商务谈判方式及相关原理概述

任务一:走进商务谈判室2008年3月2你准备好了吗（Areyouready）？准备工作3内容安排商务谈判项目一日用商品购销谈判项目二专业商品购销谈判项目三涉外商品购销谈判任务一走进商务谈判室任务二把握谈判影响因素任务一准备商品谈判方案任务二营造商务谈判气氛任务三把握商务谈判利益磋商任务一商务谈判策略技巧制订任务二国际商务谈判文化差异任务三商界第一张名片商务谈判竞赛任务四掌控谈判合同的履行--商务谈判专家是天生的吗？项目一:走进商务谈判室6任务设计目标:购买个人日常用品要求:1、在允许谈判的营业场所完成个人日常用品购买任务。2、以个人为单位至少购买一件日常用品。3、购买时细心体验购买日常用品的谈判全过程。4、每人交一份购买日常用品谈判报告，需包含在哪谈判？谁在谈判？谈判什么？何时谈判？谈判的方式？发生谈判的条件？7任务设计1、各小组选择组内最好的一份报告进行展示，并派出两人进行报告描述情景的购买过程模拟谈判。2、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。3、针对学生的报告，选择相对比较好的和较差的各一份，教师进行点评和总结。8任务一：走进商务谈判室演练一：揭开商务谈判面纱演练揭开商务谈判面纱4W1H9分组演练揭开商务谈判面纱分组演练揭开商务谈判面纱任务书演练一：揭开商务谈判面纱演练10课堂准备及演练时间70分钟

教学目标

揭开商务谈判面纱演练练习课堂演练任务书、成立五个小组，分配角色基本规则包含第一步至第五步至少包含一个面纱后影子

小组全体成员参加教学进程真实性

尽量实际、真实总结反馈时间20分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好揭开商务谈判面纱后演练方法11演练评分表班组组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

12教师总结反馈馈X组X组13模块一：揭开开商务谈判面面纱揭开面纱4W1H方法14模块一：揭开开商务谈判面面纱第一步：WHERE在哪谈判？第二步：WHO谁在谈判？第三三步步：：WHAT谈判判什什么么？？第四四步步：：WHEN何时时谈谈判判什什么么？？第五五步步：：HOW谈判判的的方方式式？？15

你在XX买了个XX，小组模拟演练成交的全过程并按任务书要求做汇报？……小组讨论选择最有典型意义的日用商品购销谈判做课堂模拟演练。小组成员分配角色，做十分钟模拟演练前准备。小组按任务书要求做汇报并完成演练者和小组总结点评。各小组点评，老师总结点评。你是如何何成交的的？16第一步：：WHERE在哪谈判判？1、主场谈谈判2、客场谈谈判3、中立地地点谈判判17第二步：：WHO和谁在谈谈判？一、谈判判人员素素质二、谈判判人员能能力三、谈判判人员组组成商务谈判判队伍组组成1、谈判组组长2、主谈人人3、观察、、记录人人员4、其它辅辅助人员员（财务务、生产产、市场场……)19第三步：：WHAT谈判什么么？1、谈判分分类方法法2、几种常常见谈判判类型20第四步：：WHEN何时谈判判什么？？1、谈判目目标2、商务谈谈判议题题3、谈判时时间21第四步：WHEN何时谈判什什么？1、谈判目标标1）最最高高目目标标2）期期望望目目标标3）最最低低目目标标22第四四步步：：WHEN何时时谈谈判判什什么么？？2、商商务务谈谈判判议议题题1）水水平平谈谈判判2）垂垂直直谈谈判判3、谈谈判判时时间间23第五五步步：：HOW商务务谈谈判判方方式式1、口口头头谈谈判判方方式式2、书书面面谈谈判判方方式式谈判判的的本本质质是是人人际际关关系系的的一一种种特特殊殊表表现现，，谈谈判的的核核心心任任务务在在于于一一方方企企图图说说服服另另一一方方或或理理解解、、或允允许许、、或或接接受受自自己己所所提提出出的的观观点点，，谈谈判判产产生生的条条件件是是双双方方在在观观点点、、利利益益和和行行为为方方式式等等方方面面既相互互联系系又相相互冲冲突或或差别别，谈谈判的的关系系构成是双双方在在物质质力量量、人人格、、地位位等方方面都都相对独立立或对对等，，谈判判的工工具是是思维维——语言链链。任务一一：走走进商商务谈谈判25任务一一：走走进商商务谈谈判室室模块一一:揭开商商务谈谈判面面纱模块二二:商务谈谈判方方式及及相关关原理理【引导案案例】香港主主权的的丧失失与恢恢复1841年1月26日，英英国军军队强强行登登上香香港岛岛，举举行升升旗仪仪式，，单方方宣布布香港港岛归归英国国所有有。1843年6月26日，英国政府府强迫清政府府签订了令中中国人屈辱的的《南京条约》。从此，中国国的香港区域域沦为英国的的殖民地。1984年12月19日，中英两国国政府在经过过22轮的谈判后，，签署了《中华人民共和和国政府和大大不列颠及北北爱尔兰联合合王国政府关关于香港问题题的联合声明明》，以邓小平的的“一国两制制”构想解决决了香港问题题。1992年7月1日，中国政府府对香港正式式恢复行使主主权，结束了了英国的殖民民统治。这100多年香港主权权的“失”与与“归”谈判判说明了什么么？试分析。。走进谈判【分析提示】只有在物质力力量、人格、、地位等方面面都获得了相相对独立或对对等的资格，，双方才能构构成谈判关系系，否则强势势的一方就有有可能采取非非谈判方式，，包括武力强强取等。一百百多年前，中中国经济落后后，清政府软软弱无能，无无需谈判，英英帝国主义就就可以强行占占有香港，所所谓：《南京条约》是一个完全不不平等的条约约。而改革开开放后，中国国经济建设成成就举世瞩目目，在世界舞舞台上赢得了了地位，所以以，就有可能能从谈判桌上上解决香港问问题。香港主权的““失”与“归归”，还昭示示我们要改变变贫弱受欺、、落后挨打的的历史命运，，就必须奋起起抗争、奋发发图强。走进谈判28模块一：揭开开商务谈判面面纱一、学习商务务谈判的意义义？二、什么是商商务谈判？三、商务谈判判的特征？四、商务谈判判功能、地位位？五、商商务谈谈判类类型？？六、商商务谈谈判要要素？29案例：：学习习商务务谈判判意义义人谋生生的基基本技技能人要了了解和和可能能涉猎猎的层层面的的事物物皆需谈谈判。。学习商商务谈谈判的的意义义30二、什什么是是商务务谈判判？谈判学学的产产生和和发展展什么是是谈判判?什么是是商务务谈判判?311、汤粉粉有苍苍蝇告告赢中中国大大酒店店2、成功解解救人质质3、国产动动车组是是如何跑跑起来的的？4、香港回回归谈判判亲历5、中美商战策策夜未央……我们身边的谈谈判？32谈判学的产生生和发展谈判的产生世界经济息息息相关案例：说媒33世界上生活中中的谈判……巴以和谈入世谈判买东西招聘/应聘小孩与大人的的谈判……“谈判”谈判是人类行行为的一个组组成部分，在在人们社会交交往活动中起起着越来越重重要的作用。35谈判定义谈判是双方（（或多方）基基于一定的目目的，所进行接洽、、协商、交流流、沟通的过过程以及由此而达成的结结果；是现代代社会中人们们解决彼此矛盾纠纷的重重要途径之一一。商务谈判商务谈判是企企业进行经济济贸易活动的的重要手段。是一种种特殊类型的的谈判，有自自身的规律、规则，是是科学性与艺艺术性的统一一。37从一个普通商商务谈判案例例说起欧洲先施公司司是SK欧洲工程公司司的代理，来到中国与中中国化工总公公司进行出口口工程设备的贸易谈判判。……方相互埋怨之之后，谈判不欢而散。38从一个普通案案例说起问题:接着进行谈判判,谈判有结果吗吗?为什么?39什么是商务谈谈判？是关于商业事事务上的谈判判，具体是指指两个或两个以上上从事商务活活动的组织或或个人，为满足各自经经济利益的需需要，对涉及及各方面切身利益的分分歧进行意见见交换和磋商商，谋求取得一致和达达成协议的经济交往活动动。40商务谈判的含含义包括以下几点点：各方经济利益益独立目的明确：满满足经济利益益主题与各方直直接利益有关关是协商、谋求求一致、达成成协议过程41

回忆一下你曾经历和听到、看到过的哪些是商务谈判？王歧山代表中国参加中美战略对话……奥运会体育场馆正在选择承建单位…………是否具备商务务谈判条件42商务谈判的特特征经济利益性约束性惯例性平等性科学艺术性43商务谈判的功功能协调功能沟通功能促销功能发展功能效益功能社会功能44商务谈判的地地位企业商业交易易活动的桥梁梁与纽带信息传播途径径与信息流的的载体企业营销战略略思想具体实实践企业经营管理理重要内容45商务谈判的类型利益分配式利益整合式46西奈半岛埃及以色列47商务谈判的类型序号分类标准1按谈判内容分2按谈判性质分3按谈判人数分4按谈判透明度分5按接触方式分6按谈判地点分7按谈判持态度分8按谈判心理分48产生原因：双方有长期合合作关系谈判人员（推推销、采购））有权决定买买卖产品续签合同……好处：规模小、准备备时间、地点点灵活、气氛氛好谈判人员有授授权利于解决决问题克服小组谈判判配合不利……一对一谈判49特点：每一方由二人人以上参加大多数正式谈谈判采用一些复杂、重重要谈判必须须采用……优点：集体智慧与力力量是谈判成成功保证更好的运用谈谈判谋略技巧巧，有利于打打破僵局协议履约率高高……小组谈判50特点：与产品交易谈谈判差别大买方：使用单单位，卖方：：建设单位最复杂的谈判判之一：内容容广，二方以以上参加卖方建设单位位按人工、材材料、安装、、分包费相应应提高标价获获取利润……工程谈判51特点：有偿的技术转转让，与商品品贸易有区别别技术是特殊产产品:知识形态存在在，体现使用用价值技术交易过程程复杂，从签签约\转让技术\投产受益时间间长每笔要签合同同，对可能争争议明确规定定……技术贸易谈判判52特点：商务谈谈判中占较大大比例，商品品种类、用途途、性能各异异，内容差别大，通常有有如下几类基基本议题：价格质量货款支付方式式数量包装、运输交货时限权利、义务……商品贸易谈判判按商务谈判持持态度分让步型、立立场型、原原则型谈判原则型谈判亦亦称实质利益益谈判法：指指谈判的出发发点和落脚点点均建立在公公正的利益目目标上，友好好而高效地取取得谈判各方方均感满意的的结果。54目标是达成协协议、扩大合合作避免双方冲突突、强调双方方信任提议、让步、、信任对方对人和问题态态度温和、作作出让步维系系关系相信对方、容容易变换立场场……让步型谈判55目标是取得胜胜利视对方为对手手，各有实力力、各提条件件强调各方意愿愿、观点、立立场不能改变变要求对方让步步作为建立关关系前提条件件对人和问题都都态度强硬决不相信对方方、坚持立场场……立场型谈判56目标是圆满有有效解决问题题把人与问题分分开,对人软对事硬硬信任于否与谈谈判无关着眼利益而不不是立场,共同探究共同同性利益根据客观标准准达成对双方方有利协议……原则型谈判57项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力让步型谈判、、立场型谈判判和原则型谈谈判的比较58商务谈判成功功的标志达到目标建立和改善关系富有成效【目标】正确评价谈判判是否成功，，使用原则式式谈判方法：1、以小组为单单位进行。2、每组分别代代表XX、XX、XX、XX。3、每小组派代代表到“密室室交代经营政政策。4、小组代表回回到小组，并并将情况向小小组成员汇报报。5、各小组进行行5分钟内部谈判判作出最终决决策：降或不不降。6、如此循环教教师公布各公公司结果-小组得分。7、小组讨论并并汇报？谈判活动游戏戏谈判活动游戏戏计分表小组/利润率1234561月2月3月4月5月6月7月小计谈判活动游戏戏讨论题：15-XX分钟1、对小组得分分进行评价，，你们是最高高分吗？对得得分是否满意意？2、在这个游戏戏中，你们组组有几次谈判判的机会？3、综合所有小小组的经营成成果，就整个个XX而言谈判是双双赢的吗？4、在谈判中你你们组是否使使用了原则式式谈判法？若若使用了原则则式谈判法，，你们是如何何做的？结合合本游戏写出出要点？商务谈判的类类型【观念应应用】一种常常见的的商务务谈判判法一位精精明的的卖主主会把把自己己的产产品讲讲得天天花乱乱坠，，尽量量抬高高自己己产品品的身身价，，报价价要尽尽量高高；而而另一一位出出手不不凡的的买主主也会会在鸡鸡蛋里里挑骨骨头，，从不不同的的角度度指出出产品品的不不足之之处，，从而而将还还价至至少压压低到到对方方出价价的一一半。。最后后双方方都会会讲出出无数数条理理由来来支持持自己己的报报价，，最后后谈判判在无无奈情情况下下成为为僵局局。如如果不不是僵僵局，，那么么通常常是一一方作作出了了一定定的让让步，，或双双方经经过漫漫长的的多个个回合合，各各自都都进行行了让让步，，从而而达成成一个个中间间价。。1、这是是一种种什么么类型型谈判判法？？2、这种种商务务谈判判法有有何利利弊？？【分析提提示】这是一一种典典型强强硬式式谈判判法，，也是是最普普通的的传统统谈判判方法法。其其特点点是，，谈判判每一一方都都在为为自己己的既既定立立场争争辩，，欲通通过一一系列列的让让步而而达成成协议议，好好处是是自始始至终终维护护了己己方的的报价价，为为己方方取得得较大大的利利益，，缺点点是运运用强强硬式式谈判判法时时，应应充分分考虑虑双方方的商商务发发展机机会，，特别别是在在进入入谈判判的后后期阶阶段，，要多多一点点灵活活少一一点立立场。。商务谈谈判的的类型型64商务谈谈判要要素商务谈判主主体商务谈判标标的及目标标商务谈判议议题（客体体）65商务谈判项项目判断题题1刘女士在菜场买土豆下在和商贩讨价还价2刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车公司孙经理进行协商3妻子和丈夫就家务分工进行谈判4货款利息提高了，高先生正在和银行相关人员商量提前还款事宜5公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行信贷员申请延期还货事宜……..66商务谈判项项目分析序号谈判主体谈判客体谈判目标关系主体行为主体1

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1067模块二：商商务谈判方方式相关原原理商务谈判方方式商务谈判的的相关原理理68商务谈谈判方方式商务谈谈判方方式:双方(或多方方)用来沟沟通、、协商的的途径径与手手段。。69口头谈谈判谈判者者利用用语言言进行行交流流和磋磋商的的谈判判。优点：：灵活性性大较规范范、可可较好好达成成目标标……缺点：：主观性性强、、易偏偏离主主题易产生生谈判判中、、后的的纠纷纷……口头谈谈判适用于于………。70邀请张教授讲课你如何邀请?……你怎怎么么邀邀请请电话话谈谈判判随着着电电话话通通讯讯的的广广泛泛采采用用和和日日益益普普及及，，人人们们使使用用电电话话沟沟通通信信息息、、洽洽谈谈商商务务、、进进行行谈谈判判便便越越来来越越多多。。了了解解和和学学习习电电话话谈谈判判的的优优缺缺点点和和技技巧巧，，掌掌握握和和运运用用电电话话谈谈判判是是极极为为必必要要的的。。电话话谈谈判判电话话谈谈判判优点点快速速、、方方便便联系系广广泛泛………缺点点误解解较较多多、、易易被被拒拒绝绝。。某些些事事项项容容易易被被遗遗漏漏和和删删除除………适用用于于………。电话话谈谈判判73书面面谈谈判判谈判判者者利利用用文文字字或或图图表表等等书书面面语语言言进进行行交交流流的的谈谈判判。。优点点：：效率率高高、、导导向向明明确确表达清楚、说说明细致……缺点：情感交流差有可能出现理理解误会………适用用于于………书面面谈谈判判74面对对面面谈谈判判优点点较大大灵灵活活性性方式式较较规规范范………缺点点：：易被被对对手手了了解解意意图图决策策时时间间短短………适用用………面对对面面谈谈判判75函电电谈谈判判谈判判者者利利用用邮邮政政、、电电传传、、传传真真等等进进行行磋磋商商的的谈谈判判。。优点点：：方便便、、准准确确成本本低低………缺点点：：情感感交交流流差差有可可能能出出现现理理解解误误会会………函电电谈谈判判适用用………函电电谈谈判判程程序序询盘发盘还盘接受签订合同函电谈判77网上谈判谈判者利用互互联网进行交交流和磋商的的谈判。优点：信息及时、准准确、可查成本低、效率率高……缺点：信息公开化……网上谈判适用……78几种谈判方式式比较谈判方式面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判接触方式直

接间

接间

接间

接表达方式语

言语

言文

字文

字商谈内容深入、细致受限制全面、丰富全面、丰富情感氛围可利用无法利用无法利用无法利用个性心理有影响有影响不影响不影响联系方式慢、窄快速、广泛较慢、较窄快速、广泛费

用最

大较

大较

少很

少适用范围一对一团体谈判大型项目一对一小型项目日常交易国际贸易日常交易国际贸易79商务谈判的相相关原理博弈论与谈判判公平理论与谈谈判黑箱论与谈判判80博弈论与谈判判看谁赢得多CASE81公平论美国行为科学学家亚当斯在在1967年提出的，人们在对待分分配是否公平平时，不是比比较所获得结结果绝对量的的多少，而是是比较所获与与所付出的比比值，并与他他人或自己的的过去或期望望的值进行对对比。82公平论遗产继承CASE83“黑箱”论与与谈判控制论美国科科学家诺伯特特•维纳创立：就就是运用一定定的手段将被被控制对象的的活动限制在在一定范围之之内或使其按按照某种特定定的模式运作作。把所不知的区区域或系统称称为“黑箱””，把全知的的系统或区域域成为“白箱箱”，介于““黑箱”和““白箱”之间间为“灰箱””。84购买日用品商商务谈判点评评模拟1、针对学生的的报告，选择择相对比较好好的和较差的的各一份，教教师进行点评评和总结。2、各小组选择择组内最好的的一份报告进进行展示，并并派出两人进进行报告描述述情景的购买买过程模拟谈谈判。3、小组模拟谈谈判打分互评评，教师总结结点评。4、小组互评评评分表。85教师总结反馈馈X组X组86张丽华地址：广东农农工商职业技技术学院Email：联系...9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:37:4812:37:4812:3712/22/202212:37:48PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:37:4812:37Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:37:4812:37:4812:37Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:37:4812:37:48December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:37:48下下午午12:37:4812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:37下下午午12月月-2212:37December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:37:4812:37:4822December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:37:48下午午12:37下下午12:37:4812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:37:4812:37:4812:3712/22/202212:37:48PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:37:4812:37Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。12:37:4812:37:4812:37Thursday,December