远卓普通服务建设期营销总体规划

普通服务建设期营销工作总体规划（分报告一）2002年11月30日机密营销总体规划讨论稿本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。××公司一体化市场物流咨询项目概述汽车零配件流通市场的总规模处于持续快速增长状态。由于国内独立售后市场的流通商普遍实力不强，流通资本整体上比较弱小，存在市场集中的机会，因此，普通汽车服务以连锁配送作为切入点进入国内独立的汽车售后服务市场，有较大的发展空间普通计划通过连锁两步式仓储（DC）与终端特许连锁的方式建立专业的市场渠道，培育集团以服务为核心竞争能力的战略技能。计划在三年内建立覆盖中国大部分主要地区的市场渠道网络，成为独立售后流通的第一品牌，达到20%的市场份额目标，形成集团新的经济价值增长点03-04年度作为渠道建设的试运行阶段，以积累经验和培养队伍的角度为主，重点在于建立在市场中有竞争力的业务模式和完善业务运营系统，而不强调利润指标的达成，初步计划03年内建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷车型的常用零部件为主，发展1000家终端零售商1目录整体规划营销策略营销组织与管理财务测算203年3月初－04年4月底为普通汽车服务的建设期建设期是指普通公司从第一家DC投入运营到10家DC建设完毕并运营的时间段公司建设计划：2003年3月1日，武汉DC投入运营2003年4月1日，天津（北京）DC投入运营2003年9月1日，DC3投入运营2003年10月1日，DC4投入运营2003年11月1日，DC5投入运营2003年12月1日，DC6投入运营2004年1月1日，DC7投入运营2004年2月1日，DC8投入运营2004年3月1日，DC9投入运营2004年4月1日，DC10投入运营3普通汽车服务建设期的五大目标完成10个DC的建设，发展800-1000家终端零售商至04年4月底累积销售额过1.6亿，当月销售规模在2240万元以上，公司运营实际现金流持平内部运营管理机制建设完善，核心团队成熟信息系统成功上线普通品牌为市场所认同4建设期营销工作总体指导思想2003－2004年度作为普通公司切入汽车零配件流通市场的试运行阶段，主要的工作目标定位于公司业务能力的培养及在市场上站稳脚跟，即内部建立并完善业务模式和业务运营系统外部形成市场网络和市场能力公司将从以下几方面重点努力：业务上形成稳定的经营模式经营上开发一批忠诚稳定的终端客户，占据一定的市场份额机制上完善内部运行管理的各项规章制度，建立适应流通业特点的激励体系品牌上建立较好的市场美誉度，使普通品牌为市场所认可5资源计划计划分三期投入资源：第一期：投运2个DC，76人，03年2月前必须资金到位 —2728万元第二期：再投运4个DC，128人，03年8月前必须资金到位 —1965万元第三期：再投运4个DC，180人，03年11月前必须资金到位 —3686万元三期总计需投入资金6900万元6里程碑与评估要点推进计划市场开拓选点推进安排7序号地区桑车保有量捷达保有量1上海22.880.82北京18.1943江苏15.362.24山东13.512.75浙江12.951.56河南9.346.77广东7.666.98辽宁8.245.99四川8.461.9610天津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1区域市场重要性区域市场竞争性考虑区域市场的规模、影响力和竞争性等因素，在武汉、天津DC投入运营之后，陆续设立全国区域内的8个DC，完成在国内市场的战略布局上海浙江江苏山东广东四川长春合肥河南天津武汉根据目标市场桑捷车保有量和竞争态势，选择武汉和天津（北京）作为第一批DC，逐步完成全国市场的布局81月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武汉、天津（北京）DC筹建完成武汉、天津（北京）DC投入运营第二批8个DC采取滚动开发的方式进行建设（第一批2个DC运营评估）2003年3月武汉DC投入运营；4月天津（北京）DC投入运营；9月开始，以每个月投运一个新DC的速度滚动建设；至2004年4月完成10个DC的建设和投运。筹建运营1月3月2月4月2004年筹建运营筹建运营筹建………2003年为了应对流通市场快速发展和规模竞争的需要，普通市场渠道将采取“边建设、边完善、边扩展”的DC建设原则9内部运运营体体系的的建设设、外外部市市场拓拓展和和品牌牌树立立是普普通市市场渠渠道2003年年基础础建设设成功功的关关键普通市市场渠渠道发发展里程碑碑：内部运运营系系统、、组织织发展展、人人力资资源已已能初初步适适应业业务发发展零售终终端数数量不不少于于160个个产品组组合基基本满满足业业务发发展需需要里程碑碑2003年年6月月底，，武汉汉、天天津两两家DC营运三三个月月左右右时，，应对对业务务发展展状况况进行行一次次全面面的评评估，，考察察公司司是否否已具具备进进一步步扩张张所需需要的的基础础条件件，根根据评评估结结果决决定后后面DC的建设设推进进的步步调，，如条条件不不成熟熟，则则应考考虑适适当放放慢推推进速速度10第一批DC建设，发发展160-200家家零售终终端，同同时完善善规章制制度、第第一批人人员培训训、运营营流程实实施、开开始进行行计划预预算管理理第一批DC的运运营状况况在6月月底达到到预期的的效果后后，再开开始下一一轮DC建设核心团队队成熟产品线组组合内部营运运体系客户满意意度零售商数数量销售人员员效率…武汉、天天津（北北京）DC筹建完成成（第一批批2个DC运营评估估）1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月DC建设评估估可从以以下几个个方面进进行：11业务开拓拓首先要要解决人人员瓶颈颈，通过过培训和和实践相相结合的的方式，，逐步扩扩充核心心业务团团队，并并以骨干干业务人人员轮调调来帮助助新DC的建设设人力发展展和更新新以老带带新的方方式进行行：拓展展人员专专职进行行零售商商发展，，每一批批DC建设完毕毕以后，，维护人人员接管管零售终终端，老老的业务务拓展人人员与新新进员工工进行下下一批DC建设和零零售终端端建设核心团队队、销售售队伍、、支持人人员成为为普通市市场渠道道发展基基础对DC团队人员员的要求求了解汽配配流通市市场了解普通通的产品品线及这这种产品品组合的的特性销售终端端的开发发和前期期维护熟悉普通通公司的的流程和和管理制制度12为了降低低物流配配送成本本和保证证服务质质量，DC的业业务发展展采取放放射线式式的配合合物流配配送线路路组织的的拓展策策略DCABCEDH配送车大大量空载载行驶，，导致物物流费用用高昂满载：空载：DCABCEDFGH客户开发发时充分分考虑物物流成本本因素，，结合物物流线路路的拓展展进行业业务开发发，提高高配送车车的运载载效率某区放射线式式的拓展展策略13目录整体规划划营销策略略营销组织织与管理理财务测算算14产品线规规划经销商开开发与沟沟通供应商开开发与沟沟通采购策略略定价策略略品牌推广广策略营销策略略核心围围绕产品品线及品品牌推广广，供应应管理及及销售管管理并重重15从业务模式、、盈利水平、、竞争状况等等因素综合分分析，选定以以桑塔纳和捷捷达为基础车车型组织产品品线产品线规划与业务模式相相适应：只选选择能推行独独立的品牌加加盟店模式的的细分市场。。有较好的盈利利性：细分市市场中应有一一定的利润率率水平。避免强大的竞竞争对手：细细分市场中是是否有巨头存存在。建立品牌形象象：应能保证证品牌的形象象。低切入难度：：经营的复杂杂性、技术性性要求不能太太高。实现业务规模模的迅速扩张张：能否支撑撑起全国的规规模，能否为为后期切入的的细分市场建建立起基础性性支持。进行产品线规规划时的原则则综合各相相关因素素以桑塔纳和捷捷达为基础车车型组织产品品线16综合评分进行品牌、客客户满意度评评级产品：桑捷车中200种常用零零部件中的大大部分按商务条件进进行评级进行产品技术术质量评级根据产品规划划进行供应商商信息收集供应商评级和和选择供应商综合评评分按产品技技术质量评分分、品牌客户户满意度评分分、商务条件件评分乘以相相关权重权重排序原则则：产品技术术质量第一顺顺位，品牌、、客户满意度度第二顺位，，商务条件第第三顺位评分单位：产产品技术质量量由产品部评评定，品牌、、客户满意度度由DC评定，商务条条件由市场部部评定产品线规划产品线组合的的原则较大宽度较小深度引入少数品牌牌，这些品牌牌应可以满足足渠道形象和和利润空间的的要求以桑捷车200种常用零零部件为核心心进行产品规规划，供应商商选择按照产产品技术质量量、品牌、客客户满意度、、商务条件等等进行综合评评定17品牌推广分为为两个阶段第一步，销售售推进阶段结合DC建设零售终端密集集开发店招和店堂采采用统一形象象现场销售和维维修点扩张第二步，销售售拉动阶段与汽车消费专专家、维修服服务企业和消消费者建立立立体式沟通渠渠道沟通形式：汽汽车相关展示示会，在相关关报刊杂志、、其他具有一一定影响立的的中央、地方方报纸、杂志志的汽车栏目目上进行硬性性和软性宣传传品牌传播计划划2003年1月-8月为为市场铺设阶阶段，期间考考虑参加1次次汽车消费方方面的展示、、DC设立地区的媒媒体宣传，尤尤其是软性宣宣传攻势，对对零售终端开开发具有很强强的推动作用用，本阶段的的宣传主要是是做给零售终终端看的2003年9月-2004年4月月为市场拉动动阶段，除上上述活动频次次增加外，另另进行1-2次店面促销销活动，1-2月在终端端密集地区树树立看牌广告告销售推进阶段段2003年1月-2003年8月月销售拉动阶段段2003年9月-2004年4月月品牌推广18考核供应商的的商誉维护能能力是与供应应商合作过程程中最重要的的部分，尤其其软性价值提提供方面产品技术能力力商誉维护能力力品牌、市场拓拓展能力供应商能力产品组织价格管制货款支持产品稳定订购时效正点送达正确配载投诉反应纠纷解决应用培训特殊事件合作心态商誉维护能力力分为硬性和和软性两个方方面：1：硬件包括括合同条款所所规定内容2：软件包括括合作心态、、特殊事件应应急、市场价价格管制以及及额外服务提提供供应商开发与与沟通19针对不同的上上游供应商，，应采用不同同的合作策略略特征：质量好，用户户接受程度高高，价格也较较高，产品基基本以配套市市场为主；对对于售后市场场有已进入、、准备进入和和不进入三种种情况，已进进入的大多价价格透明，利利润空间较少少；准备进入入的价格透明明度较低；少少数配套产品品由于用量少少、厂家限制制严格，基本本不进入售后后；在售后的的流通网络普普遍不深。合作策略：：配套产品对对启动阶段段的渠道品品牌是重要要的支撑，，在桑捷车车常用件引引进上，公公司将产品品完备性放放在优先考考虑，即可可与厂家的的一级代理理合作（厂厂家不愿直直接合作时时），并力力争与一些些尚处于准准备进入阶阶段的厂家家达成全国国独家代理理协议。特征：质量好，虽虽然品牌知知名度不一一定高，但但易于为消消费者所接接受，价格格也较高，，有进入国国内售后市市场的强烈烈渴望，但但通常没有有渠道基础础；大多数数产品通过过国内代理理商进行销销售，销量量不大；价价格透明度度不高，利利润空间较较大。合作策略：：国外进口产产品可以提提供较高的的利润，同同时也有助助于提高网网络形象；；应力争与与其达成全全国独家代代理协议。。在战略层层面上，今今后考虑市市场换技术术的可能性性，以支持持集团制造造业务的发发展。特征：质量较好，，在售后市市场上已有有一定的品品牌知名度度，容易被被消费者接接受；但通通常这类产产品价格相相当透明，，利润比较较薄，甚至至没有利润润。但是否否提供该类类产品会被被消费者认认为是分销销网络是否否具备实力力的因素之之一考虑，，所以对网网络形象有有较大影响响。合作策略：：国内品牌件件经营难度度较大，利利润薄；经经营该类产产品的主要要目的是扩扩大影响，，提高销售售额；在初初期，有可可能无法从从厂方直接接进货而必必须从厂方方的一级代代理商处进进货。特征：一般副厂件件表现参差差不齐，产产品质量不不稳定，其其中也有某某些产品虽虽然没有品品牌，但已已有较好的的质量并在在独立售后后市场上得得到用户的的认可。营营销上，一一般厂无力力构建完善善的营销体体系，价格格透明度不不高，有一一定的利润润空间，在在某些产品品上的利润润会非常高高。合作策略：：优先选择已已有区域性性影响力的的厂家进行行合作，既既有一定质质量保证，，也有足够够的经营合合作空间，，尽量集中中在部分产产品上拿主主要份额或或实现包销销，以压低低进货价格格甚至控制制其销售，，也便于控控制价格透透明度和保保证利润率率；在与这这类厂家的的合作中处处于相对强强势的地位位，应充分分利用以谋谋求在具体体谈判过程程中争取利利益。另外外，一般厂厂的质量控控制相对较较弱，上规规模后可能能造成质量量不稳定或或下降，控控制质量和和退货保障障是与该类类厂商合作作的一个重重要考虑因因素。供应商开发发与沟通20采购公司统一采采购向生产厂商商直接采购购向一级代理理商采购公司统一采采购，并着着力开发有有市场开拓拓潜力的一一级供应商商，以此建建立自身在在产品线上上的竞争力力以下三类供供应商的产产品相对有有较好的市市场空间和和利润空间间，将作为为公司重点点开发的合合作对象：：原来以出口口市场为主主，目前准准备或有可可能进入售售后市场的的供应商原来以配套套市场为主主，目前准准备或有可可能进入售售后市场的的供应商虽然一直在在售后市场场上，但主主要集中于于区域市场场，产品质质量稳定，，有开拓新新市场潜力力的供应商商21以零售为主主、客户群群大部分为为维修企业业，桑捷车车零配件收收入超过50%的零零售终端是是现阶段的的主要关注注对象零售终端分分类零售终端评评估市场零售终终端摸底调调查市场部和DC开拓人员一一起进行零零售终端摸摸底调查填写终端调调查报告门面面积经营品种主打产品产品售价盈利状况经营历史往年业绩客户状态业务模式一类零售店店业务模式定定位在零售售客户群主要要为维修厂厂（80%收入来源源）盈利能力强强店面规模超超过50平平方米以桑捷车型型为主（超超过80%）二类零售店店业务模式定定位在零售售客户群大部部份为维修修厂（50%收入来来源）盈利能力一一般（不亏亏）店面规模超超过30平平方米桑捷车型占占大部分（（超过60%）三类零售店店业务模式定定位在零售售客户群部份份为维修厂厂（30%收入来源源）盈利能力一一般（不亏亏）店面规模超超过20平平方米桑捷车型销销售比例较较大（超过过30%））经销商开发发与沟通合作策略为加强对经经销商的管管理，市场场渠道收取取加盟保证证金，保证证金同时做做为铺货的的担保金，，在试运行行过程中对对经销商进进行筛选，，合格的经经销商才能能成为市场场渠道的正正式加盟商商，并得到到从统一形形象、统一一宣传到内内部管理等等方面的支支持。通过过对经销商商的筛选和和大力支持持，考核与与扶持并用用，促进渠渠道与合格格经销商之之间建立更更加紧密的的合作关系系22价格、铺货货、配送和和退换货为为现阶段主主要的零售售终端激励励手段，尤尤其配送的的配合度是是目前零售售终端最为为关心的零售终端销销售激励价格货款宣传品及时配送店头布置店头促销产品服务培培训退换货定期配送及时配送信用额度信用账期经销商开发发与沟通23现阶段终端端最需要培培养的能力力是准点配配送、配载载准确性以以及投诉及及时解决产品品技技术术能能力力商誉誉维维护护能能力力品牌牌、、市市场场拓拓展展能能力力终端端维维护护产品组织价格管制货款支持产品稳定订购时效正点送达正确配载投诉反应纠纷解决应用培训特殊事件合作心态目前前阶阶段段重重点点能能力力培培育育经销销商商开开发发与与沟沟通通24人员员稳稳定定、、计计划划周周到到、、零零星星配配载载能能力力是是目目前前与与零零售售终终端端沟沟通通的的主主要要关关注注点点产品品服服务务能能力力商务务能能力力维修修厂厂开开发发能能力力终端端销销售售能能力力价格控制货款垫付人员稳定计划能力零星配载投诉反应纠纷解决合作心态目前前阶阶段段主主要要关关注注经销销商商开开发发与与沟沟通通25产品品终终端端批批发发价价由由各各DC按按照照相相关关区区域域市市场场的的价价格格行行情情进进行行定定价价，，原原则则上上平平均均低低于于当当地地市市场场零零售售商商目目前前进进价价2-3%管理理层层最最终终价价格格审审定定市场场部部进进行行价价格格复复议议价格格：原则则上上平平均均应应低低于于当当地地市市场场零零售售商商进进价价2-3%DC提出出价价格格建建议议申申请请DC当地地价价格格摸摸底底根据据采采购购价价格格和和毛毛利利要要求求设设定定全全国国参参考考价价价格格决决定定和和评评审审根据据采采购购价价格格和和毛毛利利要要求求设设定定全全国国参参考考价价DC、、市场场部部根根据据当当地地市市场场价价格格和和利利润润要要求求进进行行价价格格审审议议定价价确定定当当地地销销售售价价格格后后，，必必须须在在DC辖区区内内执执行行统统一一价价格格注：：由于于销销售售对对象象是是中中小小零零售售商商，，所所以以该该价价格格政政策策不不受受经经销销商商累累积积销销售售量量多多少少的的影影响响26目录录整体体规规划划营销销策策略略营销销组组织织与与管管理理财务务测测算算27建立立以以各各地地DC为核核心心的的区区域域化化市市场场组组织织平平台台，，发发展展零零售售终终端端服务务规规划划、、产产品品知知识识培培训训、、客客户户投投诉诉现现场场服服务务零售终端管理总部：管理控制展示、宣传、、销售终端开发、维维护和控制和和配送DC零售终端DC客户服务销售行政配送客户发展和维维护区域市场销售售、配送和行行政管理中心心销售订单处理理和执行、客客户来电处理理、客户投诉诉接待、客户户来访接待、、销售员日常常管理跟踪、、计划预算管管理、协调总总部日常销售配送送、储运管理理、送货签收收、现场结账账处理零售终端开发发、维护和促促进28普通公司初期期运作的组织织构架DC1经理业务组门店组配送组财务组DC6DC4DC7DC6门店组业务组配送组财务组门店组业务组配送组财务组DC2经理DC3经理DC8…市场部办公室财务部企划课推广课信息课产品部物流部信息管理部采购课品管课总经理产品副总市场副总29普通初期运作作时营销组织织构架市场部企划课推广课信息课总经理市场副总分销中心1门店组财务组业务组配送组分销中心2门店组财务组业务组配送组。。。营销业务决策策销售计划执行行市场计划和销销售政策的制制定与业务协协调30营销组织结构构中主要领导导和各部门的的主要营销管管理职能领导与部门主要职能总经理主持制定公司的营销计划，审定各DC的经营指标；主持制定或调整营销组织结构及各项管理制度；推进DC及市场部门完成工作计划，协调各营销组织的工作市场副总主持制定新区域市场的开发目标；主持制定和调整各项销售政策；组织制定DC的业务流程和管理制度；推进市场开发计划的实施；协调DC及各部门之间的工作与资源调配市场部制定产品组合策略、销售政策与新DC的建设计划与实施推进；负责销售信息的统计分析工作；组织经销商资格和销售订单审核工作企划课制定渠道和价格政策，制定加盟商的管理制度；负责市场研究和市场拓展计划，新业务开发的战略规划及实施计划；协同制定年度销售业务预算推广课制定公司的形象定位及市场推广策略，负责与品牌构建相关的公关与推广活动，支持DC建点信息课销售业绩统计及需求预测；客服热线；信息收集整理和发布；加盟商的考评分销中心（DC）负责区域销售计划的初步制定与执行工作；负责加盟商的开发与管理工作；协助市场部门完成市场推广与信息收集工作门店组门店的日常经营、入库及仓库管理、索赔受理、其它服务和后勤职能业务组开发和管理加盟商；业务推广；品牌推广；市场信息收集和反馈配送组负责向加盟商及其它的客户配送财务组DC的费用管理、结算及其它的财税职能31营销组织中的的管理权限划划分－计划与与业务管理权权限待确认32营销组织中的的管理权限划划分－行政与与人事管理权权限待确认33营销组织中的的管理权限划划分－行政与与人事管理权权限待确认34业务人员初期期的激励可采采取和工作表表现相挂钩，，浮动收入大大于固定收入入的方式年终奖金销售提成绩效薪酬固定薪酬业务人员收入入结构根据年终考核核与评定给予予奖励根据KPI考核与上级主主管评定支付付月薪中的绩绩效薪酬根据定级，给给予销售人员员基本工资，，根据国家法法律给予工作作人员四金浮动收入固定收入2003年业业务开始阶段段，销售收入入存在很大的的不确定性，，销售终端数数量无任在短短期和长期都都具有价值，，所以在第一一阶段，业绩绩奖金重点考考核终端开发发数量，辅以以销售额的完完成情况，此此时，浮动收入：固固定收入酬可可以保持在2：1左右当销售终端开开发数量达到到一定规模时时，单店的销销售额的提升升最终决定了了销售额的提提升，零售终终端ABC分类和管理致致关重要，本本阶段考核以以销售回款额额为重点辅以以零售终端单单店销售能力力，此时，浮动收入：固固定收入应保保持在3：1左右分为终端开发发提成和销售售回款提成两两部分收入结构和奖奖励原则：根据给定的销销售任务和规规定的工作任任务，业务人人员浮动收入入部分应高于于固定收入部部分，建议如如下：35根据零零售终终端开开发情情况和和销售售业绩绩分别别给予予业务务人员员激励励零售终终端开开发奖奖励销售回回款奖奖励零售终终端开开发奖奖发放放原则则：零售终终端开开发数数量零售终终端三三个月月中每每个月月保持持进货货根据三三个月月进货货总额额分为为五个个级别别5万元元以下下5-10万万元10-20万元元20-50万元元50万万元以以上销售回回款奖奖励原原则：：每月评评定一一次销售回回款总总额根据月月销售售回款款总额额分为为五个个提成成级别别5万元元以下下5-10万万元10-20万元元20-50万元元50万万元以以上36零售终终端ABC分类和和考核核重点点由大到到排序序按销售售额汇汇总零售终终端信信息收收集零售终终端销销售信信息汇汇总和和排序序计算每一个个累加加数与与总销销售额额想除除，得得出份份额由大到到小进进行滚滚动累累加计算总总销售售额A类终端端：由由大到到小份份额达达到50%的所所有销销售终终端B类终端端：从从最小小的A类客户户后一一个客客户开开始到到小份份额达达到35%的所所有销销售终终端C类终端端：去去掉A类和B类客户户的剩剩余销销售终终端考核重重点：：ABC三类销销售终终端数数量分分布以ABC三类客客户数数量之之比5：3.5:1.5作为为理论论值，，比较较实际际状况况谁的的销售售终端端ABC分布接接近理理论值值谁的的销售售终端端分布布就越越合理理37目录整体规规划营销策策略营销组组织与与管理理财务测测算财务预预测所所依据据的相相关假假设建设期期现金金流量量预测测投资需需求38财务预预测所所依据据的相相关假假设假设武武汉DC在2003年3月开始始营业业，月月销售售额为为150万万；天天津（（北京京）DC在4月开始始营业业，月月销售售额为为450万万；2003年9月到2004年4月，每每个月月有一一家新新的DC投入运运营，，头4家平平均月月销售售额为为250万万，后后4家家平均均月销销售额额为160万；；在预测测规模模和采采购水水平下下，假假定建建设期期毛利利率为为6％；2003年3月以前前需要要支付付的员员工工工资和和办公公费未未在本本预测测中考考虑；；建设期的存存货周转水水平定义为为15％；分销中心的的租金支付付方式为按按年支付；；39建设期现金金流量预测测销售成本销售费用商品检测费用DC租金、管理理费用及人人员工资（（含折旧，，摊销）物流成本存货损失销售收入及及资金缺口口15087万529万644万251万销售税金及及附加35万278万培训及咨询询费112万销售收入16050万现金差额886万考虑到第二二年经营时时，可以获获得更多的的供应商铺铺货资金，，则实际的的现金流应应该有可能能持平财务费用40投资需求投资需求第一阶段（03.2）第二阶段（03.8）第三阶段（03.11）固定资产车辆708080办公设备313232信息系统300200200库房设备204040固定资产合计421352352开办费注册费202020专业服务费7000差旅费203030培训宣传费204040DC装修费80160160开办费合计210250250启动费用采购资金8101350864物流费用4774120流动现金400400400DC租金60120120不可预见费100100100启动费用合计141720441604各阶段投资总计204826462206总计投资6900419、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:33:2015:33:2015:3312/31/20223:33:20PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:33:2015:33Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:33:2015:33:2015:33Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:33:2015:33:20December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:33:20下下午15:33:2012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:33下下午12月-2215:33December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:33:2015:33:2031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:33:20下下午3:33下下午15:33:2012月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:33:2015:33:2015:3312/31/2022