客户经营培训教材

缘故客户经营推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓电话约访的目的见面缘故客户的约访与面谈5缘故客户对寿险职业生涯的意义第1部分——6思考与研讨请在100个名单中选出与你关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？7

缘故客户的两种常见反应保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲支持（不反对）你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！我已买过了(或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险反对810个人中有几人支持几人反对？最好的结果：10人都支持最坏的结果：10人都反对实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备9缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！10所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解源于对不良销售行为的反感思考——为什么缘故客户会“伤害”你？11缘故客户户更需要要专业化化经营缘故陌生生化12什么是专业的缘故拜拜访善于引导导缘故客户户对保险险的正确确认知（（寿险的的意义与与功用））发现并强强化缘故客户户的保险险需求人人都需需要保险险缘故也有有保险需需求，但但不会碍碍于面子子买保险险，我们们更不会会让他碍碍于面子子买保险险13面子=需求？不要高估自己的面面子，更更不要低估客户的保保险需求求14缘故客户户的约访访与面谈谈第2部分——15约访逻辑辑——客户分类类第一类：：支持你从从事保险险工作不知道你你在保险险公司第二类：：不支持你你从事保保险工作作16业务员：：***，您好好！我是是***，接电电话方便便吗？在在哪儿呢呢？咱们们见个面面聊聊吧吧。第一类约见方式式：17业：***，，您好！！我是***，，接电话话方便吗吗？客户户：：……业：怎么？听听你的意意思是不不希望我我做保险险？看来来你对保保险还有有一些看看法？你你现在在方便不不？我去去你那里里，咱俩俩聊聊。。第二类约见方式式：18一对一角角色演练练：演练内容容：电话约访访注意事项项：语言自然然流畅、、约定见见面时间间与地点点19资料准备备：确定的约约访名单单（在主主管的帮帮助下筛筛选和确确定）、、初次拜拜访三件件套（笔笔记本、、签字笔笔、白纸纸）专业形象象：得体的衣衣着、自自信、微微笑、熟熟练的销销售逻辑辑初次拜访访前准备备20约见缘故故客户的的顾虑：：怕讲不好好怕熟人打打击、拒拒绝怕求人，，欠人情情怕赚朋友友的钱怕缘故问问到专业业知识的的问题21一腔热情，急于用“招招”不会察言言观色不善于倾倾听和引引导急于说服对对方面谈过程程常犯错错误：22面谈流程程：判断缘故故客户对对保险的的认知程程度根据客户户反应作作出判断断23判断缘故故客户对对保险的的认知程程度寒暄赞美美：找与客户户最常说说的话题题闲聊切入保险险例：哎（好象突突然想起起什么事事，把话话题扯回回来），问你个事事啊，你你是怎么么看待保保险的？？（停顿，，察颜观观色）24根据客户户反应作作出判断断对没有异议议的客户进进行保险险需求沟沟通对有异议的客户进进行拒绝绝处理25直接拒绝绝、不留留情面婉转式拒拒绝关怀式拒拒绝泼冷水式式拒绝缘故客户户的异议议种类这么多年年，缘故故的拒绝绝一直没没有什么么“创新新”！26异议处理理公式：：认同+反问+引导27认同的作作用:对面谈氛氛围或情情绪的掌掌控给予缘故故客户消消费者的的基本权权力认同客户户对你的的关心和和爱护认同=认输认认错\28掌控场面面，转换话题题，引导对对问题本本质的思思考方向。反问的作作用：29无论客户户拒绝是是什么原原因，都都要往“关心、、爱护、、不了解”上去引导导引导的要点：：30所有的缘故拒绝绝都应严格按按照这个流程程处理。让所有的缘故客客户从反对变变成支持，让让你的寿险生生涯充满快乐乐与成就感！！31异议处理示例例1——你怎么去做保保险了认同：（笑）呵呵，你这样讲有道道理。你这么关心心我啊，不愧愧咱俩是好朋朋友。反问：听你这话，那那你觉得保险险应该什么人人去做呀？引导：其实，你这么么说，一定是是出于对我的的关心和爱护护，但是对保保险本身好像像并不了解，，今天有机会会我们好好聊聊聊，你对保保险多了解没没有坏处。(进入“三讲”)32示例2——保险是骗人的的认同：（笑）哈哈，，很多人也像你你这样认为的的，你真是会开开玩笑。反问：什么东西可以以骗300年?什么东西可以以骗全世界名名人和政要都都认可?什么东西可以以骗国务院发发文去促进发发展?引导：其实你这么说说，一定是出出于对我的关关心和爱护，，但是对保险险本身好像并并不了解，今今天有机会我我们好好聊聊聊，你对保险险多了解没有有坏处（进入“三讲”）33示例3—我买过了，不不需要（我不需要））认同：（笑）呵呵，，我了解你的想想法，很多人都是是象你这样想想的反问：那你当时为什什么要买保险险呢？（那那你为什么觉觉得不需要保保险呢？）引导：其实你这么说说，好象对保保险本身并不不了解。今天天有机会我们们好好聊聊，，你对保险多多了解没有坏坏处。（进入“三讲”）34谢谢大家！让缘故客户成成为我们寿险事业业的贵人经营身边人9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:43:3806:43:3806:4312/31/20226:43:38AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:43:3906:43Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:43:3906:43:3906:43Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:43:3906:43:39December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:43:39上上午06:43:3912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:43上午午12月-2206:43December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:43:3906:43:3931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:43:39上午6:43上上午06:43:3912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:43:3906:43:3906:4312/31/20226:43:39AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:43:3906:43Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:43:3906:43:3906:43Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:43:3906:43:39December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:43:39上午06:43:3912月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月226:43上上午12月-2206:43December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:43:3906:43:3931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:43:39上上午午6:43上上午午06:43:3912月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。06:43:3906:43:3906:4312/31/20226:43:39AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2206:43:3906:43Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。06:43:3906:43:3906:43Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2206:43:3906:43:39December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:43:39上午午06:43:3912月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月226:43上上午12月-2206:43December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/316:43:3906:43:3931Decembe