商务谈判概述 5

第十章商务谈判概述本章学习内容：1.谈判与商务谈判2.商务谈判的基本内容和类型3.商务谈判的过程4.商务谈判的成功模式本章学习目标：1.明确谈判和商务谈判的概念、特征；2.初步了解商务谈判的基本内容和类型；3.熟悉商务谈判的过程与成功模式。第一节谈判与商务谈判一、谈判与商务谈判的概念二、商务谈判的特性【案例】“妈妈，今天我在学校里看到有人穿一种夹克皮装，看上去非常帅，你也给我买一件好吗?”孩子向母亲提出要求。“可以，但是你必须读好书，这次考试如果每门课都在90分以上，我就给你买。”母亲也向孩子提出要求。“妈妈，现在天气正好适宜穿皮装!考试以后天气变了，今年就没法穿了。”“这倒是：…．”“我读书一直很用功，这次一定考好，让你满意!你现在就给我买好吗?”最后，母亲同意星期天带他上街去买。一、谈判与商务谈判的概念（一）谈判1.谈判的概念

人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

2.谈判特点（1）谈判是一项目的性很强的活动。（2）谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动的过程，同时也是一种说服与被说服的过程。（3）谈判必须是双方或多方共同参与的过程。（4）谈判是“互惠互利”的。思考：谈判的结果一般有几种？你赢我输，你输我赢，双输，双赢。最好的结果是双赢，而且是双方最大程度的赢。[案例]：两小孩分水果有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。请分析四种结果如何表现。

【案例分析】香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。【分析提示】只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。（二）商务谈谈判1.什么是商商务？商品的交易行行为。主要包括以下下四类活动：：(1)直接的的商品交易活活动，如商品品的批发、零零售等。(2)直接为为商品交易服服务的活动，，如运输、仓仓储、加工、、整理等。(3)间接为为商品交易服服务的活动，，如金融、保保险、信托、、租赁等。(4)具有服服务性质的活活动，如餐饮饮、娱乐、提提供商品信息息、咨询、广广告等服务。。2.商务谈判判谈判的一种，，是指不同利利益主体之间间，以经济利利益为目的，，就双方的商商务往来关系系而进行的谈谈判。包括：（1）货物买买卖谈判（2）工程承承包谈判（3）技术转转让谈判（4）融资谈谈判2.商务谈判判的特征（1）交易对对象的广泛性性和不确定性性（2）商务谈谈判以获取经经济利益为目目的（3）商务谈谈判以价值谈谈判为核心（4）商务谈谈判主张合同同条款的严密密性与准确性性（5）商务谈谈判具有“临临界点”即谈判双方达达成协议的最最低要求，如如果最低要求求不能满足，，谈判目标也也就不能实现现。图：谈判特特征示意图图中的A、B为谈判的双双方。a+m+b———谈判的总总体利益；a——A方谈谈判者必须在在此次谈判中中得到的最低低利益；b——B方谈谈判者必须在在此次谈判中中得到的最低低利益；m——A、B双方经过磋磋商、积极争争取得到的利利益。A方的利益界界限是a≤A≤a+m；；B方的利益界界限是b≤B≤b+m。。AaBbm【案例分析】】图拉德的生生意图德拉是一家家玻璃制造公公司的老板，，他希望能做做石油生意。。20世纪60年代中期期的一天，他他偶然从朋友友处得知阿根根廷即将在市市场上购买2000万万美元的丁烷烷气体，他立立刻决定去那那里，看是否否能拿到这份份合同。当他到达阿根根延时，在石石油方面既无无老关系，也也无经验可言言。而他的竞竞争对手是非非常强大的英英国石油公司司和壳牌石油油公司。在进行了细致致的调查以后后，他得知阿阿根廷牛肉供供应过剩，正正想不顾一切切地卖掉牛肉肉，但苦于找找不到买主。。于是，他与与阿根廷政府府进行谈判：：“如果你们们向我买2000万美美元的丁烷烷气体，我一一定向你们购购买2000万美元的的牛肉。”阿阿根廷政府欣欣然同意，他他以买牛肉为为条件，争取取到了阿根廷廷政府的合同同。当时，西西班牙有一家家主要的造船船厂因缺少订订货而濒于关关闭。它是西西班牙政府所所面临的一个个政治上棘手手而又特别敏敏感的问题。。图德拉拉随即即飞往往西班班牙，，他与与西班班牙人人谈判判：““如果果你们们向我我买2000万美美元的的牛肉肉，我我就在在你们们造船船厂订订购一一艘造造价2000万美美元的的超级级油轮轮。””西班班牙人人不胜胜欣喜喜，通通过他他们的的大使使传话话给阿阿根廷廷，要要将图图德拉拉的2000万美美元的的牛肉肉直接接运往往西班班牙。。图德德拉还还必须须找到到丁烷烷气体体的销销售商商，他他选择择了美美国费费城的的太阳阳石油油公司司。因因为，，太阳阳石油油公司司正为为缺少少运油油的油油轮犯犯愁，，他对对他们们说：：“如如果你你们租租用我我正在在西班班牙建建造的的价值值2000万万美元元的超超级油油轮，，我将将向你你们购购买2000万美美元的的丁烷烷气体体。””太阳阳石油油公司司同意意了。。就这这样，，一个个玻璃璃制造造商成成功地地做成成了2000万美美元的的石油油交易易。思考：：从此此案例例中得得到什什么启启示？？体现现了商商务谈谈判的的什么么特征征？第二节商商务谈判的的基本内容容和类型一、商务谈谈判的基本本内容二、商务谈谈判的基本本类型一、商务谈谈判的基本本内容（一）合同同之外的商商务谈判1.谈判时时间的谈判判2.谈判地地点的谈判判3.谈判议议程的谈判判4.其他事事宜的谈判判（1）谈判判参加人员员的确定（2）谈判判活动的相相关规定（3）谈判判场所的布布置的谈判判（二）合同同之内的商商务谈判1.商品品的品质、、数量和包包装1）商商品的品质质品质是指商品的的内在质量量和外观形形态表示方法：：（1）凭样样品买卖样品通常是是从一批商商品中随意意抽取出来来或由生产产和使用用部部门门加加工工或或设设计计出出来来用用以以代代表表商商品品品品质质的的少少数数实物物。。以以样样品品作作为为交交接接货货物物依依据据的的，，就就称称为为““凭样样品买买卖卖”。。（2））凭凭规规格格、、等等级级或或标标准准的的买买卖卖规格格是指指品品质质的的一一些些主主要要指指标标。。等级级是指指同同一一类类商商品品分分为为品品质质各各不不相相同同的的若若干干级级别别。。标准准是国国家家机机关关或或商商业业团团体体统统一一制制定定的的用用来来进进行行品品质质鉴鉴定定的的文文件件。。（3））凭凭品品名名或或商商标标的的买买卖卖品名名是商商品品的的名名称称商标标是商商品品的的标标记记（4））凭凭说说明明书书的的买买卖卖大型型的的专专用用设设备备或或精精密密仪仪器器，，由由于于构构造造复复杂杂，，无无法法用用几几项项指指标标来来反反映映其其全全貌貌，，又又无无标标准准可可依依，，必必须须凭凭详详细细的的说说明明书书说说明明之之，，必必要要时时还还要要辅辅以以图图纸纸或或照照片片，，即即为为凭说说明明书书的的买买卖卖。2））商商品品的的数数量量商品品的的数数量量指交交易易双双方方对对具具体体商商品品的的交交易易实实物物数数量量（1））商商品品的的计计量量单单位位计量量单单位位一一般般可可采采用用重重量量、、长长度度、、体体积积、、容容积积、、面面积积和和个个数数等等单单位位表表示示，，依依商商品品的的性性质质而而定定。。（2））商商品品重重量量的的计计算算毛重重———商商品品本本身身加加包包装装物物重重量量之之和和净重重———是是商商品品本本身身的的重重量量按实实际际皮皮重重计计算算皮重的的计算算方法法按按约定定皮重重或抽抽检皮皮重计计算3）商商品的的包装装商品是是否需需要包包装以以及采采用何何种包包装主主要取取决于于商品品的特特点和和买方方的要要求。。谈判中中主要要应当当明确确以下下一些些问题题：（1））包装装材料料。即即采用用何种种物质质对商商品进进行包包装（2））包装装形式式。即即如何何对商商品进进行包包装（3））包装装费用用。2.价价格和和付款款方式式1）价价格价格由由单价价和总总值构构成总值是是单价价与数数量的的乘积积。产品单单价计量单单位计价货货币单位金金额价格术术语2）付款方方式（1））预付付款和和最终终付款款预付款款——指指买方方在订订货时时预先先付给给对方方的款款项最终付付款——指指买方方在产产品制制造完完成并并经检检验合合乎合合同确定定的标标准后后所做做的付付款（2））支付付金额额和支支付货货币支付金金额：：一般是是指合合同规规定的的总金金额支付货货币：：在国内内贸易易中统统一规规定使使用人人民币币在国际际贸易易中由由双方方商定定（3））支付付方式式包括支支付时时间、、支付付地点点和支支付方方法3.商商品的的运输输和交交接1）运运输方方式包括：：海洋洋运输输、铁铁路运运输、、公路路运输输、航航空运运输和和联合合运输输等应在明明确由由谁支支付运运费的的基础础上，，规定定运输输方式式及应应负的的责任任。2）交交货时时间在考虑虑货源源情况况、运运输条条件、、市场场供应应情况况及商商品本本身状状况等等因素素基础础上决决定装装运时时间或或交货货时间间。3）交交货地地点明确具具体4.索赔、、仲裁和不不可抗力1）索赔索赔是一方认为为对方未能能全部或部部分履行合合同规定的的责任时，，向对方提提出索取赔赔偿的要求求。通常涉及以以下问题：：（1）索赔赔依据。即即在什么情情况下可以以提出索赔赔要求。（2）索赔赔期限。即即要求赔偿偿的一方应应在什么时时间内提出出索赔要求求才为有效效。（3）索赔赔金额。即即要求赔偿偿的数额，，包括违约约金和赔偿偿金。2）仲裁仲裁是指双方当当事人在谈谈判中商定定，在双方方发生争议议时，如果果通过协商商不能解决决，自愿将将有关争议议提交给双双方所同意意的第三者者进行裁决决。仲裁地点仲裁机构仲裁程序仲裁效力仲裁3）不可抗抗力不可抗力是指在合同同签定后，，由于发生生了当事人人所不可预预见的、也也无法事先先采取预防防措施的突突发性意外外事件，以以至于影响响到合同顺顺利履行、、甚至导致致合同完全全不能履行行。自然力量社会力量谈判要解决决的问题是是：（1）不可可抗力事件件的范围（2）不可可抗力事件件的后果（3）出证证机构及事事件通知原因二、商务谈谈判的基本本类型（一）按谈谈判人数分分1.一人谈谈判2.小组谈谈判小组谈判是是指每一方方都是由两两个以上的的人员参加加协商的谈谈判类型。。小组谈判判可用于大大多数正式式谈判。特特别是一些些重要的、、复杂的谈谈判，必须须采用小组组谈判的形形式。（二）按谈谈判方向分分1.逐项谈谈判逐项谈判是是指双方在在确定谈判判的主要问问题后，就就每个问题题和条款逐逐一讨论、、解决，一一直到谈判判结束。2.循环谈谈判循环谈判是是指在确定定谈判涉及及的主要问问题后，开开始逐一讨讨论预先确确定各个问问题，如在在某一问题题上出现矛矛盾或分歧歧时，就把把这一问题题放在一边边，先讨论论其他问题题，当其他他相关问题题解决后，，再来讨论论这个问题题。如此周周而复始地地讨论下去去，直到所所有内容都都谈妥为止止。（三）按谈谈判内容分分1.工程项项目谈判2.技术贸贸易谈判3.机器设设备谈判4.产品交交易谈判（四）按谈谈判地点分分1.主座谈谈判主座谈判是是指在己方方所在地的的谈判，包包括在自己己所居住的的国家、城城市或办公公是所在地地的谈判。。主座谈判判是在自己己做主人的的情况下组组织的谈判判。主座谈判的的特点：（1）谈判判底气足（2）以礼礼压客（3）内外外线谈判2.客座谈谈判（1）语言言过关（2）客随随主便（3）易坐坐冷板凳第三节商商务谈判判的过程一、开局阶阶段谈判人员见见面入座开开始洽谈到到话题进入入实质性内内容之前的的阶段。主要工作：：建立适宜宜的谈判气气氛和协商商谈判议程程。二、摸底阶阶段在正式谈判判开始以后后，报价之之前，谈判判双方通过过交谈，互互相了解各各自的立场场观点和意意图的阶段段。三、报价阶阶段谈判的一方方或双方提提出自己的的价格和其其他交易条条件的阶段段。四、磋商阶阶段谈判双方为为了实现各各自的利益益，就交易易条件中不不一致的地地方进行切切磋和探讨讨，以寻求求双方利益益的共同点点的阶段。。五、成交阶阶段谈判双方经经过反复磋磋商，对各各项交易条条件已达成成一致的意意见，拍板板定案，并并采取一定定交易行动动的阶段。。六、签约阶阶段谈判双方用准准确规范的文文字表述谈判判成果，并经经双方有正当当权限的代表表依法签字，，形成具有法法律效力的合合同文件的阶阶段。七、谈判活动动流程图第四节商务务谈判的成功功模式一、商务谈判判的价值判断断标准二、商务谈判判的成功模式式一、商务谈判判的价值判断断标准（一）要看商商务谈判目标标实现程度（二）要看谈谈判的效率如如何谈判成本的衡衡量计算：（1）为了达达成协议所做做出的所有让让步之和。（2）为洽谈谈而耗费的各各种资源之和和。（3）机会成成本。（三）要看谈谈判后的人际际关系如何理想的谈判应应标准：通过过谈判双方的的需求都得到到满足，而且且这种较为满满意的结果是是在高效率的的节奏下完成成的，同时双双方的友好合合作关系得以以建立或进一一步发展和加加强。【案例分析】】美国约翰逊公公司的研究开开发部经理，，从一家有名名的A公司购购买了一台分分析仪器，使使用几个月后后，一个价值值2．95美美元的零件坏坏了，约翰逊逊公司希望A公司能给免免费调换一个个零件。A公公司却不同意意，认为零件件是因为约翰翰逊公司使用用不当造成的的，并特别召召集了几名高高级工程师来来研究寻找证证据。双方为为这件事争执执了很长一段段时间，几位位高级工程师师费了九牛二二虎之力终于于证明了责任任在约翰逊公公司一方，取取得了谈判的的胜利。但此此后整整20年时间，约约翰逊公司再再未从A公司司买过一个零零件，并且告告诫公司的职职员，今后无无论采购什么么物品，宁愿愿多花一点钱钱，多跑一些些路，也不与与A公司发生生业务交往。。思考：该案例例中的谈判是是一次成功的的谈判吗？从从此案例中得得到什么启示示？二、商务谈判判成功模式谈判的成功模模式主要由以下五五个部分所组组成。制定洽谈计划划建立洽谈关系系达成洽谈协议议履行洽谈协议议维持良好关系系[单项选择题题]1·在商务谈谈判中，谈判判双方以()为为谈判的核心心。A需求B利益C．．价格D．价值值2．商务谈判判客观存在的的基础和动力力是()。A·目标B．关关系C．合作D．．需要3．商务谈判判最为基本的的要素不包括括()。。A·谈判主体体B．谈判时间间C·谈判客体体D．谈判背景景4．在商务谈谈判中，要想想做到说服对对方，应当()。A·在必要时时采取强硬手手段B．使对方方明白己方从从谈判中获利利很小C·使对方明明白其从谈判判中获利很大大D．寻找双方方利益的一致致性5．商务谈判判追求的主要要目的是()。A·让对方接接受自己的观观点B．让对方方接受自己的的行为C.平等的谈谈判结果D．互互惠的经济利利益[案例分析]一对夫妻在浏浏览杂志时看看到一幅广告告中当作背景景的老式座钟钟，非常喜欢欢。妻子说：““这个座钟是是不是你见过过的最漂亮的的一个?把它它放在我们的的过道或客厅厅当中，看起起来一定不错错吧?”丈夫夫答道：“的的确不错!我我也正想找个个类似的钟放放在家里，不不知道多少钱钱?”研究之之后，他们决决定要在古董董店里找寻那那种座钟，并并且商定只能能接受500元以内的价价钱。他们经过三个个月的搜寻后后，终于在一一家古董店的的橱窗里看到到了那种座钟钟，妻子兴奋奋地叫了起起来：“就是是这种座钟!没错，就是是这种座钟!”丈夫说：：‘‘记住，，我们绝对不不能超出500元的预算算。”他们走走近那那个座座钟。。“哦哦!””妻子子说道道，““座钟钟上的的标价价是750元，，我们们还是是回家家算了了，我我们说说过不不能超超过500元的的预算算，记记得吗吗?””“我我记得得，””丈夫夫说，，“不不过还还是试试一试试吧，，我们们已经经找了了那么么久，，不差差这一一会儿儿。””夫妻私私下商商量，，由丈丈夫作作为谈谈判者者，争争取以以500元元买下下。随随后，，丈夫夫鼓起起勇气气，对对售货货员说说：““我注注意到到你们们有个个座钟钟要卖卖，定定价就就贴在在座钟钟上，，而且且蒙了了不少少灰，，显得得有些些旧了了。””之后后，又又说：：“告告诉你你我的的打算算吧，，我给给你出出个价价，只只出一一次价价，就就这么么说定定。想想你可可能会会吓一一跳，，你准准备好好了吗吗?””他停停了一一下以以增加加效果果，““你听听着———250元。。”那那个座座钟的的售货货员连连眼也也不眨眨一下下，说说道：：“卖卖了，，那个个座钟钟是你你的了了。””那个丈夫的的第一反应应是什么呢呢?得意洋洋洋?------“我真的的很棒!不不但得到了了优惠，还还得到了我我想要的东东西。”不不!绝不!他的最初初反应必然然是：“我我真蠢!我我该对那个个家伙出价价150元元才对!””你也知道道他的第二二反应：““这个座钟钟怎么这么么便宜?一一定是有什什么问题!”然而，他还还是把那个个座钟放在在了客厅里里，看起来来非常美丽丽，好像也也没什么毛毛病。但是是他和太太太却始终感感到不安。。那晚他们们安歇后，，半夜曾三三度起来，，因为他们们没有听到到座钟的声声响。这种种情形持续续了无数个个夜晚，他他们的健康康迅速恶化化，开始感感到紧张过过度并且都都有了高血血压的毛病病。问题：这对对夫妻以远远低于预期期的价格购购得座钟，，为什么却却始终感到到不安，以以至于健康康受到了严严重的影响响?案例二某县一饮料料厂欲购买买意大利固固体橘汁饮饮料的生产产技术与设设备。派往往意大利的的谈判小组组包括以下下四名核心心人员：该该厂厂长、、该县主管管工业的副副县长、县县经委主任任和县财办办主任。问题：(1)如此此安排谈判判人员说明明中国人的的谈判带有有何种色彩彩?(2)如此此安排谈判判人员理论论上会导致致什么样的的后果?(3)如何何调整谈判判人员?9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:39:5012:39:5012:3912/22/202212:39:50PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:39:5012:39Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:39:5012:39:5012:39Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:39:5012:39:50December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:39:50下午午12:39:5012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:39下下午12月-2212:39December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2212:39:5112:39:5122December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:39:51下下午午12:39下下午午12:39:5112月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:39:5112:39:5112:3912/22/202212:39:51PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:39:5112:39Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:39:5112:39:5112:39Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:39:5112:39:51D