商务谈判的阶段及方式

斯科特谈判技巧模式第三种谈判模式与马什同时代的另一位英国谈判学家比尔·斯科特，作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为南非、瑞典、挪威、芬兰、澳大利亚、新西兰和新加坡等国培养了大量的业务谈判能手。斯科特从事谈判理论研究和实践有三十多年的历史，尤其是在商务谈判领域，他有一套独特的“谈判技巧理论”。斯科特认为谈判技巧就是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。

斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识，鲜明地将技巧与“诡计”、“手腕”和“阴谋”等观念区分开来，提倡有效的沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的与对手的沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥出最大的效用。从这个意义上说，斯科特是反对谈判者做阴谋家的。“本能的行为和能力”构成了谈判技巧最核心的部分。

以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对立的立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并引导对方采取合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽量地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为谋求一致。

在谋求一致的谈判方针下，谈判技巧的关键是什么呢?斯科特根据大量观察分析得出的结论提出了一系列技巧性的建议。

一、建立谈判的良好气氛每一种商务谈判都有其独特的气氛。有的谈判从一开始就是紧张、对立；有则是热烈、友好、和谐；还有的谈判气氛是严肃、认真、平静的；有些却是松懈、散漫、持久的。当然，除上述四种典型外，更多的是介于这些典型之间的、混杂的谈判气氛。

斯科特进一步指出，在研究采用什么方法去影响谈判气氛的建立之前，必须首先确定需要建立怎样的一种谈判气氛。我们要为“谋求一致”型的谈判奠定一个基础。为达此目的，谈判气氛必须具有以下特点：

诚挚；

合作；

轻松；

认真。

具备这些特点的谈判气氛有助于实现“谋求一致”的方针。为了达到这样的要求，斯科特提出了一些非常具体的建议，例如：

（1）。非业务性寒暄，如随意聊聊以前各自到过的地方，曾接触过的人，游览过的名胜，足球比赛，新闻，私人间的问候，保龄球，钓鱼等等。由于这些话题是营造气氛的材料，根据前述的谋求一致型的谈判气氛应当具有的四个特点的要求，谈判者应避免任何可能导致双方不快、分歧、紧张的话题。

（2）。叙旧，如有意识地回顾一番共同取得的成果。

在进行上述交流的同时，有许多非语言的讯息便开始产生作用，对谈判者产生影响。（3）。谈判规模控制，谈判规模的大小也影响着建立谈判气氛的难易性。谈判规模越大，要想由一方有意识地建立特定的谈判气氛就很难，因为这涉及到对所有参与谈判者的控制问题。一般地说，在人数比较少的时候，才能建立起较为积极的气氛。因此，一次谈判如果可能都应争取谈判规模小型化，或将谈判划分为小组进行。每个小组的人数大约在2人～4人，并且都有双方的人员参加。在小规模范围内，建立起特定的谈判气氛就较为容易。

双方在开始接触这段时间所进行的所有活动，都具有两个目的：一是为双方建立良好关系创造条件，另一个则是了解对方的特点、态度和意图。在现代，从事公关工作的人员在这一系列活动中的作用尤为重要。斯科特强调指出，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的有关对方的印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿贸易谈判的始终。

一个老练的谈判者会十分仔细地观察对方在开始接触这个阶段所表现出来的微妙之处。他会深入对方装出的姿态的细节中去考察。在这些细节中，对方谈判的经验和技巧通过其非语言的讯息就能反映出来。在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，便是仅凭直觉的判断过早地将对方的意图形成固定的看法。

二、开始谈判阶段的技巧

谈判气氛一旦建立起来，除非被有意打断，否则，谈判气氛的惯性会持续下去。当谈判双方走向谈判桌坐下之后，表明正式的谈判已经开始。这时谈判者应当做些什么呢?（1）利用注意力集散的规律，注意力一般是在开始最集中，然后逐步下降。为了使在开始时建立的良好气氛能够在这个阶段产生有益的作用，谈判者应当在此时先就谈判的程序(双方约定的谈判时间、地点、议程、对谈判进程的控制、有关物质准备工作等)与对方进行协调，并迅速营造一个能使双方趋于一致的意向，使之逐步形成一致的观点。这时关键的技巧是：先将那些对方肯定会同意的观点或安排用“你是否同意?”来简单发问即可

。

然后，通过不断地强化双方已有的共识，给对方描绘出谈判有可能达成一致的前景，以促

使后面的建议能被对方接受。谈判者在这时必须充分利用这段宝贵的短暂时间，把应该说的话以较快的速度说完。切不可以再引入某些开放式发挥的问题让双方没有时间限制而漫扯一通，如果那样，谈判入题太慢会失掉许多良机。

（2）把握4P“4P”Purpose——目标，Plan——计划，Pace——进度，Personalities——性格。

目标，指双方需要达成的共识、原则、总体目的或阶段性目的。如：

(1)摸底。探寻对方利益之所在。

(2)倡议。为双方能共同获利提出的建议。

(3)提出一些证据、依据或阐明某些问题(指原来未解决的老问题)。

(4)达成原则性协议。

(5)达成具体协议。

(6)认可已达成的协议。

(7)检查计划和进度。

(8)解决有争议的问题。计划，是指指谈判的议议程安排表表，其内容容主要包括括需要双方方磋商的议议题、原则则、规程及及时间安排排。进度，是根根据计划确确定的双方方会谈的速速度预估值值。个人人，是指谈谈判者对双双方、尤其其是对对方方的单个成成员的姓名名、职务、、爱好、专专业、个性性以及在谈谈判中所起起的作用的的熟悉程度度。

个性性，是指谈谈判者对双双方、尤其其是对对方方的单个成成员的姓名名、职务、、爱好、专专业、个性性以及在谈谈判中所起起的作用的的熟悉程度度。在这个阶段段，有一个个令谈判各各方特别敏敏感的问题题，那就是是究竟是哪哪一方或是是哪一个人人在起主导导作用?习习惯上，人人们会认为为权力或地地位更高的的人是主导导者，它不不需要认定定，而是““自然形成成”的。为为了处理好好谈判中的的这些微妙妙问题以利利于达成双双方的一致致，斯科特特提出了四四个原则性性的建议：：(1)享受受均等发言言机会。使使双方说话话的时间与与听话的时时间大致相相等。(2)提问问与陈述要要尽量简洁洁。要避免免长篇大论论导致谈判判在内容和和时间上失失控。(3)要有有合作精神神。多强化化已经取得得的一致性性问题。(4)要要乐意接接受对方方的意见见。只要要对方意意见是合合理、可可行的，，就不要要故意设设置障碍碍。如果对方方已经表表现出在在会谈的的议程问问题上拒拒绝合作作，那么么我们可可以推断断：对方方不会采采取合作作的态度度，我们们应当考考虑放弃弃“谋求求一致””的方针针，以争争取本方方的利益益。三、注意意谈判方方式对谈谈判者精精力的影影响谈判方方式一一旦确确定，，中途途很难难变更更。谈谈判者者究竟竟应当当选择择什么么样的的谈判判方式式，不不但取取决于于谈判判之初初所形形成的的谈判判气氛氛，以以及双双方形形成的的对彼彼此的的认识识，更更多的的还取取决于于谈判判者在在过去去处置置类似似问题题的经经验。。如果果谈判判者陷陷入到到他所所不熟熟悉的的谈判判方式式之中中，对对很多多问题题便难难以作作出判判断，，即使使能做做点分分析，，也不不够全全面、、准确确。他他的行行动很很容易易出现现混乱乱，进进一步步地，，混乱乱的行行动导导致混混乱的的判断断，并并陷入入恶性性循环环中去去。出出现这这种情情况，，谈判判者的的精力力将被被无谓谓地耗耗散，，分析析判断断力会会迅速速下降降，因因此，，谈判判者在在选择择谈判判方式式时应应小心心谨慎慎。斯科特将各种种谈判方式统统统归为两类类：横向谈判判方式与纵向向谈判方式，在这两类谈谈判方式中，，谈判双方交交流的形式对对谈判者的精精力又产生了了更进一步的的约束。（1）横向谈谈判方式即是指将若干干个谈判议题题同时铺开，，同时磋商，，同时取得某某些结果，同同时向前推进进谈判的进程程。所谓纵向向谈判方式，，即是指将需需要谈判的议议题依照双方方的约定进行行排序，先磋磋商某一个议议题，待该议议题有了磋商商结果之后，，再开始讨论论第二个议题题。选定了横横向谈判方式式面临的最大大问题是如何何把握好正在在讨论的问题题与其他谈判判议题之间的的协调，怎样样利用此议题题来推动彼议议题的讨论，，怎样将此议议题的谈判结结果转化为彼彼议题的谈判判优势，怎样样将彼议题的的结果引入来来推动此议题题的讨论等等等。这对谈判判者的综合协协调能力及驾驾驭谈判方向向的能力确是是一个考验。。横向谈判方方式所进行的的每一轮谈判判，其谈判的的议题在实质质上都是一样样的，至多某某些议题只是是在形式上有有点变化。（2）纵向谈谈判方式，即各谈判议题题的先后顺序序。对谈判者者来说，选择择了纵向谈判判方式所面临临的最大问题题是如何确定定并与对方协协调所有谈判判议题讨论的的顺序。他必必须考虑，先先磋商什么问问题，然后磋磋商什么问题题，才会对自自己更有利一一些，这样的的顺序安排如如何才能获得得对方的同意意，以什么理理由去说服对对方等等。纵纵向谈判方式式由于每次都都是集中在某某一个问题上上进行磋商，，因此，它虽虽然能使谈判判者集中精力力，但却不象象横向谈判方方式那样易于于寻找到突破破口。采取纵纵向谈判方式式，双方可能能在某个议题题上长时间地地争执不下，，一当形成这这种局面，谈谈判便僵持不不前，对整个个谈判进程产产生严重影响响。为为了避免出现现精力分散或或精力耗费的的情况，谈判判者要选择好好适合于特定定谈判方式的的交流形式。。在谈判双方方刚开始接触触时，各自提提出的谈判条条件会存在着着许多差异，，处理这些差差异的方法有有两种交流形形式：一是““以我为准””；二是“各各叙己见”。。“以我为准””的交流形式式，即先由一一方对某个议议题进行陈述述，如果另一一方对此存有有异议，该方方就对对方的的异议进行反反驳或攻击，，始终坚持以以自己的观点点来看待问题题，不予考虑虑对方的任何何反对意见。。“各叙己见””的交流形式式，即一方在在对某个议题题发表了自己己的陈述之后后，另一方设设法搞清对方方的意图再进进行自己的陈陈述。双方不不断地通过理理解对方的意意图，不断地地发表自己的的感受。斯科特比较倡倡导采用第二二种交流形式式。他认为““以我为准””的交流形式式经常导致双双方在每一个个议题上都争争论不休，而而“各叙己见见”的交流形形式能够使双双方明确各自自的立场，然然后把精力集集中在“我们们应该如何共共同解决这个个问题”上。。四、怎样才能“谋谋求一致”谋求一致，首首先表现为谈谈判者单方面面的一种希望望，或一种构构想，要使之之变成谈判双双方一致的行行动，还需要要谈判者小心心地探索对方方的真实想法法并加以积极极有效地引导导。谈判者必必须认识到，，互利互惠须须靠有效沟通通。谈判者应应当善于分析析造成交流障障碍的原因，，善于在谈判判过程中运用用沟通的技巧巧。我们在陈陈述一个观点点或一个交易易条件时，应应当充分考虑虑到对方在理理解这些问题题方面可能会会存在的障碍碍，不能只是是考虑到自己己怎么说，还还应考虑到对对方可能会怎怎么听，我们们希望对方如如何听等等。。不要以为自自己阐述清楚楚或对方表示示已经清楚的的问题，对方方当然肯定地地、无误地理理解了。于是是，斯科特针针对谈判过程程中为谋求一一致而应采取取的谋略与技技巧，提出了了他的建议：：(1)抓住陈述述的关键键陈述是为为了表明明各自的的立场和和观点。。为了达达到陈述述的目的的，谈判判者在陈陈述开始始时，应应采取““横向铺铺开”阐阐释的方方法，而而不是深深谈某一一个问题题，让对对手不清清楚你后后面还有有多少问问题。陈陈述应当当是独立立进行的的，要全全面叙述述。既要要给对方方以充分分搞清我我方意图图的机会会，又不不要受对方方情情绪绪的的影影响响(因为这很可可能是对方方的一种战战术)，特别是当当对方有自自己所尊敬敬、崇拜、、畏惧的人在场场时更应注注意这一点点。陈述中应随随时注意对对方的反应应，要提供供信息反馈馈的机会，，要避免单单方面的叙叙述过多。。在陈述开始始时，应将将下述基本本内容表述述清楚：一是我方对对问题的理理解，即我我们认为这这次谈判应应涉及的方方面；二是我方的的目的，即即我们希望望通过洽谈谈应取得的的成果；三是我方的的首要利益益，即哪些些方面对我我们来讲是是至关重要要的；四是我方可可与对方共共同合作并并做出贡献献的事项；；五是我方的的立场，包包括双方以以前合作的的结果，我我方在对方方所享有的的信誉，今今后双方合合作中可能能出现的好好机会或障障碍。特别需要注注意的是在在表述上述述内容时谈谈判者说话话的姿态和和技巧。正正确的做法法是：各方方分别进行行开场陈述述，并且只只阐述各自自的立场和和条件，而而不必阐述述双方的共共同利益；；谈判者要要将注意力力放在自己己的利益上上，不要企企图猜测对对方的立场场(这种种猜猜测测会会致致使使对对方方感感到到恼恼火火、、引引起起混混乱乱和和敌敌意意)；在在开开场场陈陈述述时时，，语语言言最最好好是是原原则则性性的的而而不不是是具具体体的的，，是是简简明明扼扼要要的的，，而而不不是是冗冗长长繁繁锁锁的的。。(2)用专专业业的的头头脑脑倾倾听听对对方方的的阐阐释释我们们在在对对对对方方的的阐阐述述及及解解释释作作出出反反应应时时，，应应当当注注意意四四个个要要点点：：一是是倾倾听听，，在在听听对对方方阐阐释释时时应应集集中中精精力力，，而而不不要要把把精精力力花花在在寻寻找找对对策策上上；；二是是搞搞懂懂，，要要努努力力理理解解对对方方的的本本意意，，若若有有不不清清楚楚之之处处，，应应当当向向对对方方提提出出来来，，而而不不要要靠靠猜猜测测行行事事；；三是归纳，将将对方陈述的的所有问题的的关键找出来来，分析对方方的核心想法法；四是表态，当当我们确实搞搞懂了对方的的立场后，再再就本方的立立场表述我们们的态度。这这里一定要注注意我们的表表态也应当是是独立的陈述述，不要受对对方开场陈述述的影响。(3)进行建设设性的引引导所谓建设设性的引引导，就就是以开开放的姿姿态提出出某些积积极的建建议，也也鼓励对对方以同同样积极极的姿态态参与到到完善建建议的讨讨论中来来。斯科科特强调调，提建建议要采采取垂直直的方式式，并且且要双方方互提建建议。其其所以要要采取垂垂直的方方式，是是因为人人们往往往一旦集集中于某某一个建建议上(或者评头头论足或或者进一一步深入入)，便总摆摆脱不了了这个思思路的惯惯性，而而不能马马上想起起其他方方面的建建议。为为了保持持一种合合作气氛氛，并为为了使任任何一方方提出的的新设想想都会对对另一方方有所启启发，双双方应当当共同协协商，以以发挥创创造性的的潜力。。无数事事实证证明，，双方方互相相启发发，所所产生生的建建议的的可行行性明明显增增大，，它会会使成成交的的前景景更加加明朗朗。而而如果果只是是单方方面的的提建建议，，则另另一方方由于于缺乏乏参与与感，，更可可能对对这些些建议议纠缠缠不休休，进进而导导致谈谈判失失败。。心理理学的的应用用实践践也表表明：：凡是是人们们参与与了的的事物物，人人们便便会看看重它它，维维护它它的形形象；；凡是是人们们未参参与的的事物物，人人们便便可能能看轻轻它，，不维维护它它的形形象。。谈判者务务必注意意并且也也要提醒醒对方注注意，要要构想各各种可行行建议时时，首先先应当将将双方所所有的想想法统统统列出来来，而不不是对已已提出的的建议立立即进行行评价。。此时任任何一方方都不能能只是为为自己的的建议辩辩护或只只是对对对方的建建议进行行攻击。。大家必必须遵从从一个原原则：开开阔思路路，对方方案进行行可行性性分析，，而不是是进行立立场争执执。(4)对对危险因因素进行行判断，，重新审审查谈判判方针斯科特并并不是一一味地强强调本方方在任何何条件下下始终采采取合作作的姿态态，而不不管对方方采取什什么立场场或怀有有什么企企图。他他非常重重视对谈谈判中危危险因素素的判断断。如果果对方采采取了与与我们相相应的姿姿态，积积极地合合作并谋谋求一致致，我们们可以认认为此时时对方发发出了““绿灯””信号，，前景是是乐观的的。但如如果无论论我们以以怎样的的合作姿姿态出现现，对方方总是拒拒绝作出出同样的的反应甚甚至怀有有不轨的的图谋，，我们便便认为这这是一种种无法与与对方实实现谋求求一致的的“红灯灯”信号号，前景景不容乐乐观。那那么，如如何对危危险因素素进行判判断呢?第一，自自谈判开开始以来来，他们们的表现现如何?他们的的行动基基本上是是合作的的还是充充满敌意意的?第二，从从对方开开始几分分钟的行行动中，，我们可可以做出出哪些判判断?我我们开谈谈之前，，他们曾曾对我们们施加了了多大的的压力?第三，在在开场阶阶段，对对方与我我们合作作的诚意意如何?他们是是否一开开始就与与我们通通力合作作?或者者从一开开始就与与我们背背道而驰驰?第四，在在开场陈陈述时，，他们对对我们是是不是开开诚布公公?第五，在在我们进进行开场场陈述时时，他们们是不是是竭力地地攻击我我们?第六，他他们提出出设想与与采纳设设想之比比是多少少?他们们提供的的信息与与汲取的的信息之之比是多多少?(5)对对议程进进行作业业控制老练的谈谈判者往往往对谈谈判议程程的控制制有着极极高的技技巧。虽虽然在谈谈判中，，人们一一般察觉觉不出有有人在控控制谈判判议程方方面施展展技巧，，但事实实上谈判判高手总总是不动动声色地地对各个个环节进进行巧妙妙的控制制，通过过恰当而而有力的的干预，，驾驭谈谈判过程程，为在在下一议议题的谈谈判中占占据主动动打下基基础。斯斯科特总总结出对对议程进进行控制制的六个个技巧：：第一个技技巧是适适时地进进行归纳纳总结，，帮助双双方认识识谈判进进行到哪哪一个阶阶段了。。第二个技技巧是提提醒双方方看清谈谈判的实实质问题题和形势势，使双双方明确确：我们们正在谈谈什么?目前的的问题是是什么?第三个技技巧是调调节议题题，运用用他的洞洞察力把把谈判及及时地引引向对问问题的广广泛讨论论或深入入讨论，，引向““以我为为准”或或“各抒抒己见””的讨论论，引向向对细节节的纠缠缠或大方方向的确确立等等等。第四个技技巧是起起好联系系纽带作作用，在在可能出出现僵局局的时候候，调节节一下气气氛，并并设法在在双方之之间拉起起一条联联系纽带带，让彼彼此会合合起来继继续讨论论下去。。第五个技技巧是强强调双方方已经取取得的一一致以及及还可以以达成的的一致，，应不时时地强调调我们彼彼此是能能够谅解解的。要要保持住住已经取取得的会会谈成果果，面对对分歧，，时时提提醒大家家应像过过去达成成协议时时那样协协调一致致。第六个技技巧是建建议短暂暂地休息息。短时时休息期期间可在在人际关关系上做做些积极极的工作作，或非非正式地地解释一一下本方方的观点点，对对对方的观观点表示示理解。。五、彼此此妥协各各取所需需（一）““皆大欢欢喜”的的谈判原原则谈判过程程以及谈谈判结果果能不能能够使谈谈判各方方感到公公平，是是“皆大大欢喜””的谈判判构想能能否实现现的关键键。斯科特特对““公平平”标标准的的看法法是：：要么么谈判判各方方都得得到了了平等等的满满足，，要么么就是是各方方都感感觉不不满足足。而而不是是一方方满足足而另另一方方不满满足的的不平平等结结局。。在不不平等等的结结局下下产生生的协协议是是很难难获得得完全全实施施的。。但是，，在谈谈判实实践中中，谈谈判者者对任任何一一项谈谈判结结果究究竟是是否满满足很很难界界定。。也就就是说说，对对满足足与不不满足足很难难确定定出一一种绝绝对的的标准准。在在这种种情况况下，，斯科科特提提出了了实现现“皆皆大欢欢喜””的几几条谈谈判原原则。。(1)在在基本的的态度和和认识上上，谈判判者应当当明确，，在谈判判中要努努力设法法为自己己一方谋谋得利益益，但并不一一定意味味着要去去损害对对方或他他人的利利益。(2)要要积极地地影响对对方对事事物评价价的方法法，要在在不损害害本方利利益的前前提下，，去引导导对方获获得满足足感。(3)谈谈判者要要有一个个关于““本方利利益”的的准确概概念。究究竟什么么是本方方的利益益，谈判判者应当当认识清清楚、准准确，如如有可能能，要有有数字分分析根据据。(4)谈谈判者要要通过摸摸底，经经常分析析对方利利益之所所在，以以及在哪哪些方面面、在什什么条件件下本方方可以给给对方以以满足方方案，更更好地知知道让步步多少和和何时让让步对自自己最为为合算。(5)为为了平等等地与对对方谈判判并最大大限度地地谋得本本方的利利益，谈谈判者不不必十分分努力地地去制造造诚挚与与合作的的谈判气气氛，也也不必特特别注重重强调双双方的一一致性，，只要在在谈判时时能有一一个愉快快、轻松松和认真真的工作作气氛就就行了，，谈判者者只要有有可能，，也可要要求在谈谈判程序序上做一一些对本本方有利利的安排。。(6)选选择那种种有助于于更多地地了解对对方需要要和让步步方式的的议题先先行讨论论，对本本方较为为有利。。谈判者者可以通通过对该该议题的的讨论，，更好地地准备本本方的让让步。（二）、、“报价价”与““让步””技巧斯科特指指出，在在以“皆皆大欢喜喜”的方方针进行行谈判时时，“报报价”和和“让步步”是两两个“相相当重要要”的阶阶段，这这两个阶阶段涉及及许多细细微的技技巧性问问题。在报价上上，有许许多来自自于商业业习惯和和道德的的影响对对报价产产生着决决定性的的作用。。在我们们认识报报价的规规律的过过程中，，那些看看似普通通甚至是是不言而而喻的““公理””，正是是我们不不可忽略略的东西西。A、报价价(1)首首次报价价一旦开开出，无无论对于于买方还还是卖方方，都只只可能形形成最佳佳成交价价。这是是在商业业习惯和和道德的的长期影影响中逐逐渐形成成的最简简单、普普通的““公理””。谈判判者不应应忽略隐隐含其中中的道理理。作为卖方方，你的的首次报报价一旦旦开出，，这就意意味着，，你能卖卖到的最最好价格格就是这这个报价价，如果果买方还还价，你你的商品品或劳务务只会比比这个报报价卖得得更低，，而不可可能比之之卖得更更高。因因此，首首次报价价对卖方方来说只只是“可可能的””最佳成成交价，，而不一一定就是是最佳成成交价。。斯科特特指出，，由于首首次报价价会影响响对方对对我方提提供的商商品或劳劳务的印印象和评评价，因因此，以以皆大欢欢喜的谈谈判方针针为指导导，首次次报价应应当是最最高可行行价格。。作为买方方，你的的首次报报价一旦旦开出，，你所能能买到的的商品或或劳务的的最低价价格就是是这个报报价，你你只可能能以比这这个首次次报价更更高的价价格成交交，而不不可能比比之买得得更便宜宜。可见见，首次次报价对对买方来来说也只只是“可可能的””最佳成成交价。。斯科特特认为对对买方而而言，以以皆大欢欢喜的谈谈判方针针为指导导，相应应的首次次报价当当然是最最低可行行价格。。(2)首次次报价应当当明确，坚坚定，没有有保留，毫毫不犹豫。。应便于对对方准确地地了解我方方的条件并并给对方留留下本方诚诚实而认真真的印象。。（3)首次次还价一旦旦作出，便便对谈判双双方价格谈谈判的范围围划定了界界限。谈判判者应当在在确切地弄弄清对方报报价的背景景、原因之之后再作出出还价，要要避免在对对事实认识识不清楚、、不完整或或失误的情情况下迫于于压力匆忙忙地盲目还还价。B、让步应当遵从对对等让步的的谈判原则则。应当保保持双方让让步的次数数大致相当当，避免单单方面连续续让步。在在双方同步步让步时，，谈判者必必须让对方方感觉到我我方每次做做出的让步步都是重大大的。让步步的速度不不能太快，，幅度不能能太大。通常在让步步中应注意意的问题是是：（1）把握让步时时机，不做做无谓让步步。时机指让步步时间，不不要提前也也不要延后后，特别是是关键问题题的让步，，提前会提提高对方期期望值，逼逼使你继续续让步，延延后可能失失去谈判成功的的机会。（2）注意让让步幅度与节节奏每次让步步幅度不宜过过大，让步节节奏也不宜太太快，否则会会使对方认为为你最初的报报价或还价水水分很大，从从而要求你继继续不断让步步。（3）尽可能运用有有益而无损的的让步。这是是心理战术在在商业谈判中中的应用。其其核心是让对对方感觉很受受尊重，在心心理上和感情情上得到满足足，甚至可让让对方自我感感觉是“胜利利者”。在这这样的情绪条条件下，对方方对我方的让让步就不会太太苛求，我方方对对方的让让步要求，就就容易被理解解和接受。(2)“权力力有限”使用“权力有有限”策略就就是向对方申申明在某个问问题上自己没没有获得拍板板的权力。这这不是那种为为了抵抗对方方的压力而可可以随意使用用的策略，它它在被运用得得合理时既能能维护本方的的利益也能使使对方得到满满足，但如果果它被运用得得不合理，则则有可能导致致谈判复杂化化，甚至出现现破裂的危险险。使用“权力有有限”策略就就是向对方申申明在某个问问题上自己没没有获得拍板板的权力。这这不是那种为为了抵抗对方方的压力而可可以随意使用用的策略，它它在被运用得得合理时既能能维护本方的的利益也能使使对方得到满满足，但如果果它被运用得得不合理，则则有可能导致致谈判复杂化化，甚至出现现破裂的危险险。因为谈判的任任何一方，都都希望自己与与之打交道的的对手是有拍拍板定案的权权力的。第一，不要在在问题的一开开始就声称““权力有限””；第二，不要以以过于直截了了当告诉对方方“权力有限限”；第三，谈判者者可以在权力力范围内与对对方合作并达达成某些成果果；第四，如果是是事实上的权权力有限，也也应注意前述述的运用方法法；(3)软硬兼兼施在谈判中，由由一个成员扮扮演强硬派角角色，坚持提提出较高的要要求，不轻易易退却，努力力捍卫本方的的利益。由另另一位成员扮扮演合作者角角色，他在开开始时并不马马上参与意见见，而是保持持沉默，既维维护好与对手手的关系，又又不损害本方方强硬人物的的“面子”。。他要善于观观察谈判形势势的发展变化化，适时地参参与进来提出出建议或作出出某些让步。。采取这种策略略要求本方的的谈判者必须须配合默契，，在重大问题题的处理上事事先要有共识识和约定，能能进退自如。。什么时候应应当坚持强硬硬立场，什么么时候持以合合作态度，什什么问题必须须达到本方要要求，什么问问题可以满足足对方，在时时机与“火候候”上都应把把握好。初涉涉谈判或经验验并不丰富的的谈判者，要要谨慎地运用用这种策略，，否则可能会会适得其反。。(4)提提出谈判判的时间间限定谈判者在在谈判的的任何一一个阶段段都可以以运用这这一策略略，它能能有效地地唤起谈谈判各方方的紧迫迫意识。。特别是当当双方经经过长时时间的讨讨价还价价，感到到疲惫不不堪时，，谈判者者以一个个恰当的的理由对对谈判的的时间作作一个限限定，有有助于促促使对方方作出某某些决定定。(六)多方位位假设(“假定定……将将会(如如何)?”)斯科特认认为这种种策略在在磋商阶阶段运用用具有新新的意义义。通常常在试探探对方的的真正需需要时，，就可以以采取这这种策略略。它的的特点在在于，由由于谈判判者是从从不同的的角度、、对不同同的交易易可能性性进行假假设，以以探询的的姿态而而不是以以承诺的的姿态与与对方交交流，因因此不会会承担什什么义务务。比如如：“如果你你们能够够一次订订购1000台台这种产产品，我我们可以以把单价价订在490元元，如果果你们采采取分期期支付方方式，在在提供银银行信用用的条件件下，我我们的价价格还是是可以按按照这个个单价来来执行。。”“如果我我们订购购4000台呢呢?”“当然，，我们还还可以再再下调一一些价格格，但幅幅度不会会有多大大。”“如果我我们要求求每月供供货500台，，在交货货时保证证提供现现款支付付，你们们的价格格和交货货期能确确定为多少?”(6)和和盘托出出这种策略略既可以以作为实实现谋求求一致的的谈判策策略，也也可以作作为实现现皆大欢欢喜的谈谈判策略略。从策策略的表表述上看看，这句句话的意意思是愿愿意向对对方提供供全部情情况。实实际上，，完全把把自己暴暴露给对对方是不不可能的的。因为为人们既既无如此此高超的的表达能能力，也也不可能能诚实到到把自己己的全部部情况告告诉对方方的的地地步步。。人人们们总总有有一一些些不不愿愿意意和和不不可可能能全全部部告告诉诉别别人人的的事事情情。。在在谋谋求求一一致致的的方方针针下下，，告告知知对对方方的的情情况况会会多多些些。。但但在在皆皆大大欢欢喜喜的的方方针针下下，，谈谈判判各各方方都都在在为为谋谋得得各各自自的的利利益益而而讨讨价价还还价价，，除除非非对对方方也也能能向向我我们们提提供供情情况况，，否否则则我我方方向向对对方方提提供供的的情情况况当当然然有有必必要要作作一一些些保保留留。。斯斯科科特特提提醒醒说说，，在在介介绍绍我我方方情情况况的的时时候候，，一一定定要要使使对对方方透透露露出出同同样样多多的的情情况况。。反反之之，，如如果果是是单单方方面面的的托托出出情情况况，，则则一一方方告告诉诉给给对对方方的的东东西西太太多多了了。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:59:5512:59:5512:5912/22/202212:59:55PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:59:5512:59Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:59:5512:59:5512:59Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:59:5512:59:55December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:59:55下下午12:59:5512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:59下午12月-2212:59December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:59:5512:59:5522December202217、做做前前，，能能够够环