运用综合管理知识及业务管理

·试点版·运用综合开拓拓展业务空间综合开拓的意义产险主打产品介绍养老险主打产品及销售实务介绍课程大纲

未来的5到10年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍

——集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞《从产品推销员到客户经理》

综合开拓的意义拜访量、主顾量、提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升利用综合金融增员提升服务品质，提高客户满意度利用信托开发高端客户通过办理信用卡积累准主顾通过证券推介开户进行主顾开拓利用车险、家财险进行主顾开拓针对套餐客户进行个险再开发利用卡式业务积累准主顾提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升年年都是首期只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产”和“个销养（短险）”、“个销健”佣金年年都是“首期”！多种业务、多份收入客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！持续提升个险收入

综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人均个险FYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC开展综拓业务，除了带来佣金、客户源外，对于我们的考核有帮助么？开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮助我们参与维持和晋升！大家不要忘记哦！业绩:计入维持佣金,累计不超过同一考核期内其个险FYC的30%个人（团队）维持考核正式业务员晋升业务主任考核考核佣金：个销产险财务实收保费的5%+个销养短期险佣金+个销养长期险初年度佣金+个销健康险佣金＋信托、证券综合金融服务业务记入考核服务奖金

件数:佣金累计达到300元为一件，同一考核期内最多计入一件业绩:计入考核佣金累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%件数:佣金累计达到300元为一件，同一考核期内最多计入一件基本法中规定的综拓利益：“综合理财师”的定位吸引更多的高素质人才,提供丰富的增员来源减少人员脱落各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空间，更大大提升了有效增员的机会利用综合金融进行增员更个性化的服务满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度展示专业金融投资顾问风采

与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保提升服务品质，提高客户满意度产险主打产产品介绍货运车辆家庭财产船舶企业财产工程企业综合保保险平安恒利达达企业综合合保险产品特点：：填补了中小小企业财产产险综合保保险的产品品空白定额组合式式的销售方方式，较适适合营销员员销售利于业务员员的客户需需求，具有有较大的市市场潜力可自由组合合、搭配，，如：计划划A*X＋计划B*Y+计划C*Z，保费也是是如此计算算。X、Y、Z为购买相应应套餐计划划的份数（（财产损失失险不超过过500万）套餐计划与与保险费吉祥三保II代（A、B款）定额撕票式式一保：家庭财产损损失保障二保：家人意外伤伤害保障三保：居家责任及及其他损失失保障家财险组合合介绍A款365元/份B款180元/份无论购买多多少份——1、除“盗抢抢险”项下下的“现金金保障”外外，其他所所有保障每每次事故绝绝对免赔额额为人民币币300元；2、“盗抢险险”项下““现金保障障”无免赔赔，最高赔赔偿限额为为1000元保险对象为为身体健康康,能正常工作作/学习的人员员——主被保险人人及其配偶偶年龄限20-69周岁、子女女年龄限3-18周岁每个家庭最最多有四名名被保险人人——分配规则为为：如子女女为2名或2名以上，““子女”项项下的各项项保障的保保额按子女女人数均摊摊；如有配配偶（子女女）无子女女（配偶）），则对应应项目下的的保额在主主被保险人人和配偶（（子女）中中均摊；如如无配偶且且无子女，，则对应项项下的保额额全部归属属主被保险险人特别说明：：至尊保（A、B款）定额产品、、撕票销售售，购买方方便、快捷捷保障对象全全面，责任任明确A款扩展责任任中的高空坠物责责任保险（其中的共共同责任））和银行卡被被抢夺损失失保险（包括配偶偶）现为市市场专有产产品满足寿险营营销员作为为中高端主顾开拓工工具的需要要，彰显客客户身份家财险、盗盗抢险、责责任险三合合一！A款520元/份B款300元/份家财险行销销成功案例例通过家财险险作“陌拜拜敲门砖””，联合物物业管理公公司向高尚尚小区发放放《安全调查表表》，获取大量量准客户信信息大连某营业业区个险营营销员李小小姐于2004年3月，联合某某高尚小区区的物业管管理公司向向该区发出出调查表300份，收回110份，其中47份有明确的的保险需求求，35份电话咨询询家财、人人身相关的的保险产品品知识，经经过一个多多月的有计计划的拜访访和接洽，，销售家财财险43份，人寿险险FYP8000元，并积累累近百个准准主顾。陈主任，如如果您能帮帮我们了解解业主家财财险的需求求，我想，，也可以增增加贵物业业管理公司司的服务品品位……“寿险＋产产险”捆绑绑销售，对对寿险VIP客户赠送家家财险，降降低脱落率率，提高活活动率成都都市市某某营营业业区区对对VIP客户户进进行行分分组组：：FYP5000元以以上上，，赠赠送送一一份份家家财财险险；；FYP2500-5000元，，家家财财险险六六折折销销售售；；FYP2500元以以下下，，家家财财险险七七折折销销售售。。在短短短短的的9、10两个个月月中中，，该该区区的的营营销销员员脱脱落落率率从从平平均均11%的高高脱脱落落率率降降低低至至6%较为为健健康康的的状状态态；；营营销销员员的的活活动动率率也也有有了了较较为为明明显显的的提提高高陈小小姐姐，，很很高高兴兴您您成成为为我我们们的的VIP客户户，，我我们们现现有有关关于于贵贵宾宾客客户户的的优优惠惠产产品品，，非非常常适适合合您您………个销销产产渠渠道道目目前前批批准准销销售售的的还还有有约约100余种种产产险险产产品品更多多详详情情请请阅阅学学员员手手册册………有困困难难，，找找专专员员养老老险险主主打打产产品品及及销销售售实实务务介介绍绍经济济型型Ⅲ套餐餐介介绍绍智诚诚套套餐餐介介绍绍个销销养养业业务务流流程程养老老险险销销售售实实务务您手手中中是是否否有有这这样样的的客客户户？？我不不需需要要寿寿险险、、也也没没有有什什么么兴兴趣趣在企企业业、、政政府府中中担担任任重重要要职职务务自己己开开办办公公司司、、工工厂厂，，是是私私营营企企业业主主我已已经经买买过过个个险险，，暂暂时时不不需需要要，，你你们们有有没没有有员员工工福福利利的的产产品品？？接触触时时常常会会碰碰到到这这样样的的问问题题：：;;您是是否否已已经经寻寻找找到到了了突突破破口口？？我们们可可以以和和他他谈谈员员工工的的保保障障，，挖挖掘掘养养老老险险产产品品需需求求我们们可可以以和和他他谈谈员员工工的的福福利利保保障障，，帮帮助助他他规规避避企企业业员员工工意意外外风风险险，，提提高高员员工工福福利利企业业员员工工综综合合福福利利保保障障计计划划单位为员工提提供的非工资资收入福利的的一揽子计划划主要是以团体体保险的形式式，由商业保保险公司为企企业员工提供供死亡、伤残、、大病医疗等复合保障型型福利社会保险、企企业员工综合合福利保障计计划与个人寿寿险构筑了完完善的个人保保障体系企业员工综合合福利保障计计划介绍经济型Ⅲ、智诚套餐经济型Ⅲ套餐介绍多层次的客户户定位灵活的1+N组合方式丰富全面的保保障责任方便自由的随随心选择性价比优良，，物超所值专为中小企业业客户倾力打打造！都是高佣金产产品产品特点产品保障范围围吸引低端客户户:5-50人左右对风险险保障需求不不高、成本控控制严格的小小型民营企业业，主要集中中在加工、维维修、零售、、餐饮、美容容等行业5-50人左右企业经经营较好，有有一定消费能能力的中小型型企业，集中中在制造加工工、建筑、运运输、纺织、、出版广告、、IT、贸易、餐饮饮、维修服务务等各行各业业挖掘高端客户户：5-50人左右管理完完善，效益良良好，有持续续发展意愿并并需防范企业业风险的企业业客户，主要要集中在对外外贸易、IT、高新技术、、咨询及专业业事务所等行行业为满足企业个个性化需求，，购买经济型型套餐Ⅲ基本保障任意意一款，可选选择购买以下下附加保障计计划：附加保障计划划注：投保规则则及相关资料料请见学员手手册有问题找专员员！产品特点智诚套餐一款可以直接接打折销售的的套餐投保份数越多多折扣越大！！一款保障范围围更广、保额额更高的套餐餐多层次、全方方位的意外伤伤害保障！一款保费较以以往套餐更优优惠的套餐更合理的低、、中、高三档档职业类别划划分！产品保障范围围超级实惠！经济型Ⅲ-A套餐意外伤害10万意外医疗1万意外津贴30元/天意外伤害法定定节日翻倍意外医疗翻倍倍附加疾病身故故附加交通伤害害多投多优惠，，折扣让利降低4类投保人数（（15人）＝平安智诚套餐1-3类＞250元；4类＞310元；5类＞590元1-2类＝220元；3-4类＝260元5类＝540元业务咨询陪陪同展展业辅导培训产产品顾顾问后后续服务借力养老险专专员！送交建议书指导客户填写写投保单收取保费客户业务员专员或营业区区柜台提供资料送保单送发票票交纳保费签发保单内勤录入及核核保财务交业务联交财务联取回执交回执业务流程共同努力，完完成签单获得准客户名名单，提供良良好售后服务务用心经营，抓抓住机会，得得到客户认同同，获得更多多寿险签单寿险客户挖掘掘/客户转介绍发发现团险需求求,寻找企业决策策人，请专员帮助，，进行项目开开拓养老险销售实实务关注手中的人人高端客户关注手中的个个人车险客户户关注手中从事事人事及财务务工作的个人人客户此类客户较高高的经济收入入显示他们或或他们的配偶偶，可能在企企业中承担要要职在大多数城市市，拥有私人人车辆的客户户，一般具有有相当的经济济实力，并有有可能是企业业的管理者企业的人事部部、财务部等等部门一般负负责员工保险险的投保及理理赔，即使是是一般员工也也能起到穿针针引线的作用用如何寻找企业业决策人如何将团体客客户发展成个个人客户从套餐客户个险客户开发发更多增值服务务，服务挖潜潜安排理财讲座座、医疗保健健知识讲座等等专题形式的的客户增值服服务通过满意度调调查收集员工工的意见，融融洽我们与客客户决策部门门的关系，获获得更多资源源积累客户，获获得认同职团客户档案案管理，积累累准客户协助客户办理理先前投保同同业或平安保保单的客服事事宜安排保单周年年日检视拜访访行程我公司已为员员工提供了多多种形式的福福利，如社保保、防暑降温温费、加班费费、年终奖等等，为什么还还要买商业保保险？套餐拒绝话术术我们单位已经经有了社保了了，不需要商商业保险了！！我们单位效益益不好，没有有钱买保险！！我公司只准备备给员工买份份意外险防范范工伤方面的的风险，至于于疾病身故、、住院、重疾疾……跟企业没关系系？注：异议处理理话术请见学学员手册几年的保险业业务员的经历历让我深深的的体会到要想想把寿险业务务做好一定要要有众多的目目标客户，这这些客户从何何而来？仅限限于陌生拜访访和转介绍是是远远不够的的，只有从团团体业务中来来。我们在开开拓团体客户户时接触的多多数是企业的的中上层，这这些人收入稳稳定，社会关关系众多，只只要我的服务务得到他们的的认可，寿险险业务就会源源源不断而来来。——陈学芝安安徽马鞍山高高级业务主任任优秀业务伙伴伴的心声你问我答课程回顾综合开拓的意意义产险主打产品品介绍养老险主打产产品及销售实实务介绍ThankYou!谢谢12月月-2215:30:0115:3015:3012月月-2212月月-2215:3015:3015:30:0112月月-2212月月-2215:30:012022/12/3115:30:019、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:30:0115:30:0115:3012/31/20223:30:01PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:30:0115:30Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:30:0115:30:0115:30Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:30:0115:30:01December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:30:01下午午15:30:0112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:30下下午12月-2215:30December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:30:0115:30:0131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:30:01下下午3:30下下午15:30:0112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:30:0115:30:0115:3012/31/20223:30:01PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:30:0115:30Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:30:0115:30:0115:30Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:30:0115:30:01December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:30:01下午午15:30:0112月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:30下午午12月-2215:30December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3115:30:0215:30:0231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:30:02下下午午3:30下下午午15:30:0212月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2