合同商务谈判概述

商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。二、部门工作谈判压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定

商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。

１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。２、谈判的行为主体

实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。

3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。（5）承担谈判后果的是关系主体。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。二、谈判者的识能要求

1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。2、作风

谈判是交锋，是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。3、意识谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要求。采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。一味强调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，而且会自取灭亡。4、思维

在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。5、知识知识改变命命运，知识识也是谈判判成功的保保障。一方方面，反映映在谈判内内容所涉及及的业务知知识；另一一方面，反反映在谈判判策略及技技巧本身所所要具备的的相关知识识；对谈判判人员的知知识素质要要求是“T”字型结构，，即博而专专。知识完完善三要素素：学习、、对方信息息、经验。。6、技能技能是知识识的外在体体现和运用用，表现谈谈判人员的的业务能量量。包括：运筹筹计划；观观察判断、、应变自制制、表达倾倾听、交际际协调、独独立思考、、自如调节节等。7、心理（1）意志力力：百折不不挠、情绪绪稳定、精精力集中、、勇气、魄魄力、毅力力、忍耐、、抗风险、、自主。（2）自制力力：不管是是胜利在望望还是陷入入僵局，戒戒急戒躁，，切忌感情情用事。喜喜形于色或或愤愤不平平既失风度度又给对手手把柄、可可乘之机。。核心：感感受性要高高，耐受性性要强。（3）协调力力：内部，，配合协作作；外部，，良性引导导，避免冲冲突。（4）责任心心：心怀双双赢，对自自己对对手手负双责。。善于敢于于承担责任任。8、礼仪礼仪是知识识、修养、、文明程度度的综合表表现。是谈谈判成功的的润滑剂。。包括仪态态准确把握握分寸；尊尊重对方的的文化、习习俗、习惯惯；谈吐大大方，服饰饰整洁，手手势适当，，行动果敢敢，礼节周周到。9、健康谈判是一项项牵涉面广广，经历时时间长，节节奏紧凑，，压力巨大大，需消耗耗大量体力力和精力的的工作。一一个谈判高高手是善于于调节自己己的人。随随时调整在在最佳状态态，是头脑脑清晰顺利利谈判的支支撑点。三、谈判者者的选拔（1）经历跟跟踪法收集目标人人选的工作作情况、教教育程度、、个人经验验、社会地地位、性格格特点、个个人专长等等判断其智智商、情商商、胆商、、心理特点点、心态、、思维品行行等。（2）观察法法有计划、全全面和有目目的、有标标准的对备备选者进行行不通知观观察，得出出推断。（3）谈话法法通知备选对对象，事先先设计好提提问，问答答考察。（4）测验法法以问卷的方方式考察。。适用大范范围的筛选选。选拔操作的的要点：一是建立人人才档案库库。对目标标人才进行行分类，为为采用不同同的选拔法法作依据。。二是严格选选拔制度。。四、谈判人人员的培训训谈判高手是是怎么修炼炼来的？一一是实践，，二是学习习培训。丰富培训的的方式和内内容，理论论和实践结结合，完善善培训制度度，模拟谈谈判训练等等是铸就谈谈判精英的的必经之途途。五、谈判人人员的组织织谈判更多的的是组织行行为，有其其特定的组组织原则、、构成要求求。1、组组织原原则（1）学学历、、经验验并重重。（2）精精干、、实用用、效效率。。（3）新新老梯梯队搭搭配。。（4）配配置互互补，，分工工明确确，职职责落落实。。（5）既既要量量的规规定，，又要要质的的规定定。量量的规规定依依据一一是看看谈判判的复复杂程程度，，二是是项目目的重重要性性，三三是主主谈的的素质质。质质的规规定坚坚持优优势互互补、、合力力制胜胜、连连续性性、内内容的的重要要性进进行选选择。。2、组组织人人员构构成商务谈谈判一一般实实行谈谈判小小组制制。分分为主主谈和和陪谈谈。主主谈是是小组组负责责人，，是核核心，，必要要时，，主谈谈可分分为技技术主主谈和和商务务主谈谈。主主谈要要具有有增效效能力力。即即通过过有效效地指指挥与与协调调谈判判小组组每个个成员员的活活动，，是谈谈判小小组的的群体体效应应得到到最大大程度度的发发挥。。主谈谈的主主要职职责：：监督谈判程程序，掌握握谈判进程程，确保谈谈判按计划划顺利进行行。听取建建议、说明明，协调小小组的意见见，调动小小组的积极极性。决定定谈判中的的重大事项项。代表单单位签约。。3、组织业业务构成谈判小组内内各类专业业人员应具具有合理的的比例结构构。技术、、商务、法法律、管理理、服务等等要密切合作。。4、组织性性格构成个人有个人人的性格，，智慧，组组织也有组组织的总体体性格和群群体的表现现智慧。各各种性格的的谈判人员员互补发挥挥成组织的的有利完成成谈判目标标的性格。。六、谈判组组织的管理理（一）谈判判领导人的的素质除一般谈判判人员必要要的素养外外，还应具具备更高的的素质要求求富有经验、、阅历丰富富、目光远远大，具有有审时度势势、随机应应变，当机机立断的能能力；较强强的学习能能力、准确确的概括能能力；控制制、协调能能力；善于于激励下属属，充分调调动每位谈谈判人员的的积极性。。（二）过程程的管理1、谈判人员员的行为管管理制制订严严格的组织织纪律，并并在谈判中中认真执行行，组织纪纪律应包括括以下几方方面的内容容1）坚持民主主集中制的的原则2）不得越权权3）分工负责责、统一行行动4）单线联系系2、谈判信息息的管理1）采取必要要的保密措措施2）谈谈判判小小组组内内部部信信息息传传递递的的保保密密3、谈谈判判时时间间的的管管理理1）谈谈判判日日程程的的安安排排2）对对本本方方计计划划及及底底线线的的保保密密（三三））谈谈判判后后的的管管理理1、谈谈判判总总结结2、保保持持与与对对方方的的联联系系3、资资料料的的保保存存与与保保密密4、对对谈谈判判人人员员的的激激励励5、谈谈判判对对方方的的维维护护互动动部部分分：：我的的性性格格类类型型？？我的的谈谈判判优优势势及及劣劣势势？？本专专业业商商务务谈谈判判管管理理的的内内容容有有哪哪些些？？谈判判制制胜胜法法宝宝28招一、、精精心心准准备备1、谈谈判判之之前前做做好好精精心心准准备备、、越越充充份份越越掌掌握握主主动动权权、、做做到到知知已已知知彼彼、、才才能能百百战战不不殆殆2、谈判中的的摆事实、、讲道理、、以理服人人都要大量量的事实为为依据、同同时要了解解对手的性性格、谈判判风格、谈谈判习惯3、制定谈判判计划，集集中思考可可能出现的的问题，换换位思考，，并有相应应的解决方方法；确定定谈判目标标，哪些该该坚持、哪哪些可让步步；并有详详细的谈判判步骤，在在正式谈判判前开会讨讨论、大家家心照不宣宣二、安排最最适合的人人谈判4、谈判是人人和人智慧慧的较量，，谁作主谈谈、谁作副副谈，人的的选择决定定谈判的结结果；5、根据项目目大小、难难易程度、、重要程度度选择人员员；根据专专业性质、、自身情况况和对手特特点配备小小组成员；；6、如果对身身是一个老老谋深算、、老奸巨滑滑的家伙，，而自已成成员像小绵绵羊，那就就只能任人人宰割了。。三、谈判地地点、座位位影响心理理7、尽量选择择对已方有有利的谈判判场所，克克服心理不不适；8、谈判要营营造伙伴感感，既是抗抗争、又是是高度合作作，面对面面坐容易造造成敌对；；9、开场应营营造有利的的开局气氛氛，充满自自信、轻松松自如、着着装整洁、、主动握手手；10、巧妙引入入正题、开开门见山或或迂回入题题、先谈原原则、后谈谈细节或先先谈细节再再谈原则；；根据谈判判性质决定定；四、牢记：：决不让步步、除非交交换11、最先让步步、往往意意味着最先先被动；谈谈判是利益益之争、他他们可以为为此不择手手段，而即即便也未能能得到多少少好处，，而一旦发发现谈判的的你如此软软弱可欺，，他们有什什么理由不不争取最大大利益呢？？12、如果不能能往前一步步、就决不不可轻言让让步，这是是谈判的一一条基本原原则，更是是谈判制胜胜的一件重重要法宝，，除非交换换。五、谈判不不是自已取取胜、而是是双方合作作成功13、商务谈判判不是你死死我活的榨榨汁，创造造性的谈判判结局是当当你和对方方离开谈判判桌时、你你们都觉得得自已赢了了；14、各取所需需、各有所所得，任何何谈判都有有可能双赢赢；15、用你的开开价镇住对对手，给自自已留下更更大的谈判判空间，谈谈判是百分分百的心理理搏弈，把把握对手的的心理底价价；16、听到谈判判对手的要要价时，一一定要非常常吃惊，达达成自已的的心理底价价时、一定定要表现非非常无奈、、让对方有有成就感。。六、把自已已装扮成吝吝啬者17、谈判不需需要大度、、让步的不不是自已；；18、不要纵容容对方的贪贪婪，当对对手强硬、、用你的强强硬去感化化他；19、遇到情绪绪障碍，保保持冷静的的心态；20、虚设一个个谈判主事事人，给对对手增添障障碍可以否否定承诺，，争取利益益；21、分析对方方利益点，，激发对方方谈判的兴兴趣22、抓住对方方的心理，，即使很小小的让步也也要表现不不情愿七、谈判中中演好黑脸脸和白脸23、谈判陷入入僵局、白白领入戏；；黑脸白脸脸、软硬兼兼施；24、占有信息息最多的一一方，经常常能够主宰宰谈判的另另一方；做做到知己知知彼；25、积极地倾听听对方，捕捉捉对自已有利利的谈判信息息，不要透露露自已的底价价；26、开诚布公，，以诚相见，，同样可以谈谈判事半功倍倍27、聪明的谈判判者要学会讲讲故事、说服服对方28、以理服人，，使对手无可可回驳，善于于运用提问技技巧、掌握谈谈判主动权。。互动十题题1、作为一个谈谈判者,最不该做的事事是什么？2、打破谈判判僵局最有效效的方法是什什么？3、把谈判的的目的视为“取胜”，真的对吗？？4、谈判的最最基本的原则则是什么？5、面对咄咄咄逼人的谈判判对手，试图图以微小的让让步，换取对对方善善意，是否可可行？6、当双方价价格尚有一定定差距时，你你提出折中是是否妥帖？7、对方虽已已做出让步，，但仍未达到到你期望的结结果时，你该该怎么办？8、当当你确确定需需要某某个谈谈判条条件，，但又又对价价格信信息不不了解解时，，你该该怎么么办？？9、当你你想反悔悔以前的的出价，，或避免免对方一一味杀价价时，最最好的策策略是什什么？10、谈判判即将结结束，你你想最后后一搏，，扩大谈谈判成果果时，又又该怎么么办？谈判的目目的是是合作的的开始不不是合合作的结结束！END9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:45:0223:45:0223:4512/21/202211:45:02PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2223:45:0223:45Dec-2221-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:45:0223:45:0223:45Wednesday,December21,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2223:45:0223:45:02December21,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。21十十二二月202211:45:02下下午午23:45:0212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2211:45下下午12月月-2223:45December21,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2123:45:0223:45:0221December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:45:02下下午11:45下午23:45:0212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。23:45:0223:45:0223:4512/21/202211:45:02PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2223:45:0223:45Dec-2221-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。23:45:0223:45:0223:45Wednesday,December21,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2223:45:0223:45:02December21,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。21十二月月202211:45:02下午午23:45:0212月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:45下下午12月-2223:45December21,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2123:45:0223:45:0221December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。11:45:03下午午11:45下下午23:45:0312月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22We