房地产日常管理

房地产日常管理与销售认识案场人员数量销售经理一名销售主管一名案场助理一名案场财务两名置业顾问若干名岗位职责--案场经理经理负责销售部日常管理工作完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督制定项目营销体系和销售价格策略业务工作的培训与考核。岗位职责--销售主管销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。案前准备期接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料与销售经理讨论制定案场人员编制参与案场置业顾问的招聘制定售前培训计划编写销讲资料、答客问、各类统一说辞负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线根据本项目特色细化案场管理制度参与制定销控表与销售经理讨论制定薪酬制度参与开盘策略的制定并负责传达和演练岗位职责--销售主管项目销售期负责案场日常监督管理，布达销售任务组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略负责持续的培训工作负责营销策略的贯彻执行每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题负责业务执行的督导与公司各部门及发展商做好协调工作解决案场的突发事件关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力按公司要求完成相关报表配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼岗位职责--销售助理

案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理

汇报工作案前准备期根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资建立本项目的各类文件夹及档案夹建立本项目各类报表基础数据建立销售软件基础数据库收集项目的各类重要文件并建立档案熟悉本项目的产品申报并采购所需用品本项目销售合同的管理项目销售期完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报销售软件数据的登记、检查与核对物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐项目组日常后勤事务的管理项目组备用金的管理与登记考勤的监督认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档配合相关部门在项目组开展工作与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表岗位职责--销售助理置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。案前准备期项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品认真登记来电、来访登记表在销售经理的带领下完成开盘演练遵守各项管理制度完成销售前期的其它准备工作项目销售期认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼项目结案期与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范做好结案的各项相关工作余款的催缴项目例会制度早会时间：X：XX—X：XX地点：售楼处主持：销售主管（销售经理）出席人：售楼处全体置业顾问会议主题：检查仪容仪表、出勤情况简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点；公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项；当日推广部署及当日计划；置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。周会时间：每周一 X：XX—X：XX地点：售楼处主持人：销售经理出席人：售楼处全体置业顾问会议主题：总结每周工作；对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作出合理化建议，以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务市场分析主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流下达部门工作要求、指令、并贯彻执行相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。项目月例会时间：（另行拟定）地点：（售楼处）主持人：销售经理、销售经理及销售主管出席人：全体置业顾问会议主题：月度工作总结及下月工作计划项目重大销售推广活动的分析总结市场客户及业主源状况分析竞争项目销售动态分析总结月度工作布置下月度工作分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。如何何成成为为优优秀秀的的案案场场经经理理案场场经经理理成成功功的的决决定定因因素素练队队伍伍懂定定价价促成成交交会反反馈馈1、、练练队队伍伍练队队伍伍找对对人人要练练队队伍伍，，先找找到到适适合合的的人人带好好人人要练练好好队队伍伍，，需要要配配合合适适当当的的方方法法根据据项项目目特特点点，，需需求求，，找找对对的的人人根据据项项目目特特点点高端端项项目目：：服务务意意识识敬业业精精神神亲和和力力中、、低低端端项项目目：：气势势技巧巧说服服能能力力决定定是是客客户户自自己己做做出出的的，，我我们们不不能能替替代代服务务意意识识：：让让客客户户在在接接受受服服务务过过程程中中感感到到愉悦悦敬业业精精神神：：敬业业精神神是是让让客客户户认认可可的的有有效效途途径径亲亲和和力力：：缩缩小小与与客客户户的的距离离感感，提提高高沟沟通通效效率率购买买是是我我们们引引导导的的，，我我们们要要帮帮客客户户做做决决定定气势势：：强强有有力力的的气气势势，，让让客客户户信服服我们们的的说说辞辞技巧巧：：适适当当的的技技巧巧运运用用，，能能帮帮助助客客户户快快速速落定定说服服能能力力：：有有力力解解决决客客户户问问题题，，避免免客户户犹豫豫找对对人人传统统思思路路————凭经经验验选种种子子参与与工工作作缺点点：：主主观观意意识识占占据据绝绝对对主主导导地地位位，，有有时时表表面面现现象象会会蒙蒙蔽蔽管管理理者者的的双双眼眼，，让让真真正正的的人人才才错错失失被被培培养养的的机机会会。。全新新思思路路————全面面撒撒网网，，海海选选人人才才积极极鼓鼓励励，，全全员员带带教教，，即即使使犯犯错错，，也也不不全全盘盘否否定定，，要要耐耐心心留留给给新新人人进进步步的的空空间间，，建建立立良良好好的的职职业业习习惯惯。。看表表现现，，选选种种子子责任任感感、、勤勤奋奋、、头头脑脑灵灵活活，，是是职业业人人必须具具备的的三个个要素素。通过真真实情情况反反馈，，选择择真正正人才才，避避免用用人遗遗憾。。种子带带教通过全全员带带教，，种子子不仅仅已经经具备备了较较好的的职业业习惯惯，，同时时对于于案场场业务务规范范动作作也有有了初初步的的了解解和认认识。。重在放放权。。在此此过程程中的的自我我思考考可以以逐渐渐消除除依赖赖性。。必须须允许许一定定的试试错成成本，，不要要打击击其信信心；；在工工作中中的重重要节节点提提供适适当指指导和和帮助助，提提升其其独立立完成成工作作的能能力。。让种子子参与与案场场管理理过程程，针针对具具体事事情阐阐述工工作的的目的的，让让其分分析可可能存存在的的困难难并提提出解解决的的对策策。在在有了了执行行结果果时再再进行行修正正性的的指导导动作作。前期成成果培养提升领导风风格1.指指挥型型的领领导风风格特点：：呈现现出一一种通过指指挥使使下属属完成成工作作的特点点。是是很多多职业业经理理人可可能采采用的的。即即通过过下达达命令令或者者指示示的方方式让让下属属按照照你的的指令令去办办事，，最后后完成成指令令上的的工作作目标标。2.教教练型型的领领导风风格经理给给下属属的的的指挥挥行为为和支支持行行为都都比较较强。。一个个管理理者，，首先先应该该是个个教练练，每每一位位下属属70％的的工作作能力力实际际上是是上司司在工作作当中中以教教练的的方式式教给给他的。上上司如如果不不能做做一个个好教教练，，下属属就成成长不不起来来。做做教练练就是是通过过支持持性行行为，，同时时也是是指挥挥性的的行为为来实实施、、引导导下属属的行行为。。教练型型的领领导是是现代代企业业非常常倡导导的领领导风风格。。领导风风格3.支支持型型的领领导风风格领导者者对下下属主要采采取支支持性性的行行为，而不不采取取指挥挥性的的行为为。就就是说说支持持性的的行为为很强强，指指挥性性的行行为很很弱。。支持持的方方法就就是实实际上上作为为一个个绩效效伙伴伴在旁旁边，，不给给他答答案，，也不不给他他主意意，但但是告告诉他他需要要改进进的地地方，，为了了完成成目标标，可可以考考虑别别的思思路。。4.授授权型型的领领导风风格这是一一种支支持性性行为为和指指挥性性行为为都比比较低低的情情况。。给下属属一个个明确确的授授权，希望望他在在授权权之后后达成成一个个目标标。在在做事事情的的过程程当中中，完完全是是发挥他他的主主动性性和积积极性性，在授授权范范围完完成这这件事事情。。企业里里往往往容易易把授授权型型的领领导风风格和和指挥挥型的的领导导风格格混为为一谈谈，因因为很很多的的职业业经理理向别别人做做出指指挥型型命令令的时时候，，他以以为是是授权权。而而授权权是要要划分分相应应的权权限，，比如如说一一次招招聘活活动，，就是是明确确指出出这次次活动动主要要由谁谁负责责，有有关费费用方方面的的事情情怎么么解决决，有有关招招聘审审批的的事情情怎么么解决决，中中高级级面试试由谁谁来决决定等等等，，都做做出事事先的的界定定，这这才叫叫授权权，就就是确确定一一个明明确的的权力力的方方位。。什么样样的领领导决决定了了带出出什么么样的的下属属首先，，做为为案场场经理理，我我必须须是优优秀的的能够引引导队队员向向自己己看齐齐的领领导者者才是是优秀秀的案场经经理是是什么么？不迟到到，不不早退退…严格遵遵守案案场各各项管管理制制度…如遇请请假，，事实实填写写假条条………我的领领导是是我的的榜样样，我我也要要成为为这样样的人人！设置积积极的的团队队奖励励政策策让荣誉誉感、、集体体感成成为大大家努努力的的动力力，我我们不不是一一个人人孤军军奋战战！没有谁谁是天天生的的人才才；人才是是需要要培养养的。。没有笨笨徒弟弟，只只有没没有方方法的的师傅傅。运用标标准化化训练练人标准化化的目目标：：只要一一进入入案场场，就就让每每个同同行、、甲方方、客客户感感受到到差别别和不不同。。不是是服装装，不不是胸胸牌，，而是是每个个人的的精神神，音音、容容、笑笑、貌貌，举举手投投足。。就是是有一一种无无形的的，不不同于于一般般案场场的内内在的的专业业、可可信、、亲切切、自自然。。这就就如同同五星星级酒酒店与与三星星级酒酒店绝绝非只只是硬硬件方方面的的差异异，而而是服服务标标准的的差异异。标准化化统统一一各岗岗位日日、周周、月月及重重要节节点必必做动动作，，标准准化工工作要要求。。规范化化制制定定销售售服务务规范范，保保证现现场接接待标标准统统一和和规范范动作作；专业化化增增加加专业业化的的训练练，提提高项项目团团队专专业能能级运用系系统化化进行行带教教、培培训人人入职三三阶段段带教教在职月月基础础培训训在职月月提高高培训训公司平平台提提高培培训外部资资源培培训平日案案场对对抗演演练运用团团队荣荣誉感感管理理人树立共共同的的目标标——成成为优优秀案案场树立共共同的的目标标—成成为优优秀案案场“敢想想”Diagram2Diagram2“思考考”“执行行”我们的的案场场要成为为优秀案案场！！我们的的案场场如何能能成为为优秀案案场？？为了勇勇夺优优秀案案场———我我们必须这这么做做！细节决决定成成败这也许许是一一个吹吹毛求求疵的的过程程，但但是要要让你你的团团队明明白，，要想想做到到卓越，就必必须100%，，否则则你永永远最最多只只是优优秀。。专案经经理的的上班班的时时间决决定案案场团团队的的考勤勤情况况…专案经经理对对客户户资源源的重重视度度决定定了业业务员员对客客户的的重视视度…专案经经理的的精神神状态态直接接影响响业务务员的的工作作情绪绪…专案经经理上上班做做什么么业务务员上上班就就做什什么…销售人人员日日工作作分解解案场经经理日日工工作分分解案场经经理周周工工作分分解案场经经理月月工工作分分解案场经经理其其他时时点工工作分分解2、懂懂定价价定价环环节的的内容容：定价策策略均价制制定价格策策略价格走走势定价方方法制定单单价定价策策略定价策策略是根据据预计计的销销售目目标，，在一一定的的时间间段内内，通通过各各种价价格的的组合合方式式为开开发商商获取取最大大利润润的策策略，，它需需要考考虑到到前期市市场价价格分分析、、开盘盘、续续销期期间的的价格格变化化、清清盘价价等情况况。这三种种因素素在项项目最最终定定价中中所起起的作作用是是不一一样的的，市场供供求总总量与与竞争争对手手的价价格只只是参参考，，而成本本与客客户则则是决决定价价格策策略的的根本本因素素。在价格格制定定前通通常先先考虑虑三个个因素素：成本——土土地地使用用费、、公共共设施施配套套费、、建筑筑材料料、人人工费费以及及相关关税收收、费费用的的总和和等；；客户——目目标客客户能能够接接受何何种价价格。。竞争环环境——市市场供供求总总量、、直接接和间间接竞竞争的的对手手们价价格情情况。。常用定定价法法则成本导导向定定价法法则客户导导向定定价法法则成本导导向定定价法法则“成本本定价价策略略”的的程序序是：：计算出出项目目总成成本→→了解解市场场的情情况→→加上上预期期利润润→得出本本项目目均价价“成本定定价策略略”的特特点是：：简便、易易于计算算控制成本本即控制制价格“成本定定价策略略”的问问题是：：价格容易易脱离市市场容易出现现过高或或过低的的情况在市场激激烈运行行的情况况下，较较难运用用客户导向向定价法法则“客户定定价策略略”的程程序是：：了解市场场情况→→了解上上市周期期的客户户接受情情况→反反核算成成本利润润比→得出本项项目均价价“客户定定价策略略”的特特点是：：贴近市场场客观反映映客户的的接受能能力低成本项项目往往往喜于采采用“客户定定价策略略”的问问题是：：价格容易易造成低低利润的的假象容易出现现抢购，，错失提提价时机机为什么我我们的定定价总是是低于开开发商对对价格的的预估？？价格策略略高开低走走，还是是低开高高走？不管你用用什么定定价策略略定完了了价，价价格的工工作仅仅仅才开始始，选择择整个项项目从开开盘—续续销—尾尾盘的价价格策略略对于整整体价格格的影响响是非常常巨大的的低价入市市，获得得先机，，逐步攀攀高，拉拉高收盘盘？高价入市市，确立立地位，，逐步调调整，促促销收盘盘？低价入市市，低开开高走优势是在在短期内内为获得得较大的的市场占占有率，，“低开开高走、、步步高高升”恐恐怕是楼楼盘最理理想的价价格走势势，操作作难点在在于提价价幅度的的控制以以及提价价节奏的的掌握。。超级大盘盘、远郊郊大盘利润可以以慢慢积积累，随随着土地地价值的的累积，，可能会会超过销销售所贡贡献的价价值白热化竞竞争的区区域，市市场供应应量巨大大在这这里里是是玩玩你你死死我我亡亡的的刺刺刀刀肉肉搏搏战战，，抢抢占占市市场场份份额额，，先先出出货货，，先先套套现现的的是是王王道道无概概念念、、无无亮亮点点、、无无特特色色（（三三无无产产品品））产品品没没有有附附加加值值，，要要定定的的高高是是不不可可能能的的了了。。只只有有指指望望客客户户盲盲目目进进场场，，冲冲个个人人气气，，顺顺势势而而为为价格格策策略略低价价入入市市，，低低开开高高走走好处处：：（1））便便宜宜的的当当然然聚聚人人气气。。（2））开开盘盘时时的的低低价价，，不不代代表表永永远远的的低低价价，，调调价价的的权权利利是是在在发发展展商商手手里里的的（3））资资金金回回笼笼迅迅速速（4））早早期期低低价价进进场场的的客客户户，，受受到到升升值值的的鼓鼓舞舞，，会会充充当当耳耳语语传传播播的的主主角角，，帮帮助助提提升升口口碑碑不利利之之处处：：（1））价价格格提提升升的的节节奏奏难难控控制制（2））较较低低的的入入市市价价格格+疯疯狂狂的的成成交交率率=开开发发商商觉觉得得卖卖亏亏了了（3））价价格格调调整整阶阶段段，，一一旦旦调调整整过过度度，，容容易易突突然然滞滞销销（4））在在区区域域市市场场上上留留下下低低价价盘盘的的名名声声，，项项目目可可能能很很难难引引领领区区域域市市场场价价格格价格格策策略略高价价入入市市，，早早早早定定调调特点点是是在在短短期期内内为为项项目目在在区区域域市市场场中中定定调调用用价价格格说说明明品品质质，，市市场场定定位位为为承承受受能能力力强强的的高高收收入入人人群群，，对对楼楼盘盘有有特特定定的的要要求求具有有地地标标性性、、景景观观性性、、设设计计性性优优势势的的高高档档楼楼盘盘；；具有有政政治治、、经经济济、、文文化化背背景景的的楼楼盘盘；；产品品综综合合性性能能较较佳佳，，附附加加值值较较高高；；价格格策策略略好处处：：较易易获获取取较较大大的的利利润润，，不不易易造造成成利利润润流流失失；；易形形成成先先声声夺夺人人的的气气势势，，给给人人以以楼楼盘盘高高品品质质的的印印象象；；由于于高高开开低低走走，，价价格格是是先先高高后后低低，，辅辅以以折折扣扣手手段段，，促促销销时时是是通通过过控控制制折折扣扣来来控控制制成成交交及及价价格格；；不利利之之处处：：（1））价价格格高高，，难难以以聚聚集集人人气气，，难难以以形形成成““抢抢购购风风””，，有有完完不不成成任任务务的的风风险险；；（2））一一旦旦开开始始打打折折，，对对于于前前期期高高价价购购入入的的客客户户是是有有负负面面的的作作用用的的，，容容易易影影响响口口碑碑高价价入入市市，，早早早早定定调调价格格策策略略实际际上上无无论论是是高高开开低低走走，，还还是是低低开开高高走走，，都都不不是是绝绝对对的的，，都都应应在在客客户户需需求求总总的的原原则则下下进进行行，，销销售售过过程程中中的的价价格格变变化化是是很很微微妙妙的的。。对变变化化的的市市场场有有清清醒醒的的认认识识，，对楼楼盘盘有有客客观观的的分分析析，，对策策略略执执行行有有细细密密周周详详的的计计划划，，对价价格格与与其其他他营营销销措措施施的的配配合合有有充充足足的的准准备备，，在营营销销过过程程中中，，不不断断进进行行价价格格策策略略的的修修正正，，这样样才才能能完完成成我我们们需需要要的的价价格格目目标标。。1、、获获得得项项目目预预测测面面积积表表2、、制制定定定定价价策策略略，，明明确确项项目目均均价价3、、确确定定价价格格策策略略，，明明确确价价格格走走势势4、、进进行行项项目目均均价价批批次次的的拆拆分分，，进进行行演演算算5、、确确定定销销售售策策略略&去去化化策策略略6、、确确定定定定价价方方法法，，制制定定价价目目表表7、、确确定定付付款款&优优惠惠方方案案8、、完完成成底底、、表表价价表表9、、制制作作价价格格提提报报文文件件，，完完成成价价格格确确定定10、、输输出出打打印印定价价的的常常规规程程序序：：定价价方方法法的的种种类类：：常用用定定价价方方法法：：全全面面定定价价法法综合考虑项项目的各种种因素对价价格的影响响而制定的的价目特殊的定价价方法：统一价定价价法平面极端定定价法立面极端定定价法部分参数打打分定价法法基价加成定定价法定价方法的的选择：1、项目规规模如：项目规规模较大，，因尽量选选择全面定定价法2、项目类类型如：项目类类型越复杂杂，因尽量量选择全面面定价法(如小高层层+多层，，小高层+高层)3、产品特特点如：独立别别墅会采用用部分系数数定价法等等4、销售策策略如：为达到到短期目标标而选择不不同的定价价方法如何选择定定价方法通过对项目目六要素的综合考量量拟定价格格：全面定价法法：六要素素全面定价法法对于项目目而言，价价格的漏洞洞相对较少少，辅以通通过手工微微调的方法法，修补明明显的价格格漏洞，以以使整体价价格能够从从点和面上上均达到一一定的合理理性位置朝向楼层房型面积景观由于不是每每个产品都都具备显著著的六要素素，或六要要素中有些些因素对于于产品价格格的影响幅幅度很小，，所以可以以选取个别别要素进行行考量：片面定价法法：独栋别墅：：位置景观花园面积办公楼：视野面积楼层私密性服务于产品品属性服务于销售售策略希望打开缺缺口楼层一口价价房型一口价价3、促成交交客户组织——有有客户让让你促进现场组织——有有氛围让让你促进执行提升——续续销期内内的成交促促进促进成交需需要客户量量促进成交需需要成交氛氛围促进成交需需要坚实的的执行力客户组织每个项目经经理的核心心目标？项目开盘成成功项目销售成成功火爆营销红盘排队抢购目标和结果果的桥梁？客户组织开盘前，需需要进行有有计划的客客户组织明确销售目目标测算需求来来访量设定回笼节节点进行客户筛筛选拟定媒体覆覆盖计划测算需求来来访量：依据项目所在的的区域客户构成的的特征客户的消费费习惯历史的成交交数据项目的特征征如：闹市区区，市郊，，郊区，商商业成熟区区域，欠发发达地区。。。。如：联排、、小高层、、多层。。。。如：区域客客户，外区区域客户，，外地客户户，投资客客户。。。。如：多次置置业，熟悉悉购房，首首次置业。。。。如：地地域、、区域域同类类楼盘盘来人人、来来电、、成交交等比比例值值测算需需求来来访量量：测算根据前前页所所述，，修正正数值值如：：来电转转来人人率：：来电1.6：来来人1来人转转认筹筹率：：来人2：认认筹1认筹转转大定定率：：认筹1.4：大大定1销售目目标200套CABC280认筹筹量280套B560来人人560组A1400来来电例：560来人人1400来来电客户构构成渠道、、媒体体区域客客户：：外区客客户：：其他客客户：：50%35%15%直投派发账单巡展电视网络活动客户资资源区域客客户外区客客户例：拟定媒媒体覆覆盖计计划纵向和和横向向的结结合：：垂直象象限代代表数数量（（成果果）水平象象限代代表时时间跨跨度数量时间（（周））直投派发账单巡展电视网络活动客户资资源报纸红色代代表来来电线线灰色代代表来来人线线设计客客户回回笼的的节点点：客户转转换的的比例例值，，并不不是任任其自自然发发生的的。要控制制值在在一个个恒定定的区区间内内发展展，需需要进进行相相关的的业务务动作作的跟跟进。。可以唯唯我所所用的的客户户回笼笼手段段：样板房房公开开售楼处处落成成项目出出地面面4层层单体、、整体体模型型项目资资料、、cf片vip登记记。。。。。。。。进行客客户筛筛选：：灵活运运用报报价进进行客客户筛筛选：：通过报报总价价范围围圈定定客户户通过报报周边边（区区域））价格格试探探客户户通过报报单价价（均均价））范围围排摸摸客户户通过报报单一一价格格区间间筛选选客户户开盘组组织是是对开开盘当当日的的销售售进行行进行行计划划及组组织：：开盘组组织灵活运运用卖卖场空空间合理组组织开开盘流流程设计压压迫环环节学会运运用““群众众”斗斗“群群众””的方方法开盘选选房的的流程程常规规分为为：外场等等候内场等等候选房等等候选房区区销控区区财务区区审核区区签单区区发呆区区闷客户户压客户户学会运运用““群众众”斗斗“群群众””的方方法在开盘盘过程程中，，销售售已经经站在在较强强势的的地位位。如如果手手段运运用不不熟或或不当当，容容易引引起客客户的的激励励反抗抗。所以开开盘环环节，，销售售应该该给客客户的的感觉觉是完完成例例行工工作，，而用用过引引导客客户的的方法法，让让客户户与客客户间间形成成牵制制作用用。如：开开盘组组织排排队，，一定定有客客户提提出疑疑问。。销售的的任何何答复复都会会让客客户觉觉得反反感学会让让客户户帮你你说话话，让让大部部分人人帮你你解决决小部部分人人客户动动线外场停停车区区域电瓶车车接送送客户户至大大堂1F1F大大堂客客户礼礼仪接接待确认客客户身身份（（新老老）引导客客户至至二楼楼二楼接接待客客户进进行模模型讲讲解、、样板板房参参观及及预约约登记记客户经理理陪同或或发放即即时贴和和参观须须知进行行样板房房参观付筹客户户告知参参观后前前往相应应选房区区（8月月4日－－BF））（8月月5日～～8月7日、8月8日日－2F）未付筹客客户告知知参观后后前往2F咨询询开盘组织织案例-浦东星星河湾(上海)关于开盘盘前的客客户落位位为什么要要重视客客户落位位？客户落位位是为了了帮助项项目平衡衡去化。。加入价格格测试的的落位可可以帮助助修正面面市价格格准确的客客户落位位对于开开盘销售售引导及及开盘销销量预估估作用重重大关于开盘盘前的客客户落位位如何来做做客户落落位？不同区间间由于信信息释放放不同所所以，所所获得的的落位意意义不同同开盘一房一价价报价单价段报报价总价区间间报价意向金根据客户户的原始始意向进进行落位位了解客户户在没有有价格干干扰的情情况下的的需求落落点可根据落落点分布布，对产产品的基基准价格格进行调调整关于开盘盘前的客客户落位位如何来做做客户落落位？不同区间间由于信信息释放放不同所所以，所所获得的的落位意意义不同同开盘一房一价价报价单价段报报价总价区间间报价意向金根据客户户的承受受能力进进行落位位了解客户户客户对对项目的的可支付付能力客户可支支付能力力的了解解对于落落点转换换的帮助助较大关于开盘盘前的客客户落位位如何来做做客户落落位？不同区间间由于信信息释放放不同所所以，所所获得的的落位意意义不同同开盘一房一价价报价单价段报报价总价区间间报价意向金更为接近近一房一一价的单单价段报报价可以开始始运用不不同层次次及选择择抽样的的方式进进行更准准确的客客户落位位加强对于于A类忠忠诚客户户的价格格试探及及落位落位结果果可以辅辅助进行行最后的的价格调调整关于开盘盘前的客客户落位位如何来做做客户落落位？不同区间间由于信信息释放放不同所所以，所所获得的的落位意意义不同同开盘一房一价价报价单价段报报价总价区间间报价意向金对部分种种子客户户或顺位位靠前的的客户进进行一房房一价落落位确保项目目火爆的的引线，，降低顺顺位靠前前客户的的流失率率对种子客客户进行行落点引引导，模模拟开盘盘第一阶阶段的销销控图关于开盘盘前的客客户落位位客户落位位的工具具及形式式：执行提升升紧盯转换换率提升转换换率是关关键销售额销售套数数套均价格格来访量转换率推广受众众吸引率推广渠道道推广频次次卖点(产品力力)推广设计计促销活动动主动行销销样板展示示案场氛围围销售员产品力按揭服务务促销活动动其它它产品品品品质质产品品价价格格×××÷市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决提升升转转换换率率依依靠靠的的是是现现场场执执行行力力的的打打造造优秀秀的的执执行行力力修炼炼磨练练操练练自我我要要求求，，修修炼炼素素质质越挫挫越越勇勇，，磨磨练练意意志志每日日每每时时，，操操练练技技能能转换换率率来电电转转来来人人来人人转转成成销销操练练是是培培养养专专业业技技能能的的基基础础，，是是唯唯一一方方法法，，不不能能有有半半点点投投机机取取巧巧操练练————是是实实现现专专业业执执行行力力的的必必由由之之路路晨会会梳理理任任务务，，构构思思一一天天工工作作重重点点现场场销销售售接接待待珍惜惜每每一一个个客客户户资资源源，，充充分分表表达达对对项项目目的的自自信信寻找找重重点点突突破破对对象象，，突突破破方方式式成功功将将来来人人转转换换为为成成销销即使使不不成成功功，，也也要要塑塑造造口口碑碑现场场来来电电接接听听电话