向向于以硬特点点为决策依据据，而比较忽忽视软特点。。4．业务员战战胜竞争对对手的策策略Ｃ．把软特点点转化成硬特特点；你的太贵了！！——作科技技示范、称猪——价高高质优效益好好Ｄ．把硬特点点模糊化；我们也有低档档料（其实没没有）价格比比某还便宜，，但是如果赖赖氨酸水平提提高到9%，，长猪快体型型好，这种料料当然要贵一一些。4．业务员战战胜竞争对对手的策略略(2）克服弱弱点A．改变策略标准准重新定义：价格太高———养殖效益高高、服务好超越法：猪毛色、粪便便不好——生生长快、体质质好权衡法：用激素长猪快快——违法；；用我们的体体型也好4．业务员战战胜竞争对对手手的策略B．增强自己实力力纠正误解：听说你公司主主要是鸡鸭料料销得好———瘦死的骆驼驼比马大做旺一个小区区：你们预混料质质量不好———你可以到某某区去看4．业务员战战胜竞争对对手的的策略C．削弱对手力量量危险：损害自自己形象；增增强对手的重重要性。间接指出对手手弱点：快育宝和康地地的相比有什什么不同？提示一般性弱弱点，不谈具具体内容：正虹的乳猪花花就是不拉稀稀！（四）销售低低糜时的行动动１．市场行情情低糜1）业务员要要有信心和恒恒心（心态））2）强化终端端基础工作，，拉动终端需需求3）积极开发发新客户，寻寻求新的销量量增长点４）广泛收集集市场信息，，密切关注市市场行情变化化，等待市场场的苏复（四）销售低低糜时的行动动2．产品导入入期过长原因分析：Ａ产品质量不不稳定Ｂ产品包装宣宣传不妥当Ｃ市场定位不不准确Ｄ经销渠道不不畅通Ｅ终端需求不不旺盛F人力资源不当当四-2.产品品导入期过长长处理办法：Ａ改善产品质质量B开发新客户，，提高客户积积极性，畅通通渠道C加大示范与营营业推广力度度D选择适当的营营销人员谢谢1月-2304:02:1104:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:111月-231月-2304:02:112023/1/54:02:119、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:02:1204:02:1204:021/5/20234:02:12AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:02:1204:02Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:02:1204:02:1204:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:02:1204:02:12January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20234:02:12上上午04:02:121月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:02上午午1月-2304:02January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/54:02:1204:02:1205January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:02:12上上午4:02上上午04:02:121月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:02:1204:02:1204:021/5/20234:02:12AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2304:02:1204:02Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:02:1204:02:1204:02Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2304:02:1204:02:12January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20234:02:12上午午04:02:121月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/54:02:1204:02:1205January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:02:12上上午4:02上上午04:02:121月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:02:1204:02:1204:021/5/20234:02:12AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2304:02:1204:02Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。04:02:1204:02:1204:02Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者