和采购人员谈判培训

谈判的内容及技巧

培训的目的：使用正确的策略和方法、轻松、巧妙地实现我们的目标。通过课程的培训结束后，你将有能力做到：1.

进行事前的规划2.

运用有效的方式3.

坚定成功的信心4.

提升业务技能谈判的定义

1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。

3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。谈判的原则谈判的过程是与厂商共同协商、分析市场、寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益分割，因此双方只有以诚为本，才能互利双赢、共同发展。谈判的步骤分为两个主题：准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间1

准备过程2

谈判热身――了解需求3

正式谈判并达成协议4回顾与总结准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。在谈判的的最初阶阶段，准准备工作作显得尤尤其重要要，具体体的准备备工作如如下:1.市市场调调查2.对对供应应商状况况作详细细调查3.回顾以前前谈判的的情况4.列列出要要谈判的的内容;5.设设定谈谈判的目目标；6.制制定谈谈判的策策略和战战术；7.最最好的可可供供应应商选择择的方案案8.如如何让步步；9.供供应商的的长处和和弱点；；10.整整个谈判判的时间间进度表表。一、市场场调查二二、对供应商商状况作作详细调调查1、该该公司司的财务务状况如如何？2、是是否有有内部问问题？3、该该供应应商的诚诚信度？？4、该该供应应商在谈谈判方面面的态度度如何？？是很强强硬还是是很直率率？5、参参加谈谈判的人人员素质质和性格格怎样，，做决策策很谨慎慎，很慢慢，还是是很冲动动、很爽爽快？6、是是否有有时间上上的压力力，为什什么？7、该该公司司的实力力、商品品在市场场销售、、占有率率如何？？8、谁谁是对对方的最最终决策策者？三、回顾顾以前的的谈判情情况1.过去去的谈判判是否顺顺利2.你对对谈判的的结果是是否满意意3.有什什么经验验和教训训，在什什么地方方可以改改进4.该该供应商商在过去去的谈判判中常用用的谈判判技巧5.该该供应应商是不不是值得得信任6.在在前期谈谈判时双双方在哪哪些方面面作了让让步清晰的回回顾过去去的谈判判会对你你的准备备工作有有非常大大的帮助助四、列出出要谈判判的内容容：1、交易条件件/贸易易条件：（1）、、价格－－折扣、、返佣等等（2）、、合作方方式－现现结、承承兑、周周结、半半月结、、月结、、45天天结、双双月结、、代销、、联营、、租赁等等（3）、、付款－－付款时时间、票票贴等（4）、、送货－－送货模模式、时时间、地地点、送送货量、、配送费费、退换换货等（5）、、质量－－必须符符合国家家的质量量标准（6）、、固定费费用－年年节费、、店庆赞赞助费、、新店开开业赞助助、老店店翻新费费等（7）、、违约－－我司所所要求的的违约条条款及处处罚标准准（1）、、促销折折扣（2）、、促销形形式（3）、、促销费费用：DM费、、特殊陈陈列（堆堆头、N架、挂挂网）促促销人员员进场费费、场外外活动赞赞助费等等（4）、、促销付付款期2、促销销活动3、新品品进场价格进场费促销活动动免费赠品品4、陈列列陈列费、、陈列面面积五、设定定谈判要要达到的的目标目标条件件最初条件件最低成交交条件六、制定定谈判策策略和战战术1、用什什么态度度、友好好的、合合作的、、还是灵灵活的2、谈判判是慢慢慢来还是是速战速速决对我我们有利利3、你在在谈判中中有什么么权利4、和供供应商的的发展方方向、目目标5、计划划从该供供应商获获取什么么七、最好好的可供供供应商商选择的的方案互换方案案附加方案案折衷方案案适度妥协协方案八、如何何让步1、在哪哪些方面面可以让让步2、在谈谈判到什什么时候候让步3、按什什么顺序序适度的的作出让让步、以以及作多多大程度度的让步步4、所有有的让步步决不是是无条件件的让步步、一切切在计划划之中九、谈判判双方的的长处与与弱点零售商的的长处及及弱点供应商的的长处及及弱点十、谈判判的时间间进度表表清楚的时时间表是是有利的的工具给供应商商灌输以以“我””为主的的理念谈判热身身－了解解需求1、正式式谈判开开始应先先试探对对方。2、对方方队此次次参加谈谈判的人人员充当当什么角角色？谁谁是决策策者？3、对方方队对此此次谈判判的重视视程度？？4、对方方在此次次谈判与与上次谈谈判有哪哪些变化化？正式谈判判并达成成协议坚持原则则、据理理力争灵活多变变、游刃刃有余回顾与总总结1、对谈谈判的条条款进行行确认2、更深深层次了了解供应应商3、找出出谈判中中的不足足之处，，及时改改进、完完善自己己⑴谈判前前要准备备充分，，做好谈谈判计划划，明确确目标，，谈判要要对对方方在市场场的形象象、份量量、角色色等情况况基本了了解。要要准备几几个不同同谈判方方案。从一开始始便强调调达成共共识的必必要性谈判的技巧巧⑵用咨询的的方式获知知他们在市市场上的竞竞争对手及及同行团队队的情况，，以便以子子之矛，攻攻子之盾。。⑶辨清对方方的权限，，避免与无无权决定人人的无效谈谈判。既浪浪费了时间间，客观上上又透露了了公司某些些信息。⑷做好谈判判记录，存存档备案。。保持谈判判的持续性性。⑸尽可能在在本公司谈谈判。心理理上，资料料寻找方面面占有优势势并节约费费用。谈判判一般在预预约下进行行。并且避避免采购人人员违规操操作。⑹谈判前放放弃所有不不切实际的的目标，有有计划的、、有目的提提问，注意意倾听对方方的谈话，，站在换位位的角度分分析对方在在谋求什么么，以便以以退为进。。谈判中中尽尽量少使用用肯定式语语言，不要要过早亮出出自己的““底牌”⑺不轻易讲讲明我方的的最终目标标条件，也也要避免把把对方逼得得无退路宣宣告他们的的原则立场场而造成谈谈判失败。。⑻坚持原则则，但不对对抗，真诚诚相待，不不卑不亢，，营造和谐谐的谈判气气氛。避免免因态度，，个人因素素造成谈判判破裂。⑼以守为攻攻，对一些些原则和超超权的谈判判条件要留留余地，与与领导上报报后再做决决定。不要超过半半小时、一一刻不停地地持续谈判判，可安排排进行多次次谈判。谈谈判时，不不要一下子子展示你所所有的战术术（对方失失去冲劲时时，充分发发挥我方优优势）⑽谈判的激激情，沉默默要把握好好尺度，注注意导向谈谈判的走势势，节奏，，做到“激激情”而不不是“急切切”，“沉沉默”而不不是“退却却”，强势势而不“霸霸道”。谈谈判认真，，耐心，尤尤其对方意意见严重对对峙时，不不大声喧哗哗，注意对对人的尊重重，不带脏脏话，注意意因个人形形象而影响响企业形象象。其实对对方不怕你你言情激动动，就怕你你思路清楚楚，点击要要害。应表明你所做做的每一个个让步对我我们来说都都是重大的的损失（问问许多“怎怎样”的问问题，告诉诉对方我方方愿意妥协协让步；保保持从容的的目光接触触，强调每每一个让步步对我们来来说都是严严重的损失失；不要轻轻易让步，，除非得到到一些东西西作为回报报；交易中中在小事情情上做出让让步是为了了在大项目目上不妥协协。⑾谈判越诚诚信，越艰艰苦，对方方越感兴趣趣，对我方方越有信心心。谈判的的目标越有有希望。质质量可能越越高。⑿和同事、、助手与对对方谈判时时内部观点点要一致，，配合要默默契永远不要损损害对方的的尊严（罢罢谈后，及及时与对方方联系；为为了减少损损害，应同同意日后约约定日期再再会谈⒀主要供应应商经理直直接参与谈谈判。对个个别A类必必选重点帐帐期供应商商我们可以以采取灵活活掌握。用用“放水养养鱼”的方方法加以引引进。合同同期要短。。待时机成成熟后重新新完善交易易条件。或或者是引进进过度的供供应商来代代替。⒁“举重若若轻”，不不要因斤斤斤计较而影影响公司的的原则和重重点利益。。作为品类负负责人主要要是对谈判判结果的分分析与谈判判，主要检检查以下几几项内容：：对谈判结果果的分析与与监控⑴合同中所所选的商品品是否服从从商品结构构？⑵所选品项项是否与市市场热点，，卖点接轨轨？是否服服从已确定定的品类角角色？⑶商品价格格是否服从从市场？⑷依据市调调和商品角角色的定位位审定商品品进价能否否满足小分分类的毛利利率？⑸成交条件件：对所有有供应商合合同条件的的校查。对对一些短帐帐期商品和和重点经销销商品进行行校查、把把关。⑹检查退货货条款是否否清楚、明明确便于操操作。⑺判断初步步合作结果果的前提下下对返利、、赞助费、、促销等其其他条款进进行判定。。贪得无厌红脸白脸权利有限无中生有诱之以利分而食之层出不穷列举几个常常用的谈判判原则1、不要轻轻易相信供供应商，但但要告诉他他我们是合合作伙伴2、永远不不要接受供供应商第一一次报价，，我们可以以争取更好好的交易条条件3、敢于提提出于对方方身份答复复不了的条条件4、为了公公司利益敢敢于见对方方最高层据据理力争1、以成本本计算的思思路引导价价格谈判2、敢于提提出想象不不到的商品品进价、促促销方式3、敢于用用经销的方方式探测到到想象不道道德价格列举几个常常用的洽谈谈价格的方方法4、用市场场零售价倒倒扣的方法法计算商品品进价是否否合理5、要求市市场最低售售价，并签签订价格保保证协议或或予以承诺诺6、善于从从商品质量量上挑毛病病，总之以以各种理由由让对方不不自信、商商品不是““物有所值值”，而在在价格上作作出让步。。10、谈判判的职业道道德正常谈判也也好，DM谈判也好好，从技术术上讲，有有层序，有有技巧，有有方法，但但最大的前前提条件是是职业道德德，大前提提出了问题题就会出现现不是无条条件服从市市场，而是是服从个人人利益，就就会出现商商品价格局局高不下，，失去竞争争力，久而而久之“店店死人亡””。一句句话话：：一一个个没没有有职职业业道道德德的的采采购购是是谈谈不不出出好好的的价价格格，，更更谈谈不不出出有有卖卖点点的的、、高高利利润润的的商商品品。。谢谢谢！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:35:4702:35:4702:3512/22/20222:35:47AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:35:4702:35Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:35:4702:35:4702:35Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:35:4702:35:47December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20222:35:47上上午02:35:4712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222:35上午午12月-2202:35December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/222:35:4702:35:4722December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:35:47上午午2:35上午午02:35:4712月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:35:4802:35:4802:3512/22/20222:35:48AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:35:4802:35Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:35:4802:35:4802:35Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:35:4802:35:48December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20222:35:48上上午午02:35:4812月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:35上午午12月-2202:35December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/222:35:4802:35:4822December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:35:48上午午2:35上午午02:35:4812月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:35:4802:35:4802:3512/22/20222:35:48A