客户欠款管理培训教材

客户欠款管理资金上的零风险，是任何一家企业成功发展的可靠保障。但是，现实社会中，由于各种原因，企业总会有一部分账款迟迟无法收回。面对这种情况，企业要想成功追回欠款，就得掌握催要账款的基本知识。只有账款被追讨回来，企业的客户欠款管理才算落到了实处。第一节了解催要账款的知识一、注意讨债实效诉讼时效：民事权利受到侵害的权利人在法定的时效期间内不行使权利，当时效期间届满时，人民法院对权利人的权利不再进行保护的制度。在法律规定的诉讼时效期间内，权利人提出请求的，人民法院就强制义务人履行所承担的义务。而在法定的诉讼时效期间届满之后，权利人行使请求权的，人民法院就不再予以保护。

（一）诉讼期限我国《民法通则》第一百三十五条规定的：“向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期限为二年，法律另有规定的除外。”这表明，我国民事诉讼的一般诉讼时效为二年。特殊时效优于普通时效，也就是说，凡有特殊时效规定的，适用特殊时效，我国《民法通则》第一百四十一条规定：“法律对时效另有规定的，依照法律规定。”最长诉讼时效为二十年（二）诉讼时效的起算点.《民法通则》第一百三十七条诉讼时效期间从知道或者应当知道权利被侵害时起计算。但是，从权利被侵害之日起超过二十年的，人民法院不予保护。有特殊情况的，人民法院可以延长诉讼时效期间。（三）诉讼时效的中断是指在诉讼时效期间进行中，因发生一定的法定事由，致使已经经过的时效期间统归无效，待时效中断的事由消除后，诉讼时效期间重新起算。二、及时申请支付令支付令是人民法院依照民事诉讼法规定的督促程序，根据债权人的申请，向债务人发出的限期履行给付金钱或有价证券的法律文书。是人民法院根据债权人的申请，依法作出的督促债务人为一定给付义务的法律文书。这是处理债权债务关系明确的民事、经济纠纷的最好办法，但只能体现在债务人接到支付令之日起日内，不向法院提出书面异议方可实现。债务人对债权债务关系没有异议，但对清偿能力、清偿期限、清偿方式提出不同意见的，不影响支付令的效力。若法院裁定终结督促程序，支付令自行失效，债权人可以提出诉讼。案例年月，武汉的一家广告公司受自己客户的委托，需要设计、生产一批工艺品，于是找到了东莞一家工艺品生产厂家，双方签订了一份价值万元的工艺品生产合同，首付定金为全部款项的，也就是万元。拿到首付订金后，厂家就按照合同的规定开工进行生产。广告公司安排物流自行提货，并承诺从提货之日起日内支付完剩余货款。与日广告公司派车运走了货物，但是没有按照约定付款。到了月底，广告公司仍未付清余款。在经过多次交涉无效后，厂家决定向法院提起诉讼。可是广告公司远在武汉，要是真起诉的话，就得耗费大量的人力、物力。于是工厂老板向身边熟悉法律的朋友请教，得知根据我国《民事诉讼法》第条的规定，可以向有管辖权的人民法院申请支付令，要求对方限时付清账款。法院在审核完双方之间的债权债务关系和有关事实证据之后，认定工艺品生产厂家的申诉符合法定条件，因此启用法律监督程序，向广告公司发出支付令，责令双方自收到支付令之日起日之内务必还清余下的债务，或者向法院提出书面异议。收到支付令后，广告公司自知理亏，于是不敢再怠慢，立即筹措资金向厂家支付了欠款。优点：、及时方便，催偿债务快债务人收到支付令后的日内不提出异议，支付令即发生法律效力、、程序简易，省时省力无须传唤债务人，无须开庭审理，也无须双方当事人进行辩论，人民法院收到债权人的书面申请后，经审查符合法定条件的即可签发支付令。条件：、请求给付的必须是现金或者汇票、本票、支票以及股票、债券、国库券、可转让的银行存款单等有价证券。、请求给付的现金或者有价证券，必须是已经到期的或者过期的，且数额必须是确定的。、债务人负有给付义务，且债权人与债务人之间没有发生其他债务纠纷。、支付令要能够送达债务人。、必须向向债务人人所在地地的人民民法院提提出申请请。、必须出出示书面面申请，，并写明明以下内内容：双双方的基基本情况况；请求求给付的的数量及及所依据据的事实实、证据据，其中中特别应应列出能能证明所所请求债债权存在在的债权权文书；；申请的的目的，，即要表表明请求求法院依依督促程程序发出出支付令令的意愿愿。、所请求求的债权权未超过过法律保保护的年年诉讼时时效期间间。三、学会会使用诉诉前保全全诉前保全全指诉讼讼前的财财产保全全，利害害关系人人因情况况紧急，，不立即即申请财财产保全全将会使使其合法法权益受受到难以以弥补的的损害的的，可以以在起诉诉前向人人民法院院申请采采取财产产保全措措施。案例例国内一家家大型超超市与某某水果供供应商签签订了一一份价值值万元的的水果购购销合同同。按照照合同约约定，超超市先支支付给水水果供应应商预付付款万元元，而水水果供应应商需要要在收到到预付款款后的个个月内向向超市陆陆续交货货。但水水果供应应商未能能在约定定的期限限内交货货，为此此，超市市立即派派人上门门催促。。经过调查查后得知知，水果果供应商商主要是是从海南南地区组组织货源源的，由由于该地地区遇到到了自然然灾害，，果农损损失惨重重，故无无法按时时供货。。事出无无奈，于于是超市市方面就就要求水水果供应应商返还还预付款款并支付付违约金金。但由由于水果果供应商商已将超超市预付付款挪作作他用，，目前无无偿债能能力，超超市未能能收回账账款。次年，超超市的相相关人员员得知水水果供应应商在一一次清理理三角债债中获得得了欠款款万元，，于是就就立即派派人上门门收款，，但是水水果供应应商却谎谎称上述述款项已已经另有有他用。。其实，，水果供供应商这这么做只只是想动动用这笔笔资金组组织一批批货源，，以堵塞塞其他漏漏洞。为为防止水水果供应应商动用用或转移移财产，，超市当当机立断断，随即即向人民民法院提提出诉前前保全申申请并提提供了财财产担保保。法院院通过核核查事实实，依法法采取财财产保全全措施，，结果很很快就冻冻结了水水果供应应商账户户上的万万元存款款。水果果供应商商知道如如果诉讼讼的话对对自己是是很不利利的，于于是就很很不情愿愿地清偿偿了全部部债务。。条件：.案件件必须是是给付内内容的诉诉讼。.债权权、债务务关系明明确。申申请诉前前保全的的利害关关系人，，应当提提供证据据，证明明其对被被申请人人有财产产上的权权利。.因情情况紧急急，不立立即采取取财产保保全措施施将会使使申请人人的合法法权益受受到难以以弥补的的损害。。.必须须在诉讼讼前申请请。.必须须由利害害关系人人提出财财产保全全的申请请。.申请请人必须须提供担担保。作用：.防止债债务人转转移、挥挥霍或隐隐匿财产产，从而而为债权权人成功功收回欠欠款创造造条件。。、督促债债务人自自觉清偿偿债务。。当人民法法院决定定采取诉诉前保全全措施后后，将会会进一步步对债务务人的有有关财产产进行查查封、扣扣押、冻冻结或者者采取法法律规定定的其他他措施，，以防止止债务人人私下处处理已经经被保全全的财产产。这无无疑会对对债务人人的生活活与精神神造成巨巨大的压压力。因因此，在在绝大多多数情况况下，债债务人经经过利弊弊权衡之之后，会会要求和和解，主主动清偿偿债务。。、辅之以以诉讼手手段，确确保债权权人实现现权利。。人民法院院决定采采取诉前前保全措措施后，，只要债债权人依依法起诉诉，其合合法权益益就能得得到实现现。第二节把把握客客户的赖赖账心理理一、识破破客户的的借口案例例王伟是皮皮革公司司的销售售人员。。一家皮皮带生产产商拖欠欠其公司司货款万万元，多多次催促促，对方方的老板板都以经经营不善善没钱支支付为由由拒绝付付款，拖拖欠都快快两年了了。无奈之下下，王伟伟委托专专业的调调查公司司对客户户进行资资产摸底底，得知知客户资资金充裕裕，由于于皮带生生意业绩绩下滑，，不打算算继续经经营，遂遂产生了了赖账的的想法，，而暗地地里却把把大笔的的资金转转头了房房地产行行业。次日，王王伟便登登门拜访访，要求求清偿债债务。客客户以一一如往日日的口气气说道：：“你们们看看我我现在的的经营状状况，哪哪有能力力支付得得起你们们的货款款啊！你你们就不不要再来来催讨了了，有钱钱一定会会还给你你们的......"”您在有有高级别别墅一栋栋，在有有房产两两处....."王伟伟若有所所思地说说。客户听罢罢，非常常吃惊地地问道：：“你是是怎么知知道的？？”最后，客客户知道道事情无无法再隐隐瞒下去去，只好好通知财财务经理理带领王王伟去办办理还款款手续。。常用的赖赖账借口口、我的客客户没有有付款销售人员员对话术术如下：：这一点您您应该清清楚，贵贵公司跟跟其他任任何公司司的债务务与我公公司无关关，这笔笔合同的的签字双双方是我我们，从从法律的的角度讲讲，贵公公司应无无条件承承担付款款责任。。当然，，您的处处境我能能理解，，这需要要您对您您的债务务人施加加更大的的压力，，比如起起诉他。。但是，，即使您您不能从从您的客客户那里里拿到货货款，您您也必须须立刻偿偿还我方方的账款款。、我们还还没有卖卖出产品品销售人员员对话术术如下：：首先，我我对这种种情况感感到很遗遗憾，但但市场的的变化和和风险，，并不是是我们的的责任，，我们也也无能为为力，因因此这并并不能成成为贵公公司拖延延付款的的原因，，也不能能将这个个风险转转嫁给我我公司，，你们必必须按照照协议付付款。要要知道，，我方在在合同执执行方面面没有出出现任何何违约的的情况。。、你们的的产品存存在质量量问题销售人员员对话术术如下：：在我们签签订的合合同中有有明确规规定，您您必须在在天内提提出质量量异议，，并提供供相应的的商检证证明。可可是，您您并没有有在规定定期限内内提出异异议并拿拿出商检检证明，，而是在在账款逾逾期后才才提出来来，您的的这种做做法已经经失去法法律效用用，不能能作为拖拖延付款款的理由由，如果果您还坚坚持这种种意见，，我方将将保留起起诉的权权利。、老板不不在，我我们无法法处理这这件事销售人员员对话术术如下：：那么，麻麻烦您告告诉我一一下，现现在谁是是公司的的总负责责人？贵贵公司的的对外付付款这事事有哪些些程序要要走？谁谁签字有有效？另另外，能能不能把把你们公公司财务务经理的的电话跟跟我说一一下？以以便我们们能核实实更多的的情况。。、支票已已经寄出出了销售人员员对话术术如下：：非常感谢谢您的支支持！为为了避免免邮寄途途中出现现失误，，您能否否告诉我我支票是是哪天寄寄出的？？数额是是多少？？支票号号码是多多少？寄寄到什么么地方？？是否挂挂号了？？以便我我们查询询.、我公司司快要破破产了销售人员员对话术术如下：：您必须把把公司的的真实情情况都告告诉我，，以便我我向公司司领导汇汇报，如如果情况况属实，，请您签签署一份份欠款确确认书，，我们将将启动法法律程序序。这是是一个非非常严肃肃的话题题，我们们希望您您说的都都是真话话......、我们这这么多年年的合作作关系,你为什什么不相相信我们们公司?销售人员员对话术术如下：：我们非常常信任您您,这么么多年的的友好合合作关系系就是最最好的证证明.但但是,我我们公司司的信用用管理政政策人人人都必须须遵守,如果我我违反了了这个制制度,也也同样面面临受到到处罚的的命运.相信您您一定能能在期限限内付清清货款,不会为为难我.二、不要要让客户户拖欠成成瘾在现实生生活中，，拖欠账账款一旦旦演变为为客户的的一种下下意识行行为，就就会拖欠欠成瘾。。最好的的方法就就是在客客户有偿偿付能力力的还款款期内尽尽力将欠欠款追讨讨回来。。在这期间间债权人人如果有有任何懈懈怠，都都可能成成为客户户滋生拖拖欠心理理的温床床，这种种心理一一旦形成成，再想想追回欠欠款就没没那么容容易了。。案例例年月，陈陈先生为为福州某某自助西西餐厅的的两家连连锁店供供应粮油油和调料料。双方方没有签签订协议议，经口口头协商商，货款款月底结结算。从从月份开开始，餐餐厅提出出要到第第二月月月底才结结算。虽虽然餐厅厅已经欠欠了自己己个月的的款项，，但陈先先生没有有多想，，继续向向其供货货。从月份开开始，餐餐厅一而而再再而而三地拖拖欠货款款。当陈陈先生供供货到月月日时，，对方月月份的货货款仍未未结算，，再加上上之前垫垫付的货货款，经经营所需需资金已已经出现现缺口。。虽然对对方厨师师长和仓仓管均在在这些货货单上具具名签收收，但连连续个月月共计万万余元的的货款却却成了““空头支支票”，，多次找找客户结结算，对对方总是是找理由由推后。。为此，陈陈先生感感到非常常懊恼，，他后悔悔自己当当初粗心心大意，，只订下下口头协协议，在在货款未未收回的的情况下下没有立立即停止止供货，，结果弄弄得自己己如此被被动和狼狼狈。陈先生与与客户没没有签订订协议，，让自己己在回款款中处于于不利的的位置，，为客户户拖欠账账款埋下下了伏笔笔。然而而，在客客户发生生多次拖拖欠行为为时，陈陈先生并并未采取取相应措措施，而而是任其其发展。。这在一一定程度度上纵容容了客户户的拖欠欠行为，，于是客客户越拖拖越多，，越拖越越久，最最终拖欠欠成瘾。。虽然陈先先生与对对方并未未签订购购销协议议，但他他还是可可以依据据对方签签收的送送货清单单向对方方讨回货货款的。。如果对对方拒绝绝还钱，，可以收收集相关关证据向向法院提提起诉讼讼。（一）提提前预防防，签订订缜密的的购销合合同一般来说说，合同同疏漏是是导致客客户拖欠欠货款的的重要原原因之一一。严格格来讲，，交易条条件不能能由双方方口头来来约定，，必须使使用书面面形式。。比如，，可以用用合同、、契约、、收据等等来事先先拟定好好，然后后再加盖盖客户单单位的合合同专用用章。如果加盖盖的是单单位的合合同专用用章，那那么无论论经手人人在与不不在，对对方都无无法推脱脱或抵赖赖。另外，对对收款日日期要做做没有弹弹性的任任何规定定，一定定要在合合同上写写好具体体的收款款日期。。（二）时时刻关注注：观察察客户的的经营状状况当交易完完成后，，我们需需要经常常观察客客户的经经营状况况，及时时察觉其其异动。。如果客客户的经经营情况况出了问问题，任任何异常常的变化化一般都都会有一一些征兆兆出现，，比如：：客户进进货额忽忽然减少少，处理理并不滞滞销的库库存商品品，拖延延付款，，客户单单位的员员工辞职职者忽然然增多，，老板突突然插手手不相干干的事业业等。（三）加加强控制制：减少少滞留在在客户手手中的货货款如果客户户手中滞滞留了大大量的货货款，那那么销售售人员就就会处于于进退两两难的境境地。销售人员员必须事事先对客客户的资资产和信信用情况况进行调调查取证证，然后后结合企企业自身身的财务务制度设设立授信信额度，，客户所所欠的账账款一旦旦达到警警戒线，，就要立立即加紧紧催讨，，或停止止供货，，以便让让自己处处于回款款的有利利位置。。（四）采采取严厉厉措施：：停止供供货或提提起诉讼讼一般来来说，，停止止供货货能给给对方方造成成心理理压力力，从从而在在很大大程度度上迫迫使客客户主主动回回款，，但也也有可可能令令客户户转向向竞争争对手手那里里购买买产品品。因因此，，当发发现停停止供供货无无济于于事时时，就就有必必要采采取更更严厉厉的回回款手手段以以遏制制客户户继续续拖延延的行行为。。这些回回款手手段包包括：：提高高拜访访和催催讨频频率、、施加加信誉誉压力力、起起诉、、使用用讨债债代理理等。。（五））激发发客户户还款款的内内在动动力向客户户传达达以下下信息息：、赊销销是基基于对对客户户的信信赖，，以便便双方方今后后能更更好地地开展展合作作，而而并非非企业业想快快速提提高销销售额额；、赊销销是基基于双双赢发发展的的需要要，目目的是是提高高双方方的市市场竞竞争力力，因因此客客户要要珍惜惜企业业跟自自己合合作的的这种种诚意意；、重要要的是是，客客户按按时还还款能能给自自己建建立并并赢得得良好好的商商业信信誉，，从而而在商商业竞竞争中中获得得更多多的机机会。。第三节节催催款技技巧一一、、因时时制宜宜，巧巧设““鸿门门宴案例例年底，，兰州州市光光明商商贸公公司进进行年年终盘盘点时时发现现，公公司有有余万万元的的贷款款未收收回，，从公公司财财务部部门汇汇总的的情况况来看看，这这笔债债务分分属于于九家家债务务人。。马上上就要要过年年了，，分别别催款款的话话不仅仅时间间上不不允许许，而而且面面对九九家欠欠款人人，公公司一一下子子也派派不出出那么么多的的人追追讨欠欠款。。后来来在公公司法法律顾顾问马马律师师的建建议下下，公公司便便决定定举行行一次次欠款款人会会议，，对外外宣布布为：：年迎迎新春春联谊谊酒会会。实实际目目的在在于更更集中中和全全面地地清理理公司司债务务问题题。马马律师师以公公司的的名义义拟写写的邀邀请函函分别别向各各欠款款人发发出邀邀请后后，在在酒会会的那那一天天共有有八家家债务务人按按时到到会，，只有有一家家债务务人因因为出出了事事故而而未能能出席席，也也就是是说没没有一一家债债务人人无故故缺席席。酒会分分析了了由马马律师师主持持，他他在分分析了了商贸贸公司司经济济上的的“困困境””之后后，便便公布布了公公司债债务的的具体体情况况，适适时宣宣读了了债权权人致致所有有债务务人的的“公公开信信”，，详细细讲解解了违违约拖拖欠货货款的的法律律责任任，并并动员员和督督促债债务人人主动动清偿偿债务务。在在酒会会结束束时有有两家家债务务人愿愿意当当场结结清债债务，，其他他债务务人见见状则则纷纷纷表示示将在在会后后一周周或一一个月月内还还清债债务，，并当当场签签订了了“还还款协协议””。于于是在在会后后的仅仅天内内，这这家商商贸公公司就就收回回了万万元的的债务务。注意问问题：：、要看看看欠欠款人人单个个的欠欠款数数额大大小、、欠款款人数数以及及欠款款总额额的大大小。。、要看看看众众多欠欠款人人是否否在一一定的的区域域内，，即是是否更更容易易集中中。、弄清清这些些收款款人与与欠款款人之之间的的债权权债务务关系系是否否明确确，会会不会会产生生异议议或发发生争争执。。二、运运用““第三三方””的力力量收收款（一））借人人情、配偶偶路线线、好好友路路线、亲属属路线线、下下属路路线（二））借““权力力”（三））借““新闻闻媒介介”三、以以其人人之道道还治治其人人之身身案例例年月，，某公公司派派胡某某到浙浙江某某单位位去催催要账账款。。胡某某每次次去药药款的的时候候，欠欠款单单位的的厂长长总是是笑容容满面面：钱钱肯定定会还还的，，但现现在手手头没没有，，等过过一段段时间间再说说吧。。这种种“拖拖计””没有有难倒倒胡某某，他他经过过明察察暗访访，了了解到到这位位厂长长开了了一家家酒楼楼，生生意很很不错错。胡胡某当当即从从当地地招了了余名名打工工仔，，给他他们发发工资资，叫叫他们们每天天到酒酒楼里里“要要饭吃吃”。。厂长长熬了了两天天，但但第三三天无无论怎怎样也也挺不不下去去了，，终于于用万万元现现款把把胡某某打发发走了了。胡某的的三步步走策策略：：据理理力争争———软硬硬兼施施———以赖赖制赖赖四、先先给客客户一一点甜甜头所谓先先给客客户一一点甜甜头，，就是是催款款人通通过使使用帮帮助债债务人人分忧忧解难难这一一手段段，通通过帮帮助对对方来来实现现自己己的债债权。。这一一方法法常常常在债债务人人因经经营不不善、、技术术粗糙糙、资资金短短缺等等无力力偿清清债务务时使使用。。因为为催款款人若若采用用苦苦苦相逼逼或状状告法法院强强制执执行，，都无无法取取得良良好的的效果果，即即使追追回部部分债债款，，但由由于债债务人人已被被榨干干而无无力恢恢复生生产，，反而而会让让余下下欠款款的还还款日日期变变得遥遥遥无无期。。案例例年初，某地地厂派员工工张、刘二二人前往邻邻省某地区区纺织厂催催讨万元的的逾期债务务。其间，，纺织工厂厂原料紧张张，价格大大幅上涨，，纺织品市市场结构进进行调整，，传统产品品销势疲软软，几乎是是全行业都都不怎么景景气。张、、刘二人所所去的那家家纺织厂也也同样处于于半停产状状态，债主主盈门，他他们也加入入了催款者者的行列。。但是他们们没有坐等等催款，而而是花时间间对这家工工厂的生产产经营状况况和市场销销售状况进进行了一番番详细周密密的调查研研究。在调查中，，他们发现现该厂生产产的斜纹布布料虽然已已经过时，，但也不是是完全没有有市场，只只是花色和和价格上有有些问题。。于是在他他们的建议议下，纺织织厂将库存存斜纹布料料重新进行行染整，调调低价格销销售了100匹给某童装装厂，供该该厂用以制制作童装。。由于色彩彩鲜艳、样样式新颖而而且经磨耐耐用，很快快就打开了了销售市场场，订货人人纷至沓来来。就这样样，纺织厂厂起死回生生。步入正正轨的纺织织厂首先偿偿还了B厂的欠款，，该厂厂长长还专程前前往B厂，感谢张张刘二位“有功之臣”。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:36:0906:36:0906:3612/31/20226:36:09AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:36:0906:36Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:36:0906:36:0906:36Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:36:0906:36:09December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:36:09上上午午06:36:0912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:36上上午12月-2206:36December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:36:0906:36:0931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:36:09上上午6:36上上午06:36:0912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月