如何打造金牌销售团队

如何培训和激励销售队伍

打造金牌销售团队为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？……以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！

第一章销售人员的在岗评价本章重点

评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题只看业绩一票否决

评价时忘了组织的目标

因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化针对一线代表的三维度评价个性是否合适动力是否足够能力是否达标听其言观其行个性因素销售人员应具备的个性特点

自信平等意识漠视挫折好胜争负

个性不适合销售的四类人艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没落贵族的心里落差动力性因素积极随机懒散抵触能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识技能习惯

知识：产品客户市场流程

技能：沟通利益判断促单

习惯：次数方向内容质量评价后的典型策略三维度评价培训激励观察调整第二二章章系系统统培培训训销销售售队队伍伍的的““四四个个冲冲程程””本章章重重点点：销售售队队伍伍训训练练中中的的常常见见问问题题系统统培培训训的的““四四个个冲冲程程””培训训四四冲冲程程之之入入职职强强化化训训练练培训四冲冲程之销销售专项项训练销售队伍伍训练中中常见的的六个问问题无培训体体系经理忙于于事务，，被动应应付不讲求必必要的方方式方法法采用：师师父带徒徒弟的单单一模式式忽视案例例和文本本化的积积累无视理念念与行为为的差距距系统培训训的“四四个冲程程”一入入职强强化训练练二销销售专专项训练练三随随岗培培训四集集训轮轮训入职强化化训练销售专项项训练随岗培训集训轮训“培训四四冲程””之：入入职强化化训练导入企业业文化介绍基本本制度激发进取取心与凝凝聚力职业化的的意识和和基本行行为初步介介绍市市场与与产品品近距离离的双双向选选择“培训训四冲冲程””之：：销售售专项项训练练销售专专项训训练中中的八八项关关键训训练关键业业务流流程内内部资资源介介绍销售管管理制制度客客户类类型与与决策策准客户户的寻寻找和和接近近公公司司产品品问答答典型异异议的的处理理训训练练销售售流程程关键业务流流程内部资源介介绍销售管理制制度客户类型与与决策策准客户户的寻找和和接近近公司与与产品问问答典型异议的的处理理训练销售流流程第三章章：培培训四四冲程程之：：随岗岗辅导导本章重重点：：什么是是“CSP”体体系CSP培训训体系系的具具体内内容随岗辅辅导的的执行行过程程影响随随岗辅辅导效效果的的因素素什么是是CSP体体系COACHONSELLINGPROCESS以销售售过程程为导导向的的培训训，是是销售售队伍”培训训四冲程””中“随岗岗辅导”部部分的核心内内容，是针针对效能型型销售代表平时工工作中最常常用到的、、二十个核核心技能所所进行的一一系列培训训的总城。。CSP体系系来自于对对销售代表表的岗位技技能分析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调

······························CSP体系系来自于客客户的采购购过程组织客户的的“心里采采购过程””感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受CSP体系系具体内容容CSP培训训体系：““客户采购购五步”与与“销售核核心技能””的对接感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类类技能介绍产品类类技能建立信任类类技能服务跟进类类技能超越对手类类技能CSP培训训体系结构构示意访前准备、、有效约见见拜访步骤、、提问聆听听了解客户类类技能感觉良好梅花分配、、需求倾向向SPIN、、FABE有效沟通、、外围印证证人际交往、、异议处理理对手分析、、竞争策略略商务谈判、、促单签约约目标计划、、客户管理理服务关怀、、跟进推动动产品展示类类技能建立信任类类技能超越对手类类技能服务跟进类类技能确定需求评估比较决定购买使用感受随岗辅导的的执行过程程随岗辅导分分解指导（（CSP体体系）执行行“八步骤骤”1.观察诊诊断2.还原行行为3.询问起起因4.分析后后果8.练习固固化6.说明原原因5.展示建建议7.分解指指导影响辅导效效果的因素素动力性因素素观念基础素质培训系统性性第四章销销售队伍的的有效激励励本章重点销售人员工工作状态的的变化规律律影响销售人人员工作状状态的“八八只拦路虎虎”有效激励销销售人员的的方法1销售人员员工作状态态的变化规规律销售人员成成长过程中中的四阶段段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间2影响销售售人员工作作状态的““八只拦路路虎”恐惧感挫折感不自信急躁、不耐耐烦黑暗期成长期得过且过不满抱怨怨疲惫茫然然飘飘然徘徊期3有效激励励销售人员员的方法赫兹伯格的的双因素论论美国心里学学家赫兹伯伯格于1959年提提出，全名名叫：”激激励、保健健因素理论论”满意没没有满满意不满意没没有不满满意影响职工工工作积极性性的因素可可分为两类类：保健因素(维维持因素)激励因素双因素理论论在销售队队伍激励中中的作用必要支持类类(保健性性因素)薪资收入工工作有序对比公平感感岗岗位安全全福利保障岗岗位和区域域稳定办公条件工工作支持必要支持类类(保健性性因)基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持激发动力类类(激励性性因素)对位沟通合作氛围领导价值观观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整应对“八只只拦路虎””的激励菜菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感◆只准备不行动◆也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感◆郁郁寡欢◆总回味过去◆对位沟通◆个人及团队荣誉◆通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信◆垂头丧气无精打采◆神不守舍，心存他想◆对位沟通◆集训轮训◆压力督促◆合作氛围◆通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来八只老虎典型表现激励菜单相关说明急躁不耐烦◆忙忙叨叨◆措手跺脚◆时而抱怨◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过◆迟到早退◆工作懒散◆60分万岁◆对位沟通◆压力督促◆个人荣誉◆团队合作◆要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨◆牢骚满腹◆散布负面言论◆甚至停滞工作◆对位沟通◆合作氛围◆领导价值观◆不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”八只老虎典型表现激励菜单相关说明

疲惫茫然◆工作节奏迟缓◆正日若有所思◆说话渐少◆对位沟通◆◆集训轮训◆区域轮换◆休息调整◆成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程

飘飘然◆趾高气扬◆爱当众点评他人或公司◆集训轮训◆合作氛围◆领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟自检：在您的销售售团队里，，都采取了了哪些激励办法？对对照下表，，请在相应应的项目后后划“√””针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入□沟通和关怀□对比公平感□团队合作□福利保障□领导个人价值观□办公条件□个人及团队荣誉感□工作有序□工作成就感□岗位安全□成长晋升空间□岗位和区域稳定□集训轮训□工作支持□压力督促□区域轮换□休息调整□其他方面五从业务务精英到销销售经理本章重点销售经理在在团队管理理上的误区区销售经理在在团队管理理过程中的的典型定位位销售经理团团队管理的的原则销售经理在在团队管理理上的误区区销售精英走走向销售经经理的过程程中，在以以下六个方方面最容易易出问题：：感受漂移目标错位依赖自我评价下属的的标准失误误沟通不利缺乏程序和和方法销售经理在在团队管理理过程中的的典型定位位规划者教练员好家长大法官业务精英销售经理团团队管理的的原则销售团队管管理的基本本原则慈不养兵情情不立立事距离事管理理运作的空空间业绩为先能能力是是基础把握部门目目标抛弃弃个人好恶恶谢谢12月-2222:50:0222:5022:5012月-2212月-2222:5022:5022:50:0212月-2212月-2222:50:022022/12/2322:50:029、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。22:50:0222:50:0222:5012/23/202210:50:02PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2222:50:0222:50Dec-2223-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:50:0222:50:0222:50Friday,December23,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2222:50:0222:50:02December23,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。23十二二月202210:50:02下下午22:50:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:50下午12月-2222:50December23,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2322:50:0222:50:0223December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:50:02下下午午10:50下下午午22:50:0212月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:50:0222:50:0222:5012/23/202210:50:02PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2222:50:0222:50Dec-2223-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:50:0222:50:0222:50Friday,December23,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2222:50:0222:50:02December23,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。23十十二月202210:50:02下下午22:50:0212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2210:50下下午12月-2222:50December23,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2322:50:0222:50:0223December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。10:50:02下下午10:50下午22:50:0212月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。22:50:0222:50:0222:5012/23/202210:50:02PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2222:50:0222:50Dec-2223-Dec-2212、越是无能的的人，越喜