房产电话销售技巧培训

房地产销售培训教程之电话营销

卷首语心态最重要每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！

信息表达的方式

—魅力声音的十大关键吐字清晰充满热情语言的连贯百分之百的自信节奏的顿挫语速的抑扬语速的轻重语速的缓急随时保持微笑正确的姿态电话营销应避免的五种不良习惯1、不要在电话中过多介绍产品

记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？电话营销应避免的五种不良习惯2、不要在电话中口若悬河地说谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。

电话营销应避免的五种不良习惯3、不宜在电话中分析市场大事不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手4、不要在电话中与客户争执

这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯5、打电话时不要玩东西、吃零食等打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！如果因玩东西或吃零食而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！

接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满电话必须在响铃2-3声时接听

用语“您好开头”

切记留下客户的姓名、手机号码、qq或微信，购买意向

随时准备好纸笔和客户来电登记

确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约时间

保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音

道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话接听电话的要求—8个步骤中途打断法利益诱惑法告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你最后追问法在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只让留下手机号码。注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售人员强调我们不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什么好的活动，我会给您发信息，不会打电话骚扰你。留下客户姓名、电话的技巧—5个基本技巧开场白的引导—开场白设计的关键点简单、、明确确语速、、语调调热情、、礼貌貌专业、、自信信开场白的引导—根据客户进行开场白设计老年人中年人年轻人关切、、亲切切诚恳、、谦虚虚新奇、、体验验任务：：销售售人员员针对对不同同的客客户年年龄，，发表表自己己的看看法，，进行行讨论论，总总结出出几种种公认认最好好的词词语。。客户需求的引导—挖需求侃大山山盘道……闲聊破冰谈天说说地拉家常常话天地通过侧侧面的的了解解，归归纳、、总结结客户户的需需求所所在细节节决决定定成成败败电话销销售技技巧的的提升升训练练良好的的印象是良好好的开开端，，良良好的的开端端是成成功的的一半半。顶级级的的销销售售永永远远不不变变的的规规则则仁—站在在帮帮助助客客户户的的角角度度义—和客客户户成成为为朋朋友友礼—尊重重你你的的客客户户智—专业业的的素素质质信—做个个诚诚信信的的人人客户户拒拒绝绝是是销销售售的的真真正正的的开开始始客户户拒拒绝绝的的次次数数越越多多离离成成交交的的距距离离就就越越近近一次次当当面面拜拜访访相相当当于于25次电电话话拜拜访访保持持轻轻松松愉愉快快的的心心情情用自自己己的的感感情情激激发发客客户户的的兴兴趣趣12肢体体语语言言—亲和和力力的的10个表表现现形形式式呼吸打电电话话前前先先做做深深呼呼吸吸调调整整自自己己的的状状态态01通话话过过程程中中用用平平稳稳的的呼呼吸吸控控制制自自己己的的情情绪绪02表情微笑笑是是世世界界的的通通用用语语言言01微笑笑能能通通过过电电话话传传达达你你对对客客户户的的友友好好和和尊尊重重0234肢体体语语言言—亲和和力力的的10个表表现现形形式式集中中精精力力完完成成一一次次通通话话记录录与与客客户户的的通通话话中中的的宝宝贵贵信信息息头脑手01准确确的的作作出出分分析析和和判判断断0201记录录来来自自电电话话销销售售高高手手的的精精彩彩话话术术020156肢体体语语言言—亲和和力力的的10个表表现现形形式式认真真观观察察电电话话销销售售高高手手的的销销售售过过程程01聆听听细细节节，，过过滤滤有有价价值值的的信信息息01识别别客客户户资资料料中中有有价价值值的的信信息息02听取取电电话话销销售售高高手手的的通通话话内内容容02眼睛耳朵78肢体语言言—亲和力的的10个表现形形式语调、语语速、语语量、发发音、节节奏01精致、精精确、精精准、精精彩、精精练01语言声音910肢体语言言—亲和力的的10个表现形形式第二节、、常用礼礼貌用语语规范您，您好好很抱歉，，对不起起，不好好意思没关系，，不客气气您好，很很高兴为为您服务务请您放心心非常感谢谢您提出出的建议议；感感谢您提提出的宝宝贵意见见请问，麻麻烦您请您稍等等，让您您久等了了，感谢谢您的耐耐心等待待谢谢我们将在在1个工作小小时内与与您取得得联系……这件事情情，您可可以与我我直接联联系，我我是.请问您现在遇遇到什么问题题？有什么可以帮帮到您吗？感谢您的来电电，再见！14个常用用语规规范电话营销的四个环节：听、答、问、、答听答答问第三节““听”的技技巧用“心”倾听听倾听的重要性性拒绝倾听就是是拒绝成功的的机会每个人每天都都在听，但听听不等于倾听听，倾听是一种积极的、开开放的、理解解的、有效的的。良好的倾听技技能是成功地地进行电话沟沟通及销售售的关键。第三节““听”的技技巧用“心”倾听听能力层面客户话语表层层意思的理解解；听明白对方的的弦外之音；；听出对方在谈谈话时的情绪绪和感受；心灵感应。第三节““听”的技技巧用“心”倾听听技巧方面及时确认；恰当回应；恰当停顿。扩展技巧：注意倾听平平和心心态复杂的事情简简单化尴尬的事情巧巧妙化熟能生巧第三节““听”的技技巧用“心”倾听听放弃自我换换位思考考了解客户的想想法和需求；；考虑客户的利利益和顾虑；；为客户解决问问题就是销售售人员的价值值所在。站在客户的立立场思考问题题，站在销售售的角度解解决问题第三节““听”的技技巧用“心”倾听听文字的威力邮件可以让我我们畅所欲言言；短信的内容更更加细腻和深深刻；书信读起来让让人有一种亲亲切感。第三节““听”的技技巧用“心”倾听听提高“听”的的技巧的五点点建议抓住重点，留留心细节。让电话另一端端的人感到你你在用心听他他讲话。重要内容要复复述得到确认认。不要随意打断断对方的说话话。有目的地将你你感兴趣的话话题引向深入入。第三节““听”的技技巧用“心”倾听听倾听者应该该具备的11个素质：充满耐性，，边听边耐耐心等待，，让对方一一吐为快会获得很大的的信息量；不要匆忙下结结论；不要带个人偏偏见，客观看看待问题；不要争辩；全神贯注，专专心听对方讲讲话，排除外外界或个人干扰，不分心心；边听边做记录录；留心听话外音音；听其言，会其其意。倾听反馈，可可运用诸如‘‘是的’，‘‘我明白’，，‘没错’等等插入语或提提问，复述反反馈。第四节““问”的技技巧封闭式提问优点：简单容容易回答答，有利于明确到到具体某一个个点,获取最直接你你想要的信息息,也可以明确的的来引导客户户。不足足：：太太机机械械化化，，让让客客户户有有被被控控制制的的感感觉觉封闭闭式式提提问问是是指指可可以以用用是是、、不不是是、、可可以以、、不不可可以以等等字字眼眼直直接接回回答答的的问问题题，，让让客客户户封封闭闭在在你你所所提提的的问问题题的的范范围围内内，，不不能能让让客客户户畅畅所所欲欲言言，，发发表表自自己己的的看看法法、、见见解解的的提提问问。。关键键词词：：有有没没有有？？是是不不是是？？能能不不能能？？第四四节节““问问””的的技技巧巧开放放式式提提问问优点点：：让让客客户户畅畅所所欲欲言言，，引引起起客客户户的的兴兴趣趣，，让让我我们们能能够够知知道道更更多多的的客客户户信信息息不足足：：范范围围太太大大，，提提开开放放式式问问题题有有一一定定的的难难度度开放放式式提提问问是是指指客客户户不不能能用用事事或或不不是是等等字字眼眼直直接接回回答答的的问问题题。。例例如如：：““您您准准备备购购买买多多大大面面积积的的户户型型””。。2种提提问问方方式式关键键字字：：什什么么?哪里里?如何何?为什什么么?怎么么样样?感觉觉?第四四节节““问问””的的技技巧巧提高高““问问””的的技技巧巧的的实实例例分分析析销售售人人员员：：“您您什什么么时时间间方方便便来来楼楼盘盘详详细细了了解解一一下下””。。客户户回回答答：：“有有时时间间我我会会过过去去””解析析：：没没有有确确定定要要来来的的准准确确时时间间，，这这个个电电话话已已经经失失去去了了任任何何意意义义，，没没有有达达到到约约访访客客户户的的目目的的。。销售售人人员员：：“你你是是今今天天来来还还是是明明天天呢呢？？””客户户回回答答：：“今今天天没没有有时时间间，，明明天天吧吧””销售售人人员员：：“好好，，我我一一会会用用短短信信的的方方式式给给您您发发过过去去，，明明天天上上午午我我再再给给您您打打电电话话确确定定具具体体时时间间””解析：一一个成功功的营销销电话，，确定了了客户要要来的时时间，达达到了此此次约访访客户的的目的二选一法法则第四节““问”的的技巧多用一些些开放性性问题在适当时时机学会会反问有针对性性地了解解客户目目前状况况及需求求主动发问问，引导导客户的的思路只有多问问你才能能“挖””出客户户的真实实需要第五节““答”的的技巧八点注意意事项不要去推推测客户户的身份份，并用用不同的的态度去去对待他他们面带微笑笑，给对对方留下下良好印印象制造悬念念，制造造紧迫感感避免不耐耐烦的语语气，避避免和客客户争吵吵、辩论论、抬杠杠。避免急燥燥，急于于催客户户来看房房避免使用用含糊的的词语““大概、、好象““等回答客户户问题最最有艺术术的技巧巧是让客客户忘记记他问的的问题，，但让客客户满意意不会回答答的问题题不要乱乱回答，，切勿不不懂装懂懂。第五节““答”的的技巧十字魔术术语言的的应用：：您好请谢谢对不起再见常用约见见技巧二选一法法则间接约见见法超出期望望法最后约见见法常用约见见技巧二选一法法则最常用的的方法，，给到客客户选择择的空间间例如：您看我是是上午10点过去方方便呢？？还是下下午2：00过去方便便呢常用邀约约技巧—间接约见见法告诉客户户你正好好要去他他公司附附近，顺顺便去拜拜访他，，这个方方法虽然然很容易易约到客客户，但但是也可可能无法法引起客客户的重重视，所所以在使使用的时时候一定定记得与与客户确确定见面面的大概概时间，，让客户户印象深深刻；常用邀邀约技技巧—超出期期望法法这个办办法是是建立立在对对客户户需求求的了了解之之上，，具体体的方方法就就是在在你对对客户户的需需求了了解清清楚之之后，，然后后在我我们的的产品品中提提炼出出对客客户非非常有有帮助助的点点，一一个电电话就就能把把客户户吸引引住，，约见见自然然就不不成问问题了了；这个方方法用用于那那种见见了一一次报报过价价之后后就很很难再再约的的客户户，这这个时时候同同样需需要非非常真真诚的的打给给客户户，告告诉客客户我我们公公司的的领导导很重重视您您，前前面以以前谈谈过了了，今今天我我们公公司派派出业业务经经理将将亲自自上门门洽谈谈，如如果今今天定定不下下来，，以后后我就就不再再打搅搅你。。（这这个话话只是是说说说而已已，自自己千千万别别当真真！））常用邀邀约技技巧—最后约约见法法可能出现的情形建议处理方法说有时间来看，但就是不来听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？

你是否与客户约定了一个具体时间？客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一

些楼书上门推荐。制造紧迫感，吸引客户电话总关机或无人听可在接待客户时多留几个电话号码。给客户发短消息或传真及E-mail不耐烦听电话是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情

况。如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的

真实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话题，没

有新意？接了电话便很快收线表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法和售卖现场态度不一样客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定信心。问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？电话异异议处处理方方法可能出现的情形建议处理方法直接拒绝接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴

巴的推销。还没考虑清楚协助客户找出异议，帮助解决顾虑。出差了、在开会或睡觉跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因

人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间

尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情

况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能

的话约一个下次打电话的时间。改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，

帮其解决问题。推说工作忙，没时间不肯给一个明确的答复要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞

争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不

听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想

法。还要同家人商量家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。电话异异议处处理方方法客户在在电话话里要要拒绝绝你实实在是是太容容易了了！拒拒绝，，对做做销售售的人人来说说，犹犹如家家常便便饭，，你再再好的的说词词都会会被轻轻易拒拒绝。。没有有人一一开始始就会会被别别人接接受，，重要要的是是坚持持。当当你慢慢慢地地拥有有了一一个客客户圈圈的时时候，，通过过客户户的互互相介介绍，，你成成功的的几率率将大大大提提高。。没有有人不不害怕怕拒绝绝，但但我们们的信信心是是如此此之强强烈，，使我我们能能够将将拒绝绝变成成耳边边风，，同时时永远不以拒绝绝为最终的的答案。关于拒拒绝9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:55:4511:55:4511:5512/31/202211:55:45AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:55:4511:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:55:4511:55:4511:55Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:55:4511:55:45December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:55:45上上午午11:55:4512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:55上上午12月月-2211:55December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:55:4511:55:4531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:55:45上上午11:55上上午11:55:4512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:55:4511:55:4511:5512/31/202211:55:45AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:55:4611:55Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:55:4611:55:4611:55Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:55:4611:55:46December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:55:46上上午午11:55:4612月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:55上上午12月-2211:55December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3111:55:4611:55:4631De