客户开发策略与销售技巧培训课件

客户开发策略与销售技巧导论：怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫销售人员成功三法则推销是为人处世的哲学推销是说服的技术推销是几率战

推销是为人处世的哲学推销是说服的技术推销是几率战

工业品销售的特点：1、购物动机不同2．强化谈判协商3、定制的定单驱动4．重视契约功能5．善于打持久战6．建立长期关系7．依赖消费需求8．更需售后服务9．坚持互惠互利10．销售地域集中推销过程心理（AIDA公式）需求认知决定评价寻求解决方案购后评价Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动一、工业品销售的过程(走对路)研究客户的决策程序根据决策程序制定销售过程决策过程决策要点本次课程主架构：一、制定正确的销售过程－－走对路二、有效找到目标客户－－找对门找到不同时机的关键人物－－找对人三、把握不同人物的性格－－看准人四、接近客户建立关系－－贴近人

五、把握客户需求提供产品－－说对话六、发现销售机会－－看准事促使成交的策略－－用对法

七、排除销售异议－－过好招购买心理-A.I.D.M.A.S.

AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction

感到满意购买行动唤起记忆深記脑海激发意愿产生兴趣引起注意确保客戶满意要求承诺介绍解決方法介绍產品发掘需要建立信任影响组织者购买决策的力量影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量；内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体组织购买者决策态度和动机需要和欲望理解力自我观念个性学习经验组织文化角色组织程序参考群体采购环境教育工作年限影响组织者购买决策的力量销售售的的七七大大步步驟驟

Customer

Service售后服务事前准备Preparation接近Approach机会把握Survey产品推介Presentation展示DemoProposal促使成交缔结

CloseOBJ

Handling异议处理适合合自自己己的的销销售售系系统统目标标客客户户是是谁谁？？在在哪哪？？找到到目目标标客客户户的的最最佳佳途途径径目标标客客户户的的需需求求和和欲欲望望？？如何何制制定定销销售售计计划划最最有有效效？？目标标客客户户的的决决策策程程序序？？打动动目目标标客客户户的的有有效效方方法法.......发现现客客户户的的方方法法电话话号号码码法法工商商名名录录法法权威威部部门门法法猎狗狗法法老客客户户介介绍绍法法产品品生生命命周周期期法法竞争争对对手手法法地毯毯式式轰轰炸炸法法三缘缘法法--乡乡缘缘、、学学缘缘、、亲亲缘缘；；关系系产产品品法法培训训班班法法博览览会会法法二、、如如何何去去寻寻找找新新客客户户(找对对门门)电话话推推销销要要诀诀事前前充充分分准准备备，，随随时时准准备备回回答答客客户户的的问问题题；；要象象当当面面一一样样认认真真、、热热情情、、自自信信；；要把把牢牢记记电电话话目目的的，，不不可可能能在在电电话话上上解解决决复复杂杂的的销销售售；；有电电话话打打进进，，应应要要求求对对方方留留言言、、留留下下电电话话。。电话话推推销销准准备备打电电话话前前，，您您必必须须先先准准备备妥妥下下列列讯讯息息：：潜在在客客户户的的姓姓名名职职称称；；企业业名名称称及及营营业业性性质质；；：：贸贸易易型型：：经经营营项项目目?生生产产型型：：生生产产产产品品？？想好好打打电电话话给给潜潜在在客客户户的的理理由由；；准备备好好要要说说的的内内容容想好好潜潜在在客客户户可可能能会会提提出出的的问问题题；；想好好如如何何应应付付客客户户的的拒拒绝绝。。资料料、、纸纸、、笔笔以上上各各点点最最好好能能将将重重点点写写在在记录录本本上。。电话话销销售售开开场场白白（（30S））1、、设设计计独独特特且且有有吸吸引引力力的的开开场场白白2、、30秒秒原原理理，，（（客客户户愿愿意意听听你你说说的的理理由由））3、、以以问问题题吸吸引引客客户户的的注注意意力力4、、塑塑造造产产品品的的价价值值，，座座上上客客户户产产生生强强烈烈需需求求5、、让让客客户户记记住住你你、、你你的的企企业业、、你你的的产产品品需要要说说明明的的2点点：：1、、为为何何打打电电话话来来2、、对对客客户户有有何何好好处处电话话销销售售开开场场白白案案例例直截截了了当当开开场场法法营销销员员：：你你好好，，朱朱小小姐姐/先先生生吗吗?我我是是华辰辰化化工工的的销销售售顾顾问问/销销售售工工程程师师，打打扰扰你你工工作作/休休息息，，我我们们公公司司现现在在做做一一次次市市场场调调研研，，能能否否请请您您帮帮个个忙忙呢呢?顾客客朱朱：：没没关关系系，，是是什什么么事事情情?———顾顾客客也也可可能能回回答答：：我我很很忙忙或或者者正正在在开开会会或或者者以以其其他他原原因因拒拒绝绝。。营销销员员必必须须马马上上接接口口：：那那我我一一个个小小时时后后再再打打给给你你吧吧，，谢谢谢谢你你的的支支持持。。然然后后，，营营销销员员要要主主动动挂挂断断电电话话。。当一一个个小小时时后后打打过过去去时时必必须须营营造造一一种种很很熟熟悉悉的的气气氛氛，，缩缩短短距距离离感感：：朱小小姐姐/先先生生，，你你好好!我我姓姓李李。。你你叫叫我我1小小时时后后来来电电话话的的…………电话话销销售售时时机机打电电话话时时一一定定要要掌掌握握一一定定的的时时机机，，要要避避免免在在吃吃饭饭的的时时间间里里与与顾顾客客联联系系，，如如果果把把电电话话打打过过去去了了，，也也要要礼礼貌貌的的征征询询顾顾客客是是否否有有时时间间或或方方便便接接听听。。如如““您您好好，，王王经经理理，，我我是是***公公司司的的***，，这这个个时时候候达达打打电电话话给给你你，，没没有有打打搅搅你你吧吧？？””如如果果对对方方有有约约会会恰恰巧巧要要外外出出，，或或刚刚好好有有客客人人在在的的时时候候，，应应该该很很有有礼礼貌貌的的与与其其说说清清再再次次通通话话的的时时间间，，然然后后再再挂挂上上电电话话。。如果果老老板板或或要要找找之之人人不不在在的的话话，，需需向向接接电电话话人人索索要要联联系系方方法法““请请问问***先先生生/小小姐姐的的手手机机是是多多少少？？他他/她她上上次次打打电电话话/来来公公司司时时只只留留了了这这个个电电话话，，谢谢谢谢你你的的帮帮助助””。。电话话销销售售时时机机电话话销销售售时时机机电话话销销售售时时机机电话话销销售售时时机机接近近目目标标客客户户问候候式式接接近近：：从从对对方方公公司司最最近近的的事事情情说说起起参考考式式接接近近：：行行业业的的情情况况或或竞竞争争者者的的情情况况提供供样样品品式式接接近近：：客户户利利益益接接近近：：你你是是否否发发现现我我们们的的控控制制器器使使您您节节省省能能源源25%戏剧剧式式接接近近：：展示示产产品品式式接接近近：：提问问式式接接近近：：介绍绍式式接接近近：：购买买决决策策人人和和推推销销(找对对人人)六种种参参与与人人：：引引路路人人、、决决策策人人、、采采购购人人、、影影响响人人、、守守门门人人、、使使用用人人。。参与与人人因因购购买买情情景景不不同同而而不不同同：：全全新新购购买买和和部部分分新新购购、、完完全全重重购购时时不不同同。。不同同人人考考虑虑的的侧侧面面不不同同。。引路路人人：：关关键键的的介介绍绍人人，，提提出出购购买买要要求求并并开开始始购购买买程程序序的的人人；；（（朋朋友友介介绍绍等等））决策策人人：：制制定定最最终终决决策策的的人人，，如如分分管管销销售售的的副副总总；；采购购人人：：寻寻找找供供货货渠渠道道和和发发出出采采购购定定单单的的人人；；影响响人人：：指指那那些些根根据据自自己己所所掌掌握握的的信信息息等等资资源源对对决决策策过过程程有有影影响响的的人人，，如如销销售售分分公公司司经经理理；；守门人：控制制信息流程和和组织中其他他流程的人，，如秘书和接接待员；（内内线人员工））使用人：利用用操作进程中中使用的人，，或将其增加加在产品的人人，如销售人人员、代理商商、客户。另外还有如：：财务人等工业品客户的的六种人分析析：引路人：决策人：采购人：影响人：守门人：使用人：另外还有如：：财务人不同时刻关键键人物的寻找找顾客的交际性性格类型说交际倾向：个个人情感外露露及开展对外外交往的主动动程度；弱交际倾向：：理性、自律律、有事业心心、举止严谨谨、富有独立立性、办事认认真强交际倾向：：友善、外向向、不拘小节节、情绪冲动动、少有节制制、注重交往往三、如何把握客户户的类型(看准人)控制倾向：个个人期期望向向他人及形势势施加影响的的迫切程度。。弱控制倾向：：富有合作性性、行为谨慎慎、规避风险险、顺从迁就就、无领导欲欲强控制倾向：：争强好胜、、行为果断、、甘冒风险、、发号施令、、有领导欲顾客的交际性性格类型说交际的性格类类型说弱交际倾向强交际倾向强控制倾向弱控制倾向分析型随和型情感型主观型分析型：类似于技术术专家，习惯惯以一种经久久不变的精心心策划的方式式来处理问题题；善于捕捉捉产品性能方方面的每一个个细节，并尽尽可能收集详详细的产品信信息，以期排排除个人因素素及感情因素素影响决策；；喜欢用书面及及协议和承诺诺的方式将各各种细节确定定下来，并希希望有足够的的时间来权衡衡决策；购买买行为极为谨谨慎迟缓。顾客的交际性性格类型说应对分析型顾顾客的策略提出合乎逻辑辑的解决方法法不要急于催其其做决定提供证据强调技术信息息使用书面材料料列出优缺点主观型：果断断型，其行为为可用“高效效”来概括；；力图支配周周围的人和事事，很少对他他人表现出热热情关切的态态度，对旁人人的思想也常常常视而不见见。与分析型相似似，主观型也也十分关心事事实，但更关关的是结果，，如能不能降降低成本、增增加效率、完完成任务等。。同时主观型具具有较高的生生职愿望，产产品如能迅速速增加业绩，，则最可能打打动他。顾客的交际性性格类型说直奔主题点出底线公事公办指出其决策的的结果及回报报准确研究其目的提供选择方案案，让其决定定应对主观型顾顾客的策略情感型：显得得坦荡直爽和和朝气蓬勃，，擅长与人交交往，行为不不拘小节。情感型消费者者对产品本身身的特征不感感兴趣，只把把他作为体现现身份和地位位的一种方式式。对产品的技术术性能的介绍绍并不感兴趣趣，更愿意以以图形、影像像、商业宣传传的方式来感感觉产品。列举一些曾选选购该产品的的客户企业是是一种好的方方式。顾客的交际性性格类型说引起对方的注注意对其理想及目目标表示兴趣趣使用故事及说说明以书面形式确确定某些细节节不要与争论保持演示的娱娱乐性，动作作迅速鉴定书面激励励机制应对情感型顾顾客的策略随和型：待人人接物极为温温和可亲，并并且颇具合作作精神，极易易与人相处。。他们总是尽尽可能避免与与人发生冲突突，以致在言言谈中经常掩掩饰自己的想想法而去竭力力迎合对方。。就购买行为而而言，更关心心能与销售人人员建立良好好的个人合作作关系，在新新设备方面，，更关心能给给雇员带来的的种种影响。。购买迟缓且怕怕担风险。顾客的交际性性格类型说从个人角度理理解他们提供个人的保保证非正式的不发催促讨论间的选择择及情感是否由其决定定有何影响应对随合型顾顾客的策略四、如何接近近客户建立立关系(贴近人)1.如何接接近新客户，，建立良好的的客户关系网网络2.如何发发现新客户的的销售机会30秒开场白白10分钟原理理接近顾客如何快速与顾顾客建立亲和和力1、公正客客观、不攻击击别人；2、不是讲讲自己的产品品好，而是先先讲大类的作作用用；3、产品知知识、以及选选购产品的标标准；4、技术、专专业常识；5、用科学和和证据说话；；如何获取客户户信任在接触客户的的头30秒内内你的行为或或者你所说的的话，会让客客户决定是不不是要继续听听你说下去。。同时用问题题吸引注意力力，永远是比比较好的方法法！30秒开场白白告诉客户不会会占用他太多多的时间，同同时又强调客客户可以自己己做决定，不不会对他进行行强迫式销售售。10分钟原理理1、工作前，，先回忆感觉觉到最成功的的销售结果和和过程，增强强自信；2、与客户谈谈话时，脸有有笑容；3、外在形象象会影响客户户对你的印象象；4、声音宏亮亮清楚、充满满自信，与客客户频率一致致。假如让客客户感觉到你你的声音和语语调缺乏自信信，他们就会会认为，你对对产品也缺乏乏自信；5、肢体动作作会影响客户户对你的印象象，表现出你你的自信心是是否足够；接近客户1、情情绪同步2、语语调和速度度同步3、生生理状态同同步4、语语言文字同同步5、合合一架构法法快速建立亲和和力五、如何把握握客户需求、、提提供产品(说对话)如何把握客户户需求如何进行产品品陈述和推荐荐如何为客户提提供咨询和解解决方案1、察言观色探测客客户需需求2、询问方式如何迅速有效效地探测客户户需求？1、不要连续续发问；2、关联客户户的回答来说说明商品；3、从客户容容易回答的提提问开始；4、提问想法法促进客户的的购买心理；；5、谈论一些些与产品无关关的问题拉近近距离。询问技巧产品分析工具具之一---产品三层次次理论性能质量价格品牌包装运输安装培训维修付款方式核心价值形式价值延伸价值FABE的定义F特征1、描述产品品自身具备的的物理性能2、有形的、、能够摸到、、看到、闻到到、尝到3、特征回答答了：“这是是什么”推销分析工具具之二---FABEA优点1、优点解释释了特征如何何被利用2、优点是无无形的3、优点回答答了这个问题题：“它能做做什么”B利益1、利益的陈陈述是将优点点翻译为一个个或者更多的的购买动机，，即告诉客户户将如何满足足他们的需要要2、利益也是是无形的3、利益回答答了这个问题题：“它能为为客户做什么么”E支持支持信任的理理由F、A、B、、E转化练习写出公司、产产品、个人的的F、A、B、、E写出竞争甲品品牌的公司、、产品F、A、B、、E写出竞争乙品品牌的公司、、产品F、A、B、、E推销分析工具具之---FABE比较方面A-优点B--利益E--证据公司产品服务个人F-特征对新客户呈现现的运作技巧巧视觉销售法互动式介绍法下降式介绍法倾听式介绍法预先框式法推荐方法在一般的销售售过程中，顾顾客最先产生生的抗拒就是是在初次接触触的那一时刻刻，因为彼此此之间不熟悉悉，没有亲和和力。预先框式法的的使用目的，，是先解除顾顾客内心的某某些抗拒，让让顾客敞开心心扉来听你介介绍产品预先框式法●把最容易吸吸引顾客兴趣趣的利益点或或特色点放在在前面解说，，而逐步地将将比较不重要要的或逐步具具吸引力的利利益放在后面面解说。●在介绍中，，将80%以以上的精力放放在顾客购买买最感兴趣的的利益点。下降式介绍法法●做一个好的的倾听者是非非常重要●倾听的技巧巧1、要专注地地看着顾客谈谈话，中途不不要打断他；；2、在说话之之前，先暂停停3-5秒钟钟。以便让顾顾客说完。顾顾客说得越多多，你对他的的了解就越深深入；3、对顾客所所提的问题或或谈话的内容容若有不解，，可以问顾客客：“请问您您刚才说的那那句话代表什什么意思呢？？”这个最简简单的问题会会让你与顾客客之间达成完完整沟通的最最佳方式。倾听式介绍法法●最佳的说服方方式是想办法法让顾客自己己说服自己。。最好的办法法是把你想要要介绍给顾客客的产品的好好处，转换成成一种问句，，让顾客自己己说出答案来来。”互动式介绍法法●要尽量运用各各种方式让顾顾客自己去想想象当他购买买或使用你的的产品之后那那种情形。视觉销售法六、如何发现现销售机会、促使成交(看准事、用对对法)发现销售机会会试探性成交促使成交的法法则捕捉购买信号号购买信号:言言行上有任何何购买意愿的的暗示，很多多信号都显示示顾客接近购购买过程的确确信阶段。预期客户的购购买信号：对给予肯定的的评价询问产品的具具体效果、价价格、付款方方式询问其他客户户的名字玩一支笔或定定单（反复））声调变的更加加积极、肯定定表情由不安、、防御转为高高兴、放松最佳的购买信信号1、客户就价价格、服务、、付款、购买买优惠或其他他方面提问的的时候。2、客户的表表情放松下来来、变得友好好。3、客户征求求他人意见。。4、客户开始始并仔细审查查合同书的时时候。试探性成交试探性成交：：为了发现客客户是否准备备购买，以及及销售人员是是否应当试图图成交。例如如：：1、、你你觉觉的的这这种种产产品品如如何何？？有有什什么么问问题题吗吗？？2、、哪哪一一种种型型号号你你更更适适合合，，110-1型型还还是是110-3型型？？3、、这这种种产产品品你你一一般般购购买买多多少少？？/多多少少时时间间购购买买一一次次？？4、、你你觉觉的的这这种种进进口口蜡蜡对对您您有有用用吗吗？？试探探性性信信号号，，会会引引出出客客户户的的警警戒戒性性信信号号：：1、、客客户户要要求求更更多多的的信信息息2、、客客户户拒拒绝绝同同销销售售人人员员交交换换意意见见3、、没没有有任任何何积积极极的的、、肯肯定定的的回回答答4、、客客户户赞赞成成在在想想法法被被一一件件事事打打断断了了成交交的的技技巧巧1、、询询求求定定货货性性成成交交直接接或或间间接接提提出出现现购购买买请请求求2、、假假设设型型成成交交假设设顾顾客客已已做做出出购购买买决决定定，，从从而而促促使使其其购购买买在顾顾客客忧忧郁郁犹犹豫豫欲欲决决、、末末提提出出反反对对意意见见时时：：4、、赞赞扬扬型型成成交交通过过赞赞扬扬或或赞赞美美客客户户来来促促进进成成交交赞扬扬型型成成交交特特别别适适合合那那些些自自诩诩为为专专家家、、十十分分自自负负或或情情绪绪不不佳佳的的客客户户例：：你你肯肯定定知知道道，，在在这这个个行行业业内内-------注意意：：真真诚诚的的赞赞美美才才能能起起作作用用3、、随随附附型型成成交交将产产品品给给客客户户做做短短期期试试用用，，使使其其对对我我们们更更加加熟熟悉悉6、、选选择择型型成成交交（（非非此此即即彼彼法法））让顾顾客客在在两两种种中中做做出出选选择择5、、在在条条件件型型成成交交如果果对对所所承承诺诺的的事事情情作作出出另另人人满满意意的的证证明明，，可可以以使使客客户户作作出出购购买买决决定定例：：如如果果真真的的下下降降10%，，你你会会不不会会同同意意？？7、、连连连连称称““是是””成成交交询问问一一系系列列顾顾客客不不得得不不问问答答的的有有利利于于成成交交的的问问题题例：：销销售售人人员员：：““你你说说你你确确实实喜喜欢欢这这产产品品质质量量是是吗吗？？””顾客客：：““的的确确如如此此””销售售人人员员：：““而而且且你你对对产产品品的的高高边边际际利利润润也也很很感感兴兴趣趣？？””顾客客：：““是是的的””销售售人人员员：：““你你还还说说我我们们的的折折扣扣也也很很合合适适？？””顾客客：：““还还可可以以””销售售人人员员：：““哪哪你你为为什什么么还还犹犹豫豫呢呢””前提提：：了了解解顾顾客客的的真真实实需需求求8、、最最后后的的成成交交如果果什什么么方方式式都都不不管管用用，，询询问问顾顾客客如如何何他他才才能能购购买买，，若若可可能能的的话话不不妨妨同同意意9、、小小点点促促进进型型成成交交（（避避重重就就轻轻法法））从处处理理客客户户的的几几点点微微小小处处积积极极入入手手，，从从而而导导致致对对方方接接受受产产品品做小小的的让让步步，，在在关关键键问问题题不不让让10、、无无风风险险型型成成交交12、、特特价价型型成成交交给予予客客户户一一次次性性的的特特价价以以使使其其购购买买前提提：：对对同同比比产产品品的的了了解解11、、抵抵御御型型成成交交通过过把把问问题题转转换换为为好好处处来来回回答答反反对对意意见见，，然然后后请请求求购购买买13、、鼓鼓励励回回答答型型成成交交提出出一一些些可可以以得得到到““是是””的的回回答答的的引引导导性性问问题题，，从而而使使顾顾客客在在被被询询问问是是否否购购买买时时更更容容易易回回答答。。14、、成成功功故故事事型型成成交交讲述述一一个个具具有有类类似似的的问问题题或或需需要要的的客客户户的的事事例例，，指指出出其其购购买买产产品品后后得得到到了了很很好好的的解解决决。。15、、供供货货压压力力型型成成交交暗示示存存货货量量有有限限，，时时间间长长的的话话购购买买的的机机会会就就没没有有了了这是是一一种种用用来来创创造造紧紧迫迫感感的的压压力力成成交交法法。。这这种种方方法法对对那那些些已已对对产产品品动动心心但但又又犹犹豫豫不不决决的的顾顾客客最最灵灵光光。。如：：““天天哪哪，，你你是是说说今今天天就就购购买买？？今今天天就就买买？？那那我我必必须须先先和和我我们们的的经经理理联联系系一一下下，，看看还还有有没没产产品品（（机机会会））。。””16、、移移交交型型成成交交把客客户户移移交交给给下下一一个个销销售售人人员员来来解解决决17、、T型帐帐户户成成交交法法T型帐帐户户法法是是建建立立在在每每个个客客户户作作购购买买决决定定时时的的思思维维活活动动过过程程的的基基础础上上的的。。买不买买一个个不不变变的的法法则则：：请记记住住，，无无论论何何时时何何地地，，当当专专业业的的推推销销员员提提出出成成交交请请求求后后他他必必须须闭闭上上嘴嘴，，保保持持沉沉默默，，一一直直沉沉默默，，克克制制要要说说话话的的冲冲动动，，直直到到客客户户作作出出反反映映（一一））如如何何看看待待异异议议（二二））顾顾客客异异议议的的分分类类（三三））处处理理顾顾客客异异议议的的技技巧巧和和方方法法（四四））处处理理顾顾客客异异议议的的策策略略七、、排排除除销销售售谈谈判判过过程程中中的的异异议议(过好好招招)首先先把把异议议转换换为为对顾顾客客有有利利的的问问题题比如如当当顾顾客客对对你你说说：：“你你的的产产品品太太贵贵了了。。”听到到这这一一句句话话，，你你要要将将其其转转换换成成顾顾客客在在问问你你：：“请你你告告诉诉我我为为什什么么你你的的产产品品值值这这么么多多钱钱？”或是：：“请你告诉诉我，为为什么我我花这么么多钱购购买你的的产品是是值得的的？”（一）如如何何看待异异议其次销售售人员要有正确的心心态据销售统统计：当当顾客有有异议时时的成功功率比无无异议时时高10%！（一）如如何何看待异异议表现型异议沉默型异议借口型异议批评型异议问题型异议主观型异议价格异议先判断批评的真假再加以转移话题转移注意力、感兴趣的项目最后再谈产品价格首先对顾客表示认可及欢迎再作答要不断地称赞他，不要与之争辩多问、引导顾客多谈

重新建立亲和力，少说，多请教

（二）顾顾客客异议的的分类1、了解解产生异异议的真真正原因因。当顾顾客说““产品价价格太贵贵”时，，我们要要确定他他所谓的的“太贵贵”是什什么含义义。2、当顾顾客提出出异议时时要耐心心倾听。。3、确认认顾客的的异议，，以问题题代替回回答。4、当提提出异议议时，一一定要对对异议表表示同意意或赞许许，可以以使用合合一架构构法，作作为开场场白。（三）处处理理顾客异异议的技技巧和方方法感觉抢先处理异议议的方法法正面弥补间接否定定自食其果果（三）处处理理顾客异异议的技技巧和方方法正面法－－用正正面、直直接的方方法提供供证据。。弥补法－－当顾顾客提出出的异议议部分正正确时，，弥补的的方法是是有效的的。采用用“是、、但是””的方法法。你要要努力使使顾客确确信弥补补的因素素确实非非常重要要。间接否定定法－－不直直接说顾顾客错了了，而是是先和顾顾客的观观点保持持一致，，以削弱弱对方的的戒备，，然后纠纠正异议议。抢先法－－销售售人员预预见异议议，事先先将异议议提出来来。自食其果果法－－让顾顾客自相相矛盾感觉法－－对于于随和型型和情感感型的人人特别有有效，但但对于分分析型和和主观型型的人可可能会产产生反感感。感觉觉的技巧巧在顾客客不能理理解特定定的优点点和利益益时是特特别有效效。（四）处处理顾客客异议的的策略1.分解解价格2.强调调特殊品品质3.转而而推销低低价产品品4.运用用比较9.给顾顾客最后后的机会会5.推迟迟价格异异议6.讨论论最初和和最终价价格7.尽可可多得说说出不同同点8.强调调投资回回报处理价格格问题借口“以以后再来来”、““等等再再说”、、“好吧吧，我再再考虑考考虑”等等等。问不能做做决定的的真正原原因：发现，顾顾客最后后提出的的异议就就是他拖拖延的真真正原因因。当得到这这个信息息后，应应先排除除他最后后的异议议，采用用“机会会成交法法”或““利益成成交法””刺激顾顾客做出出购买决决定。处理拖拖延问问题提供有有力的的证明明，如如实力力、手手册、、各种种证书书、研研究数数据、、专业业期刊刊的文文章、、提出出某些些老顾顾客的的口碑碑或顾顾客的的见证证来说说服他他们。。处理怀怀疑问问题1、落落实问问题是是否属属实，，及时时反馈馈给公公司。。2、先先承认认存在在问题题，马马上处处理提提出的的问题题，让让用户户确信信服务务越做做越好好！处理服服务问问题成交后后的事事务处处理合同只只是交交易的的开始始随时准准备更更改合合同顾客满满意就就是新新销售售的开开始不要给给人““人走走茶凉凉”的的感觉觉谈判成成交三三要诀诀果断：：过了了此村村没此此店；；主动：：92.5%的的客户户不会会主动动成交交；自信：：非我我莫属属谢谢大大家通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。12月月-2206:2906:29:42人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事事业成成功都都离不不开选选择，，而只只有不不同寻寻常的的选择择才会会获取取不同同寻常常的成成功。。06:29:4206:2912月月-22论命运运如何何，人人生来来就不不是野野蛮人人，也也不是是乞讨讨者。。人的的四周周充满满真正正而高高贵的的财富富—身体与与心灵灵的财财富。。人生没没有彩彩排，，每一一个细细节都都是现现场直直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理理就就是是决决策策。。06:2906:29:4212月月-22经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实实践践。。2022/12/316:29:42世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激还还不不够够，，还还必必须须双双手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔诚诚之之心心来来领领导导员员工工。。2022/12/316:2906:29:42预防防是是解解决决危危机机的的最最好好方方法法。。我们们不不一一定定知知道道正正确确的的道道路路在在哪哪里里，，但但却却不不要要在在错错误误的的道道路路上上走走得得太太远远。。不要要把把所所有有的的鸡鸡蛋蛋放放在在同同一一个个篮篮子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。沟通通再再沟沟通通。。31十十二二月月2022多挣挣钱钱的的方方法法只只有有两两个个：：不不是是多多卖卖，，就就是是降降低低管管理理费费。。我所所做做的的，，就就是是创创办办一一家家由由我我管管理理业业务务并并把把我我们们的的钱钱放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企业业。。我我将将保保证证你你们们有有5%的回回报报，，并并在在此此后后我我将将抽抽取取所所有有利利润润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2022年年12月月31日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通是管管理的浓浓缩。12月-2206:29:4206:29员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。12月-2212月-22发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是一种严严肃的爱。12月-2206:2912月-22选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。06:2912月-2206:29:42自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。31-12月-2212月-2212月-22切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和结构。。06:2912月-2212月-22南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”06:2906:29:4212月-2206:29你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2022/12/316:29:4206:2906:29:42想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2022/12/316:29:4212月月-22谢谢各各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:29:4206:29:4206:2912/31/20226:29:42AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:29:4206:29Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔