市场营销第三章会展营销方式与技巧

会展营销实务第三章：会展营销方式与技巧[]刘松萍教授一、展览不同发展阶段的营销策略

二、展览营销的主要技巧1、电话营销-目标1、电话营销-实现和培训在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。展览组织机构要促成电话营销工作成功，需要对营销人员进行电话营销技巧的训练，同时还要有良好的系统支持，并需配置CRM管理软件。1、电话营销-接听和拨打电话电话机旁应备好记事本和铅笔先整理电话内容，后拨电话态度友好注意自己的语速和语调不要使用简略语、专用语养成复述习惯接听电话的程序听到铃声响两次之后拿起话筒自报公司名称及科室名称确认对方姓名（及单位）寒喧问候商谈有关事项，确认注意事项礼貌地道别，轻轻放好话筒拨打电话的程序按重要程序整理谈话内容并纪录确认对方工作单位、姓名及电话自报公司名称及本人姓名寒喧问候商谈有关事项，确认注意事项礼貌地道别，轻轻放好话筒1、电话营销-营销技巧讲好电话开场白

须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。◎我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会？◎打电话给目标客户的目的是什么？◎展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？把握与关关键人物物（KeyMan）的通话话◎准确确地表明明自己所所属的展展览组织织机构或或展览组组委会及及自己的的姓名；；◎通话话过程中中，要把把握语音音与语速速的节奏奏，语气气中要显显得有自自信；◎措词词不能过过于客套套或显得得有求于于人，而而应不卑卑不亢，，有分寸寸，有原原则；◎通话话中避免免劝说目目标客户户一定要要参展，，而应强强调尝试试为客户户所提供供的有效效服务；；◎如遇遇秘书类类关键人人物，应应说服他他（她））协助营营销人员员向高层层传达相相关信息息；◎想方方设法确确认谈话话的对象象有多大大的决策策权限；；◎从通通话中找找出相关关信息，，如目标标客户对对展览的的兴趣点点,曾参加过过何种类类似的展展览,目标客户户确定参参展的内内部决策策程序与与做出最最后决定定的时间间周期等等。◎通话话应建立立良好的的氛围，，尽量鼓鼓励目标标客户多多说话,有效地进进行互动动性沟通通；◎在通通话时间间段应经经常确认认谈话的的主题是是否偏离离预定目目标。2、传真营营销传真营销销——正文写作作要求有效的传传真正文文应当易易于阅读读，且要要简洁，，有四至至五个简简短的段段落就足足够了。。尽量将传传真正文文的长度度控制在在一页之之内。如如果不得得已要用用两页，，确保发发送人的的姓名出出现在第第二页上上。第一段应应该能够够引起目目标客户户对展览览组织机机构与展展览项目目的兴趣趣，并激激发目标标客户的的热情。。第二段需需介绍展展览项目目的一些些组织情情况与展展览价值值。满足足目标客客户对展展览项目目了解的的基本需需求。如如展览的的历史、、品牌、、主办机机构、规规模与发发展状况况等。第三段应应表明展展览项目目所取得得的突出出成就、、荣誉、、参展商商与贸易易观众的的组成情情况，直直接有力力地支持持第二段段内容。。如果可可能的话话尽量以数数字量化化这些成成就。第四段需需介绍展展览营销销的内容容，告诉诉目标客客户如何何申请参参展，可可查询的的相关展展览项目目网站、、展览营营销部门门的联络络人与联联络方式式等。第五段应应非常简简短，结结束传真真并表示示感谢。。使用敬语语结束正正文并标标明所附附招展函函或其他他附件的的名称。。确保签署署发送人人姓名和和发送日日期。传真营销销——正文写作作需避免免错误确保正文文有职业业风范。。确保正文文中不出出现错字字、别字字、拼写写、打印印和语法法错误。。确保正文文简短达达意，不不要杂乱乱无章，，言之无无物。在正文中中应回避避出现负负面和相相互矛盾盾的话题题，相关关信息要要认真核核实。不要说谎谎或者夸夸大其辞辞，对展展览项目目与服务务等的描描述要做做到客观观真实。。切忌滥用用代词““我”，，应以展展览组织织机构或或展览项项目组的的身份来来与目标标客户进进行沟通通。目标标客户愿愿意接受受来自具具有权威威性的信信息或感感受被重重视的感感觉。传真营销销——群发传真真电脑操作作系统已已捆绑了了此类软软件；（（如WindowsXP系统本身身附带此此项功能能。）软件开发发商在网网上所提提供不同同下载方方式的群群发传真真软件；；会展管理理系统中中所自带带的群发发传真软软件。（（如：西西安远华华开发的的3WShow会展管理理软件就就带有此此项功能能。）群发传真真的规则则必须在传传真中注注明展览览组织者者身份或或以正式式的格式式（如：：发送组组织的Logo或自行设设计的传传真格式式“封面面”）；；向收件人人说明收收到该传传真的原原因，可可以标明明：“鉴鉴于您曾曾经参加加过某某某展览””。必须说明明推出群群发传真真列表的的方法。。例如，，“如果果您不希希望收到到群发传传真，请请在本页页底部的的相应选选择框中中打勾，，并传真真回……”；尽量将传传真正文文内容限限制在一一页以内内；传真的图图文编排排以及文文案撰写写须遵守守有关规规则，信信息清晰晰、简练练、具体体，且富富激励性性；绝对不能能给未曾曾有业务务接触（（从未参参观或询询问过展展览）的的目标客客户发传传真。3、电子邮邮件营销销电子邮件件在展览览营销工工作中的的应用与与传统通通讯方式式相比具具有高效效廉价的的营销特特征，它它融和了了电话通通讯的速速度与邮邮政通讯讯的直观观性，显显示了强强大的营营销优势势。展览的E－mail营销的主主要功能能还可在在八个方方面实现现：1、主题要要明确主题明确确和醒目目，具有有吸引力力。2、内容要要切入重重点按照说事事的重要要程度依依次说出出，做到到条理清清晰，表表达正确确，必要要时可在在句段中中加上1、2、3等作为引引导。3、告诉期期望值在邮件中中应将重重要的展展览信息息（如展展览的时时间、报报名方式式、截止止日期等等）、要要求做的的事（如如参展回回执、填填写调查查表、参参加专题题会议））叙述清清楚。。4、语气要要恰当明确邮件件的目标标读者是是谁，是是集团总总裁？是是参展企企业总经经理？是是营销部部门负责责人？或或是其他他人？发发给目标标客户的的邮件须须针对不不同的对对象使用用恰当的的语气，，邮件需需充分考考虑收件件人的称称谓及相相适应的的语气。。让对方方感到受受尊敬、、温馨、、亲切！！5、语法通通顺撰写的文文稿要语语法通顺顺，是对对每封邮邮件最基基本的要要求。写写完邮件件后需反反复斟酌酌用词及及语法，，然后再再发送。。注意邮件件格式与与礼貌用用语收信人：：您好！（正文））（结束语语）敬语（签名））（日期））发件人须须将电子子邮箱所所默认的的模板做做相应修修改。常常见结束束语有““此致、、敬礼””、“顺顺祝安康康”等，，接下是是发件人人姓名，，在写电电子邮件件时可使使用个性性化签名名，让收收件人识识别邮件件来自熟熟悉的发发件人，，形成风风格后相相比普通通邮件的的格式化化签名会会更添亲亲切感！！电子邮件件的撰写写告诉详细细联络方方式在邮件中中尽可能能将发件件人的联联系方式式写上，，如QQ、ICQ、电话（（包括办办公室电电话、家家庭电话话、手机机）、Call机、真实实姓名、、邮编、、传真等等等。遵守职业业道德与与法律规规定转载自美美国《展览会》（EXPO）杂志（（1997年11/12月号，第第36页）关于于使用电电子邮件件的规则则：◎必须须在电子子邮件正正文中声声明展览览或展览览组织者者的身份份和名称称等；◎向收收件人注注明收到到该电子子邮件的的原因及及感兴趣趣的相关关内容。。（如““因为您您曾经参参观我们们过去的的某某展展览会⋯⋯⋯”））；◎必须须随电子子邮件向向收信人人说明退退出邮件件发送名名单的方方法；◎绝不不给未曾曾有过业业务接触触（从未未参观或或询问过过展览））的人群群发电子子邮件。。4、直接邮邮寄营销销直邮与其其他营销销工具相相比具有有以下优优势¤成本低廉廉，展览览营销的的性价比比好；¤包括的信信息十分分详细、、全面；；¤用邮件的的方式寄寄给目标标客户，，缩短了了双方间间的心灵灵距离；；¤特别能巩巩固与老老客户之之间的关关系；¤直邮的对对象是经经过认真真筛选的的，具有有很强的的针对性性，减少少展览营营销的盲盲目性；；¤不需要较较多的人人员投入入；¤整体回应应率较高高；¤便于设计计制作色色彩绚丽丽、充满满创意且且富激励励性的广广告文稿稿。直邮活动动——内容构成成直邮活动动——信函写作作步骤直邮活动动——直邮名单单的选择择与编辑辑直邮活动动——组织与实施施作业布置假定你为会会展公司的的营销人员员，请进行行营销的模模拟演示并并讨论。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。08:20:4608:20:4608:2012/31/20228:20:46AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2208:20:4608:20Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。08:20:4608:20:4608:20Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2208:20:4608:20:46December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20228:20:46上上午午08:20:4612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:20上上午午12月月-2208:20December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/318:20:4608:20:4631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:20:46上午午8:20上午午08:20:4612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。08:20:4708:20:4708:2012/31/20228:20:47AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2208:20:4708:20Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。08:20:4708:20:4708:20Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2208:20:4708:20:47December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20228:20:47上午午08:20:4712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月228:20上上午午12月月-2208:20December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/318:20:4708:20:4731December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:20:47上上午8:20上上午午08:20:4712月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。08:20:4708:20:4708:2012/31/20228:20:47AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2208:20:4708:20Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿