商务谈判的过程概论

第2讲商务谈判的过程本讲要点本讲主要分别介绍商务谈判的主客体、议题、环境等构成要素，商务谈判的人员及情报准备、谈判目标的确定与计划的拟定、模拟谈判等准备工作，商务谈判从开局、进入实质性谈判到最后达成协议这一过程各阶段应做的工作及注意事项等内容。

主要内容谈判的构成谈判的准备谈判的过程一、谈判的构成谈判作为一种协调人们往来关系的沟通交际活动，有其自身的构成要素。研究和认识谈判的构成要素，对于谈判者把握谈判活动，正确地运用谈判策略与技巧有密切关系。从广义的角度看，谈判是由四个基本要素构成：即谈判主体，谈判客体，谈判议题，谈判环境。

1、谈判主体谈判主体是指代表各自利益参加谈判的各方人员。谈判的利益主体至少由两方组成，也可以是三方或是多方，这是根据谈判客体所涉及的利益关系而定。作为谈判主体，可以是一人，个人在组织授权的范围内去完成谈判全过程的工作。也可以是由若干人组成的群体(谈判小组)，在群体内有明确的职能分工，如主谈人、谈判组长、陪谈人等，每个成员专门负责谈判中的某一项内容。古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。在现代社会经济生活中，要取得商务谈判的成功，谈判人员应当具备良好的综合素质和修养。

2、谈判客体谈判客体是指谈判主体所共同关心的指向物，它也是谈判双方权利和义务所指向的对象。在国际商务谈判中，可谈判的客体几乎没有界线，任何可以买卖转让的有形无形的物品或权力都可以成为商务谈判的客体。如买卖合同、运输合同、代理合同、合作合同、企业兼并合同、咨询服务合同等等。有观点认为人也是商务谈判的客体，人成为谈判客体的主要标志是具有可说服性，谈判的进行或终止，谈判的要约和承诺都取决于人的动机和行为，只有说服了人，使对方理解和接受谈判主体的提议，才能达成一致的协议。

3、谈判议题谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。一个问题要成为谈判议题，一般需要具备如下条件：第一、它对于双方的共同性，即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的。第二、它要具备可谈性，也就是说谈判的时机要成熟，水到渠成，不得强求。第三、谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系，经过谈判，最终可能得到解决。

4、谈判环境谈判环境是指在谈判中，能够对谈判产生影响的重要因素，是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的重要构件，并直接影响到谈判的成败与否。谈判环境主要包括政治环境、法律环境、经济环境、宗教风俗与文化环境和时空环境等。二、谈判的准备商务谈判是一项复杂的综合性的活动，很容易受主客观、可控与不可控等多方面因素的影响，出现错综复杂的情况。为了有效进行谈判，谈判者必须做好充分的准备工作，这是谈判的基础，准备不好谈判难以成功。谈判准备工作主要内容是：收集情报信息、确定谈判目标、制定谈判计划、谈判人员准备、模拟谈判等。

1、收集情报信息情报信息是谈判者取得成功的基本条件之一，也是科学决策的基础。所谓信息是指对客观世界中各种事物的变化和特征的反映，是客观事物之间相互作用和联系的表现，是客观事物经过感知或认识后的再现。一般来说，对谈判者有用的信息应具有三个基本特征：首先，必须是质量较高的；其次，必须是及时的，当谈判者需要时就能获得；最后，必须是完全的和相关的。

谈判情报信息息收集的内容容不同内容和形形式的谈判所所需要的信息息也不尽相同同，总体来看看，需要掌握握情报信息主主要有：(1)有关关的政治法律律、社会与文文化状态、经经济发展趋势势、自然资源源与技术变化化等进行了解解认识和分析析。(2)是谈谈判中的“知知己”，就是是要了解自己己在谈判中的的相对位置，，正确的估计计自己的力量量，制定正确确的谈判目标标。(3)是谈判判中的“知彼彼”，就是调调查谈判对手手的各种情况况。谈判情报信息息收集的方法法收集和分析““公开情报””直接调查建立情报站委托购买2、确定谈判判目标涵义及层次内容和注意事事项商务谈判目标标的涵义商务谈判目标标是指经过谈谈判在各项交交易条件应达达到的结果或或标准。商务谈判目标标的层次（1）最高期期望目标（2）可接受受目标（3）最低限限度目标商务谈判目标标的内容和注意事事项在商务谈判中中，不同的交交易条件所需需制定的谈判判目标内容不不尽相同。就就一般商品贸贸易谈判而言言,商务谈判判目标的基本本内容主要包包括以下几个个方面:(1)商品品的质量；(2)数量量；(3)价价格；(4)履履行的限期期,地点和方方式；(5)付款款方式；(6)保证；(7)商品检验验。在商务谈判中中，谈判者制制订谈判目标标时应注意:谈判目标既既要与企业经经营目标相一一致，对个别别的具体谈判判目标又不能能受企业经营营目标限制而而订得过低或或过高。谈判目标的制制订既要大胆胆、合理，又又要定性、定定量，使谈判判目标具体、、明确、实用用、合法。3、制定谈判判计划谈判计划是指指人们在对谈谈判信息进行行全面分析、、研究的基础础上,根据双双方的实力对对比，为本次次谈判制定的的总体设想和和实施步骤。。谈判计划应包包括以下内容容确定谈判的议议题确定谈判议程程谈判的时间、、地点的安排排4、谈判人员员的准备谈判的主体是是人。一个成成功的谈判必必须依靠具体体的谈判人员员去实现，谈谈判人员的准准备是谈判的的准备的重要要环节。在根根据谈判的类类型、重要性性、复杂程度度、时间长短短以及对方谈谈判人员的情情况，而决定定我方出席的的人员(单人人谈判或团队队谈判)，并并确定首席代代表。在选择择谈判人员时时要充分注意意到他们所应应具有必要的的专业知识和和丰富的经验验；高尚的德德行、情操和和修养；独立立见解和坚强强的意志；科科学思维能力力和快速决断断的能力；善善于倾听和清清晰的表示的的能力等。谈谈判人员一经经选出，一般般都应进行一一些必要的训训练。（谈判人员素素质要求及选选拔在第十章章谈判组织中中介绍）5、模拟谈判模拟谈判是正正式谈判前的的预演,是商商务谈判准备备阶段的最后后一个步骤。。它是从已方方人员中选出出某些人扮演演谈判对手的的角色,提出出各种假设和和臆测,从对对手的谈判立立场、观点、、风格等出发发,和已方主主谈人员进行行谈判的想象象练习和实际际演习.模拟谈判的必必要性模拟谈判能使使谈判者获得得实际的谈判判经验，提高高谈判的能力力和技巧。模拟谈判能检检验谈判执行行计划是否完完善，便于随随时修正错误误和问题。总总结经验教训训，使谈判者者获得较完善善的经验。模拟谈谈判是是培养养和训训练谈谈判人人员的的重要要方法法，帮帮助谈谈判人人员熟熟悉实实际谈谈判中中的各各个环环节，，充分分施展展聪明明才智智，能能减少少失误误，提提高谈谈判的的成功功率。。模拟拟谈谈判判的的方方法法和和总总结结模拟拟谈谈判判的的方方式式主主要要有有下下列列两两种种：：(1)组组织织人人员员扮扮演演““对对手手角角色色””；；(2)组组织织辩辩论论会会。。通过过模模拟拟谈谈判判，，应应及及时时进进行行总总结结经经验验教教训训，，发发现现自自己己的的优优劣劣势势，，预预测测谈谈判判的的结结果果。。以以此此可可以以对对最最初初的的预预期期目目标标重重新新估估计计，，可可以以检检查查时时间间及及议议程程安安排排是是否否合合适适，，可可以以发发现现谈谈判判计计划划的的弊弊端端和和漏漏洞洞，，从从而而制制定定相相应应的的对对策策，，不不断断修修正正和和完完善善谈谈判判计计划划，，使使谈谈判判目目标标和和计计划划更更加加完完备备。。三、、谈判判的的过过程程当彼彼此此具具有有利利害害关关系系与与矛矛盾盾争争议议的的谈谈判判双双方方在在做做了了各各种种准准备备工工作作之之后后，，将将在在约约定定的的时时间间、、地地点点进进行行面面对对面面的的谈谈判判工工作作。。经经过过沟沟通通交交流流，，消消除除分分歧歧，，达达成成协协议议，，使使双双方方的的利利益益需需求求都都获获得得一一定定的的满满足足。。商商务务谈谈判判工工作作是是一一个个循循序序渐渐进进的的过过程程。。一般般包包括括：：开开局局、、报报价价、、磋磋商商、、协协议议达达成成等等阶阶段段。。1、、开开局局阶阶段段开局局的的重重要要性性营造造和和谐谐谈谈判判开开局局的的气气氛氛摸清清对对手手的的情情况况开局局的的重重要要性性开局局阶阶段段时时间间虽虽然然不不长长，，但但它它基基本本决决定定了了谈谈判判双双方方的的态态度度和和谈谈判判的的气气氛氛；；基基本本上上确确定定了了正正式式谈谈判判的的方方式式和和规规格格。。因因此此，，开开局局在在整整个个谈谈判判过过程程中中具具有有举举足足轻轻重重的的意意义义，，我我们们必必须须充充分分重重视视和和利利用用颇颇有有影影响响的的开开局局。。营造和谐谐谈判开开局的气气氛谈判开局局气氛是是由参与与谈判的的所有谈谈判者的的情绪、、态度与与行为共共同制造造的。在在见面洽洽谈开始始时，应应选择合合适的中中性话题题,最好好是闲聊聊的、松松弛的、、非业务务性的。。比如双双方可以以扯谈这这样一些些内容：：(1)会会谈之之前各自自的经历历,曾经经到过的的一些地地方，结结交过的的人物等等。(2)近期期的社会会新闻、、体育比比赛、文文娱节目目等。(3)私私人问候候，表现现出你真真正关心心他人的的情况，，不带任任何胁迫迫的语调调。(4)个人人爱好。。(5)回回顾以以前的合合作经历历和各自自所见所所闻所感感，制造造一个轻轻松愉快快的气氛氛,给对对方留下下良好的的“第一一印象””。开局时还还应注意意避免过过分闲聊聊，离题题太远。。要让大大家总是是围绕主主题展开开谈判，，并以轻轻松、自自然的语语言先谈谈一些双双方都感感兴趣并并易达成成一致协协议的话话题，顺顺水推舟舟，从而而自然地地完成开开局的目目的。摸清对手手的情况况在谈判开开局阶段段，谈判判双方会会把注意意力较多多的放在在摸清对对手的情情况上。。调查了了解对方方的可靠靠程度，，对方的的经济实实力，对对方的合合作的诚诚意，对对方的谈谈判目标标，对方方的谈判判人员状状况等。。只有了了解对方方谈判者者的这些些基本状状况，掌掌握了有有价值的的信息，，才能有有针对性性地采取取措施，，调整目目标计划划，从而而掌握优优势。2、报报价阶阶段报价是是商务务谈判判的一一个重重要阶阶段。。这是是所讲讲的报报价，，不仅仅是指指双方方在谈谈判中中提出出的价价格方方面要要求，，而是是泛指指谈判判中某某一方方向对对方提提出自自己的的所有有要求求。在在这些些所有有要求求中，，价格格条件件是核核心问问题，，是谈谈判的的重点点。报价的的基础础报价标标志着着双方方价格格谈判判的正正式开开始，，同时时也体体现了了双方方对物物质性性要求求程度度。因因此，，掌握握市场场行情情是报报价的的基础础，其其中应应着重重研究究市场场供求求及价价格动动态。。报价的原则则(1)综综合分析和和比较，设设法找出报报价者所得得利益与该该报价能被被接受的成成功概率之之间的最佳佳组合点。。(2)对对于卖方，，开盘价必必须“最高高”；对于于买方,开开盘价必须须“最低””。(3)报报价时态态度要果断断、坚定，，充分显示示报价者的的自信和从从容。(4)报价应应准确、清清楚而完整整。(5)不不要对已已方的报价价进行解释释或评论。。必须对报价价进行解释释时，应遵遵循的原则则是：不问问不答，有有问必答，，避虚就实实，能言不不书。报价的形式式一般来讲，，报价有书书面和口头头两种形式式(1)书面面报价。书书面报价是是谈判者事事先为谈判判准备了较较详尽的文文字材料，，数据图表表等，将本本企业愿意意承担的义义务明确表表达清楚，，让对方有有时间针对对报价作充充分的准备备，从而节节省时间，，使谈判过过程更为紧紧凑。(2)口口头报价。。口头报价价具有较大大的灵活性性，谈判者者可根据谈谈判的进程程随时来调调整变更自自己的谈判判战术。报价的先后后在商务谈判判中谁先报报价,这个个问题比较较微妙。报报价先后在在某种程度度上会影响响谈判结果果，谈判人人员必须加加以注意和和研究。一般来讲，，先报价比比后报价更更有影响力力。但是先先报价也有有不利之处处。这主要要表现为：：(1)当对对方得到报报价后，对对报价方条条件起点有有了了解，，可以调整整自己的策策略和报价价方式，获获得他们未未料到的好好处。(2)当对对方得到报报价后，并并不急于马马上还价，，而是集中中力量攻击击原报价，，进行各种种挑剔指责责，逼迫报报价者让步步，而却不不肯泄露他他们的定价价。总之，谁谁先报价价应视具具体情况况而定。。3、磋商商阶段磋商阶段段是谈判判双方讨讨价还价价的阶段段，因为为当谈判判一方报报价之后后，多数数谈判对对手不会会立即做做出接受受初始报报价的决决定，而而是力争争使报价价方提供供更优惠惠的价格格，于是是双方就就开始一一系列的的讨价还还价，进进行实质质磋商。。这是一一个信息息逐渐公公开，筹筹码不断断调整，，障碍不不断清除除，从而而走向成成交的彼彼岸的过过程。这这一阶阶段包括括：找出出分歧的的原因、、讨价、、还价、、让步等等过程。。找出分分歧的的原因因想象的的分歧歧。人为的的分歧歧。真正的的分歧歧，是是由双双方的的利益益引起起的。。讨价价首先是是讨价价开始始阶段段，采采用全全面讨讨价方方法。。其次是是讨价价进入入具体体内容容阶段段，采采用针针对性性讨价价方法法。第三是是讨价价的最最后阶阶段，，仍采采用全全面讨讨价方方法。。即从从总体体上要要求对对方改改善价价格。。讨价价次数数的多多少应应根据据心中中保留留价格格与对对方价价格改改善的的情况况而定定。还价价还价是指指谈判对对手首次次报价后后，已方方与对方方将进行行一次或或几次的的讨价，，然后，，根据对对方最后后的报价价进行斟斟酌后，，提出自自己可接接受的价价格。还还价的目目的是为为了使自自己的交交易条件件得到对对方的承承认，争争取期望望目标的的实现。。还价关关系到谈谈判的前前景，影影响谈判判的结局局。还价的分分类根据对价价格评论论的依据据出发：：按分析比比价还价价按分析成成本还价价根据谈判判中每次次还价项项目的多多少：：单项还价价分组还价价总体还价价让步步让步是指指在谈判判中双方方向对手手妥协，，退让已已方的理理想目标标，降低低已方的的利益要要求，向向双方期期望目标标靠拢的的谈判过过程。因因为谈判判双方在在讨价还还价阶段段，会根根据各自自的利益益和对共共同利益益的理解解，各抒抒己见，，竭力使使谈判朝朝着有利利于自己己的方向向发展。。若双方方互不相相让，争争议不下下时，便便会出现现僵局。。而让步步就是解解决出现现僵局的的好办法法，它可可使谈判判成功，，达成交交易。让步的原原则(1)每每一次次让步都都应得到到某种相相应的利利益作为为回报，，不要做做无谓的的让步，，有失应应该也有有得。(2)让步步事先应应做周密密的计划划安排，，谨慎行行事，不不能临场场随便退退让，自自乱阵脚脚,克服服盲目被被动性。。(3)以以让步换换让步，，决不能能做单方方面的让让步，要要以已方方的让步步换取对对方的让让步。(4)不要要承诺做做同等程程度的让让步。(5)促使使对方在在主要问问题上先先作出让让步，已已方在较较为次要要的问题题上让步步。(6)让让步要要恰到好好处，以以已方较较小的让让步，换换取对方方较大的的满意。。(7)一一次让步步的幅度度不应过过大,次次数不宜宜过多。。(8)如如果做出出的让步步欠妥，，应及早早收回，，不要犹犹豫。(9)在准准备让步步时，尽尽量让对对方开口口提条件件，表明明其要求求。(10)以适适当的速速度向着着预定的的成交点点推进，，不要太太快或者者作过多多的让步步。4、协议议达成阶阶段协议达成成阶段是是谈判最最后阶段段，但也也存在最最后的一一些障碍碍，谈判判人员应应善于掌掌握谈判判结束的的时机，，趁热打打铁促进进交易。。如果放放松警惕惕，急于于求成，，则可能能功亏一一篑，全全功尽弃弃。向对方发发出信号号谈判者使使用的常常见成交交信号主主要有如如下几种种:(1)谈谈判者者用最少少的言辞辞阐明自自己的立立场。(2)谈谈判者所提提出的建议议是完整的的、绝对没没有不明确确之处。(3)谈谈判者在阐阐明自己的的立场时，，完全是一一种最后决决定的语调调，坐直身身体，双臂臂交叉，文文件放在一一边，两眼眼紧盯着对对方，不卑卑不亢,没没有任何紧紧张的表示示。(4)回答对对方的任何何问题尽可可简单，常常常只回答答一个“是是”或“否否”。(5)一再再向对方保保证，现在在结束对他他是最有利利，并告诉诉他一些好好的理由。。发出这些信信号，其目目的在于推推动对方脱脱离勉强或或惰性十足足的状态，，设法使对对方行动起起来，从而而达成一个个承诺。应注意的是是:如果过过分使用高高压政策，，有些谈判判对手就会会退出；如如果过分表表示你希望望成交的热热情，对方方就有可能能会不让一一步地向你你进攻。回顾与总结结在交易协议议达成的会会谈之前，，谈判者有有必要进行行最后的回回顾和总结结：(1)明确是是否所有的的内容都已已谈妥，是是否还有一一些未能得得到解决的的问题，以以及这些问问题的最后后处理。(2)搞搞清所有交交易条件的的谈判结果果是否巳达达已方期望望的交易结结果或谈判判目标。(3)最最后的让步步项目和幅幅度。(4)决定定采用何种种特殊的结结尾技巧。。(5)着着手安排排交易记录录事宜。这种回顾的的时间和形形式取决于于谈判的规规模，如它它可以安排排在一个正正式的会议议上，也可可以安排在在一天谈判判结束后的的20分钟钟休息时间间里。最后一次报报价在最后签约约之前，谈谈判双方都都需要做最最后一次报报价。对最终报价价应注意以以下几点：：(1)不不要过于于匆忙报价价，注意选选择好报价价时机；(2)最最后让步幅幅度的大小小，必须足足以成为预预示最后成成交的标志志；(3)让让步与要求求同时并提提。起草和签订订书面协议议当谈判双方方就交易的的主要条款款达成一致致意见后，，一般都要要起草协议议，签订书书面合同，，明确各自自的权利和和义务。在在商务谈判判中应重视视合同文本本的起草，，尽量争取取起草合同同文本，如如果做不到到这一点，，也要与对对方共同起起草合同文文本。务必必使协议条条款订得具具体、确切切、详尽。。签订合同同的双方都都必须具有有签约资格格，对涉外外合同应要要求当事人人提供有关关的法律文文件，证明明其合法资资格，避免免上当受骗骗。对于比较重重要的谈判判，特别是是国际商务务谈判,当当双方达成成协议后，，应尽量争争取在我方方所在地举举行合同的的缔约或签签字仪式。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:59:5612:59:5612:5912/22/202212:59:56PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:59:5612:59Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:59:5612:59:5612:59Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:59:5612:59:56December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:59:56下午午12:59:5612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:59下下午12月月-2212:59December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:59:5612:59:5622December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:59:56下下午午12:59下下午12:59:5612月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:59:5612:59:5612:5912/22/202212:59:56PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:59:5612:59Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:59:5612:59:5612:59Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:59:5612:59