BCG宝钢重组商业模式ReorwoCore

宝钢集团贸易重组项目

报告五：两个主要业务理念、流程、模式、核心能力和增值服务规划设计报告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP报告内容简介本报告是对宝钢两大关键贸易业务的主要业务模式及核心能力的综述。两大关键贸易业务是指：(1)成品贸易和剪切服务；(2)铁矿石贸易。在成品贸易中主要涉及的是：成品贸易重点客户管理的业务模式剪切服务业务的发展道路和建议提供的服务组合剪切服务业务发展所需的核心能力在铁矿石贸易中主要涉及的是：业务发展的竞争优势业务发展所需的核心能力主要业务模式本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之五。目录钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场目录钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场保护宝钢集团核心产品的销售确保宝钢集团所有产品的顾客渗透率保持较高的服务水平发现客户的需求和业务增长机会下游演进进入加工服务交叉销售其它产品钢材成品综述（一）

成品业务的两个重要组成部分重点客户管理由专门团队向重点客户提供个性化的服务宝钢集团单一的且协调的客户界面剪切加工服务多方采购，但指定宝钢为首选供应商库存仓储和物流管理提供深加工剪切服务钢材成品综述（二）

重点客户管理业务模型

KAM的总体方针是“钢厂牵头，贸易协调”由钢厂负责战略导向和技术服务贸易公司来管理客户关系和提供商务服务按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分将协同合作的重点客户管理（KAM）方法制度化，为重点行业内的大客户提供更为优先的服务（例如：汽车、家电用品、包装）对于更加分散的行业和中小客户保持区域性的结构，以确保与客户的密切关系重点客户管理机制将成为成品贸易的一个重要组成部分

通过推广KAM，来协调管理客户的整个采购流程销售研发生产...研发生产采购...宝钢客户重点客户管理客户保有销售效率的提高有利润的增长努力坚守重点战略客户，避免客户流失风险通过提高客户的信任度和提供特别的服务组合，来加强宝钢的地位内部统一的销售战略各业务领域的协同合作外部以需求为导向，提供更合理的服务以取代零散的产品/服务提高从供应商到客户全程的交易的服务水平增加向现有客户的交叉销售机会获得有价值的新客户提高获得新订单的可能性钢厂全控在宝钢实施重点客户管理，有三个备选方案方向性的决策技术服务客户关系管理商务服务方向性的决策技术服务客户关系管理商务服务战略客户规划合同谈判价格制定新产品试制高级技术服务一般技术支持商务服务，送货等剪切服务协调客户关系（用户回访等）方向性的决策技术服务客户关系管理商务服务1钢厂控制，贸易执行2钢厂牵头，贸易协调3钢厂贸易战略客户规划合同谈判价格制定新产品试制高级技术服务一般技术支持商务服务，送货等剪切服务协调客户关系（用户回访等）战略客户规划合同谈判价格制定新产品试制高级技术服务一般技术支持商务服务，送货等剪切服务协调客户关系（用户回访等）方案评估

方案三符合所有标准，成为首选方案评估标准钢厂全控钢厂控制贸易执行高度满足无法满足更好的利用现有的贸易资产（地区性的架构）更好的服务于重点客户适合中国钢铁行业及用户市场的发展增强贸易公司的市场地位钢厂牵头贸易协调确保变革不会带来负面影响尽量减少对现有业务的影响降低运作成本123对于重点客户管理总体架构的建议

“钢厂牵头，贸易协调”方案三似乎是较好的选择，因为它…能最好地利用现有的贸易资产和地区性结构减少对现有业务的影响通过向客户提供更多增值服务，强化成品贸易方案一和方案二与宝钢的内部能力及外部市场的发展不相符合钢厂必须重建其重点客户管理体系，这需要大量的人力资源和资本投入中国钢铁市场仍然在发展之中，缺乏高度集中的行业细分市场和超大型重点客户，这使得建立专门的重点客户管理体系在经济上不可行重点点客客户户管管理理和和区区域域性性的的架架构构在在国国外外也也被被广广泛泛采采用用客户户细细分分对目目标标客客户户的的行行业业的的细细分分没没有有明明确确的的战战略略协协议议钢厂厂的的销销售售主主要要通通过过宝宝钢钢国国贸贸这这个个销销售售渠渠道道重点点客客户户管管理理机机制制存在在，，但但是是，，没没有有被被制制度度化化职责由钢厂和和贸易公司共共同负担(客户与钢厂厂签订合同，，通过贸易公公司来执行定定单)客户细分将客户市场细细分为汽车行行业和非汽车车行业贸易分销公司司也分为以上上两个单元重点客户管理理机制对于重点客户户（汽车行业业）的管理由由钢厂来领导导对于一般客户户（非汽车行行业）的管理理，有更多的的自由度客户细分根据定单量的的大小，将客客户细分为A,B,和C三类钢厂主要侧重重于A类和B类客户的管理理，而贸易公公司主要侧重重于C类客户（一般般客户）的管管理重点客户管理理机制A和B类客户由钢厂厂直接负责，，而定单执行行则是交给贸贸易公司操作作贸易公司主要要侧重于C类客户，但是是对于一些相相对较大的客客户，也有类类似的重点客客户管理机制制一般客户重点客户一般客户一般客户重点客户ThyssenKruppUsinor钢厂贸易(区域性性)钢厂贸易(区域性性)钢厂贸易(区域性性)重点客户A,BC汽车其他宝钢国外公司资料来源：公公司访谈各贸易公司的的客户群体有有着一定的区区域性汽车46%代理商27%家电12%包装8%其他7%汽车26%金属制品52%家电13%其他9%汽车69%建筑17%金属制品12%其他2%汽车37%代理商52%Others11%代理商63%石化16%金属制品12%其他9%华东公司南方公司北方公司西南公司数量(吨)%直供非直供直供直供直供非直供非直供非直供代理商66%金属制品27%其他7%未知代理商74%石化24%其他2%未知代理商88%金属制品6%其他6%未知备份资料来源：各各地区公司毛利各个地区公司司的盈利能力力各不相同华东公司在销销售额和利润润上都位居榜榜首销售额(单位：人民币币１０亿)销售费用管理费用财务费用净利率2000年销售额2000年的毛利率和和成本结构2.9%2.4%2.2%2.9%资料来源：宝宝钢国贸备份各地区公司在在销售能力上上也迥异每人平均销售售量（千吨））每人平均净利利润（百万元元）2000年每个销售人人员的平均销销量2000年每个销售人人员的平均净净利润额平均值平均值华东公司南方公司北方公司西南公司华东公司南方公司北方公司西南公司资料来源：宝宝钢国贸，BCG分析备份地区公司在存存货管理上的的能力不尽相相同现货销售期货销售钢材销量（千千吨）各地区公司钢钢材销量细分分(2000年)各地区公司平平均钢材库存存量各地区公司钢钢材库存周转转率资料来源:宝宝钢国贸地地区公司库存周转率钢材销量（千千吨）华东公司南方公司北方公司西南公司华东公司南方公司北方公司西南公司华东公司南方公司北方公司西南公司备用在优化各地区区公司的库存存管理上，有有很大的潜力力目前各地区公公司的库存管管理基本上都是分分散的...各个地区公司司都是自己管管理库存基于各自对当当地市场的预预测，积累钢钢材成品的库库存，以备市市场的上涨需需求各个地区公司司都在各自的的地区内，租租借成品仓库库来存储货物物在各个地区公公司之间，基基本上没有什什么联系，属属于各自为政政由于业务上的的关系，华东东公司从股份份公司买断所所有的零散现现货，致使华华东公司有着着相当高的现现货库存和现现货销售…而在一定程度上进行集中化可以带来很大的益处在总部部，可可以在在一定定程度度地集集中库库存管管理，，从而而达到到优化化库存存管理理的目目的总部可可以每每月从从地区区公司司收集集对钢钢材成成品市市场的的预测测数据据，并并汇总总所有有数据据基于这这汇总总的预预测数数据，，总部部可以以相应应的集集中准准备存存货地区公公司仍仍然有有一定定的灵灵活性性来准准备自自己的的库存存，但但是，，这些些库存存应该该维持持在一一个最最低的的水平平，并并且只只是为为了应应付客客户的的即时时采购购所需需备用目录钢材成成品市市场剪切服服务市市场发展路路径服务提提供所需能能力进口铁铁矿石石市场场剪切加加工服服务综综述业务模模型应该谨谨慎地地对剪剪切服服务进进行投投资和和扩展展，并并根据据市场场发展展情况况分成成多个个阶段段战略伙伙伴,兼兼并收收购是是中短短期应应当考考虑的的发展展方式式,特特许许经营营和电电子商商务可可以作作为今今后考考虑的的方向向给客户户提供供套餐餐式的的服务务,应应当当包括括：多样的的钢材材品种种来源源基本剪剪切和和深加加工专业化化的物物流与与库存存管理理先进的的客户户关系系管理理所需能能力在合理理的市市场成成本和和能力力比较较的基基础上上，建建立具具有竞竞争力力的剪剪切加加工设设施采购能能力多多元化化有针对对性的的销售售和服服务资资源以以及能能力特定的的服务务行业业和客客户即时配配送(JIT)先进的的物流流和库库存管管理目录钢材成成品市市场剪切服服务市市场发展路路径服务提提供所需能能力进口铁铁矿石石市场场宝钢剪剪切配配送服服务业业务应应当采采取阶阶段性性按按步骤骤发展展的道道路（（一））200120032005市场特特征市场较较小，，约为为600万万吨主要由由于较较低的的外包包率，，平均均为25%各地区区发展展不平平衡超过80%的需需求集集中在在沿海海地区区在主要要的沿沿海市市场，，供大大于求求情况况严重重供过于于求致致使价价格下下降客户对对价格格特别别敏感感需求继继续以以11%增增长，，市场场趋于于成熟熟外包率率达30%，逐逐步接接近美美国水水平在大多多数市市场，，供求求趋于于平衡衡沿海地地区将将成为为主要要市场场而内地地的增增长率率提高高市场继继续集集中化化客户关关心增增值服服务和和“一一步式式”服服务市场达达800万万吨受外包包率上上升至至27%驱驱动在主要要地区区供求求失衡衡的情情况缓缓和需求上上升供应商商进一一步整整合客户开开始对对质量量更为为关心心200120032005发展方方式进入市市场以以利于于今后后发展展积极参参与，，但最最小化化风险险/资资本投投入根据地地区特特点而而不同同在供过过于求求的沿沿海市市场，，首要要任务务是提提高现现有剪剪切中中心的的作业业率，，然后后可以以考虑虑收购购或与与竞争争对手手合作作，整整合市市场在供不不应求求的内内地市市场，，建立立自有有公司司或合合作进进入投资规规模由由地区区特点点而定定评估地地区或或行业业的优优先级级扩张和和加强强在关关键地地区或或行业业的地地位逐渐加加强对对剪切切服务务系统统的控控制在战略略性市市场中中全资资进入入在次要要市场场中控控股确保在在主要要市场场的领领导的的领导导地位位确保有有利润润的运运作加强市市场控控制和和提高高市场场标准准化程程度利用网网络效效应特许经经营电子商商务发展战战略宝钢剪剪切配配送服服务业业务应应当采采取阶阶段性性按按步骤骤发展展的道道路（（二））组织结结构200120032005钢材主主要从从宝钢钢进货货，并并进口口一部部分作作补充充提供CP和TP服务以增值值服务务作市市场区区分客户主主要为为合资资企业业主要利利用宝宝钢钢钢材贸贸易公公司目目前的的客户户群各产品品线均均多方方进货货包括其其它原原材料料基于以以下服服务/能力力进行行市场场区分分增值服服务先进技技术一站式式服务务覆盖全全国广泛的客户户群跨规模，行行业，所有有制地区或全国国性的KAM地区与行业业的混合结结构在行业内实实现技能与与产品服务务的协同效效应CP占大部分的的销售量积极发展在在部分行业业中的深加加工大力增加国国内大客户户的份额加强营销销销售能力，，拓展客户户群地区化的结结构共享顾客群群和市场信信息剪切车间一一体化运作作相互补充的的产品/服服务服务提供客户关系(1)(1)基基于市场发发展状况而而定宝钢剪切配配送服务业业务应当采采取阶段性性按步骤发展展的道路（（三）宝钢可以考考虑四种发发展剪切服服务的方式式电子交易平平台战略伙伴兼并收购特许经营在剪切服务务市场确立立领导地位位通过下游整整合获取价价值充分利用现现有资产建建立发展基基础管理目标战略伙伴将将为宝钢的的剪切加工工服务业务务带来重要要的价值内部能力客户群规模模小–产产能利用用率低运营成本高高深加工的技技能有限获得新客户户/市场联合开拓客客户的能力力成本分摊和和规模效应应相互补充的的技能目前的问题题外部环境市场尚处发发展初期，，存在较大大不确定性性竞争激烈，，价格压力力大风险分享降低财务风风险抢先占据市市场对市场加强强控制战略伙伴的的价值关于宝钢剪剪切业务合合作伙伴的的建议已进入国内内市场的海海外企业绝对控股很少的合作作伙伴哪种类型的的合作伙伴伴宝钢控股的的程度如何何合作伙伴的的数量123已进入国内内市场的海海外企业将将是最适合合的合作者者根据三大标标准评估合合作伙伴的的类型已进入国内内市场的海外企企业准备进入中中国的海外外企业客户标准本地企业为宝钢带来来的价值增强客户基基础实现协同运运作技术和经验验转移风险共担先于竞争者者取得优势势使执行/操操作较容易易战略的协调调一致内部流程整整合退出的灵活活性使竞争冲突突最小化避免市场的的重叠（客客户、细分分市场、地地域等）最有利的最不利的重要性高中中-高总体绝对控股符符合宝钢贸贸易公司的的业务发展展目标也也受到其其相应能力力的支持少量持股绝对控股对某一具体体业务参股股，尝试进进入该市场场在风险最小小化的同时时获得一定定的收益没有强烈的的意图对该该业务进行行控股在业务发展展的一到两两个重要方方面具有专专业能力财务上的局局限性或投投资资产有有限深入某一业业务,并有有长期发展展目标完全控制业业务的战略略制定和业业务运作获取价值并并与合作伙伙伴共担风风险在能够决定定业务发展展的关键领领域有充足足的能力/技能拥有充足的的投资资金金或资产适合宝钢吗吗？能力目标宝钢贸易对合作伙伴伴数量的决决定需要进进行多方面面的考虑实施的难易易程度对宝钢价值值定位的覆覆盖程度对投资者贡贡献/分享享资源的有有效激励控制/协调调不同股东东利益的难难易程度决策过程精精简的程度度未来竞争冲冲突风险的的可预测性性很少很多BCG建议采纳很很少的优秀秀投资者的的方案因素兼并与收购购必须进行行谨慎的目目标评估能力经验和和经证实的的历史销售售情况是目目标选择的的关键标准重要性内在逻辑能力/经验验销售业绩地点设备和技术术财务情况动力与投入入25%20%15%15%15%10%互补的能力力/经验是是为合并后后企业带来来的主要价价值销售业绩证证实了剪切切中心的竞竞争能力、、销售能力力剪切服务中中心的地点点决定了在在客户发展展和物流方方面的协同同效应大大小设备和技术术代表了服服务中心定定位的产品品/服务细细分市场财务情况决决定了是否否需要更多多的资金投投入动力与投入入程度对克克服整合过过程中的困困难是必不不可少的以后，宝钢钢可能会把把特许经营营作为一个个发展方面面…优点资金需求较较小市场普及迅迅速财务风险得得到降低品牌认知得得到提高规模效应，，特别是在在采购、IT、物流等方面面统一的品牌牌统一的价格格标准化的运运作流程统一的管理理原则统一的服务务标准相互连接的的信息系统统特许经营的的特征各地市场地地位由于成为为企业家家而获得得较大的的工作动动力了解消费费者的需需求使特许授授权人以以有限的的投资获获得稳定定的收入入更好、更更快的市市场普及及率品牌认知知得到增增强关键能力力得到提提高（如如：采购购能力））一体化的的理念集中管理理标准化的的运作平平台建立战略略同盟以以获取价价格、质质量的优优势通过互联联的IT系统提供供实时信信息...以以达到站站在全国国的角度度通盘考考虑，从从各个个地区分分别行动动的目的的，并可可确保较较少的投投资ƒ000508/T/S/?ƒ特许授权权人提供供特许经销销人保证证当市场更更加成熟熟时，可可以把电电子业务务模式作作为一种种方案举例：美美国钢铁铁NewcoVirtualServiceCenterNewco业务模式式对宝钢的的启示过去在服服务中心心和钢铁铁行业的的经验成成为一项项超过其其它竞争争者的优优势了解客户户的需求求快速采购购具有竞争争性的价价格便利的物物流等虚拟界面面确保能能够联系系到广泛泛的客户户并取得得巨大的的规模效效应从先前拥拥有的剪剪切服务务中心撤撤回投资资，改为为电子平平台服务务，使财财务风险险最小化化1.网网上订单单2.Newco订购原材材料；安安排运输输.5.深深加工产产品交交货3.钢钢卷的交交易和交交货客户加工美国钢铁或其它Newco虚拟服务中心4.安排运运输目录钢材成品市场场剪切服务市场场发展路径服务提供所需能力进口铁矿石市市场对宝钢剪切服服务中心服务务内容的建议议采取积极主动动的方式发展展、获取和保保留客户通过推广外包包理念吸引客客户通过及早参与与客户产品开开发和生产流流程设计来创创造/引导需需求通过多元化采采购不同种类类的钢铁产品品满足客户需需求提供精心设计计的产品/服服务来增加单单个客户的生生命周期价值值基本剪切库存管理售前和售后服服务深加工其它套餐式服务（（一）多元化采购并并将宝钢指定定为优先的供供应商供应商关系仓储剪切深加工运输客户关系目前的宝钢建议的变革多元化采购来来扩大产品范范围不同档次/产产品等级国内产品和进进口产品通过协商使得得与宝钢的产产品冲突最小小化宝钢作为优先先供应商在关键竞争产产品种类方面面预先确定从从宝钢采购的的比例通过累积的采采购量获得优优惠的购买价价格满足有优先权权客户的相关关原材料供应应需要（作为为稳定客户的的手段）从宝钢单一采采购集中于高端产产品从宝钢购货的的价格与普通通宝钢销售代代理的价格是是一样的很少为客户进进行其它相关关材料采购分散化仓储和和运输的运作作没有物流方面面的地区性协协作不是最佳的服服务距离和运运输路线安排排使某些客户需需要很长的等等待时间很少对非剪切切加工服务客客户提供库存存管理服务忽略了巨大的的纯库存管理理潜在市场通过合作实现现地区性协作作通过IT系统实现集中中物流改善供应商与与客户匹配来来实现优化的的服务距离建立全国性运运输网络并提提供灵活的运运输/发货方方式拓广库存管理理服务的客户户范围扩展到非剪切切加工服务的的客户套餐式服务（（二）实现地区性协协作和提高产产能利用率供应商关系仓储剪切深加工运输客户关系目前的宝钢建议的变革同一地区剪切切加工服务中中心完全单独独运作没有利用相互互互补的产品品规格和服务务种类来联合合吸引客户没有利用多余余的生产能力力来弥补其它它剪切中心季季节性产能不不足的问题CP/TP比率不甚理想想缺乏通过深加加工来获得更更大价值的能能力对客户生产过过程产品开发发的参与度不不高利用地区内综综合设备/技技术来拓宽服服务种类平衡地区内工工作负荷分配配使产能利用用率最大化正确搭配TP和CP来满足利润目目标和产能利利用率目标对有选择的部部分客户提供供深加工服务务（如折弯，，打孔，等））参与关键客户户的产品开发发和设计过程程套餐式服务（（三）实现地区性产产能平衡、规规格平衡，并并发展深加工工供应商关系仓储剪切深加工运输客户关系目前的宝钢建议的变革已有一定的客客户档案管理理系统主要记录历史史订货（规格和和数量量）两类销销售代代表分分别负负责客客户发发展和和跟单单已采取取客户户分类类系统统和客客户升升级管管理客户关关系管管理系系统不仅满满足目目前客客户需需要，，还要要强调调需求求创造造和引引导增强销销售力力量与地区区内的的成品品贸易易协作作进行行市场场开拓拓和销销售工工作重点客客户服服务加加强计计划对客户户进行行强有有力的的技术术支持持套餐式式服务务（四四）通过先先进的的客户户服务务创造造需求求供应商商关系系仓储剪切深加工工运输客户关关系目前的的宝钢钢建议的的变革革目录钢材成成品市市场剪切服服务市市场发展路路径服务提提供所需能能力进口铁铁矿石石市场场客户要要求成本节节约质量迅速交交货贴近客客户多种钢钢源度身定定制的的服务务所需能能力良好的的成本本结构构较高的的产能能利用用率设备与与技术术专业技技术工工人物流管管理技技能库存管管理整合的的IT支持系系统区域性性结构构与其它它钢铁铁供应应商的的关系系对客户户需求求的深深入了了解合理化化的服服务程程序/步骤骤目前宝宝钢的的现状状基本高层宝钢需需要加加强关关键能能力以以确保保其在在剪切切配送送领域域的拓拓展对宝钢钢的意意义降低成成本，，提高高作业业率是是剪切切配送送中心心发展展的关关键提高剪剪切技技术技技能建立先先进的的物流流管理理体系系靠近客客户向客户户积极极推销销/宣宣传产产品成为中中立服服务供供应商商系统化化的客客户关关系管管理系系统能力优化的的成本本结构构设备与与技术术物流管管理贴近客客户多种钢钢源深入了了解客客户所需资资产客户群群/规规模投资决决策程程序财务、、资金金能力力财务、、资金金能力力技术能能力库存能能力库存管管理经经验与运输输公司司关系系IT能力区域性性销售售网络络与其它它钢厂厂的关关系强有力力的销销售队队伍行业知知识/技能能客户关关系管管理对宝钢钢初步步评估估宝钢的的战略略性资资产可可以被被充分分利用用以发发展剪剪切配配送业业务并且有有继续续提升升的潜潜力目录钢材成成品市市场剪切服服务市市场进口铁铁矿石石市场场铁矿石石业务务综述述业务模模型整合资资源，，一体体化运运作，，确保保规模模与协协同效效应的的充分分发挥挥铁矿石石，煤煤炭，，辅料料一体体化运运作贸易与与物流流一体体化运运作大力加加强销销售与与服务务环节节加强人人员与与资源源投入入良性的的管理理激励励机制制灵活的的多种种销售售方式式南/北北/长长江三三个市市场分分别操操作所需能能力宝钢矿矿业的的核心心优势势在于于其规规模与与协同同效应应，并并集中中体现现于物物流的的成本本优势势宝钢内内部矿矿业业业务资资源分分散，，流程程冗余余低效效，未未充分分利用用规模模优势势与协协同效效应宝钢矿矿业的的最大大挑战战在于于显著著的价价格优优势，，强强有力力的当当地/国企企销售售能力力和灵灵活/贴身身的服服务宝钢矿矿业的的核心心优势势在于于其规规模与与协同同效应应技术能能力，，资金金实力力及贸贸易体体系的的支持持也是是宝钢钢的优优势规模效效应协同效效应技术能能力具体描描述铁矿石石进口口量国国内最最大,占全全国~40%海运量量巨大大，信信誉好好巨大的的宝钢钢自身身用量量便于于社会会贸易易量的的拼装装宝钢自自用矿矿与社社会贸贸易量量的拼拼装向巴西西的煤煤炭出出口可可与从从巴西西进口口的铁铁矿石石作相相向物物流沿海煤煤炭的的南运运可与与矿石石的北北运作作相向向物流流长江的的辅料料东运运可与与矿石石的西西运作作相向向物流流世界一一流的的配矿矿技术术对进口口铁矿矿石的的了解解宝钢的的资金金规模模大以钢材材贸易易四大大地区区公司司为主主体的的贸易易网络络作用对整合合的启启示价格低低(矿矿石，，海运运)可确保保资源源(矿矿石)可在海海运市市场上上套购购，以以稳定定并进进一步步降低低成本本拼装可可大幅幅降低低物流流成本本大幅降降低物物流成成本可向用用户提提供信信息、、技术术等增增值服服务可向用用户提提供灵灵活的的付款款条件件可分分销销矿矿石石贸贸易易带带来来的的串串换换钢钢材材可利利用用现现有有贸贸易易网网络络的的资资源源(人人、、信信息息、、渠渠道道等等)确保保为为宝宝钢钢用用户户的的服服务务质质量量，，以以保保证证规规模模优优势势的的根根本本确保保资资源源的的统统一一掌掌控控，，以以利利充充分分发发挥挥规规模模效效应应铁矿矿，，煤煤炭炭，，辅辅料料一一体体化化运运作作，，以以充充分分发发挥挥其其物物流流的的协协同同效效应应确保保矿矿业业的的贸贸易易与与物物流流一一体体化化运运作作，，以以充充分分发发挥挥物物流流的的成成本本优优势势应在在矿矿业业内内部部设设立立独独立立的的研研发发部部门门以以保保持持、、发发展展并并开开拓拓这这种种技技术术优优势势应妥妥善善处处理理好好加加强强服服务务与与防防止止宝宝钢钢技技术术流流失失的的关关系系应妥妥善善处处理理提提供供灵灵活活付付款款条条件件与与良良好好地地控控制制用用户户支支付付风风险险的的关关系系应加加强强矿矿业业与与钢钢铁铁贸贸易易业业的的联联系系与与沟沟通通资金金能能力力贸易易体体系系的的支支持持宝钢钢矿矿业业的的核核心心优优势势集集中中体体现现于于物物流流的的成成本本优优势势低于于社社会会平平均均成成本本10%~15%内陆运输FOB海运(单单位位：：美美元元/吨吨)社会会平平均均成成本本宝钢钢成成本本优优势势社会会平平均均成成本本宝钢钢成成本本优优势势22(17~27)-0.2~0.420(15-25)-0.2~0.4大船船拼装装(1)中巴巴双双向向物物流流(2)财务务费费用用COA规模模套套购购小船船小船船拼拼大大船船拼装装规模模+信信誉誉规模模+双双向向规模模+双双向向巴西西矿矿澳矿矿(1)拼拼装装节省的的5美元元中假设设在宝钢钢国贸与与宝钢股股份中以以2:1比例分分配,全全年共有有400万吨的的拼装潜潜力（巴巴矿与澳澳矿各一一半），，占进口口量的约约20%，故5x2/3x20%x50%=0.3(2)潜潜在在的，假假设5%的量可可利用该该优势9.5(5~18)–0.3–0.4-0.5–0.77.8-2.5-0.3-0.5~16(3~12)-0.5~16(3~12)-0.5~1到厂成本本（美元元/吨））内陆运输输海运社会平均均成本宝钢矿业业成本3834社会平均均成本宝钢矿业业成本3429FOB总成本内陆运输输海运FOB总成本成本优势势10%17%20%1%成本优势势15%17%45%1%宝钢矿业业物流中中的拼装装成本优优势澳矿(FOB15-25US$)巴西矿(FOB17-27US$)北仓/(长江江)宝钢码头头40%大大船(0.3US$)60%小小船(5US$)青岛(北方)澳矿(FOB15-25US$)巴西矿(FOB17-27US$)大船(5.2US$)大船(9.5US$)大船(5.2US$)大船9.5US$)其它钢厂厂(北方&长江)内陆运输输5~10USD在港口内内销，定价为澳矿FOB+4.2巴西矿FOB+8.5宝钢节省省4US$（（举例）让利其它它钢厂节节省1US$（（举例）进口矿石石到厂价价（美元元/吨））60%40%大船转小小船其它钢厂厂FOB33备份北仓/(长江江)青岛(北方)总共节省省的5美美元让利用户户1美元元宝钢节省省4美元元FOB宝钢大船直进进宝钢宝钢矿业业的最大大挑战在在于价格格、销售售和服务务需对此采采取相应应措施目前状况况矿价优势势不明显显国外矿山山公司的的制约销售人员员严重不不足缺乏积极极的销售售策略缺乏相应应的管理理和激励励机制钢厂原原料部部门不不认同同宝钢钢的优优势中间商商的垄垄断与与竞争争服务的的资源源不足足不愿提提供繁繁琐的的贴身身服务务可能的的对策策整合国国内钢钢厂资资源，，加强强与矿矿山谈谈判能能力投资矿矿山,增强强谈判判砝码码和操操作灵灵活性性整合资资源，，一体体化运运作，，确保保规模模与协协同效效应的的充分分发挥挥优化运运作流流程减减少贸贸易环环节，，降低低成本本物流经经营市市场化化，经经营单单位与与作业业单位位分开开大力加加强销销售人人员/资源源实施良良性的的管理理和激激励机机制以以支持持积极极的销销售策策略采用灵灵活的的销售售方式式，可可与钢钢厂““关系系户””合作作，从从内部部打开开通道道建立““超市市”及及加大大宝钢钢优势势的宣宣传力力度，，从外外部加加强对对钢厂厂采购购部门门的压压力扶持/发展展多个个中间间商，，以避避免垄垄断加强与与其他他钢厂厂的高高层沟沟通，，即高高层推推销加强服服务人人员/资源源利用中中间商商考察提提供服服务的的投入入/产产出比比以决决定销销售模模式(直供供/中中间商商)显著的的价格格优势势强有力力的当当地/国企销销售能能力灵活/贴身身的服服务宝钢矿矿业的的业务务模式式/指指导原原则应处理理好统统与分分的关关系模式铁矿石石，煤煤炭，，辅料料一体体化运运作贸易与与物流流一体体化动动作原进口口铁矿矿石各各核心心单位位一体体化运运作作非矿业业的物物流部部分与与矿业业的物物流相相分离离物流的的经营营管理理与生生产作作业相相分离离宝钢内内/外外两种种客户户南/北北/长长江三三个市市场应应分别别操作作一体化化运作作非核心心经营营业务分分离原则区分操操作不同客客户向铁矿矿石客客户提提供分分类的的服务务地域进口密集程程度进口密密集度度低的的长江江/北北方中中型客客户进口密密集度度低的的长江江/北北方小小型客客户进口密密集度度高档档的长长江/北方方中型型客户户进口密密集度度高的的南方方小型型客户户直接销销售通过中中介频繁、、直接接不频繁繁间接低高北方长江南方进口密密集度度高的的长江江/北北方小小型客客户进口密密集度度低的的南方方小型型客户户市场细细分业务模模型销售途途径服务水水平宣传沟沟通客户规模中小按要求定制制的服务套餐餐一般标准化化服务备用宝钢矿业的的业务模式式运力提供采购谈判销售/服务务中间商物流管理矿山投资辅料(2)煤炭(2)铁矿石战略投资(1)确保资源增强谈判能能力计划中计划中核心业务核心能力优势明显国贸原料部部核心业务核心能力优势明显配货中心宝运马迹山（（经经营）原有资源非核心业务务能力较弱宝金宝江马迹山（（生生产作业））核心业务核心能力需加强能力力国贸原料部部宝岛原有资源非核心业务务起辅助/补补充作用能力较强宝矿业务重要性性能力强弱原有资源(1)对对于矿山山投资的经经济效益，，需另作市市场可行性性研究以确确定其盈利利潜力(2)对于煤炭和和辅料业务务的经济效效益，需另另作市场可可行性研究究以确定其其盈利潜力力9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:45:0016:45:0016:4512/20/20224:45:00PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2216:45:0016:45Dec-2220-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:45:0016:45:0016:45Tuesday,December20,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2216:45:0016:45:00December20,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。20十二二月20224:45:00下下午16:45:0012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:45下下午12月-2216:4