《销售回款培训》二

完美销售主义者-----回款至上武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋

摘自《倚天屠龙记》观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.观念二没有回款的交易是残缺不全的.为什么不回款?供货方:1.营销经理急于提高分销点。2.营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。为什么不回款?经销商:1.没钱.2.有钱,但不想占用资金.3.控制供货方,以达到其它目的.4.财务需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。营销员携款潜逃。四种态度0回款重要性销货重要性销货主导型战略导向型消极导向型回款主导型消极导向型在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。战略导导向型型这是一一种较较为理理性化化的态态度，，即在在销售售管理理中把把销货货与回回款看看得同同等重重要，，并通通盘进进行考考虑。。显然，，此种种导向向有利利于企企业制制定较较为稳稳定的的长远远战略略。处理回回款问问题的的原则则坚定不不移地地奉行行现款现现货的原则则如何做做好回回款工工作?1．使自己己的产产品成成为畅畅销品品。2．给经销销商的的利益益放在在明处处。3.提高对对经销销商的的服务务质量量。4．重视客客户资资信调调查。。5.回款工工作制制度化化。。使自己己的产产品成成为畅畅销品品回款的的钱最最终是是由消消费者者来支支付的的。这是解解决货货款回回收问问题的的根本之之法,也是是掌握握市场场主动动权的的前提提。不要奢奢望经经销商商帮你你打天天下，，一定定要靠靠自己己把市市场做做起来来。让我们们的产产品被被越来来越多多的消消费者者指名名购买买，让让步步步高成成为畅畅销的的强势势品牌牌。把给经经销商商的利利益放放在明明处其实经经销商商并不不在乎乎赊销销还是是现款款现货货，他们真真正关关心的的是隐隐藏在在这背背后的的利益益。有胆识识的经经销商商为了了获取取超额额利润润，就就愿意意去承承担现现款投投资的的风险险。步步高高的产产品好好销，，销得得快，，周转转快，，利润润自然然就多多。步步高高的广广告支支持火火力大大。步步高高的价价格或或非价价格折折让较较高与其让让经销销商通通过赊赊销挖挖空心心思去去图小小利益益，不不如把把利益益明摆摆出来来让经经销商商去赚赚取““阳光光下的的利润润”提高对对经销销商的的服务务质量量产品性性能不不稳定定，质质量不不过关关，售售后服服务落落后，，业务务员素素质差差，均均会导导致客客户的的不满满，从从而使使回款款的任任务难难以实实现。。努力向向客户户提供供一流流的产产品、、一流流的服服务、、诚实实守信信、公公平交交易。。重视客户资资信调查确定客户的的信用限度度，将呆债债的损失控控制在一个个可知的范范围内。经常性地检检查客户的的变化，透透过蛛丝马马迹的变化化，及时察察觉客户的的异动。如如:延迟约定的的付款期限限、进货额额突然减少少销售情形突突然恶化、、员员工抱怨怨或辞职老板插手毫毫不相干的的事业回款工作制制度化诸如目标设设定、激励励制度、评评估和指导导、回款技技能培训、、回款工作作配合等方方面作出明明确的规定定，以便使使回款工作作有章可依依、有规可可循。回款技巧理直气壮额小为妙条件明确事前催收提早上门直切主题耐心守候以牙还牙不为所动缠缠缠缠求全责备辞旧迎新无款无货诉诸法律功成速退回款技巧1：理直气气壮必须要有坚坚定的信念念。一个人在催催收货款时时，若能信信心满怀，，遇事有主主见，往往往能出奇制制胜，把本本来已经没没有希望的的欠款追回回。反之，，则会被对对方牵着鼻鼻子走，本本来能够收收回的货款款也有可能能收不回来来。认为催收太太紧会使对对方不愉快快，影响以以后的交易易。客户所欠货货款越多，，支付越困困难，越容容易转向他他方（第三三方）购买买，你就越越不能稳住住这一客户户，所以还还是加紧催催收才是上上策回款技巧2：额小为为妙若非要铺货货，不论是是新客户还还是老客户户，交易的的金额都不不宜过大。。宁可自己多多跑几趟路路，多结几几次账，多多磨几次嘴嘴皮，也不不能图方便便省事。须须知欠款越多越越难收回。有些客户，，一开口就就要大量进进货，并且且不问质量量，不问价价格，不提提任何附加加条件，对对卖方提出出的所有要要求都满口口应承，这这样的客户户风险最大大。回款技巧3：条件明明确要清楚规定定交易条件件，尤其是是对收款日日期要作没没有任何弹弹性的规定定。例如：““售完后付付款”、““10月以以后付款””，这样的的规定非常常容易扯皮皮。交易条件不不能由双方方口头约定定，必须使使用书面形形式（合同同、契约、、收据等）），并加盖客户户单位的合合同专用章章。若仅盖上经经手人的私私章，几个个月或半年年之后再去去结账时，，对方有可可能说，这这个人早就就走了，他他签的合同同不能代表表我们单位位；有的甚甚至说我们们单位根本本没有这个个人。如果果加盖的是是单位的合合同专用章章，无论经经手人在与与不在，对对方都无法法推脱或抵抵赖。回款技巧4：事前催催收对于支付货货款不干脆脆的客户，，如果只是是在合同规规定的收款款日期前往往，一般情情况下收不不到货款，，必须在事事前就催收收。事前上门催催收时要确确认对方所所欠金额，，并告诉他他下次收款款日一定准准时前来，，请他事先先准备好这这些款项。。这样做，，一定比收收款日当天天来催讨要要有效得多多。回款技巧5：提早上上门到了合同规规定的收款款日，上门门的时间一一定要提早早，否则客客户有时还还会反咬一一口，说我我等了你好好久，你没没来，我要要去做其他他更要紧的的事，你就就无话好说说。回款技巧6：直切主主题对于付款情情况不佳的的客户，一一碰面不必必跟他寒暄暄太久，应应直截了当当地告诉他他你来的目目的就是专专程收款。。如果收款人人员拐弯抹抹角、吞吞吞吐吐、羞羞羞答答的的，反而会会使对方在在精神上处处于主动地地位，在时时间上做好好如何对付付你的思想想准备。回款技巧7：耐心守守候看到客户处处有另外的的客人不要要就走开，，一定要说说明来意，，专门在旁旁边等候。。因为客户不不希望他的的客人看到到债主登门门，这样做做会搞砸他他别的生意意，或者在在亲朋好友友面前没有有面子。在在这种情况况下，只要要所欠不多多，一般会会赶快还款款，打发你你了事。在等候的时时候，还可可听听客户户与其客人人交谈的内内容，并观观察对方内内部的情况况，也可找找机会从对对方员工口口中了解对对方现状到到底如何，，说不定你你会有所收收获。回款技巧8：以牙还还牙若对方摆出出千般解释释万般苦衷衷，你就以以同样的方方式回敬，，摆出比他他更多的苦苦衷。若对方向你你叩三个响响头，你就就给他叩六六个响头！！回款技巧9：不为所所动如果客户一一见面就开开始讨好你你，或请你你稍等一下下，他马上上去某处取取钱还你（（对方说去去某处取钱钱，这个钱钱十有八、、九是取不不回来的，，并且对方方还会有““最充分””的理由，，满嘴的““对不住””），这时时，一定要要揭穿对方方的“把戏戏”，根据据当时的具具体情况，，采取实质质性的措施施，迫其还还款。回款技巧10：缠缠缠缠如果经过多多次催讨，，对方还是是拖拖拉拉拉不肯还款款，一定要要表现出相相当的缠劲劲功夫，或或者在侦知知对方手头头有现金时时，或对方方账户上刚刚好进一笔笔款项时，，就即刻赶赶去，逮个个正着。回款技巧11：求全全责备如果只收到到一部分货货款，与应应收金额有有出入时，，你要马上上提出纠正正，而不要要等待对方方说明。回款技巧12：辞旧旧迎新在收款完毕毕后再谈新新的生意，，这样，新新生意谈起起来也会比比较顺利。。回款技巧13：无款款无货不回款就回回货回款技巧14：诉诸诸法律撕破脸后还还不行，即即诉诸法律律，强制执执行。回款技巧15：功成成即退收回款后要要及早离开开，以免他他觉得心疼疼。走前三件事事：1.告诉他他××产品品现在正是是进货的好好机会，再再过10天天就要涨价价若干元，，请速做决决定以免失失去机会等等等。2.还要告告诉他与自自己联系的的时间和方方法。3.再度道道谢之后，，马上就走走。游戏:屠龙刀与倚倚天剑先推出5位位老板和5位业务员员组成5组，，逐一模拟拟回款实务务裁判按各自自表现评选选出屠龙刀（最佳的老老板）倚天剑（最伟大的的业务员））一项任务统计每位业业务员经手手的赊货情情况，包括括铺样机、、欠款、尾尾数、账期期等。给每一笔应应收款安排排一明确的的回款日期期，精确到到小时，日日期不得迟迟于2001/1/10。如期完成回回款任务。。回款计划完美销售主主义者-----回回款至上营销至尊销货屠龙号令天下莫敢不从回款不出谁与争锋9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:52:1602:52:1602:521/5/20232:52:16AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:52:1602:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:52:1602:52:1602:52Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:52:1602:52:16January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:52:16上上午02:52:161月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:52:1602:52:1605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:52:16上上午午2:52上上午午02:52:161月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:52:1602:52:1602:521/5/20232:52:16AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:52:1602:52Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:52:1602:52:1602:52Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:52:1602:52:16January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:52:16上上午02:52:161月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:52:1602:52:1605January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:52:16上上午2:52上上午午02:52:161月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:52:1602:52:1602:521/5/20232