实战销售技巧

实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills新世纪的竞争

SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法成功销售的八大要诀SuccessfulSelling都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：沟通的本质

Essence了解对方真意充分表达自我

沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。改善沟通的途径

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性全方位沟沟通Omni-DirectionalCommunication你的老板板销售经理理的全方方位沟通通你的下属属客户兄弟部门门（如其其他分公公司、财财务、内内勤、生生产、质质量）理解他们们，把他他们都变变成你的的资源，，而不是是你的麻麻烦推销员的的作用RolesofASalesman１.为错错综复杂杂的购买买决策提提供特别别协助２.增加加商品价价值，使使其有别别于其他他商品（（找出““卖点””）３.有助助于发现现用户的的特殊需需求４.从用用户口中中得到信信息反馈馈（市场场、质量量、竞争争对手情情况）５.提供供优质的的售后服服务，以以保证顾顾客品牌牌忠诚度度营销人员员常犯的的几个毛毛病Drawback咄咄逼人人过多的承承诺说话太多多仅仅在乎乎合同（（不愿花花力气跑跑客户））自以为是是，不作作确认应该是不不断改进进，自我我发展销售人员员为何失失败WhyFail？首先是努努力不够够，缺乏乏坚持到到底的韧韧性；计划和准准备的不不好，““只用嘴嘴巴销售售”；不能很好好理解顾顾客的要要求，不不会倾听听，也不不会向客客户提出出问题；；功亏一篑篑，不会会成交；；对客户异异议处理理不好。。如果你真真的想赢赢，就不不要失误误！收益和性性能的比比较Benefitsvs.Features性能(Feature)：特特点、规规格、特特色、功功能收益(Benefit)：实实际利益益、好处处客户想要要知道的的是你的的产品会会为他们们带来什什么样的的收益，，而不是是你的产产品是什什么样的的性能特特点。Feature和Benefit有何何区别？？客观存在在的无感情的的，冷冰冰冰的我所送出出的（Sending）站在自己己的立场场上主观感觉觉的温暖的，，打动人人心的你能得到到的（Receiving)站在客户户的立场场上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易易，而搞搞懂Benefit难难－－但你你必须要要懂！例：电视视机Feature和Benefit再比比较（心心得笔记记）①列出出你自己己的５个个Feature和Benefit对比的的例子③然后后再列出出他们能能给客户户带来什什么样的的Benefit②列出出你所销销售的产产品（或或服务））３～５５个不同同的Feature你卖的是是价值,而不是是产品ValueSelling购买是否否基于买买方价值值体系而而进行的的选择。。所以，你你的任务务就是无无论推销销的是什什么，你你都要尽尽量使其其与买方方的价值值体系相相适应。。用户并不不总是正正确的，，然后你你必须使使得他们们看起来来是一贯贯正确的的。推销产品品中应满满足顾客客需要的的价值，，而不是是产品或或价格价值的体体现：１.钱的差别别：价格格、费率率、费用用，或购购买刺激激（折扣扣）２.便利条件件：位置置、钟点点、省时时、自我我服务、、免费服服务、门门对门服服务３.个人关心心：经常常接触、、询问、、关系处处理４.资料及信信息：是否容容易得到到样本、、信息咨咨询、定定期业务务培训５.服务质量量：速度度或准确确、反应应、等待待时间、、清洁、、或做得得很好的的“小””事情６.保护：保保险、、安全、、保修或或个人秘秘密７.感情满足足：尊重重、亲密密感、熟熟悉、承承认及办办公环境境８.产品选择择：全系系列产品品，易得得到相关关产品，，为特殊殊顾客制制作特殊殊产品９.决策过程程：易解解决问题题、批准准权限、、合同修修改、服服务灵活活性１０.顾客支持持：培训、、定期访访问、联联合广告告、展览览或其他他产品服服务１１.合同条款款：付款计计划、产产品最低低起订数数量１２.技术优势势：系统、、自动化化、产品品耐久性性、外观观或免维维修１３.财务影响响：省钱、、提高效效率、现现金控制制消费者群群分析ConsumersSection以上五种种人又分分别称为为有新技技术热衷衷者、有有远见的的人，实实用者、、保守派派和怀疑疑者。试试讨论这这5种消费者的的购买特特点和对对其的推推销方式式。创新者早早期期消费者者早早期多数数型晚晚期多数数型落落后者者成功的框框架SuccessfulSelling开场白Opening询问Inquiry说服Persuade达成协议议ReachAgreement克服客户户的不关关心消除客户户的顾虑虑客户需需要开场白Opening１.何时时做开场场白？２.如何何做开场场白？提出议程程陈述议程程对客户户的价值值询问是否否接受３.引出出开场白白４.准备备做开场场白询问Inquiry１.何时时询问？？２.如何何询问？？客户的背背景和环环境客户的需需要开放式和和限制式式询问３.解释释询问的的理由４.准备备询问说服Persuade１.有关关你的公公司和产产品资料料２.何时时说服？？３.如何何说服？？表示了解解该需要要介绍Feature和和Benefit询问是否否可以接接受？４.准备备针对客客户的需需要去说说服达成协议议ReachAgreement1.何时时达成协协议？2.如何何达成协协议？重提先前前已接受受的几项项利益提议你和和客户的的下一步步骤询问是否否接受？？3.达成成协议的的准备工工作有哪哪些？克服客户户的不关关心Unconcern１.客户户为何不不关心？？２.何时时克服客客户的不不关心？？３.如何何克服客客户的不不关心？？表示了解解客户的的观点请求允许许你询问问利用询问问使用户户察觉需需要４.事事前的准准备工作作消除客户户的顾虑虑ReduceConcerns１.客户户的典型型顾虑：：怀疑、、误解和和缺点２.消除除怀疑表示了解解该顾虑虑给予相关关证据询问是否否接受３.消除除误解消除误解解确定顾虑虑背后的的需要说服该需需要４.克克服缺点点表示了解解该需要要把焦点转转移到总总体利益益上重提先前前已接受受的利益益以淡化化缺点询问是否否接受５.消除除客户顾顾虑的准准备工作作有哪些些？人和产品品相比，，哪一个个更重？？好的产品品“酒香不不怕巷子子深”关公＋赤赤兔马波音飞机机销售人员员一般好的销售售人员“武大郎郎卖煎饼饼”麦当劳可口可乐乐产品一般般销售过程程SalesProcedure准备面对面沟沟通陈述，确确认接洽产品/公公司竞争/顾顾客正式非正式购买信号号具体化达成一致致目标，交交流，效效果试探成交交意见劝解说服交流教育感情销售手段段演示产品特点点和收益益确定拜访访目的建立关系系开发兴趣趣得到肯定定答复处理反对对意见最佳销售售代表应应具备的的素质BestSalesman据美国《《工业销销售》杂杂志对1000名采购购经理进进行调查查，以便便对表现现出色的的推销员员应有的的素质作作出判断断。根据据所得反反应中按按重要程程度排出出次序，，这些次次序为““最佳销销售代表表”，答答案如下下：１.兢兢兢业业，，持之以以恒２.具备备产品知知识３.能不不遗余力力替买主主与供货货公司交交涉４.有市市场知识识，乐于于向买方方提供市市场最新新消息５.具有有想象力力，能通通过销售售产品迎迎合客户户需要６.具有有买方对对产品要要求的知知识７.具有有同经营营部门周周旋的手手段８.随时时准备推推销９.推销销活动具具有计划划性１０.受受过技术术教育销售代表表的“功功夫”ReadyforIt知道你的的客户是是干什么么的所处行业业的环境境和产品品结构你能提供供什么知道你的的客户是是怎么干干的做的事情情及其方方式在哪个环环节能改改进知道干什什么客户户才会好好向客户提提供完整整的“解解决方案案”（内容，，理由，，客户利利益和方方案执行行）客户所处行业业的发展趋势势基本功阶段功完成功顶级销售员的的若干小技巧巧ProfessionalSelling１.“你的朋朋友觉得你新新买的车怎么么样？”２.“我能看看看公司的组组织机构图吗吗？”－－明明白和你交往往的人是谁。３.使客户相相信“你是我我们这个小庙庙里的大菩萨萨”。４.让客户坐坐在驾驶室里里，亲手操作作和感受。５.从墙上和和书架上浏览览以找到打破破僵局的话题题。６.让你的客客户为你介绍绍新客户。７.提倡交换换式推销。拒绝常常是客客户寻求更多多信息的标志志销售代表的角角色RolesofSalesRep.采取主动策略略促成伙伴关系系帮助顾客在公公司内作出推推荐与不积极的客客户保持联系系重视合作熟悉自己公司司的政策及工工作程序计划及统筹过过程的每个方方面使高层人员参参与（双方的的高层）善于解决问题题分享信息注重总体形势势了解客户业务务１.长期合作作伙伴２.策划者３.业务顾问问客户一般不寻寻求“最低价价格竞投者””，而是要找找到一家在销销售前后及销销售期间都能能满足自己需需要的公司。。服务与产品之之异同Servicevs.Products有形的持续生产能被转卖具有客观标准准能被返回的是设计者的感感觉误差可以统计计可以被替换可通过硬件功功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的的是使用者的感感觉误差不能被统统计不可以被替换换只能通过感觉觉或情绪来鉴鉴别产品服服务讨论题：实物物质量和服务务质量谁更重重要？服务质量的决决定因素ServiceQuality可靠度：指可可令人信赖地地且正确的执执行所承诺的的服务的能力力(32%)反应度：(22%)保证度：指员员工的产品知知识和对客户户态度，以及及给顾客一种种信任感与信信任的能力(19%)同情度：指设设身处地，也也就是提供关关心与个人化化的服务(16%)有形化：有形形设施、服务务、书面宣传传、人员着装装、展厅等(11%)顾客为何不想想买你的产品品

WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以为现有有价格太高２.对现有的的供应商满意意３.原产品购购自“关系户户”４.受到互惠惠约束５.预算已用用完６.经济状况况欠佳７.留待下次次再谈８.希望参考考其他公司产产品９.不作确定定回答１０.利用虚虚伪托词１１.固执，，坚持自己的的意见１２.要求书书面申请记住：你要服服从客户的价价值体系，而而不是你的！！接待不易相处处的客户的六六个步骤SixStepsforTroubleCustomers步骤１：永远远不要与客户户争执，让客客户尽情发泄泄愤怒（什么都都不做）步骤２：避免免消极的影响响步骤３：向客客户表示同情情步骤４：开始始积极的解决决问题步骤５：对解解决办法达成成一致意见步骤６：追踪踪结果什么是这位客客户需要的？？我们怎么提提供给他？如何处理价格格异议PriceDisagree１.讨论：顾顾客对价格不不满有几种表表现方法或说说法：２.处理价格格异议的三个个问题：a、“我们之之间的有有多少呢？？”b、“今天想想要达到交易易的话，怎么么才对对呢？”c、“并不不是唯一交谈谈的重点”３.降价背后后的本质。异议是顾客提提问的另一种种形式，是通通向成功销售售的阶梯。大客户的销售售KeyAccount大客户有什么么特点？购买方式发生生了什么变化化？销售中的注意意点和技巧？？区域销售代表表RegionalRep.面对经销商、、代理商或零零售商固定的渠道和和销售通路批次多、数量量杂（请继续列出出你所在公司司的销售特点点）讨论题：区域域销售代表在在推销中将会会碰到什么问问题？如何处理？关键时刻的处处理DealwithProblem当顾客与你初初次接触时该该怎么办？当顾客动气或或指责时该怎怎么办？当顾客有特殊殊要求时该怎怎么办？当顾客拿不定定主意时该怎怎么办？当顾客有意见见时该怎么办办？当顾客有购买买意图时该怎怎么办？当顾客购买之之后该怎么办办？当顾客拒买时时该怎么办？？当顾客抱怨时时该怎么办？？当顾客可能要要失望时该怎怎么办？对公司内部的的销售InternalSelling事实：“内部销售售是最难的””你需要其他部部门的配合老板支持你，，工作才进行行的会更好问题：如何改善你的的“内部销售售”?客户性格类型型（１）控制型的人所所谈论的是：：控制型的人举举止是：控制型的人想想从你那里得得到的是：客户性格类型型（２）促进型的人所所谈论的是：：促进型的人举举止是：促进型的人想想从你那里得得到的是：客户性格类型型（３）开创型的人所所谈论的是：：开创型的人举举止是：开创型的人想想从你那里得得到的是：客户性格类型型（４）分析型的人所所谈论的是：：分析型的人举举止是：分析型的人想想从你那里得得到的是：不同类型客户户对瑞士表的的感受（案例例）9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:15:2106:15:2106:1512/31/20226:15:21AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:15:2106:15Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:15:2106:15:2106:15Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:15:2106:15:21December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:15:21上上午午06:15:2112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:15上上午12月-2206:15December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:15:2106:15:2131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:15:21上上午6:15上上午午06:15:2112月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:15:2106:15:2106:1512/31/20226:15:21AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:15:2106:15Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:15:2106:15:2106:15Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:15:2106:15:21December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:15:21上午06:15:2112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:15上上午午12月月-2206:15December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:15:2106:15:2131December202217、空空山山