客户消费心理天瑞

你被耍了90年代初“万元户”，可以到处炫耀。2000年还只是“万元户”，基本上可以称为穷光蛋了。身价10000元案例1990年：10块可以买10斤猪肉，10公斤大米。如果存钱存到现在，以每年5%的利息计算，10块钱变成了27.85元。那么28元能买10斤猪肉，10公斤大米吗？答案：做梦吧，亲！10年的时间到底发生了什么？通货膨胀（CPI）跑不过刘翔，也要跑过CPI，这句话早几年就一直流传于老百姓之间，但真正做到的却是寥寥无几，大部分人还是被通货膨胀给耍了。通货膨胀很简单，要么是东西少了，要么就是钱发多了。东西少，一般是周期性的，比如：今年的白菜价格高，就会吸引更多的人来种，而到了明年，白菜多了，也就买不起价钱了，不赚钱，种的人也就少了。第三年，白菜的数量减少，价钱再次被推高。货币发行（印钞机）左右整个市场物价和整个中国经济的一只黑手1990年货币供应量为1.53万亿，2010年货币供应量为72.58万亿，20年间货币膨胀了47.5倍物价上涨最根本原因并非东西少了，而是票子多了为什么要印这么多的钞票？出口结汇，国际贸易美元进来兑换成人民币的制度费雪方程式：MV=PQMV=PQ货币价格货币流通速度数量MV=PQ金融=实体经济经济的快速发展有两个办法1、多印钞票2、钱快速的流通资金的流通受到每个人的心理因素的影响，对未来的信心足，则消费投资都会增加，如果不知道明天的钱在哪里，则更愿意把钱扣在手里。因此相比较这个不可控的因素，政府能做的也只有多印钞票了。多出来的钞票确实促进了经济的发展同时也制作了太多了问题：资产泡沫、产能过剩、物价飞涨、融资诈骗、银行坏账、地王频出、大量民营倒闭……银行行中小小企企业业地方方国国企企政府府国企企拿拿到到低低息息贷贷款款快快速速扩扩张张民营营企企业业资资金金紧紧张张快快速速收收缩缩国进进民民退退现现象象严重重产产能能过过剩剩大量量倒倒闭闭非法法融融资资高利利贷贷炒楼楼资产产泡泡沫沫控制制信信贷贷调高高利利率率不能能产产生生利利润润无法法偿偿还还利利息息资本本市市场场新股股IPO债卷卷发发行行融资资经济济稳稳定定物价价上上涨涨避免免坏坏账账你被被耍耍了了吗吗？？客户户消消费费心心理理分分析析猜猜猜客客户户的的心心里里话话我要要考考虑虑下下心里里话话：：我我考考虑虑好好了了，，不不需需要要我要要回回去去跟跟老老婆婆商商量量下下心里里话话：：我我回回去去请请教教几几个个朋朋友友，，再再对对比比下下其其他他渠渠道道的的产产品品有需需要要我我再再找找你你心里里话话：：我我要要的的是是零零风风险险，，高高收收益益的的产产品品......为什什么么要要了了解解客客户户？？存款款、、信信用用卡卡、、基基金金销销售售、、保保险险、、理理财财产产品品、、新新增增、、风风险险.....信任需求兴趣目录录123案例例分分析析4寻找找客客户户心心理理突突破破点点引导导满满足足客客户户需需求求方方式式敲开开客客户户紧紧闭闭的的心心灵灵4情感感在在购购买买决决策策中中的的作作用用一、、面面子子心心理理人活活一一张张脸脸树树活活一一张张皮皮掌握握客客户户的的消消费费心心理理二、、从从众众心心理理三、、推推崇崇权权威威专家家口碑碑信任任....四、、爱爱占占便便宜宜“便便宜宜””与与““占占便便宜宜””价值值50元元的的东东西西，，50元元买买回回来来价值值100元元的的东东西西，，50元元买买回回来来物美价廉包装装产产品品的的附附加加值值，，给给客客户户““好好处处””的的感感觉觉五、、害害怕怕后后悔悔决定定恐惧惧感感错误误懊恼！懊恼！事前前““预预防防针针””事后后有有参参与与六、、心心理理价价位位心理理价价格格实际际价价格格>品品质质产产生生质质疑疑<超超过过预预算算家具具汽车车房子子....七、、炫炫耀耀、、攀攀比比心心理理炫耀耀：：心心理理成成分分远远远远超超过过实实用用的的成成分分攀比比：：身身份份、、地地位位的的外外在在认认同同心理理更更在在乎乎““你你有有我我也也有有！！””目录录123案例例分分析析4寻找找客客户户心心理理突突破破点点引导导满满足足客客户户需需求求方方式式敲开开客客户户紧紧闭闭的的心心灵灵4情感感在在购购买买决决策策中中的的作作用用客户户心心理理需需求求特特征征１．．多多样样性性（群群体体和和个个体体金金融融、、服服务务））２．．层层次次性性（金金融融心心理理需需求求不不同同，，老老人人、、年年轻轻人人））３．．复复杂杂性性（动动态态变变化化））４．．目目的的性性（目目的的、、需需求求））５．．从从众众性性（同同事事、、新新闻闻等等金金融融行行为为的的影影响响而而作作为为选选择择准准则则））影响响购购买买决决策策的的因因素素环境境因因素素文化化culture;社会会society经济济economy个人人因因素素年龄龄Age性别别Gender职业业Occupation经济济Money个性性Personality心理理因因素素：：规范范心心理理价值值心心理理身份份心心理理习惯惯心心理理目录录123案例例分分析析4寻找找客客户户心心理理突突破破点点引导导满满足足客客户户需需求求方方式式敲开开客客户户紧紧闭闭的的心心灵灵4情感感在在购购买买决决策策中中的的作作用用1、、人人生生需需求求的的五五层层次次一般般需需求求的的五五个个层层次次代表表人人物物客户户需需求求的的五五层层次次一般般需需求求的的五五个个层层次次金融需求的五五层次2.了解你的客户户-KYC法则KYC的目的是：客户身份识别别（MAN原则）了解客户需求求的前奏了解客户才能能有针对性推推介适合客户户的产品提高成交的机机率投资经验投资目标投资年限风险承受能力现金流量KYC关于投资方面面的问题关于客户个人人情况的问题题•资产主要来源源•从事行业•年收入(包括非薪资收收入在内)•每月可储存金金额占月收入入之百分比•居住或经常往往来居住或往往来的国家需求探寻与引引导的重要技技巧3.引导客户户需求-SPIN技巧状况性问题(Situation)状况性提问示示例：您平常都做哪哪些投资？您有买过黄金金/基金/理财产品吗？？你对投资中风风险控制的看看法如何？•定义：了解客客户现况、背背景的发问•目的：搜集客户信息息设定与客户对对话方向找寻提问进一一步问题的机机会问题性问题(Problem)问题性提问示示例：您对目前什么么样的投资报报酬率满意？？您会不会觉得得目前定存的的利率太低？？现在的服务您您还满意吗？？……定义：针对客客户对现况的的困难及不满满提出问题目的：发掘客户隐藏藏性需求引发客户正视视困难的存在在展现专员对客客户问题的了了解暗示性问题(Implication)暗示性提问示示例：目前投资的收收益率，会不不会影响你的的整体计划？？目前定存的低低利率太低、、通膨又高，，会不会影响响到你投资计计划？定义：有关客客户对于问题题所可能衍生生的后果、影影响及连带效效应提出问题题目的：加深问题对客客户造成的困困扰营造专员对客客户问题的关关切解决性问题(Need-Payoff)解决性提问示示例：一款收益稳定定又风险可控控的理财产品品，会不会对对实现你的理理财目标有帮帮助？一个年收益8%且风险可控的的项目投资，，是不是能帮帮你实现规划划？定义：让客户户自我回馈出出明确性的需需求，并确认认未来价值对对客户的重要要性目的：将客户的隐藏藏性需求转为为明确性需求求创造客户自我我承诺的过程程将客户的负面面痛苦转为正正面希望不同风险承受受能力的金融融需求金融产品四性风险收益流动性成本风险承受能力力与产品推荐匹匹配目录123案例分析4寻找客户心理理突破点引导满足客户户需求方式敲开客户紧闭闭的心灵4情感在购买决决策中的作用用人生一世，草草木一秋。从从我们真正的的物质需求来来讲，食不过过三餐宿不过过一张床。然然而，由此而而派生出来的的需求却无止止境。客户大多数时时候买或不买买，并没有真正意意义上的不可可推翻的理由由。成功销售情情感先导寻找、发现、、明确客户购购买的内在情情感需求，点点燃其内在的的欲望，协助助客户为自己己的购买下定定决心。成功与客户情情感对话，将将客户的“我我需要”变为为“我想要””。感谢聆听！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:36:4506:36:4506:3612/31/20226:36:45AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:36:4506:36Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:36:4506:36:4506:36Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:36:4506:36:45December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:36:45上午06:36:4512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:36上上午午12月月-2206:36December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:36:4506:36:4531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:36:45上午午6:36上午午06:36:4512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:36:4506:36:4506:3612/31/20226:36:45AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:36:4506:36Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:36:4506:36:4506:36Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:36:4506:36:45December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:36:45上上午06:36:4512月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:36上午午12月-2206:36December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316:36:4506:36:4531December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:36:45上午6:36上上午06:36:4512月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。06:36:4506:36:4506:3612/31/20226:36:45AM11、越是是没