客户成本与营销策略

钟海兵2009年8月海航客户价值分析及营销对策内容一客户的分类二客户成本价值分析三客户营销策略分析一客户的分类传统分销——机票代理商直销——终端客户第三方销售网站——在线旅游网站新兴渠道——比价收搜引擎根据航空市场和网络的发展，将我们的客户按以下分类：二客户成本价值分析传统分销——机票代理商我司航班销售现状：这是12航班销售情况，国内代理人的销售数比例达到72%，国外销售的比例为4%，两者的总和比例达到76%。机票代理商在航空公司的众多分销渠道中占有举足轻重的位置，同时也说明航空公司在机票分销方面付出的代理和促销费用非常可观。我司目前投放了很大的人力物力财力放在了对机票代理人这一重要分销渠道的管理上面。传统代理商发展现状逐渐向集团化、多元化转化掌握了航空公司产品的分销渠道具备很强的与航空公司议价的能力出现代理人制约航空公司销售的行为渠道之伤最近的一起案例，是2009年1月初在四川上演的三大航勒令全川机票代理封杀东航事件。案例一案例二航空公司所有有的促销活动动并不能直接接跟旅客交流流，被代理们们过滤掉，因因此实际上变变成优惠是给给代理的优惠惠，并不是直直接给旅客的的优惠。那么么，航空公司司也无法直接接了解消费者者的消费变化化。海南航空超值值头等舱服务务应对措施经过长期合作作，航空公司司已经掌握了了一整套管理理代理人的方方式和方法过分依靠代理理分销渠道销销售成本仍居居高不下案例虽然通过控制制我司销售费费用呈下降趋趋势，但是每每月仍需支付付千万元的渠渠道销售费用用直销——终端端客户航空公司直销销指航空公司司无需经过及及代理商环环节即可直接接面对终端用用户航空公司发展展直销主要基基于六方面因因素的驱动：：（1）降低销销售成本（2）增强对对销售网络的的控制力（3）开拓B2B业务务（4）提供有有针对性的服服务和营销（5）加快资资金回笼（6）航空联联盟的出现填填补航空公司司直销缺口1、机票销售售还是主要依依靠代理商据统计数据显显示，79.6%的机票票销售额来自自代理商，20.4%的的销售额来自自航空公司直直销。而在航航空公司直销销的机票中，，B2B占据据了大部分份份额，航空公公司通过网络络B2C销售售的机票仍然然很少。2、营销手段段相对单一营销活动还是是主要围绕机机票价格、航航线本身展开开的，缺乏围围绕服务品质质、品牌建设设展开的营销销手段以及与与用户灵活互互动的营销手手段。第三方销售网网站——在线线旅游网站旅行预订网站站在我国旅游游产业中扮演演着日益重要要的角色第三方销售网网站的一个重重要代表就是是携程旅行网网2007年全全年营业收入入总计13亿亿元人民币，，较2006年增长54%。2008年全全年营业收入入为16亿元元人民币，较较2007年年增长23%。平均每天出票票在6万张，，其中网站与与呼叫中心的的销售比例为为1：3。机票预订占携携程总收入的的42%，酒酒店预订占48%。5000人，，其中机票业业务2000人。这些第三方网网站通过整合合各类旅游产产品，形成了了供旅客进行行旅游产品选选购的“超市市”，随着““超市”功能能的逐步发展展壮大，对上上游供应商的的议价优势已已经形成。对掌握了如此此庞大的销售售份额的第三三方销售网站站渠道如何进进行管理，是是航空公司销销售渠道管理理人员面临的的新挑战，而而如何保证航航空公司产品品在这些“超超市”的上架架率以及价格格优势，是航航空公司管理理该渠道的核核心。新兴渠道———比价收搜引引擎目前的旅游搜搜索引擎基本本都处于发展展初期，它们们基本以“中中立”的姿态态出现，并忠忠实地为旅客客搜索价位最最低的旅游产产品。由于国国内航空公司司产品的同质质化现象非常常严重，因而而在机票搜索索领域，旅游游搜索引擎在在很大程度上上迎合了旅客客“找到最便便宜机票”的的心理，因而而其发展将势势在必行。在互联网时代代，第三方销销售网站的垄垄断局面将被被旅游搜索引引擎彻底打破破！原因是旅旅游搜索引擎擎的出现，使使得更多的分分销网站或者者直销网站提提供的低价票票被旅客找到到并购买成为为可能。在国内航空公公司产品同质质化现象仍然然存在的情况况下，更多的的销售和座位位控制人员会会发现通过旅旅游搜索引擎擎监控市场竞竞争情况将变变得日益重要要，而旅游搜搜索引擎提供供的最低运价价数据，将成成为航空公司司运价制定者者的一个重要要决策依据。。三客户营营销策略分析析传统分销———机票代理商商东航董事长刘刘绍勇公开表表示“航空公公司不依靠创创新，就会永永远是打工者者，是被动的的打工者，而而且是被动挨挨打的打工者者”，其言下下之意就是要要为东航未来来机票销售渠渠道争取控制制权。这也代代表了多数国国内航空公司司的心声目前我国的机机票销售模式式，传统代理理商分销仍将将是最大的销销售渠道，我我司如何做好好渠道管理工工作？理念一从从交易营销到到关系营销理念二从从产品营销到到服务营销什么是关系营销★关系营销：：是指为建立立、发展和维维持长期的客客户关系而开开展的各类营营销活动。它它是以保持客客户为重要目目标的营销概概念，是以锁锁定客户为主主要手段的营营销策略。交易营销关系营销1、适用客户类型低转移成本客户高转移成本客户2、核心经营理念创造和满足需求信任、沟通、建立纽带3、企业关注要素短期利益、市场占有率、销售业绩长期关系，回头率；企业形象、客户满意4、营销目标但比较以利润最大化客户终生价值最大化5、主要竞争策略价格与广告策略忠诚计划、关系策略6、市场风险高低7、认识客户程度一般需求了解深入细致的全方位了解8、客户关系买卖关系合作关系从满意到忠诚满意=获得-期望满意度=获得得/期望*100%快乐=实际获获得的-期望望获得的快乐越大，客客户的满意度度也越高，满意度达到一一定高度，就就会形成客户户忠诚调研表明，宣宣称满意或很很满意的客户户，有65-85%会转转向其他公司司产品。客户满意≠客客户忠诚原因：客户满满意度陷阱的的存在客户满意陷阱满意，达到基基本要求平均忠诚度客户满意度客户忠诚度满意超出期望不满意，达不不到基本要求求斜率突然增大大斜率突然增大大上图表明，客客户满意不等等于客户忠诚诚，当实际收收获大于期望望收获到一定高度度时，才会产产生忠诚度。。因此要实现现客户忠诚，，我们的服务在满足客客户的基本需需求之外，还还要满足超出出客户期望的的潜在需求。。提高客户满意意度的方法长期稳定的质质量优质客户服务务业务组合捆绑绑销售身价（优先权权/附加价值值；待遇/感感觉）品牌+文化+标准个性化客户关关怀为客户宣传产产品有计划拜访差异化服务协协议（协议本本身固化）集团、个人积积分（越用越越值/买多赠赠多）联谊会俱乐部认识他周围更更多的人培养习惯趸交建立情感帐户户考察与关键客客户的关系是是否牢固会指出你公司司产品的缺点点喜欢与你共同同讨论业务问问题积极回复你的的电话认为你是最好好的不与你的竞争争者签定协议议推迟与你竞争争者的谈话不时地责备你你认为你可以帮帮助他成功不选择你竞争争者的产品需要你就像你你需要他一样样关键看客户是是否：对照自己的核核心客户，看看看你们的关关系是否牢固固，如果有问问题，问题在在哪里？理念二从从产品营销到到服务营销产品是有价值值的，服务也也是有价值的的。在产品同同质化严重的的竞争格局下下，服务的优优劣成为决胜胜的关键。传统的产品营营销误区：1、单纯的把把产品交易作作为唯一目的的；2、更关注单单笔交易利润润；3、价格战是是唯一的竞争争手段；4、注意力都都集中在降低低产品成本和和提高产品质质量上，以生生产为中心。。5、与客户仅仅是简单的买买卖关系，一一旦竞争对手手退出同样的的产品，就面面临客户流失；6、只能满足足客户的基本本需求。服务营销的含义和意义服务是包括所所有产出为非非有形产品或或构建品的全全部经济活动动，通常在生生产时被消费费，并以便捷捷、愉悦、省省时、舒适、、健康的形式式提供附加价价值。顾名思思义，服务营营销既是以服服务手段为中中心展开一系系列营销活动动。服务营销的必必要性1、买方市场场已形成2、产品同质质化严重3、降低产品品价格和提高高质量已不能能满足客户日日益膨胀的满满意度。4、服务成为为产品组合必必不可缺的部部分，有效提提升了产品本本身的附加价价值。5、建立信誉誉、维护客户户关系和企业业长期发展的的需要

海航品牌战略在渠道服务中的应用将“以客为为尊”固化化为员工的的自觉行为为准则，使使客户在融融入了“中中国元素””的氛围中中体验舒心心之旅；将将大新华塑塑造成世界界航空业公公众知名度度、旅客美美誉度极高高的中华民民族航空品品牌，使品品牌优势成成为大新华华核心竞争争力的重要要组成部分分。大新华品牌牌建设目标标每个人都是是一个品牌牌，在树立立公司品牌牌的同时，，也在树立立你个人的的品牌。客户经理素质等级的四个台阶竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第一级：初初级销售员员第二级：传传统销售员员第三级：有有竞争力的的销售员第四级：关关系经理人人玻璃天花板板卖产品卖方案卖价价值值卖影影响响1、、获获得得一一个个新新顾顾客客比比留留住住一一个个已已有有的的顾顾客客花花费费更更大大。。2、、除除非非你你能能很很快快弥弥补补损损失失，，否否则则失失去去的的顾顾客客将将永永远远失失去去。。3、、不不满满意意的的顾顾客客比比满满意意的的顾顾客客拥拥有有更更多多的的““朋朋友友””。。4、确确保沟沟通渠渠道畅畅通，，欢迎迎投诉诉。5、顾顾客不不总是是对的的，但但怎样样告诉诉他们们是错错的会会产生生不同同的结结果。。6、顾客客有充分分的选择择权力。。7、你必必须倾听听顾客的的意见以以了解他他们的需需求。8、如果果你不愿愿意相信信，你怎怎么能希希望你的的顾客愿愿意相信信？9、如果果你不去去照顾你你的顾客客，那么么别人就就会去照照顾。客户经理时刻应牢记的9个原则客户服务层次讨论用利服务务用用力力服务用用心服服务用用情服务务用用智智服务我们的目目标：将“客户户经理””锤炼成成业界享享有盛誉誉的分销销渠道服服务专家家，以服服务专家家的形象象在渠道道中宣传传大新华华品牌价价值。热情亲亲切专专业业直销——终端端客户一网站二呼叫中中心三其他方方式一网站机票价格是影影响旅客个人人出行时选择择航班的最主主要因素，67.4%的的被调研者会会首先看重价价格；其次是是起飞时间，，19.2%的被调研者者会首先根据据起飞时间来来选择航班。。航空公司在在其官方网站站上出售最优优惠机票的做做法对个人旅旅客来说是非非常有吸引力力的。这是目前各航航空公司网站站直销的普遍遍做法，我司司除此之外还还应有什么其其他营销方案案？利用公司网站站塑造品牌比如：提醒旅旅客怎样装行行李才不会致致使行李箱损损坏；当行李李箱损坏时，，在哪里可以以最方便的买买到新的；在在进行行李安安检之前尽量量不要把行李李锁上等。用户在浏览网网站时会感觉觉到每一点问问题、每一个个细节都被想想到了。这种种无微不至的的被关怀感无无疑会提升用用户对海航品品牌的好感和和信任度。通过网站加加强与用户户之间的交交流在网站上开开辟“为什什么飞行””的版块，，供旅客交交流各种感感受和见闻闻。希望通通过其网站站传达一种种理念，那那就是“飞飞行是一段段经历的结结束，你的的目的地或或许是你人人生中另一一个重要的的开始。””互动战略使使人们与品品牌的联系系更加紧密密，并增加加了用户对对品牌的依依赖感。通过交交流园地表表达出一种种理念，那那就是海航航网站不是是只能提供供便宜的票票价，还能能够成为用用户交流的的平台。提供供灵灵活活的的里里程程消消费费策策略略为用用户户提提供供灵灵活活的的里里程程消消费费政政策策。。用用户户获获得得的的里里程程奖奖励励不不仅仅可可以以自自己己消消费费，，还还可可以以作作为为礼礼物物送送给给他他人人，，但但是是被被赠赠与与人人必必须须拥拥有有海海航航的的常常旅旅客客帐帐户户。。策略：一是将将里程赠送给给家人或朋友友；二是将里里程赠送给商商务伙伴或奖奖励给公司员员工。用户在在海航网站上上输入被赠与与人的常旅客客帐户后，我我司便可直接接将里程打入入其帐户中，，并可附送电电子卡片。里程赠送服务务实质是一种种营销手段。。通过赠送里里程的方式帮帮助用户建立立起社交网络络，而贯穿这这个网络的主主线便是航空空公司。因为为社交网络越越广越好，所所以我司的服服务也会随着着用户社交网网络的拓宽，，不断被新的的用户尝试。。另外，通过过网站建立交交往圈子的做做法正是利用用了网络便于于交流且不受受地域限制的的优势。一站式旅游服服务在网站上，除除了可以看到到航班信息外外，还可以看看到大量的酒酒店，租车，，旅游产品信信息，并能实实现预订，在在功能上与专专业的旅行预预订网站无异异用户需要的不不仅仅是乘坐坐飞机飞行，，这只是一种种到达目的地地的交通工具具。用户需要要的是一系列列的旅行服务务，包括交通通、住宿、餐餐饮和旅游景景点。这种做做法可以满足足了用户“一一站式”预订订的需求，减减少了用户多多次搜寻的成成本，因而会会受到旅客的的欢迎二呼呼叫叫中心心如果能能够在在适当当的时时间为为呼叫叫中心心的业业务人人员提提供适适当的的信息息，企企业完完全可可以在在与客客户的的互动动中达达成““双赢赢”———在在提升升客户户满意意度的的同时时为企企业创创造丰丰厚的的收益益。如在每每份客客户信信息档档案中中都增增加了了一项项“客客户代代码””，其其中““A””代表表企业业的最最佳客客户，，“B”表表示销销售潜潜力大大的高高价值值客户户，““C””代表表一般般客户户。这这样，，当客客服人人员在在向客客户进进行外外呼营营销或或处理理服务务投诉诉时，，通过过客服服软件件平台台上的的“客客户代代码””提示示，他他们能能够有有效提提升自自身交交叉销销售的的成功功率。。三其其他他方式式第五媒媒体+即时时通讯讯工具具()所谓第第五媒媒体，，主要要是指指在报报纸、、期刊刊、广广播电电视、、互联联网之之外的的又一一种资资讯传传播渠渠道移移动通通讯网网络的的无线线增值值服务务。它它以个个人随随身的的手机机为终终端，，利用用移动动通讯讯网传传播讯讯息的的同时时与手手机用用户产产生交交互。。利用手手机终终端定定向随随身的的抓住住个人人资讯讯与出出行需需求，，是航航空公公司的的需要要，也也是航航空电电子商商务所所应做做的事事情之之一。。作为航航空业业应用用移动动媒体体开展展营销销与服服务的的先行行者，，星空空联盟盟的创创始人人之一一的北北欧航航空公公司，，以网网站站对客客户提提供多多样化化的信信息服服务，，其内内容从从早期期的航航班信信息查查询一一路走走来，，已经经覆盖盖了预预订、、值机机、常常旅客客服务务、目目的地地导引引等全全方位位的航航空商商旅信信息；；在美美洲，，美国国航空空公司司建设设了同同样内内容丰丰富的的站点点，其其构架架与信信息提提供方方式同同北欧欧十分分类似似：案例旅客通通过他他们的的手机机在线线网站站，可可以方方便的的进行行常规规航空空旅游游业务务操作作的同同时，，提供供的娱娱乐栏栏目中中有大大量精精美手手机壁壁纸供供用户户下载载使用用，在在目的的地导导引中中可以以找到到全球球主要要地区区与城城市的的生活活资讯讯，其其内容容包罗罗万象象，相相当的的丰富富和全全面：：例如如在北北京的的条目目里，，通过过常规规的餐餐饮娱娱乐住住宿分分类，，航空空公司司的客客人可可以很很容易易的找找到老老舍茶茶馆的的位置置与联联系电电话，，娱乐乐类也也详细细的分分为舞舞厅、、剧院院、电电影院院等多多个选选项，，很好好的诠诠释了了出色色的网网站内内容管管理与与对目目标受受众的的需求求把握握。正正是因因为类类似，，除了了航空空业务务内容容外，，人们们可以以看到到这两两家公公司的的站点点上的的目的的地导导引均均来自自一家家第三三方的的内容容提供供商，，这也也表明明信息息时代代的专专业化化分工工与合合作同同样在在"第第五媒媒体"中继继续。。2006年年底，，海南南航空空上线线了网网站，，通过过渠道道向旅旅客提提供互互动的的航空空服务务，这这在中中国国国内航航空公公司中中属于于先行行者。。在国内3G运营商业业务模式还还有待清晰晰化的时候候，海航集集团结合自自身资源、、业务优势势及3G业业务特点，，在市场销销售可以尝尝试进行部部分交叉性性应用，积积极培育市市场。中国电子商商务市场规规模发展迅迅猛，网络络购物人数数呈几何级级增长，如如何利用3G带来的的技术进步步，提高用用户移动消消费的便利利性，提升升用户的购购物体验，，将移动用用户的消费费欲望催化化为真实的的消费行为为？对于通通过“将手手机和银行行卡绑定””，来进行行各种消费费活动的移移动支付业业而言，无无疑是一个个巨大的““金矿”。。海航在在电子商务务领域，可可优先考虑虑发展自己己的手机支支付平台或或尽快选定定并集成成成熟的第三三方支付平平台。在手手机逐渐普普及的环境境下，以手手机为核心心，建立个个人信用体体系，发展展电子钱包包，未来必必将会给3G时代带带来颠覆性性的应用。。即，目前前著名的工工具有、、、、等。航航空公司和和运营商深深入合作之之后，不仅仅可以开展展B2C业业务，也可可以探索开开展B2B。在下游游产业链中中，可能会会出现C2C或者B4C的模模式。而和和移动技术术的结合是是一个大的的趋势，在在某种意义义上讲，抓抓住用户就就是抓住手手机用户，，因而用户户群之大可可想而知。。用户将非非常乐于通通过（或者者手机）获获得实惠，，可以设想想通过发送送一个信息息或者通过过手机发送送一条短信信即得到可可靠的最低低折扣机票票信息是一一件非常有有吸引力的的事情，当当然后者的的实现还尚尚需时日。。对旅客来讲讲，最基本本的应用将将有以下几几方面：航航班座位状状态的实时时查询、特特价产品搜搜索、订座座、在线支支付、机上上座位预订订、自助值值机、自助助打印登机机牌、常旅旅客查询里里程信息和和奖励兑换换、目的地地查询（天天气、景点点等）。““对于习习惯网上冲冲浪的用户户来说，购购买电子客客票、乘坐坐航班就像像网上聊天天一样方便便快捷。””对航空公司司而言，可可以收集旅旅客的信息息，通过对对旅客类型型的细分，，及时将本本公司的产产品精确告告知营销对对象，在降降低营销成成本的同时时，大幅提提高营销的的效果。通通俗一点讲讲，就是““分众广告告”第三方销售售网站———在线旅游游网站机票产品保保证上架率率旅游产品深深度营销合合作提升航班销销售及海航航品牌我司与携程程等大型第第三方旅游游网站合作作重点：单一的机票票销售产品营销提高收入及及提升品牌牌形象案例新兴渠道———比价收收搜引擎如何管理旅旅游搜索引引擎这一新新兴销售渠渠道，是摆摆在航空公公司渠道管管理者面前前的一个全全新课题。。如果航空公公司的产品品策划者不不能解决和和其它航空空公司的产产品同质化化问题，那那么保持在在旅游搜索索引擎中的的最低价位位是唯一的的选择，因因而可以预预言，在国国内市场，，旅游搜索索引擎引发发更多价格格战的可能能性是存在在的。航空公司的的一个可行行的发展方方向是，制制定更多的的运价产品品，把机票票价格和旅旅行服务做做更多的绑绑定，并引引导旅游搜搜索引擎把把服务内容容作为搜索索条件之一一，而不是是只关注最最低票价。。例如，对于于中转旅客客来说，也也许他们愿愿意为地面面中转过程程中的行李李服务付出出一些费用用，毕竟这这将使得整整个旅行更更舒适更愉愉快即使使赠赠品品只只是是一一张张纸纸，，顾顾客客也也是是高高兴兴的的。。如如果果没没有有赠赠品品，，就就赠赠送送““笑笑容容””。。所谓谓企企业业管管理理就就是是解解决决一一连连串串关关系系密密切切的的问问题题，，必必须须有有系系统统地地予予以以解解决决，，否否则则将将会会造造成成损损失失。。浪费费时时间间。。12月月-2212月月-22盖茨茨运运用用的的管管理理风风格格既既不不是是美美国国的的个个人人主主义义式式，，也也不不是是日日本本的的共共识识主主义义式式，，而而是是独独树树一一帜帜的的达达尔尔文文式式企业成功功经典名名人名言言06:3006:3006:30:4112月-22前方充满满着未知知，但我我必须得得走。无法评估，，就无法管管理。12月-2212月-2212月-2212月-2206:3006:30授权就像放放风筝，部部属能力弱弱线就要收收一收，部部属能力强强了就要放放一放。军队无放任任，学校无无放任，此此今日世界界各共和国国之道例。。军队放任任，则将不不能以令，，学校放任任，则师不不能以教；；将不能令令则军败，，师不能教教则学校败败，其为国国忠，莫此此之尤。31-12月-2231-12月-22积极的人在在每一次忧忧患中都看看到一个机机会，而消消极的人则则在每个机机会都看到到某种忧患患。不是是没没办办法法，，而而是是没没有有用用心心想想办办法法。。用用心心想想办办法法，，一一定定有有办办法法，，迟迟早早而而已已。。12月月-2212月月-2212月月-22用人人不不在在于于如如何何减减少少人人的的短短处处，，而而在在于于如如何何发发挥挥人人的的长长处处。。观察察才才行行。。你的的脸脸是是为为了了呈呈现现上上帝帝赐赐给给人人类类最最贵贵重重的的礼礼物物做人低三分，，做事高三分分。06:30:4106:30:4106:3012月-22决不能在没有有选择的情况况下，作出重重大决策。经营企业，是是许多环节的的共同运作，，差一个念头头，就决定整整个失败当你在事业上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念头时，你你应该加以注注意，这是最最危险的时候候!12月-2212月-2206:3006:30:41世界上没有夕夕阳企业,只有落后和不不思进取的企企业。光靠价格便宜宜的产品能够够长久地存活活下来。没有组织就没没有管理，而而没有管理也也就没有组织织。管理部门门是现代组织织的特殊器官官，正是依靠靠这种器官的的活动，才有有职能的执行行和组织的生生存。管理就就是做做好无无数小小的细细节工工作。。31-12月-2231-12月-2212月月-22将良品品率预预定为为85%，那么么便表表示容容许15%的错误误存在在。顾客是是重要要的创创新来来源。。人生的的选择择决定定一切切。成功的的企业业领导导不仅仅是授授权高高手，，更是是控权权的高高手。。卓有成成效的的管理理者善善于用用人之之长。。2022年年12月31日日31十十二二月2022做生意意，要要随着着形势势的变变化而而变化化。做做小生生意，，在于于勤;做大生生意，，要看看政治治观局局势。。魔鬼存在在于细节节之中。。十二月2212月-2206:30大多数的的错误是是企业在在状况好好的时候候犯下的的，而不不是在经经营不善善的时候候。没有什么么比忙忙忙碌碌更更容易，，没有什什么比事事半功倍倍更困难难。成功的方方法千万万条,多总结别别人的失失败,根据现实实的路行行走,不要太在在意听取取名人大大家的创创业格言言。协调以以及控控制。。12月月-222022/12/316:306:30:41上上午企业做大后后CEO说话要越来来越细。小小企业要有有长远的打打算大企业业要有注意意细节。2022/12/316:30:41企业的成功功靠团队，，而不是靠靠个人。只要不是相相当重要的的商品，不不是稳健踏踏实地行商商，迅速发发展就等于于迅速破产产，只有使使多种商品品不间断地地相继配合合上市，才才能使迅速速发展的事事业稳步前前进。12月-222022/12/316:30:41正确的决策策来自众人人的智慧。。周到的服务务，那简直直是难以想想象的。06:302022/12/316:30:41谢谢各位！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:30:4206:30:4206:3012/31/20226:30:42AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:30:4206:30Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:30:4206:30:4206:30Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:30:4206:30:42December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:30:42上上午午06:30:4212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:30上上午午12月月-2206:30December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:30:4206:30:4231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:30:42上上午6:30上上午午06:30:4212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成