超市谈判技巧

做个机智的“卖手”市场部：李文勇超市谈判技巧1/16/20231

供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手（超市的采购）谈判。许多供货商在谈判时，都感觉到自己在一味地让步，否则就无法谈判下去。因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切想让产品进入超市的心理，不断给供货商施加压力，他们所掌握的权利足以把任何一个品牌拒之门外。如何进行谈判呢？前言1/16/20232

在产品获准进入超市之前，供货商应掌握哪些技巧、做好哪些准备？怎样与老练的超市买手过招？1/16/20233

谈判人员应事先对谈判的相关因素，预先做好充分的准备，做好进场谈判前的热身1/16/202341、进行详细周密的调查（1）费用情况。

超市的费用一般包括：店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、新店开业赞助费、终端堆码陈列费和场外促销费等对各项费用的标准及其最低下限，供货商要做到心中有数。1/16/20235（2）结算方式。

结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等供应商应尽量缩短账期和减少铺底。1/16/20236（3）竟品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。

进场前，供货尚对竟品在超市的销售和投入情况要了解，以此来预测自身产品进场后的销量。当同类产品被退场时，是供货商产品进场的时机。1/16/20237（4）超市的组织机构、买手采购权利的大小和谈判的程序。（5）供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便做促销宣传活动时，针对该超市增加计划的吸引力（6）了解超市谈判者的情况。包括其个人背景、爱好、工作任务，以及目前上司和同事对他的评价等。1/16/202382、了解进场谈判的内容

供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段：第一阶段谈产品进场的事宜。第二阶段谈产品进场后的陈列、促销和货款结算事宜。1/16/20239谈判内容主要包括：进场产品（质量、品种、规格和包装等）贸易单采购数量（采购总量和采购批量）送货（交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式、以及送货产品的保质期等）陈列（陈列面积、陈列位置等）促销（促销档期、促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等）1/16/202310价格及价价格折扣扣优惠（新产品品价格折折扣、付付款折扣扣、促销销折扣、、单次订订货数量量折扣、、累记进进货数量量折扣、、年底返返利、季季节性折折扣和提提前付款款折扣等等）售后服务务（包退、、包换、、包修和和安装等等）各种费用用（进场费费、新品品费、店店庆费、、陈列费费、节日日费、促促销费和和广告费费等）退货（退货条条件、退退货时间间、退货货地点、、退货方方式、退退货数量量和退货货费用分分摊等））12/31/202211保底销售量（每月产品的的最低销售量量、末位2淘淘汰的约定和和处理办法等等）违约责任、合合同变更与解解除条件等采采购合同的相相关事宜12/31/2022123、拟定好谈谈判策略谈判前，供货货商应先设定定好自己要达达成的最高目目标与最低目目标。想好什么是可可以妥协的条条件，什么是是不可以妥协协的条件。要明白自己在在做让步的时时候，对方会会做出什么让让步。对买手开出的的条件，供货货商应能当场场给予策略性性的回答。12/31/2022134、准备好相相关文件盖公章的报价价表盖公章的企业业法人营业执执照复印件盖公章的企业业税务登记证证（国、地））相关企业资料料（开户行、、开户帐号、、税号、企业业地址、企业业电话、联系系人、传真和和邮编）商标注册证（（由制造商提提供）12/31/202214产品检验/质质检报告特殊行业必备备资料（安全全认证、服装装的织成分证证明等）进口产品检验验合格证（进进口产品适用用）代理授权书（（代理商适用用）指定经销商或或总经销商证证明。食品供货商须须提供：食品品生产企业许许可证、食品品生产企业合合格证、食品品卫生许可证证、食品流通通许可证、食食品新产品批批准证书，以以及销售地区区的卫生防疫疫检测报告。。12/31/2022155、准备好好谈判工具具供货商要准准备好企业业简介、产产品样品、、价格表、、宣传单和和照片（焦焦点广告、、堆头陈列列和促销活活动的照片片）、市场场推广方案案、近期的的大型促销销活动方案案、大众媒媒体广告投投放计划（（媒体广告告播放表））、以前的的报纸广告告和市场概概况分析报报告资料。。12/31/2022166、派专业业人员谈判判对谈判的相相关因素做做全面分析析，对各种种可能发生生的事情预预先做充分分准备，可可以减少谈谈判过程中中的失误。。12/31/202217掌握与买手手谈判的技技巧12/31/2022181、让买手手感觉到态态度诚恳在谈判中，，不要做出出没有把握握的承偌。。遇到对谈谈判不利的的情况，除除了调节气气氛外，要要始终保持持诚恳的态态度。12/31/2022192、、坚坚持持多多听听少少说说在谈谈判判过过程程中中要要仔仔细细聆聆听听对对方方的的意意见见，，坚坚持持多多听听少少说说了了解解对对方方的的动动机机，，预预测测对对方方的的行行动动意意向向。。多多问问假假设设性性的的问问题题，，可可以以暗暗示示你你有有进进行行某某些些事事情情的的意意向向，，避避免免让让买买手手觉觉得得你你在在做做具具体体的的承承偌偌。。12/31/2022203、谈判判不要操操之过急急对超市来来说，大大品牌撑撑门面，，小品牌牌赚利润润。供应商不不要让买买手知道道你急着着想进超超市，不不要指望望一次就就谈妥，，每次谈谈判所涉涉及的问问题不要要太多，，但每次次谈判应应确定一一些具体体问题。。12/31/2022214、供货货报价要要留有余余地供应商报报价时，，要有足足够的利利润空间间，为谈谈判留下下回旋的的余地，，并承担担得起高高额的进进场费供应商要要根据市市场的零零售价，，报一个个合理的的价格，，让买手手即使经经过市场场调查，，也还是是认为这这个价格格是市场场最低供供货价。。一旦承承偌是市市场最低低供货价价，就绝绝不能在在供货价价上让步步。注意大卖卖场的交交易条件件不能和和中小超超市差别别过大。。12/31/2022225、谈判判陷入僵僵局前应应适时叫叫停这样可以以有足够够时间来来调整策策略，从从而达到到顺利解解决问题题的目的的。对于于陷入僵僵局的谈谈判双方方来讲讲，再次次谈判前前的这段段时间十十分宝贵贵。一方面要要保持联联络，强强调双方方已达成成的一致致；另一一方面要要调整各各自的方方案，提提供配套套措施让让对方选选择，或或者在次次要问题题上考虑虑适当的的让步，，使后续续谈判得得以顺利利进行。。12/31/202223解决分分歧的的五种种方法法12/31/202224谈判的的实质质是解解决买买卖双双方在在交易易条件件中出出现的的分歧歧。供应商商的初初步提提议是是什么么？买买手最最需要要什么么？一一旦供供货商商确定定分歧歧点，，就可可以着着手解解决它它们。。谈判判中，，通常常有五五种方方法可可以解解决分分歧：：12/31/2022251、妥妥协尽量少少用或或不用用妥协协做出妥妥协惟惟一适适当的的时机机是在在谈判判接近近尾声声，供供货商商与买买手之之间只只剩下下一个个小的的分歧歧，而而此分分歧会会阻碍碍供货货商和和超市市达成成协议议，这这时可可以考考虑妥妥协。。做出妥妥协时时，供供货商商要得得到买买手的的承偌偌：如如果作作出妥妥协，，买手手必须须与供供货商商达成成协议议。12/31/2022262、折衷折衷不是用用来解决重重要分歧的的好办法，，当然供货货商在作初初步提议时时已留了相相当的时间间，那就另另当别论。。供货商想要要快速地解解决一些不不是太重要要的分歧时时，它才会会有效。12/31/2022273、互换如果采用互互换的方式式，要考虑虑初步提议议中两个以以上的因素素。假设分歧点点在价格上上，供货商商可能要同同时更改价价格和最低低发货量———降价以以满足买手手的要求，，但同时要要求买手提提高每次的的定货量作作为回报。。以相等的价价值作为交交换，是供供货商与买买手达成双双赢的最佳佳途径。12/31/2022284、附加价价值理想的附加加价值，必必须对买手手而言具有有明显的价价值，对供供货商而言言，花费也也不会太高高。当供货商基基于公司的的政策或其其他因素而而无法满足足买手的要要求时，附附加价值是是解决分歧歧的好办法法。比如，，一个解决决此分歧的的附加价值值方案就是是：买手每每年获得10000元的端架架陈列费，，每年要为为供货商增增加4个DM的促销销宣传支持持。12/31/2022295、放弃当所有解决决分歧的方方案都行不不通时，供供货商应考考虑放弃这这笔生意。。没有达成的的协议总比比签订一个个亏本的协协议要好，，放弃协议议也许显得得有些消极极，对将来来彼此的合合作应该不不会造成很很大的影响响，随着情情况的变化化和双方期期望、策略略的调整，，合作的机机会还会存存在。在很多情况况下，跟无无法履行协协议相比，，放弃也许许可以更好好地维持双双方的关系系。12/31/202230您有收获获吗？12/31/2022319、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:21:0815:21:0815:2112/31/20223:21:08PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:21:0815:21Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:21:0815:21:0815:21Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:21:0815:21:08December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:21:08下下午午15:21:0812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:21下午午12月-2215:21December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:21:0815:21:0831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:21:08下下午3:21下下午午15:21:0812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:21:0815:21:0815:2112/31/20223:21:08PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:21:0815:21Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:21:0915:21:0915:21Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:21:0915:21:09December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:21:09下下午15:21:0912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:21下午午12月-2215:21December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3115:21:0915:21:0931December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:21:09下午3:21下下午15:21:0912月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。15:21:0915:21:0915:2112/31/20223:21:09PM11、越越是是没