业务人员客户关系管理二

业务人员客户关系管理专业的业务人员的阶梯价格销售者--靠产品力达成销售合作伙伴--客户顾问需求提供者--有意识去争夺产品介绍者--把产品力发挥到极至专业拜访者--还分不清目的和手段，关注自己的人际能力优秀的业务人员的三个角色客户供应者策略协调者长期联盟个人素质的7个好习惯主动积极 以终为始要事第一双赢思维知己知彼统合综效不断更新交易营销和关系营销深化客户关系的三个基本点2、整合营销（实质是信息传递）---沟通的技巧1、使客户感受到你的存在---接触点3、比竞争对手创造更多的价值---需求点我们的选择客户全数扫描：更需要弄清楚的，或者说能弄清楚的是竞争者给客户提供的利益，（绝不是需求！）以及客户对竞争者所提供利益的评价，从中找到我司替代掉竞争者，掌控用户的机会点。需要弄清楚的是客户的情况--客户档案形成针对性个性化的合作方案方案的立足点是超越竞争对手业务员要带着方案出去，带着报告回来。并不只是合同深化客户关系，提高竞争者进入门槛建立人性化的客户关系使自己的运做模式与客户合拍在价值链中提供更多的价值门槛与维护成本成反比例客户分级级管理的的思想客户ABC分类分析客户户群的结结构（努力形形成较合合理的客客户群结结构）现有客户户按等级级分配时时间、精精力提升有潜潜力的客客户等级级（市场第第一的思思想--先做到到小A）动态管理理（绝不是是只做最最好的20%））时刻关注注竞争对对手动向向对手争夺夺客户的的动作推测对手手的思维维逻辑了解对手手的详细细情况竞争对手手档案客户顾问问思考问题题的深度度和广度度超越客客户--要学习习基于价值值链思考考问题换位思考考（内生知知识和能能力的制制度）制度和组组织保证证思路的制制度和组组织保障障动态优化的可可能性ERP企业资源计划划系统基于市场争夺夺谋求企业各各部门运做的的协调IT手段需长期调试改变了运做模模式嫁接社会资源源降低运营成本本，提高效率率限制竞争对手手的发展空间间思考：有没有可能从从客户的单一一原料提供商商成为客户的综合原原料提供商？？客户关系进程程CRP分析建议实行评估“SERVE””模式S看清楚整体方向和远景，并把客户服务溶入其中E与客户建立真正的人性化的联系R提供及时、准确和全面的服务V尊重并回应客户的特别需要E采取消除客户不满情绪的措施，强化与客户的长期关系业务的主人认清全局识别客户的““转折点””Hot-Button及时行动提出并实施改改进措施建立业务关系系看清楚机构整整体方向和远景，，并把客户服务务溶入其中与客户建立真正的人性化的联系客户的盟友在真正的人性性层面上沟通通努力使每一次次业务交往变变为客户的愉愉快经历让每一个客户户觉得受到了了尊重和特别别的服务以合适的情绪绪工作知识丰富的向向导充分发掘客户户的需要提供快速、有有效和正确的的服务提供清楚、准准确和相关的的信息表现出对客户户产品和服务务有全面了解解欧莱雅的案例例提供及时、准确和全面的服务努力解决问题题的人打破官僚作风风使服务系统满满足客户的需需要努力帮助客户户如必要，满足足客户的“相相近”需要要决不放弃，直直到问题解决决或客户满意意东方航空公司司的故事尊重并回应客户的特别需要全心全意的企企业代表做“合适的的事”，包括括弥补过错寻找机会加强强与客户的关关系用愉快的经历历让客户忘记记不快的经历历表现出企业将将如何努力重重新赢得客户户的好感采取消除客户不满情绪的措措施，强化与客户的长期关系业务技能和企企业形象25%竭诚为客户服服务24%快速反应及导导向能力12%产品的表现和和质量19%服务部门工作作出色7%企业实力的证证明13%专业服务业客客户忠诚度6要素示例9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:59:1203:59:1203:591/5/20233:59:12AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:59:1203:59Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:59:1203:59:1203:59Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:59:1203:59:12January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:59:12上午03:59:121月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:59上上午午1月月-2303:59January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:59:1203:59:1205January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:59:12上午3:59上上午03:59:121月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:59:1203:59:1203:591/5/20233:59:12AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:59:1203:59Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:59:1203:59:1203:59Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:59:1303:59:13January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:59:13上上午午03:59:131月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月233:59上上午午1月-2303:59January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:59:1303:59:1305January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:59:13上午午3:59上午午03:59:131月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。03:59:1303:59:1303:591/5/20233:59:13AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2303:59:1303:59Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。03:59:1303:59:1303:59Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2303:59:1303:59:13January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:59:13上午午03:59:131月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2023/1/53:59:1303:59:1305January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。3:59:13上上午午3:59上上午午03:59:131月