业之峰战略三年战略规划

Copyright2007GreatwallStrategyConsultants长城战略咨询版权所有2007年10月19日业之峰三年发展战略规划初稿（第三次高层讨论）1主要内容1.战略环境2.使命与愿景3.战略定位与目标4.业务分析与选择5.各业务板块发展模式6.战略实施保障体系7.战略实施关键里程碑2战略环境分析结论建筑装饰行业已成为我国成长性最好的新兴行业之一，未来5年成长空间巨大，但发展依然很不成熟，给规范企业留下了足够的创新空间家装行业在上下游产业链的融合与分解中不断向前发展，未来格局将会是大型装饰产业化集团和高度专业化服务机构的共荣共生业之峰经过十年的发展与创新，进入一个新的成长阶段，业之峰不仅需要进一步拓展业务规模谋求更大的发展，更重要的是要尽快完善内部管理体系，提升管理能力尤其是在新的竞争格局之下，业之峰已经没有了明显的特色和优势，业之峰需要尽快转变发展思路业之峰要获得成功转型，必须培育与发展核心技能，形成业之峰的战略驱动力，同时积极培养管理控制与资源整合能力3建筑装饰行业已经成为我国成长性最好的新兴行业之一，未来5年，装饰行业依然会持续快速平稳增长增长10%增长19%（占61%）（占39%）（占59%）（占41%）单位：亿元资料来源：2006年建筑装饰行业报告根据中国建筑装饰协会统计，2000-2005年，建筑装饰行业的产值年均增长速度达到18.4%，超过同期国民生产总值的增速。到2010年，根据行业十一五发展规划，行业总产值有望达到21000亿元，年均增速16.0%，仍将是比较高的水平。发展背景我国经济快速增长，城乡居民消费结构逐步升级城市化进程不断加快房改带动的房地产迅速发展，居民私人拥有住宅率提高，家装市场潜力巨大4中国家装行业成长空间巨大，但发展依然很不成熟，给规范企业留下了足够的创新空间我国经济快速增长，“十一五”期间，人均国民收入预期将在1400～1900美元，城乡居民消费结构逐步升级。城市化进程不断加快，居民私人拥有住宅率提高，中产阶级的兴起，家装市场潜力巨大。2006年，建筑装饰装修的产值达到11500亿元，已经超过中国汽车工业的产值，未来依然会持续快速平稳增长的态势2007年8月房改新政对房地产市场的冲击效应，未来的影响会传递到家装市场。集中度低，进入门槛低，中小企业数量多；个性化需求使得服务差异化，难以形成标准化；不能或难以实现规模经济广阔的低端市场被马路游击队占据品牌企业在中高端市场的竞争激烈标准化、一站式的营销概念，提供增值服务希望制造差异化连锁或特许经营获取规模优势新技术、新工艺、新方法在企业的应用在本企业内的一体化和专业化趋势中高端市场较高的利润率主材销售带来的利润整合物流降低物流成本和控制私单现象通过区域布局占据市场份额和规模效应外部环境行业结构企业行为企业绩效5家装行业在上下游产业链的融合与分解中不断向前发展，未来格局将会是大型装饰产业化集团和高度专业化服务机构的共荣共生家装企业纷纷向上游拓展，整合材料商和经销商，走整体家装、集成家装之路科宝等有实力的材料商在同质化竞争中脱颖而出，拥有自己设计研发产品的能力，并加大终端旗舰店的品牌推广，跃升为产业链上拥有话语权的一极。为了强化零售市场的优势，百安居专门成立装潢中心，早已涉足上游的装饰市场。高度分工和专业化成为另一些装饰公司的“第三条道路”。随着软性装饰作用日益增强，陈设艺术开始从室内设计分化出来，将来施工管理也可能分离出来。建材生产原材料建材分销家装设计家装施工家具配饰装配辅材主材家具成套基础设计风格设计整体设计辅材主材家具成套专业制造商代理商/经销商/卖场工作室/专业设计公司家电电气配置专业施工队水电改造防水处理墙体施工地面处理灯具安装木工制作厨卫安装家具安装窗帘布艺安装配饰安装……科宝博洛尼等制造商从专业制造商向整个价值链下游延伸专业施工队专业施工队影音安装空调安装……百安居等建材卖场从卖场向价值链下游延伸东易、业之峰等大多装饰公司向价值链上游延伸6传统品牌家装企业在产业链的融合中，主要是面临着上游企业向下延伸的巨大挑战一般定位于中高端市场有实力的进入公装精装市场一般覆盖某一主要城市少数几家全国性品牌企业进行全国战略布局同质化严重，品牌竞争，趋于理性设计能力和工程质量广东星艺东易日盛业之峰建材必须在自己的超市购买一定量的客户低、中、高端主要集中在某一主要城市部分大型企业对全国主要大城市进行扩张不是依靠装修挣钱，以销售建材为目的价格、信誉百安居东方家园主要定位于中高档市场主要局限于本地市场靠产品支撑产品装修一体化、产品独特性科宝.博洛尼一般定位于低档市场定位较为灵活，主要标准为能否获取利润和得到机会主要局限与本地市场许多企业处于亏损边缘，无力开拓外地市场价格随意性大，偷工减料现象突出价格、方便的服务客户定位市场覆盖竞争特点/竞争力代表企业具有一定规模和品牌的企业建材超市自己的装修公司家具、橱柜商开的家装公司

其他小型装修公司

“包清工”为主，数量众多，占据大部分市场关系、价格简单装修的低档市场“马路游击队”局限与本地市场7业之峰经过十年的发展与创新，进入一个新的成长阶段，此时业之峰不仅需要进一步拓展业务规模谋求更大的发展，更重要的是要尽快完善内部管理体系，提升管理能力业之峰是家装行业发展与创新的引领者业之峰的发展代表了整个家装行业的发展；业之峰推动了家装模式的创新，引领整个行业的发展；此后行业模仿成风，同质化发展十分严重，损害了行业整体发展从2003年下半年到2005年上半年，业之峰步入了发展的徘徊期，虽然在全国市场发展稳定，但过去的高增长已经不复存在，业之峰在北京市场的竞争力也一直没有出现，而且处于亏损状态。2007年，通过完整家居、蓝钻工程及内部管理的提升，业之峰业绩实现大幅增长，1-9月实现总产值3.6亿，预计今年实现800多万盈利。现阶段业之峰刚从低谷迈上新的成长期业之峰需要梳理明确战略定位与目标方向，以统一坚定的思想指导公司未来的发展进一步整合管理资源、优化管理体系对前期积累的优势资源和经验进行继承与创新，总结提炼适合于业之峰持续发展的商业模式业之峰近三年产值（含设计费及完整家居）与利润/万元8业之峰不断创新的发展思路和快速拓展的发展模式使公司快速成长，但在新形势下依靠原有思路已难以使公司取得新的发展业之峰创新之路1997年推出第一份专业家装报价单1998年创建“京派家装”模式2000年开展直营外拓经营模式2002年创新开展特许经营模式2003年提出绿色环保装修理念2004年启动产业基地，开始工业化配套2005年创建完整家居经营模式2006年推行蓝钻工程服务……业之峰早期的创新适应于行业发展的需要，得以快速应用并取得了较好的业绩；但业之峰推出的各种模式大部分停留在营销推广层面，在它们后面并没有相应的管理体系和服务保障模式相支撑，同时又缺乏足够的技术含量和管理含量；使得其他家装公司纷纷效仿，不久行业就进入同质化竞争状态；同时，业之峰的创新缺乏统一的方向和目标指引，创新发展之路缺乏持久性和稳定性9尤其是在新的竞争格局之下，业之峰已经没有了明显的特色和优势，业之峰需要尽快转变发展思路各个家装公司呈现出明显的定位和特色优势科宝：以产品研发带动家装，不代理、不合作，坚持自己全套生产服务，真正意义上的整体家装东易：以设计带动家装，主打高端设计服务，定位中高端，以设计方案带动主材阔达：主打标准工程，建立规范化的施工工艺与流程元洲：集成家居，与多个材料商建立战略合作三优实创：低价套餐服务，主攻低端客户群百安居：以卖场优势带动家装，提供一站式服务业之峰？——什么都有，但什么都没有，缺乏明显的特色与定位设计？工程？主材？价格？研发？在现有行业态势之下，按照原有思路很难创新出全新的模式；业之峰需要结合行业发展趋势，总结成功经验，找准定位和主打方向，强化管理体系，走内涵式增长道路10不同类型企业核心技能典型案例业之峰目前现状技术驱动型研发应用推广中科三环英特尔在技术应用及新工艺研发推广方面做的不多市场/客户驱动型市场调研客户稳定与控制（客户忠诚度）宝洁公司客户群定位不明确，对中高端大批客户特点与市场细分研究不够，客户忠诚度不够产品驱动型产品改进与提高销售与服务上海大众米其林（轮胎）通过峰尚木业做了产品尝试，但只是作为一种配套和象征服务模式和种类有待进一步细化和完善生产能力驱动型成本控制生产效率格兰士加拿大INCO峰尚生产能力尚在探索和学习之中，施工过程的成本控制要进一步探索营销方式驱动型营销网络的稳定网络效率/涵盖区域联想（分销网络）戴尔（直销）营销体系具备筹形，经过十年积累，建立了较大的渠道网络规模/增长驱动型最大规模资产管理德隆海尔发展初期规模扩张较快驱动力力是驱驱动企企业运运行和和发展展的主主导力力量，，一个个企业业只能能有一一个战战略驱驱动。。企业业在特特定的的驱动动力或或战略略驱动动下，，比所所在领领域竞竞争对对手具具备领领先的的专业业技能能。综合业业之峰峰的特特点，，仅在在某些些领域域具备备超越越竞争争对手手的营营销拓拓展能能力。。业之峰峰要获获得成成功转转型，，必须须培育育与发发展核核心技技能，，形成成业之之峰的的战略略驱动动力，，同时时积极极培养养管理理控制制与资资源整整合能能力11在新的的形势势下，，业之之峰要要结合合行业业发展展趋势势和自自身能能力资资源，，形成成更为为明晰晰的企企业使使命和和愿景景，以以指导导企业业未来来的持持续稳稳定发发展使命愿景战略列出一一系列列提供供产品品或服服务的的行动动，创创造附附加值值描述公公司选选择的的“价价值方方案””随市场场分析析、消消费者者经验验、试试验而而不断断改善善最好严严格限限制在在内部部使用用指导企企业发发展的的行动动指南南？指导战战略和和组织织的发发展描述一一个鼓鼓舞人人心的的事实实可以在在一个个特定定时期期内实实现主要是是为内内部人人员提提供指指导（（有些些口号号也可可提供供给外外部人人员））领导者者希望望公司司发展展成什什么样样？为组织织内所所有决决策提提供前前提描述一一个持持久的的事实实可以是是一个个无限限时期期的解解答（（而没没有时时间限限制））为内部部和外外部人人员提提供指指导公司为为什么么存在在？业之峰峰：尚未明明确提提出企企业的的使命命业之峰：拟确定愿景景“成为国国内最大最最成功的完完整家居运运营商”但“完整家家居运营商商”的愿景景未得到明明确的诠释释业之峰：只有用未来来一个时点点期望的销销售收入指指标表述的的战略目标标，没有渐渐进性目标标没有一个明明确的支持持战略目标标实现的业业务发展模模式只有近期若若干考虑的的业务选择择，而没有有明确的行行动指南12主要内容1.战略略环境2.使命命愿景与目目标3.战略略定位4.业务务分析与选选择5.各业务务板块发展展模式6.战略略实施保障障体系7.战略实实施关键里里程碑13业之峰的使使命——企业为什么么而存在？？业之峰致力力于现代健健康装饰产产业，以为为中国家庭庭提供绿色色舒适的完完整家居为为己任以集成式一一站式家装装服务为核核心业务领领域，以资资源整合及及经营模式式创新带动动相关产业业多元化发发展在造福人类类社会的经经营活动中中，努力实实现企业、、加盟商及及员工价值值的最大化化业之峰使命命：中国千万中中产家庭舒舒适生活的的缔造者14业之峰愿景景——业之峰成为为什么样的的公司？业之峰(VISION)中国领先的的完整家居居服务集成成商以集成服务务创造完整整家居以卓越创新新引领产业业发展15业之峰愿景景陈述中国领先的的完整家居居服务集成商集成服务领领先者家装创新的的先行者深度介入上上游材料制制造及销售售领域，整整合相关资资源，拓宽宽产业链，，并以此确确保集成服服务的高效效实现，从从而带动业业务增长全面服务的的提供者通过不断探探索和创新新，以客户户需求为导导向，创造造新的服务务理念和模模式，推进进家装业的的产业化和和标准化进进程，引领领中国家装装行业走向向成熟不断研究并并紧紧把握握客户需求求的趋势与与内涵，深深刻理解装装饰领域竞竞争特点，，为客户提提供专业级级主材服务务、施工工工艺、产品品知识和技技术服务的的全面解决决方案资源整合的的实践者不断提高业业之峰在国国内完整家家居领域的的领导地位位，成为国国内家装集集成服务服服务领域的的佼佼者16成功实现平平稳盈利，，整合优化化现有资源源；公司架构和和管理体系系初步建立立；培养核心能能力与合作作伙伴体系系；家装和主辅辅材销售业业务稳步发发展创造现现金能力；；完整家居业业务运作模模式实践成成功第一阶段2008-2009第三阶段2012-2015第二阶段2010-2011完整家居业业务步入成成熟，向全全国推广，，公司发展展获得新的的动力；重点区域市市场进入前前三名；公装和特许许业务取得得突破进展展，初步形形成新的增增长点公司管理体体系和价值值传递体系系成熟；在国内取得得行业领先先地位，主主要区域市市场进入前前两名组织构架按按业务领域域、地理区区域整合建立强大的的核心能力力体系与合合作伙伴体体系把握品牌、、渠道、研研发设计资资源，建立立持续发展展基础稳步整合业务拓展业务规模与与能力全面面提升业之峰战略略目标收入年增长长大于30%净利润年增增长大于40%到2010年实现16亿人民民币合并销销售额；净净利润5000万元元人民币力求进入行行业前2名名,各区域域市场前3名；在5年内成成为行业领领先企业17管理目标实施新的发发展战略；；建立新的管管理结构和和业务流程程；3.完善人人力资源管管理，建立立绩效考核核和薪酬体体系；4.完善财财务管理，，落实预算算和成本管管理；5.启动企企业文化建建设。各项管理制制度丰富完完善；内部管理彻彻底理顺；；战略管理能能力形成；；企业文化初初具特色。。形成完善合合理、符合合自己发展展的管理体体系；战略管理能能力加强；；培养起精英英管理团队队；企业文化体体系形成。。2008年年2009年年2010年年通过三年努努力，逐步步建成能力力突出、富富有特色的的管理体系系和企业文文化体系18业之峰三年年财务目标标2008年2009年2010年2011年家装销售收入51000万66000万86000万11亿设计费收入3000万4800万8000万10000万主材销售收入15000万26000万44000万5.8亿税后利润3000万5000万7000万10000万公装收入5000万8000万12000万20000万公装利润250万400万600万1000万峰尚木业收入1500万2500万3500万5000万峰尚木业利润100万150万200万300万特许收入500万+1200万600万+200万700万+2400万800万+3000万特许利润400万500万600万800万合并收入（万元）72200108100156600206800合并利润（万元）3750605084001210019对业之峰未未来三年收收入与利润润的估算：：2007年较多店店面已经达达到了盈亏亏平衡点，，未来收入入的增长能能够带来利利润的快速速提升家装装收收入入基基准准数数（（2007））：：3.92亿亿元元年度增长率200820092010201125%4.96.17.79.630%5.16.68.611.235%5.37.19.613.040%5.57.710.815.145%5.78.212.017.3家装装收收入入基基准准数数（（2007））：：3.92亿亿元元主材材销销售售预预估估

2008200920102011家装收入5.37.19.613.0家装主材比30%1.62.12.93.940%2.12.93.95.250%2.63.64.86.560%3.24.35.87.870%3.75.06.89.180%4.25.77.710.4目标1.62.94.87.8以家家装装业业务务为为基基础础进进行行估估算算，，考考虑虑主主材材销销售售与与家家装装的的比比例例关关系系，，假假定定随随着着时时间间延延续续，，业业之之峰峰完完整整家家居居逐逐渐渐取取得得成成效效，，主主材材比比重重逐逐年年提提高高，，最最终终可可以以实实现现10:7的的比比例例20主要要内内容容1.战战略略环环境境2.使使命命愿愿景景与与目目标标3.战战略略定定位位4.业业务务分分析析与与选选择择5.各各业业务务板板块块发发展展模模式式6.战战略略实实施施保保障障体体系系7.战战略略实实施施关关键键里里程程碑碑21业之之峰峰总总体体战战略略定定位位客户户导导向向，，创创新新驱驱动动。。创新新是是业业之之峰峰取取得得持持续续竞竞争争优优势势的的根根本本，，业业之之峰峰将将以以创创新新为为驱驱动动，，以以客客户户为为导导向向，，利利用用渠渠道道优优势势对对家家装装产产业业资资源源实实施施深深度度整整合合，，实实现现客客户户与与企企业业价价值值的的最最大大化化；；把握握重重点点，，激激发发需需求求。。以中中高高端端个个人人/家家庭庭客客户户为为重重点点，，系系统统性性、、前前瞻瞻性性地地把把握握并并激激发发不不同同客客户户群群需需求求，，实实施施中中强强调调公公司司整整体体地地、、协协同同地地满满足足客客户户需需求求；；协作作配配套套，，一一体体运运作作。。建立立主主要要业业务务之之间间的的协协作作与与配配套套关关系系，，利利用用材材料料、、产产品品及及服服务务模模式式输输出出，，打打通通渠渠道道体体系系，，确确保保直直营营和和特特许许一一体体化化运运作作，，充充分分发发挥挥出出渠渠道道的的整整体体优优势势；；定位位中中高高，，寻寻求求差差异异。。从家家装装客客户户的的实实际际需需求求出出发发，，将将业业之之峰峰目目标标客客户户定定位位于于中中高高端端中中产产家家庭庭，，注注重重设设计计水水平平、、售售后后与与跟跟踪踪服服务务和和材材料料品品质质的的提提升升，，以以更更好好的的形形象象和和信信誉誉赢赢得得客客户户，，建建立立差差异异化化竞竞争争优优势势；；品牌提升，拓拓展高端。实施双品牌战战略，由中高高端向高端扩扩展，扩大高高端比例。在在确立高端定定位的基础上上再向中低端端下探，实现现业务规模的的扩大；抓住核心，重重点布局。以提升现有沿沿海省会城市市的产值和盈盈利能力为重重点，在中心心城市做重点点布局和战略略性安排，形形成多点辐射射的市场格局局。22业之峰定位于于以客户为导导向的创新驱驱动型企业：：创新是业之之峰取得持续续竞争优势的的根本，业之之峰将以创新新为驱动，以以客户为导向向，利用渠道道优势对家装装产业资源实实施深度整合合，实现客户户与企业价值值的最大化建材生产建材分销装饰设计装饰施工后续服务集成式完整家家居：整体风风格，一站式式，省心、省省力、省时、、省钱创新产品配套套模式：自主加工为主主，增加产品品种类；结合代理及贴贴牌生产；自我配套结合合市场化；与研发相结合合，研究新工工艺新技术创新主辅材销销售模式：一站式服务报报价预算一体体化自建卖场绑定定主材供应商商自建仓储物流流配送体系创新设计管理理模式：变设计师个人人管理为团队队管理逐步转变设计计师定位与激激励模式强化总部研发发设计，培育育“蓝领”设设计师队伍创新施工管理理模式：深化施工管理理标准与机制制流程变工长管理为为专业化工队队管理引进外部监理理，完善施工工监察体系创新客户服务务模式：建立工程质量量服务保障体体系从对客户投诉诉与反馈的总总结与研究中中，找到改进进管理体系和和运营模式的的创新方向23以中高端个人人/家庭客户户为重点，系系统性、前瞻瞻性地把握并并激发不同客户群需求，，实施中强调调公司整体地地、协同地满满足客户需求求客户群产品和服务价值定位优化整合直营营和连锁渠道道，为各类客客户提供主辅辅材配套加工工与服务业务群中高端个人/家庭客户：年收入12万元以上的中中产阶层的个个人或家庭加盟商：在当地有一定定资本实力和和关系资源的的二线城市投投资者开发商：中小精装修楼楼盘开发商满足中高端客客户多样的个个性化需求，，以高性价比比的集成式服服务提高客户户满意度帮助加盟商实实现投资收益益最大化，提提升业之峰品品牌价值和影影响力帮助精装修楼楼盘提升品质质，提高开发发商和业主满满意度基础家装完整家居主辅材销售专业设计专业施工个性化定制品牌输出管理输出专业培训劳务派遣集成精装服务务整体解决方案案家装特许公装完整家居/公装客户：选择完整家居居服务的中高高端客户；精装修楼盘公公装客户为完整家居提提供配套产品品服务；为精装修楼盘盘提供配套产产品服务橱柜制造配套安装木业代理木业（峰尚））24建立主要业务务之间的协作作与配套关系系，利用材料料及产品输出出，打通渠道道体系，确保保直营和特许许一体化运作作，充分发挥挥出渠道的整整体优势确保直营和连连锁协同运作作，发挥直营营和连锁的渠渠道优势扩大材料和产产品销售规模模，提高整合合材料商的话话语权，赢得得更多的价格格优势提高总部个性性化、风格化化的集成设计计能力加强对新材料料、新工艺的的跟踪与研发发建立总部层面面的材料整合合能力完善细化蓝钻钻工程标准体体系构建全国一体体化的物流体体系直营家装特许连锁公装整体风格设计体系蓝钻工程标准化施工主辅材统一采购与物流配送木业制作（峰尚）完整家居服务和推广模式25面对中高端客客户和高品质质市场以提供供完整家居服服务为重点，，同时兼顾其其它个性化需需求业务服务品种业态组合客户对象客户特点市场特点家装1.基础家装设计+施工+辅材物流中低端家装客户对价格在意，有充分闲暇消费水平不高，家装发展滞后，市场环境较差2.完整家居设计+施工+辅材物流+主材销售+配饰中高端家装客户没有闲暇时间，希望省心省力省时，要求性价比消费水平较高，房地产高端楼盘发展较快，注重品牌形象3.专业化设计服务风格设计中高端家装客户对风格要求较高，有充分闲暇，喜欢DIY消费水平较高，注重生活品味与享受4.专业化施工服务风格施工中高端端家装客户追求自我个性与风格实现/有专业设计师为其设计消费水平较高，注重生活品味与享受，崇尚品质5.…………峰尚木业产品配套制造+安装选择完整家居的客户喜欢一站式服务、交钥匙工程特许加盟连锁品牌与管理输出，材料与产品输出加盟商二线城市，当地无成形家装企业公装楼盘精装修设计+施工+辅材物流+主材物流+设施安装开发商精装修楼盘或旧房改造比重较大的区域26业之峰将紧紧紧把握消费结结构升级的总总体趋势，在在中高端家装装市场寻求建建立差异化竞竞争优势竞争结构：分分散走向集中中目前行业前十十家公司仅占占据整体行业业份额的0.1%，市场场集中度很低低未来在中高端端市场将最终终走向几个公公司的集中客户结构：高高端与低端东易、科宝等等定位于高端端，但也在蚕蚕食中端客户户群大部分品牌企企业定位于中中高端，并且且都极力往高高端发展广阔的低端市市场留给了马马路游击队和和小公司区域结构：全全国与地方品牌公司大都都向全国拓展展，但面临本本土企业的顽顽强抵抗家装市场单额额份额分布单额4万以下下，45%单额4-10万，30%单额10-15万，20%单额15万以以上，5%公司名称06年产值平均单值广东星艺超过20亿元4万元上海荣欣超过5亿元6万元东易日盛约15亿元10万元北京龙发8亿元？4万元业之峰6亿5.5万元主要全国性家家装公司产值值与单值比较较数据来源：网网上搜集结合合市场调研和和访谈，统计计口径和准确确性待商榷27从家装客户的的实际需求出出发，将业之之峰目标客户户定位于单额额6-8万元元水平，注重重设计水平、、售后与跟踪踪服务和主材材品质的提升升，以更好的的形象和信誉誉赢得客户数据来源：搜搜房网，GEI整理48%30%9%4%10%总部建立研发发设计平台，，紧紧把握和和跟踪时尚消消费潮流，总总结多样化设设计风格，建建立业之峰独独特风格的模模块化设计体体系；密切关注新材材料新产品发发展动向与政政策导向，争争取在高品质质高性价比材材料应用上占占得先机，提提升装修品质质；紧紧抓住并细细化蓝钻工程程施工服务体体系，强化施施工过程中和和过程后服务务与跟踪，提提高客户满意意度28实施双品牌战战略，由中高高端向高端扩扩展，扩大高高端比例。在在确立高端定定位的基础上上再向中低端端下探，实现现业务规模的的扩大选择完整家居居的客户对象象：年龄30岁-55岁；有钱无闲的中中产阶级；年收入15万万以上；崇尚品牌消费费；不喜欢打理生生活细节；追求时尚风格格。业之峰“峰翼翼”完整家居居利用双品牌战战略扩大高端端客户市场(单额10万万以上)，对高端客户提提供更加完善善和到位的一一站式服务实现交交钥匙匙工程程选择基基础家家装的的客户户对象象：年收入入6-12万；；年龄跨跨度较较大；；对价格格比较较在意意；喜欢自自己搭搭配主主材；；喜欢逛逛建材材市场场；对施工工服务务过程程挑剔剔业之峰峰“峰峰×””简约约家居居单额4-8万设计可可以不不收费费保证工工程质质量吸引回回头客客29以提升升现有有沿海海省会会城市市的产产值和和盈利利能力力为重重点，，在中中心城城市做做重点点布局局和战战略性性安排排，形形成多多点辐辐射的的市场场格局局重点布局沿海中心城市，形成多点辐射以北京京、武武汉为为重点点突破破三年内内产值值过亿亿提高门门店品品质重点资资源投投入提升传传统优优势区区域成都、、重庆庆、天天津、、宁波波、青青岛等等占据当当地第第一转变经经营不不利的的区域域沈阳、、杭州州、合合肥等等实现盈盈利，，进入入前五五增开3-5个新新的城城市无锡……哈尔滨沈阳石家庄济南合肥武汉长沙郑州太原西安兰州贵阳乌鲁木齐南京宁波天津北京青岛成都重庆大连杭州厦门南昌30对业之之峰24个个直营营公司司的收收入与与利润润进行行分析析，初初步分分为4个部部分：：战略略区域域（ⅠⅠ）、、潜力力区域域（ⅣⅣ）、、培育育区域域（ⅡⅡ）、、渠道道机会会（ⅢⅢ）ⅠⅡⅢⅣ利润收入31结合不不同区区域市市场的的特点点与发发展水水平，，对各各部分分采取取不同同的竞竞争策策略与与服务务模式式50100150当地经经济发发展水水平及及家装装市场场成熟熟度业之峰峰在当当地的的优势势地位位和业业务能能力弱强弱强重点突突破，，强化化优势势地位位，形形成区区域中中心，，带动动周边边加大投投资布布局力力度重点拓拓展完完整家家居服服务模模式三年内内进入入当地地第一一转变不不利局局面，，确保保实现现盈利利以基础础家装装服务务为主主适当时时机可可考虑虑退出出或转转为加加盟适度投投入提升品品牌形形象抓好基基础管管理争取完完整家家居突突破进入当当地前前三成都武汉重庆北京杭州长沙南昌青岛天津沈阳大连哈尔滨贵阳兰州乌鲁木齐合肥石家庄济南西安厦门郑州太原宁波南京Ⅲ培育区区域Ⅱ潜力区区域Ⅰ战略区区域Ⅳ渠道机机会区区域有限投投入维持业业务基基础确保稳稳定盈盈利适度探探索完完整家家居进入当当地前前五322006年年，业业之峰峰各分分公司司所在在区域域市场场前三三名情情况以以及表表现情情况。。可以以看出出业之之峰未未来的的发展展空间间巨大大，但但同时时存在在的难难度也也不小小分公司06销售收入所在地区行业前三名收入业之峰排名与第一名的差距进入前三名的难易程度第一名第二名第三名1北京276517000160001300016514.83%***2天津32003200300020001

4成都353035302500220010.00%

5重庆405043004050250026.17%

3武汉2782180001200070004547.02%*6贵阳12452600128011002108.84%

7西安1657310030001800487.09%*8乌鲁木齐10521052100060010.00%

9南京21135000460035006136.63%***10宁波1430273024501430390.91%

11石家庄10751075107058010.00%*12兰州427280017004273555.74%

13厦门3019008008004199.00%*14杭州20213000100008000566335.64%

15合肥21920001500130011813.24%***16太原5463800220018006595.97%**17南昌7322000120011007173.22%**18长沙382500025001800161208.90%***19青岛2211400022112000280.91%

20哈尔滨95095082075010.00%

21济南6912200170010004218.38%*22沈阳36128002280170025675.62%***23大连32236002400125015-201018.01%***24郑州656300012008005357.32%**总计

328991076378146158437

227.17%

33通过下下图可可以看看出，，分公公司与与行业业第一一名的的差距距普遍遍处在在5倍倍以上上以及及1-3倍倍之间间，各各分公公司要要成为为区域域市场场的领领军者者尚需需很多多努力力分公公司司收收入入34通过过上上图图可可以以看看出出，，80/20法法则则在在业业之之峰峰体体现现明明显显：：前前四四名名分分公公司司收收入入占占总总收收入入的的一一半半以以上上，，前前四四名名实实现现的的利利润润比比重重则则更更高高分公司收入北京7135成都5949武汉4545重庆4254小计21883比重50.2%分公司利润成都329青岛182乌鲁木齐127贵阳113小计751比重137.7%注：：2007年年业业之之峰峰预预计计销销售售收收入入与与利利润润35主要要内内容容1.战战略略环环境境2.使使命命愿愿景景与与目目标标3.战战略略定定位位4.业业务务分分析析与与选选择择业务务发发展展现现状状分分析析业务务结结构构选选择择5.各各业业务务板板块块发发展展模模式式6.战战略略实实施施保保障障体体系系7.战战略略实实施施关关键键里里程程碑碑36经过过多多年年发发展展，，业业之之峰峰已已经经形形成成以以家家装装为为主主，，特特许许经经营营和和公公装装为为辅辅的的业业务务结结构构近三三年年业业之之峰峰业业务务收收入入构构成成/万万元元业之之峰峰现现有有业业务务结结构构业之峰家装公装基础装修完整家居住宅精装设计施工辅材设计特许木业橱柜、木业加工施工辅材主材配饰37家装装业业务务是是业业之之峰峰的的主主营营业业务务，，也也是是公公司司最最重重要要的的现现金金流流来来源源，，近近三三年年家家装装业业务务收收入入一一直直占占公公司司总总收收入入的的90%以以上上，，并并保保持持近近50%的的复复合合增增长长率率单位位：：万万元元业务板块2005年2006年2007年家装家装产值225873294439173完整家居0889710944设计收费44510132057业之之峰峰家家装装业业务务收收入入构构成成38业之之峰峰在在最最近近3年年内内收收入入的的波波动动较较大大，，尤尤其其体体现现在在完完整整家家居居（（主主材材销销售售））方方面面，，未未能能体体现现出出公公司司渠渠道道的的优优势势(最最近近三三年年公公司司收收入入年年复复合合增增长长率率为为42.4%)，，同同时时在在北北京京市市场场也也处处于于相相对对落落后后地地位位86.1%9.0%万元元业之之峰峰近近三三年年收收入入情情况况42.4%an.北京京市市场场主主要要家家装装企企业业07年年产产值值估估计计（（亿亿元元））数据据来来源源：：根根据据市市场场调调研研及及访访谈谈推推算算39业之之峰峰近近几几年年一一直直处处于于亏亏损损状状态态，，与与公公司司的的行行业业地地位位不不相相吻吻合合，，预预计计公公司司在在07年年将将会会实实现现800——1000万万元元的的盈盈利利，，步步入入正正常常发发展展轨轨道道40虽然然公公司司一一直直处处在在亏亏损损边边缘缘，，但但行行业业““先先收收后后付付””特特点点使使得得公公司司在在现现金金流流方方面面表表现现较较好好，，一一定定程程度度上上可可以以成成为为公公司司探探索索开开展展新新业业务务模模式式、、实实现现良良性性发发展展的的基基础础单店的盈亏平衡点？设计费成本结构设计费收入100%返点50%税及附加5.5%设计费毛利45.5%合同签署一次付清家装成本结构家装收入100%公司收点35%上缴总部2%房租5-10%左右广告投入10%左右人员工资5-10%左右业务提成1%上交卖场1%税及附加3.3%家装净利-2.3—7.7%合同签署付65%;30%;5%以北京单店为例完整家居成本结构完整家居收入100%厂家返点28%左右设计师返点6%完整家居毛利22%左右验收合格一次付清41业之峰基础家家装尚没有明明显的优势，，需要不断强强化以尽快形形成自己的特特色，维持和和扩大市场占占有率基本上为西式式、复古的风风格（适合高高端、大户型型住宅与别墅墅）设计风格的命命名有艺术气气息实行八级质量量保障体系电子派工系统统各家装公司都都没有自行生生产辅材由于这部分费费用占装修总总费用的比例例很小，客户户往往忽视对对辅材的关注注，总的来说说各家装公司司对客户没有有形成明显的的差异性突出的设计能能力分不同产品设设计，提供设设计团队组合合服务可以个性化订订制生产产品独特性产品装修一体体化推出“标准工程””，具有自检检和宣传示范范功能质量和工人收收入挂钩工程管理能力力十大设计风格格风格的内容、、命名与多数数家装企业““同质化”推出“蓝钻工工程”，建立立工艺、材料料、环境和管管理四大质量量保障体系设计施工辅材竞争力东易日盛科宝阔达业之峰与其他家装公公司同质化整合？42低高客户定位设计能力主材生产能力主材销售收入入工程管理标准化程度售后服务物流能力东易业之峰科宝百安居龙发百安居标识：阔达业之峰龙发科宝东易阔达附：北京市场场主要家装企企业在各环节节的战略布局局图43业之峰创造出出了完整家居居服务模式，，但和同类企企业相比差异异化不大模式代表企业模式特点相对优势相对劣势完整家居业之峰以家居设计为平台基础客户选定装饰装修材料，公司代买，有上百个合作品牌可选择业之峰生产的成品家具完整、统一的设计风格避免了繁重的采购过程同质化，不能明显与竞争对手区隔主材品类少，缺乏价格优势集成家居元洲系统化、规模化，体验式营销模式工厂化研发、生产为业主代购主材，销售自有主材京城最早提出集成家装的概念，积累了品牌影响力生产能力强，涉及较多主材同质化模式概念已经陈旧菜单式轻舟针对小户型，中低端业主强调简和便宜价格核算较清晰明白满足个性化需求并控制成本目标市场在中低端，定位较清晰主材选择空间相对小同质化模块亚光亚十余个实用模式、造型隐去设计环节价格优势，吸引部分业主时间周期短同质化设计环节缺失套餐三优实创按建筑面积计算套餐包含主材、辅材和清工套餐概念有一定的市场影响力低价格存在水分同质化第四代系统家装科宝整体设计，1+N的团队设计模式所有主材都可以外购形成了整体厨房、……等核心产品自有产品线多，产品设计能力强（整体厨房、整体卫浴、……）三个子品牌市场定位清晰放弃了家装市场的主流——中低端百安居模式百安居免费或收费设计，收管理费必须在店内购买主材渠道优势，整合资源能力强避免了售后服务纠纷问题设计相对薄弱专业性不够44业之峰要实现现家装业务向向完整家居的的成功拓展，，需要在在价价值链各环节节提升协调与与整合能力，，提高综合服服务价值设计师营销家装设计主材分销利润点设计费分销价差★工程施工工程外包返利利施工管理售后服务关键点设计师的营销销能力；企业品牌；门店位置；广告；……设计师水平概念营销……与供应商的讨讨价还价能力力门店数量销售单值连锁状况物流能力……施工队伍数量量施工水平……施工标准化新工艺、新技技术、新方法法的应用现场管理对工长的激励励与管理工程监理…………45业之峰特许经经营业务经过过多年探索与与积累，在时时间、数量、、收益和管理理上形成一定定优势业之峰东易日盛龙发阔达加盟数量（北/南）885360多家1970184310——181收入来源加盟费+特许权使用费+保证金+其他费用加盟费+商标许可使用费加盟费+特许权使用费加盟金加盟模式—优质家装模式完整家居模式意德法家国际家居体验馆模式—“标准工程”加盟模式时间：最早发展特特许业务的家家装公司，目目前中国最大大的家装连锁锁服务商之一一数量：业之峰在加加盟商的数量量、规模和占占有率上具有有绝对优势盈利水平：70-80%加盟商处处于盈利水平平，10%左左右的利润率率管理创新：材料购抵权益益金法：即用材料的的利润折抵权权益金，解决决了中国家装装界权益金收收取的尴尬大区负责制：全国分八大大区，24个个直营公司，，80多家加加盟商。利用用直营公司的的力量辐射加加盟商，直营营公司从广告告、库房、材材料、人才（（设计师、工工程人员和工工队人员）上上支持加盟商商，加盟商也也为直营公司司输送优秀人人才，二者互互为鱼水、相相互补充加盟商商会（骨干团队））：有利于信信息共享、统统一思想、创创新革新、带带头示范、分分销产品聚焦、专业支支持：以点带面，，示范基地，，样板指路，，低开高走增值服务：为加盟商提提供增值服务务，例如，300个免费费工作日（阔阔达是50个个）培训：培训专项运运动员，不培培养全能冠军军46但当前优势易易被模仿，特特许和渠道的的协同作用等等方面仍有不不足优势易被模仿不足尚待改善发展特许经营业务不受资金限制，降低了特许经营的进入门槛发展特许经营业务要求相对较少的管理精力和管理费用，可以借助加盟商的资金降低风险，迅速扩张规模、打开市场，可以保证每年有固定的权益金收入，使得家装公司纷纷效仿、发展特许经营业务为加盟商提供的服务内容范围广，但是容易被模仿特许和渠道的协同作用发挥不够，也导致业之峰对上游生产厂商的议价能力弱业之峰无明确的加盟模式。东易、阔达等有自己的加盟模式分类，不同的加盟模式的收费方式、服务内容，配备的产品、施工队伍和设计师都有差别。且东易已出现“完整家居”的加盟模式业之峰特许业务收入占五大业务板块收入总和的比重逐年下降（近三年为1.6%，1%，0.8%）为加盟商提供的服务深度需要加强。例如：培训力度、产品灌装、广告宣传和公共关系支持47模式总体描述主要特点业之峰峰尚木业OEM品牌合作位于顺义，厂区面积××平方米主要生产厨柜、板式家具、门、……服务于家装和公装（精装）峰尚的独立品牌运作……元洲自有生产基地OEM品牌合作收购生产厂自有生产橱柜、家具、木门、……家具、整体卫浴、布艺、整体厨房等OEM产品子品牌系统如元洲收购上海特铭在北京的生产厂研发能力、生产能力强自有产品线较多多种形式提高制造能力，如收购……科宝自有生产品牌合作OEM位于大兴，占地25000平米生产整体厨房、整体卫浴、内门移动系统、板式家具、沙发布艺、地板主材、……产品研发、设计、生产能力强拥有多个核心产品线，产品主打欧洲元素产品的多品牌运作上海荣欣工业园区生产基地OEMODM?品牌合作20亩、2万多平方米厂房的工业园区生产：实木家具、板式家具、木门、门套、线条、移门、冲淋房、台盆柜、储藏柜、成套厨具、楼梯、铁艺、……实现了主材配套生产施工现场程序化拼装程度较高（80%以上）批量预制……作为完整家居居的产品配套套而存在的峰峰尚木业产品品种类较少，，加之缺乏工工厂的运作管管理能力，多多年来一直处处于维持状态态48业之峰公装业业务自03年年以来一直发发展平平，07年开始有有所突破，未未来公装业务务的发展定位位要进一步明明确公装发展历程程02年12月月开始成立公公装事业部，，只有4个人人目前发展为为4个部门门，包括工工程、设计计、材料和和财务（成成本），人人员近20人采用半承包包制管理数据来源：：公司高管管访谈49从整个行业业来看，公公装市场发发展未来有有望提速，，预计2010年产产值达到6000亿亿元，这给给业之峰的的公装业务务带来了巨巨大的机会会业之峰：团队初步成成熟，已经经积累相当当的公装经经验，有进进一步发展展的机会未来可以考考虑和大的的房地产机机构合作，，介入上游游的户型及及样板间设设计虽然建筑行行业中的公公装行业01-05年的增速速只有9.7%，低低于家装行行业，但十十一五期间间，随着城城市化进程程的加快，，酒店、餐餐饮、会展展、娱乐、、医疗、文文教、体育育等服务业业的快速发发展将促使使国内公装装行业的增增长提速。。根据行业十十一五规划划，预计未未来5年的的年均增速速将达到11.1%的水平，，2010年的产值值达到6000亿元元。50总体来看，，家装企业业目前大规规模进入公公装业务时时机尚不成成熟，需要要公司持续续培育家装企业要要想承接大大型项目的的施工，必必须具备相相应的实力力（包括资资质）和综综合技术管管理能力，，提高整体体的管理水水平，建立立家装企业业适应大型型项目的施施工组织结结构、施工工管理程序序、材料供供应体系以以及企业内内部管理配配套体系。。从目前从事事精装修的的各类企业业比较来看看，家装企企业优势并并不明显，，劣势却非非常突出类别代表企业优势劣势国外大型建材流通企业百安居有很大的店面大卖场支撑，很多开发商觉得交给他们很安全，材料品种比较齐全设计和施工能力较差，专业性不强国内材料企业上海辉利、大连嘉丽有产品支撑，价格、质量、速度、专业化程度优势明显材料品种单一，无法满足所有需求，需要集成国内生产部品的企业海尔（定位专业房地产精装修集成商）产品装修一体化无法满足所有需求，需要集成公装公司苏州金螳螂、深圳长城综合实力强，具有丰富工程经验无明显劣势家装公司东易日盛、星艺、荣欣、有较强的设计和施工能力，技术队伍强资金、资质、工程管理和组织能力难以满足项目需要各类精装修修企业优劣劣势分析51主要内容1.战略略环境2.使命命愿景与目目标3.战略略定位4.业务务分析与选选择业务发展现现状分析业务结构选选择5.各业务务板块发展展模式6.战略略实施保障障体系7.战略实实施关键里里程碑525010015050100150外部行业吸吸引力内部业务优优势弱强弱强保持原有地地位争取获得现现金流投资维持原原水平确定增长的的领域强有力地投投资保持原有地地位增长寻求控制地地位投资最大化化修剪产品线线投资最小化化剥离设法使竞争争对手无法法获得大量量现金寻找时机退退出或剥离离鉴别增长的的部分专业化有选择地投投资专业化寻找特殊领领地考虑退出专业化寻找特殊领领地考虑收购通过细分，，评估获得得领导力的的优势鉴别优势建立优势在综合比较较的基础上上，对各业业务类别分分析和评估估，明确业业之峰现有有业务的发发展定位注：圆圈大大小表示目目前销售收收入，虚线线圆圈表示示目前尚无无业务收入入公装专业施工主辅材销售售特许专业设计峰尚木业基础家装个性化定制制53基于业务的的分析与评评估，GEI建议将将现有业务务进行合理理划分，明明确公司的的战略重点点，形成健健康的业务务组合，明明确资源配配置的重点点与次序成长业务次重点业务务（产业化化业务）：：新的战略略业务来源源，要适度度投入培育育，使其成成为新的增增长点培育业务试验业务：：公司有选选择小规模模投入的业业务方向，，根据情况况确定未来来的发展机机会战略业务重点业务：：是近期重点点投入扶持持的业务，，是形成销销售收入和和现金流的的主要来源源，是支撑撑公司高速速发展的支支柱业务基础家装主辅材销售售公装专业设计专业施工数字家装个性化定制制…………利润时间维持业务公司本体不不再增加投投入的业务务，未来寻寻找时机剥剥离或合资资发展，也也可能获得得新的发展展机会峰尚木业完整家居？？特许54业之峰涉及及建筑装饰饰行业的建建材制造、、分销、家家装和公装装服务等多多个领域，，从产值规规模及创造造利润角度度，可考虑虑从中选择择出具备对对公司快速速增长起主主要作用、、具备一定定规模以及及发展潜力力的业务作作为战略业业务，近期期集中投入入，成为公公司发展的的支柱：目前业之峰峰的主要业业务收入来来源于基础础家装，未未来3年内业之峰峰应坚持将将其做细做精做做大，保持并强强化其领先先地位主辅材材销售售作为为完整整家居居的主主体部部分，，将成成为公公司实实现盈盈利的的重要要来源源，应应该立立足整整合资资源，，创新新发展展模式式，建建立新新的领领先优优势。。公司在在现有有基础础上不不断发发展成成长业业务，，以在在未来来形成成新的的业务务支柱柱：完整家家居作作为一一种创创新的的业务务种类类，对对公司司的影影响力力以及及地位位至关关重要要，未未来应应进一一步通通过不不断的的模式式创新新加快快发展展步伐伐特许经经营业业务经经过多多年积积累，，已逐逐步进进入稳稳定发发展阶阶段，，如综综合利利用公公司各各方资资源，，与直直营公公司协协同发发展仍仍可能能取得得突破破性进进展作为尚尚待走走向成成熟的的行业业，客客户需需求丰丰富多多样，在其中中孕育育着很很多新新的业业务机机会，，可筛筛选一一些作作为培培育业业务，，以备备更远远的未未来对于优优势不不明显显，市市场容容量有有限或或与优优势能能力关关联性性不大大的峰峰尚木木业，，可作作为维维持业业务，，等待待时机机寻找找突破破机会会对业之之峰整整体业业务组组合的的战略略思考考55利润投资资资本回回报现金流流销售收收入市场占占有率率研发成成果生产试试验结结果衡量标标准业务维维持/革新新者业务开开拓者者高瞻远远瞩者者领导以财务务方面面为主主以里程程碑为为主以行为为／活活动为为主激励理理念集中于于业绩绩营造创创业环环境创新关键成成功因因素已具备备完整整的能能力基基础正通过过引进进或自自己发发展需需要的的能力力能力要要求可可能不不十分分清楚楚能力从经营营视角角，不不同层层面的的业务务具有有不同同的衡衡量标标准和和发展展基础础。依依据不不同的的要求求对重重点业业务进进行战战略性性的布布局与与安排排成本收入成本控制业务创新者者已具备完整整的能力基基础以财务方面面为主成长业务培育业务战略业务利润时间维持业务56各层面业务务应在不同同的阶段有有不同的重重点发展措措施2008年年2009年年2010年年战略业务成长业务培育业务维持业务强化客户导导向强化市场细细分成本控制新服务模式式开发研究业务模模式服务模式创创新积累运营管管理经验小规模投入入市场试验业务培育核心能力扩扩张新的战略业业务形成投资控制加强成本控控制寻找转变方方向向产业上游游拓展全面拓展业业务规模业务筛选市场扩展组织变革整合渠道网网络丰富/延伸伸服务模式式主导若干新新的材料、、工艺应用用业务延伸、、创新拓展市场空空间完善丰富服服务产品结结构成长为新的的战略业务务/业务重重组2007年年构建以客户户为导向的的组织与管管理模式，，强化内部部管理体系系引入战略投投资，准备备上市整合业务资资源，寻求求资源综合合利用与协协同发展57主要内容1.战略略环境2.使命命愿景与目目标3.战略略定位4.业务务分析与选选择5.各业务务板块发展展模式战略业务成长业务培育业务维持业务6.战略略实施保障障体系7.战略实实施关键里里程碑58业之峰着力力发展基础础家装、主主辅材销售售等战略业业务，将其做细做做精做大，，建立并强强化其领先先地位基础家装主辅材销售售业务构成业务发展营销模式运作方式战略业务的目标标是3年之之内保持占占有整个公公司业务量量80%的的水平，为为成长业务务和培育业业务的发展展提供支撑撑建立以客户户为导向的的理念细分家装客