商务谈判概论课件

商务谈判主编卢润德副主编谭建伟梁青玉重庆大学出版社目录第1章商务谈判概论1.1商务谈判及其构成要素1.2商务谈判的性质1.3商务谈判的基本原则1.4商务谈判类型及其主要议题案例点评谈判圣手实战记复习思考题第2章商务谈判理论与方法2.1商务谈判原理2.2商务谈判理论2.3商务谈判一般方法案例点评协调一致，谋求共同利益复习思考题第3章商务谈判组织3.1谈判人员组织3.2谈判所需的信息搜集3.3策划谈判方案3.4物质条件准备3.5模拟谈判案例点评在异国招标会上复习思考题第4章商务谈判方案策划4.1商务谈判方案策划概述4.2确定谈判目标4.3搜集谈判所需要的情报资料4.4确定谈判争议点4.5谈判双方的优劣势分析4.6估计谈判对手的底价及初始立场4.7制定谈判的战略、战术方案4.8确定谈判议程4.9谈判方案策划书编写案例点评LIQU公司收购其他企业谈判方案策划复习思考题第5章商务谈判展开与过程管理5.1邀请5.2谈判开局5.3实质性洽谈与磋商5.4突破谈判僵局5.5成交与合同签约5.6谈判过程管理案例点评引入竞争，占据主动复习思考题第6章商务谈判技巧6.1初始接触与开局技巧6.2定价与报价技巧6.3讨价还价技巧6.4交锋中的攻防技巧6.5打破僵局与促成交易技巧6.6签约技巧案例点评机关算尽，皆大欢喜复习思考题第7章谈判者素质7.1谈判者思想品德和心理素质7.2谈判者语言与交际能力7.3谈判者变通能力7.4商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识7.5谈判者综合素质培养案例点评用语言技巧战胜石油大亨复习思考题第8章国际商务谈判相关实务8.1国际商务谈判中的文化因素8.2国际商务谈判中的策略8.3世界主要国家商人的谈判风格案例点评在莫斯科决斗场复习思考题附录附录Ⅰ典型案 例综合分析附录Ⅱ谈判素质能力测评附录Ⅲ模拟商务谈判实验参考文献1.1商务谈判及其构成要素1.1.1商务谈判的概念所谓商务谈判，是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。商务谈判是商务活动的重要内容，贯穿了商务活动的全过程。

第1章商务谈判概论（1））商商务务谈谈判判是是众众多多商商务务活活动动的的启启动动环环节节（2））商商务务谈谈判判过过程程是是实实现现商商务务活活动动目目标标的的过过程程（3））商商务务谈谈判判是是明明确确商商务务活活动动当当事事人人权权利利和和义义务务的的主主要要方方式式（4））商商务务活活动动过过程程是是履履行行谈谈判判协协议议的的过过程程商商务务谈谈判判的的构构成成要要素素1.谈谈判判主主体体2.谈谈判判客客体体3.谈谈判判议议题题4.谈判意向向5.谈判情报报6.谈判时间间7.谈判环境境1.2商务谈谈判的性质（1）商务谈谈判是以获得得经济利益为为目的（2）商务谈谈判是以价格格谈判为核心心（3）商务谈谈判是一个““合作”与““冲突”兼而而有之的过程程（4）商务谈谈判的结果具具有双赢性AB双方方谈判的的图1.1双方谈谈判的可可能性结结果1.3商商务谈判判的基本本原则1.3.1扩大大总体利利益的原原则可能结果果ⅠA′′=0B′=0；A′′+B′′=0ⅡA′>B′或或A′<B′或或A′=B′,A′+B′<1,ⅢA′>1[]2或B′>1[]2ⅣA′=B′=1[]2A′+B′=1ⅤA′>B′或或A′<B′或或A′=B′,A′+B′>1.1.3.2坚持持客观标标准的原原则1.3.3互利利互惠的的原则（1）打打破传统统的分配配模式，，提出新新的选择择（2）寻寻找共同同利益，，增加合合作的可可能性（3）协协调分歧歧利益，，达成合合作目标标甲方关心心的主要要内容乙关心的的主要内内容形式经济上的的考虑内部的的考虑虑象征性性的考考虑近期的的具体的的结果果行动动上上的的创新新名望望与与声声誉誉实质质政治治上上的的考考虑虑外部部的的考考虑虑实用用上上的的考考虑虑近期期的的双方方的的关关系系思想想上上的的守旧旧实际际利利益益表1.1交交易易双双方方的的分分歧歧公公平平、、合合理理、、有有度度竞竞争争的的原原则则有有礼礼待待人人、、对对事事不不对对人人的的原原则则(1)理理解解(2)情情绪绪(3)沟沟通通1.4商商务务谈谈判判类类型型及及其其主主要要议议题题商商务务谈谈判判的的类类型型1.按按谈谈判判各各方方参参加加的的人人员员数数量量分分类类优点点缺点点避免免对对方方攻攻击击已已方方实实力力较较弱弱的成成员员。。避免免多多人人参参加加谈谈判判时时内内部部的的不协协调调,包包括括多多人人参参加加谈谈羊羊时时,由于于对对方方有有意意识识的的行行为为导导致致的内内部部不不直直协协调调。。谈判判者者可可独独自自当当机机立立断断地地采采取对对策策。。谈判判者者一一人人要要同同时时对对付付多多方方面面的问问题题，，担担负负多多方方面面的的工工作作。。谈判判人人员员要要单单独独做做出出决决策策，，其面面临临的的决决策策压压力力较较大大。。单人人参参加加谈谈判判，，无无法法运运用用团团队队谈判判中中的的某某些些策策略略，，如如双双簧簧戏戏等等。。可以集思思广益，，寻找更更多更好好的对策方案案。可以运用用多人谈谈判的战战略战术术，发挥团队队优势。。团队成员员各有所所长，分分工负责责，取长补短短。分散谈判判对手的的注意力力，使之之不将矛头头全部对对准一人人，从而而可以大大减减轻个人人压力。。有助于谈谈判工作作的衔接接，当出出现意外情情况时，，不至于于中断谈谈判。组队本身身就有一一定的难难度。组组建一支队伍伍涉及到到规模的的确定、、人员选择、、领导人人的任命命等多方方面的问题。。组队后谈谈判过程程中的队队伍协调调管理更是是一件难难度甚高高的工作作。单人谈判团队谈判2.按谈谈判方式式分类(1)面面对面谈谈判(2)通通讯谈判判3.按谈谈判参与与方的数数量分类类4.按谈谈判的所所在地分分类（1）客客座谈判判（2）主主座谈判判（3）客客、主座座轮流谈谈判5.按谈谈判内容容分类（1）货货物买卖卖谈判（2）投投融资谈谈判（3）技技术贸易易谈判（4）合合约纠纷纷谈判（5）工工程承包包谈判（6）租租赁业务务谈判1.4.2货物物购销谈谈判主要要议题1.品质质2.数量量3.包装装4.价格格（1）价价格水平平的确定定（2）价格术术语的选择（3）计价方方式的选择（4））佣金金与折折扣的的确定定5.支支付（1））支付付工具具和支支付方方式8.不不可抗抗力9.违违约责责任与与索赔赔10.仲裁裁（2））支付付时间间6.商商品的的装运运和交交接（1））运输输方式式（2））装运运和交交接货货的时时间（3））装运运和交交接地地点7.检检验（1））检验验内容容、方方法和和范围围（2））检验验的时时间和和地点点（3））检验验机构构第2章章商务务谈判判理论与与方法法2.1商务务谈判判原理理2.1.1谈判判相关关因素素1.谈谈判需需要2.谈谈判实实力3.谈谈判目目标（1））谈判判目标标的分分类（2））谈判判目标标的确确定4.谈判判方针（1）谋谋求一致致的方针针（2）皆皆大欢喜喜的方针针（3）以战取取胜的方针5.谈判策略略（1）对不合合作型谈判对对手的策略（2）对合作作型谈判对手手的策略6.谈判气氛氛（1）谈判气气氛的类型（2）如何创创造良好的谈谈判气氛商商务谈判模式式1.谈判PRAM模式构构成（1）制定谈谈判计划(plan)（2）建立关关系（relationship））（3）达成使使双方都能接接受的协议(agreement)（4）协议的的履行与关系系的维持(maintenance)2.商务谈判判模式选择（1）快速顺顺进式（2）快速跳跳跃式（3）中速顺顺进式与中速速跳跃式（4）慢速顺顺进式与慢速速跳跃式谈谈判程序1.准备阶段段（1）确定谈谈判主题（2）拟定谈谈判要点（3）组建谈谈判小组（4）谈判方方案策划（5）物质准准备2.正式谈判判阶段3.结束阶段段2.2商务谈谈判理论谈谈判中的需要要理论1.谈判者需需要与谈判行行为2.谈判需要要的发现3.需要与谈谈判策略谈谈判心理与动动机1.谈判者的的心理类型2.谈判中的的个体心理（1）知觉（2）能力（3）性格（4）兴趣（5）情绪（6）态度3.谈判中的的群体心理（1）谈判群群体的特点（2）谈判群群体的效能（3）如何争争取谈判群体体效能的最大大化4.谈判动机机谈谈判中的对抗抗性理论1.对抗策略略实施的基点点2.对抗策略略（1）主动地地位的谈判对对抗策略（2）被动地地位的谈判对对抗策略（3）平等地地位的谈判对对抗性策略谈谈判思维1.谈判思维维的概念2.谈判思维维要素（1）概念（2）判断（3）推理（4）论证3.谈判思维维方式（1）散射思思维（2）跳跃思思维（3）逆向思思维4.谈判思维维中的诡辩（1）偷换主主题（2）以相对对为绝对（3）以现象象代替本质谈谈判伦理1.谈判伦理理的内容（1）商务谈谈判的职业道道德观（2）谈判者者隶属于经济济组织所应具具备的道德观观2.法律与商商务谈判伦理理观3.正确对待待商务谈判的的伦理观（1）确认谈谈判伦理（2）不在禁禁区犯规（3）维护谈谈判的伦理2.3商务谈谈判一般方法法硬硬式谈判法1.硬式谈判判概念表2.1顾客客一老板讨价价还价顾客老板这个铜盘子什什么价钱？别逗了，这儿儿有块压伤………我出15元。。那好，我出20元，75元我绝对不买！25元。37块5，再再高我就走。。你眼光不错，，75元。出个实际的价价。15块简直是是寻乐子。夫人，你真够够厉害，60块钱马上拿走。我进价也比25元高啊！！你看看上面的的图案，到明明年这样的古董价价格能翻一倍倍。2.硬式谈判判的缺点（1）硬式谈谈判的结果不不够理想（2）硬式谈谈判没有效率率（3）硬式谈谈判给友谊带带来危险软软式谈判法1.软式谈判判概念2.硬式谈判判与软式谈判判的比较原原则谈判法1.原则(客客观标准)谈谈判法的概念念表2.2软硬硬式谈判法对对比及解决方方法问题方法软式谈判对方是朋友目标在于共识识为友谊做出让让步对人和事采取取温和态度信任对方容易改变阵地地给予对方恩惠惠改变最低界限限为达成协议愿愿意承受单方方损失寻找对方可接接受的单方解解决方案坚持达成共识识避免意志的较较量迫于压力而妥妥协谈判原则：理性谈判对方是解决问问题者目标在于有效效、愉快地得得到结果把人与问题分分开对人软，，对事硬谈判与信任无无关集中精力与利利益，而不是是阵地探讨相互利益益,避免最低低界限为共同利益益寻求方案，，即寻找有利于于双方的方案案，以后再做决定坚持使用客观观标准，努力力获得不倾向于单单方意愿的客客观结果坚持理性原则则，向道理低低头，而不是向向压力低头硬式谈判对方是对手目标在于胜利利为友谊要求让让步对人和事采取取强硬态度不信任对方固守不前给予对方以威威胁对最低界限含含糊其词把单方优惠作作为协议条件件寻找自己可接接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的的较量中取胜施加给对对方压力2.原则谈判判技巧利利益焦点谈判判法（1）针对利利益而非立场场进行谈判（2）利益决决定问题（3）寻求对对立立场背后后的利益（4）如何辨辨认利益多多种选择方案案谈判法1.多种选择择方案谈判技技巧2.影响产生生选择方案的的因素（1）早熟的的判断（2）寻求单单一的答案（3）固定的的分配模式（4）认为““对方的问题题应该对方自自己解决”3.寻求多种种方案的途径径（1）将方案案设计与方案案评价分开（2）扩大选选择的范围（3）寻求共共同利益（4）让对方方易于决策柔柔道谈判法1.柔道谈判判法的特征2.柔道谈判判法的实施策策略隔隔离谈判法1.隔离谈判判的概念2.隔离谈判判法技巧克克制诡计谈判判法1.克制诡计计谈判技巧（1）欺骗（2）威胁（3）“人质质”战略（4）假出价价（5）车轮战战术反反击谈判法1.反击谈判判技巧2.反击对手手的通用策略略3.反击击对手的的通用策策略的特特征（1）对对付恐吓吓（2）对对付虚张张声势（3）对对付最后后通牒（4）对对付截止止期限（5）对对付唱红红白脸3.1谈谈判人员员组织3.1.1谈判判组人员员数量的的确定3.1.2谈判判组成员员的构成成3.1.3谈判判组成员员间的相相互配合合3.1.4后备备力量3.2谈谈判所需需的信息息搜集第3章商商务谈判判组织3.2.1了解解政府的的方针、、政策、、法律及及民俗3.2.2掌握握市场行行情3.2.3摸清清对方情情况1.案头头调查法法2.直接接调查法法3.购买买法3.2.4熟悉悉国际交交往礼仪仪与谈判判风格1.名名片2.礼物物3.着装装4.餐桌桌礼貌5.日常常礼貌3.3策策划谈判判方案3.3.1战略略、战术术方案策策划工作作流程企业需要要、企业业实力目标方针策略技巧行动计划划外部环境境、谈判判对手图3.1策策划工工作流程程3.3.2战略略、战术术方案策策划内容容3.4物物质条件件准备3.4.1谈判判场所的的选择3.4.2谈判判房间的的布置3.4.3用膳膳、住宿宿的安排排3.5模拟拟谈判3.5.1拟定条件件假设1.社会等等环境假设设、时间假假设和空间间假设2.对对方方的条件假假设3.对己方方条件假设设3.5.2模拟谈判判的形式复习思考题题4.1商务务谈判方案案策划概述述4.1.1商务谈判判方案策划划的重要性性4.1.2商务谈判判方案策划划的思路与与程序1.策划思思路2.策划程程序第4章商务务谈判方案策划确定谈判目目标确定谈判目目标确定谈判目目标确定谈判目目标确定谈判目目标确定谈判目目标确定谈判目目标确定谈判目目标确定谈判目目标图４.1商商务谈判判策划工作作流程4.2确定谈谈判目标4.3搜集谈谈判所需要的的情报资料4.4确定谈谈判争议点4.5谈判双双方的优劣势势分析（1）对手的的真正需要是是什么（2）对手有有些什么背景景（3）对手对对协议的需要要（4）对方及及对方谈判者者的个人感受受（5）对对方方的其他影响响（6）环境造造成的压力和和限制（7）对方谈谈判者的个人人喜好、个性性及行为方式式4.6估计谈谈判对手的底底价及初始立立场4.7制定谈谈判的战略、、战术方案确确定谈判初始始立场确确定谈判底线线选选择战略、战战术1.谈判战略略选择前需弄弄清的有关问问题2.常见的谈谈判战略3.常见的谈谈判战术考考虑让步和条条件交换预计中的合约范围争议点１争议点２争议点１和２的组合初始立场初始立场初始立场潜在让步Ａ潜在让步Ｃ潜在让步Ｆ潜在让步Ｂ潜在让步Ｄ潜在让步Ｇ潜在让步Ｅ谈判底线谈判底线谈判底线表4.1预计计中的合约范范围4.8确定谈谈判议程谈谈判议程的内内涵1.通则议程程（1）确定议议题（2）议题讨讨论的时间安安排2.细则议程程要要做出一项好好的议程应考考虑以下12个因素4.9谈判方方案策划书编编写谈谈判方案策划划书的要求谈谈判方案策划划书的格式5.1邀请发发邀应应邀5.2谈判开开局开开局在谈判中中的作用第5章商务谈谈判展开与过过程管理1开局是谈谈判成功的前前提条件2开局决定定着谈判质量量的高低（1）对谈判判全过程的影影响（2）对妥协协范围的影响响（3）对于争争取谈判主动动权的影响3开局决定定着谈判双方方的合作程度度开开局阶段的策策略1掌握正确确的开局方式式（1）人物介介绍（2）寒暄（3）计划2理想的开开局方式3怎样避免免一开局就陷陷入僵局4开局时间间比例的掌握握5开局阶段段应考虑的因因素（1）谈判双双方企业之间间的关系（2）双方谈谈判人员个人人之间的关系系（3）双方的的谈判实力开开场陈述和谈谈判方案调整整1开场陈述述（1）发起方方发言的注意意事项（2）另一方方发言的注意意事项2谈判方案案的调整5.3实质性性洽谈与磋商商报报价策略1报价的概概念2报价的先先后策略（1）先报价价的利与弊（2）报价先先后及时机的的选择3报价必须须遵循的原则则论论证和查证1论证（1）不问不不答（2）有问必必答（3）避虚就就实（4）能言不不书2查证（1）利用已已有资料进行行查证（2）现场查查证讨讨价还价策略略1讨价还价价的含义2讨价的策策略（1）投石问问路策略（2）严格要要求策略3还价的策策略4心平气和和地讨价还价价让让步的策略1常见的8种让步策略略（1）第一种种让步策略（2）第二种种让步策略表5.1让步步策略一览表表让步策略最大让步值一期让步二期让步三期让步最后让步１200元0元0元0元200元２200元200元0元0元0元３200元50元50元50元50元４200元60元20元40元80元５200元80元50元30元40元６200元80元60元40元20元７200元140元10元0元50元８200元160元40元40元-40元（3）第三种种让步策略（4）第四种种让步策略（5）第五种种让步策略（6）第六种种让步策略（7）第七种种让步策略（8））第八八种让让步策策略2其其他让让步策策略（1））以远远利谋谋近惠惠的让让步策策略（2））互惠惠互利利的让让步策策略3阻阻止对对方进进攻的的策略略5.4突破破谈判判僵局局5.4.1僵局局的种种类和和起因因1僵僵局的的种类类（1））按僵僵局出出现的的时间间划分分（2））按出出现僵僵局时时的谈谈判内内容划划分2僵僵局成成因分分析（1））僵局局产生生的根根本原原因（2））僵局局产生生的具具体原原因5.4.2突破破僵局局的一一般方方法（1））采用用换位位思考考的方方式审审视问问题（2））从客客观的的角度度来关关注利利益（3））扩展展谈判判领域域，寻寻找替替代方方案（4））对对对方的的无理理要求求据理理力争争（5））休会会（6））更换换谈判判人员员（7））改变变谈判判环境境，利利用场场外交交易（8））当双双方利利益差差距合合理时时可釜釜底抽抽薪（9））借题题发挥挥（10）有有效退退让5.5成交交与合合同签签约5.5.1谈判判的总总体利利益评评估1商商务谈谈判目目标的的实现现程度度2谈谈判效效率高高低3谈谈判后后人际际关系系的维维系5.5.2谈判判结束束时机机的选选择2选选择谈谈判结结束时时机的的策略略3未未成交交时的的策略略5.5.3合同同签约约时的的注意意事项项5.6谈判判过程程管理理5.6.1谈判判中的的保密密问题题1谈谈判过过程中中的保保密（1））公共共场所所里的的保密密（2））洽谈谈中信信息的的保密密（3））洽谈谈休息息时的的保密密（4））与公公司联联系时时的信信息保保密2谈谈判后后资料料的保保存和和保密密（1））资料料的保保存（2））资料料的保保密5.6.2商务务谈判判的引引导（1）明确达达到目标需要要解决多少问问题（2）抓住分分歧的实质是是关键（3）不断小小结谈判成果果，并能够提提出任务（4）掌握谈谈判的节奏商商务谈判结束束后的总结和和奖惩1总结2奖惩6.1初始接接触与开局技技巧以以逸待劳（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点第6章商务谈谈判技巧（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法盛盛情款待（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法先先声夺人（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法以以静制动（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法先先苦后甜（1）基本本做法（2）目的的（3）操作作要点（4）利弊弊与适用范范围（5）应对对方法6.2.2先甜后苦苦（1）基本本做法（2）目的的（3）操作作要点（4）利弊弊与适用范范围（5）应对对方法6.2.3数字陷阱阱（1）基本本做法（2）目的的（3）操作作要点（4）利弊弊与适用范范围（5）应对对方法巧巧设参照系（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法6.3讨价还还价技巧投投石问路（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法抛抛砖引玉（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法先先造势后还价价（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法斤斤斤计较（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法步步步为营（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法6.4交锋中中的攻防技巧巧先先制战术（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法后后发制人（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法避避实就虚（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法围围魏救赵（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法不不开先例（1））基本本做法法（2））目的的（3））操作作要点点（4））利弊弊与适适用范范围（5））应对对方法法6.4.6最后后通牒牒（1））基本本做法法（2））目的的（3））操作作要点点（4））利弊弊与适适用范范围（5））应对对方法法6.4.7出其其不意意（1））基本本做法法（2））目的的（3））操作作要点点（4））利弊弊与适适用范范围（5））应对对方法法6.4.8浑水水摸鱼鱼（1））基本本做法法（2））目的的（3））操作作要点点（4））利弊弊与适适用范范围（5））应对对方法法6.5打破破僵局局与促促成交交易技技巧6.5.1软硬硬兼施施（1））基本本做法法（2））目的的（3））操作作要点点（4））利弊弊与适适用范范围（5））应对对方法法6.5.2私下下谈判判（1））基本本做法法（2））目的的（3））操作作要点点（4））利弊弊与适适用范范围（5））应对对方法法6.5.3别开开生面面（1））基本本做法法（2））目的的（3））操作作要点点（4））利弊弊与适适用范范围（5））应对对方法法6.5.4趁热热打铁铁（1））基本本做法法（2））目的的（3））操作作要点点（4））利弊弊与适适用范范围（5））应对对方法法6.5.5二者者择一一（1））基本本做法法（2））目的的（3））操作作要点点（4））利弊弊与适适用范范围。。（5））应对对方法法。6.5.6代绘绘蓝图图（1））基本本做法法（2））目的的（3））操作作要点点（4））利弊弊与适适用范范围（5））应对对方法法6.6签约约技巧巧6.6.1先入入为主主（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法请请君入瓮（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应对方方法金金蝉脱壳（1）基本做做法（2）目的（3）操作要要点（4）利弊与与适用范围（5）应应对方法法7.1谈谈判者思思想品德德和心理理素质7.1.1谈判判者思想想品德素素质1高尚尚的爱国国主义精精神2强强烈烈的的事事业业心心3崇崇高高的的责责任任感感第7章章谈谈判判者者素素质质谈谈判判者者心心理理素素质质1开开朗朗的的性性格格2充充分分的的自自信信3坚坚韧韧的的耐耐心心4强强烈烈的的好好奇奇心心5果果断断6冒冒险险7稳稳定定的的情情绪绪7.2谈谈判判者者语语言言与与交交际际能能力力谈谈判判者者的的语语言言能能力力1谈谈判判中中的的语语言言（1））用用语语（2））语语速速、、语语调调和和音音量量（3））体体态态和和手手势势语语言言2谈谈判判者者的的语语言言能能力力谈谈判判者者的的交交际际能能力力7.3谈谈判判者者变变通通能能力力7.4商商务务谈谈判判人人员员应应具具备备的的基础础知知识识和和专专业业知知识识专专业业知知识识1商商品品购购销销谈谈判判2委委托托代代理理的的谈谈判判3技技术术合合作作谈谈判判4合合作作投投资资的的谈谈判判法法律律、、法法令令知知识识其其他他相相关关知知识识图7.1商商务务谈谈判判人人员员的的知知识识结结构构J表表示示基基础础理理论论知知识识T表表示示谈谈判判基基础础知知识识S表表示示谈谈判判实实务务知知识识Z表表示示谈谈判判专专业业知知识识优优秀秀商商务务谈谈判判人人员员应应具具有有的的素素质质优优秀秀商商务务谈谈判判人人员员的的标标准准1商商务务谈谈判判技技术术的的要要素素2优优秀秀商商务务谈谈判判人人员员的的标标准准3优优秀秀商商务务谈谈判判人人员员的的技技术术要要求求优优秀秀商商务务谈谈判判人人员员的的培培训训1培培训训目目标标2培培训训途途径径（1））社社会会培培养养（2））企企业业培培养养8.1国国际际商商务务谈谈判判中中的的文文化化因因素素不不同同文文化化对对时时间间利利用用的的不不同同观观念念个个人人主主义义与与集集体体主主义义倾倾向向第8章章国国际际商商务务谈谈判判相关关实实务务表8.1部部分国国家的的个人人主义义状况况得行经理们的所在国或地区９１美国９０澳大利亚８９英国７７加拿大７５丹麦７４意大利７４比利时７１瑞典７０瑞士７０法国５５以色列５３西玫牙４８印度４６日本４６阿根廷３８巴西３２墨西哥２５香港２０新加坡１７台湾１６委内瑞拉8.1.3角色色等级级和协协调8.1.4不同同文化化中的的信息息交往往1.语语言交交际2.非非语言言交际际（1））体势势学和和视线线（2））近体体学和和静态态姿势势（3））辅助助语言言和类类语言言（4））艺术术性的的非语语言8.2国际际商务务谈判判中的的策略略8.2.1对谈谈判做做出详详细策策划8.2.2使用用简单单易懂懂的方方式沟沟通（1））多听听少说说（2））巧提提问题题（3））避免免跨国国文化化交流流产生生的歧歧义8.2.3多提提问表8.2提提问和和倾听听的重重要性性谈判行为老练谈判者一般谈判者问题作为所谈判行为的百分比２１．３％９．６％积极倾听９．７４．１测试理解７．５４．２概括8.2.4让步步方式式8.2.5保持持耐心心8.2.6适应应于东东道国国环境境8.3世界界主要要国家家商人人的谈谈判风风格8.3.1日本本人的的谈判判风格格（1））有强强烈的的群体体意识识，集集体决决策（2））诚信信是合合作成成功的的重要要保证证（3））讲究究礼仪仪，要要面子子（4））耐心心是谈谈判成成功的的保证证8.3.2美国国人谈谈判风风格（1））自信信心强强，自自我感感觉良良好（2））讲究究实际际，注注重利利益（3））热情情坦率率，性性格外外向（4））重合合同，，法律律观念念强（5））注重重时间间效率率（1））他们们购买买其他他国家家的产产品，，往往往把本本国产产品作作为选选择标标准（2））德国国人在在世界界上享享有名名副其其实的的讲效效率的的声誉誉（3））德国国人在在谈判判之前前的准准备比比较充充分（4））重合合同、、守信信用8.3.5法国国人的的谈判判风格格8.3.6英国国人的的谈判判风格格（1））英国国人不不轻易易与对对方建建立个个人关关系（2））英国国人对对谈判判本身身不如如日本本人、、美国国人那样样看重重（3））英国国商人人的共共同特特征，，就是是不能能保证证合同的的按期期履行行，不不能按按时交交货（4））英国国人在在谈判判中缺缺乏灵灵活性性8.3.7意大大利人人的谈谈判风风格8.3.8北欧欧人的的谈判判风格格8.3.9阿拉拉伯人人的谈谈判风风格拉拉美人人的谈谈判风风格8.3.11韩国商人的的谈判风格（1）谈判前前重视咨询（2）注重谈谈判礼仪和创创造良好的气气氛（3）注重技技巧8.3.12新加坡商人人的谈判风格格8.3.13泰国商人的的谈判风格8.3.14大洋洲商人人谈判风格9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:39:3712:39:3712:3912/22/202212:39:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:39:3712:39Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:39:3712:39:3712:39Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:39:3712:39:37December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十二月月202212:39:37下午午12:39:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不