市场营销策划情境：广告策划与创意

广告表现策略

一、广告表现策略概述1、广告表现策略的概念广告表现：按照广告的整体策略、为广告信息寻找有说服力的表达方式、为广告发布提供成型的广告作品的过程。广告表现策略：就是包含在广告的整体策略中的、关于广告信息的有效传达方式的指导性方针。2、广告表现策略决策的主要内容广告主题的决策——广告信息所要传达的是什么样的核心思想广告创意的决策——广告能否以对受众最有吸引力的方式传达已经被广告主题包装过的广告信息广告材质的决策——广告信息最终是通过什么材质、以什么样的规格展现在广告受众面前二、广告主题的决策1、广告主题的概念主题有两个层面的含义：广告运动（活动）的主题和广告作品的主题广告主题更多地是指广告作品的主题，即将广告作品所要传达的广告信息组织起来的中心思想。2、广告主题和广告的诉求重点某化妆品——保持皮肤润泽——诉求重点接近诉求对象心理需求、产生吸引力

——广告主题保持青春

赢得别人的赞美保持在生活和工作中的自信

3、广告主题的特定化与特殊化广告主题特定化，指在可以选择的多个广告主题中，寻找出最适合受众的需求心理，能够对受众产生最大作用的主题作为广告的最终主题的过程。20岁左右的少女——赢得别人的赞美诉求对象

30岁左右的职业女性——保持青春和自信广告主题的特殊化，就是在广告主题特定化的基础上，对它们进行进一步地深化和挖掘，使广告主题与同类产品的广告主题相区别，使它们更加新颖独特，对广告受众更有吸引力。帮助你提高工作效率处理器轻松完成工作给电脑一颗奔腾的芯（英特尔“奔腾”）三、广告创意四、广告表现材质的决策1、广告表现材质决策的内涵对将要通过各种媒介发布的广告作品的制作材料、规格、品质提出具体的要求，为广告的设计制作提供具体的依据。2、广告表现材质选择的具体内容（1）广告作品类型的决策按照发布广告的媒介类型的要求，在广告表现策略中，应该提出需要制作供什么媒介发布的广告作品。（2）广告规格的决策广告规格指的是广告作品时间的长短和版面的大小，要参照广告目的、广告主可能支付的广告费用和实现最佳效果来决策。（3）广广告告品品质质的的决决策策广告告的的品品质质指指完完成成的的广广告告作作品品在在物物质质方方面面的的质质量量，，它它包包括括印印刷刷广广告告的的纸纸张张、、印印刷刷技技术术、、色色彩彩、、影影视视广广告告的的拍拍摄摄方方式式、、使使用用材材料料。。第五五节节广广告告媒媒介介策策略略一、、广广告告媒媒介介评评估估的的一一般般标标准准1、发发行行量量发行行量量指指一一份份刊刊物物每每期期实实际际发发行行到到读读者者手手中中的的份份数数。。宣称称发发行行量量和和稽稽核核发发行行量量订阅阅发发行行量量和和零零售售发发行行量量2、受受众众受众众指指的的是是在在特特定定的的时时间间段段（（四四周周））内内，，暴暴露露于于一一个个媒媒体体计计划划的的至至少少一一次次的的非非重重复复性性消消费费者者人人数数占占目目标标消消费费者者总总人人数数的的比比率率。。3、有有效效受受众众接触触媒媒介介的的具具有有广广告告的的诉诉求求对对象象的的特特点点的的受受众众人人数数。。4、千千人人成成本本千人人成成本本(CPM)指的的是是一一个个媒媒体体计计划划每每传传递递1000人所所需需的的成成本本。。计算算公公式式为为：：CPM＝广广告告费费用用／／接接触触人人口口数数×1000媒体价格（元）收视人口（人）千人成本（元）A电视台100，00020，000，0005B电视台40，0004，000，00010二、、广广告告媒媒介介的的选选择择与与组组合合1、媒媒介介选选择择的的原原则则媒体体选选择择原原则则是是针针对对媒媒体体选选择择的的合合理理性性和和媒媒体体运运用用的的效效率率而而提提出出的的一一种种指指导导思思想想，，它它的的核核心心问问题题是是如如何何使使广广告告在在目目标标市市场场上上的的影影响响范范围围内内尽尽可可能能获获得得更更多多的的视视听听众众，，使使客客户户的的广广告告费费用用支支出出收收到到尽尽可可能能满满意意的的促促销销经经济济效效果果。。花钱钱最最少少，，效效果果最最好好———策略略+创意意媒介介策策略略到到底底做做什什么么？？营销销策策略略与与媒媒介介策策略略的的相相关关性性-XX牛奶奶营销销目目标标广告告目目标标媒介介目目标标/策略略提高高人人们们对对产产品品的的认认知知，，提提高高销销量量传递递产产品品品品质质的的认认知知-适合合表表现现牛牛奶奶品品质质的的媒媒体体-接近近高高品品质质的的媒媒体体栏栏目目XX风湿湿药药营销销目目标标广告告目目标标媒介介目目标标/策策略略打消消人人们们的的怀怀疑疑以以提提高高销销量量揭示示研研发发过过程程-多多叙叙述述性性媒媒体体-多多用用电电视视专专题题-集集中中投投资资XX牙膏膏营销销目目标标广告告目目标标媒介介目目标标/策策略略增加加产产品品使使用用频频次次以以提提高高销销量量培养养晚晚上上刷刷牙牙的的新新习习惯惯-优优选选年年轻轻人人为为目目标标-接接近近睡睡觉觉前前的的媒媒体体-先先高高频频次次后后持持续续性性XX可乐乐营销销目目标标广告告目目标标媒介介目目标标/策策略略扩大大消消费费群群体体以以提提高高销销量量-影影响响25-34岁岁上上班班族族-同事关关系高到达率率，较高高频次上班群体体易接触触的媒体体周一至周周五XX润肤露营销目标标广告目标标媒介目标标/策略稳住现有有消费群群以巩固固市场份份额建立品牌牌忠实度度针对重度度消费者者低频次，，高连续续性案例：男士电电动剃须须刀市场：印印度品牌：飞飞利浦背景：-XX广告公司司从原来来一家广广告公司司手中刚刚刚拿到到此客户户-原月媒媒介投放放额为650万万卢比-此剃须须刀在市市场的知知名度已已达88%-原月销销售量仅仅为1300个个剃须刀刀问题在哪？市场调研研分析显显示，高高知名度度低销售售量的原原因在于于消费者者对电动动剃须刀刀的两个个误解：：-使皮皮肤粗糙糙-剃不不干净广告创意意并没有有针对这这两个误误解原公司的的媒介策策略是：：主投电电视、用用30秒秒广告来来获得每每周60%以上上的2+Reach。改进后的的新策略略没有时间间来修改改广告创创意。唯一的方方法是进进行产品品演示来来消除消消费者对对电动剃剃须刀的的误解。。安排40天的高高密度产产品演示示。配合以新新媒介策策略：用用报纸首首页广告告来传递递演示的的讯息，，并列出出演示点点的详细细地址。。所有媒介介都集中中投放在在从周五五晚上到到周日早早上的时时间。此间电视视广告的的投放比比重改为为40%/4+Reach。改进后的的效果改进之前前月投放费费为650万月销售量量为1300改进后40天的的广告投投放费为为1300万其中促销销费占600万万纯广告费费为700万40天的的销量：：14000广告花费费基本不不变，新新媒介策策略使销销售增长长了10倍，投投资回报报率比过过去提高高了5倍倍。结论：媒媒体选择和到到达率/频率优优化改变变了一切切媒体选择择的主要要原则：：（1）适应企企业的经经济组织织形式（2）适应产产品或劳劳务的特特性（3）适应消消费者或或用户的的媒体接接触习惯惯（4）适应目目标市场场的范围围（5）适应广广告预算算的需求求（6）适应广广告创意意选择在合合适的时时间，接触合适适的人，，节约成本本。2、媒介组组合的原原则媒体组合合指从全全局的高高度对可可以利用用的广告告预算进进行合理理配置和和利用，，即运用用两种或或两种以以上的媒媒体发布布广告,亦称媒体体整合。。（1）广泛化化原则（2）反复性性原则（3）互补性性原则（4）最优化化原则组合——实现覆盖盖的理想想化案例：保证核核心受众众得到足足够的覆覆盖问题：外外地一知知名品牌牌以屋型型奶撬开开北京市市场，X品牌销量量和份额额面临威威胁营销目标标：维护护销量广告目标标：加强强品牌忠忠诚度：：（更）新新鲜的X屋型奶给给你一天天新鲜的的开始目标受众众选择与与优化：：25-44岁岁忙碌的的上班族族：（而非15-54岁））-现有有销量的的主要来来源之一一（家庭/个人人）-且容容易被对对手拉走走-也也追求方方便（屋屋型奶的的优势））-更经经常在超超市购物物（屋奶奶的主要渠道））核心受众众得到足足够的广广告：25-44岁：：60%3+虽然老年年观众有有68%的人人看到4次以以上（重度电电视观众众）反之，则则使核心心消费群群没有得得到足够够的信息息：45+：：60%3+25-44：45%2+从媒体选选择到媒体组合合选择什么么沟通渠道（媒体及媒媒体组合合）用什么载载体？哪哪个为主主，哪个个为辅？？是硬广告告，还是是软广告告？例如：信息内容容：如如技术信信息，多多支持点点的信息息为长篇幅文案案-需采采用印刷刷媒体-或电电视/广广播的软软广告等等市场定位位：如如身份象象征的VISA信用卡-高档档生活杂杂志及报报纸广告目标标：如如快速建建立知名名度-电视视及报纸纸甚至户户外媒体体组合媒体选择择与组合案例例：XX风湿药营销环节节中关键键问题所所在：消费者不不相信风风湿可治治也不相信信许多风风湿药广告策略略错误：：30秒秒15秒秒广告片片30秒广广播片通栏报纸纸硬广告告错误的媒媒体组合合：95%预算算广告效果果：知名名度骤升升，问津津者无几几更好的策略：减少硬广广告的投投入，大大量做教教育性的的工作媒体组合合：电电视，报报纸，广广播还可可用-报纸纸的文字字说明-电视视广播也也多做长长篇大论论（非黄黄金时间专专题）几家报纸纸整版报报告文学学或软性性文章广告效果果：电话话询问者者明显增增加，药药店访问者也增增多三、广告告的发布布时机和和媒介排排期策略略1、广告发发布时机机策略的的内涵广告发布布时机策策略指关关于广告告开始发布布的时间间、广告发发布持续的时时间、各媒介介的广告告发布顺序序、广告发布频率率等媒介计计划的要要素的指指导性方方针。什么时机机与消费费者沟通通？什么时候候开始广广告最合合算？最少要广广告多少少周？多多少月？？何时重？？何时轻轻？什么时机机与消费费者沟通通-常见见的对策策-购买周期期短的产产品，尽尽量经常常做广告告-购买买周期长长的产品品，尽量量找准时时机做-品类类广告最最高峰期期时未必必一定要要加入-品类类广告启启动时加加大力度度-改变变使用习习惯或对对纠正对对产品认认知的信信息需需要大力力度+持持续性（1）广告发发布的时时序策略略广告发布布的时序序指广告告发布和和其他相相关活动动在时间间上的配配合·提前策略略：指广广告在相相关活动动开始之之前发布布的上市市广告、、对促销销活动的的提前预预告等广广告发布布时机策策略。·同步策略略：指广广告的发发布与相相关活动动同步开开始。·延迟策略略：指广广告在相相关活动动开始之之后再通通过媒体体发布。。确定广告告发布时时的考虑虑因素：：①根据受受众目标标接收广广告信息息的时间间特点来来选择广广告时间间。②在产品品生命周周期不同同阶段，，广告推推出的时时机有所所不同。。③广告发发布时机机应充分分利用视视听顶峰峰，避开开视听低低谷。（2）广告发发布的时时限策略略广告发布布的时限限指广告告发布持持续时间间的长短短。主要受到到以下因因素的影影响：①广告告活动总总体的持持续时间间②广告告主可能能支付的的广告费费用决定定③广告告信息的的记忆与与遗忘程程度（3）广告发发布的时时点策略略广告发布布的时点点指广告告在某种种媒介发发布的具具体的时时间和时时段。（4）广告发发布的频频率策略略广告发布布的频率率指在特特定时间间内广告告在某一一媒介上上露出的的次数。。2、广告发发布的媒媒介排期期（1）影响广广告媒介介排期的的因素：：新旧产品品处于生命命周期的的阶段目标市场场的限定定性如何何竞争对手手状况产品信息息复杂程程度做多少广广告？如如何排期期？看广告主主的口袋袋看需要达达成的目目标看竞争环环境（2）常见的的广告排排期模式式（3）广告排排期表制定排期期表考虑虑的因素素有：①地理和和媒体组组合状况况②每一媒体体的广告告规格和和位置③每一媒体体的具体体刊播日日期④周期性配配合情况况⑤每一表项项便于经经费换算算广告排期期表如下下表所示示（单位位：万元元）案例：快餐连锁锁店市场：伦伦敦品牌：汉汉堡王（（BurgerKing）背景：-汉堡堡王为伦伦敦第二二大快餐餐连锁店店-市场场趋于饱饱和，即即使增加加媒体投投资也很很难促进销销售的增增长。快餐连锁锁店：量量化分析析销售衰退退的分析析显示-每周周的销售售与广告告的第一一次播放放有密切切关系-广告告效果一一般能维维持10天，之之后就迅迅速衰退现行的媒介介策略-针对3+曝光率率（Frequency）-一年的广告告期为19周改进的媒介介策略将媒介目标标由原来的的3+曝光光率减低至至1+曝光光率将广告周期期从原来的的19周延延长至39周。广告的间隙隙期不超过过10天，，以持续地地维持广告告效果。保持媒介的的总投放额额不变。改进后的效效果在饱和的市市场环境下下，其他的的竞争者在在勉强维持持销售，而而汉堡王没没有增加任任何媒介投投资，即获获得了6%的年度销销售增长。。从这个例子子中看出，，在媒介总总投资和比比重不变的的情况下，，策略性地地安排排期期和比重可可获至更佳佳广告效果果。第五章广广告预算算策划第一节广广告预算算的内容第二节广广告预算算的制定第三节广广告预算算的分配第六章广广告策划书书与提案第一节广广告策策划书的基基本内容一、何谓广广告策划书书广告策划书书是由广告策策划者根据据广告策划划的结果撰撰写、提供供给广告客客户审核、、认可，为为广告运动动(活动)提供策略指指导和具体体实施计划划的—种应用性文文件。二、广告策策划书的作作用1．在广告公公司内部，，广告策划划书的撰写写标志广告告策划运作的结束束，撰写广告告策划书是是为了将广广告策划运运作的内容和结果果整理成正规的提案案提供给广告告客户。2．广告客户户可以通过过策划书了解广告公司策策划运作的的结果，检查广告公司的的策划工作作，并根据据广告策划划书判定广告公司的的对广告策策略和广告告计划的决决策是否符符合自己的的要求。3．对于整个个广告活动动，经过客户认可的广告策划划书是广告告运动的策策略和计划划的唯—依据。三、广告策策划书的内内容要点一、市场分分析1．营销环境境分析2．消费者分分析3．产品分析析4．企业和竞竞争对手分分析5．企业和竞竞争对手的的广告分析析二、广告策策略1．广告的目目标市场策策略2．产品定位位策略3．广告诉求求策略4．广告表现现策略5．广告媒介介策略三、广告实实施计划1．广告目标标2．广告运动动(活动)的时间3．广告运动动(活动)的地点4．广告运动动(活动)的内容5．广台表现现(设计草图、、电视广告告故事板、、广告文案案讨论稿)6．广告媒介介计划7．广告费用用预算四、广告活活动的效果果评价和监监控1．监控的目目标2．监控的方方法3．监控的实实施计划四、广告策策划书的一一般模式封面广告策划小小组名单目录前言正文封底第二节广广告策策划书写作作的过程与与技巧一、广告策策划书文本本写作的一一般程序1．汇集广告策划结结果的所有有资料；2．对广告策策划的全部部内容进行行归纳整理；3．决定策划划书文本的的内容要素；4．拟定策划划书文本写写作提纲；5．写出各个个要素的重点或者核心内容；6．考虑各个个部分的篇幅和写作的时间；7．标志出各各个部分的的重要程度；8．决定各个个要素表达达的次序；9．广告策划划书文本行文；10．对完成的的策划书文文本草稿进进行内容上的检核；11．对策划书书文本草稿稿进行行文上的检核，包括语言言、表达方方式、文字字等等。l2．策划书文文本的版面编辑；13．打印讨论稿；14．对讨论稿稿进行修改；15．打印正稿。二、优秀策策划书文本本的必备要要素1、充实的内内容2、强大的说说服力3、娴熟的表现现技巧三、策划书书文本写作作的技巧1．信息组织的的技巧·明确信息的的属性和文文本的结构构·把握重点·信息的层次次化2．行文的技巧巧·使用明确的的标题·使用短小的的段落·使用明确的的序号·慎用专有名名词·语句简短、、避免冗长长·不用许多代代名词·在分析之后后要有简短短的摘要或或者结论·说明资讯来来源以增加加信息的可可信程度3．接近读者的的技巧4．情报视觉化化的技巧将情报进行行处理，具具有以下的的优点：·同样的时间间可以传达达较多的情报报量，传达同样样的情报量量需要的时时间较短。。·视觉化的情情报比通过过语言传达达的情报更更利于记忆。·接受者单纯纯阅读文字字容易疲倦倦，使用视视觉化的情情报可以使使策划书文文本富于变化，容易吸引引接受者的的注意力。。视觉资料构构成的要素素：·标题：简洁地标明明图表的内内容。·内容：图表要传达达的情报。。·图形：将需要传达达的内容做做视觉化的的表现。·注脚：对视觉传达达和主要内内容的补充充与解释。。·资料来源：：为了增加资资料的可信信性，所有有的资料都都应该注明明来源。·序号：有助于使策策划书文本本显得条理理清楚、逻逻辑严密。。5．提升文本整整体形象的的技巧(1)文本总体布布局的技巧巧：·文本应该有有正式的封封面和封底底·有简明的目目录·第一层次的的标题独占占一页（或或一行），，在标题下下面提示重重点内容(2)版面的技巧巧：·版面的大小小、空白的的多少，对对整个策划划文本是否否容易读下下去并且容容易理解具具有相当大大的影响力力。·版心的大小小以占纸张张面积的60％一70％为宜，对对读者测试试的结果也也表明，70％面积的版版心最易于于阅读，版版心与页缘缘的上下左左右等距。。·内文的版式式应该根据据版心的形形状来设定定。·使用的图表表与文字应应该具有平平衡感，在在视觉上不不别扭、不不突兀。·版面的布局局应该按照照视线移动动的规律来来进行。(3)装订的技巧巧·穿孔式装订订：2孔或4孔，保留25毫米的空白白作为装订订线·螺旋式装订订：保留15毫米的空白白作为装订订线·易于翻阅、、不遮挡版版面(4)字体的技巧巧·字体的大小小应该根据据内容的重重要程度而而有所区别别·各级标题应应该使用比比正文稍大大的字体·字体的级别别最多不应应该超过3种第三节广广告提案案如何使提案成功功一.什么是提案案?广告提案就就是借助视听媒介进行口头表述的一种方式式，力求透透过理性思思考与逻辑辑辩证，将将一个概念念转化成可可被具体评评估或操作作的报告。。在限制的时时间中，将将情报正确确地传达、、判断，并并作意思决决定的传播播方法。会场大小及及布置最好不要太太大，如果果太大，听听众很容易易集中在后后半部，而而狭小的话话，接受者者更能感觉觉到发表者者的热心。。提案的基本本目的是希希望能达到到发表者和和接受者之之间的双向向传播，故故两者之间间不能有阻阻碍物。二、会场准准备1、人数2、地位3、年龄4、接受者的的理解力5、接受者关关心点三、了解接接受者——（1）打招呼说说明提案背背景（2）现况说明明及问题点点（3）解决问题题方案（4）结论：“起、承、转转、结”——（1）说明提案案的目的及及目标（2）全体构成成及时间分分配四、发表方方式表情：微笑笑视线：注意意前面、左左、右三方方目标姿势：背部部伸直挺胸胸和对方有有适当距离离服装:庄重自然,信赖感声音：稍稍稍修饰过，，用声音大大小来变化化手式：手最最好不要在在前面或后后面，以自自然的方式来来增强说明明力。站姿：等肩肩站立，一一直不动不不好，动的的太多，给人人轻浮感。。五、发表态态度六、时间设设定和时间间分配时间长度时间长度最最好能注意意在接受者者疲倦之前前结束，准准备的内容容量最好比比预定时间间少一些，，大约在70%-80%之间最恰当当。010203040集中度一般而言，，午饭过后后容易有注注意力散漫漫的缺点，，最好避免免。时间分配接接受者者的注意力力在最初的的10分钟时最高高，过后便便急速下降降，30分钟后下降降至谷底，，至最后5分钟急速上上升。六、时间设设定和时间间分配七、时间经经过和记忆忆率之间的的关系1008060402000204060词句和图表表兼用只用图表说说明只用词句说说明残留记忆程程度听后经过时时间1、如果整体体时间设定定在25分钟--30分钟，集中中力低下的时时间便较少少，集中注注意力听的的比例也较高。2、在集中力力低下时，，最好有提提高关心度度的准备。。如果要保持持听众兴趣趣的话，必必须要有变变化（或者者休息），，视觉资料料能使提案案过程产生生变化，视觉拥拥有最大的的传达能力力，大约是是听觉的30倍。从商业的角角度看提案案，应是要要求双向的的沟通。七、时间经经过和记忆忆率之间的的关系八、提案所所面临的烦烦恼不知道提说说明的重点点是什么？？只是一厢情情愿的谈话话单调、无聊聊只是认真的的读资料而而已每一张内容容太多字太小没有有效的的使用颜色色格式不统一一说明和资料料的相关性性不明确对于提案资资料不满意意的地方九、呈现方方式视觉化的优点写：30字说：300字读：1000字看：2000字1、在同样的的时间可得得到较多的的情报量，，同样的情情报量所花费的时时间较少。。2、和只用语语言来表示示比较起来来，视觉化化资料能够够在记忆中留存的的可能性较较大。3、能够吸引引注目。4、提案人可可在脑海中中整理。视觉资料的的构成要素素主题LOGO讯息完成年月日日页数出处注释图示、图表表视觉资料onepageonemassage一页中只放放单一讯息息，使接受受者能很高高的掌握重重点。铁则：不要要太复杂及及一页中不不要放入太太多讯息。。一页一讯息息之重要性性全体印象的的统一提案中所使使用资料必必须全部布布局相同容易做同样样的理解易被视为正正式之文件件可提高形象象促进视线流流动及动作作的一致缺乏自信的的态度会使使人对内容容也产生怀怀疑，要用用自信、亲亲切、及易易理解的词词句来传达达。十、磨炼提提案技巧说报演出你要说什么么你要什么结结果你要怎么说说你对谁说决策者、影响者、破坏者我有没有得得到我要得得到之东西西找到点说服十、磨炼提案案技巧提案的15个经验：1、相信你所说说的话2、搞清楚对谁谁提案3、增强说明的的效果4、静心5、舞台舞台原则：不不可背对观众众6、确定道具7、样子8、看到客户的的眼睛9、肢体语言10、很好的开始始语气的高低提案的15个经验：11、重点再讲一一遍/关键在哪里12、互动超过30分钟的提案,,制造互动“我看你在笑”“有什么意见”“听听某某的意意见”13、意外状况处处理顺序逻辑、现现场管理能力力14、时间掌控15、你要的结论论是否达到提案的15个经验：细节1、创造对方的的期待感除非客人了解解你在乎他，，否则他不在在乎你了解多多少。用布置舞台的的心情来布置置会场。到客人处提案案时考虑车程程，插座，及及素材放置的的流程，并且且准备纸笔，，让会场的感感觉就像是在在自己公司一一样。细节2、企图控制全全场先要有企图心心才能产生热热情活力。懂得安置自己己及客人的位位置。站起来提案，，权威感自然然产生，也就就不会逃避。。面对最后一排排的人来检查查音量是否足足以投射全场场。细节3、形成一对一一的交谈运用眼神，人人类最敏感的的沟通管道。。看进对方的眼眼里，一个想想法送给一个个人。扫描会使人更更加紧张。不要读，不要要先发文件，，不要开灯。。走出障碍，走走入人群。适当的停顿，，能引起注意意，或让人有有机会沉淀消消化。运用打断自己己的手法。细节4、认清自己，，永远不要伪伪装找到自己的优优点，全力发发扬光大，比比尽力修补自自己的缺点有有效果。拐骗比强暴更更容易建立长长久关系。穿扮自己觉得得舒服的衣装装，但不要同同时有三个失失误。知道自己的身身份地位。细节5、思考说服的的手法提案的目的是是进行说服，，而不只是说说出主张。先提次级品之之后，才提高高级品的手段段依然有效。。主动发问来引引诱客人的参参与，任何提提案有了客人人的贡献就成成功的一半。。懂得听，用眼眼光来表示听听的行为。利用意念单纯纯而且视觉化化的辅助物来来帮助说服的的工作，图书书比文字更有有记忆点。细节6、练习！练习习！！再练习习！！！大声念四次给给自己听，不不要死背。提案前二小时时内是练习最最好的时间。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:48:1408:48:1408:4812/31/20228:48:14AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:48:1408:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:48:1408:48:1408:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:48:1408:48:14December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二月20228:48:14上午午08:48:1412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:48上上午12月-2208:48December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/318:48:1408:48:1431December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:48:14上上午午8:48