营销管理咨询网络营销建议

营销管理体系咨询营销网络建议0今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议1竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件产品线长，有规模效益公司有资金实力市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强销售成本低资金利用率高因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低缺点销售成本高,需要大量的人力管理终端市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难兼有零售、批发2海尔分销结构的变化变化原因公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道；同时也自然形成了一些销售大户开始在二三级城市建设专卖店海尔的品牌意识和服务观念海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度充分利用资源，提高效率，工贸公司分担集团营销成本灵活操作，及时反应市场变换1998-1999抑制大户1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格同时保护专卖店的发展，并以专卖店的网络取代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。3海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占总销售额的70％；渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%；通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度；限制大户的销售区域，抑制大户的发展；与经销商的关系以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护经销商的利益；价格控制根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.信息反馈通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。物流配送尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货4海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。5格力分销模式的第一步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等6格力分销模式的第二步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家，格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东格力终端终端终端终端区域销售公司格力县级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等7伊莱克斯北京销售渠道现状分析伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。伊莱克斯批发业务直供业务鑫伊锐消费者20%80%40%中煤秀通国美菜百等其他商家40%翠薇百货等北辰蓝岛双安长安SOGO西单100%郊县共3万台8伊莱克斯天津销售渠道现状分析伊莱克斯批发业务广和工贸消费者正泰实业国美其他商家部分天津市场100%唐山三泰家电华联劝业秦皇岛64%20%共2.5万台9今日议程程新飞销售售渠道建建议竞争对手手渠道概概览上海分公公司销售售渠道建建议浙江分公公司销售售渠道建建议10新飞渠道道整改总总建议1必须须加强一一二级市市场零售售终端的的控制力力度，直直接参与与网点管管理，收收回品牌牌渠道和和连锁超超市2深度度参与三三四级市市场的开开发11问题回顾顾：新飞飞现行渠渠道的五五大主要要问题1渠道道适应性性不强2渠道道的可控控性不强强3渠道道透明度度低4渠道道成员界界限不明明5渠道道运行效效率低12问题一：：渠道适适应性不不强的解解决方案案1分公公司经营营模式改改变：设设立两个个帐号2分公公司经理理充分授授权：年年初必须须作一个个总预算算，报总总部批从以下几几个方面面：在总部制制定的供供货价基基础上，，经总部部销售管管理部批批准分公公司可以以上下浮浮动1％分公司对样机机的折价处理理权分公司对滞销销机型削价处处理的建议权权市场突发情况况的处理：竞竞争者降价对对策将总部销售管管理部批准后后，销售政策策的调整权，，如区域内的的销售政策:扣率返利，，付款条件广告促销等营营销费用的支支配权业务员、促销销员的直接考考核13问题二：渠道道可控性不强强解决方案1、把销售奖奖励从以往单单纯的销量考考核变为同时时考核销售质质量2、把公司的的销售政策直直接贯彻到零零售终端3、增加新飞飞与零售商沟沟通渠道4、强化对业业务员的过程程管理，要求求他们深度参参与终端建设设5、坚决打击击窜货乱价，，维护市场秩秩序14问题三：渠道道透明度解决决方案1、一、、二级市场引引入第三方物物流2、三、、四级市场强强化促销员、、业务员汇报报制度3、引入入用户档案卡卡进行管理4、通过过反馈折扣鼓鼓励零售商及及时准确提供供信息15问题四：渠道道成员界限不不明的处理方方案：设立特特殊政策、产产品，获取更更大的销量品牌渠道连锁超市渠道成员特殊政策特殊产品专业市场形象百货商场场一般百货商场场家电专营店代理商16问题五：渠道道运行效率不不高的解决方方案上海：重点解解决品牌渠道道、连锁超市市、百货商场场以及网点开开发不足等运运行方面的问问题浙江：重点解解决单位网点点销量不高的的方法，三四四级市场提高高渠道运行效效率的方法17上海市场基本本数据介绍常住人口：1400万流动人口：300万区：17个（（一级市场））县：3个（二二级市场）冰箱市场容量量：99年：：38万；2000年：：42万冰箱每百户家家庭拥有台数数：103新飞目前市场场占有率：5%左右新飞目前在上上海的零售终终端总量：52个（截止止到2001年10月底底）新飞目前的代代理商：新莲莲和北翼数据来源：上上海统计年鉴鉴，新华信分分析18上海市场对冰冰箱产品需求求的特点购买方式所占比例价格承受度品牌认知度购买特征资料来源：新新华信市场调调研新购40%更新40%二次购买20%中、高中，低中、低高中中实用为主价格适中节能型新婚新房必须须品注重品牌注重造型一般放置于客客厅以冷藏饮料招招待客人为主主造型优美：透透明门19上海市场渠道道特点：超市市和品牌渠道道非常发达超市：卖得龙2，，家乐福4，，农工商8，，好又多40，乐购7，，大润发3，联联华2，易初初连花2品牌渠道：国美：11家；永乐：：10家；华华联：6家专业市场：上海商务中中心新业态：伴随家居超超市发展的家家店超市：如如好美家百货商场：已经逐步退退出家电的主主销渠道家店专营店：在市区内没没有，仅仅局局限在周边和和郊县地区20现在上海渠道道分解图新飞上海代理直供65%35%北翼新莲专业市场百货商场品牌渠道超市市内郊县国美永乐吉买盛联华农工商大润发欧尚27%20%10%2个1个1个3个2个5个10个3%5%60%10家零售终终端区域品牌渠道道4家华联家店店15%20%形象百货一般百货7%20%8%12%代表准备收回回直接管理的的对象注家店专营店一般百货3%4%代表形式上收收回，但仍由由代理商负责责结算21收回部分渠道道成员直接管管理后的上海海渠道分解图图上海代理直供80%20%品牌渠道形象百货连锁超市专业市场上海市区上海郊县35%10%3%32%8%12%一般百货商场一般百货商场家店专营店6%6%22新飞的渠道改改变必须结合合各种渠道的的发展方向代理商百货商店品牌渠道专业市场连锁超市家电专营店渠道名称发展方向随着厂家的深深度参与营销销网络的建设设，会逐步萎萎缩1、专业化化；2、、高档化；3、外包包店面发展迅速：国国美年底80家，3年内内建到200家1、会进进一步发展展；2、、连锁化化发展联华：5年年内建到6000家家；沃尔玛玛5年内建建到60家家在一二级市市场受其他他渠道的冲冲击会萎缩缩；在三、四级级市场会进进一步发展展23上海的网点点覆盖面积积和网点数数量非常有有限覆盖率高的的区所占面面积比例：：18%覆盖率低的的区所占面面积比例：：27%空白区所占占面积比例例：55%现在网点数数量：52个现在业务员员的数量：：10个（（其中4名名外聘业务务员）每业务员负负责网点数数量的底线线：15个个上海最少应应该拥有的的网点数量量：150个待开发网点点数量：100个24计算上海应应该合理的的销量：fullpotential销售指标：：3万/年年已有网点能能够承担的的销量：2万缺口量：1万可开发网点点数量：经经销家电的的超市数量量，未进入入的百货商商场25对于连锁超超市的见解解：提高进进店率上海可以进进入的连锁锁超市有80家左右右，目前已已经进入的的有9个全国性连锁锁超市（家家乐福，卖卖德龙）建建议新飞总总部统一谈谈判，分公公司操作区域性连锁锁超市由各各分公司策策划和操作作区域控制：：设立超市市专供产品品，进入超超市的产品品只能在各各超市内销销售，不能能窜货到其其他渠道26据保守估计计，每多进进一个超市市，将给上上海带来每每年300台的销量量计算方法一一：新飞现有超超市数量：：28个2001年年1-8月月产生销量量：10987台平均每个超超市每个月月完成销量量：50台台平均每个网网点每年完完成销量：：600台台计算方法二二：新飞利用超超市的效率率是：1.45行业平均利利用超市的的效率是：：1如果新进入入的超市按按照行业的的平均数据据计算新飞的起步步销量是：：600*1/1.45=413台计算方法三三：新飞每配备备一名促销销员的底线线是完成每每月销量：：25台每年每位促促销员完成成的底线是是：25*12=300台27计算方法四四：从线形形回归图上上看28从超市投入入产出比分分析得出：：必须投放放单台毛利利为147元以上的的产品才能能获利注：固定返返利2%按按每店每年年300台台销量估算算，超市进进货价按照照单台1700元估估算台阶返利按按40个店店每年销售售额2000万的1.5%计计算举例：以““好又多””超市单店店为例资料来源：：超市推进进部29品牌渠道和和超市的定定价：目标标成本法定定价（倒推推法）30对于品牌渠渠道（国美美）的见解解总部统一谈谈判，各地地分公司操操作买段产品经经营：为国国美特制B2B产品品在定价中必必须预留一一部分空间间以防止国国美的“特特殊要求””建议对策：：国美要求1保证国国美赢利：：8%以上上2保证在在国美经销销的产品在在市场上是是最低的价价格：比其其他商家低低2%3半个月月以上的信信用帐期4特价机机的价格由由国美自行行决定5其他费费用视情况况而定：赞赞助费，电电庆费，节节日费等31国美投入产产出比分析析：大投入入，大产出出计算方法：：某种渠道道的产品销销售总量/某种业态态店铺总量量投入：10%点以上上销量产出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台销售额产出出6.8*1700=1.16亿如果按照投投入3种特特价机型计计算：每种种机型应该该承担的销销量是2万万台以上，，承担的销销售额是3千万以上上注：按每台台零售平均均价格1700元计计算销售额额产出32对于百货商商场的一些些见解：主主抓形象百百货商场注：可以考考虑直接管管理的形象象百货店有有：新世界界，浦东百百货，上海海六百，第第一八百伴伴等33对于上海代代理商见解解1不不应该该继续在市市区内开代代理商代理商应该该负责周边边地区和二二级县城市市：如宝山山和崇明严格划分代代理商的经经销区域，，防止窜货货为了避免销销量的波动动，应该采采取逐步过过渡的“软软着陆”，，分阶段的的收回原来来属于代理理商辐射的的网点34渠道改革后后，可能带带来的问题题产品组合不不够全，研研发部门和和生产部门门能否及时时提供适合合特殊渠道道要求的产产品对分公司经经理和业务务员的各方方面要求都都在提高，，能否充分分配合和贯贯彻总部的的意图配送能力能能否跟上过渡期会引引起震荡，，销量可能能会受到影影响超市的付款款问题被“摘牌””的产品如如何处理35从新飞各种种渠道成员员分销效率率分析可以以看出：新新飞渠道的的利用效率率改善资料来源：：新飞市场场部，财经经月刊，新新华信分析析36三年后，渠渠道发展后后预计的上上海渠道分分解图37上海渠道整整改建议汇汇总38今日议程新飞销售渠渠道建议竞争对手渠渠道概览上海分公司司销售渠道道建议浙江分公司司销售渠道道建议39浙江的市场场概况反映映该省的网网点分布已已基本做到到“一县一一点”，销销售主要在在三四级市市场实现，，主渠道是是个体户88个县11个地级级市省会三四级市场场88个二级市场35个一级市场5个个体户94个专业市场21个百货13个三四级市场场29058台二级市场10522台一级市场1678台台40从数学模型型可以看出出：浙江省省网点效率率低于全国国的平均水水平全国平均销销量线：3998全国平均网网点数：108河南山东河北四川贵州江苏湖南浙江辽宁新疆线性回归线线上海云南山西江西41浙江与辽宁宁销售情况况的对比反反映出浙江江还有很大大的潜力网点数量渠道效率渠道效率销量网点数量销量53358301827922一级市场1678883305822037635三四级市场场29058353004572056145二级市场10522浙江市场辽宁市场12832258059216102合计4125842浙江一二级级市场网点点投入产出出分析举例：杭州州百货大楼楼销量：2001年1-9月880台平均销售价价格：1400/台台新飞供货价价格：6%扣43浙江江三三四四级级市市场场网网点点投投入入产产出出分分析析举例例：：海海宁宁大大厦厦销量量：：2001年年1-9月月400台台平均均销销售售价价格格：：1500/台台新飞飞供供给给国国大大价价格格：：8.5%扣扣，，为为便便于于比比较较特特把把扣扣点点差差异异算算入入总总费费用用44通过过下下列列投投入入产产出出比比较较分分析析，，我我们们可可以以看看到到一一二二级级市市场场网网点点的的进进入入和和营营运运成成本本都都很很高高，，应应该该有有选选择择进进入入，，而而同同样样的的投投入入放放到到三三四四级级市市场场的的强强势势网网点点，，可可以以在在保保证证占占有有率率的的同同时时获获取取一一定定利利润润0%20%40%60%80%100%一二二级级市市场场三四四级级市市场场成本本成本本费用用费用用纯利利从左左图图可可以以看看到到浙浙江江一一二二级级市市场场新新飞飞难难以以获获取取利利润润建议议浙浙江江一一二二级级市市场场保保留留少少量量终终端端，，不不要要过过分分追追求求一一二二级级市市场场的的占占有有率率考虑虑到到浙浙江江地地区区三三四四级级市市场场的的销销售售渠渠道道在在近近三三五五年年内内不不会会有有根根本本变变化化，，以以及及新新飞飞产产品品的的知知名名度度、、成成本本、、产产品品线线等等，，建建议议把把主主要要精精力力放放在在三三四四级级市市场场的的开开发发和和维维护护上上45浙江地区三四四级市场存在在的主要问题题和相应对策策一县一点的做做法在某些区区域已经不适适应原有网点在当当地市场地位位下降原有网点不再再主推新飞不能有效辐射射周边的乡镇镇需要增加一两两个网点，同同时加强渠道道管理供给他们不同同型号产品划分不同区域域：如县城和和乡镇分开业务员协调和和监督某些网点名存存实亡窜货乱价造成成新飞和代理商商疏于管理没有经营新飞飞产品的积极极性填补这些空白白点坚决打击窜货货乱价，维护护市场秩序撤换或增加业业务员、代理理商如果网点很重重要，又没有有合适代理商商考虑直供多角度激励经经营者（详见见后面说明））终端管理薄弱弱业务员拜访频频率不足广告促销支持持不到位新飞与终端缺缺乏沟通渠道道深度参与终端端建设，直接接贯彻厂家政政策详见后面说明明问题对策46提高三四级市市场终端销售售效率的关键键在于激励网网点经营者保利润保销量合理产品组合合：经营新飞飞产品的平均均毛利(含差差价返利)不不低于主要竞竞争者恰当的市场定定价：同等容容量，比合资资品牌或海尔尔容声低100-200元，比国内内其他品牌高高50-100元个体户/转制后百货店店套牢资金和精力在淡季给予零零售商连环进进货优惠，如如果不按合同同稳定进货，，就不能享受受前一期进货货的优惠47代理商、直供供零售商的激激励方式：现现阶段主要考考核是数量指指标，以后要要进一步向销销售质量指标标倾斜

把现现在的供货价价格和各种优优惠补偿重新新包装为以下下的折扣：最高折扣1%1%折扣项目淡季折扣反馈折扣考核内容淡季按合同连续稳定进货就可以享受市场信息、竞争对手的动态，销售预测，用户档案卡的回收，要货准确率达80%以上发放时间一个月内季度发放对象零售商1%表现折扣是否严格按约定的市场规则执行年终代零售商1.5%台阶折扣根据与新飞的协议规定年终代/直8%进货折扣根据与新飞的协议规定进货时代/直0.5%现金折扣现金进货进货时代/直0.5%批量折扣从总部整车提货进货时代/直48深度参与，把把厂家政策和和激励直接贯贯彻到终端，，争取成为三三四级市场强强势终端的主主推产品促销员的配备打好三大战役坚决打击窜货乱价业务员的拜访建立沟通渠道原则上每个县县都应该有一一个促销员促销员在一定定程度上也能能起厂家代表表的作用，在在三四级市场场尤为突出根据测算，一一般情况下聘聘请促销员的的产出要高于于投入春节、五一、、国庆是目前前最长的假期期，也是消费费最旺盛和影影响最广的时时候，此时一一定要有相应应的活动，某某些没有促销销员的网点应应该临时聘请请要有不惜短期期内销量下降降的决心，否否则容声冰箱箱在浙江市场场占有率从20%以上掉掉到10%的的惨痛教训还还会在新飞身身上重演，详详见物流和价价格管理规定定新飞业务员是是沟通厂家和和商家的桥梁梁，最低的拜拜访频率是每每两周一次，，厂家的新销销售政策和对对手的重大市市场行为应该该及时电话沟沟通加强对业务员员的过程管理理，加大激励励和考核、淘淘汰的力度总部和省公司司设置免费电电话和公开邮邮箱随时接受受投诉每年两次召集集代理商和主主要零售商会会议，选择在在年终和旺季季到来前年终邀请优秀秀的代理商和和零售商到总总部考察49通过分析浙江江三四级市场场的两个较有有代表性的终终端——都是是新飞在当地地的独家零售售商，比较压压缩促销员前前后销量的变变化，发现得得不偿失2000.12001.1销售量53台销售量21台丧失销售量32台丧失利润2240元节省促销员费用880元元富阳八百兴促销员费用880=底薪薪400（含含5台销量））+提成10*48丧失利润3200=丧失失销量32*70萧山二轻促销员费用830=底薪薪400+提提成10*43丧失利润2500=丧失失销量25*702000.12001.1销售量48台销售量23台丧失销售量25台节省促销员费用830元元丧失利润1750元50我们建议不仅仅每县应该有有一个促销员员，而且应适适当调低保底底薪的数量为为10台，对对不同品种实实施差异化的的提成奖励元下图反映聘请请促销员增加加销售台数为新飞带来的的相应利润从左图可以发发现只要聘请请的促销员能能让每月销量量增加6台以以上，对新飞飞来说就是合合算的综合考虑新飞飞的收益和促促销员的积极极性，建议把把底薪要求的的数量从15台调到10台考虑到市场竞竞争的需要，，在浙江地区区如果要保持持促销员队伍伍的相对稳定定，收入水平平应是一级：1200二二级：：1000三三级：800考虑到这样情情况，按月均均销售30-50台算，，平均每台提提成应有20元左右，建建议根据容积积大小分15、20、25、30四四档新飞底薪线51物流政策市场信誉金抵抵押代理商3万如果违规被扣扣，需要补充充回原值窜货处罚发现代理商有有跨区销售行行为，处以一一万元/次罚罚款，从市场场信誉金中扣扣除，第三次次发现取消经经销资格窜货部分不计计入有效销售售，取消这部部分的一切折折扣奖励窜货部分的销销量计入被窜窜货区域代理理商的业绩对窜货行为处处理通告各代代理商用户档案卡52一举四得的用用户档案卡用户档案卡代理商零售商用户根据有效的用用户档案卡数数量来计算代代理商享受的的各种返利，，控制窜货每张卡15元元的反馈折扣扣直接发放到到终端在用户购机时时由零售商代代填准确掌掌握货货物的的流向向，便便于用用户的的开发发对用户户进行行各种种方式式回访访，提提高用用户满满意度度，防防止作作弊53价格政政策价格制制定同一时时期实实行统统一的的出厂厂价格格，并并且规规定上上下浮浮动的的价格格空间间价格公公布提前10-20天公公布出出厂价价格的的变化化当天以以传真真和电电话方方式通通知代代理商商和直直供零零售商商价格保保护从价格格调整整之日日起追追溯45天天内的的进货货可以以享受受价差差补偿偿，此此举希希望能能加快快滞销销机处处理价格维维护发现经经销商商以低低于限限价销销售，，处以以一万万元/次罚罚款，，从市市场信信誉金金中扣扣除，，第三三次发发现取取消经经销资资格低价部部分不不计入入有效效销售售，取取消这这部分分的一一切折折扣奖奖励对违规规行为为处理理通告告各代代理商商54新飞与与代理理商和和零售售商签签定三三方协协议，，进一一步规规范销销售工工作销售统统计每月10号号前如如实填填写《《新飞飞销售售统计计表》》，向向区域域办事事处上上报上上月的的销售售情况况。如如表中中数字字有作作假现现象，，发现现后假假一罚罚十（（按作作假量量10倍从从销售售奖励励中扣扣除））销售预预测每月一一次按按新飞飞提供供的统统一格格式填填写并并上交交《销销售预预测表表》市场调调查每月两两次按按新飞飞提供供的统统一格格式填填写并并上交交《市市场调调查表表》要货计计划每周一一次，，准确确率达达到70%实施保保障1%的的反馈馈折扣扣55浙江市市场建建议汇汇总1、主主抓能能产生生利润润的三三四级级市场场2、不不限于于一县县一点点，抢抢占强强势终终端3、深深度参参与终终端建建设，，直接接把销销售政政策贯贯彻给给零售售商4、转转变以以往对对代理理商和和零售售商单单纯考考核销销售量量，强强调销销售质质量4、充充分发发挥促促销员员作用用，提提高单单位网网点效效率4、强强化业业务员员的过过程管管理，，规范范终端端的销销售工工作7、坚坚决打打击窜窜货乱乱价行行为56谢谢谢12月月-2214:20:1214:2014:2012月月-2212月月-2214:2014:2014:20:1212月-2212月-2214:20:122022/12/3114:20:129、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:20:1214:20:1214:2012/31/20222:20:12PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:20:1214:20Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。14:20:1214:20:1214:20Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:20:1214:20:13December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:20:13下下午14:20:1312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:20下下午午12月月-2214:20December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3114:20:1314:20:1331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:20:13下午2:20下下午14:20:1312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:20:1314:20:1314:2012/31/20222:20:13PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累