“XXX”酒区域经理培训市场深度运作指导手册

XXX酒（区域经理）市场深度运作指导手册内部资料重庆酉水河酒业营销管理中心目录第一部分：市场定位及发展规划第二部分：经销商协作与管理第三部分：区域市场营销方案拟定第四部分：终端盘中盘－市场启动策略第五部分：消费者盘中盘－消费意见领袖第六部分：深度分销－通路精耕细作第七部分：分销商的评估与选择第八部分：区域市场业务管理系统附件：区域市场运作相关表格第一部分：市场定位及发展规划市场区域的选择与规划渠道的设计终端选择与规划市场区域选择与规划市场区域选择的基本标准可测量性：即目标市场的消费状况、潜力和竞争状况等可以描述需求足量性：即产品的特性、价格定位有足够的消费需求可进入性：即不受政策等其他因素的阻隔易反应性：即企业资源、营销策略与目标市场和区域是相匹配市场区域的分类与定位重点市场：各省省会城市及非省会城市，市区人口****万人左右，人均年GDP在****元以上，A类餐饮终端100家以上

注：核心市场操作以企业为主，与经销商全力协作开发市场策略市场：各省省会城市及非省会城市中人口****万左右，人均年GDP在******元以上，A类餐饮终端在50家以上

注：策略市场操作以企业与经销商分级投入，共同开发，企业做点，经销商做面机会市场：核心市场和策略市场以外的市场做为机会市场，主要操作手段以经销商为主，指导经销商做为渠道导向的补充性产品发展，逐步寻求提升机会渠道的设计渠道的结构设计

以“盘中盘”模式，采取扁平化渠道结构，即地区总经销、区域分销制建设渠道结构，在市场的启动期，总经销商立足于对小盘的建设，同时，寻找分销商渠道的功能设计渠道的促销支持：企业通过对各级渠道成员的返利、广告促销、奖励、人员配置等，深入到各区域市场或二级市场，协助经销商或分销商进行渠道的深度营销，管理、控制市场整体运做——助销制渠道成员的评估：对经销商或分销商进行评价，评价标准：—资信良好，具体表现在对经营伙伴、消费者具有诚实的行为和态度并讲求信誉—资金实力强，能够协作企业或总经销进行区域市场的终端网络建设和终端投入，保证市场顺利推进，不影响网络覆盖的深度和广度—终端市场运营能力强，具备和终端消费者深度沟通的能力—对不合要求的分销商要进行整肃，确保渠道、终端网络的优化终端选择与规划核心终端的选择标准——小盘选择目标：—商务型消费的主要终端—政治型消费的主要终端—不同区域的代表选择标准：—包厢数20个以上—上客率平均60%以上—人均消费额在100元/次以上—启动时选择旺销餐饮终端的20%终端规划——大盘规划与小盘在区域上形成互补小盘动销量达到30瓶/天，适度大盘建设—通过寻找分销商，扩大A、B类餐饮店的数量小盘动销量达到50瓶/天，密集大盘建设—发展分销商，定区域、定人员、定目标开发所有适合的餐饮终端—扩展销售渠道，如商超、流通等第二部分：经销商协作与管理专职部门与专职人员区域管理－助销制区域实战助销管理案例区域经理的区域观助销代表应知应会专职部门与专职人员组织设置成立专职的品牌运作部门协助经销商推进明确专职部门的职能强化对市场的调研分析职能提高终端建设与运作执行能力分渠道设置组织部门人员设置协助经销商组建营销与促销队伍分渠道设置专职人员明确营销人员工作职责培训营销人员与促销人员协助经销商进行业绩考核与业务管理区域管理－认知助销制认知助销制助销定义：为达到网络的有效建设、开发、掌控，实现销售增长与市场控制之目的，厂家通过投放（由厂家人员管理控制的）人、财、物等各类资源，全面系统的支持经销商开拓市场与销售管理助销理念的核心视经销商为合作伙伴、公司的外延销售机构，全面支持、管理、指导、控制经销商助销特点：助销是一种销售支援，但不是提供由经销商自主支配的支援，而是由厂家人员管理控制下的系统支持；助销是一种销售管理体系，但不是以管理内部职工为目的，而是以管理经销商、管理市场网络为目的的销售管理体系；助销是一种完善客户服务、强化市场开发管理的渠道运作理念；区域管理－助销制实施角色定位与分工经销商：资金、网络、仓储、配送厂家：业务队伍培训与管理、销售方案制定与销售活动实施营销代表：厂家设厂方代表，全面开发管理区域市场，核心职责为管理经销商及经销商下属销售队伍，“经销商即办事处”专营部门：成立“专职营销部门”由厂方代表全面培训、指导、管理，厂家部分或全部支持薪酬，以“路线访销法”定人、定时、定线开展拜访、订货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动；费用支持：渠道促销政策、消费者促销政策、基本费用（进场费、陈列费、买位费）…平台支持：销售部、市场部、市场研究部、人力资源部运行与实施办法最大限度的控制以终端为核心的网络最大限度的管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施最大限度的利用经销商的资源与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销决定经经营成成绩的的两大大支柱柱力量量执行力力企业文文化、、经营营模式式、业业务流流程、、管理理水平平、““人””…驱动力力产品力力、品品牌力力、资资源支支持（（广告告、促促销））、策策划……战略成绩厂商合合作的的问题题经销商商观念念落后后；经销商商与厂厂家在在经营营目的的、市市场推推广思思路方方面貌貌合神神离；；经销商商的管管理水水平、、业务务员综综合素素质不不能满满足厂厂家市市场推推广之之需要要；经销政政策、、促销销物料料被经经销商商不正正确使使用、、挪用用，或或是被被“贪贪污””；经销商商经销销产品品众多多，精精力与与资源源分散散；产品流流向不不明；；市场做做起来来后，，经销销商牛牛气实实足，，厂家家难以以对其其掌控控；……厂商合合作的的问题题由于上上述问问题，，酒类类行业业各厂厂家纷纷纷实实行了了“办办事处处制””，在在一定定程度度上缓缓解了了上述述矛盾盾，但但由于于以下下问题题，实实施效效果大大打折折扣。。观念与与文化化难以以转型型片面导导入新新模式式，系系统性性差（经销销模式式、人人员培培训、、管理理制度度、支支持平平台））由此导导致的的市场场结果果市场推推广成成功机机率小小市场管管控能能力差差市场逐逐渐萎萎缩，，经营营效益益不断断下滑滑酒类行行业渠渠道运运作模模式酒类行行业分分销模模式大大体分分为：：经销销制、、直营营制、、买断断制、、贴牌牌制根据厂厂家对对经销销商的的嵌入入程度度，经经销制制又可可细分分为：：大区式式：五五粮液液、剑剑南春春、郎郎酒干干红办事处处式：：大多多数酒酒类企企业助销式式：口口子综合式式：不不同市市场不不同方方式目前普普遍存存在的的问题题市场开开发的的成功功与否否对经经销商商的依依赖度度大，，具有有很强强的机机会主主义色色彩；；厂商双双方经经营目目的错错位，，思想想不一一致，，方向向不一一致，，行动动不一一致；；品牌生生命周周期管管理不不利，，市场场管理理、控控制与与抗挑挑战能能力差差；……解决方方案：：助销销制宝洁——助销销理念念运用用的成成功典典范宝洁的的秘密密武器器———基于于助销销理念念指导导下的的渠道道运作作综合合管理理体系系；宝洁助助销理理念的的核心心———视经经销商商为合合作伙伙伴、、公司司的外外延销销售机机构，，全面面支持持、管管理、、指导导、控控制经经销商商；厂商角角色分分工：：经销商商：资资金、、网络络、仓仓储、、配送送厂家：：业务务队伍伍培训训与管管理、、销售售方案案制定定与销销售活活动实实施宝洁——助销销理念念运用用的成成功典典范助销的的具体体实施施营销代代表：：厂家家设厂厂方代代表，，全面面开发发管理理区域域市场场，核核心职职责为为管理理经销销商及及经销销商下下属销销售队队伍，，“经经销商商即办办事处处”；；专营小小组：：成立立“专专营销销小组组”由由厂方方代表表全面面培训训、指指导、、管理理，厂厂家部部分或或全部部支持持薪酬酬，““专营营销小小组””（（大客客户组组、批批发组组、深深度分分销组组）以以“路路线访访销法法”定定人、、定时时、定定线开开展拜拜访、、订货货、收收款、、陈列列、POP张贴贴等系系列销销售活活动；；费用用支支持持：：渠渠道道促促销销政政策策、、消消费费者者促促销销政政策策、、基基本本费费用用（（进进场场费费、、陈陈列列费费、、买买位位费费））……后台台支支持持：：销销售售部部、、市市场场部部、、市市场场研研究究部部、、人人力力资资源源部部宝洁洁——助助销销理理念念运运用用的的成成功功典典范范宝洁洁的的运运作作特特征征派驻驻厂厂方方代代表表，，全全面面负负责责区区域域市市场场内内市市场场拓拓展展与与管管理理事事务务组建建经经销销商商下下属属销销售售队队伍伍、、理理货货队队伍伍提供供专专业业销销售售培培训训提供供费费用用支支持持、、市市场场推推广广物物料料支支持持市场场部部真真正正介介入入并并全全面面保保障障助助销销的的实实施施；；宝洁洁——助助销销理理念念运运用用的的成成功功典典范范助销销制制的的本本质质意意义义最大大限限度度的的控控制制以以终终端端为为核核心心的的网网络络；；最大大限限度度的的管管理理控控制制经经销销商商，，确确保保厂厂家家各各项项市市场场及及销销售售政政策策的的高高效效实实施施；；最大大限限度度的的利利用用经经销销商商的的资资源源；；与经经销销商商结结成成伙伙伴伴关关系系，，化化交交易易营营销销为为伙伙伴伴营营销销；；口子子——酒酒类类行行业业助助销销制制的的实实践践先先锋锋战略略定定位位：：避避开开茅茅、、五五、、剑剑，，不不与与地地方方诸诸候候发发生生生生死死冲冲突突，，创创造造新新细细分分市市场场，，做中中国国普普通通政政务务/商商务务用用酒酒的的代代表表！！茅、、五五剑南南春春地方方诸诸候候200以以上上100-200以以上上50以以下下公元元1999年年茅、、五五剑南南春春地方方诸诸候候200以以上上100-200以以上上50以以下下未来来口子子窖窖口子子——酒酒类类行行业业助助销销制制的的实实践践先先锋锋营销销观观念念：：一切切以以市市场场需需求求、、竞竞争争导导向向为为营营销销决决策策的的原原点点；；销售售部部门门与与经经销销商商为为市市场场““服务务”，，市市场场即即是是终终端端，，市市场场即即是是消消费费者者；；生产产、、采采购购、、财财务务、、市市场场部部等等部部门门全全部部是是““服务务”于于销销售售部部门门的的后后勤勤平平台台；；品牌牌：：诚诚信信价价值值观观+窖窖藏藏文文化化产品品：：内内外外包包装装的的差差异异化化设设计计产品品线线：：十十年年、、五五年年口口子子窖窖为为绝绝对对核核心心，，适适时时导导入入““老老口口子子””等等价格格：：（略略））区域域市市场场开开发发策策略略：：以以产产品品风风格格适适应应为为前前提提，，采采用用中中心心突突破破、、滚滚动动发发展展策策略略经销销政政策策：：（（略略））营销销模模式式：：““盘盘中中盘盘””引入入““助助销销制制””，，以以期期形形成成分分销销优优势势口子子——酒酒类类行行业业助助销销制制的的实实践践先先锋锋口子子的的助助销销制制要要点点区域域独独家家经经销销，，统统一一观观念念与与思思想想、、明明确确的的经经销销政政策策成立立专专营营销销售售队队伍伍（（厂厂家家业业务务员员+经经销销商商业业务务员员+促促销销员员）），，并并由由厂厂家家代代表表全全权权培培训训、、辅辅导导、、管管理理，，即即直直接接控控制制重视视培培训训、、辅辅导导与与帮帮带带，，强强调调作作风风、、技技能能、、战战斗斗力力、、高高效效性性以以及及个个人人的的问问题题解解决决能能力力管理理形形式式：：例例会会、、报报表表、、专专项项会会议议、、绩绩效效考考核核、、工工作作检检查查口子子——酒酒类类行行业业助助销销制制的的实实践践先先锋锋区域域独独家家经经销销商商：：发发挥挥其其资资金金、、储储运运、、““网网络络””、、地地方方人人脉脉、、熟熟悉悉当当地地市市场场等等优优势势，，其其主主要要职职能能是是调调动动资资源源，，开开发发当当地地人人脉脉资资源源，，搭搭建建最最优优的的业业务务环环境境，，全全力力配配合合、、支支持持厂厂家家指指挥挥下下的的销销售售队队伍伍所所进进行行具具体体的的销销售售活活动动与与市市场场推推广广工工作作；；厂家家办办事事处处：：厂厂家家派派驻驻代代表表，，发发挥挥其其专专业业与与能能力力优优势势，，其其主主要要职职能能是是管管理理经经销销商商，，直直接接管管理理、、带带领领销销售售队队伍伍开开展展销销售售活活与与市市场场推推广广工工作作，，具具体体包包括括终终端端调调查查、、开开发发、、拜拜访访、、订订单单、、生生动动化化、、客客情情、、回回款款、、促促销销活活动动实实施施等等等等；；市场场实实战战运运作作情况况简简介介：：2001年年秋秋季季口口子子窖窖开开始始导导入入，，主主竞竞对对手手为为浏浏阳阳河河、、金金六六福福；；厂家家代代表表：：区区域域经经理理1名名，，酒酒店店直直销销业业务务经经理理3名名；；经销销商商：：当当地地招招聘聘业业务务员员4名名，，当当地地招招聘聘酒酒店店促促销销员员10名名；；市场场实实战战运运作作－－区区域域经经理理的的一一天天区域域经经理理的的一一天天8：：30晨晨会会与会会成成员员：：酒酒店店业业务务员员、、酒酒店店促促销销员员会议议主主持持：：区区域域经经理理会议议程程序序：：每个个业业务务员员陈陈述述今今天天的的工工作作计计划划区域域经经理理就就昨昨日日晚晚会会遗遗留留问问题题、、今今早早新新提提出出问问题题作作出出解解答答与与安安排排区域域经经理理表表扬扬进进步步业业务务员员，，并并就就业业务务员员暴暴露露出出的的共共性性问问题题提提出出改改正正要要求求在区域经经理的主主持下，，业务员员与其酒酒店促销销员协调调事务业务员散散会区域经理理收看促促销员昨昨日工作作报表，，并听取取口头汇汇报区域经理理指出促促销员工工作的不不足与问问题，并并提出要要求区域经理理就企业业知识、、产品知知识、促促销技能能等进行行培训促销员散散会市场实战战运作－－区域经经理的一一天区域经理理的一天天晨会结束束后为辅导某某某业务务员，区区域经理理亲自带带领其开开展工作作首先拜访访了一家家动销了了的酒店店，赠送送关键人人物优质质皮手套套——如如何搞客客情，沟沟通技巧巧；然后来到到某宾馆馆，该业业务员谈谈判几次次，始终终未能进进场，区区域经理理亲自进进行进场场谈判，，当场达达成理想想进店协协议———与客户户高层如如何沟通通；市场实战战运作－－区域经经理的一一天区域经理理的一天天中午来到某某某酒店，，该酒店店正在开开展口子子窖赠饮饮小酒的的活动区域经理理亲自检检查活动动执行情情况；观察活动动效果；；之后，回回办事处处吃午饭饭市场实战战运作－－区域经经理的一一天区域经理理的一天天下午某个酒店店要求做做门头，，区域经经理亲自自到现场场评估；；为辅导另另外一位位业务员员，亲自自带领其其开展工工作———如何回回访酒店店；傍晚时，，区域经经理来到到某某酒酒店，通通过业务务员将该该酒店中中的暗促促销约出出，区域域经理亲亲自兑现现，并提提出工作作建议；；上客时间间，区域域经理连连续检查查了三家家正在开开展赠饮饮小酒活活动的酒酒店；市场实战战运作－－区域经经理的一一天区域经理理的一天天20：30晚晚会与会成员员：业务务员会议主持持：区域域经理会议程序序：业务员逐逐个汇报报今日主主要工作作及发生生的问题题；区域经理理就上述述汇报中中的简单单问题当当然提出出解决方方案，难难点问题题留待明明日晨会会给出解解决方案案；区域经理理总结，，指出今今日工作作检查中中发现的的好的一一面与不不好的一一面；会议结束束，散会会市场实战战运作－－区域经经理的一一天区域经理理的一天天回到住地地后就晚会中中出现的的难点问问题，思思考解决决方案；；查看促销销物料使使用清单单；对业务员员进行本本月工作作绩效考考核；查看促销销员本月月工资表表检查今日日工作执执行情况况，拟订订明日工工作计划划；我们问自自己几个个问题我们亲自自培训、、管理经经销商业业务员了了吗？我们亲自自培训、、管理促促销员了了吗？我们完善善经销商商的业务务管理体体系了吗吗？我们如何何吸引经经销商资资源为我我所用了了？我们亲自自进行终终端运作作了吗？？……助销代表表的角色色厂家区域域销售代代表区域市场场的策划划者业务队伍伍的指挥挥官经销商的的销售顾顾问助销代表表的岗位位职责管理、控控制、激激励经销销商，并并储备潜潜在客户户资源；；确保厂家家销售政政策与市市场推广广方案的的准确传传达与严严格落实实；研究当地地市场，，制定销销售计划划、市场场推广方方案；网络（经经销商、、批发、、终端））的开发发与维护护；组织实施施销售活活动与市市场推广广活动；；培训、辅辅导、管管理经销销商业务务队伍、、促销队队伍；组建、培培训、辅辅导、管管理厂家家助销业业务队伍伍；驻外办事事处其它它常规工工作；最终对片片区的成成功开拓拓、销售售业绩、、市场健健康负责责！助销代表表的能力力要求性格：积积极的心心态、自自信、乐乐观、韧韧劲职业：责责任心、、敬业精精神、合合作精神神、良好好的习惯惯管理与沟沟通能力力：经销销商管理理、业务务队伍管管理、促促销队伍伍管理、、当地外外部资源源建立；；市场策划划能力：：针对区区域市场场（渠道道特点、、目标标消费者者特点、、竞争特特点、媒媒体特点点等因素素）的市市场分析析与方案案拟订的的能力；；市场操作作能力：：如终端端直销等等网络开开发与管管理能力力、活动动实施的的推进能能力；培养人的的能力；；助销代表表应掌握握的知识识企业知识识---公司哲学学、企业业文化和和目标产品信息息---产品特性性、品牌牌组合、、市场定定位、销销售要点点（包括括产品的的使用要要点）行业趋势势---历史、现现状、发发展方向向竞争对手手销售政策策渠道知识识助销代表表的工作作要点集体作战战——最终终是团队队的力量量决定一一切，培培训、帮帮带、管管理，打打造一支支战斗力力的队伍伍；身先士卒卒——既是是教官、、指挥官官，又是是高级士士兵，亲亲自攻坚坚、掌控控核心客客户；制度化助销代表表的管理理工具箱箱文化与理理念业务员管管理制度度促销员管管理制度度拜访、报报表考核例会助销代表表与经销销商的初初步接触触建立信任任：通过过良好的的沟通，，建立信信任；统一思想想：树立立经销商商信心，，不断教教育、引引导、洗洗脑；明确职责责：明确确双方的的责权利利，初步步导入双双方工作作开展方方式与流流程，并并逐步完完善；盘好队伍伍：利用用好经销销商业务务主管，，激励经经销商业业务队伍伍，改掉掉其不良良习惯，，逐步导导入相对对规范的的业务管管理模式式；树立威信信：忠于企业业、忠于于品牌；；对经销商商负责，，充满信信心；专业技能能、管理理技能；；身先士卒卒、勤奋奋敬业；；助销代表表与经销销商交往往原则牢记自己己的身份份、角色色、职责责，言行行要得当当以自己的的专业、、敬业赢赢得经销销商的信信任与尊尊敬传达政策策要透彻彻，执行行政策要要坚决，，不留余余地遇到矛盾盾交涉时时要有理理、有据据、有节节，把握握好“度度”切莫有任任何金钱钱及物质质利益往往来，保保持廉洁洁讲究办事事的程序序，不要要乱承诺诺，保护护自己对各经商商销一视视同仁，，言行不不可分亲亲疏不要介入入其内部部政治争争斗中思考——我们们在哪些些方面可可以改进进工作我们工作作中做的的比较好好的，如如何去继继续并不不断提升升？我们未做做到的，，做的不不到位的的，如何何弥补并并不断加加强？以正确的的方法，，踏踏实实实的做做了，并并且坚持持下去了了，就一一定会有有效果！！第三部分分：区域域市场营营销方案案拟定营销规划划基本流流程营销实施施规划阶段实施施计划促销品准准备与使使用计划划费用预算算营销规划划基本流流程确立价位位定位、、市场地地位定位位，以此此为企业业决策提提供依据据为企业在在区域市市场进行行营销组组合规划划：产品：产产品线规规划、主主推产品品规划、、产品概概念、度度数、包包装评估估；价格：价价格体系系设计、、瓶盖费费设计；；渠道：主主渠道设设计、启启动模式式规划；；品牌促销销：概念念、媒体体、公关关、促销销；根据年度度营销战战略、目目标和营营销组合合规划，，确立年年度人、、财、物物资源配配置进一步将将年度营营销战略略、目标标及资源源落实到到不同的的市场阶阶段，并并进行执执行规划划；战略定位及目标营销4P规划价格体系规划渠道规划资源配置规划时间行程规划品牌促销规划产品规划组织保障实现营销销组合策策略必须须配套的的组织体体系和人人力规模模，并以以此设立立管理体体系制度度。营销实施施规划营销管理理策略组织结构设计计人员编制及职职责分工市场管理：价价格管理、货货物管理、窜窜货管理的办办法财务管理：费费用投入、使使用、核报营销实施策略略产品策略：主导产品，辅辅助产品，产产品结构，产产品延伸计划划，价格体系系市场策略：盘中盘实施计计划—终端设设计与规划，，终端促销计计划，通路发发展计划传播策略：广告投入计划划，媒体选择择与时效阶段实施计划划阶段实施计划划品牌认知阶段段：明确产品、终终端、促销、、广告的组合合关系品牌发展阶段段：明确产品、终终端、促销、、广告的组合合关系品牌稳固阶段段：明确产品、终终端、促销、、广告的组合合关系品牌延伸阶段段：明确产品、终终端、促销、、广告的组合合关系促销品准备与与使用计划促销品使用计计划与准备宣传品使用计计划与准备样品产品使用用计划与准备备费用预算费用预算人员费用：交通费、通讯讯费、伙食费费、补助促销费用：通路促销费用用与消费者促促销费用广告费用：电视广告、报报纸广告、广广播广告、户户外广告其他费用：工商管理费、、水电费等第四部分：终终端盘中盘－－市场启动策策略第五部分：消消费者盘中盘盘－消费意见见领袖第六部分：深深度分销－通通路精耕细作作具体内容另案案提供第七部分：分分销商评估与与选择选择分销商的的思路分销商选择具具体标准建立分销商选选择标准必须须注意的几点点原则分销商选择运运作流程附件：分销商商评估表选择分销商的的思路选择分销商的的思路：随着市场操作作的深入，小小盘逐步启动动，经销商的的实力或精力力有限，选择择一个合适的的分销商建立立密集网络，，扩大市场覆覆盖范围，实实施通路精耕耕，借助分销销商的力量共共同推动大盘盘启动，分销销商选择基本本思路：以建立紧密型型合作关系：：把分销商看看成自己的员员工，看成自自己营销队伍伍营销网络的的一部分，选选择时要全面面考虑，选定定后要多加关关心，多加支支持和引导，，用自己的服服务、信誉缔缔造牢固的客客情。选择标准要有有全局眼光：：不能从纯商商业、纯贸易易的角度出发发（够不够大大，有没有钱钱，一次能吃吃我多少货）），主要是他他的商业素质质，包括商业业道德、口碑碑、信誉、行行销意识、对对下线客户的的服务能力等等选择标准要有有长远眼光：：—客户网络要要和设定区域域匹配，选择择分销商为的的是将他的销销售网络（团团购网络、餐餐饮客户网络络）纳入自己己的销售体系系中，从而将将产品在目标标设定区域内内广泛布点，，扩大消费者者的触及面—注意观察分分销区域的外外围环境：如如果该区域较较富裕，有商商业价值，那那么这里的分分销商就要有有足够实力，，因为借助他他进一步开发发维护区域内内网络—尽量不选择择过大的客户户：考虑自己己设定区域的的大小，选择择一个网络实实力与该区域域相匹配的客客户最好。尽尽量不选择太太大的客户，，其一，他未未必专心于你你的产品；其其二他强大的的销售网络往往往是他“挟挟市场以令上上线”以及倒倒货乱价的有有利工具。—酒店终端的的客情程度：：良好的客情情会使网络的的建立与销量量的提升更有有效，同时也也表明分销商商的经营能力力与社会活动动能力选择分销商的的具体标准选择分销商选选择具体标准准：分销商是经销销商的销售经经理，把产品品交给一个好好的分销商，，销售工作就就比较顺畅，，管理工作也也比较容易，，反之就增加加销售的风险险性，不仅市市场很难打开开，而且会造造成很多麻烦烦实力认证—库房面积：：如果他的销销售额很小，，就不会租太太大的库房—库存量：通通过他现有的的产品库存，，可以推算他他大概的库存存资金和流动动资金—财务状况：：可与店主闲闲聊，了解他他的流动资金金和应收账款款情况，也可可向同行其他他商户询问、、向其他厂方方业务代表了了解—知名度：：走访终端端了解—餐饮终端端：有无买买断的餐饮饮终端，主主要有哪些些餐饮终端端，通过什什么产品建建立的，有有多长时间间了，关系系是否稳定定行销意识—自身经营营状况：是是否熟悉，，不少经销销商现在仍仍然是一种种原始的经经营状况，，凭感觉进进货、扔进进库房、卖卖货、月底底盘账，看看输赢。问问他各品项项每天（甚甚至每个月月）卖多少少？各品项项的利润率率如何？应应收账款比比例是多少少？这半个个月赢利了了没有？一一概不知，，这种夫妻妻店、杂货货铺类经营营模式的客客户不能赋赋予其分销销商的重任任。了解方方法：直接接询问——对市市场的熟悉悉程度：—服务态度度：选择分销商商的具体标标准市场能力评评估—经营品牌牌的市场表表现：如同同去了解新新员工在以以前的企业业里的业绩绩一样，了了解一下这这个批户现现在经营的的品牌的市市场表现：：铺货率怎怎么样？陈陈列及生动动化效果怎怎么样？价价格体系是是否合理？？客户服务务是否到位位？物流覆覆盖是否全全面—合作关系系：因何与与原合作的的厂家/经经销商分手手，如果他他曾经与哪哪个厂家或或上游供应应商合作又又分手，那那么分手原原因何在，，是谁的错错，是否因因为人家对对他的市场场能力不满满，还是他他有什么不不良行为？？（恶意砸砸价、窜货货、侵吞促促销品、赖赖账等）—与重点客客户的交易易情况：餐餐饮终端是是否有轻重重缓急之分分，重点客客户是哪些些，发展关关系是否融融洽，一般般采取什么么方式管理能力—业务管理理能力：有有无业务开开展流程，，进货渠道道、方式与与销售渠道道、方式有有无计划，，基础管理理制度是否否健全，执执行力度是是否到位，，信息反馈馈与处理方方式，市场场问题的解解决流程与与效果—终端管理理能力：终终端有无分分类，具体体管理计划划是否明晰晰，陈列、、客情关系系处理的方方式与效果果，督察力力度与方式式—人员管理理能力：是是否有业务务人员？业业务人员中中亲属所占占比例？有有无人员管管理制度？？业务人员员是否服从从管理？有有无清晰的的岗位职责责分配？业业务人员工工作状态是是自己去找找地方卖货货，拿销量量提成，还还是按线路路周期性拜拜访客户，，通过综合合指标（铺铺货率、生生动化等））综合考评评发奖金？？口碑—同行口碑碑：该市场场的其他客客户对该客客户如何评评价，是否否有恶意窜窜货、砸价价、经营假假冒伪劣产产品、赖账账等劣迹。。—同业口碑碑：其他厂厂家业务员员、其上游游经销商业业务员对他他如何评价价？是否有有劣迹？合作意愿—对你是否否热情：—对合作具具体事项是是否关心：：建立分销商商选择标准准必须注意意的几点原原则如同选员工工一样要全全面考虑最重要的条条件是他是是否有合作作意愿口碑太差有有劣迹的客客户决不合合作行销意识、、市场能管管理能力越越强越好实力要考证证，但大的的不一定好好，最好是是正好与你你设定的区区域规模匹匹配宁可“晚婚婚”也不能能草率自己己的“终身身大事”分销商选择择运作流程程知己知彼知知环境—知己：花花上两三个个小时的时时间迅速走走访一下整整体市场(主要商业业区、餐饮饮、酒店)，了解一一下自己的的产品市场场机会—知彼：通通过上步的的市场走访访，锁定自自己产品的的主竞品(包装类似似、价格相相近、使用用价值相近近)，了解解竞品在这这里投入了了多少人力力，是设了了总经销还还是总分销销，有没有有厂方业务务代表经常常拜访？竞竞品的外地地提货价、、到岸价、、各阶通路路价格与利利润、销售售情况等—知环境：：了解市场场的全面情情况（通过过市场调研研）确定侯选店店名单：：按终端规划划目标与已已经建立的的终端店所所在区域分分布确定分分销区域范范围与分销销商开发计计划确定准分销销商—按分销商商选择标准准所讲的具具体方法，，对每个候候选户深度度访谈，了了解其实力力、行销意意识、管理理能力、市市场能力等等各项指标标，按分销销商评估表表打分评估估。—根据打分分结果，确确定“准分分销商”促成合作—公司对分分销市场、、新开客户户(指分销销商)准备备投入多大大的促销资资源—根据公司司可提供的的促销资源源制定市场场开发计划划—与准分销销商谈判，，以“假如如我们合作作成功，如如何去开发发市场”为为话题，共共商市场开开发计划，，让准分销销商对产品品分销、市市场开发看看到前景与与希望，明明白经销商商要积极携携助分销商商开拓管理理市场的决决心，从而而促成其合合作意愿—详细商讨讨合作细节节，签订协协议—分销商选选择定案，，开始实际际操作落实实市场推广广方案第八部分：：区域市场场业务管理理系统四步表格业业务系统管理表格一一：业代工工作计划表表管理表格二二：业代工工作日报表表管理表格三三：客户资资料卡客户名册卡卡客户销售卡卡管理表格四四：主管考考核表四步表格业业务系统流流程管理表格一一：业代工工作计划表表管理表格二二：业代工工作日报表表管理表格三三：客户资资料卡客户名册卡卡——客户户销售卡管理表格四四：主管考考核表工作计划性性工作执行性性/控制/反馈工作考核与与监督/改改善管理表格一一：业代工工作计划表表编制人：业业务员、区区域经理协协助审核：业务务经理审核核时间：每月月编制一份份月度计划划表，具体体到每周根根据情况进进行微调对象：酒店店适用部门：：销售部客户拜访频频率如下A类客户拜拜访频率为为一天一次次，每次拜拜访时间30分钟B类客户拜拜访频率为为两天一次次，每次拜拜访时间30分钟某业务员需需要拜访的的客户分类类如下A类客户8家B类客户6家则该业务员员周计划如如下：销售部业代代一周工作作计划表周一周二周三周四周五周六A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时B1-B3客户：1.5小时B4-B6客户：1.5小时B1-B3客户：1.5小时B4-B6客户：1.5小时B1-B3客户：1.5小时B4-B6客户：1.5小时根据路线合合理安排次次序，每天天在客户处处的工作时时间为5小小时30分分钟，在公公司时间为为一个小时时，路程时时间限定在在1个半小小时，则每每天工作负负荷不超过过八小时。。不同情况可可根据实际际情况稍做做调整，原原则是加大大在客户处处的工作时时间，缩短短路程时间间，保证正正常的在公公司的时间间。业务员编号号执行期间：：管理表格二二：日报表表填表人：业业务员审核：区域域主管/市市场部。审审核结束后后提交市场场部进行销销量统计对应状态：：每天一份份填表时间：：在酒店及及时填写业代工作日日报表序号酒店名称进离店时间解决何问题结果达成情况客户反映与要求订单销量陈列情况

日期：业务员员：：区域：竞品情况：：主主管建议：：办事处主任任意见：管理表格三三：客户资资料卡酒店名称

详细地址

所属区域

客户性质

经营性质

开户行

帐号

建议信用额度与期限

酒店面积

酒店包厢数

酒店大厅台面数

负责人姓名、电话、生日及爱好：财务人员姓名及电话

库管人员姓名及电话

吧台人员姓名及电话

其他重要人员姓名与电话

酒店近期经营状况：上座率、目销白酒量、结帐状况等1、客户名名册卡：（（由业务人人员填写，，市场部检检核、确认认）区路是否进店（（日期）：：填写日期：：管理表格三三：客户资资料卡日期

进货量

销量

库存量

2、客户销销售卡：（（由市场部部人员根据据工作日报报表进行销销量统计与与报表分析析）注：市场部部人员在统统计使用时时采用活页页纸，以便便于更新管理表格四四：主管考考核表售点编号品牌生动化得分客情得分漏单库存管理

主管检核表表及评分标标准说明：1、、品牌栏可可以计算铺铺货率2、生动化化得分和客客情得分根根据公司特特定时间的的特定标准准进行3、漏单：：主管第二二天回访业业务员拜访访的路线，，发现客户户主动下订订单，说明明业务员昨昨天有有漏单单，公司可可制定标准准进行扣分分。4、库存管管理的最佳佳水准是每每个拜访周周期正常销销售量的1.5倍，，公司可制制订相应标标准进行打打分。检核指标1、铺货率率各品牌铺货货率得分=有售该产产品的点数数÷检查总总点数平均铺货率率得分=各各品牌铺货货率得分平平均数2、生动化化打分标准准公司可根据据不同时期期的不同要要求调整打打分标陈列是否清洁15分陈列位置是否最佳20分集中陈列10分有立牌10分立牌位置正确10分有海报10分海报位置正确10分立牌清洁5分海报清洁10分总结

检核指标3、客情知道业务员员姓名及公公司：30分知道业务员员拜访时间间：40分分无抱怨：30分4、漏单二次重复拜拜访发现漏漏单数为0：100分漏单数=1：80分分漏单数大于于1小于3：60分分漏单数大于于3：0分分5、安全库库存以上周拜访访周期的平平均销量作作为基准，，按1.5倍数量进进行补货,越接近1.5倍者者分数越高高合理进货量量=[（上上期库存量量+上期进进货量）-本期库存存量]×1.5倍-本期库存存量1.5倍安安全库的法