《销售策略与技巧》二

销售策略和销售技巧

交流的形式

*沟通为主*经验共享2我是销售员！Iamasales!为什么需要销售策略简单销售复杂销售

*大客户采购

*满足应用需求*客户关系及决策4大客户销售的概念

5大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长6contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程7大客户销售

—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势8影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手9在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程10谁是我们们的““目标人人物”？？是他？是她？还是它？？！11购买决策策人组合合决策者购买者技术把关关者使用者12客户究竟竟在买什什么？对对我们们意味着着什么？？13冰山原理理8/9的的需求是是隐藏在在行动、、语言之之下的1/9的的需求是是通过语语言、行行动来体体现如何揭示示冰山一一角—提问&聆听14决策者握有购买买的财务务决策权权力具有最后后拍板权权当其他人人都赞成成时，他他有可能能否决往往居于于高地位位，难以以掌控。。15决策者的的决策者者校长老王王要建校校园网小张已搞搞定了老老王小李后来来才知道道怎么办？？16购买者对决策最最重要的的影响者者之一往往是商商务部门门的负责责人关心性价价比，使使用竞争争对手做做杠杆利用推荐荐和否决决权来影影响最后后决策者者17技术把关关者通常是技技术部门门的人对技术方方面的问问题把关关负责对商务条条件不怎怎么关心心在技术上上有否决决权18使用者最后使用用产品或或服务的的人如果是使使用者部部门负责责人，则则有是否否采用的的说话权权即使是处处于组织织最下层层的人，，他们的的意见也也可能会会给最终终是否采采用带来来一定的的影响19谁是我们们的“线线人”？？希望你拿拿到生意意的人通常是客客户内部部的人可能具有有多重身身份的人人必须及早早与之发发展关系系的人好处不一一定意味味着金钱钱20如何寻找找“线人人”？时间？地点？事件？21思考题通过你的的初步了了解，你你决定将将销售工工作的重重点之一一放在A客户。目目前你已已知的情情况是A客户的项项目销售售额为100万万你有2个个竞争对对手A客户的决决策人对对你的公公司有所所好感你的团队队支持你你开展上上层公关关你认为要要促使A客户与你你签单，，你需要要花时间间、下工工夫做工工作有哪哪些方面面？22客户的选选择与确确认时间有限限精力有限限费用有限限老板的耐耐心有限限23请讨论我们是否否需要一一个客户户筛选标标准？24WhoistheMAN?MAN25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need26M-Money有资金吗吗？什么时候候有资金金？资金来源源？有多少资资金？充充足吗？？付款方式式怎样？？。。。。。。。27M资金计划划资金来源源资金数量量产品费用用权重付款方式式客户的资资信度28A-Authority决策与采采购方式式如何？？决策人情情况决策倾向向29A决策者、、影响者者、使用用者对浪潮的的反应层层次对竞争对对手的反反应层次次决策人人的性性格、、爱好好决策方方式、、依据据、步步骤决策人人的决决策依依据决策人人之间间的相相互影影响客户的的组织织架构构第三方方（合合作者者）30N-Need有需求求吗？？（有有项目目吗？？）什么系系统的的需求求？做做什么么应用用？项目有有多大大？需需求量量如何何？什么时时候开开始操操作？？需求中中对我我们做做的这这一类类产品品的大大致要要求怎怎样？？我们能能做些些什么么？31N需求量量项目实实施时时间需求产产品的的层次次项目背背景购买方方式客户以以前使使用情情况32WhoistheWOMAN?WOMAN33为什么么需要要销售售技巧巧？让客户户愉快快让客户户满意意让客户户签合合同34销售自自己是是成功功销售售的第第一步步35电话预预约电话预预约须须注意意哪些些事项项？36规范的的语言言做好准准备你好我是：：。。。。目的：：。。。（直直接表表达还还是很很好的的名义义）您了解解**吗吗，2-3句简简单介介绍您看，，什么么时间间。。。。？？（如如果对对方说说没时时间怎怎么办办？））37在推销销产品品之前前，先先推销销自己己客户在在接受受你时时，有有很强强的感感情因因素素38约见客客户时时应注注意哪哪些细细节？？言行举止39良好的的行为为和印印象行为

印象

守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本40初次见见面中中的细细节客户感感觉的的来源源：视觉：：包装装、表表情、、肢体体55%听觉：：内容容、方方式寒暄：：找中中型话话题，，目的的是调调节气气氛41初次见见面中中的细细节充分的的准备备（开开场话话题、、问题题库））着装得得体守时引导性性话题题让客客户尽尽量多多说并并控制制不跑跑题达达到拜拜访目目的记住对对客户户重要要的信信息及及客户户的私私人信信息避免价价值观观及对对人和和事对对与错错的讨讨论42瞬间的的辉煌煌视觉+听觉觉+味味觉+触觉觉+嗅嗅觉=100%好好印象象（包装装+表表情+身体体语））内容7---17%方式28---35%包装+表情情+身身体语语55%43约见客客户时时的步步骤接触引导正题44与客户户初次次见面面的步步骤45建立良良好第第一印印象46一个良良好的的开场场白？？1、穿穿着整整齐，，保持持微笑笑、清清楚的的问候候2、结结实的的握手手3、有有自信信、热热心、、礼貌貌、坦坦诚4、可可靠、、可信信47合适的的话题题1、气气候、、季节节2、新新闻、、时事事3、衣衣食住住行、、娱乐乐、嗜嗜好、、健康康4、运运动、、旅游游5、赚赚钱的的事情情6、称称赞的的话7、对对方可可能高高兴的的话题题48场景模模拟业务员员**了解解到某某市电电教馆馆正在在启动动一个个较大大的项项目的的，于于是其其与负负责该该项目目的刘刘副馆馆长联联系上上，并并约定定了到到其处处拜访访恰逢逢王馆馆长和和刘副副馆长长都在在场，，由于于是初初次拜拜访，，业务务员**做做了充充分的的准备备，要求：：我们们的人人员演演练此此过程程49了解客客户需需求你到底底要什什么？？50了解你你的客客户51了解客客户的的技巧巧提问-----最有有效的的沟通通方式式在与客客户沟沟通是是要多多用提提问----让让客户户敞开开心扉扉什么时时候提提问？？采用用什么么方式式提问问?52为什么么发问问？获取资资料，，挖掘掘需求求，在在掩盖盖自己己的情情况下下了解解对方方引导客客户改善沟沟通，，满足足对方方虚荣荣心控制拜拜访，，发问问控制制客户户鼓励参参与检查对对方的的理解解程度度建立专专业销销售形形象体现对对他们们的关关心53询问的的目的的？客户需需求的的清楚楚性、、完成成性、、共识识性清楚：：客户户的具具体需需求，，这些些需求求为什什么重重要完整：：客户户所有有需求求，需需求的的优先先顺序序共识：：对事事物的的相同同认识识54问题的的种类类？公开型型什什么么是公公开型型？——————————————————————引导型型什什么么是引引导型型？———————————封闭型型什什么么是封封闭型型？？——————————————————————55问与答答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”56公开型型问题题与关关闭型型问题题57情景两家卖卖早点点的小小店，，销售售额有有很大大的差差别，，什么么原因因？58提问的的布局局1．激激励励合作作（对对方需需求的的满足足）2．公公开中中立的的提问问3．公公开引引导4．关关闭性性的问问题5．总总结所所谈6．给给客户户机会会发问问--保险险性问问题59激励合合作公开中中立型型问题题取无偏偏见资资料用公开引导导型问题挖掘更深信信息关闭型问题题达到精简方法总结保险问题作笔记60积极的倾听听积极的倾听听是积极主主动的倾听听对方所讲讲的事情，，掌握真正正的事实，，藉以解决决问题，并并不是仅被被动地听对对方所说的的话。三个原则：：（1）站在在对方的立立场，仔细细的倾听（2）要能能确认自己己所理解的的是否就是是对方所讲讲的本意（3）要能能表现诚恳恳、专注的的态度倾听听对方的话话语(身体体语言）61倾听的技巧巧1）培养积积极的倾听听技巧2）让客户户把话说完完，并记下下重点3）秉持客客观、开阔阔的胸怀4）对客户户所说的话话，不要表表现防卫的的态度5）掌握客客户真正的的想法62回顾和总结结63大客户销售售概念影响客户决决策的因素素决策过程管管理客户选择与与确认销售自己是是成功销售售的第一步步如何了解客客户需求64最后最成功的客客户销售是是不同客户户谈销售65谢谢9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:52:2302:52:2302:521/5/20232:52:23AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:52:2302:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:52:2302:52:2302:52Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:52:2302:52:23January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:52:23上午02:52:231月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:52:2302:52:2305January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:52:23上午午2:52上午午02:52:231月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:52:2302:52:2302:521/5/20232:52:23AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:52:2302:52Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:52:2302:52:2302:52Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:52:2302:52:23January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:52:24上上午午02:52:241月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52:52:2402:52:2405January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:52:24上午午2:52上午午02:52:241月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。02:52:2402:52:2402:521/5/20232:52:24AM11、越是