优质客户变主管2

谢桂英（江西）职业背景：事业单位员工教育背景：大专入司时间：2001年7月目前职级：资深总监主要荣誉：2015-2017年连续三年荣获总公司群英会增员蓝鲸奖2015-2016年连续两次获得世界华人保险大会国际IDA龙奖2016年荣获总公司第四届个险营销组织发展年度卓越总监奖2016-2017年连续两次荣获总公司群英会总监一级蓝鲸奖2017年荣获CMF中国保险圆桌大会江西分会十大保险金牌主管优质客户变主管育成4个总监后，依旧保持直辖区人力1319人，直辖部人力308人，直辖室人力56人数据展示年度年末总人力总监经理主任2012年95

162013年160

1102014年509

4322015年150016772016年17153181742017年2053529169数据展示主管人数直增优质客户变主管占比带来人力总人力占比20294%653205332%优质客户变主管带来团队大发展数据展示团队中从客户变成增员的数量较多，以上9人仅为此类增员中的一部分优质客户变主管序号姓名入司时间原职业原收入（万元）目前职级2016年收入（万元）1葛凤英2008.1联通客户经理8总监382曾小红2010.4奶粉销售片区经理5总监423谢年秀2010.6医院妇科主任10高级主任354葛志标2013.4下岗干部3.5高级主任75温春红2013.9农行食堂负责人4主任8.56杨金兰2014.3全职太太——高级主任77邹秋珍2014.8移动行政副总9高级主任188葛清华2014.12制衣厂老板娘4高级主任89谢桂芳2014.12石灰膏老板娘3.5高级主任10为什么要增优质客户

认同保险、行业，对增员人比较信任了解客户情况，容易接触和挖掘增员触点优质客户为什么容易变主管优质客户的特征主管需具备的品质有事业基础资源丰富对未来有企图心有能力，学习力强有人脉资源能够做大，并成为团队领导优质客户是最好的主管苗子一挖掘触点二增员面谈三促成动作怎样增员优质客户方法：第一步：挖掘触点多问：认同客户的观点，多问为什么？从答案中寻找增员触点多看：多听：倾听客户对个人、工作、生活的看法及价值取向，从中获取触点信息（对保险的看法、对生活的期望、对未来的规划）观察客户工作、生活状态，判断有没有符合保险人应有的特质（吃苦耐劳、善于表达、注重个人价值实现）第一步：挖掘触点时机：流露出对业务员工作的羡慕

（保险收入、福利、工作方式）表示对现有工作不满（收入、职位、发展前景）工作或生活状态发生变化（自由支配时间增加）主动询问业务员择业问题或保险相关资讯（询问行业、公司信息、索要保险资料）认同客户户：肯定客客户工作作能力和个人价值分析危机机：分析客户户所在行行业的发发展局限性及其面临的危机规划蓝图图：保险险让你职业生涯涯更美好方法：第二步：：增员面面谈赞美打前锋、、危机讲够、利益讲透培训吸引引：方法：第三步：：促成动动作参加新人人班，可以全全面系统统了解保保险业，，帮助其其做出正正确选择择。即使使不来保险公司司做，学学到的知识识对以后后的工作作也有帮助关注新人入司司前的每个环节节（训前、、训中、、训后）），确保保成功增增员持续关注注：客户群体体特征A类客户：有稳定工工作，但但对行业业发展前前景担忧忧B类客户：面临重新新择业或或失业的的群体案例展示示1（A类客户））葛凤英原收入：：8万原职业：：联通公公司客户户经理目前职级级：业务务总监目前收入入：38万案例展示示1增员背景景：增员结果果：08年成功增增员，目前职级级总监06年客户到公司退退保，从而而认识，，持续保持联系，在在与业务务员的长长期交流流接触中中重新投投保成为为其客户户第一步：：挖掘触触点2008年7月，陪同同葛女士士送联通通电话卡卡给客户户，骑车车5公里，在在烈日下下耐心等等待客户户15分钟，经经了解发发现，，一张电电话卡仅仅收益15元，但葛葛女士为为了完成成任务不不辞辛劳劳，无任任何抱怨怨。增员触点点：同样的付付出在保保险公司司会有更更多的回回报第一步：：挖掘触触点【业】：【客】：我不会会做保险险（拒绝）。你要花这这么多精精力才能能赚15元钱，如如果在我我们保险险公司，，你同样样的付出出会产生生更多收收入和更更大价值值。你看看我的收收入（展示工资条）），你比我我年轻，比我漂漂亮，比比我有能力力，比我我付出更更多，收收入还没没有我高高，还不如如到我们公司司来上班班。第二步：：增员面面谈动作：目的：通通过“对对比”增增加葛女女士从业业信心。。寻找团队队中能力力不如葛葛女士，，但是目目前发展展较好的的属员曾曾主任，，介绍给给葛女士士认识，，特意强强调曾主主任在保险公司司取得的成就及及其收入入（展示示工资条条）。第二步：：增员面面谈【业】：结果：客客户没有有拒绝，，代表客客户有点点心动其实你做做得了保保险，我我们太平洋保保险公司司有一套套完善的的培训体体系，是是教人、、育人、培培养人才最好好的地方方。进来来后普通通的人会会变成优优秀的人人，优秀秀的人会会变成卓卓越的人人，平凡凡的人会会变成不不平凡的的人。像曾主任任年龄龄比你你大，，学历历比你你低、、长的的没你你好看看、资资源没没有你你好，，但是是她都都做的的很好好，我我想你你来肯肯定会会做的的更好好。【业】：结果：：葛女女士答答应请请假去去参加加培训训第三步步：促促成动动作我们公公司后后天有有个新新人岗岗前培培训，，你去去试试试，你你只有有知己己知彼彼做出出的决决定才才是正正确的的，现现在我我了解解我们们公司司也了了解你你，觉觉得你你很适合做做保险险，来我们们公司司会做做得很很好。。你了了解自自己但但不了了解我我们公公司和和行业业，你你先去去培训训，系系统全全面的的了解解这个个行业业和我我们公公司再再做决决定。。就像像小马过过河一样，，只有有小马马试一一试才才发现现河水水既不不像老老牛说说的那那么浅浅也不不像小小松鼠鼠说的的那么么深，，你说说对吗吗？！！第三步步：促促成动动作动作：：跟葛女女士确确认参参加培培训时间培训当当天亲亲自开开车送送葛女女士参参训全程陪陪同葛葛女士士参训案例展展示2（B类客户户）邹秋珍珍原收入入：9万原职业业：移移动公公司行行政副副总目前职职级：：高级级主任任目前收收入：：18万案例展展示22011年通过过客户户转介介绍认认识，，互留留联系系方式2013年初，，帮了邹邹女士士一次次忙，关系系递进进一步步，后来来成为为客户户增员背背景：：增员结结果：递送保保单时时成功功增员员，目目前职职级高高级主主任，，预计计2017年晋升升经理理场景景：【业】：你为什么么这次次在我我手上上买保险，，不继继续在在你同同学那里买买？案例展展示2递送保单时，发发现邹邹女士士是二二次在在公司司投保保【客】：我觉觉得你你很敬敬业、、很专专业，，你很很能干干，为为人也也很好好【业】：【客】：用个人人的工工作状状态感感染客客户，，赢得得信任我从你你的微微信圈和朋友友那里里了解解到的的，你很很专业业也做做的很很好，，我很佩服服你的的工作作精神神，欣欣赏你你，所以在在你这这里买买我放放心。。你总赞赞美我我，其其实你你才是是我们们女性性的骄骄傲，，我觉觉得我我就是是一个个很平平常的的人，，你为为什么么觉得得我很很能干干呢？？【业】：在与客客户聊聊天过过程中中无意意得知知客户户2年后退退休，，抓住住机会会谈增增员第一步步：挖挖掘触触点从客户户反应应看出出其仍仍有事业业企图图心，挖掘掘到触触点，，马上上进行行面谈谈【客】：那有有什么么办法法呢？？你还这这么年年轻公公司就就让你你退休休了，，太浪浪费人人才了了吧，，你这年龄龄如果放放在中中央的的话，，正是是中央央领导导上任任的时时候！！那你你退休休后做做什么么？让让你做做家庭庭主妇妇或者者带孙孙子你你可能能会疯疯掉。。你可不是是一个个普通通人，让你你做普普通的的事情情，这这是在在糟蹋蹋你、、浪费费你，，你说说对吧吧？【业】：第二步步：增增员面面谈【客】：等我我两年年退休休后再再来有办法法，到到我们们保险险公司司来一一定能能找到到你人人生的的第二二个春春天，，来我我们这这里继续当你的的领导，我们们太平平洋保保险公公司有有很多多各个个单位位的、、有能能力的的退休干干部，在我我们公公司充充分发发挥了了他们们的余余热和和价值值，实实现了了他人人生的的又一个个辉煌煌。【业】：第二步步：增增员面面谈客户心动，持续续面谈谈，再再添一一把火火，马马上促成【客】：很难难请到到假。。不用等等2年，这个时时候是是你进进入保保险业业的黄金时时间，因为为你现现在有有很多多的关系、、人脉脉、资资源可以共共用，，你在在保险险行业业的起起点需需要这这些，，有了了这么么好的的起点，你一一定会会做得得很好好，因因为你你的起起点比比别人人高，，你一退休休你就可可以当经理理。【业】：客户表表示同同意参参训，，业务务员后后期持持续跟跟进，，增员员成功功。【客】：那可可以。。第三步步：促促成动动作我们公公司有有培训训，我我每次次都会会提前前告诉诉你，，总有一一天你会有有空的的，或或者碰碰到周周末的的培训训，你你就只只要请请一天天假。。收入稳稳不稳稳定是是相对的，当当老板板的人人是不不会在在乎每每个月月的收收入的的，老老板讲究的是年收入入，他可可能在在一年年当中中某个个月还还会亏亏本，，但是是到了了年底底哪个个老板板不是是十几几、几几十、、上百百万的的赚。只有打工仔仔才在乎乎每个个月的的收入入，但但打工仔仔大多多数是是一个月月一两两千块块，一一年2万多，，这样样收入入是稳稳定了了，但但这种稳稳定是你想想要的的吗？？来我们们这里里做保保险就就是创业当当老板板，只要要你付付出是是稳定定的，，听话照照做，你的的年收收入就就一定是稳定定的。。问题一一：收收入不不稳定定，不不想干干常见拒绝处处理问题二二：家家人不不同意意我们公公司很很多做做的很很好的的精英英们一一开始始家人人都不不同意意他来来做保保险，，关键键是看咱们们自己己。家人人不同同意主主要是是他们们不懂懂保险险，怕怕你会会很辛辛苦很很累，，受委委屈，，他一一旦懂懂了就就会支支持你你，所所以你你要先先来学学习，，你懂懂了才才能慢慢慢让让家里里人懂懂。常见拒拒绝处处理案例：：妇产产科主主任谢谢年秀秀曾遭遭到老老公强强烈反反对，，经过过培训训后不不仅改改变老老公的的看法法，还还成功功增员员老公公。增员优优质客客户并并不难难，敢敢于开开口是是关键键吸引增员的的是行业本本身，并不不全是个人人魅力，只只要你敢对优质质客户开口口，善于找到到增员点和和时机，谁谁去增员““他”都来来！！你不不去增员，，别人同样也也会把他增增来！要点提示持续联系：：保持跟客客户的黏度把握节奏：：不急功冒冒进，善于于抓时机我的感悟信任是客户增员的的基础客户不仅仅是是客户，还可可以成为你的的属员、团队队长把资源用到极致：谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:35:2102:35:2102:3512/31/20222:35:21AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:35:2102:35Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:35:2102:35:2102:35Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:35:2102:35:21December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:35:21上上午02:35:2112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:35上上午12月-2202:35December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:35:2102:35:2131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:35:21上上午2:35上上午午02:35:2112月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:35:2102:35:2102:3512/31/20222:35:21AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:35:2102:35Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:35:2102:35:2102:35Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:35:2102:35:21December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:35:21上上午02:35:2112月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:35上上午12月-2202:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/312:35:2102:35:2131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:35:22上上午午2:35上上午午02:35:2212月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22