专业化推销流程三

2011.08.29专业化推销流程

推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明促成拒绝处理售后服务NO!专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成售后服务YES!销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标寻找符合条件的销售对象计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备访前准备激发准主顾的购买热情接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题拒绝处理鼓励准客户作出购买决定促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机售后服务专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务员的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务专业化推销流程计划活动.......生涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理计划一百计划活动一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心生涯规划寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸自我管理1、目标管理理（1）.我们要追求求什么？我我们追求的的目标是什什么？钱？俗！失败！钱不是万能能的，但没没有钱却是是万万不能能的！目标管理：：如何发掘掘隐藏在““钱”背后后的东西自我管理1、目标管理理（2）钱：用来消消费，不是是储藏。教教会业务员员用钱。把“钱”具具体化，把把“钱”包包装化初期——物质导向（（硬件）手机、商务务通、电脑脑、脚力、、服饰中期——优化导向（（过滤）出国、高档档消费、荣荣誉、住房房、汽车后期——品质导向（（软件）尊严、威信信、个人魅魅力、人生生价值、内内涵自我管理1、目标管理理（3）工作的目标标为了提升升生活品质质。但每个个人的基础不一一样，所以以目标也会会各异。目标管理的的真谛是把把每个人潜潜在的原动动力挖掘出来，，化为有针针对性的目目标。了解你的业业务员分别别需要什么么？这就是你要要为他们制制定的目标标自我管理1、目标管理理（4）短期目标—日（基础））中期目标—月（重点））长期目标—年（创造明明星）转正目标—试用业务员员增员目标—正式业务员员晋升目标—优秀业务员员FYP目标——同考核、竞竞争挂钩（（勾画成长长空间）FYC目标——和销售策略略挂钩（体体现个人价价值）件数目标——扩充准客户户量，抢占占市场份额额（圈地））业绩量代表表现在，件件数量决定定将来自我管理2、时间管理理一名普通工作者一天工作8小时一一周周工作40小时一一月收入800元一名普通业务员晨会2小时+展业6小时6小时/天*5天/周=30小时/周拜访30个小时能不不能成交一一件保单30小时/周*4周/月=120小时/月拜访120个小时能不不能成交四四件保单4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）自我管理3、心态管理理（1）对自己的态态度你首先要充充分认识自自己进而不断地地去改造自自己你应善于发发挥自己的的长处又敢于接受受批评弥补补不足这就是对自自己正确的的态度自我管理3、心态管理理（2）态度决定成成败如果你没有有令人愉悦悦的容貌，，你就应该有有令人愉悦悦的微笑；；如果你没有有令人敬佩佩的气质，，你就应该有有令人敬佩佩的精神；；如果你没有有令人信服服的技能，，你就应该有有令人信服服的态度。。自我我管管理理4、活活动动量量管管理理活动动量量管管理理四四大大点点a、时时间间b、地地点点c、对对象象d、拜拜访访事事由由每日日工工作作七七分分制制a、与与客客户户接接触触：：１１分分／／次次b、电电话话约约访访：：００.５分分／／次次c、准准主主顾顾开开发发：：００.５分分／／名名d、签签单单收收费费：：２２分分／／名名e、增增员员面面谈谈：：１１分分／／名名（每每天天积积７７分分为为合合格格））自我我管管理理5、工工作作日日志志管管理理a、晨晨会会记记录录：：b、当当日日计计划划栏栏序号号姓姓名名开开拓拓接接触触电电访访增增员员问问题题支支援援积积分分当日日累累积积分分总总积积分分c、销销售售心心得得：：d、主主任任的的嘱嘱咐咐：：e、备备忘忘：：出门门前前五五件件事事：：访访问问客客户户安安排排好好；；拜拜访访目目的的要要订订好好；；赞美美话话束束先先想想好好；；资资料料工工具具准准备备好好；；反反对对问问题题演演练练好好。。自我我管管理理是是业业务务员员事事业业成成功功的的基基础础自我我管管理理是是业业务务员员事事业业成成功功的的源源泉泉计划划一一百百请列列出出你你一一年年内内希希望望达达成成的的目目标标请列列出出你你本本月月希希望望达达成成的的目目标标请列列出出100名准准主主顾顾请写写出出你你准准备备付付诸诸于于行行动动的的时时间间专业业化化推推销销流流程程主顾顾开开拓拓.......主顾顾开开拓拓的的重重要要性性准主主顾顾应应具具备备的的条条件件主顾顾开开拓拓的的秘秘方方业务员员眼中中的优优质准准主顾顾自我市市场定定位主顾开开拓的的方法法主顾开开拓1、准主主顾量量的积积累体体现业业务员员的生生命力力主顾开开拓的的重要要性专业的的行销销从主主顾开开拓开开始2、准主主顾量量的积积累体体现业业务员员的销销售力力3、主顾顾开拓拓是一一项持持续性性的长长期工工作4、准主主顾使使销售售变得得有的的放矢矢5、准主主顾资资源库库的建建立，，业务务员信信心的的源泉泉准主顾顾应具具备的的条件件1、有寿寿险需需要的的人2、有续续缴能能力的的人3、是身身体健健康的的人4、是易易于接接近的的人5、有决决定权权的人人主顾开开拓的的秘方方1、每天天补充充“计计划一一百””2、避免免集中中开发发缘故故市场场3、将有有机会会接触触的人人都假假设为为准主主顾4、把时时间投投资在在有潜潜质的的准主主顾身身上5、致力力于服服务老老客户户6、营建建属于于自己己的目目标市市场7、扶植植、培培养影影响力力中心心8、结交交不同同行业业的业业务人人员业务员员眼中中的优优质准准主顾顾1、孝孝顺长长辈的的人2、具具有爱爱心的的人3、新新婚燕燕尔的的人4、购购置新新房的的人5、热热心善善良的的人6、收收入稳稳定的的人7、理财财观强的的人8、保险险观强的的人9、注重重健康的的人10、乐以以助人的的人11、初为人人父的人人12、遭遇遇变故的的人13、喜欢孩孩子的人人14、有责责任感的的人15、享受生生活的人人……自我市场定定位问题一：我我的性格特特征是什么么？有哪些些兴趣爱好好？问题二：我我曾涉及的的行业或从从事的工作作有哪些？？问题三：我我一直感兴兴趣或向往往的工作是是什么？问题四：我我的亲戚、、朋友中有有哪些有价价值的社会会关系？问题五：我我平时喜欢欢跟何种年年龄、职业业、性格的的人接触？？问题六：我我现在的客客户中最多多是在哪些些行业、公公司、社区区？主顾开拓的的方法1、缘故市场场亲戚：父母母、兄弟、、姐妹、叔叔、嫂、舅舅、侄、姨姨、妯娌、、伯……同学：小学学、初中、、高中、大大学、夜校校、进修班班等的同学学及师长邻居：新老老邻居、亲亲戚和爱人人家的邻居居、同学和和朋友家的的邻居……同事：过去去的同事、、领导、部部下、销售售客户、竞竞争对手、、战友……朋友：集邮邮、书友、、棋类、俱俱乐部、摄摄影、收藏藏、健身、、逛街……由消费而认认识的人由由孩孩子而认识识的人由由亲亲戚而认识识的人由爱人而认认识的人由由维维修而认识识的人由由宗宗教而认识识的人由社交而认认识的人由由党党派而认识识的人由由客客户而认识识的人被推销而认认识的人由由其其它而认识识的人……主顾开拓的方方法2、转介绍市场场（1）转介绍推荐人人应具备的特特质a、他满意您的的服务品质b、相信您的人人格和能力c、认可您寿险险专业素养d、转介绍人应应乐于助人e、转介绍人愿愿意帮助您f、他拥有您想想要的市场g、对被介绍者者有影响力h、肯定人寿保保险的真谛主顾开拓的方方法2、转介绍市场场（2）赢得转介绍推推荐的妙法a、赠送薄礼b、事先布局c、缘故关系d、抬高赞美e、故事案例f、客户联谊g、优质服务h、顺便拜访i、晋升评优j、节庆聚会k、婚姻介绍l、街道区域对业务员困难难的是：连续续不断地开口口要求推荐对客户困难的的是；第一次次转介绍推荐荐的开始主顾开拓的方方法陌拜也有高招招#区域开拓，融融入社区#识途老马，寻寻源探幽#帽子行动，你你争我抢#一声问候，一一杯凉水#此时无声，更更胜有声#手捏王牌，心心中不慌#银保合作，设设摊妙法#每天三十，人人随函到#意随神至，人人随意到#内功外劲，浑浑然一身有效化解拜访访压力；业绩绩为辅，提高高为主3、直接拜访市市场（1）主顾开拓的方方法3、直接拜访市市场（2）陌拜专案（团团队）拜访借口——主力商品——事先宣导——将士激励——拜访过程——夕会总结——服务日、健康康日、明星咨咨询日等确定销售商品品，排除拜访访的盲目性个人：十张咨咨询表，事后后统计表小组：各小组组举绩榜补充：个人冠冠军前十名排排行榜竞赛：：个人人保费费前3名，积积累客客户前前3名主任誓誓言，，领工工具、、饮料料2小时回回一次次电话话，报报告成成绩和和所在在地接线生生汇报报第一一名业业绩（（时间间），，各组组状况况统计数据，，音乐，晚晚餐表彰，心心得，总总结，激激励主顾开拓拓的方法法从点到面面培培养忠忠诚的准准主顾群群非人到人人调调整作作息时间间哪里去找找从从哪里里来，到到哪里去去4、影响力力中心市市场主顾开拓拓的方法法4、影响力力中心市市场简报销售售法企业座谈谈客客户户联谊社区茶话话校校友友聚会专题讲座座功功能能介入专业化化推推销流流程程访前准准备备.......访前准备备访前准备备的目的的访前准备备的步骤骤1、减少正正式接触触时犯错错的机会会2、预期拒拒绝类型型，拟订订回应之之道3、为正式式行动规规划行动动方案一、访前前准备的的目的二、访前前准备的的步骤1、拟订拜拜访计划划2、分析准准主顾资资料并拟拟订接触触话术3、推销演演练4、展示资资料制作作5、信函投投递6、电话预预约7、自查携携带工具具8、信心出出击二、访前前准备的的步骤1、拟订拜拜访计划划拜访对象象的拟定定——计划100拜访时间间的拟定定——适当性拜访路线线的拟定定——合理性个人服饰饰的穿戴戴——适宜性二、访前前准备的的步骤2、分析准准主顾资资料并拟拟订接触触话术建立准主主顾档案案库姓名、性性别、年年龄、身身高、体体重学历、婚婚姻、子子女、单单位、家家庭住址址联系电话话、个人人收入、、职务、、业务关关系性格、兴兴趣、怪怪癖、理理财观、、居室、、工作时时间身体状况况、工作作时间、、交通工工具、大大件消费费动向擅长专项项、孝心心、虚荣荣心、子子女溺爱爱度、职职业前景景日常消费能力力、学习能力力、时事关注注度、家庭成成员异变家庭观念、社社保程度、保保险观念、主主动性、最想想望的事…二、访前准备备的步骤3、推销演练早会的主持夕夕会会的积累组会的参与培培训训的主讲日常的切磋专专案案的研讨火花的记录陪陪展展的借鉴辅导的互动滴水穿石二、访前准备备的步骤4、展示资料料制作整理、更新新展示夹，，注意时效效性分门别类，，配合一段段讲解话术术活泼生动，，具有浏览览性电脑制作或或亲笔彩绘绘，注意含含而不露富有创意的的个人主页页创作的主动动性，把案案例化为文文字，把信息化为图图片最具有说服服力的展示示资料=实物剪报+荣誉证书+投保记录二、访前准准备的步骤骤5、信函投递递采用私人的的口吻亲笔笔书写不同的内容容采用不同同的形态问一些能引引起购买欲欲望的问题题注意推荐人人的合理运运用追忆美好的的往事，引引发心灵的的共鸣约定见面的的时间和地地点内容简洁扼扼要，不要要提出过量量要求信封、信纸纸和邮票可可以选择得得特别一些些信函电话面谈投递约见二、访前准准备的步骤骤6、电话约见见长话短说，，一次通话话时间5分钟为宜温习客户资资料，准确确、自信地地报出对方方的称呼不对问题作作扩散处理理，简洁扼扼要多用二择一一法，不作作开放式提提问放松心情，，始终面露露微笑适当地问候候、赞美，，清晰、明明确地回答答千万别在电电话中谈论论有关保险险的话题一定记得预预约见面的的时间和地地点受时间的限限制，对应应变技能的的要求会更更高一点不必担心电电话夭折，，该来的总总会来，勇勇于直面问问题争取面谈二、访前准准备的步骤骤7、自查携带带工具营销手册、、收据、投投保单、计计算器、白纸、2支以上的笔笔、名片、、小礼品、、展示资料、、地图、样样板建议书书、基本着装、、展业证书书、宣传彩彩页、投保书、大大额名人保保单复印件件、身份证证、理理陪复复印件件、讲讲师聘聘书、、其他他…二、访访前准准备的的步骤骤8、信心心出击击对待自自己的的信心心化解问问题的的耐心心融化客客户的的爱心心关切需需求的的诚心心帮助客客户的的热心心出发！！专业业化化推推销销流流程程接触触面面谈谈.......接触过过程中中的主主要目目标接触过过程中中的重重要环环节接触面面谈的的原则则接触面面谈的的诀窍窍接触触面面谈谈1、建立立客户户的信信任度度2、收集集资料料与发发现需需求3、激发发兴趣趣与购购买欲欲望一、接接触过过程中中的主主要目目标寒暄赞赞美同同步提问倾倾听观观察引导肢肢体二、接接触过过程中中的重重要环环节1、通过过寒暄暄来活活络气气氛2、通过过赞美美来拉拉近关关系3、通过过同步步来消消除戒戒心4、通过过提问问来控控制面面谈5、通过过倾听听来了了解实实情6、通过过观察察来发发现需需求7、通过过引导导来激激发兴兴趣8、通过过肢体体来表表达意意图二、接接触过过程中中的重重要环环节1、通过寒暄来来活络气氛进一步了解真真实的对方建立良好的第第一面影响通过话题缓和和双方的拘谨谨寒暄的目的——通过交流，让让客户逐渐接接纳我的到来寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准主主顾资料并拟定定接触话术”寒暄的注意点点——寻找共鸣，建建立共同点寒暄的作用二、接触过程程中的重要环环节2、通过赞美来来拉近关系好听的话大家家永远都爱听听赞美话术是比比事实多一点点每一次赞美都都要出自真诚诚肯定对方就是是最好的赞美美虚心请教也有有同样的效果果善于发现优点点并告诉对方方赞美的同时也也提升了自己己赞美别人容易易疏忽的地方方二、接触过程程中的重要环环节3、通过同步来来消除戒心客户的警戒心心理，销售的的第一道屏障障梦幻三步曲学步同同步超超步二、接触过程程中的重要环环节4、通过提问来来控制面谈（（1）提问的方法提问是控制面面谈的最重要要手段要从简单的，，大家都有兴兴趣的问题问问起鼓励准主顾多多说，意味着着对方进入被被销售状态言多必失，探探明意向，获获取第一手资资料我提提问问，，客客户户回回答答，，是是销销售售的的开开始始客户户提提问问，，我我回回答答，，是是成成功功的的开开始始二、、接接触触过过程程中中的的重重要要环环节节4、通通过过提提问问来来控控制制面面谈谈（（2）提问问技技巧巧开放放式式提提问问：王先先生生，，您您平平时时的的兴兴趣趣爱爱好好是是什什么么呢呢？？引导导式式提提问问：王先先生生，，作作为为一一名名企企业业家家，，您您对对““入入关关””有有什什么么看看法法呢呢？？征询询式式提提问问：王先先生生，，这这本本书书对对我我蛮蛮有有启启发发，，可可以以再再借借看看几几天天吗吗？？暗示示式式提提问问：王先先生生，，天天下下父父母母哪哪有有不不疼疼爱爱自自己己孩孩子子的的，，您您说说不不是是吗吗？？锁定定式式提提问问：王先先生生，，您您是是不不是是认认为为受受益益人人就就是是您您太太太太，，不不改改了了是是吗吗？？否定定式式提提问问：王先先生生，，您您不不会会不不关关心心孩孩子子的的教教育育问问题题，，是是吗吗？？不确确定定提提问问：王先先生生，，很很多多人人觉觉的的炒炒股股比比保保险险好好，，我我很很想想听听听听您您的的高高见见？？选择择式式提提问问：王先先生生，，您您看看这这份份计计划划书书是是单单自自己己买买呢呢，，还还是是太太太太一一起起买买？？针对对式式提提问问：王先先生生，，您您这这么么闪闪烁烁其其词词，，该该不不是是不不欢欢迎迎我我来来吧吧？？二、、接接触触过过程程中中的的重重要要环环节节5、通过倾听听来了解实实情说不如问，，问不如听听过量地表达达会让客户户厌烦过量地表达达让业务员员迷糊业务员是导导演，准主主顾是演员员微笑点点头头听听音思量笔笔记记姿姿态二、接触过过程中的重重要环节6、通过观察察来发现需需求信息收集，，分析买点点家庭责任心心的需求父父母对对儿女的关关爱夫妻感情的的信守儿儿女女对父母的的孝心半强制性的的储蓄物物质质的诱惑金金钱的烦恼恼体现个人荣荣誉感老老板板对雇员的的承诺投资理财的的途径对对身身体健康的的投资解决养老的的问题未未雨雨绸缪教育育费用合理避税的的方法尊尊重重和尊严的的体现合理地分散散风险为为事事业成功扫扫除障碍个人身价的的体现生生活活安宁的守守护神关键日期的的运用业业务务员的服务务品质二、接触过过程中的重重要环节7、通过引导导来激发兴兴趣说一些令客客户感到困困惑的话——引起客户思思考说一些奇奇奇怪怪的问问题——引他想继续续听下去说一些中性性的话——让客户琢磨磨不透什么么意思说一些不明明确的话——让客户向我我提出问题题说一些保险险负面的话话——让客户措手手不及说一些他想想听的话——让客户对我我产生亲近近感说一些客户户的成就——让他产生想想说话的欲欲望二、接触过过程中的重重要环节8、通过肢体体来表达意意图肢体动作是是表达个人人意图的第第二种语言言肢体动作可可以加强语语言表达的的力度百闻不如一一见，从视视觉上给对对方更强撼撼的冲击很多场合做做比说更合合适肢体动作要要适度，不不必反复地地演示改正不恰当当的习惯性性动作用动作配合合提问，用用行动导入入说明三、接触面面谈的原则则1、首先确定定面谈的资资格2、需要一个个良好的面面谈环境3、注意最初初3分钟的个人人表现4、采用正确确的连接，，避免主观观的描述5、说对方想想说或爱听听的话，避避免立场不不一致6、用头脑说说话，延续续准主顾的的话中真意意思7、让自己与与众不同，，使气氛轻轻松幽默8、从一般话话题导入对对资料的展展示9、为下次拜拜访打下伏伏笔四、接触面面谈的诀窍窍全力接触，自然促成成100%销售=80%接触+20%促成专业化化推销销流程程展示说说明.......为什么要展展示资料如何展示说说明展示资料分分类商品知识的的把握建议书的制制作建议书解说说原则建议书说明明的方法展示说说明一、为什么么要展示说说明1、工欲善其其事，必先先利其器2、接触与说说明的自然然过渡3、增加客户户的好奇心心4、提升专业业形象5、加强客户户的信赖度度6、帮助业务务员提供谈谈话的内容容二、如何展展示资料1、为每份资资料配合一一段话术2、独立成册册，添加投投保书及要要推荐的计计划书3、重要部分分划线或着着色区别4、资料摆放放在客户正正前方，以以示尊重5、熟悉每一一份资料的的安插位置置，讲到哪哪里翻到哪里里6、按讲解习习惯将资料料分类7、插放一些些调剂品，，增加内容容的可看性性8、画龙点睛睛、体现个个人素养三、展示资资料分类1、个人主页页版块2、行业公司司版块3、事实要闻闻版块4、核保理赔赔版块5、其它专题题版块（管理、保保健常识、、理财、子子女教育税金金、险种推推荐灾害、、其他…）四、商品知知识的把握握客户对你知知道多少并并不感兴趣趣，他只关关心通过你你对产品的展示示，能够得得到多少利利益和付多多少钱。准备部分（（业务员要要积累的））展示部分（业务员要要讲的）产品框框架架将产品了解解得无微不不至——专家将产品讲解解得无微不不至——傻瓜五、建议书书的制作1、一份建议议书只能卖卖给一个客客户2、内容充充实，泾泾渭分明明3、图文并并茂4、至少找找出适合合对方购购买的3个理由5、善待每每一条保保险责任任，并重重新命名名6、打破常常规，赋赋予条款款新的生生命力7、将优势势数字化化，将数数字具体体化8、布局合合理，制制作出挑挑六、建议议书解说说的原则则1、站在对对方立场场，描绘绘一幅感感性的画面2、没有找找到购买买点，坚坚决不亮亮建议书3、简明扼扼要，条条理流畅畅4、声情并并茂5、少用专专业术语语，避免免忌讳用用语，采用第二二人称6、关注客客户的表表现7、是客户户要买，，而非我我要卖8、让客户户产生互互动七、建议议书说明明的方式式1、文字表表述的说说明——单向沟通通2、通过事事实的说说明——具体案例例3、边说边边写的说说明——有参与度度4、用计划划书的说说明——二择一法法5、运用资资料的说说明——辅助工具具6、充满感感性的说说明——历史成交交专业化化推推销流流程程拒绝处处理理.......拒绝从推推销开始始正确看待待拒绝处处理实际操作作中产生生拒绝的的原因实际操作作中拒绝绝处理的的误区对待拒绝绝应有的的态度拒绝处理理的方法法消除拒绝绝的关键键拒绝处处理理拒绝从推推销开始始推销被被推销销没有拒绝绝就没有有我们存存在的意意义对立的关关系正确看待待拒绝处处理（I）遇到心爱爱的恋人人赌气不不快时……买房供楼楼，面对对一间空空屋时……身体不适适，遭遇遇风寒的的时候……年事渐高高，手脚脚不便利利的时候候……人类就是是在遭遇遇拒绝和和处理拒拒绝中成成长不过我们现在在对处理拒绝绝的态度应该该是自发主主动本能能专业业拒绝处理是人人类的天性襁褓中的婴儿儿见到有陌生生人想抱他时时……烂漫的儿童看看到他所喜欢欢的事物时……正确看待拒绝绝处理（II）客户不会拒绝绝保险，但会会拒绝这一次次推销因为他不喜欢欢：1）这种推销方方式2）这种推销人人员3）这种推销场场合4）这种推销时时间只有保险公司司不要的客户户没有不要保险险的客户所以——客户就是一面面镜子所以——人人需要保险险实际操作中产产生拒绝的原原因1、客户本身2、业务员本身身客户的原因—需要处理；业业务员的原因因—需要改善a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好a专业技能欠缺缺b个人形象不佳佳c销售勇气不足足d挫折感太强烈烈实际操作中拒拒绝处理的误误区有问必答有问不知如何何答陷入与客户的的争辩中对拒绝问题缺缺乏耐心不知缔结轻信客户的借借口和承诺过于呆板地背背诵话术对相关的业务务知识不熟悉悉对待拒绝应有有的态度坚持：当您的的心理防线在在崩溃的时候候，客户的防防线同样也在在崩溃，看谁谁笑在最后1、循循善诱，，避免争辩2、有所准备，，先发制人3、冷静分析，，沉着应对4、诚实恳切，，热情自信5、运用机智，，灵活处理6、不铿不卑，，不骄不躁7、循序渐进，，注意积累拒绝处理的方方法（I）1、间接法——婉转的（是的…，但是…）2、询问法——针对的（为什么…，请教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、举例法——感性的5、转移法——巧妙的6、直接法——强硬的7、预防法——积极的8、不理会——聪明的拒绝处理的方方法（II）1、聆听客户的的说辞2、复述客户的的拒绝问题3、有选择地进进行回答4、转换话题5、紧跟一个促促成成交的动动作6、经常从一个个旁观者的角角度考虑问题题7、实物展示，，让事实说话话8、拒绝拦截（除此之外，，还有问题吗吗？）消除拒绝的关关键之前——不为处理问题题而处理问题题技巧、知识、、创意、关系系、欲望之中——寻找拒绝本质质找出关键的两两个问题之后——善始善终为新契约创造造机会专业化推推销流流程促成成交交.......促成成成交一、促促成急急症室室二、成成交试试探三、促促成的的信号号四、常常用的的促成成方法法五、成成交获获胜的的策略略六、促促成的的注意意事项项七、对对待促促成的的态度度八、促促成信信奉的的原则则促成成急急诊诊室室（（一一））推销销失失败败的的常常见见原原因因1、缺缺乏乏自自我我管管理理能能力力2、没没有有结结合合自自身身特特点点来来确确定定目目标标市市场场3、电话约约访的技技巧差，，缺乏应应变的能能力4、不注意意个人形形象或与与环境有有抵触5、重新主主顾开拓拓，轻老老客户管管理6、不懂得得采用提提问来控控制面谈谈，只顾顾自说自自话7、还未确确定准主主顾的购购买点就就冒失地地去推荐荐商品8、无法把把握商品品的内涵涵与外延延，对商商品没有有信心9、促成时时不会旁旁敲侧击击，令人人反感10、知识面面狭窄，，谈话的的内容肤肤浅、枯枯燥促成急诊诊室（二二）为什么客客户不签签单1、客户是是否心情情不好或或有家庭庭矛盾？？2、你各方方面的表表现是否否还不够够说服力力？3、你是是否给给客户户留下下过不不好的的印象象？4、你推推销的的商品品是否否客户户所需需要的的？5、客户户是否否有过过不愉愉快的的销售售经历历？6、客户户是否否自认认为有有充足足的不不购买买的理理由？？7、您是是否还还有什什么关关键性性问题题没有有处理理？8、是否否希望望同其其他公公司的的商品品作比比较？？9、是否否同时时有其其它业业务员员介入入？10、客户户是否否有想想打折折扣的的念头头？成交试试探在不明明了的的情况况下，，试探探客户户在心心理上上是否否已做做好达成成交易易的准准备。。可以以在接接触面面谈或或说明明阶段段放出购购买信信息，，它是试试探成成交的的触角角采用隐隐蔽的的手段段，要要求客客户提提出意意见或或看法法，要要求客户户作出出决定定，它是拉拉开成成交的的序幕幕话术举举例1、您有有定期期体检检的习习惯吗吗？最最近一一次是是什么么时候候？2、如果果投保保的话话，您您会向向熟人人买呢呢？还还是自自己找找理想的的代理理人？？3、养老老和投投资，，目前前您会会更关关心哪哪个问问题？？4、您以以前也也有接接触过过代理理人，，为什什么没没考虑虑买呢呢？促成的的信号号（一一）1、双手手交叉叉，环环抱于于胸2、做出出忙碌碌的样样子，，不断断走动动3、目光光游离离，不不正视视对方方4、伸直直双脚脚并交交叉，，上身身往后后仰5、低头头写字字或摊摊开桌桌子上上的物物品6、不断断拨打打电话话或同同别人人闲聊聊7、有意意打断断或不不回答答你的的问题题8、斜靠靠椅背背，双双手交交叉放放在脑脑后9、频擦擦眼镜镜，做做心不不在焉焉状10、随手手不停停地摆摆弄小小物件件11、手指指弹击击或轻轻敲桌桌面不买的肢肢体语语言促成的的信号号（二二）购买的肢肢体语语言1、选择择较安安静的的房间间或将将音量量调小小2、主动动倒水水、沏沏茶或或递烟烟3、膝盖打开开，身体自自然放松4、正面交谈谈，态度友友善，有笑笑容5、翻看展示示资料并提提出疑问6、配合地准准备纸、笔笔、计算器器7、眼睛关注注保单，手手指轻搓下下巴8、认真地听听你讲解并并点头认同同9、深呼吸，，做出要作作决定的样样子10、主动与你你握手，并并请坐11、拉拉拢拢椅椅子子，，身身体体前前倾倾常用用的的促促成成方方法法1、行行动动法法2、二二择择一一法法3、利利诱诱法法4、威威胁胁法法5、激激将将法法6、推推定定承承诺诺法法成交交的的获获胜胜策策略略（（一一））1、从从听听到到准准主主顾顾有有好好的的评评价价开开始始2、使使准准主主顾顾确确信信你你站站在在他他的的一一边边3、让让准准主主顾顾的的疑疑虑虑拿拿到到桌桌面面上上来来4、经经常常使使用用二二择择一一法法5、不不断断使使用用尝尝试试性性结结束束的的成成交交法法6、采采用用假假定定成成交交法法7、不不断断地地问问客客户户“为什么？”8、了解清楚谁谁具有购买权权成交的获胜策策略（二）善用身边的工工具95535缴费窗名名人人会场剪报投投保保邻居促成的注意事事项1、位置2、事先准备要要保书3、让客户有参参与感4、合理使用辅辅助工具5、注意个人小小节及行为6、促成的多样样化7、调动客户的的情绪对待促成的态态度48%的业务员在第第一次促促成受到挫折折后退缩；；25%的业务员在第第二次促促成受到挫折折后退却；；12%的业务员在第第三次促促成受到挫折折后放弃；；5%的业务员在第第四次促促成受到挫折折后放弃；；10%的业务员，契契而不舍，继继续努力，不不断累积成功的经经验，最终成成为获胜者者。我们知道：推推销就是让人人们购买原本本不准备买或者不不想购买的东东西促成信奉的原原则反复多次多方切入专业化推推销流流程售后服务务.......售后服务务递交保单认识售后服务务体现专业形象象的服务售后服务的优优势结论递交保单1、检查保单的的记载事项有有无错误2、登录契约条条款的各项资资料3、准备保单封封套及个人名名片4、预备贺函或或礼品，电话话约见5、见面寒暄、、祝贺并送上上礼品6、简单询问，，说明主要条条款，留下联联络方式7、寒暄，获得得准主顾名单单或增员名单单8、再次祝贺对对方，离去业务员：没有销售压力力，当作去朋朋友家串门客户：拜访目的不同同，客户的警警戒心很弱认识售后服务务—1、低成本高报报酬2、刺激再加保保3、编制人脉网网络4、增员5、提高继续率率售后服务的好好处6、使保户获得得更充分的保障7、维护保单的的有效性8、体现个人特特质，增强市场场竞争争力认识售售后服服务—售后服服务的的要求求1、让有有形的的服务务，实实现无无形的的承诺诺2、服务要要适应客客户的利利益与方方便3、真正的的服务是是基于对对客户的的热忱，，而非讨讨好4、最好的的服务是是让客户户忘了我我都难5、服务没没有时间间限制——售前、售售中、售售后6、营销式式服务与与保全式式服务相相结合7、超出期期望值的的服务8、服务是是有连贯贯性的，，永续的的认识售后后服务—售后服务务的方法法（I）1、建立客客户档案案2、定期性性的服务务3、年节送送礼、问问候4、随机性性的服务务5、客户需需要帮助助时6、象对待待恋人一一样创造惊喜7、花时间间与客户户相处8、投资类类商品的的目标群服务9、提供咨咨询成为为生活顾问认识售后后服务—售后服务务的方法法（II）10、最贵的的礼物不不等于最最好的服服务11、让客户户与我共共享工作作的艰辛辛与不易易12、及时通通报自己己及公司司的发展展情况13、特种服服务——婚介所、、托儿所所14、固定服服务——邮电礼仪仪、信函函发送15、及时回回电，甚甚至开通通热线电电话16、举行不不同形式式的客户户联谊会会17、先期投投入，避避免无事事不登三三宝殿18、善于借借助客户户的专长长及能力力体现专业业形象的的服务1、不打印印批单类类变更（变更申请请书）a、地址b、帐号c、收费方式式d、缴费方式式e、红利给付付方式f、终止短期期附约2、需打印批批单类变更更（变更申请请书、保单单、身份怔怔复印件））a、投保人b、受益人c、姓名d、年龄、性性别变更e、缴费年期期f、新增附加加契约g、减额缴清清保全式服务务（1）体现专业形形象的服务务保全式服务务（2）3、给付类保保全作业（保单、收收据、申请请书、身份份证复印件件）a、撤保b、退保c、减保d、生存给付付e、保单红利利给付4、其他类保保全作业（对应的申申请书、保保单、身份份怔复印件件）a、补发保单单b、保单打印印错误更正正c、保单迁移移d、招商银行行电话转帐帐e、保单复效效体现专业形形象的服务务保全式服务务（3）5、续期收费费（应缴月每每周一做盘盘，周二扣扣款）a、银行转帐帐b、人工收费费c、柜面缴费d、邮局代收e、招行电话委委托6、理赔（取得委托、、报案、协助助核赔、代领领理赔金）a、小额案件：：理赔金额小小于一千元且且责任明确可可申请现场给伏伏b、正常案件：：立案日起十十天内结案c、特殊案件：：需勘察、取取证、调阅相相关资料与协协商，故为六十十天左右结案案售后服务的优优势1、因售后服务务而产生的保保单一定是良良质契约2、很多高额保保单都是售后后服务的杰作作3、提升业务员员的知名度、、尊重度，体体现品牌效应4、提供高质量量，繁衍不息息的准主顾群群5、主要收入来来源从销售转转向服务红顶商人—胡雪岩我如果赚了10元，会将其中中的9元回馈给客户户，自己留1元，我将再有有机会赚100元；我如果赚了100元，会将其中中的90元回馈给客户户，自己留10元，我将再有有机会赚1000元；我如果赚了1000元，会将其中中的900元回馈给客户户，自己留100元，我将再有有机会赚10000元；我如果赚了10000元，会将其中中的……总结1、维护市场比比拓展市场更更加重要（狩猎——圈养）2、服务是一种种理念，而非非简单的形式式（思想——行为）3、攻城为下，，伐谋次之，，攻心为上！！服务就是一种“维护”的表现服务就是一种“攻心”的理念所以当你想到客户户或客客户想想到你时售后服务新新一轮销售的开始……化为专业化推销流流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成售后服务YES!感谢聆聆听9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:28:3303:28:3303:281/5/20233:28:33AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:28:3303