卖场利润控制及品类管理2

卖场利润控制及品类管理1/13/20231主题利润控制品类管理讨论1/13/20232一、利润控制利润中心的确定（产出利润）四大控制方向（扩大利润）——人事——资产——财务——商品1/13/20233利润中心的确定采购部门是公司唯一的利润中心利润最大边际效益的实现在于采购成本的优化退佣售价促销进价销售量进店费用节庆费用帐期送货期限1/13/20234四大控制方向人事：人事费用比的控制资产：低成本进入市场财务：扩大商业第二利润商品：提高商品的库存周转率1/13/20235人事控制人事组织结构的确立人事责权的正确划分人事费用比的合理控制——合理的用工人数——小时工的正确使用——有效的企业激励制度——最低的人事费用比1/13/20236资产控制低成本进入市场仅做必要和有效的投资资产的共用及互换性资产的合理使用及正确的维护1/13/20237财务控制经营计划任务及总结高效的信息统计及反馈占用资金的合理投资收益——安全性的资本运作——短线出击——收益的合理计算1/13/20238商品控制经营满足顾客基本需求的商品加速商品的周转率，降低库存周转天数经营商品在卖场内扮演的角色商品销售的互动性有利于整体销售的进一步提升二八法则的合理运用有利于商品的调整商品损耗的合理控制1/13/20239二、品类管理

品类管理的概述零售商与供应商共同协作,将品类管理作为战略管理单元,以消费者价值为中心,提高共同投资效益的管理过程.品类管理的关键零售商与供应商共享零售管理信息,分析研究影响品类业绩的因素,协调双方之资源,共同提高品类的销售及利润.1/13/202310品类管管理（（））定义：：对于于一个个品类类作出出严谨谨的、、数据据化的的、连连续的的及以以消费费者为为中心心的决决策思思维内容高效的的品种种组合合高效的的品类类管理理高效的的新品品引进进与产产品淘淘汰高效的的请货货与调调整价格管管理高效的的消费费者回回应数字化化的品品牌优优化管管理（（联商商网.自我我品牌牌）数字化化的货货架优优化管管理12/31/202211高效的的品种种组合合目标型型品类类消费费者目目的性性购买买的产产品品品类(必备备药)—全全面品品种选选择常规型型品类类消费费者常常规性性购买买但价价格敏敏感性性较低低的品品类(常备备药)一般般性品品种选选择季节性性\偶偶发性性品类类消费费者季季节性性\偶偶发性性购买买的品品类(季节节\节节日性性)时时令性性品种种选择择便利型型品类类提供供消费费者日日常购购买便便利的的品类类精选选品种种选择择12/31/202212高效的的品类类管理理品类经经营战战略及及分类类.★★带动动客流流量吸吸引顾顾客进进店购购买(客流流量).提高高购物物金额额提高高顾客客一次次性的的消费费金额额(客客单价价).提高高利润润率获获取高高额利利润(毛利利率).提高高现金金收入入高频频率重重复购购买(回头头率).刺激激额外外收入入季节节性\冲动动性购购买(促销销刺激激).提高高卖场场形象象新奇奇\独独特\具有有格调调(特特色经经营,差异异化营营销).保持持卖场场经营营维持持高忠忠诚度度顾客客(老老顾客客)12/31/202213商品的的数量量控制制与方方法.根据据市场场经营营调查查数据据和目目标消消费群群的差差异，，将品品种优优化；；、减少少重复复商品品，增增加品品种多多样性性，每每个品品类品品牌不不少于于个，，不多多于个个；、单品品总数数控制制在——个之之间；；、每个个品牌牌的销销售额额不应应超过过整个个品类类的，，需建建立后后备品品牌制制度；；、原则则的的销售售额来来源于于的品品种(畅销销品种种）。。12/31/202214高效的的新品品引进进与产产品淘淘汰增加新新品原则、独特特性、、销销售能能力和和潜力力、、市场场支持持新品追追踪分分析制定新新品追追踪分分析表表，不不定期期进行行销售售分析析，个个月后后做总总分析析，是是否有有销售售价值值产品淘淘汰原则，，简单单的说说，就就是无无销售售利用用价值值的、、增加加损耗耗的、、资金金积压压占比较较大的的商品品淘汰或或滞销销品的的追踪踪分析析12/31/202215高效效的的请请货货与与调调整整、请请货货查看看商商品品销销售售排排行行，，参参照照营营业业员员的的请请货货计计划划，，对对照照销销售售数数量量与与库库存存进进行行请请货货；；重重点点品品类类需需重重点点关关注注，，类类品品种配配送送满满足足率率需需达达到到。。、缺缺货货消费费者者反反映映：：不不买买；；到到别别处处买买；；买买同同一一品品名名不不同同厂家家或或不不同同规规格格的的；；原因因：：门门店店报报计计划划；；门门店店上上货货；；配配送送中中心心；；采采购购部和和厂厂商商供供应应；；其其他他原原因因；；问题题：：缺缺货货率率较较高高的的往往往往是是畅畅销销品品和和促促销销品品，，经经常性性的的缺缺货货最最终终会会导导致致顾顾客客不不在在光光顾顾门门店店。。12/31/202216价格格管管理理增增加加销销售售额额和和利利润润一、、定定价价误误区区、由由供供应应商商定定价价、所所有有类类别别采采用用统统一一的的利利润润架架构构来来简简化化管管理理、所所有有品品种种全全比比竞竞争争对对手手便便宜宜、促促销销定定价价采采用用打打折折的的方方法法二、、定定价价原原则则、敏敏感感品品与与非非敏敏感感品品、单单品品或或类类别别品品种种的的价价格格要要体体现现整整个个门门店店的的价价格格形形象象、不不同同品品类类依依据据品品类类角角色色与与经经营营战战略略定定价价、消消费费者者对对价价格格敏敏感感程程度度、敏敏感感品品和和畅畅销销品品调调价价要要有有根根据据市市调调和和进进价价12/31/202217三、、价价格格与与利利润润、价价格格水水平平将将直直接接影影响响客客流流量量价格格与与利利润润是是密密切切相相关关的的，，好好的的定定价价在在完完成成销销售售、、利利润润等等指指标标的的同时时，，也也将将达达成成促促销销以以及及品品类类战战略略经经营营目目标标。。、高高周周转转率率是是门门店店利利润润的的主主要要来来源源，，提提高高零零售售价价带带来来的的利利润润增增加加未未必必可可以弥弥补补销销售售下下降降等等损损失失,降降低低售售价价来来提提高高竞竞争争力力度度以以提提高高周周转转率率、、毛毛利利率率损失失；；客客流流量量增增加加使使销销售售额额和和毛毛利利额额提提升升；；总总体体投投资资收收益益增增加加达达成成总总体利利润润目目标标。。周转转高高投投资资收收益益率率增增加加总总体体利利润润额额增增加加毛利利低低价价格格竞竞争争离离强强市市场场份份额额增增加加形形成成垄垄断断销售售额额高高品品种种销销售售增增加加对对厂厂商商控控制制更更有有力力更更低低的的采采购购成成本本更更大的的利利润润空空间间利用用毛毛利利贡贡献献度度调调查查总总体体利利润润毛利利贡贡献献度度即即每每个个单单品品、、品品类类对对总总体体毛毛利利的的贡贡献献情情况况毛利利贡贡献献度度销销售售占占比比*毛毛利利率率总总毛毛利利率率销售售占占比比单单品品、、品品类类销销售售总总销销售售额额*12/31/202218四、、定定价价的的方方法法、成成本本定定价价原原则则以采采购购成成本本附附加加一一定定的的毛毛利利制制定定零零售售价价，，适适用用于于常常规规性性和便便利利性性品品类类的的价价格格敏敏感感商商品品。。、渗渗透透定定价价原原则则以低低于于市市场场零零售售价价为为木木的的的的定定价价方方法法，，毛毛利利损损失失较较大大，，但可可以以带带来来客客流流量量和和成成交交金金额额，，适适用用于于目目标标品品类类，，季季节节性性品品类的的价价格格敏敏感感商商品品。。、上上层层定定价价原原则则进入入市市场场时时高高毛毛率率定定价价以以获获得得良良好好的的利利润润，，再再逐逐渐渐降降低，，适适用用于于季季节节性性品品类类特特殊殊新新商商品品市市场场引引入入时时的的定定价价，，但但要要参参考考其其生生命命周期期，，对对门门店店来来讲讲，，就就是是配配送送的的新新品品定定价价，，但但前前提提是是市市场场上上还还无无此此品品种。。12/31/202219、分层定定价某品类产产品中分分为几个个价格档档次，设设定几个个标准的的零售价价，适用用于常规规品类、、便利性性品类及及目标品品类中的的非价格格敏感商商品。便便于消费费者比较较价差，，迅速做做出购物物选择。。、消费心心理定价价整数定价价：无价价格尾数数，建立立产品形形象小数定价价：以、、结尾，，满足消消费心理理、利润扩扩张定价价尽可能扩扩大毛利利的定价价方法，，在不超超过限定定的毛利利率的情情况下。。12/31/202220五、商品品价格评评估指标标、价格竞竞争力：：综合反反映买场场价格水水平的指指数价格竞争争力（平平均价最最高价））（平均均价最低低价）*竞争力最强领导市场价市场跟随价中间市场价平均市场价毫无竞争力12/31/202221、价格敏敏感度：：综合反反映价格格敏感程程度的指指数价格敏感感度平均均每周销销售额变变动价格格变动适用于促促销定价价、促销销量估计计及日常常调价的的效果评评估、价格调调查周期期、制定价价格评估估数据表表12/31/202222高效率的的消费者者回应目前存在在的问题题顾客需要要什么，，门店没没有，正正是某些些东西不不能满足足需求，，丧失很很多潜在在的商机机和利润润。要知道：：的顾客客创造了了的利润润价值高效率消消费者回回应解决决的问题题—零售商商与供应应商紧密密合作—提高供供应连锁锁链的效效率—减少不不必要的的系统成成本、库库存—固定资资产—增加高高品质产产品销量量12/31/202223数字化的自有有品牌优化管管理定义：对市场场上的产品进进行数字化的的评估，筛选选出值得经营营及重视的品品牌和规格，，为消费着提提供最佳的产产品选择。自有品牌的核核心就是产品品，而质量就就是自有品牌牌的生命，我我司已有自有有品牌有三个个层次：、质量的保障障，意味着冠冠以该品牌的的产品达到了了健康、功能能方面的标准准；、特定的利益益诉求，品牌牌通过不断的的宣传，使消消费者相信该该品牌；、文化层面的的，代表一种种生活方式。。自有品牌成功功与否还在于于渠道品牌能能否赋予产品品更高的价值值。12/31/202224从传统角度来来看，品牌营营销有原则：：产品（)、、价格（)、渠道道（)、促销销（),而自自有品牌营销有自己独特特的原则：产产品（)、价价格（)、促销（（)。自有品牌发展展一般有以下下四个阶段：：、低价取胜，，扩大市场；；、保持低价，，提高品质；；、形成特色，，差异化竞争争；、自有品牌成成为超市主力力商品和形象象。需要强调一点点，自有品牌牌商品虽以低低价形象进驻驻市场，展现现给消费者，，但一定要给给门店带来高高毛利额（））12/31/202225品牌优化的六六个步骤界定品类界限限界定品类在店店内的角色产品细分产品表现评估估—二八法则市场赢家、输输家分析品牌优化建议议12/31/202226数字化的货架架优化管理即即高效的的货架管理（（商品合理陈陈列）、陈列的重要要性在门店经营中中，陈列是一一项重要的技技术，通过陈陈列手段，可可提高商品的的魅力，激发发顾客的购买买欲，通过陈陈列使整体形形象趋于统一一，使经营管管理达到标准准化，体现公公司的企业文文化及门店的的制度于风格格。、陈列的原则则先进先出的原原则；货签对对位的原则；；纵向陈列列的原则；；关联陈列的的原则；配配色协调的原原则；黄金金位陈列的原原则12/31/202227、优化陈列列的要领.按规范陈陈列要求.遵循：看看得到、拿拿得到、买买得到、买买得更多的的原则、根据品类类角色决定定商品陈列列目标行产品品：最佳位位置，大面面积陈列常规性品类类：一般位位置，平均均陈列面积积季节性、偶偶发性品类类：特殊位位置，大面面积陈列便利性品类类：一般位位置，少量量陈列、根据品类类经营战略略决定商品品陈列带动客流量量：一般位位置，大量量陈列提高客单价价：最佳位位置，平均均陈列提高利润额额：最佳位位置，大量量陈列提高现金收收入：一般般位置，平平均陈列刺激额外收收入：特殊殊位置，少少量陈列提升门店形形象：特殊殊位置，少少量陈列特殊门店经经营：一般般位置，大大量陈列12/31/202228、定位陈列列和变化陈陈列、定位陈列列：商品规规范陈列的的定位位置置、变化陈列列：因动线线、促销、、季节因素素的特别陈陈列12/31/202229、货架层面面区分、顶端：陈陈列畅销品品（）、黄金线（（眼高）：：高利润、、品牌（））、手高：畅畅销、低利利润、易拿拿（）、底层：周周转快、易易碎、体积积大、毛利利低（）、端架：最最佳陈列点点，高毛利利品、新品品、促销品品、滞销品品、花车：低低价、活动动商品，把把卖场体现现成商场化化12/31/202230、排面原则则、第一原则则：分类商商品以竖直直方向陈列列、第二原则则（价格））：.从左到右右，价格由由低到高.从上到下下，价格由由高到低.特殊根据据客流、第三原则则：重大商商品整小箱箱陈列于货货架底层、满陈列原原则：不见见背板和底底板，保持持丰满12/31/2022319、陈列的的创新和升升华总之，在不不违背GSP的前题题下，只要要有利于销销售，怎么么陈列都行行，要把它它用活！12/31/2022329、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:12:0805:12:0805:1212/31/20225:12:08AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:12:0805:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:12:0805:12:0805:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:12:0805:12:08December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:12:08上上午05:12:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:12上上午午12月月-2205:12December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:12:0805:12:0831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:12:08上午午5:12上午午05:12:0812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:12:0805:12:0805:1212/31/20225:12:08AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:12:0805:12Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:12:0805:12:0805:12Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:12:0805:12:08December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:12:08上午05:12:0812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:12上上午午12月月-2205:12December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，