实战性销售技巧及话述

实战性销售技巧及话述当你选择销售工作的时候，你就选择了——

被拒绝！当你不想买一件东西的时候，面对促销员，你会？当你想买一件东西的时候，面对促销员，你会？

不要害怕质疑和刁难，嫌货才是买货人！课程目的通过本堂课程，让您1、正视销售过程中遇到的种种困难；2、学会处理销售过程中的各种疑难杂症；3、提升销量，拿高奖金！质疑和刁难的声音不说话，随便看看…….太贵了……老顾客也没有优惠么？……你们品牌几年了？怎么之前没听过？……质量会不会有问题？好不好用？……不好用怎么办？找你？你们跑了怎么办？……怎么前面那个商场比你们卖的便宜？……我再看看吧……跟朋友讨论：“你觉得如何？”……我想先买一个试试，拿哪一个好呢？……把零头抹了吧，也就十几块钱？……差几块钱没到买满赠，坚持要促销员送赠品……你经常听到？今天，教大家面对这些问题：最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及话术Q1、“你好，欢迎光临！”“您想要点什么？”“有什么可以帮您的吗？”“先生，请随便看看！”“你想看个什么价位的？”“能耽误您几分钟时间吗？”“我能帮您做些什么？”“喜欢的话，可以看一看！”

如何说一个好的开场白？好的，我随便看看(结果，看着看着就……)一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！“你好，欢迎光临美颜有方本草堂！”“你好，欢迎了解中药世家霸王！”

1、强化品牌印象2、简洁核心词汇3、突出品牌特性如何说好第二句话，让TA留下来？Q2、如何让TA留下来？方法一：活动吸引

“我们这里有优惠活动！”

“我们今天这里有买两件8.5折的活动”方法二：新品

“今天正好有新品上市！”

“今天我们正好新上了一款专门针对女士的防脱洗发水，效果非常好，欢迎了解一下！”唯一性制造热销气氛

切记：把一种说法练习熟，脱口而出！给一个理由“你好，欢迎光临XX专柜！”“我们这里正在搞两件8.5折的活动。”“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”Q3、第三句话如何说？顾客的回答又回到了原点又给了顾客拒绝的机会多余的礼貌直接拉过来，别问顾客愿不愿意！我来帮您介介绍一下，，买不买没没关系……我给您免费费试用一下下，买不买买没关系……1、直接介绍2、消除顾客戒心总结一下：：开场白的经经典三句箴箴言就是：：您好，欢迎光临XXX的XX；我们今天这里有……的活动、新品、限时抢购……；我来给您介绍一下，买不买没关系。“我随便看看看”“我随便看看看”—然然后不说话话好的，您先先随便看看看，有需要要再……结果，看着看着就……Q4、1、主动介绍活动、新品2、通过发问的方式，让顾客说的更多，挖掘他的需求3、直接通过观察发质、肤质，对其进行推荐4、递上联系宣传单张让他有目的的看好的，那您您看看我们们这边的活活动，我们们今天有XX的活动/您看看我们们这边的新新品，我们们有XX哦，随便看看看，那您您是看自己己用的呢，，还是全家家人用的呢呢？/是看去屑的的呢，还是是柔顺的呢呢？/是XX还是XX的呢？哦，随便看看看，我看看您的皮肤肤挺好的，，不过您有有没感觉有有点干呢，，我们这边边有款XX的补水霜，，特别适合合您，给您您介绍一下下，买不买买没关系递上宣传册册或单页，，留下自己己的姓名和和电话，说说：好的，，您先看看看。如果有有需要，这这上面有我我的联系方方式，记得得来找我哦哦。你们家的品品牌几年了了？我怎么么没听过啊啊？“您可能很少少来这条街街逛。”“我们这么大大的牌子，，你都没听听过？”“可能您逛街街的时候没没看到。”“你没听说的的牌子多了了。”Q5、我怎么没听听过你们牌牌子啊？只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！我们要进行引导！“您什么时候候注意到我我们品牌的的？”--“今天刚注意意到。”“那太好了，，正好了解解一下。我我们品牌是是XXX，由XX明星代言，，在XX电视台有电电视广告投投放……”1、引导介绍品牌2、从广告、代言人、各大卖场都有、核心竞争力等各个方面描述顾客进门一一看东西往往往说一句句话：“这个多少钱钱？”我们说：“298.””“太贵了！”这是公司统统一定的价价格，我也也没办法！！这是已经是是我们打过过折的价格格了！那我给您便便宜点吧！！Q6、顾客说太贵贵了！打过折你还嫌贵啊？顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了当顾客说太贵的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵！而不是给顾客便宜！我们物超所所值，一分分钱一分货货！我们这款XX，里面还有有很名贵的的XX，采用高科科技XX技术，通过过XX能够让您XX，而且……绝对物超所所值！1、绕过价格2、转介绍商品（质量、功效、材料、服务、促销活动等）能便宜点么么？不能！Q7、能便宜点么么？强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！“您先试用用一下，感感受一下这这款面霜的的保湿性，，如果感觉觉不好，再再便宜您也也不会要的的。”“您先先看看质质量量，，如如果果质质量量不不行行，，您您肯肯定定不不会会买买的的。。”“你先先看看看看喜喜欢欢不不喜喜欢欢，，如如果果不不喜喜欢欢你你肯肯定定不不会会要要。。”要不不我我给给您您送送个个XX的赠赠品品………1、绕开价格2、关注产品3、利用赠品如果果看看完完商商品品了了，，也也喜喜欢欢了了，，怎怎么么谈谈价价格格呢呢？？技巧巧一一：：周周期期分分解解法法“小姐姐，，一一款款这这么么好好用用的的面面霜霜才才卖卖280元，，可可以以用用半半年年，，一一天天才才1块多多钱钱，，为为了了美美丽丽，，物物有有所所值值啊啊！！”技巧巧二二：：用用“多”取代代“少”“您少少买买件件衣衣服服就就出出来来了了。。”““少买买两两只只包包包包就就出出来来了了！！”“就就当当您您多多买买了了件件衣衣服服。。””“就当您多多买了一一只包包包。”把痛苦变成了快乐让他想到了痛苦顾客是老老顾客要要求优惠惠怎么办办？“您是老顾顾客，更更应该知知道我们们一直不不打折的的！”“知道您是是老顾客客，给您您报的价价格就是是底价！！”“你是老顾顾客，都都没给您您多报价价！”Q8、老顾客也也没有优优惠吗？？不能打击老顾客为什么在你这里买呢？因为你这个人！“感谢您一一直以来来对我这这么照顾顾，能结结识您这这样的朋朋友我感感到很高高兴，只只是我确确实没这这么大的的权利，，要不我我私人送送个小赠赠品给您您！“不好意意思，这这次真的的不能再再便宜了了。不过过下次我我们做活活动，我我一定第第一时间间通知您您，给您您留着！！/“要不您下下次来有有赠品的的话，我我申请一一下，给给您多留留一个。。”1、让老顾客感受到你的诚意2、下一次诱惑“我钱没没带够够！”“这个个有点点贵！！”这时候候很多多导购购会做做的一一件事事情就就是转转介绍绍商品品；“我们这这边有有便宜宜的，，您这这边看看一下下！”Q9、超出预预算，，不够够钱感觉受到侮辱，随便看两眼，然后离开如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员呢？直接问问：“先生，，大概概是想想买多多少价价位的的产品品呢？？”--价差不不大—可能假假不够够：通通过构构图、、触摸摸等方方式让让他爱爱不释释手--差价较较大—可能真真不够够：“我们这这边也也上了了一些些新款款，我我来帮帮您介介绍。。”/“我们们这边边有另另一个个适合合您的的系列列，我我来帮帮您介介绍””1、可以直接问价位2、避免出现说出“更便宜”3、通过说新款、其他系列来引导给顾客给台阶4、如果是一套不够钱，可以减单品“我在前前面那那家店店也看看到你你们一一样的的牌子子，而而且价价格卖卖的比比你们们便宜宜，折折扣比比你们们低。。”不可能能，我我们是是全国国统一一的价价！我们做做的活活动不不一样样。Q10、对面商商场价价格比比你们们便宜宜那我就去便宜的地方买咯……价格不不同是是因为为各个个商场场、门门店的的活动动不一一样，，但我我们的的全国国零售售价是是一样样的，，都是是正品品，质质量都都是有有保障障的。。您看，，我们们这边边的活活动力力度也也很大大，有有XX赠品和和XX积分，，您看看这赠赠品，，都价价值XX呢，比比起那那个差差额绝绝对这这个更更划算算；其实在哪儿儿买都一样样，您看您您都来了，，跑来跑去去还麻烦，，而且您去去那个商场场，可能来来回的车费费都不止吧吧，所以现现在买绝对对更划算！！1、解释差价原因；2、着重强调在我们这个地方买的好处；3、感情说服给他一个在这里买的理由！顾客问：“你们品牌撤撤柜怎么办办？“我们公司是是世界大公公司，资金金雄厚，品品牌卓越，，服务客户户多年…”“我们公司撤撤柜，还有有商场呢，，现在商场场都对商品品负责！”“我们全国连连锁，这边边撤柜还有有其它地方方。”Q11、“你们撤柜怎怎么办？”这次回答不能说不对，但是不好！不要在这个问题过多的纠缠！“先生，您开开玩笑了！！我们公司司是世界大大公司，全全国到处都都有专柜，，绝对有保保障！您看看你是刷卡卡还是现金金”1、不要说不会倒闭、不会撤柜！2、简要说明实力雄厚有保障！你们质量有有没有问题题啊？特价这么便便宜，是不不是质量有有问题啊？？这个问题很很多导购觉觉得很好回回答：“我们质量不不会有问题题的，我们们是大品牌牌，全国有有很多专卖卖店…”“万一有问题题怎么办？？”“万一有问题题，我们三三包，我们们六年包换换，十年保修，，售后很好好。”Q12、你们质量会会不会有问问题？”让顾客放心这个您绝对对放心，我我们产品能能在这么大大卖场销售售，都是经经过严格检检测的……“先生/小姐，你是是不是以前前有买过质质量不是很很好的产品品啊？”“有”“都是什么么情况呢？？”“XXX”“确实很烦心心啊，所以以我现在很很注重产品品质量问题题，因为我我不卖东西西的时候也也是消费者者，所以我我对产品质质量要求也也很好，我我才会在这这个厂家做做销售，不不到其它厂厂家做销售售，就是因因为这里的的质量好。。”1、品质保证（卖场、国家检测）2、感情渲染顾客跟朋友友一起来买买东西，顾顾客看完东东西感觉不不错，于是是转头问他他的朋友：：“你觉觉得得如如何何？？”很多多促促销销员员就就是是等等待待朋朋友友的的答答复复………Q13、与朋朋友友讨讨论论“你觉觉得得如如何何？？”“小小姐姐，，您您朋朋友友刚刚挑挑的的这这款款产产品品呢呢，，它它XX，XX，您有眼光，，您看一下””“我没什么眼眼光。”“您没眼光怎怎么会找到这这么好的朋友友呢？”别等朋友的答复一句话搞定朋友1、别等朋友的答复，直接向朋友介绍核心点2、有技巧的夸朋友“我再看看吧吧！”违心的说：“先生/小姐，货比三三家也是对了了，你可以去去比比，如果果不行，到时时候再回来找找我。”“早就跟你说过过，我们是最最好的，最实实惠的吧。”Q14、“我再看看吧！！”顾客再回来的可能性实在太小了！小姐，您真的的不用再犹豫豫了，您选的的这款绝对是是最好的，最最适合您的/我们的的活动动就截截止到到今天天为止止，明明天就就没有有这个个活动动了哦哦！您看还还是有有什么么其他他问题题么？？是不不价位位不合合适还还是？？还在犹豫，不确定要不要买想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。1、最后的努力，消除顾虑2、继续发问好的，，您可可以了了解一一下其其他防防脱产产品，，霸王王的防防脱产产品绝绝对是是种类类最多多，中中草药药成分分最名名贵，，最专专业的的防脱脱产品品，您您可以以去比比较一一下，，再来来看看看或了了解一一下。。

已经做了决定不想买了设定比较好的标杆，让客户按你设定的标准去衡量别的产品，用我们的优势去打击别人的劣势，从而比较后回来。

这四个方面是：

1、我们有，别人没有的东西

2、我们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值“我先买买一个个试试试，你你看我我买哪哪一个个好？？”这是一一个结结束信信号，，很多多导购购员听听到顾顾客这这么说说，马马上指指其中中一个个：“这个好好，你你买这这个吧吧！”随即打打算开开票。。Q15、“我先买买一个个试试试，你你看我我买哪哪一个个？”结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。“这件件的特特点是是。。。。。。。，，那件件的特特点是是。。。。。。。””“我个人人觉得得这个个比较较适合合您，，您觉觉得呢呢？”1、重申不同产品的主要区别，并有倾向型的推荐更适合她的、她在挑选过程中更喜欢的2、最终要让顾客感觉这个决定是她自己做的不要赠赠品了了，给给便宜宜点儿儿吧“我不要要你们们的赠赠品了了，你你把赠赠品折折算成成钱，，给我我便宜宜点吧吧！”“真的很很抱歉歉，我我没有有这个个权利利。”“公司规规定不不能这这么做做。”Q16、给顾客的拒绝感觉太直接了把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品您看，，您花花钱买买的是是产品品，要要是产产品不不好，，给您您再便便宜您您也不不会要要的对对么？？“这些赠赠品是是我们们公司司在商商品价价格之之上，，额外外回馈馈给顾顾客的的，也也是对对您支支持我我们公公司的的感谢谢，只只是我我要说说的是是：。。。。。。。。。（（介绍绍赠品品的优优点、、好处处）。。1、先引导顾客关注正品的价值；2、让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。把握握成成交交的的时时机机！！我们们经经常常看看到到导购购：：“。。。。。。。您您说说呢呢？？”顾客客：：“你说说的的也也对对，，不不过过。。。。。。”然后后导导购购跟跟顾顾客客围围绕绕那那七七八八个个问问题题一一直直在在兜兜圈圈。。Q17、为什么一直兜圈？因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单第一一个个成成交交信信号号：：价价格格信信号号。。第二二个个成成交交信信号号：：询询问问送送货货（（退退换换货货））或或保保养养相相关关细细节节。。第三个成成交信号号：顾客客计算数数字。第四个成成交信号号：散播播烟雾式式异议讯讯号。第五个成成交信号号：顾客客屡次问问到同一一个问题题。第六个成成交信号号：双手手抱胸陷陷入沉思思。第七个成成交信号号：询问问同伴的的看法！！第八个成成交信号号：表情情改变，，由思考考到豁然然开朗第九个成成交信号号：转而而赞美销销售人员员。第十个成成交信号号：在两两件产品品当中比比较选择择！“请问一下下，您待待会儿是是刷卡方方便一点点，还是是付现金金方便一一点？”“这一套还还是那一一套？”“我帮您送送到车上上还是您您自己带带走？”抓准时机，主动结束最直接、快速、实用的二选一法解决以上上疑难问问题，让让您成为为销售能能手！送大家两两句话;1、顾客要的不是真的便宜，而是感觉占了便宜！2、不要跟顾客讨论价格，而要讨论价值！再送大家家一个小小技巧中国有句句俗话：：伸手不不打笑脸脸人！中国又有有句俗话话：千穿穿万穿，，马屁不不穿！微笑服务务，赞美美顾客是是万变不不变的真真理！赞美顾客客您气质真真好！您您刚刚一一走进来来我就注注意到您您了！你形象真真好！搭搭配的真真是时尚尚！你长得真真漂亮！！我的眼眼睛一下下子就被被您吸引引住了！！您打扮真真时尚！！我们同同事刚刚刚都在看看您呢！！您发型真真好看，，真特别别！跟您您的气质质特别搭搭配！您的眼镜镜（配饰饰）真特特别！跟跟您的衣衣服搭配配起来特特别出色色！看您的穿穿着搭配配，就知知道您一一定是个个很讲究究品位的的人！您身材真真好！同同样是女女人我都都忍不住住多看两两眼呢！！您直发留留的真漂漂亮，又又黑又亮亮！真让让人羡慕慕！这条裤子子（裙子子、丝巾巾、包、、衬衫））真特别别！非常常与众不不同。僵化-优化-固化先僵化记记住；再优化运运用；再固化形形成自己己的销售售风格祝各位销销售精英英完成销售售目标谢谢聆听听！谢谢谢12月-2206:14:3706:1406:1412月-2212月-2206:1406:1406:14:3712月-2212月-2206:14:372022/12/316:14:379、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:14:3706:14:3706:1412/31/20226:14:37AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:14:3706:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:14:3706:14:3706:14Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:14:3706:14:37December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:14:37上上午午06:14:3712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:14上上午午12月月-2206:14December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:14:3706:14:3731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:14:37上上午6:14上上午午06:14:3712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:14:3706:14:3706:1412/31/20226:14:37AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:14:3706:14Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:14:3706:14:3706:14Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:14:3706:14:37December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:14:37上上午午06:14:3712月月-2215、楚楚塞塞三