商务谈判过程概述

第五章商务谈判过程

第一节谈判前的准备阶段一、知彼知己二、拟定谈判计划三、己方信息准备四、模拟谈判11.己方①目标Ⅰ确定目标Ⅱ明确目标的层次：必须达成的目标希望达成的目标乐于达成的目标②己方的实力

一、知彼知己22.摸清谈判对象的底数②了解的途径：

一般应综合考虑对方：信誉可靠性诚实程度对己方实现目标的影响程度3二、拟定谈判计划1.谈判计划含义：是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针

2.谈判计划的作用：①指针和方向、纲领②有效地控制谈判的方向③是尺度——检查谈判效果好坏43.谈判计划的内容时间，任务，地点，谁，考核标准，实施方法等4.谈判计划的要求简明扼要——主题方向、高度概括具体——要有具体要求：法律、商务、技术、财务灵活——灵活执行5.谈判计划内容包括：①谈判目标②谈判安排③谈判进度5①确定谈判目标Ⅰ谈判目标含义——谈判所要解决的问题如买卖谈判的目标:买卖多少？——数量质量、款式如何？价格多少？运输安排交货时间、方式付款时间、方式售后服务内容、以及方式商检、索赔、仲裁等6Ⅱ确定谈判目标时，应注意的问题：A分清：必须达到、希望达到、乐于达到的目标B目标低数要严格保密：②确定谈判议程——即谈判程序Ⅰ含义：是指所谈事项的次序和主要方法Ⅱ谈判程序的安排方法：A.先易后难B.先难后易C.混合型

7Ⅲ谈判的议程包括的内容：谈判应何时举行，为期多久?如果是一系列的谈判，则分几次举行?每次所用时间大致多久，休会时间多久?谈判在何处举行?哪些事项应列入讨论，哪些事项不应列入讨论?列入讨论的事项应如何编排先后顺序?每一事项应占多少讨论时间?8

Ⅳ对谈判易出现的分歧的安排：有争议的问题：不应放在开头有争议的问题：不应放在最后有争议的问题应放在开头头几个问题顺利之后，讨论最后一个问题之前。最后一二个问题：易谈的③确定谈判进度是对谈判时间的估计：根据双方的准备，以及经验确定9三、个人信息准备1.己方信息的准备①己方信息准备：②谈判者应掌握的科技知识心理知识、管理知识、经济、法律、历史、语文、预测决策等科学知识和专门的技术知识③考察谈判者自身了解谈判者的价值观、人生观、性格特征、情感类型和智力水平、能力水平的详细考察102.对对方信信息准准备①了解解对方方组织织的情情况：：如对方方组织织的发发展历历史、、社会会地位位、资资信能能力以以及同同其他他组织织的关关系。。②弄清清对方方相关关的环环境因因素：：包括政政治状状况、、法律律制度度、宗宗教信信仰情情况、、商业业习惯惯、社社会风风俗、、竞争争对手手、产产业政政策、、行业业发展展趋势势等③分析析谈判判对手手：对手的的资历历、地地位和和谈判判经历历其成败败的记记录，，以便便了解解其思思考方方式和和工作作能力力对手的的心理理类型型11三.选选择谈谈判时时间地地点1谈判判时间间影响响：谈判进进程谈判效效率己方利利益12①选择择谈判判时间间应考考虑的的因素素：Ⅰ己方方谈判判准备备的充充分程程度：：打有有把握握之仗仗Ⅱ谈判判人员员的情情绪状状况：：不要要在疲疲倦、、烦躁躁，情情绪不不佳时时谈判判Ⅲ气候候、季季节情情况：：谈判的的内容容要和和季节节、气气候等等自然然因素素相协协调。。如：雨雨季气气压低低———依法法各种种疾病病———哮喘喘、关关节炎炎、过过敏———车车祸多多②谈判判地点点选择择应考考虑的的因素素Ⅰ良好好的谈谈判空空间应应具备备的条条件：：灯光、、取暖暖、通通风，，隔音音等设设备会场应应有一一定的的装饰饰、摆摆设、、色调调、座座次等等要使双双方具具有良良好的的视觉觉效果果132谈判判地点点选择择应考考虑的的因素素具有良良好的的通讯讯工具具，如如电话话、网网络等等交通方方便，，能保保证行行动安安全、、迅速速和舒舒适周围环环境要要幽雅雅，使使人心心情舒舒畅备有必必要的的香烟烟、饮饮料、、水果果等有些场场合还还要考考虑摄摄像的的需要要14Ⅱ谈判判场所所的选选择尽可能能设在在己方方单位位———可自自由使使用各各种场场所，，拥有有“地地利””的条条件，，可以以主动动掌握握谈判判议程程一个人人在自自己熟熟悉的的环境境中比比在别别人的的环境境中表表现得得更具具说服服力，，心理理学将将此称称作““居家家优势势”。。谈判场场所设设在对对方单单位———可可全神神贯注注于谈谈判，，不受受或少少受干干扰谈判场场所选选择第第三方方，这这样可可使双双方心心理上上感觉觉更为为公平平15Ⅲ谈判座座位的安安排桌形：选用圆桌桌——较适适于多人人局谈判判，谈判判人员围围桌而坐坐，给人人以和平平共处的的感觉，，而且彼彼此交谈谈方便选用方桌桌——更更适于双双人局的的谈判双方人员员面对而而坐，给给人以正正规、严严肃之感感座次的安安排：Ⅳ客方谈谈判人员员食宿的的安排要尊重客客人的风风俗习惯惯令客人满满意的各各项服务务16五、模拟拟谈判1.含义义是正式谈谈判前的的“彩排排”，它它是从己己方人员员中选出出某些人人扮演谈谈判对手手的角色色，提出出各种假假设和臆臆测，从从对手的的谈判立立场、观观点、风风格等出出发．和和己方主主谈人员员进行谈谈判的想想象练习习和实际际表演。。2.拟定定条件假假设①对客观观事物条条件假设设②对对方方的条件件假没③对己方方条件假假设17①对客观观事物条条件假设设包括：：环境和经经济、技技术、政政治、社社会等环环境的假假设时间假设设和空间间假设预案———通过对对环境、、时间、、空间等等客现存存在的条条件假设设，做到到知彼知知己，找找出相应应的对策策。②对对方方的条件件假没对对方在在商务谈谈判可能能发生的的各种变变化假设设个人冒险险程度的的假设——如假假设正确确，可使使己方在在谈判中中占据主主导地位位③对己方方条件假假设心理素质质假设：：谈判能能力的假假设183.条条件假设设应注意意的问题题：①必须让让具有丰丰富的谈谈判经验验的人提提出假设设——必要要时可以以聘请外外单位的的人②要正确确区分事事实本身身和主观观臆造两两个部分分③要区分分经验和和事实许多经验验虽然经经过反复复证明是是有效的的，但它它在此次次谈判依依然是假假设，而而非事实实④必须按按照正确确的逻辑辑思维推推理，遵遵循思维维的一般般规律⑤条件假假设必须须以事实实为基础础所依据的的事实越越多，越越全面，，假设的的精度就就越高。。194.模拟拟谈判的的形式①列表法法运用对应应表格的的形式，，写出对对方的特特点，并并写出针针对性性的处理理措施。。②召开群群众辩论论会即把有代代表性的的人员召召集在一一起，大大家提反反对意见见，主谈谈人练习习回答③组织假假设对手手，进行行实际排排演20商务谈谈判的的流程程准备开局磋商履约成交21第二节节正正式谈谈判阶阶段六个一、导导入阶阶段二、概概说阶阶段三、明明示阶阶段四、交交锋阶阶段五、妥妥协阶阶段六、协协议阶阶段22一、导导入阶阶段1.含含义：：是谈判判各方方正式式直接接接触触，通通过简简要介介绍相相互认认识的的阶段段。2.该该阶段段特点点：谈判双双方对对对方方的基基本情情况有有一个个概括括的了了解3.导导入阶阶段的的重要要性是形成成谈判判气氛氛基调调的关关键要设法法制造造一个个轻松松愉快快的气气氛因为：：自然然大方方的举举止和和热情情适中中的寒寒喧是是制造造谈判判和谐谐气氛氛的重重要因因素。。234.导导入阶阶段的的任务务Ⅰ相互互介绍绍、互互相认认识：：姓名、、职位位、简简历、、地位位采用自自我介介绍比比较好好注意：：介绍绍的礼礼节礼礼貌Ⅱ塑造造有利利于谈谈判目目标实实现的的形象象通过服饰饰和饰物物、秘书书、组成成人员等等Ⅲ塑造融融洽的谈谈判气氛氛Ⅳ给人留留下良好好的印象象24A.气氛氛的形成成时间：：双方一一见面就就开始了了B.谈判判基调的的影响效效果：冷淡的、、对立的的、紧张张的气氛氛——易易使谈判判进入到到严峻的的局面C.双方方一见面面对谈判判基调影影响最大大255.对谈谈判人员员的基本本要求———为创创造良好好气氛①应径直直步入会会场，以以开诚布布公、友友好的态态度出现现：②在服饰饰、仪表表上：西西装、职职业装、、套装；；颜色以以保守、、首饰尽尽量不带带③行动和和说话上上：表现得专专业④遵守礼礼仪规范范——略略5动作26二、概说说阶段1.含义义：是谈判各各方陈述述己方意意向并让让对方通通晓自己己的基本本想法、、目标和和意图阶阶段。2.概说说阶段的的目的：：彼此表明明自己的的意愿目目标、原原则立场场和限制制条件。。双方做做一些双双向沟通通。3.概说说阶段的的要求：：此阶段只只是说了了应该说说的话———隐藏藏了不想想让对方方知道的的东西。。应当采取取简短明明确、感感情色彩彩较浓厚厚的语言言。27如：“咱咱们先把把会谈程程序定下下来好吗吗?”或或“我们打打算和你你商量一一下今后后会谈的的议题。。你看行行吗?””这种问话话最容易易引起对对方的肯肯定答复复，有利利于造就就谈判所所需要的的一致性性气氛。。284.此阶阶段的特特征：一是投石石问路：：二是彼此此都想窥窥测对方方的意图图：29三、明示阶段段1含义：：是谈判各各方明确确地表达达不同立立场和意意见．暴暴露出分分歧点并并初步展展开讨论论的阶段段2.特征征：此阶段双双方都进进入实质质性问题题的洽谈谈：彼此明确确表示自自己的要要求提出问题题，回答答问题，，说明自自己的意意图目标标303.明示示阶段的的要求双方交流流更多的的信息，，其核心心是明确确“报盘盘”①尽量让让对方先先报盘后报价：：可以更好好探测对对方信息息，以对对自己的的策略进进行及时时调整。。先报价：：可以影响响对方的的期望水水平。一般发起起谈判者者、谈判判经验丰丰富并了了解情况况者先报报价。31己方报盘盘为什么么要“狠狠”？原有预期期可能很很低创造更多多的谈判判空间、、让步的的余地、、筹码更能满足足谈判对对方成就就感的需需求32己方报盘盘的其他他原则：：报盘态度度要坚定定报盘内容容要清晰晰报盘时不不解释不不说明：：以防暴露露己方意意图注意利用用计量单单位的大大小造势势②明示阶段的其他要求：论点突出、论论据充分逻辑层次清楚楚简明扼要、通通俗易懂33四、交锋阶段段1.含义即双方为达到到各自的目的的进行真正对对抗和实力较较量的阶段。。2.此阶段的特征征：谈判的关键阶阶段整个谈判最困困难最紧张的的阶段可能会重复很很多次该阶段最易出出现僵局343.僵局产产生的原因①谈判一方故故意制造谈判判僵局故意制造谈判判僵局的原因因：对方报复：过去在商务谈谈判中上过当当、吃过亏改变自己十分分不利的地位位：通过给对方制制造麻烦可能能改变自己的的35②双方立场观观点对立争执执导致僵局③沟通障碍导导致僵局④谈判人员的的偏见或成见见导致僵局⑤环境的改变变导致僵局⑥谈判双方用用语不当导致致僵局⑦谈判中形成成一言堂导致致僵局⑧谈判人员的的失误导致僵僵局⑨谈判人员的的强迫手段导导致僵局⑩谈判人员素素质低下导致致僵局11利益合理理要求的差距距导致僵局36五妥协阶段1.含义：妥协阶段就是是谈判各方经经过激烈交锋锋后，寻求都都可以接受的的途径。2.如何打打破僵僵局？？说理阶阶段：：列举事事实、、实理理、虚虚理旁征博博引解释灵活的的方案案情感沟沟通等等必要的的让步步37六、、协议议阶阶段段1.含含义义协议议阶阶段段就就是是谈谈判判各各方方经经过过交交锋锋与与妥妥协协，，均均认认为为达达到到预预期期的的目目标标而而拍拍板板签签字字的的阶阶段段，，各各方方可可在在求求大大同同存存小小异异或或求求大大同同存存大大异异的的基基础础上上拟拟订订协协议议书书(或或合合同同、、意意向向书书等等)，，并并签签字字生生效效。。可聘聘请请律律师师参参加加，，以以确确保保协协议议顺顺利利进进行行382.协协议议书书的的结结构构：：四四个个部部分分①①标标题题标题题形形式式较较灵灵活活，，可可反反映映协协议议的的内内容容②导导言言签订订协协议议的的目目的的、、原原因因和和根根据据，，概概括括总总结结整整个个谈谈判判过过程程，，并并指指明明协协议议的的法法律律依依据据。。③正文谈判各方的的名称、主主体资格、、居住地、、具体意见见协议的细目目、生效时时间、实施施期限等④结束语应注明执行行协议的法法律责任谈判各方要要协商规定定谈判协议议的有效条条件：即在在什么条件件下协议正正式生效39第三节谈谈判的结束束阶段一、最后一一次让步在谈判的结结束阶段的的最后一次次让步应注注意的问题题：1．既不要要匆忙让步步也不要过过晚让步2．合适的的让步幅度度：比较大的：：不过分大：：3．让步与与要求同时时并提4.签约40二、结束的的原则1．彻底性性原则是指无论以以何种形式式结束谈判判，都应对对所承担的的谈判内容容予以全部部谈判且有有足够深度度，谈判的的纵向及横横向的深度度应具有彻彻底性所谓：横向彻底性性——是对对标的各方方面要完整整的谈判，，不能遗漏漏；纵向彻底性性——是指指标的各方方面的元素素要谈透彻彻，也可以以说各元素素要谈得完完整。2．不二性性原则是指谈判结结束时，各各种达成一一致的条件件应具有明明确的不可可更改性。。413．条法性性原则①含义：是指在谈判判结束时，，将所有谈谈判达成的的协议进行行清理注意：②合同文件件：合同书：附附件正正文文备忘录函电注意事项：：——法律适适用性商号——涉涉外合同谈判地点———法律管管辖权———尤其是涉涉外42协商一致性性：检查合同中中的条款是是否与双方方协商是否否一致尤其易产生生歧易4．情理兼兼备原则即做到情理理兼备，即即使有些结结果双方并并不满意也也不会留下下后遗症．．避免对方方愤然破裂裂的情况发发生。43三、最后的的回顾和总总结总结的内容容包括：1．我方的的战略战术术评价包括选择谈谈判对手确定谈判目目标挑选谈判人人员运用谈判策策略等方面面的得失442．我方谈谈判方案的的实施情况况：准备工作谈判程序的的安排谈判进度的的控制等3．己方谈谈判组织内内部评价如谈判组领领导与其成成员的关系系谈判小组每每个成员的的能力及作作用发挥状状况纪律执行情情况与后援团体体的联系等等454．谈判对对手的评价价如工作风格格谈判策略其成员的能能力个性、相互互间的配合合等。5．文字材材料的记录录评价：合同条款交易记录的的完整性46作业1、谈判计计划的内容容及要求？？2、谈判前前如何对对对方进行调调查？3、结束正正式谈判分分几步？各各步特点及及要求？4、谈判结结束的原则则？谈判时时间、地点点？5、为什么么要进行最最后一次让让步6、概说阶阶段有何要要求？（准准备一篇发发言稿）7、如何总总结谈判？？479、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:13:2813:13:2813:1312/22/20221:13:28PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:13:2813:13Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:13:2813:13:2813:13Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:13:2813:13:28December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:13:28下下午13:13:2812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:13下午午12月-2213:13December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2213:13:2813:13:2822December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:13:28下下午午1:13下下午午13:13:2812月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:13:2813:13:2813:1312/22/20221:13:28PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2213:13:2813:13Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。13:13:2813:13:2813:13Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:13:2813:13:28December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20221:13:28下午13:13:2812月-221