《销售和回款之博弈》

销售回款博弈术掌握催款技巧，解决回款难题打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。技巧得当，回款就成功了一半。销售只是过程，回款才是结果。目录第一章做销售，回款才是硬道理第二章回款为什么就这么难第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路第四章常规手段也可以轻松收款第五章改变思路，一样的款不一样的收第六章在实战中掌握催款技巧第一章做销售，回款才是硬道理做销售必须以回款作为保障。回款回得好，它将是你平步青云的垫脚石。回款是你和企业的生命供给线，有了它，才能使你的销售工作顺利延续；有了它，企业才能在激烈的竞争中生存下去；有了它，你与企业的价值才能不断地得到提升。第一章做销售，回款才是硬道理回款——企业的“血液”回款是维系着企业的生命，关乎企业的生存和发展的血液。回款又像血液一样滋养着销售人员的成长，保障了销售人员的收入。“锅盖理论”：企业的业务——锅，现金流通——盖假使你有10口锅，那么你只需有6个锅盖，便可以保证这10口锅都有锅盖用，前提是必须6个锅盖在每一口锅上不停的轮换，这样，6个锅盖就能使10口锅全部运作起来。第一章做销售，回款才是硬道理赊销是一把“双刃剑”赊销利：1.提高销售量。Eg:国美、苏宁“”大型家电分期付款“2.赊销能够缓解企业资金周围的压力。3.赊销能够给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动地位。4.赊销能够提高卖方的竞争力。5.赊销能够促进长期合作和共同发展。6.赊销能够减少企业的库存。7.赊销能够发展大客户。弊：1.降低了企业资金使用效率。2.赊销严重的后果会使账款变成死债。3.虚增企业经营成本，应收账款虚假，造成企业不必要的损失。4.经销商卷款逃跑。5.拖欠货款的经销商有时容易像曹操“挟天子以令诸侯”一样，“挟货款以令业务员”，让你欲罢不能。赊销要注意避免出现以下问题：1.销售人员容易被对方施美人计“赔了夫人又折兵”。2.赊销容易让销售人员忘掉角色定位，在工作中迷失自己，将“私交”渗入“商业”中去，用判断朋友的价值观去衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，凭自己的喜好“开仓放粮”。3.赊销是个温床，容易让销售人员丧失战斗力和进取心。4.业务员携款潜逃。第一章做销售，回款才是硬道理销售重要，回款更重要销售只是一个过程，回款才是真正的结果。即便你的销售过程做的再完美：送货及时、拜访周到、促销到位……可是如果没有回款这个结果来确认，那么对于企业和个人来说，你所做的一切都将是零，有时甚至还会给企业还来不必要的麻烦。第一章做销售，回款才是硬道理管好回款，不要授客户以“柄”“现代版杨白劳”“客户并非老虎，如果是，多半也是你自己养大的”第二章回款为什么就这么难回款难是很多企业面临的难题，这已经理一个不争的事实。那么回款工作为什么如此难做呢？是企业内部的管理控制不好，还是客户在故意压着你的回款，或者是销售人员自身的素质问题呢？第二章回回款为为什么就就这么难难内控乏力力，为回回款埋下下隐患内控不力力的原因因：1.销售售的盲目目性2.没有有意识到到市场的的风险性性3.缺少少对应收收账款的的管理：：应收账账款表+财务分分析4.对账账时间被被拖延：：定期对对账+合合法有效效的对账账依据5.对应应收账款款缺少分分类管理理6.企业业奖励制制度不完完善7.企业业对销售售工作缺缺乏有效效的管理理和监督督第二章回回款为为什么就就这么难难销售人员员自身不不足，回回款过程程饱受折折磨销售人员员素质不不高的表表现：1.自身身素质差差2.缺乏乏责任感感：①没有对对客户采采取目标标管理（回款计计划要靠靠销售人人员同客客户双方方共同制制订才有有效）；；②对客户户的承诺诺没有跟跟踪可跟跟踪不力力；③对对客户的的要求过过低。3.缺乏乏业务知知识和技技能：①缺乏完完全销售售的理念念（将债权权凭证兑兑换为现现金才是是完全销销售）；；②缺乏回回收货款款的完善善计划；；③大做做人情；；④销售售人员缺缺少收款款的技巧巧。第二章回回款为为什么就就这么难难信用危机机使“天天平”失失去平衡衡“当信用用消失的的时候，，肉体就就没有生生命”———（法法）大仲仲马信用控制制部门的的重要性性：收集集和评估估客户信信息+对对客户信信用额度度的授予予+及时时了解客客户的异异常动向向第二章回回款为为什么就就这么难难赊欠随意意，造成成回款缺缺陷做为销售售人员，，要想保保证回款款的及时时收回，，绝对不不能对客客户心慈慈手软，，一定要要让客户户做出回回款的承承诺。因因为，在在这个问问题上，，客户为为了达到到少回款款甚至不不回款的的目的，，总是会会想尽办办法提出出这样或或那样的的的理由由。如果果你只是是想着既既不得罪罪客户，，又达到到目标，，到最后后必定是是两后空空空，一一样你也也得不到到。第二章回回款为为什么就就这么难难拖欠成瘾瘾，客户户故意作作祟准确判断断客户拖拖欠回款款的原因因，客户户欠款不不付的主主要原因因：1.没钱钱：投入入其它产产业、投投资、赊赊销铺货货给终端端、库存存…..。2.有钱钱，但不不想占用用资金：：在客户户心理，，永远是是想占厂厂家的便便宜，拥拥有更多多的资源源，零库库存销售售！3.以欠欠款、赖赖账为荣荣，“欠欠账是大大爷”的的心理作作祟。4.竞争争对手挤挤压。5.市场场不振。。6.挟回回款以令令厂家：：“要回回款也可可以，你你这个月月拿什么么支持我我？”7.心存存不劳而而获的想想法，将将销售回回款据为为已有。。8.心理理“变态态”。第二章回回款为为什么就就这么难难缺乏品牌牌感召力力，回款款难上加加难调查问卷卷：在销销售人员员的销售售过程中中，两次次以内就就能达成成交易的的占20%，其其中名牌牌企业占占了80%以上上，像联联想、惠惠普、飞飞利浦待待企业的的产品都都位列其其中，而而非名牌牌产品的的销售人人员在向向客户销销售时，，通常都都在四次次以上才才能取得得销售交交易的成成功。说明：你你在销售售时，产产品好不不好，名名气大不不大，直直接决定定了销售售人员销销售的成成功概率率的大小小。第三章未未雨绸绸缪，““铺平””催收前前的路催收账款款是一个个“技术术含量””很高的的能力活活，不仅仅仅要在在催款过过程中运运用高超超的催款款技巧和和谋略去去应对各各色的客客户，更更需要在在催款之之前做好好销售回回款的管管理工作作以及做做好催款款前的准准备，只只有如此此，销售售人员的的催款之之路才会会变得平平坦，顺顺利拿回回客户手手中的回回款才能能成为可可能。第三章未未雨绸绸缪，““铺平””催收前前的路规范签约约手续，，不给坏坏账留后后路信用风险险控制的的最后一一关，就就是正确确的签订订合同：：1.在签签订合同同以前，，经营者者必须认认真审查查对方的的真实身身份和履履约能力力：通过过信用调调查和信信用分析析，对客客户的资资信情况况进行仔仔细的调调查。2.合同同最好由由本企业业起草并并执行统统一的合合同文本本。3.审查查合同公公章与签签字人的的身份，，确保合合同是有有效的。。4.签订订合同时时应严格格审查合合同的各各项条款款，有条条件的不不妨向专专业人员员咨询。。5.约定定信用监监督条款款（CS条款））：CS条款是是信用监监督(credit-supervising)。6.约定定违约条条款。7.延期期付款的的注意事事项：延延期付款款的金额额既要有有大写又又要有小小写，放放款的期期限写清清天数，，必须付付款的日日期写明明某年某某月某日日，超期期付款的的处罚规规定超期期一天赔赔付违约约金多少少，并有有言在先先，届时时将停止止发货。。8.约定定争议管管辖权条条款：用用于避免免对方精精心设计计的司法法陷阱。。9.明确确合同签签订地。。10.约约定所有有权保留留条款。。11.约约定担保保条款。。第三章未未雨绸绸缪，““铺平””催收前前的路提升自我我，才能能成为““收款强强人”1.建立立正确的的心态，，树立起起高度的的自信：：把自己己当成老老板、把把客户当当成自己己。2.拥有有丰富的的知识（1）积积累丰富富的经济济知识：：经济管管理、市市场销售售、财政政、税收收、会计计、金融融知识等等。（2）学学习基本本的法律律知识：：是收款款人必备备的基础础知识。。（3））学习习销售售理论论、渠渠道管管理、、促销销等方方面的的知识识。（4））掌握握与客客户有有关的的综合合知识识。3.广广结人人缘：：销售售人员员收款款绩效效的优优劣与与他对对人际际关系系的重重视以以及受受欢迎迎的程程度成成正比比。（（1））经常常问候候承办办人（（2））礼数数周到到。4.锻锻炼灵灵敏的的感知知能力力：注注意观观察，，不断断实践践，总总结经经验。。5.形形成较较强的的语言言文字字能力力：缜缜密的的思维维是建建立在在较强强的语语言文文字能能力的的基础础之上上的。。6.学学会稳稳定的的情绪绪控制制。7.遵遵守职职业道道德。。第三章章未未雨绸绸缪，，“铺铺平””催收收前的的路加强对对应收收账款款的日日常管管理1.应应收账账款赊赊销期期间的的确定定2.实实施对对应收收账款款的追追踪分分析3.建建立客客户档档案，，做好好基础础记录录4.认认真对对待应应收账账款的的账龄龄5.加加强应应收账账款的的对账账工作作：总总账与与明细细账的的核对对，明明细账账与有有关客客户单单位往往来账账的核核对。。6.对对应收收账款款的监监督和和控制制：监监督回回收情情况、、制订订应收收账款款回收收政策策。7.应应收账账款回回收情情况的的监督督：定定期编编制应应收账账款账账龄分分析表表。8.建建立坏坏账准准备制制度第三章章未未雨绸绸缪，，“铺铺平””催收收前的的路做好内内部控控制，，为回回款打打好基基础实施事事前管管理（（交货货前））可以以防止止70%拖拖欠风风险；；实施事事中管管理（（交货货后到到合同同货款款到期期前））可以以避免免35%的的拖欠欠；实施事事后管管理（（拖欠欠发生生后））可以以挽回回41%的的拖欠欠损失失；实施全全面控控制可可以减减少80%的呆呆账和和坏账账。第三章章未未雨绸绸缪，，“铺铺平””催收收前的的路1.回回款事事前控控制（1））事前前对零零售客客户进进行信信用调调查和和资信信评估估：评评估内内容包包括零零售客客户的的经营营善、、零售售客户户的财财务状状况、、负责责人的的个人人资料料、划划分零零售客客户的的信用用等级级，制制订相相应政政策。。（2））制订订鼓励励零售售客户户积极极回款款的政政策：：确定定一个个结算算日，，优惠惠的销销售政政策、、返利利、售售后服服务的的特别别优惠惠。（3））注意意赊销销技巧巧，减减少货货款风风险①供应应商必必须根根据自自身的的信用用政策策选择择赊销销对象象、赊赊销制制度、、赊销销期限限，不不符合合条件件的客客户决决不能能赊销销。②要有有一个个严密密的赊赊销审审批权权限的的制度度，形形成规规范化化的管管理，，避免免赊销销中的的个人人意志志，避避免随随便放放宽赊赊销政政策。。③对于于新零零售客客户，，赊销销额度度要小小，赊赊销期期限要要短。。④小批批量分分期结结账。。第三章章未未雨绸绸缪，，“铺铺平””催收收前的的路2.回回款的的事中中控制制（1））建立立动态态的资资信评评审和和账款款跟踪踪管理理体系系：月月评、、季检检、年年审建建立动动态的的零售售客户户资信信评审审和账账款跟跟踪。。（2））建立立定期期对账账制度度：每每月对对账函函签单单认可可。（3））定期期召开开应收收账款款会议议：业业务往往来余余额表表、账账龄分分析表表。（4））密切切关注注零售售客户户的变变化，，时刻刻留意意危险险信号号。（5））有效效催收收货款款（6））协助助零售售客户户销售售产品品：产产品的的实际际销售售才是是收款款时最最具说说服力力的依依据。。第三章章未未雨绸绸缪，，“铺铺平””催收收前的的路3.回回款的的事后后控制制（1））对于于逾期期回款款的控控制：：对未形形成坏坏账的的逾期期回款款，财财务部部及时时发出出催款款函，，并由由销售售人员员及时时通过过电话话或是是上门门催款款，信信用部部门应应对逾逾期回回款的的企业业进行行信用用评，，适当当减少少客户户信用用额度度、期期限和和现金金折扣扣政策策，并并做好好监督督工作作。对已形形成坏坏账的的逾期期回款款，企企业应应对造造成坏坏账的的原因因进行行调查查，明明确相相关责责任人人和部部门，，并做做出相相应的的处罚罚，进进行备备案，，信用用部门门要取取消形形成坏坏账的的的信信用额额度，，断绝绝相互互之间间的交交易。。（2））对内内部控控制系系统的的审查查：信信用管管理部部门、、财务务部门门、销销售部部门三三者通通力合合作、、共同同努力力。第三章章未未雨绸绸缪，，“铺铺平””催收收前的的路掌握丰丰富和和完善善的客客户信信息完整的的零呆呆账管管理机机制包包括：：调查查客户户的资资产信信用状状况、、应收收账款款总额额管理理、账账龄分分析、、账款款回收收。如何才才能搜搜集到到真实实可靠靠的信信息：：（1））通过过与客客户接接触收收集信信息：：商业业函件件、电电话、、传真真、电电子邮邮件、、查看看老客客户的的还款款记录录。（2））通过过与客客户进进行实实地走走访来来收集集信息息：实实地查查看客客户的的经营营场所所、查查阅有有关法法律文文件，，与客客户的的经理理或工工作人人员交交谈。。（3））通过过与同同行业业和相相关行行业的的信息息交换换收集集客户户信息息：《《商业业资信信证明明书》》、《《银行行资信信证明明书》》。（4））通过过公共共信息息渠道道收集集客户户信息息。第三章章未未雨绸绸缪，，“铺铺平””催收收前的的路学习搜搜集信信息的的诀窍窍：（1））态度度谦恭恭，获获取信信任。。（2））专心心倾听听，发发问诱诱导。。（3））把握握契机机，因因事辨辨人：：客户户见财财不私私，必必多廉廉节；；临难难不避避，则则有义义识；；不忽忽略细细节，，多有有智谋谋；酒酒后能能镇静静，财财聚财财有方方。（4））众人人同心心，黄黄土变变金。。第三章章未未雨绸绸缪，，“铺铺平””催收收前的的路强化意意识，，让客客户养养成及及时付付款的的习惯惯（1））对客客户实实施回回款目目标管管理：：销售售人员员不仅仅要督督促客客户接接受并并认真真执行行你的的回款款计划划，还还应该该及时时有效效的处处理双双方之之间的的目标标差距距。对对客户户实施施了销销售回回款目目标管管理，，但双双方存存在着着一定定的差差距，，一定定要明明白，，工作作措施施是针针对目目标差差距而而来的的，不不是泛泛泛而而谈。。（2））让客客户做做出回回款的的承诺诺并及及时跟跟踪。。（3））培养养客户户优先先回款款意识识：客客户根根据以以下原原则选选择支支付的的先后后顺序序：产产品整整体销销售金金额的的多少少、产产品对对客户户利润润贡献献的多多少、、客情情关系系的维维护程程度、、厂家家对货货款管管理的的松紧紧程度度。（4））让客客户习习惯你你的““定期期造访访”。。第三章章未未雨绸绸缪，，“铺铺平””催收收前的的路“定期期造访访”是是销售售代表表顺利利将货货款收收回的的入门门功夫夫，把把它列列为收收款应应对要要领最最适当当不过过了。。定期造造访的的重要要性：：1.销销售代代表对对初次次成交交的客客户，，如果果没有有事前前约定定收款款时间间而贸贸然前前往收收款，，其成成功比比例仅仅有20%;未未与客客户事事前约约定时时间而而分别别要花花2次次、3次、、4次次、5次以以上的的拜访访才能能回款款项者者，其其比例例分别别为31%、28%、11%和6%。。2.销销售代代表未未约定定时间间而第第一次次造访访就可可以顺顺利收收回款款项者者，所所花费费的时时间平平均约约为12分分钟。。3.对对于第第一次次成交交的客客户，，没有有事先先约定定时间间而要要拜访访2次次以上上才能能收回回款项项者，，平均均花费费的时时间大大约为为85分钟钟。4.对对于初初次成成交的的客户户，销销售代代表事事前与与客户户约定定前往往收款款时间间而顺顺利收收回者者，占占94%。。5.对对于重重复购购买的的客户户，98%的销销售代代表认认为事事前与与客户户约定定回款款时间间确实实能节节省时时间，，而且且可以以顺利利收回回全部部货款款。6.销销售代代表认认为事事前与与重复复购买买客户户有所所约定定，平平均所所花费费收款款时间间只要要10分钟钟。第四章章常常规手手段也也可以以轻松松收款款打电话话催款款要这这样说说才管管用电话催催款的的注意意事项项：（1））确认认金额额：首首先要要核对对对方方拖欠欠的明明细和和确切切金额额。（2））选对对时间间：绝绝佳的的吉时时是对对方刚刚开始始上班班的一一段时时间。。午餐餐、午午休时时不宜宜电话话催款款。（3））选对对日子子：每每周五五是最最好的的电话话催收收吉日日，其其次是是周四四和周周二，，最不不宜催催收的的日子子是周周一和和周三三。（4））要找找对人人。（5））要说说对话话。（6））全心心全意意。（7））沟通通良好好：模模仿对对方说说话的的方式式、速速度和和音量量；冷冷静应应对乱乱发脾脾气的的客户户，好好好安安抚对对方；；对于于少数数乱骂骂人的的客户户，冷冷静地地告诉诉对方方两个个解决决方式式：一一是跟跟我们们的律律师谈谈，一一是跟跟我的的老板板谈；；保持持且友友好的的态度度。（8））学会会闭嘴嘴。沉沉默是是最高高明的的说话话术，，对方方说话话时要要懂得得保持持沉默默。（9））维护护关系系。第四章章常常规手手段也也可以以轻松松收款款打电话话催款款要这这样说说才管管用催收是是个数数字游游戏，，逮到到机会会就应应该打打电话话找对对方要要钱。。重心心放在在次数数，而而不是是结果果。这这里业业务员员玩的的是一一个不不在乎乎有没没有要要到钱钱的游游戏。。随着着电话话次数数的增增加，，你的的成功功概率率会逐逐渐上上升。。所以以，当当你打打电话话时，，不要要过多多的顾顾虑结结果，，只要要多打打几次次就可可以了了，这这一招招叫做做“疲疲劳轰轰炸””，效效果肯肯定不不错！！电话催催收最最重要要的还还要于于耐心心、不不死心心、不不放弃弃，电电话一一定要要打到到对方方结清清旧账账才能能罢手手。电话催催收没没有什什么真真正的的困难难，只只要你你有““良好好的心心情，，不错错的沟沟通能能力和和最重重要的的坚持持”，，就没没有收收不回回的账账。第四章章常常规手手段也也可以以轻松松收款款谁说催催收函函不能能收回回欠款款催款函函是供供货方方对经经销商商发放放的正正式的的商业业文书书，从从某种种程度度上说说，具具有一一定的的法律律效力力。信函催催收常常作为为电话话催收收的一一种后后续手手段。。第一次次催收收函必必须说说明打打电话话的日日期和和客户户作出出的付付款承承诺，，以及及客户户在某某日期期前不不能付付款时时公司司会采采取的的措施施。如果第一封封信仍没有有回应，第第二封信应应比第一封封信更为急急迫，使客客户感到延延迟付款的的严重性。。如果仍无消消息，公司司的第三封封信应发出出最后通牒牒，口气可可更为严厉厉一些。第四章常常规手段也也可以轻松松收款不宜采用的的几种催款款方法（1）利用用金钱诱惑惑帮助实现现催款目的的：经济犯犯罪。（2）利用用色情手段段达到催款款目的。（3）恐吓吓、绑架、、打人等暴暴力行为催催款。（4）有些些催款人专专门选派一一些能吵能能闹、撒泼泼的中年妇妇女到债务务人大本营营大吵大闹闹。第五章改改变思路，，一样的款款不一样的的收作为销售人人员，也许许我们无法法改变“催催款难”这这一事实，，但是，我我们可以改改变自己的的催款思路路。有些销销售人员催催款不成时时，往往只只知道向法法院起诉，，其实，一一样的款，，可以不一一样的收，，不打官司司也可以成成功催款的的。第五章改改变思路，，一样的款款不一样的的收律师协助，，轻松合法法收款（1）清理理账目，摸摸清债权债债务底数，，分析成债债原因（2）函件件催讨（3）签订订清欠协议议书（4）进行行债权转移移（5）由双双方律师协协作调解（6）提起起诉讼第五章改改变思路，，一样的款款不一样的的收银行划账，，更加高效效直接适用情形：：（1）我国国银行目前前普遍实行行的结算管管理方式是是托收承付付，即银行行代为开户户人收款。。（2）我国国法律还规规定，国家家银行具有有协助执行行的职能。。（3）收款款人要求银银行帮助划划账收款，，是有一定定的条件的的，并不收收款人对银银行提出要要求后就可可以划账，，而是要提提供相关的的合法手续续。第五章改改变思路，，一样的款款不一样的的收巧借“东风风”，使““死账”变变“活账””借“梯”登登天，借助助及利用第第三者力量量，顺利讨讨到应得款款项。媒体“曝光光”适用于于情节严重重，后果恶恶劣的逃债债行为，方方式：（1）公告告（2）登报报谴责（3）记者者招待会（4）新闻闻发布会第六章在在实战中掌掌握催款技技巧为了能够让让销售人员员更清楚地地掌握催款款技巧，本本章精心选选取了几个个成功回款款的范例，，将销售人人员的催款款过程进行行了重点描描述，同时时还对相关关案例进行行了点评和和分析，力力求让销售售人员能够够更快地掌掌握催款过过程中的各各种技巧，，好让自己己顺利回款款。第六章在在实战中中掌握催款款技巧案例1：将将欲取之，，必先予之之以利诱利注注意事项：：（1）以和和蔼的语气气、坚决的的态度向对对方解说遵遵照交易条条件付款的的长期利益益。（2）详细细掌握欠款款人的情况况，如果公公司坚决全全数收回，，欠款人是是否能够接接受。（3）客户户要求折扣扣的金额不不多，且客客户付款信信用良好，，信用等级级高，不妨妨做个顺水水人情。（4）客户户信用不佳佳，且经常常有短付前前科，则不不宜同意其其无谓的折折扣。（5）强调调公司对所所有的客户户都有一个个信用的评评定，如果果他按照支支付欠款，，公司会对对他的评价价非常高，，在未来的的交易中，，他就会获获得更多的的优惠、更更高的折扣扣以及较长长的回款期期。第六章在在实战中中掌握催款款技巧案例1：将将欲取之，，必先予之之常用的实施施方式：（1）欲取取先予，收收款人通过过帮助欠款款人分忧解解难的手段段实现自己己的债权。。（2）少予予多取，即即少给对方方一点利益益，以便取取得较多的的利益。（3）短予予长取，既既短期内给给予对方一一定利益，，目的在于于了取得长长期利益。。第六章在在实战中掌掌握催款技技巧案例2：软软磨硬泡，，巧“缠””巧“闹””如何做既不不会让客户户厌烦，又又能够达到到“缠”到到回款的目目的：（1）要找找对欠款人人，找关键键人物，即即是那个拍拍板的人。。（2）正确确地分析客客户的借口口。（3）找出出突破口，，实施重点点攻击。第六章在在实战中中掌握催款款技巧案例3：建建立信任，，温情感人人注意事项：：（1）平等等原则。（2）激发发对方兴趣趣的原则。。（3）争取取同情的原原则。（4）要有有表演天分分。第六章在在实战中掌掌握催款技技巧案例4：顽固阵线线，内部攻攻破从内线方面面收款，即即是在欠款款人内部培培养一个““内奸”，，让这个人人为自己服服务，不论论他是向领领导游说，，还是利用用职权直接接划账，总总之是很可可能成功收收回欠款。。第六章在在实战中掌掌握催款技技巧案例5：射射人先射马马，擒贼先先摛王在收款过程程中找出真真正的付款款人，是收收款的关键键：（1）确定定“王”者者，以明晰晰催款目标标人物（2）分析析“王”者者，以制订订擒“王””策略（3）要有有穷追不舍舍的精神，，直到事情情圆满解决决（4）对目目标人物的的纠缠要讲讲究一个度度和一些方方法第六章在在实战中掌掌握催款技技巧案例6：巧巧设圈套，，等其投网网在与客户关关系管理中中有这样几几个真理：：（1）在厂厂商合作中中的维护过过程中，双双方永远要要保持一定定的距离，，平时要做做到不卑不不亢，出了了事情要大大胆维权，，而不能丧丧失原则，，甘当老好好人。（2）一旦旦合作出了了问题，首首先不能急急躁（急躁躁就表明你你手足无措措），而应应该认真分分析事情发发生的原委委，耐心探探寻对方的的蛛丝马迹迹，然后寻寻求突破。。（3）即便便事情漂亮亮的办成了了，也绝不不能自鸣得得意、居功功自傲，而而应该引导导客户快速速忘记前嫌嫌，放眼长长远，在进进一步的合合作中获取取更多的合合法利益。。要成为销售售冠军，先先成为回款款高手关注企业账账款动态完善企业风风险管理识别往来客客户优良避免企业赊赊销损失微利时代下下，建立““完全销售售、全数收收款”的观观念，提高高管理应收收账款的能能力，以及及具备催收收不良债权权的技巧，，是人人需需要培养的的。获得利利润的秘诀诀，除了要要全心全力力大量销售售你的产品品之外，更更要学会怎怎样捷足先先登，收回回你的债权权。——林有田田（台湾成成功学导师师，两岸三三地收款管管理权威人人士）9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:52:1502:52:1502:521/5/20232:52:15AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:52:1502:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:52:1502:52:1502:52Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:52:1502:52:15January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:52:15上上午午02:52:151月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:52:1502:52:1505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:52:15上上午2:52上上午02:52:151月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,