世界级销售拜访培训教程无敌销售必备手册提供

（世界级销售拜访）培训项目1世界级客户管理培训课程的总体框架公司的发展蓝图与目标世界级客户管理系统（WCCM）销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程/工具学以致用2远期蓝图和目标远期蓝图策略性意图业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。以安全而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境3WCCM总体构成提高能力进入市场策略中间环节管理员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解服务成本渠道、RTM和覆盖策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织核心技能流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力4提高能力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一步员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务WCSC是第一步5世界级销售拜访培训方法第一层培训CSD/销售总监区域销售经理超级用户第二层培训超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和“实地辅导”对其销售团队进行培训。第三层培训地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培训国内通过GMC,超级用户+AsPacWCCMCSD将参与培训工作2天CSD和超级用户TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在职）现场/市场。由销售经理进行。超级用户或培训经理利用WCSC和OTJ培训材料和技巧协助培训过程。职位描述，包括任务、职责、KPI以及PC的说明。现场/市场。采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。超级用户或培训经理协助进行。6WCSC培训计划开展与报告在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：实施WCSC的详细培训计划其中必须包括：面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必须将WCSC培训计划和相关文件提交给AsPacWCCM经理。7世界级销售拜访（3天）研讨会的目标目标要素益处一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会将WCSC的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。最终提升销售与赢利为整个AsPacLubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉WCSC（世界级销售拜访）。对地区销售代表进行培训，使其可以通过OTJ（实地辅导）培训将WCSC融入组织中。为期三天的强化研讨会将就WCSC和OTJ过程进行培训学员必须通过角色扮演表现WCSC和OTJ培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顾WCSC第2步

店面检查WCSC第3步

展列助销WCSC

第

4步

回顾与确定重点WCSC

第

5步

说服式销售概述Day2回顾WCSC

第

6

步达成协议WCSC

第

7

步填写报告第8步

拜访后分析实地辅导简介实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演结束并总结午餐午餐午餐午餐介绍与期望地区销售代表的角色世界级销售拜访概述WCSC第1步

计划和准备／目标制订WCSC

第

5步

说服式销售确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益财务意识处理异议角色扮演世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排9期望您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望达到什么目标？10基本规则注意事项不得打手机机不得吸烟准时上课和和休息娱乐但不影影响第二天天的工作在研讨会中中尝试不同同的角色我们会努力力让您工作作/生活保持平平衡11课程规定态度自由讨论—善于接纳不不同意见允许他人发发言—不要打断提出挑战—对事不对人人不要害怕参参与、提出出质疑和犯犯错误—没有任何风风险BP要改变现状状—请尽管提出出建议AsPacLubes希望听到新新想法并不是每一一种新想法法都100%可行如果您需要要休息—请尽管提出出来有问题要问问—-请不要退缩缩开诚布公，，提出质疑疑，接纳新新观点祝您学得愉愉快有趣味味！12如果你有任任何问题留待后议立刻解决13个人行动计计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持为了保证充充分掌握此此课程的学学习内容和和知识，请请制订自己己的个人行行动计划并并与您的部部门经理讨讨论，具体体内容应包包括:-i 您将采采取的行动动ii 您需需要部门经经理提供什什么帮助iii您您需要公司司提供什么么帮助14实施WCCM后ASM/ASR/DSR角色与职责责Page15研讨会练习习Page16BP销售人员的的角色-研讨会会目标：方法：定时：确定从客户户和公司的的角度看目目前运作中中所面临的的压力第1组组： 客户户的压力有那些些？客户应应做出如何何反应？第2组组：公司的压力力有那些？？公司应做做出如何反反应？10分钟钟讨论论5分分钟钟汇报报17客户户所所承承受受的的压压力力客户户所所承承受受的的压压力力车辆辆成成本本法律律保养养成成本本销量量下下降降服务务项项目目较较少少投资资新新开开发发项项目目新贸贸易易格格局局高运运营营成成本本转入入零零售售量量采采购购金融融渠渠道道的的可可用用性性收购购城市市期期望望采购购联联盟盟效率率引引发发的的成成本本动动因因雄心心勃勃勃勃的的股股东东运输输商商的的能能力力经济济18我们们所所承承受受的的压压力力我们们所所承承受受的的压压力力销量量下下降降售后后服服务务更大大的的利利润润更好好的的服服务务价格格低价价位位的的小小品品牌牌贸易易重重组组内部部重重组组立法法其它它品品牌牌变更更客客户户制造造商商品品牌牌城市市/股股东东运输输商商的的能能力力坏帐帐延期期信信贷贷利率率19客户户如如何何反反应应？？减少少投投资资雇用用品品质质更更低低的的人人员员减少少培培训训和和开开发发支持持技技术术较少少新新车车辆辆进行行技技术术投投资资衡量量和和提提高高生生产产力力提高高效效率率降低低成成本本快速速反反应应支持持人人力力使用用极极端端方方法法利润润服务务可与与众众多多供供应应商商签签订订合合同同积极极的的/消极极的的不不公公正正待待遇遇策略略价值值区区间间采购购联联盟盟制造造商商品品牌牌其它它品品牌牌减少少库库存存量量多功功能能方方法法20提高高能能力力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一一步步员工工发发展展系系统统专业业化化销销售售谈判判重点点客客户户管管理理销售售人人员员管管理理品类类管管理理客户户营营销销多功功能能团团队队协协作作领导导能能力力商业业管管理理客户户业业务务与与投投资资计计划划开开发发销售售实实践践与与流流程程核心心技技能能优质质客客户户服服务务我们们的的反反应应21研讨讨会会练练习习Page22地区区销销售售代代表表的的角角色色-研研讨讨会会目标标：：方法法：：定时时：：确定定从从客客户户和和公公司司的的角角度度对对地地区区销销售售代代表表的的期期望望第1组组：从客客户户的的角角度度出出发发，，列出出对对销销售售人人员员的的期望望第2组组：从BP公司司的的角角度度出出发发，，列列出出对对销销售售人人员员的的期望望20分分钟钟准准备备10分分钟钟演演示示23ASM/ASR/DSR角色色与与职职责责阅读读练练习习行动动：：阅阅读读新新版版的的SMS手册册思考考：：ASM/ASR/DSR角色色与与职职责责的角角色色与与职职责责有有什什么么改改变变时间间：：20分钟钟24ASM的角角色色与与职职责责的的改改变变角色色方方面面增加加:ASM必须须作作为为在在本地地区区销销售售队队伍伍及及经经销销商商中中贯贯彻彻WCCM的责责任任人人职责责方方面面增加加:要求求ASM制定定本本地地区区ASR及DSR日常常客客户户访访问问及及其其他他与与WCCM相关关的的标标准准培训训及及提提高高ASR及DSR对WCCM应用用技技巧巧跟进进及及监监督督WCCM在本本地地区区的的执执行行情情况况本人人总总工工作作时时间间的的80%用用于于拜拜访访客客户户-40%用用于于拜拜访访经经销销商商/40%用用于于拜拜访访客客户户ASM每月工作记录录(用于了解ASM的实际客户拜拜访的情况)在ASM月度报告中增加有关经销商DSR的效率的栏目目其它内容参考考SMS手册25ASR的角色与职责责的改变角色方面增加:ASR必须成为WCCM专业的执行者者及贯彻者职责方面增加:根据世界级客户访访问(WCSC)的标准对DSR进行有效的现现场辅导,完成对DSR的辅导报告本人总工作时间的的90%用于拜访客户户-30%用于拜拜访经销商/60%用于于拜访客户(平均每天拜拜访4个客户户)ASR每日访客记录录其它内容参考考SMS手册减少:ASR每周报告ASR每月报告(由经销商直直接提供给公公司)26DSR的角色与职责责的改变角色方面增加:DSR必须成为WCSC(世界级客户访访问)合格的的执行者职责方面增加:运用WCSC的八个步骤及六种工具进进行每天高效率的的客户拜访DSR每月访客计划把与每天访客客效率有关的的指数(每天天访客数/取取得订单张数数)增加到DSR每日访客报告中其它内容参考考SMS手册27BP销售人员的主主要职责：从亚太润滑油油业务(AsPacLubes)的利益出发，，对客户业务务进行有益于于创收赢利的的改变创造–积极主动赢利–获得的回报超超过作出的努努力与投资改变–有变化发生安全与道德是是AsPacLubes哲学的核心28个人行动计划划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持29世界级销售拜拜访概述Page30世界级销售拜拜访的原则拜访客户的系系统化方法，，可确保：涵盖所有拜访访要素确认所有机会会在客户拜访中中我们的操作作非常专业化化我们增加达成成拜访目标的的成功率我们努力从每每次拜访中获获得最大的回回报“交通规则”您应该始终作作好涵盖每个个步骤的计划划仅在特定的环环境下才可以忽略略某个步骤。。随渠道的不同同，各个步骤骤的重点会有有所变化。31拜访步骤基本本规则框架指南与驾车有联系系不像机器人那那样充分施展人格格魅力和才能能您必须是您自自己!!必须鼓励发挥挥个人能力和和积极性32请回顾SMS的客户拜访步步骤小练习：客户户拜访步骤33世界级销售拜拜访(WCSC)综综述计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析34WCSC第第一步计划划与准备计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析内容：每月、每周、、与每天的计计划拜访开始前拜访结束后拜访后目的：尽量不让受访访者感觉吃惊惊给人一个更专专业的印象增加了完成各各项目标的可可能性提高对工作的的满意度压力减轻35WCSC第第2步店面检查内容：外部检查向客户问候内部检查检查库存目的：对整个店铺的的彻底了解确定潜在机会会确定“必做””的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析36WCSC第第3步展列助销内容：检查并改善亚亚太润滑油业业务单元(AsPacLubes)’的品牌地位：：产品系列陈列促销定价目的：亚太润滑油业业务单元(AsPacLubes)品牌的冲击力力加大“售出”现现有库存寻找潜在机会会确定“必做””的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析37WCSC第第4步回顾并确定重重点内容：确定主要目标标回顾并发展SMART目标准备销售目的：经确认机会的的SMART目标销售准备工作作的充分性自信大幅增加了完完成各项目标标的可能性计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析38WCSC第第5步销售内容：使用说服式销销售和销售工工具保证日常订单单就SMART目标达成共识识目的：通过保护取得得适当的改进进结果库存充足直直至下次发发货正确范围的的产品系列列对销售建立立活动的核核准计划与准备备店面检查展列助销回顾并确定定重点销售达成协议填写报告拜访后分析析39WCSC第第6步步达成协议内容：使用积极、、适时、完完整、实际际的成交技技巧为确保成交交实现在拜拜访中采取取的行动目的：推进执行所所达成的协协议“售出”和“卖进””计划与准备备店面检查展列助销回顾并确定定重点销售达成协议填写报告拜访后分析析40WCSC第第7步步工作报告内容：立即采取行行动：更新客户记记录文件交流信息完成所需的的文书工作作目的：更有效地利利用时间完成报告清晰的沟通通计划与准备备店面检查展列助销回顾并确定定重点销售达成协议填写报告拜访后分析析41WCSC第第8步步拜访访后分析内容：回顾拜访的的成功或失失败之处归类为下次拜访访的SMART目标做计划划目的：更有效地利利用时间在下次拜访访时减少让让人吃惊的的可能给人一个更更专业的印印象提高未来拜拜访达到目目标的可能能性提高工作的的满意度压力减轻计划与准备备店面检查展列助销回顾并确定定重点销售达成协议填写报告拜访后分析析426种销售工具具Page436种销售工具具WCSC笔/计算器若在演示资资料页面上上有多项，，应用笔勾勾画出与买买主有特殊殊联系并引引起关注的的各个项目目，同时计算算给客户带带来的利益益。公司及品牌牌介绍凸现我们公公司/品牌的独特特之处以获获得买主对对我们的信信心，这一点极极为重要。。客户资料卡卡将客户资料料卡作为一一种销售工工具使用能能帮助使您您的演示更更加个性化化。有了它它，您就能能发现该客客户的优势势与弱势并并发掘商机机促销及推广广信息这些信息最最为重要，因为它们可可以帮助我我们向客户户介绍最新新的市场推推广活动，，以增加客客户获利的的机会。展列助销指指引手册这本手册的的指引可以以帮助我们们做好对每每个客户的的展列助销销，最大限限度地增加加店内销售售的机会。。产品价目表表可以帮助我我们清晰介介绍每种产产品正确的的零售价和和给客户带带来的利润润空间。44个人行动计计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持45WCSC第1步计划与准备备Page46WCSC第第一步计计划与准准备内容：每月、每周周、与每天天的计划拜访开始前前拜访结束后后拜访后目标：尽量不让受受访者感觉觉吃惊给人一重更更专业的印印象增大完成各各项目标的的可能性提高对工作作的满意度度可以帮助减减轻压力计划与准备备店面检查展列助销回顾并确定定重点销售达成协议填写报告拜访后分析析47时间管理的重要性Page48为什么时间间管理这么么重要？49为什么时间间管理如此此重要？我们的主要要目标是从从AsPacLubes的利益益出发，对对客户业务务进行有益益于创收赢赢利的改变。为了达成此此目标，我们必须最最大限度地地增加销售售时间您平均每天天的总工作作时间(TWT)是多少少？其中多长时时间是与客客户会面的的时间(CFT)不与客户沟沟通我们无无法完成销销售工作因此，充分分增加CFT是成为为顶级销售售人员的关关键之所在在50我们平均花花费15%的时间与客客户进行面面对面沟通通！努力增加您您的CFT>>>>尽最最大可能您的销售量量一定会增增加51新的CFT目标每个职位在在实地访问问（即不在在办公室））所花费的的时间RSD/RSOM（每每年每个国国家至少访问2次次。每次访访问时间不不少于1周，其其中必须有有2天天与客户在在一起）ASM80%ASR90%DSR95%52访客计划的的制定Page53访客计划制制定的步骤骤什么顺序？？什么路线？？频率？何时？什么目的？？什么人？访客路线计划制定的指南54访客路线制制定的要点点确定客户的的类别和拜拜访频率在地图上标标识区域内内所有的客客户划分覆盖区区域和客户户设计拜访路路线（顺序序）由频率高的的客户开始始由远到近在试拜访后后再根据实实际情况来来调整55制定每月访访客计划的的工具：《ASR每月工作计计划》56制定每月访访客计划的的工具：《《DSR每月访客客计划》57路线计划的的制定与跟跟进在本研讨会会结束后，，必须完成成《DSR每月访客计计划》。访客计划应应该提交给给ASR。ASR于是就可以以确定每日日、每周、、每月的拜拜访情况。。于是，就可可以一天一一天地完成成每周的路路线计划。。现在，DSR每天着眼于于执行其路路线计划。。DSR的《每日工作报报告》将对照访客客计划说明明实际的拜拜访情况并并提交给经经销商/ASR。58覆盖跟踪Page59《每日访客报报告》建立《每日访客报报告》的目的是监监督和评估估：所做的拜访访与访客计计划对照业绩与拜访访目的对照照特别记录将《每日访客报报告》提交给经销销商负责人人/ASR60《ASR每每天访客报报告》61《DSR每每日访客报报告》62对经销商覆覆盖效率的的总体监控控按照地区/经销商进行行的系统跟跟踪：DSR的效率售出收款库存可以衡量到到本日、本本月和本年年度的完成成状况63《经销商每每月报告》》64要点系统应该投投入运行以以确保销售售队伍的生生产率成为为主要业绩绩指标。访客计划、、每日访客客报告将可可以确保按按计划对所所有客户进进行拜访。。此举措将改改善业务成成果。日报不仅可可以考核覆覆盖，而且且可以对照照业绩和目目标来考核核拜访中的的活动。覆盖跟踪系系统可用于于地区/经销商水平平，以确保保销售队伍伍的生产率率。65研讨会练习习Page66销售驱动要素研研讨会目标：方法：定时：分为4组组各组找出下下列情况下下的首要销销售驱动因素：：PCO（某一渠道））MCO（某一渠道））CVO（某一渠道））OEM（某一渠道））各组选择两两个首要因素，并将将其应对方方案写在翻翻纸板上，，以反馈给给其它组20分钟钟分组讨论论5分钟小小组演示10分钟钟总结/回回顾找出特定销销售环境下下的关键销销售驱动因素，，以帮助销销售人员寻寻找业务机机会，为制制定对客户户的拜访目目标建立基基础。67PCOWorkshop驱驱动因素素（参考答答案）利润促销（推广广、礼品、、设备投资资）关系（推荐荐）质量品牌（认知知、选择率率）服务货款方式价格OEMApproval68MCO、二二批驱动因因素（参考考答案）区域/价格保护/控制利润形象（包括括店面）小礼品/促销一定的现成成客户/渠道服务产品流转律律/销量69CVO车队队卖进的驱驱动要素（（参考答案案）人的关系OEM认可价格(折扣、佣金金)服务(技术支持、、运输)包装品牌LTT70OEM卖进进的驱动要要素（参考考答案）品牌产品认证价格关系付款条件供应商包装Co-brand（联合品牌牌）量身定做的的产品71客户控制的驱动因素素AsPacLubes的的优势存货范围的的分布及可可

用性库存展示促销定价信息品牌关系广告与贸易易支持目标：：进行可可创收收赢利利的变变革！！用您的的优势势影响响驱动因因素！！72设定拜拜访目目标Page73制订拜拜访目目标在拜访访后，，我希希望达达成什什么目目标？？74拜访目目标您所做做的每每一次次拜访访都应应该有有至少少一个明确的的拜访访目标标和一个公司目目标如果没没有任任何目目标，，又为为什么么要进进行拜拜访？？制订具具体的的目标标将会会驱动动您采采取行行动75SMART??SMART目目标76SMART目目标具体的可衡量的具有挑战性现实的有时间限制的定义了清楚、明确的预期结果以标准为基准没有误解雇员和雇主完全清楚通用标准对度量有帮助有明确的定量成功标准业绩重点对评估有帮助锻炼人员拓展业务保持动力不太容易/困难相关对象：公司客户何时后续回顾行动77研讨会会练习习Page78目标成功标标准方法目标设设置研研讨会会为每位位代表表制订订一个个他/她想想在下下一月月完成成的目目标在翻纸纸板上上：针对每每位代代表，，列出出指定定给其其管理理的客客户的的最重重要目目标，，并对对所有有目标标进行行SMART测测试两人一一组对对各个个目标标进行行SMART测测试，，必要要时对对目标标进行行修改改30分分钟钟讨论论15分分钟钟演示示79SMART目标-工作表表客户目标SMART日期写出完完整的的目标标勾选各各方块块以说说明目目标是是否S.M.A.R.T80SMART目标-工作表表客户目标SMART日期81要点业绩是是经目目标推推动而而来的的将所有有目标标落实实在行行动上上所有目目标均均应该该通过过SMART的测试试如果目目标不不SMART，，就不不成其其为目目标！！目标设定82个人行行动计计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持839、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:33:4903:33:4903:331/5/20233:33:49AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:33:4903:33Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:33:4903:33:4903:33Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:33:4903:33:49January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:33:49上午03:33:491月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:33上午午1月-2303:33January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:33:4903:33:4905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:33:49上上午午3:33上上午午03:33:491月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:33:4903:33:4903:331/5/20233:33:49AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:33:4903:33Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:33:4903:33:4903:33Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺