商务谈判的要素基本形态及原则

商务谈判石家庄经济学院商学院市场营销教研室陈焕明2022/12/291石家庄经济学院教师：陈焕明广东潮州市人毕业于中欧国际工商学院MBA主讲课程《市场营销学》、《商务英语》、《商务与管理沟通》联系方式：E-mail:QQ:431891562022/12/292石家庄经济学院第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的要素与类型第三节商务谈判的基本形态及原则第一章商务谈判概述2022/12/293石家庄经济学院先行案例与本章导读案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”

你买了这座钟之后会有什么感觉？

案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。

这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输”原则的生动体现。商务谈判2022/12/294石家庄经济学院先行案例与本章导读一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。本章学习目的:*了解商务谈判的类型与基本形态*理解谈判与商务谈判的特征*掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则商务谈判2022/12/295石家庄经济学院第一节谈判与商务谈判谈判的定义谈判的基本原理商务谈判的定义商务谈判的主要特征商务谈判的功能2022/12/296石家庄经济学院谈判的定义谈判判分辨和评定谈说话或讨论2022/12/297石家庄经济学院谈判定义的不同表述

虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性2022/12/298石家庄经济学院综合上述观点，我们认为：

谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。谈判的定义2022/12/299石家庄经济学院谈判的基本原理1.谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？2022/12/2910石家庄经济学院谈判的基基本原理理2.谈判的核核心任务务是说服服另一方方或理解解或接受受己方的的观点2022/12/2211石家庄经经济学院院谈判的基基本原理理3.谈判产生生的条件件是双方方在利益益等方面面既相互互联系又又相互冲冲突利益上上的联联系使使我们们找到到谈判判对象象利益上上的冲冲突使使双方方坐下下来谈谈判利益的的实现现是双双方的的谈判判目标标分析：：买卖卖双方方的谈谈判2022/12/2212石家庄庄经济济学院院谈判的的基本本原理理4.谈判的的双方方在物物质力力量、、人格格、地地位等等方面面都相相对独独立或或对等等人与人人之间间构成成谈判判关系系，双双方必必须在在物质质力量量、人人格、、地位位等方方面相相对独独立或或对等等如果失失去了了与对对方对对等的的力量量或地地位，，那么么对方方可能能很快快就不不再把把你继继续作作为谈谈判的的对象象要想使使谈判判正常常地进进行下下去，，就必必须发发展和和壮大大自己己的力力量，，保持持独立立的人人格和和地位位分析：：从““八国联联军入入侵”到“北京京奥运”2022/12/2213石家庄经经济学院院谈判的基基本原理理5.谈判的工工具是思维——语言链在这一链链条中，，任何一一个环节节上出现现了障碍碍，都会会使传送送和交换换信息的的过程受受到影响响甚至中中断谈判者增增强心理理素质，，培养自自身的思思维能力力，提高高自己的的语言能能力，就就具有突突出的意意义2022/12/2214石家庄经经济学院院商务谈判判的定义义所谓商务务，是指指经济组组织或企企业的一一切有形形资产与与无形资资产的交交换与买买卖事宜宜商务谈判判是指在在商务活活动中，，买卖双双方为了了满足各各自的一一定需求求，彼此此进行交交流、阐阐述意愿愿、磋商商协议、、协调关关系、争争取达到到意见一一致从而而赢得或或维护经经济利益益的行为为与过程程。2022/12/2215石家庄庄经济济学院院商务谈谈判的的主要要特征征1.商务谈谈判是是一种种协调调过程程双方在在利益益上存存在冲冲突谈判开开始，，意味味着互互相逐逐渐让让步，，逐渐渐妥协协的开开始在商务务谈判判中，，固执己己见或一步到到位的做法法可取取吗？？2022/12/2216石家庄经经济学院院商务谈判判的主要要特征2.商务谈判判是“合合作”与与“冲突突”的对对立统一一首先，必必须对矛矛盾要有有深刻的的认识其次，在在选择和和运用谈谈判战术术时，要要在双方的合合作关系系和本方的经经济利益益，这两者者之间找找到一个个平衡点点为什么说说谈判的的过程是实现““合作的利利己主义义”的过程程？2022/12/2217石家庄经济济学院商务谈判的的主要特征征3.商务谈判是是互惠的，，但不是平平等的互惠性是指指，双方都都可通过谈谈判得到利利益不平等性是是指，谈判判双方对谈谈判利益的的享有不完完全一样商务谈判为为何不平等等？具体体体现？2022/12/2218石家庄经济济学院商务谈判的的主要特征征4.商务谈判是是以经济利利益为目的的，以价格格谈判为中中心的这是商务谈谈判区别于于其他谈判判的主要特特点人们进行商商务谈判的的目的在于于满足其经济利益的需要谈判涉及因因素多种多多样，但核核心角色是是价格，经济利益益的划分，，主要通过过价格来表表现出来2022/12/2219石家庄经济济学院商务谈判的的主要特征征5.商务谈判是是科学与艺艺术相结合合的的有机机整体科学性体现现对谈判双双方实力的的认定、对对谈判环境境因素的分分析、对谈谈判方案的的制订以及及对交易条条件的确定定等问题上上艺术性体现现在具体谈谈判技巧的的运用和谈谈判策略的的选用上2022/12/2220石家庄经济济学院商务谈判的的功能实现购销获取信息开拓发展2022/12/2221石家庄经济济学院第二节商商务谈判的的要素与类类型商务谈判的的构成要素素商务谈判的的类型2022/12/2222石家庄经济济学院一、商务谈谈判的构成成要素商务谈判环境主体客体2022/12/2223石家庄经济济学院商务谈判主主体谈判的主体体是指主持持谈判、参参与谈判以以及与交易易利益相关关的人员谈判主体可可以是一个个人，也可可以是一个个合理组成成的群体2022/12/2224石家庄经济济学院商务谈判客客体商务谈判客客体是指谈谈判涉及的的交易或买买卖的内容容任何可以买买卖的有形形、无形产产品都可以以作为谈判判标的举出无形产产品作为标的的例例子2022/12/2225石家庄经济济学院商务谈判环环境是指当事人人与谈判标标的均处在在某个特定定的客观环环境主要包括：：政治环境境、经济环环境、人际际关系环境境等2022/12/2226石家庄庄经济济学院院二、商商务谈谈判的的类型型按谈判判参与与方的的数量量分类类按谈判判议题题的规规模及及各方方参加加谈判判的人人员数数量分分类按谈判判所在在地分分类按谈判判内容容的性性质分分类按商务务交易易的地地位分分类2022/12/2227石家庄庄经济济学院院商务谈谈判的的类型型按谈判判的态态度分分类按谈判判所属属部门门分类类按谈判判的沟沟通方方式分分类按谈判判参与与方的的国域域界限限分类类按谈判内容容与目标的的关系分类类2022/12/2228石家庄经济济学院商务谈判的的类型谈判按谈判判参与方的的数量分类类，分为双双方谈判、、多方谈判判双方谈判，，是指谈判判只有两个个当事方参参与的谈判判多方谈判，，是指有三三个及三个个以上的当当事方参与与的谈判2022/12/2229石家庄经济济学院商务谈判的的类型谈判按谈判判议题的规规模及各方方参加谈判判的人员数数量，分为为大型谈判判、中型谈谈判、小型型谈判，或或者分为小小组谈判、、单人谈判判谈判规模，，取决于谈谈判议题及及其相应的的谈判人员员的数量大型:12人以上、中型型:4～12人、小型:4人以下2022/12/2230石家庄庄经济济学院院商务谈谈判的的类型型谈判按按谈判判所在在地，，分为为主场场谈判判、客客场谈谈判、、第三三地谈谈判主场谈谈判，，也称称主座座谈判判，是是指在在自己己一方方所在在地、、由自自己一一方做做主人人组织织的谈谈判客观谈谈判，，也称称客座座谈判判，是是指在在谈判判对手手所在在地进进行的的谈判判第三地地谈判判，是是指在在谈判判双方方（或或各方方）以以外的的地点点安排排的谈谈判2022/12/2231石家庄庄经济济学院院商务谈谈判的的类型型谈判按按谈判判内容容的性性质，，分为为经济济谈判判、非非经济济谈判判经济谈谈判，，是指指以某某种经经济利利益关关系为为谈判判议题题、内内容容和目目标的的谈判判非经济济谈判判，是是指以以非直直接的的经济济利益益关系系为谈谈判议议题、、内容容和目目标的的谈判判2022/12/2232石家庄庄经济济学院院商务谈谈判的的类型型谈判按按商务务交易易的地地位，，分为为买方方谈判判、卖卖方谈谈判、、代理理谈判判买方谈判判，是是指以求求购者的的身份参参加的谈谈判卖方谈判判，是是指以供供应者的的身份参参加的谈谈判代理谈判判，是指指受当事事方委托托参与的的谈判2022/12/2233石家庄经经济学院院商务谈判判的类型型谈判按谈谈判的态态度与方方法，分分为软式式谈判、、硬式谈谈判、原原则式谈谈判三种种类类型型各各具具特特点点2022/12/2234石家家庄庄经经济济学学院院三种种谈谈判判类类型型的的特特征征软式硬式原则式谈判的对方是朋友对手是敌人双方是问题的解决者目标是达成协议目标是取得胜利获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关系把对方让步作为保持关系的条件把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成协议坚持己方片面得利提出互利选择坚持达成协议坚持自己的立场坚持客观标准屈服于压力施加压力服从原则而非压力2022/12/2235石家家庄庄经经济济学学院院商务务谈谈判判的的类类型型谈判判按按谈谈判判所所属属部部门门，，分分为为官官方方谈谈判判、、民民间间谈谈判判、、半半官官半半民民谈谈判判官方方谈谈判判，，是是指指国国际际组组织织之之间间、、国国家家之之间间、、各各级级政政府府及及其其职职能能部部门门之之间间进进行行的的谈谈判判民间间谈谈判判，，是是指指民民间间组组织织之之间间直直接接进进行行的的谈谈判判半官官半半民民谈谈判判，，是是指指谈谈判判议议题题涉涉及及到到官官方方和和民民间间两两方方面面的的利利益益，，或或者者指指官官方方人人员员和和民民间间人人士士共共同同参参加加的的谈谈判判、、受受官官方方委委托托以以民民间间名名义义组组织织的的谈谈判判2022/12/2236石家庄经济学学院商务谈判的类类型谈判按谈判的的沟通方式，，分为口头谈谈判、书面谈谈判口头谈判，是是指谈判人员员面对面直接接用口头语言言来交流信息息和协商条件件，或者在异异地通过电话话进行商谈书面谈判，是是指谈判人员员利用文字或或者图表等书书面语言来进进行交流和协协商2022/12/2237石家庄经济学学院商务谈判的类类型谈判按谈判参参与方的国域域界限，分为为国内谈判、、国际谈判国内谈判，是是指谈判参与与方均在一个个国家内部国际谈判，是是指谈判参与与方分属两个个及两个以上上的国家或地地区2022/12/2238石家庄庄经济济学院院商务谈判的的类型谈判按谈判判内容与目目标的关系系，分为实实质性谈判判、非实质质性谈判实质性谈判判，是指谈谈判内容与与谈判目标标直接相关关的谈判非实质性谈谈判，是是指为实质质性谈判而而进行事务务性谈判2022/12/2239石家庄经经济学院院第三节商商务务谈判的的基本形形态及原原则商务谈判判的基本本形态影响谈判判形态的的因素商务谈判判的基本本原则2022/12/2240石家庄经经济学院院一、商务务谈判的的基本形形态“赢——输”式谈谈判“赢——赢”式谈谈判VS2022/12/2241石家庄经经济学院院二、影响响谈判形形态的因因素谈判成果果是否固固定谈判各方方自身需需要的满满足程度度谈判主题题的数量量谈判时间间的长短短谈判双方方的实力力与经验验2022/12/2242石家庄经经济学院院三、商务务谈判的的原则1.开局在整整个谈判判中的地地位和作作用有两个人人在图书书馆里吵吵架，图图书馆员员问其中中一个人人为什么么要开窗窗户?“吸一些新新鲜空气气。”问问另一个个人为什什么要关关窗户？？“不让让风把纸纸吹乱了了。”图图书馆员员考虑一一下，把把旁边屋屋子的窗窗户打开开了，既既让空气气流通，，又不吹吹乱纸。。理理解并并确认谈谈判中的的利益：：第一，站站在对方方的立场场上考虑虑问题。。第二，考考虑双方方的多重重利益。。第三，注注意别人人的基本本要求。。第四，提提出双方方得益的的方案。。商务谈判2022/12/2243石家家庄庄经经济济学学院院2.把人人与与问问题题分分开开，，正正确确处处理理人人的的问问题题谈判判是是人人与与人人谈谈判判，，从从人人的的角角度度来来考考虑虑谈谈判判，，可可能能是是一一种种动动力力，，可可能能是是一一种种阻阻力力。。谈判判者者都都肩肩负负着着双双重重利利益益：：想想达达成成一一个个满满足足自自己己实实际际利利益益的的协协议议；；想想把把对对方方变变成成自自己己的的长长期期客客户户。。在在立立场场上上讨讨价价还还价价往往往往会会把把谈谈判判者者的的实实质质利利益益与与关关系系利利益益对对立立起起来来。。用用实实质质问问题题上上的的让让步步来来解解决决人人的的问问题题，，会会使使对对方方认认为为你你软软弱弱可可欺欺，，应应该该把把关关系系与与实实质质分分开开，，以以一一种种向向前前看看的的眼眼光光，，把把双双方方的的关关系系建建立立在在正正确确的的认认识识、、明明朗朗的的态态度度、、适适当当的的情情绪绪上上。。要要““对对事事不不对对人人””或或““对对人人不不对对事事””。。具具体体方方法法如如下下：：商务谈判判2022/12/2244石家庄经经济学院院(1)正确地提提出看法法冲突并不不存在于于客观的的现实中中，而是是存在于于人的大大脑中。。调查客客观事实实是判明明谈判中中的问题题及寻求求解决方方法的有有效途径径。（1）把把自自己己放放在在别别人人的的位位置置上上考考虑虑问问题题（2）不不要要因因为为自自己己的的问问题题去去责责怪怪对对方方。。（3）坦坦诚诚相相待待，，不不互互相相责责怪怪，，共共同同讨讨论论彼彼此此的的看看法法。。（4）照照顾顾对对方方的的面面子子。。商务务谈谈判判2022/12/2245石家家庄庄经经济济学学院院(2)保持持适适当当的的情情绪绪1）应该该对双双方的的情绪绪波动动做到到心中中有数数。2）要允允许对对方发发泄怨怨气。。3）注意意小节节，赢赢得友友谊。。(3)进行清清晰的的沟通通谈判是是为了了达成成一致致协议议而进进行的的意见见交流流和沟沟通。。首先先，要要认真真听取取对方方的谈谈话，，了解解对方方的意意思；；其次次，谈谈判者者要注注意谈谈论自自己的的感受受。例例如，，“你你不遵遵守诺诺言””，可可以改改为““我感感到很很失望望。””第三三，发发言要要有目目的性性。(4)尽可能能在熟熟悉或或似老老朋友友的状状态下下进行行谈判判抓住住一些些非正正式晤晤谈的的机会会聊天天，增增加相相互的的友谊谊。商务谈谈判2022/12/2246石家庄经济学学院3.谈判的基础是是客观标准而而不是意愿以意愿为基础础做出决定的的代价是昂贵贵的。“意意志竞赛”方方式的谈判既既费时又费力力，有碍和谐谐的人际关系系的维护。谈判双方均知知道自身的需需要以及对方方的需要，把把达成协议的的基础建立在在原则上，而而不是各方面面的意愿；理理解的是原因因，而不是威威胁。以客观观标准为基础础，是解决这这一问题的有有效办法。（1）客观标准应应合法和切合合实际。（2）以平等的机机会提出客观观标准。（3）注重情理。。（4）顶住压力。。商务谈判2022/12/2247石家庄经济学学院4.其他原则(1)言而有信(2)留有余地(3)少讲多听(4)不使自己处于于讨价还价的的境地(5)要保持与对对方愿望的的联系(6)致力于解决决问题，不不一味抱怨怨(7)自主决定商务谈判2022/12/2248石家庄经济济学院9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:58:0412:58:0412:5812/22/202212:58:04PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:58:0412:58Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:58:0412:58:0512:58Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:58:0512:58:05December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:58:05下下午12:58:0512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:58下午12月-2212:58December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:58:0512:58:0522December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:58:05下下午午12:58下下午午12:58:0512月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:58:0512:58:0512:5812/22/202212:58:06PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:58:0612:58Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:58:0612:58:0612:58Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2212:58:0612:58:06December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:58:06下下午12:58:0612月-2215、楚楚