第三章国际商务谈判的主要类型

第三章

国际商务谈判的主要类型本章主要内容：国际货物买卖谈判国际技术贸易谈判国际补偿贸易谈判国际融资租赁业务谈判第一节国际货物买卖谈判引例：国际货物买卖合同货物出口合同

SalesContract合同编号(No.)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿签约地(Signedat)：＿＿＿＿＿＿＿＿日期(Date)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿卖方(Seller)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿地址(Address)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿电话(Tel)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿传真(Fax)：＿＿＿＿＿＿电子邮箱(E-mail)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿买方(Buyer)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿地址(Address)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿电话(Tel)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿传真(Fax)：＿＿＿电子邮箱(E-mail)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿买卖双方经协商同意按下列条款成交：TheundersignedSellerandBuyerhaveagreedtoclosethefollowingtransactionsaccordingtothetermsandconditionssetforthasbelow:1.货物名称、规格和质量(Name,SpecificationsandQualityofCommodity):2.数量（Quantity）：3.单价及价格条款(UnitPriceandTermsofDelivery):(除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS1990)办理。)Theterms"FOB""CFR"or"CIF"shallbesubjecttothe"InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms"(INCOTERMS1990)providedbyInternationalChamberofCommerce(ICC)unlessotherwisestipulatedherein.)4.总价(TotalAmount):5.允许溢短装(MoreorLess）:＿＿＿%。6.装运期限(TimeofShipment）:收到可以转船及分批装运之信用证＿＿＿天内装运。Within______daysafterreceiptofL/Callowingtransshipmentandpartialshipment.7.付款条件（TermsofPayment）:买方须于＿＿＿＿前将保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即期付款信用证开到卖方，该信用证的有效期延至装运期后_____天在中国到期，并必须注明允许分批装运和转船。ByConfirmed,Irrevocable,TransferableandDivisibleL/CtobeavailablebysightdrafttoreachtheSellerbefore______andtoremainvalidfornegotiationinChinauntil______aftertheTimeofShipment.TheL/Cmustspecifythattransshipmentandpartialshipmentsareallowed.买方未在规定的时间内开出信用证，卖方有权发出通知取消本合同，或接受买方对本合同未执行的全部或部份，或对因此遭受的损失提出索赔。TheBuyershallestablishthecoveringLetterofCreditbeforetheabove-stipulatedtime,failingwhich,theSellershallhavetherighttorescindthisContractuponthearrivalofthenoticeatBuyerortoacceptwholeofandpartofthisContractnonfulfilledbytheBuyer,ortolodgeaclaimforthedirectlossessustainedifany.11.由于发生人力不可抗拒的原因，致使本合约不能履行，部分或全部商品延误交货，卖方概不负责。TheSellershallnotbeheldresponsibleforfailureordelayindeliveryoftheentirelotoraportionofthegoodsunderthisSalesContractinconsequenceofanyForceMajeureincidentswhichmightoccur.ForceMajeureasreferredtointhiscontractmeansunforeseeable,unavoidableandinsurmountableobjectiveconditions.12.仲裁（Arbitration）：凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，均应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，按照申请仲裁时该会现行有效的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。AnydisputearisingfromorinconnectionwiththisContractshallbesubmittedtoChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommissionforarbitrationwhichshallbeconductedinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrulesineffectatthetimeofapplyingforarbitration.Thearbitralawardsisfinalandbindinguponbothparties.13.通知（Notices）：所有通知用＿＿＿文写成，并按照如下地址用传真/快件送达给各方。如果地址有变更，一方应在变更后＿＿＿日内书面通知另一方。Allnoticeshallbewrittenin_____andservedtobothpartiesbyfax/courieraccordingtothefollowingaddresses.Ifanychangesoftheaddressesoccur,onepartyshallinformtheotherpartyofthechangeofaddresswithin____daysafterthechange.14.本合同为中英文两种文本，两种文本具有同等效力。本合同一式_____份。自双方签字（盖章）之日起生效。ThisContractisexecutedintwocounterpartseachinChineseandEnglish,eachofwhichshallbedeemedequallyauthentic.ThisContractisin_____copieseffectivesincebeingsigned/sealedbybothparties.TheSeller:TheBuyer:卖方签字：买方签字：第一节国际货物买卖谈判一、定义：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。二、货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单2）条款比较全面

三、货物买卖谈判的主要内容

1）标的标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。2）品质货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。3）数量4）包装包装分为运输包装和销售包装。5）价格价格是货物买卖谈判议题的核心。价格条款主要涉及以下内容：①

价格水平②

价格计算方式③价格术语的运用

6）交货在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。7）支付必须注意以下问题：①支付手段分为现金结算和非现金结算两种。②支付时间对分期付款，应明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额。对延期付款，应订明具体的付款时间和进度。③支付货币

由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上浮趋势“硬货币”，在进口谈判中，选用“软货币”有利。④支付方式货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种。8）检验检验是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。谈判中关于检验的磋商主要有：①检验内容和方法检验方法是指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验等。②

检验时间和地点通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后，买方有权利复验并可依此索赔。（共三种方法）注意：第一、二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的做法，但在给予买方复验权的情况下，也须对复验的时间和地点作出明确规定。9）不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。为了防止交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益，通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的。一般涉及：①

不可抗力事件范围；②

出具不可抗力事件证明的机构；③

事件发生后通知对方的期限；④

不可抗力事件发生后合同的履行和处理等；10）索赔和仲裁索赔：在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这是商务谈判中不可回避的一个问题。关于此问题，通常就以下达成一致：①

索赔的依据，即在什么情况下可索赔；②

索赔的有效期限；③

索赔损失的计算方法等；仲裁：是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。一般有以下两个特点：①

仲裁申请的自愿性②

仲裁结论的终局性商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：①

仲裁地点②仲裁机构③仲裁程序④仲裁费用第二节国际技术贸易谈判一、技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。二、技术贸易方式两种方式：一是技术软件的买卖，如专利技术、专有技术和商标使用权的买卖。二是技术硬件的买卖，如成套或关键设备的买卖。技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以通称“许可贸易”，而技术硬件的买卖，又可称为货物买卖。三、技术贸易谈判的主要内容内容一般包括三个方面：

技术部分的谈判商务部分的谈判法律部分的谈判

（一）技术部分的谈判

1、标的即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作出明确的定义。

2、技术性能指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要求（即品质条款），是转让方承担义务和责任的主要依据。谈判中，要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。

3、技术资料的给付技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。技术资料的规定a.交付日期一次交付的具体时间，分次交付的各次时间。b.交付方式文字资料、图片、照片、磁盘、光盘等。c.文本即资料使用何种文字。这将直接影响技术引进与技术转让工作的进行。

谈判中一般规定，引进方应根据资料随附清单清点，如发现短缺、污损或不清晰部分，转让方应在期限中补齐、更换。为确保资料完好无缺，谈判合同中应明确资料的包装方式及标记，以免资料支付过程中可能出现的损失。

4、技术咨询和人员培训技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术指导和技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。人员培训：有两种方式：一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训；二是引进方派员到转让方进修学习。无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加以具体规定。

（二）商务部分的谈判

1、技术使用的范围和许可程度关于技术使用范围，包括三个方面：一是：确定技术使用的组织范围。二是：确定技术使用的产品范围。三是：确定使用某技术生产的产品的销售地区。关于技术贸易的许可程度，有以下五种类型：a.独占许可b.排他许可c.普通许可d.可转售许可，也称“分许可”e.互换许可

2、价格其构成：技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等。

在技术贸易中，不是技术所有权的转移，只是使用权的许可。技术的价格仅仅是引进方对获得技术使用权的一种酬金或使用费。价格，这里只是一个代名词，不是真正意义上的价格。技术的价格，就是技术的引进方为获得技术的使用权所愿支付并为转让方接受的技术使用费的货币表现。影响技术价格的因素从转让方角度：（1）技术开发费：人力、物力消耗的成本。（2）技术转让费：为转让技术而发生的直接费用。（接待、资料、咨询、人员培训）（3）利润损失补偿费：指由于转让技术，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。此费用是技术价格的主体，且最不易确定，往往是双方讨价还价的焦点。从引进方的角度：（1）技术的使用价值。即技术所作的贡献大小，主要指提高产品质量和生产效率、节约消耗、改善劳动条件和社会环境等，这部分是主要的决定因素。（2）技术的水平。新技术、先进技术价格高；普遍使用的成熟技术、过时的技术价格低。（3）技术的供需状况。独家垄断技术，价格高；多家掌握的技术，价格低。（4）科研开发能力。技术实力强，具有开发技术的能力的公司，一般不轻易高价引进技术。（5）技术许可类型（6）技术使用费支付方式。一次总算比分期提成费用低。（7）一揽子交易条件

3、支付主要有三种方式（1）一次总算（2）提成（3）入门费加提成（第二种方式使用最多）

4、保证、索赔和罚款谈判中要求转让方承担的保证责任主要有：（1）对技术的先进性和实用性的保证；（2）对技术资料按时完整交付的保证；（3）对技术咨询和人员培训的保证等。如未能履行即构成违约，引进方则有权要求赔偿。索赔的主要方式就是罚款。

所以在谈判保证、索赔和罚款时，必须注意根据可能造成违约的各种情况，协商制定出具体的切实可行的规定。（三）法律部分的谈判主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项内容。其中，不可抗、仲裁等与货物谈判涉及的问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。侵权：是针对专利技术而言保密：是针对专有技术而言第三节国际补偿贸易谈判供货商的选择技术设备的价格确定补偿方式与补偿产品确定补偿产品的作价原则补偿的期限与数量确定结算方式违约责任第四节国际融资租赁业务谈判

一、融资租赁的定义融资租赁是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买融资租赁物后提供给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的交易方式。“融资租赁”一词由英文“financeleasing”翻译而来，融资租赁因具备金融特性，且由于我国监管差异以及主体不同等原因，“融资租赁”又被称为“金融租赁”。

二、融资租赁一般表现：1、出租人根据承租人对租赁物件的特定要求和对供货人的选择，出资向供货人购买货物。2、出租人将所购货物作为租赁物件租给承租人使用。3、承租人按期向出租人支付租金。4、租赁期内，出租人拥有有租赁物件的所有权，承租人享有有租赁物件的使用权以及供应商的售后服务等权利。5、租期届满，出租人承租人双方可依据约定，选择采取续租、退租、留购等方式处理。相关参考文件：《合同法》《企业会计准则第21号》三、融资租赁的历史与发展诞生背景：第二次世界大战后，第三次科技革命引起了发达资本主义国家原有工业部门大批设备相对落后，同时也产生了以资本和技术密集型为特点的耗资巨大的新兴工业部门，使得这些国家固定资本投资规模急剧扩大，设备更新速度空前加快。

企业为保持有利竞争地位，一方面急需大量资金更新设备，将新技术运用到生产中去，另一方面又要承担因新技术运用设备无形损耗加快的风险，在这种背景下，企业不得不考虑除了银行资金外的其他融资渠道，融资租赁便成为资本投资市场上一种新的资金来源。产品的生产企业在考虑产品促销，增加销售量的同时，也在考虑能够安全、及时地回收资金。融资租赁无疑满足了上述的需要。随着金融资本与工商业资本进一步融合。一方面，银行出于回收资金安全性考虑，向融资租赁公司出借资金比向企业直接贷款更为安全、可靠，有效地分散了金融风险，另一方面，银行服务的竞争日趋激烈，银行自身也积极参与办理融资租赁业务，作为银行创新业务吸引新老客户。

融资租赁的诞生有着深刻的时代背景，既是科学技术进步的结果，也是市场竞争加剧的产物，同时又是银行资本与工商业资本相结合的创新工具。四、融资租赁在发达国家历史沿革：

1952年，第一家融资租赁公司在美国成立，掀开现代融资租赁业的发展进程，今日美国租赁业对GDP的贡献已超过30％。在日本，以1963年“日本国际租赁株式会社”成立为诞生标志的融资租赁行业，经过了四十多年发展至今，已经成为了日本批发、零售、制造业、运输、通讯、建设、电力、天然气等行业的重要金融支柱，根据日本租赁事业协会统计，2003年度（2003年4月至2004年3月），日本租赁业交易额为73778亿日元，按当时汇率计算，约合600多亿美元。租赁设备投资额65917亿日元，约合520亿美元，占民间设备投资额比例为8.7％。市场渗透融资租赁在发达国家购买市场的平均渗透率在15-30％今日的地位：

全世界融资租赁成交额在1978年是410亿美元，1987年是1038亿美元，而依据《世界租赁年鉴》统计，截止2006年，全球融资租赁成交额达到5500亿美元，平均每年以30％的速度增长，仅次于银行信贷、证券、保险，成为第四大金融工具。2007年9月以来，全球金融危机蔓延到实体经济，但对融资租赁业务影响有限。这是由于尽管金融危机的影响使得融资租赁企业的筹资成本相对提高，但是其杠杆倍数也在下降。欧洲租赁协会（ERA）最新预计表明，尽管金融危机已影响到实体经济，在2012年伦敦奥运会的带动下，英国的工程机械融资租赁业在未来3～4年内年增长速度仍将达到4%～7%五、融资租赁在中国历史背景1981年4月，由中国国际信托投资公司发起，北京机电设备公司、中国国际信托投资公司、日本东方租赁公司、日本奥力克思公司等出资，创建了中国第一家中外合资租赁公司——中国东方租赁有限公司。。20世纪80年代后期，我国已建立专业租赁公司达50多家，兼营租赁的信托投资公司、银行、外贸、物资企业及其他附属的租赁机构达到200多家。至1994年，我国已有专业租赁公司70多家，其他兼营租赁业务的机构达400多家。截至1999年6月，中国人民银行审批管理的租赁公司的融资租赁余额为57.63亿元，中外合资的租赁公司的融资租赁余额为20亿美元，其他兼营租赁业务的机构融资租赁余额为48.82亿元融资租赁公司分类

金融租赁公司银监会批准/监管金融租赁字样非银行金融机构

外商投资融资租赁公司商务部审查和批准中外合资中外合作外商独资从事租赁业务、融资租赁业务的企业相关参考文件《金融租赁公司管理办法》银监会2007年3月1日发布《外商投资租赁企业管理办法》商务部2005年第5号令《关于从事融资租赁业务有关问题的通知》商务部、国家税务总局2004年10月22日联合颁布六、融资租赁的作用承租人：

1、为企业融资，解决企业资金不足。2、多渠道融资，保留银行信贷额度。3、降低融资门槛，解决向银行借贷条件严、难度大的问题。4、企业按期支付租金，提高企业资金流动性，改善财务状况。5、加速设备折旧，合理降低税收，减少技术更新风险。6、租赁物处