销售进攻策略

销售进攻策略销售经理人的职能金三角市场营销的方案与管理总体战略思考

销售的方案与管理客户效劳的方案与管理销售团队管理

1/15/20232百洋集团五年战略规划:立足广西放眼全国，分步骤、划区域架构广西饲料市场新格局。五年成为广西饲料行业第一品牌！1/15/20233三大阶段：第一阶段：稳固根底、修炼内功阶段内部定位、理清思路2002---市场定位、深入拓展2003---第二阶段：主动出击、正面交锋阶段产品创新、确定地位2004---2005---2006---第三阶段：完善布局、收网扩张阶段：1/15/20234战略部署:2003年三大战役：南宁保卫战桂林攻坚战玉林渗透战2004年三大战役：挺进玉林解放贵港杀向湖南2005年三大战役：、、、、每年都要制定三大战役！每个区都要有三大战役！1/15/20235根据地市场------深耕细作与竞争对手相比有优势的地方公司的根据地市场各销售部的根据地市场各区域的根据地市场各销售员的根据地市场根据地市场的操作与管理1/15/20236

根据地市场区域内的市场区隔:

根

据

地—保命市场\核心客户群\核心客户标准确定:规模\当量\态度现有核心客户筛选:已有多少?\还需多少?\目标何在?对核心客户的销售策略:

焦点市场—必争之地\关键客户群\ -关键客户的分析:

已有客户群中的关键\潜在客户群中的关键

边缘市场—牵拉对手\1/15/20237根据地市场的产品定位:叫好产品树立企业形象： 品种要精；层次要全

加大可以给用户带来更大价值产品的宣传推广叫座产品抢占效益市场： 品种要多；定位要准

加大高利润产品在客户总销量中的份额叫量产品封杀对手分额： 品种要少；销量要大加大零利润产品的铺货量1/15/20238南宁保卫战〔最大的根据地〕总销量目标：？吨(？吨猪料)经销商数量总目标：〔10吨以上为有效客户〕5吨：10吨：20吨：40吨以上：成熟销售人员总数：成熟销售经理数量：成熟销售员数量：成熟效劳人员数量：1/15/20239根据地市场的深耕细作：在营销实践中，经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理？如何配备促销资源？如何准确预测销售量？如何快速获取市场信息？如何有效地对业务人员的工作进行检查？如何确切了解产品在销售通路中的流动状态？等等。

1/15/202310何谓通路精耕细作？通路精耕细作是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化效劳和管理。到达对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控。树立公司产品在通路中的竞争优势。1/15/202311通路精耕细作的内容：人员定量：根据经销商的数量及开发方案，按比例配备人员。工作内容定量：每天须拜访的经销商的数量必须到达公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。拜访频率量化：根据每家经销商的级别确定拜访频率，做到重点客户重点效劳，以使人员使用、时间使用更有效。1/15/202312一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，在地图上明确标出来，并编号。一条线：根据分布图，设定业务人员的工作区域、工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。三张表：客户登记表〔客户档案〕。记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的根底。客户资料表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该说明确规定了业务人员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。定期拜访表。根据了解到的资料及客户的经营情况，进行访前准备与访后分析。

1/15/202313六定：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务人员的工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。1/15/202314市场营销操作步骤:

调研

细分

制定目标

策略定位

营销整合

实施

控制1/15/202315调研与市场细分:市场调研的宏观关注点市场调研的微观关注点市场细分1/15/202316宏观的关注点：市场---养殖总量\猪量\猪饲料量\猪饲料厂量\社会---法律\法规\行业管理\商业化程度…文化---信誉\游戏规那么…政府---支持\抑制\宽严…竞争状态---竞争对手量\竞争对手强弱\剧烈程度总体任务---纵向、横向的业务开展---。。。。。。1/15/202317微观的关注点：每个客户---现有客户分析:类别\当量\销量\品种\开展潜在客户分析:类别\当量\品种\开展阶段\关键客户---现有关键客户分析关键的目标准客户分析销售员的个人操作:每天、每周、每月的进度影响销售业绩的每件小事 销售工作--无功便是过！1/15/202318以客户为中心的市场营销

操作步骤 调研

细分

制定目标

策略定位

营销整合

实施

控制1/15/202319制定目标：我是销售人员！我想要！我一定要。。。!我将遵循的法那么我的地区我的市场我的任务我的产品我的客户1/15/202320我的地区总体政治、经济、社会状况人文特征文化特点商业传统变化速度地区内差异。。。

1/15/202321我的市场与面对的竞争总体市场目标市场市场生物链效应销售历史当前目标今年总体容量环境变数竞争对手的现状市场的今后延伸竞争对手的变化预测

。。。1/15/202322我的任务：年度总任务：已完成：还需要完成。。。这将意味：还需开展多少经销商---多大规模的？现有经销商布局的调整？需要多少销售人员?现有产品如何分布？需要做哪些工作？1/15/202323我的产品〔组合分析〕高低高低1/15/202324市场预测的公式定数＋变数＋经验＋感觉＋判断＝未来

定数：事实

变数：假设

经验：惯例

感觉：商业直觉

判断：理性的估计1/15/202325销售任务销售任务的现实：感觉上：一波未平，一波又起能力上：挑战潜力上线逻辑上：似乎不切实际操作上：总是捉襟见肘运用六顶思考帽进行平行思考1/15/202326影响销售任务制定的因素：三大类因素：(白帽子\CAF\PMI\C&S)本公司在本地销售的历史状况。。。。本地区市场信息：信息的反响与积累竞争对手的信息经销商的信息 本公司内部的因素：上级的观点与态度本部门负责人的观点与能力公司的战略、资金、技术、文化、、、1/15/202327以客户为中心的市场营销

操作步骤 调研

细分

制定目标

策略定位

营销整合

实施

控制1/15/202328销售策略的制定要点80/20法那么的运用任务与适度开展的关系现有客户与新客户的平衡大客户与小客户的平衡销售量与货源的配合年内时间进度与推进力度的平衡销售渠道的养护和支持

1/15/202329营销策略的内容：1、目标市场2、战略定位3、产品定位4、价格策略5、分销网点6、销售队伍7、效劳与广告8、促销活动9、研发10、市场调研1/15/202330以客户为中心的市场营销

操作步骤 调研

细分

制定目标

策略定位

营销整合

实施

控制1/15/202331销售方案的制定要素完成总体任务6个出发点：指标〔即任务〕人员〔销售代表〕客户产品地区时间1/15/202332制定销售方案的操作框架任务分解

形势分析

资源分配

方针确定

阶段性目标

组合〔行动方案〕*

跟进措施

沟通渠道与方法

*人员/资源/地区/客户/产品/时间/指标进度1/15/202333市场营销方案与销售方案调研

细分

制定目标

策略定位

营销整合

实施

控制任务分解形势分析

资源分配

方针确定

阶段性目标

组合〔行动方案〕* 跟进措施

沟通渠道与方法

*人员/资源/地区/客户/产品/时间/指标进度1/15/202334实施与控制:明确组织关系总经理\销售经理---办事处\区域经理\销售员建