通信企业高绩效销售团队管理

如何打造高绩效销售团队1课程目的全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英

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销售团队舞销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一3

如何打造高绩效销售团队

营销管理概述

销售团队管理团队管理技巧营销管理概念销售管理现状管理销售团队招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会

提升销售技巧优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧4一、营销管理概述

营销管理概念销售管理现状管理销售团队51、营销管理概念营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程营销是一种企业经营哲学的思想营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品——杜拉克6营销管理概念营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成7现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4CMarketing市场营销Product产品Price价格Promotion促销Place地点CustomerSolution消费者解决方案CustomerCost购买成本Communication沟通交流Convenience方便性8营销管理观念生产观念产品观念推销/销售观念

大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地目前全球企业五种观念指导下的营销活动

营销观念9推销/销售观念与营销观念的对比市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点重点方法目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍工厂产品推销和促销通过销售来获利10营销管理观念念社会营销观念念要求营销者在在营销中考虑虑社会与道德德问题，必须须平衡与评判判公司利润、、消费者需要要满足和公共共利益三者的的关系。农夫山泉一分钱支持奥奥运过去一个瓶子子报废前可重重复使用17次，现在同同样用途要使使用17个一一次性瓶子。。希望小学捐款112、销售管理理现状:销售管理的五五要素产品流资金流信息流信用流情感流12销售管理的基基础销售组织管理理体系：开发发、激励销售售队伍，调动动积极性，提提升业绩。销售业务管理理流程：开发发、管理客户户，进行成本本、信用控制制，促进销售售。13中国企业销售售管理的困境境：抵御市场风险险的能力不强强，应变能力力差，寿命不不足7年经营管理漏洞洞百出，对手手和员工乘虚虚而入，处于于高风险、高高成本的环境境中缺乏团队精神神，销售队伍伍专业素质差差，专业的销销售管理人员员缺乏，业务务人员高流失失率14销售管理不足足的原因1、成本预算算和财务控制制上的不足，，造成经营成成本过高2、信用管理理系统缺乏，，造成高风险险3、人力资源源的管理、开开发和培训4、企业销售售信息管理和和客户管理落落后5、企业内部部员工的评估估，奖励不科科学，简单量量化，唯业绩绩是图，无长长期稳定感。。15企业与销售人人员谋求利益益企业1、稳定的销销售收入低成本管理2、稳定的客客户群体稳定的销售队队伍3、提高市场场地位提高企业形象象价值销售人员1、稳定的个个人收入2、稳定的工工作3、个人的升升迁机会16企业与销售人人员应做好的的工作（除追求利润润和收入外））企业1、维护客户户群体2、建立市场场信息系统3、增强产品品在市场的品牌地位销售人员员1、客户的服服务工作2、市场调研研工作3、处理客户户异议17中外企业销售售管理的差异异中方企业外资企业销售目标追求销售额追求市场份额额和销售额营销投入重点点广告投入销售网络建设设销售渠道批发客户重点放在零售售终端销售人员管理理高提成重视培训、销销售人员收入入以工资为主、、结合绩效销售曲线先升后降平缓持续上升升18中外企业在销销售上的差别别中方企业外资企业目标短期利益长期利益手段炒作销售网络建设设信息管理单向双向信用客户管理理不重视重视规范人员管理利益趋动素质与能力开开发绩效评估简单量化行为过程管理理销售团队散兵游勇团队作业流动率高低19中国企业销售售管理变革更新销售管理理理念建立健全销售售管理体系学习使用先进进的销售管理理技术业务管理计划、客户成本、信息人员管理组织、培训行为、评估20控制销售管理理的两大资源源客户资源必须须牢牢控制在在企业手中企业的销售队队伍、人力资资源必须经过过严格的选拔拔和训练21销售管理体系系公司对自身的的销售团队设设定游戏规则则，从而管理理好销售团队队，再通过销销售团队控制制好公司的客客户资源，从从而提高公司司的整体销售售实力223、管理销售售团队销售队伍的设设计包括销售队伍伍的目标、战战略、结构、、规模、报报酬五个方面面销售队伍的管管理销售队伍的推推销原则设计和管理销销售队伍的步步骤关系图23销售队伍的目目标老的观念是销销售队伍应该该“销售、销销售、再销售售”。现在的观念是是寻求使自己己的公司与客客户成为分享享利润的合伙伙人。（1）销售队队伍的设计24销售队伍的战战略每家公司必须须策略地充分分运用其销售售队伍，在适适当的时间以以适当的方式式访问恰当的的顾客。现代推广的接接洽方式有：与顾客一对一一洽谈；销售小组对一一群顾客；推销会议；业务员对一群群顾客；销售联谊会、、现场展示会会；销售专题研讨讨会。25销售队伍的结结构按地区组成销销售队伍：按产品组成销销售队伍：按顾客结构组组成销售队伍伍复合的销售队队伍26销售队伍规模模业务员是公司司极具生产力力和最昂贵的的资产之一，，因为业务员员人数增加就就会使销售量量和成本同时时增加计算基数：某地1000个A类客户户，2000个B类客户户，A类一年访36次，B类类12次，每每年要60000次访问问，若每个代表每每年1000次访问，则则需60名专专职业务员。。27销售队伍的报报酬三种基本的销销售队伍报酬酬方法：纯薪金制：公公司管理理简单化，降降低队伍流动动性纯佣金制：吸吸引更好好的销售人员员，减少了督督导，控制了了成本薪金佣金混合合制：取两者者之优1/4的公司司采用纯薪、、纯佣制，3/4的公司司采用两者结结合28薪酬奖励制度度：a、薪酬策略略：•薪酬是留留住人才和激激励士气的一一个重要基础因素.•薪酬是企企业回馈的金金钱和提供的的服务、福利及发展机机会.•费用超支支、品质不良良、工作失误误是真正的成本损失。。29b、制定原则则：(1)互利利双赢：劳资资平衡、双方方得益.(2)简单单明了:不必必太复杂难于于计算.(3)公平平公正:一视视同仁、晋升升通畅.(4)多劳劳多得:高绩绩效、高收入入.(5)水准准适合:与当当地水准有优优势.(6)激励励原则:内心心需求期望30c、薪酬形式式：（１）固定工工资制：稳定定、但易挫折折积极性、成本高.（２）销售佣佣金制：有积积极性、但有有波动、管理困难（３）销售奖奖金制：底薪薪另加浮动动资金（４）薪金佣佣金制：底薪薪另加佣金复复合制（５）差旅费费用：按预算算或比例控制制31练习：某销售型企业业，基准业务务量为每月３３０万营销分配占销销售额的20%-23%.当地居民民年平均收入入为1万元,拟采用薪金金佣金制,销销售人员分为为四个等级:试用、正式式、主管和和经理，另外外主管和经理理需有一定的的团队管理津津贴，请设计计薪酬组织架架构和晋升考考核方案。32（2）销售队队伍的管理招聘和挑选销销售代表——增员选择择系统销售代表的培培训——培训、训训练体系销售代表的监监督——基础管理理制定客户访问问标准：美国1989年销售人员员平均日访4.2次制定潜在客户户访问标准：：美国25%时时间用于潜在在客户，3次次不见成效就就放弃有效地支配时时间：拜访路线、计计划，行政、、作业时间33销售代表的激激励——激励、、激情管理原因：工作性性质人人的本性个个人问问题销售代表的评评价——品质管管理34（3）销售队队伍的推销原原则推销流程：寻找潜在顾客鉴定他们资格准备工作接近方法讲解和示范表演处理反馈意见达成交易后续和维持工作谈判技巧关系营销买卖双方之间间集中建立长长期关系35设计和管理销销售队伍的步步骤：销售队伍的设设计目标战略结构规模报酬销售队伍的管管理挑选训练指导激励评价价销售售队队伍伍的的有有效效改改进进推销销术术训训练练谈判判技技术术关系系建建立立技技术术36如何何打打造造高高绩绩效效销销售售团团队队营销销管管理理概概述述销售售团团队队管管理理团队队管管理理技技巧巧营销销管管理理概概念念营销销管管理理观观念念管理理销销售售团团队队招聘聘选选材材和和培培训训激励励和和生生涯涯规规划划绩效效管管理理和和评评估估团队队建建设设有效效沟沟通通领导导艺艺术术时间间管管理理营销销例例会会提升升销销售售技技巧巧优秀秀销销售售员员的的素素质质有效效的的培培训训和和辅辅导导建立立专专业业销销售售技技巧巧37二、、销销售售团团队队管管理理招聘聘选选材材和和培培训训激励励和和生生涯涯规规划划绩效效管管理理和和评评估估381、、招招聘聘选选材材和和培培训训:人力力资资源源是是营营销销工工作作中中最最重重要要的的环环节节.招贤贤纳纳士士、、组组建建团团队队决决定定了了无无差差异异时时代代企业业的的竞竞争争优优势势。。（1））招招聘聘（2））选选材材（3））培培训训39（1））、、人人员员招招聘聘A、、制制定定标标准准：：工作作职职位位描描述述：：•工作作要要求求：：日日常常工工作作范范围围如如市市场场开开拓拓、、销销售售、、服务务等等。。需需要要处处理理客客户户的的类类型型，，以以及及销销售售产产品品需要要具具备备的的专专业业技技术术知知识识。。•工作作职职责责：：销销售售产产品品需需要要特特别别知知识识、、技技能能或或出出差要要求求等等以以及及工工作作目目标标，，和和衡衡量量标标准准。。•报道道渠渠道道：：信信息息沟沟通通中中的的位位置置，，及及如如何何处处理理。。40B、、职职位位要要求求:职位位所所要要求求的的:工工作作经经验验、、知知识识、、技技能能、、学学历历，，个人人素素质质等等条条件件。。工作作经经验验：：相相关关经经验验、、同同业业经经验验。。工作作技技能能：：挑挑选选具具有有销销售售经经验验的的人人培培训训技技术术，，或者者挑挑选选技技术术人人员员培培训训销销售售，，视视产品品技技术术的的复复杂杂性性而而定定。。学历历要要求求：：不不高高不不低低、、各各有有优优劣劣，，大大专专为为宜宜。。个人人素素质质：：上上进进、、合合作作、、忠忠诚诚等等，，内内在在的的素素质质简简历上上看看不不到到，，需需要要面面谈谈、、观观察察、、测测试试。。41C、、招招聘聘渠渠道道:公开开招招聘聘广广告告:专专业业文文稿稿、、具具吸吸引引力力大专专院院校校招招聘聘：：应应届届毕毕业业生生可可塑塑性性强强、、周周期期长长企业业内内部部招招聘聘：：内内部部挖挖掘掘、、忠忠诚诚企企业业人才才市市场场招招聘聘：：集集中中纷纷杂杂、、网网上上信信息息中介介机机构构招招聘聘：：猎猎头头公公司司、、中中高高职职位位竞争争同同业业挖挖角角：：容容易易上上升升、、风风险险较较大大推荐荐介介绍绍招招聘聘：：员员工工及及关关系系人人推推荐荐介介绍绍42（2））甄甄选选人人才才：：初次次筛筛选选：：根根据据工工作作简简历历核核实实、、筛筛选选书面面测测试试：：基基础础知知识识、、心心理理性性测测试试选择择面面试试：：了了解解基基本本背背景景资资料料、、工工作作经经验验决定定面面试试：：了了解解个个性性心心理理特特质质、、追追求求理理想想评估估决决定定：：综综合合评评估估优优缺缺点点，，权权衡衡排排序序录用通通知：：录用用者通通知函函，其其他发发感谢谢函推拉并并用：：有吸吸引力力又有有选择择力43面试评评估表表应聘人人应应聘聘职位位面试人人面面试日日期评估内内容评评分分1-10评评语教育背背景工作经经历市场及及产品品举止言言谈个人爱爱好沟通交交际能能力团队协协作能能力工作热热情积积极判断洞洞察能能力个人追追求理理想总得分分是是否否推荐荐录用用是是/否

44作业:1、拟拟定一一份近近期招招聘广广告方方案,要求求有工作职职描述述的职职位要要求。。2、运运用面面试评评估表表进行行进行行选择择面试试和决定面面试的的演练练，伙伙伴给给予回回馈，，是否同时时具备备吸引引力和和选择择力。。45（3））、人人员培培训人力资资源、、人才才资本本人才战战略、、培培训战战略可持续续发展展的核核心竞竞争优优势企业的的造血血功能能成败败培训是是最好好的员员工福福利培训能能起到到管理理达不不到的的效果果全面的的人员员培训训计划划46培训是是最好好的礼礼物培训是是一项项高回回报的的投资资而非非成本本:每投入入1元元培训训就会会对企企业贡贡献30元元.•IBM,每每人每每年培培训40小小时以以上,秘密密武器器.•摩托罗罗拉中中国公公司每每人每每年培培训70个个课时时天津、、北京京设立立摩托托罗拉拉大学学，每每年培培训投入500万美美元。。•可口可可乐公公司在在中国国每年年培训训费达达500万万美元元47A、培培训目目标：：•掌握专专业知知识•提升销销售技技能•融合企企业文文化•建立观观念态态度48B、培培训需需求：：了解调调查培培训需需求，，通过过领导导层研研讨经营分分析、、员工工反馈馈、访访谈、、问卷卷调查、实实地观观察等等方法法。培训需需求差差异论论49C、培培训内内容：：产品知知识：：完整整的专专业技技术知知识。。竞争优优势：：知此此知彼彼、比比较优优势等等。销售技技巧：：寻找找顾客客到成成交、、服务务等。。企业概概况：：企业业历史史、规规章、、文化化、政政策等等。市场知知识：：行业业前景景、目目标市市场、、顾客客分析析等。。团队组组织：：团队队建设设、组组织、、沟通通技巧巧。客户服服务：：售前前、售售中、、售后后服务务、客客户管管理。。50D、培培训形形式、、安排排、评评估：：形式有有内训训、外外训和和陪同同访问问等三三种。。年度培培训计计划和和阶梯梯式培培训。。进行培培训后后绩效效改善善的追追踪评评估。。建立培培训后后绩效效和学学员受受训档档案高阶中高阶阶行行销销研修修中阶大大客户户销售售（（三三天））入门、、上岗岗专专业业销售售技巧巧（（三三天））专业化化销售售技能能（（三天天）（一一天））51学员培培训记记录销售人人员姓姓名职职位部部门受受聘聘日期期培训内内容日日期期成成绩时时数工工作作表现现、绩绩效改改善评评估发发证机机构产品知知识企业概概况营销策策略市场知知识竞争优优势市场开开发接触技技巧产品说说明拒绝处处理促成交交易客户服服务团队组组织…52培训计计划培训课课程参参训训对象象人人数数讲讲师日日期预预期效效果预预算年度培培训计计划(行事事历)培训课课程AB总结53作业:1、根根据你你的工工作经经验，，你觉觉得销销售人人员培训需需求主主要集集中在在哪些些方面面？２、根根据实实际需需要，，初拟拟下阶阶段的的培培训计计划和行行事历历（时时间、、培训训内容容、参参训对象））。542、激激励和和生涯涯规划划营销经经理量化、、公平平、公开、公正、高级营营销富激励励性主任营销主主任高级营营销代表营销代代表晋升阶阶梯、、畅通通透明明见习营营销代代表55有效激激励系系统业绩＝＝士气气“××”激激励业绩必必须依依靠有有效激激励和和推动动真正的的激励励是生生涯规规划和和成长长定向向挖掘精精神面面的激激励，，荣誉誉感物质奖励有有边际递减减效应56马斯洛五个个需求层次次1、生理衣衣、食、、住、行收收入入2、安全安安全、保保护免免受伤害害3、社会爱爱、感性性、归属和和谐谐的工作团团队4、尊重自自尊、自自我社社会承认认、认可5、自我实实现成长长、发展挑挑战战性工作57双因素激励励理论：薪金、地位位、安全工工作环境和和政策等保健因子不满意无不满意无满意满意激励因子工作本身、、赏识、进进步、成长长、成就感感和工作责责任58•X和Y人性性假设理论论：•期望理论：：提出期望并并得到承诺诺，就会达达到期望的的结果。•公平理论：：投入产出不不公平，与与他人比较较不公平。X理论Y理论人性基本是是消极的：：讨厌工作、、没有进取取心等。人性基本上上是积极的的：能自我引导导和自我控控制，普遍具有创创造性决策策能力。59激励方法种种种：•物质激励：：薪金收入、、福利待遇遇、额外奖奖励，要注意刺激激量、弹性性、公平和和频率。•精神激励：：荣誉、表彰彰、培训、、晋升、信信任参与管管理等。注意意形式、内内容、刺激激力和团队队精神。•目标激励：：可测、挑战战性、分小小段的个人人目标，用柱状图显显示承诺，，完成和生生死线等。。•强化激励：：运用表扬与与批评、奖奖励与惩罚罚的手段，，正面激励和和反面激励励，惩罚一一般为个别别指责，避免免公开和嘲嘲笑的方式式。60激励因人而而异、因时时而异：•了解不同个个性、所处处环境、激激励需求。。勇敢者，以以名激励，，忍敛者，，以利激励励，柔弱者，以以威迫励其其自奋，恩恩威并施。。•员工成长朝朝阳阶段，，意愿高干干劲足，适适合期望激激励法，目标标激励和情情感投入。。失落阶段段碰到很多多挫折，需要要真诚的赞赞美、物质质回报和明明确的承诺诺。•员工成长成成熟阶段趋趋于保守、、定型，漠漠视挑战，，要肯定成绩，，指出方向向，多运用用目标激励励、晋升、、激励培训进修修等，而巅巅峰阶段则则需特殊的的荣誉激励励和强化激励等等方法。61激励杠杆———业务竞赛运运用：（旁观者者效应）•简单、明了了、有趣、、新颖的竞竞争规则。。•获奖面宽，，充分的参参与感，奖奖励价值高高。•目标定位切切实可行，，与年度计计划配合。。•营造竞争争气氛，，掌握时时间节奏奏大肆渲渲染。•过程中追追踪、炒炒作，及及时公布布、鼓舞舞士气。。•颁奖形式式别具一一格，总总结评估估分析。。623、绩效效管理和和评估绩效管理理:绩效评估估：63（1）、、绩效管管理:A、为什什么销售售工作需需要绩效效管理：：•自由由、弹性性、习惯惯、诱惑惑.•非现现场管理理,不易易掌握.•拜拜访活动动是决定定业绩多多少.•低绩绩效引起起负面情情绪恶性性循环.•销售售工作似似逆水行行舟、不不进则退退.64销售人员员的活动动量管理理是销售管管理中最最重要的的一项日日常工作作。•一份耕耘耘，一份份收获•没有有什么可可以代替替拜访客客户问题：我们知道道销售人人员每天天在干什什么吗？？我们了解解绩差人人员低绩绩效的真真正原因因吗？拜访客户户是销售售人员的的本职工工作。。65B、确定定关键业业绩指（（KPI）:每月人均均业绩、、人均收收入.每月新增增客户量量，成交交客户量量.新客户首首购金额额（平均均).老客户重重购金额额（平均均／次).单个客户户年累计计业绩.拜访客户户平均成成交比率率.66寻找关键键驱动因因素:成交比率率.客户数量量拜拜访客户户量.年总业绩绩平平均购买买金额.购购买买力.购买次数数.服服务拜访访.年总业绩绩人人均业业绩人人均收入入人均拜访访量(日日、周或或月).67C、销售售活动管管理报表表:日报表(活动记记录和次次日计划划)客户登记记表(客客户资料料和购买买记录)周报表(目标、、达成、、差距、、原因分分析、改改进措施施、时间间)月评估表表（目标标、达成成、差距距、原因因分析、、改进措措施）月计划表表（重点点工作、、具体措措施、责责任人、、预期效效果、时时间）68每日销售售活动记记录序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访时间明天拜访计划69每周（月月）销售售活动评评估表（（个人或或团体））评估对象象指标目目标标达成成差差距原原因分析析改改进措施施时间间拜访量销售量销售额70每月销售售活动计计划表（（团队））重点工作具体措施预期效果责任人时间71D、经营管理理分析会议：：每日早例会或或夕例会、电电话追踪.每周经营分析析会.每月经营分析析会.(绩效效评估会)每月述职报告告会.每季(半年、、年)经营分分析会.每半年（年））优秀表彰会会.72经营分析会议议实务主题明确目标是什么，，达到哪一步步？存在什么问题题，为什么？？如何解决？解解决问题方案案如何落实任务务，协调作业业下一步的目标标，任务．73（2）、绩效效评估：绩效评估是销销售经理与员员工双向沟通通的重要途径径，更好地督督促和激励。。绩效评估还应应包括服务人人员、销售代代理人和代理理商等等，与与员工评估有有区别。员工及时地获获得绩效反馈馈、提高工作作效率。通过过表扬、鼓励励、激励员工工达成和超越越目标。销售绩效评估估分为业绩指指标和工作表表现两方面。。74A、绩效评估估流程：设定目标和评评估标准确定评估的内内容绩效评估的进进行讨论并沟通评评估结果做出评估决定定和评分评估后的跟进进工作75B、评估标准准和评估内容容：评估业务指标标：销售业绩、订订单金额客户数量、拜拜访次数新客户数量、、销售费用评估具体内容容：销售业绩管理理销售技巧工作产品知识识自我管理专业形象文件报告质量量76C、绩效评估估的进行和沟沟通将业务指标和和具体内容进进行权重分比比。再将每一项进进行分值配比比。按实际达成和和观察状况进进行评分.每个年度应公公布绩效评估估准则、评估估内容和时间间安排。将评估结果与与销售人员沟沟通交流、征征询意见，提提出建议，再再做决定和评评分。绩效评估每年年至少２次以以上，每次做做好记录并有定期的跟跟进、反馈。。77练习：模拟绩效评估估根据自己的的实际情形，，为销售团队队设计评估业业务指标和评评估具体内容容分值的方案案，再假设团团队中两名成成员，模拟进进行评分。78如何打造高绩绩效销售团队队营销管理概述述销售团队管理理团队管理技巧巧营销管理概念念营销管理观念念管理销售团队队招聘选材和培培训激励和生涯规规划绩效管理和评评估团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会提升升销销售售技技巧巧优秀秀销销售售员员的的素素质质有效效的的培培训训和和辅辅导导建立立专专业业销销售售技技巧巧79三、、团团队队管管理理技技巧巧团队队建建设设有效效沟沟通通领导导艺艺术术时间间管管理理营销销例例会会80营销销经经理理的的管管理理职职责责管理理的的职职能能：：计划划---组组织织---人人事事---指指挥挥---控控制制管理理的的循循环环：：计划划---执执行行---检检讨讨---改改进进（（PDCA））81管理理人人的的职职责责制定定部部门门发发展展规规划划和和价价值值使使命命明确确长长、、中中、、短短期期工工作作目目标标确定定部部门门工工作作任任务务并并建建立立运运行行程程序序确定定部部门门工工作作计计划划组织织部部门门人人员员建立教育育培训计计划与管管理机制制建立沟通通平台和和团队文文化建立激励励与奖惩惩机制建立授权权与监控控辅导机机制发现与解解决问题题82营销经理理的绩效效项目研究市场趋向向、市场场潜力争取客户户销售、计计划、营营销策略略广告设计、计计划、实实施撰写提案、手手册、说说明客户关系系诉怨、管管理、服服务产品评鉴鉴试销、市市场实验验、调研研83管理分析析与决策策方法SWOT分析5W1H法曼陀罗表表鱼刺图法法头脑风暴暴法七步成诗诗法841、建立立高效团团队团队定义义：是由汇集起起来的不不同个人人为了共共同的企业业目标、、彼此协协作而组组成的群体体。OHT9-185群体≠团团队团队的构构成：•成员员了解共共同的目目标•资源源共享、、互动沟沟通•成员员在各方方面的专专才•共同同的价值值观和愿愿景•成员员对团队队有归属属感86*有四个人人分别名名叫每个人，，某些些人，任任何人，，和没有有人有一项很很重要的的工作要要完成每个人都都被要求求去做这这些工作作每个人都都相信某某些人会会去做任何人人都有有可能能去做做但是却却没有有人去去做*某些些人对对此感感到生生气因为那那是每每个人人的工工作*每个个人都都以为为任何何人都都能做做那个个工作作然而却却没有有人领领悟到到每个个人都都不会会去做做最后，，当没没有人人做那那件每每个人人都该该做的的事时时每个人人都责责怪某某些人人团队合合作----87团队发发展四四个阶阶段创造性性、自自我革革新、、自己己方式式工作作赞同异异见、、积极极、创创造性性关注问问题解解决有成效效工作作发挥期期信任，，鼓励励，开开诚布布公放松、、接纳纳关注友友爱，，构建建忠诚诚工作方方式认认可，，程序序建立立共识期期倾听、、树立立威性性、排排解冲冲突冲突、、权力力斗争争确立、、关注注规则则因各自自目标标、个个性不不同摸索期期小组讨讨论、、社交交有礼、、谨慎慎、避避免冲冲突关注任任务方方面对职责责、规规则、、期望望不熟熟悉组合期期管理重重点行为表表现发展阶阶段88重复性性合作性性创造性性基本工工作模模式89团队领领导模模式：：轮状鸢状轴状环状90高效团团队的的特征征：清晰一一致良良好目标相相关关承承诺相相互沟沟通通技能信信任学习充充分技能内内部部授授权权支持外部支持91高绩效团队队建设目标角色团队工作指指引程序关系针对性的目目标明确角色大家同意的的程序成熟的关系系92建立一个团团队：•明确共同愿愿景、使命命和价值观观•给团队特殊殊的命名、、标志、口口号•确定每个人人的角色和和责任•定期检查工工作进度•塑造卓越的的团队文化化93作业：请审审视自己的的团队带动动力团队检查要点检查结果我做了哪些事带动成员的自尊我建立了哪些团队规范我如何给予团队适当的奖励我如何授权及支持这个团队我如何关怀、关心这个团队我如何协助团队建立管理流程942、有效沟沟通：用沟通代替替命令！沟通过程：：沟通方法：：听、问、说说、看、读读、写、展展示组织信息传达信息信息源核实信息理解信息接受者95开放区盲点区隐藏区未知区沟通窗户分分析：自己知道己方自己不知道道反馈别人知道别人不知道道对方沟通是双向向的。您的的窗户打开开了吗？96冲突配方———寻找共共同点：天堂与地狱狱支持性沟通通：理解相相容、描述述具体，无关人格、、合作双赢赢妥协让步合作回避强迫对方赢双输双赢自己赢97赢得合作的的沟通：•用建议代替替直言•提问题代替替批评•让对方说出出期望•诉求共同的的利益•顾及别人的的自尊98与下属有效效地沟通：：•明确沟通的的目的和方方式。•选择适当的的环境避免免干扰。•一开始就抓抓住对方的的注意力。。•说明给对方方带来的益益处和重要要性。•充分交换讯讯息，建立立良好的气气氛。•尽可能采取取多媒体方方式展示表表达。•运用开放式式提问、积积极倾听等等方法，获得反馈、、核实信息息被理解。。993、领导艺艺术领导力量的的三大来源源•角色力量———占有的的职位所据据的权势•知识力量———运用专专业技能所所表现出的的实力•人格力量———发挥个个人外在物物质及个性性优点所产产生的影响力力领导力量的的来源及比比重：人格力量角色力量知识力量100领导的五重重境界：金钱和职权权人际关系工作能力与与绩效复制后代领领导人英雄境界101经理直接作作出决策并并宣布决策策经理提出问问题，听取取建议，然然后作出决决策经理提出试试探性决策策并接受改改进意见经理提出思思路并要求求大家提出出问题经理推销自自己的决策策经理允许下下属在上司司规定的框框框内自己己做主经理解释限限制性因素素；要求群群体决策领导方式的的连续性以老板为中心的领导以下属为中心的领导102管理方格图图9.11.15.59.91.9987654321关心员工关心生产1234

56789103领导风格与与管理方式式：无所事事管管理者生产推动者者乡村俱乐部部管理者中庸之道管管理者高效团队管管理者104情境领导、、权变理论论：领导导风风格格参与与式式教导导式式授权权式式命令令式式M4M3M2M1

下级成熟度关心人抓组织105部属属发发展展的的四四阶阶段段：：尖峰峰状状态态表现现者者高能能力力高意意愿愿D4授权权逐渐渐有有所所贡献献者者高能能力力不稳稳定定意意愿愿D3建立立自自信信有所所适适悟悟的学学习习者者一些些能能力力低意意愿愿D2赞美美热情情高高涨涨初始始者者低能能力力高意意愿愿D1指示示高度度中度度低度度已发发展展发展展中中106下属属成成熟熟度度：：工作作技技巧巧足够够经经验验独立立行行事事办事事积积极极承担担责责任任107各类领导作风风优缺点难以控制/逾越权限放牛吃草/缺乏指示发挥自如/完全尊重独立自主/充分信任授权式推诿责任/缺乏教导浪费时间/人多嘴杂支持鼓励/察纳雅言关怀部属/自主思考参与式干涉过多/信任不足唠叨不停/婆婆妈妈模仿学习/带头示范耐心教导/按部就班指导式互动太少/惟命是从专横跋扈/缺乏自主行动至上/纪律严明任务明确/指挥集中命令式缺点优点领导作风108期望领导：人类行为的改改变受期望影影响。“期望领导是是期望每个人人贡献出最大大的能力，给部部下能激发个个人能力成长长的目标，使他们们有明确的目目标，并根据据他们对目标的贡贡献给予奖励励。——巴顿1094、时间管理理：——人们常犯犯的错误：•不尊重时时间••时间为不不可谒尽资源源•不了解重重要与紧急••没有有时间管理系系统——时间管理理：•确定事情情优先顺序•做好计划划安排•及时解决决问题110时间管理的四四个发展历程程：第一代：备忘忘录第二代：工作作计划第三代：排列列优先顺序以以追求效率第四代:以以重要性性为导向，价价值导向，目标导向，结结果导向。111问题分类：重要紧急•危机•紧迫问题III•改进产能能•发展团队队•寻找新客客户不紧急不重要•电话会议议•受欢迎的的活动IIIIV•繁琐工作作•有趣的娱娱乐活动112时间法则：•帕金森原则：：时间象一根根弹筋，设立立期限。•帕雷托原则：：80%的结结果源于20%的努力。。•注意力之谜：：注意力需要要及时恢复和和聚焦。•内在能量水平平：有效地利利用生物钟。。•效能与效率：：做正确的事事，做好它。。113我们的管理技技能如何？好满意意可以以更好1、时间优先先顺序和工作作轻重缓急。。2、专业地分分析问题，找找出方案计划划。3、与经理、、下属建立良良好人际关系系。4、充分适当当的授权分工工，调动积极极性。5、了解关键键激励因素并并适当激励。。6、与员工建建立畅通的沟沟通交流渠道道。7、培育员工工不断成长成成后备干部。。8、表率作用用、以身作则则影响他人。。9、建立愿景景和价值观，，带动团队发发展。10、运用期期望领导和权权变领导适应应实情。1145、营销例会会营销例会是企企业市场营销销过程和营销销团队管理的的非常重要的的关键环节，，也是衡量一一个企业营销销水平高低的的重要指标。。遗憾的是，企企业营销顾问问的过程中，，我们发现一一些即使比较较知名的企业业，也把营销销例会开得一一塌糊涂！115实际上，很多多企业片面地地追求“营销绝招””，往往忽略略了诸如：营销例会市场检核体系系市场信息快速速反应系统业务员的绩效效管理办法量化奖惩制度度标准销售服务务流程最基本的营销功夫企业营销误区区：116A、营销例会会常见的问题题1、营销例会会不是推诿会会生产部门批评评销售部门不不善于处理客客户关系以致致引火烧身，，销售部门批批评生产部门门产品质量有有问题，生产产部就埋怨技技术部的配方方有问题，技技术部也充满满委屈，说供供应部采购的的原料不合格格……吵到最最后，我发现现谁都没问题题，只有老板板一个人有问问题，那就是是老板养活一一个最起码不不懂营销例会会的销售经理理。117因为作为例会会主持人的营营销经理，连连营销例会只只允许检讨自自己的错误，，不允许指责责别人这条最最起码的原则则都不懂。这是为什么？？118在一家企业的的营销例会上上，各片区销销售经理纵容容业务员大谈谈特谈该片区区竞争对手在在销售政策上上是如何如何何优惠，搞的的老板脑门直直冒汗，最后后群起而攻之之，强烈要求求降价、加奖奖金。2、营销例会会不是“逼宫宫会”119业务员要想取取得良好的销销售业绩，就就必须要踏遍遍千山万水、、说够千言万万语、想尽千千方百计、吃吃过千辛万苦苦……这本应应是业务员的的工作特点，，营销例会不不许再唠叨。。3、营销例会会不是“诉苦苦会”120还有一些企业业在开营销例例会时搞一言言堂，业务员员本来辛苦一一个月了，好好不容易“回回家”了，却却遭到老板一一顿臭骂。臭骂是最无能能的表现。要要研究问题，，找出办法，，办法总比困困难多。4、营销例会会不是批斗会会121很多例会业务务员泛泛而谈谈，

多强调调客观原因，，诸如形势不不好、竞争激激烈、死拼价价格等等，从从来不谈主观观原因和努力力程度。5、营销例会会不是汇报会会。122大部分企业都都是一月一度度例，趁此机机会给业务员员报销差旅费费。有些业务务员就把例会会当成了报销销会，除了报报销什么也不不关心，报完完销就走人。。6、营销例会会不是报销会会123我参加过一些些例会，目的的不明确，任任务不清楚，，扯到哪里谈谈到哪里，毫毫无边际侃大大山，直到吃吃饭时间。7、营销例会会不是聊天会会124有些企业老板板就不重视营营销例会，自自己不亲自参参加，随便找找一个经理主主持，根本没没有系统的统统筹安排，既既没有重点也也没有难点，，内容随意性性太强。有的的经理兴致上上来，竟主持持打了四天麻麻将！例会完完全流于形式式主义。8、营销例会会不是业余度度假会125据说，人类文文明进步的标标志就是自我我欣赏。现代代人掌握现代代的科学技术术硬件，也学学会了现代的的人际关系软软件。有个企企业整个例会会就是自我表表扬与相互表表扬相结合，，已到了令人人发麻的地步步。既然形势势一片大好，，老板只有加加薪了。9、营销例会会不是表扬会会126家丑不可外扬扬，再加上商商业机密，有有些企业开例例会纯属闭门门造车，夜郎郎自大，自我我陶醉于经验验主义的陷阱阱中不能自拔拔。有道是旁旁观者清当局局者迷，请营营销专家参加加例会，往往往能一针见血血，道破天机机。若能请营营销专家培训训一下，业务务员充足了电电、卯足了劲劲，将更有意意义。10、营销例例会不是内部部会议127全员营销的概概念已提了很很久，老是落落实得不好，，主要原因就就是营销部门门跟其它职能能部门协调沟沟通得太少，，营销例会将将是与其他部部门协调沟通通的最佳时机机。11、营销例例会不单纯是是营销会128要想开开好营营销例例会，，企业业首先先要明明确营营销例例会要要干什什么？？只有有明确确了目目的，，才能能找到到好的的办法法。B、营营销例例会的的基本本概念念129一般每每月一一次，，总结结这个个月在在销售售工作作中的的经验验和教教训，，发扬扬成绩绩，避避免失失误。。这就要要解剖剖麻雀雀，抓抓准典典型，，针对对一个个片区区、一一个业业务员员、一一个客客户，，把普普遍性性的经经验和和教训训说深深说透透，以以便借借鉴。。1、营营销例例会是是一个个企业业在营销过过程中中的阶阶段总总结会会。130业务员员往往往是将将在外外君命命有所所不受受，平平时根根本见见不到到人，，很难难管理理和指指挥。。2、营销销例会是是业务员员一个月成绩的的检查会会。正好每月月回来一一次，企企业要珍珍惜这次次难得的的机会，，检查每每个业务务员的市市场布点点、产品品到位、、网络建建设、客客户管理理、销售售业绩等等情况，，以便有有针对性性的指导导。131企业就是是一个充充满问题题的单位位，一个个月肯定定积累了了很多问问题，就就是要在在营销例例会上发发现问题题，提出出问题，，汇总问问题，在在营销顾顾问的指指导下，，联络个个部门的的力量，，集思广广益，研研究解决决问题的的有效而而可行的的办法。。3、营销销例会是是问题解解决会132现代社会会是一个个速度加加信息的的社会。。由于传传统的金金字塔型型组织机机构的信信息层层层过滤，，导致越越是高层层领导越越对真实实而具体体的市场场信息麻麻木，这这是决策策错误的的根本原原因。4、营销销例会市市场信息收集集会133“每月一一次的营营销例会会，将是是企业老老板的千千里眼和和顺风耳耳，充分分收集全全国各地地的鲜活活的市场场动态、、竞争对对手策略略、产品品走势、、客户需需求等信信息情报报，以老老板的眼眼光和角角度分析析研究，，快速决决策。千里眼和和顺风耳耳134企业老板板要根据据汇总的的各种情情况，下下达下月月的作战战命令，，在销售售顾问的的指导下下，要明明确符合合企业发发展战略略的工作作方向和和工作重重点，确确保片区区利益服服从企业业整体利利益。5、营销销例会是是下一个个月的任务务布置会会。135每一次营营销例会会都应该该让业务务员充分分参与，，发表观观点，提提出建议议。营销销人才往往往就是是在营销销例会上上脱颖而而出的。。6、营销销例会是是一次积极参与与会。136例会一般般要邀请请生产、、财务、、保卫、、办公室室、采购购等部门门人员参参加，让让他们充充分感受受市场变变化的风风云莫测测和疯狂狂竞争的的残酷无无比，充充分理解解销售的的困难，，便于他他们形成成全员营营销售意意识。7、营销销例会是是一次协调沟通通会137业务员长长期在外外，每月月回家，，就应该该有回家家的温暖暖。各级级干部要要利用这这个时机机多请一一请业务务员，业业务员也也要多与与其它部部门沟通通，增加加企业的的凝聚力力和向心心力。8、营销销例会是是一次感情交流流会。138现代社会会是一个个终身学学习的知知识经济济社会。。业务员员干了一一个月，，身心疲疲惫，迫迫切需要要知识雨雨露的滋滋润。最好邀请请各方面面的专家家教授在在营销技技巧、消消费心理理、企业业文化、、专业知知识等方方面不断断培训，，以便超超越自我我，追求求卓越。。9、营销销例会是是一次培培训会139在例会上上尽量多多宣传企企业文化化、介绍绍企业荣荣誉、分分析企业业产品、、讲解同同行企业业的经验验、分享享业务员员的成功功等等，，动员他他们向美美好的目目标奋进进。10、营营销例会会是鼓励励业务员挑战目标标的动员会会。140C、营销例例会的操作作关键1、营销销例会一定定要准时2、营销例例会一定要要在营销顾顾问的指导导下，精心心策划，统统筹安排，，选准主题题，重点突突破，把握握节奏，力力争尽善至至美。141营销例会一一定要利用用现代教学学工具，每每人一般不不要超过6分钟。有有些企业的的营销例会会形同虚设设，应严格格规定用多多媒体投影影或三张胶胶片，把各各片区的销销售地图投投在屏幕上上，形象地地讲出市场场布局、客客户分布、、组成结构构、竞争对对手的产品品结构和销销量、本公公司产品分分布情况等等信息。3、营销例例会要利用用表格工具述述职报告142然后用曲线线图分析一一个月以来来的销量曲曲线变化及及经营状况况，最后用用第三张胶胶片讲解存存在的问题题、难题、、解决建议议以及下月月的行动规规划。干净净利落，重重复问题不不再讲，高高效快速。。表格工具述述职报告1434、营销例例会一定要要总经理和和销售副总总亲自参加加，现场点点评指挥协协调。5、对有问问题的片区区，利用晚晚上的时间间进行“单单抽”，检检查工作，，确定目标标，解决问问题，重点点辅导。1446、营销例例会一定要要找出一、、二个重点点问题专题题讨论研究究，力求集集思广益、、解决问题题，以避免免营销例会会流于形式式、泛泛而而谈。7、营销例例会一定要要评出优劣劣，奖优罚罚劣，当场场公布，以以便互相鼓鼓励，形成成内部竞争争的良好风风气。1458、营销例例会一定要要留出半天天时间给各各片区开““小例会””，以便具具体落实。。9、营销例例会一定要要搞一次全全体人员都都参加的集集体活动，，或一次培培训、或一一次舞会、、或一次体体育比赛、、或一次郊郊游……以以便更大大范围的充充分交流。。14610、最后后企业老板板千万不要要忘记自己掏腰腰包请大家家搓一顿，，长期坚持，，会取得意意想不到的效果。147如何打造高高绩效销售售团队营销管理概概述销售团队管管理团队管理技技巧营销管理概概念营销管理观观念管理销售团团队招聘选材和和培训激励和生涯涯规划绩效管理和和评估团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会提升销售技技巧优秀销售员员的素质有效的培训训和辅导建立专业销销售技巧148四、提升销销售技巧优秀销售员员的素质有效的培训训和辅导建立专业销销售技巧1491、优秀销销售员素质质：哈佛研究数数十年优秀秀销售高手手的特质是是什么？？与年龄、性性别、种族族、家庭、、教育、个个性等无关关，自我达成鞭鞭策力（企企图心）敏锐快捷洞洞察力（同同理心）外在表现：：勤奋、自信信、思考、、学习耐心、亲和和、热情、、自律150销售人员基基本素质:K:知识(产品品、技术、、专业、相相关知识)A:态度(积极极、乐观、、进取的态态度)S:技能(销售售、服务、、技术技能能)H:习惯(良好好的自我工工作习惯)151完整专业的的产品知识识终身学习、、自我提升升每天读书、、研修半小小时，三年成为行行业内专家家产品的核心心、有形、、附加价值值产品的特色色和比较优优势客户的利益益、价值、、好处和解决困扰问问题的方案案152积极热情的的自身态度度心理态度的的二八定律律掌控自我心心理、灌溉溉心灵花园园撕掉身上的的灰色标签签，重新框框视进行成功心心理预演，，品尝赢家家滋味每天成功的的心理暗示示，积极心心态重重复目标标15次突破自我设设障，向潜潜能挑战153专业娴熟的的顾问技能能客户的购买买决定80%受心理理因素影响响营销还是推推销产品，，以客户为为核心两大误区：：急功近利利和说得太太多顾问式销售售，解决问问题询问—检查查—诊断——开处方尊重人性，，永不争辩辩，建立信信任度连环发问是是大师行销销的黄金秘秘诀154计划活动计划活动售后服务主顾开拓促成成交访前准备拒绝处理接接触面谈展示说明YES!155良好高效的的工作习惯惯马上改变坏坏习惯，重重复37次次终身学习的的习惯模仿成功者者的习惯时间管理的的习惯目标管理的的习惯客户管理服服务的习惯惯每天拜访客客户的习惯惯156良好的工作作习惯全时销售善于聆听善于发问明确目标时间管理活动管理总结提高学习研修自我激励计划周详157心智修炼人生心智修修炼三层次次依赖者———传统人独立者———新人类互赖者———管理者情商与自我我态度控制制逆商——面面对逆境、、超越逆境境的能力潜意识沟通通与潜在能能力的挖掘掘158人际关系成功=15%专业技技术+85%人际关关系卡耐基人际际关系原则则不批评、不不指责、不不抱怨以对方需求求为中心，，利人利己己尊重、欣赏赏、赞美、、推崇、感感恩同理心的四四个层级：：LL、L、H、HH人际关系三三心二意：：知人之心心、积极之之心、自信信之心、诚诚恳之意、、主动之意意159口才表达怎么记比记记什么更重重要！支持式沟通通技巧双赢赢策略三明治的批批评和建议议不批评、不不毁谤、不不妄言不伤伤害表达的KISS原则则、言简意意赅说到听者想想听，听到到说者想说说160形象塑造组训的外表表形象和服服饰规范、、衣着和形形象是我们们做给世界界的广告良好的精神神状态：亲亲和力、自自信力、感感染力行为举止规规范：体语语、眼语、、笑语、手手语、生语语、方位语语、距离语语公众礼仪规规范：名片片、介绍、、握手、引引领1612、有效的的培训辅导导1、职场实实战训练技技巧2、早会经经营运作3、陪同拜拜访技巧4、个别辅辅导和电话话辅导162为什么要培培训辅导•麦当劳的成成功复制•西部育林的的现实•增员完成的的时间•新人离职曲曲线与婴儿儿期163辅导对象：：研讨：对老老业务员如如何辅导呢呢？新人低技巧高意愿病猫低技巧低意愿意愿高技巧高意愿技巧高技巧低意愿老兵明星164培训辅导的的注意事项项：1、辅导不不是说教，，而是提供供服务。2、辅导不不是包办代代替，而是是鼓励指引引。3、辅导不不是保姆，，而是引路路人。4、辅导不不是来找差差错，而是是纠正差错错。5、辅导不不是单行道道，而是教教学相长。。165辅导员工进进行自我管管理1、制定个个人工作计计划。2、进行有有效的时间间管理。3、建立良良好的工作作