《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》大客户销售

《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》

作者全国路演福州站地点：福州人民礼堂主办：中国人民大学出版社/北京湛庐文化传播有限公司

第十四站1大客户销售孙路弘2工业品营销与大客户销售工业品依靠的不是声势浩大的广告工业品营销主要由销售队伍完成因此，工业品营销的成败在于大客户销售队伍的成败3两个等式有什么区别6+2=88=6+24对大客户的基本认识大客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的，没有一个企业的采购人员会说“我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。”既然如此，大客户为什么还要用右脑感知呢，感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同乃至相知。5大客户销售人员的四种能力对大客户关系复杂程度的认识能力对大客户处境的认识能力销售顾问左脑实力发挥的能力销售顾问右脑实力发挥的能力6产品不同销售的方法相同还是不同？B2B 类别 B2C较大 金额 较小较长 时间 较短不在现场 地点 现场复杂 需求 浅显较大 风险 较小较多 决策人数 较少较长 影响时间 较短7大客户销售人员的六个要求8有关疑问的百问不倒有关企业的百问不倒企业长项企业形象有关产品的百问不倒产品的技术产品的优点产品的利益有关竞争的百问不倒市场状况竞争情报自我发展9大客户内部关系要点大客户组织内采购影响群发起人，信息门卫，决策者，影响者，采购部，技术专家不同角色的人的不同动机销售顾问与内部人员关系函数打造VITO关系手段请客，送礼，信任的获得话题，问题，依赖的建立LPRS全脑人际关系联络图10采购购动动机机分分析析：：组组织织动动机机产品品质质量量：：可可靠靠，，一一致致，，技技术术参参数数产品品价价格格：：优优惠惠，，促促销销，，赠赠品品供方方品品质质：：信信誉誉，，品品牌牌，，名名声声，，背背景景供货货速速度度：：周周期期，，周周转转，，库库存存，，物物流流交易易过过程程：：账账款款，，试试用用，，检检验验市场场发发展展：：客客户户，，销销量量，，联联盟盟11采购购动动机机分分析析：：个个人人动动机机职位位稳稳定定：：准准确确决决策策，，个个人人职职责责个人人收收益益：：回回扣扣，，好好处处，，请请客客等等上级级肯肯定定：：升升迁迁，，个个人人权权力力个人人压压力力：：责责任任，，后后果果内部部关关系系：：沟沟通通，，人人际际个人人前前景景：：职职业业发发展展12思考考请思思考考，，在在现现有有的的客客户户组组织织中中，，你你的的人人脉脉关关系系图图是是什什么么？？请绘制客客户组织织中人脉脉关系图图与你的的关系密密切度请罗列一一个清单单，总结结客户组组织中采采购时考考虑的所所有组织织动机请罗列一一个清单单，总结结客户组组织中采采购时考考虑的所所有个人人动机13关系密切切度的衡衡量方法法平常时刻刻是否会会主动联联系我？？（10）关键时刻刻是否会会为我说说话？（（20）平常时刻刻是否会会向别人人推荐我我？（10）关键时刻刻是否会会捍卫我我的产品品，或者者我的信信誉？（（30）该人在其其组织内内的影响响效应评评估是多多少？（（20）职位级别别，同事事关系，，业务能能力，职职业发展展前景是否有该该人的替替补人选选？（10）同样方法法衡量与与该人的的组织内内对手的的关系密密切度14正当的个个人动机机清单某省建行行信息中中心主任任学习最领领先技术术的动机机获得职业业发展认认证资格格证书的的动机结识信息息行业内内有名人人物的动动机未来职业业发展的的动机自己子女女未来发发展的动动机出国考察察，特殊殊待遇的的动机亲朋好友友，妻子子孩子面面前有成成就的动动机组织内部部提高权权威性的的动机（（技术方方面）获得领导导信任和和赏识的的动机避免个人人承担责责任的动动机15关键要诀诀之一赢得好感同类人有好感观点一致有好感下级，尊敬，晚辈策略用同样的说话方式和词汇对事务表达同样的观点和看法及时显示自己下级的地位，晚辈的地位表达结交的意愿，交朋友的心态表达全力以赴，两肋插刀的姿态，或者示弱运用影响力互惠原则承诺与一致社会认同互惠原则的具体应用承诺与一致，创造自我兑现承诺的机会运用社会认同原则影响对方运用关联策略，显示实力人物与自己的关系通过完整的资料显示权威性16关键要诀诀之二控制话题引导话题显示好奇的提问改变条件策略人们愿意跟随数字，听趣闻逸事人们喜欢小道消息，非公开信息人们喜欢在回答问题中满足任何人的观点在确定的条件下都正确善于改变条件来引导对方改变观点基本策略解决问题同一立场感性原则总是坚持解决问题而不是争论观点永远显示同一立场，即使是我方错误坚信客户下意识的感性思维占主导随时控制并同时全面运用左右脑感性力量一般来说比理性力量要强17227页页：大客客户销售售人员的的实力鉴鉴别行业知识识客户利益益顾问形象象行业权威威沟通技能能客户关系系压力推销销18问题yes4you@199、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:49:0502:49:0502:491/5/20232:49:05AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:49:0502:49Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:49:0502:49:0502:49Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:49:0502:49:05January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:49:05上午午02:49:051月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:49上上午午1月-2302:49January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:49:0502:49:0505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:49:05上上午午2:49上上午午02:49:051月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:49:0502:49:0502:491/5/20232:49:05AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:49:0502:49Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:49:0502:49:0502:49Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:49:0502:49:05January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:49:05上上午02:49:051月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:49上上午1月-2302:49January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:49:0602:49:0605January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:49:06上上午2:49上上午02:49:061月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:49:0602:49:0602:491/5/20232:49:06AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2302:49:0602:49Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。02:49:0602:49:0602:49Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2302:49:0602:49:06January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:49:06上午午02:49:061月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月232:49上上午午1月-2302:49January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/52:49:0602:49:0605January2