资深业务员培训课程系列课件

资深业务员培训课程系列需求分析及成交面谈1资深业务员培训课程系列需求分析及成交面谈1课前训练准主顾拜访演练2课前训练准主顾拜访演练2需求分析销售面谈SeniorAgentDevelopmentProgramSeries接触面谈（讲授）成交面谈（研讨）资深业务员培训课程系列3需求分析销售面谈SeniorAgentDevelop课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。掌握“搜集客户资料”和“疏通保险理念”和“拒绝处理”有机的合为一体的高效拜访流程4课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮课程大纲需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的内容销售面谈的步骤和话术分析5课程大纲需求分析的重要性5很多人往往意识不到自己的需求所在人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的点燃思考6很多人往往意识不到自己的需求所在点燃思考6我们为什么要做需求分析？站在客户的立场站在销售团队的立场站在公司的立场7我们为什么要做需求分析？站在客户的立场7我们为什么要作需求分析？处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。提高保费投入的价值比客户立场8我们为什么要作需求分析？处于不同的人生阶段，不同的职业、不同30岁退休医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增值医疗需求资产保值增值养老计划22岁不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.930岁退休医疗需求家庭保障计划医疗需求22岁不同人生阶段,需我们为什么要作需求分析？改变以往的销售习惯提高单位拜访效率销售团队的立场10我们为什么要作需求分析？改变以往的销售习惯10关系销售产品销售需求销售意念销售形象销售引致高退保率我们过往的销售习惯：11关系销售产品销售需求销售意念销售形象销人力增长比技能提升对保费规模的增长见效更快指导思想人力X人均件数X件均保费=保费见效快一抓就灵大规模运动式增员大力推进组织发展效果不明显借产品和降息炒作推动时断时续推动活动管理难以坚持难度大任其自然主要靠产品拉动，主观努力少限制险种的销售份数行为动作技能提升人力增长原始社会SDPS12人力增长比技能提升对保费规模的增长见效更快指导思想人力X应需供给客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。13应需供给客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推我们为什么要作需求分析？公司的立场诚信为本，服务领先提高保单质量，保证续收利益提高团队发展意愿，扩大公司规模14我们为什么要作需求分析？诚信为本，服务领先14目前新华销售队伍的现状没有明确的个人发展目标处在以产品为导向的销售初级阶段没有一套适用于竞争性市场的系统、完整的销售面谈话术销售技能低缺乏有效的销售面谈工具※※※※15目前新华销售队伍的现状没有明确的个人发展目标处在以产品为导向我们必须转型16我们必须转型16管理层销售队伍客户明确必须不断提高技能才能真正帮助队伍解决问题从干预型转变成支持型建立销售管理和支持平台精通营销技能，善于把握市场机会，提出适合当地的营销战略善于分析掌握队伍情况，从支持者角色帮助队伍发现和解决问题我为什么要买保险客户的问题我为什么要买新华的保险我为什么要从你这买保险我为什么要买这种保险我为什么要买这么多保险具备以客户需求为导向的专业化销售技能提高主顾开拓、增员技能17管理层销售队伍客户明确必须不断提高技能才能真正帮助队伍解提高主管辅导、训练的意愿和能力我们的目标改变销售模式，以客户需求为导向，提高绩效改变培训模式，提升销售技能强化二次早会的功能改变管理层和销售队伍的观念18提高主管辅导、训练的意愿和能力我们的目标改变销售模式，以客户销售经典话术------SDPS资深业务员培训课程系列----需求分析及成交面谈SeniorAgentDevelopmentProgramSeriesSDPS销售经典话术国际经验主要内容通过培养业务员特别是主管和绩优业务员的需求分析与成交促成能力，显著提高产能经友邦、宏利等国际领先保险公司长期运用，成效卓著在平安的运作非常成功。平安广州分公司何锡坚总多年来使用这套话术工具，领导团队取得很大成功以需求分析为基础的销售面谈技巧紧紧抓住客户心理的成交面谈话术采用背诵、讲解、通关、演练等形式循环往复，直至巩固19销售经典话术------SDPS资深业务员培训课程系销售经典话术SDPS不仅仅是销售话术销售经典话术SDPS不仅仅是销售话术它是清晰、实用、理性的销售流程它是完善的训练系统专业、规范以准客户基本需求进行销售面谈针对客户心理进行成交面谈图文结合细节积累，环环相扣配备专业行销辅助工具20销售经典话术SDPS不仅仅是销售话术销售经典话术SDPS不仅专业的行销辅助工具1.公司简介2.收入保障计算表3.需求分析记录表（大）4.需求分析记录表（小）5.建议书6.我的服务承诺7.专业服务评估问卷8.方向性寻找准主顾9.行销金句SDPS21专业的行销辅助工具1.公司简介2.收入保障计算表3.需求分析专业的销售方法——需求分析销售面谈SDPS22专业的销售方法SDPS22销售面谈时：

说些什么？

做些什么？23销售面谈时：

说些什么？

做些什么？23销售面谈的目的业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求SDPS24销售面谈的目的业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点S准备行销工具个人准备♠衣着、谈吐、礼仪♠轻松愉快的心情♠守时销售面谈前的准备SDPS25准备行销工具个人准备♠衣着、谈吐、礼仪销售面谈道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍销售面谈的九个步骤

SDPS26道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料安排座位面谈内容约定时间确认保额自我介绍拉近关系道明来意公司介绍资料收集7．设计计划所需资料销售面谈流程图6．客户对寿险需求排序5．寿险的保障范围4．家庭收入分配图3．家庭背景2．了解客户投保状况1、公司福利训练要点：先记框架后记内容口手并用边说边画成交面谈SDPS27安排座位面谈内容约定时间确认保额自我介绍拉近关系道明来意公司轻松一下28轻松一下28你是“左左”

还是“右右”还是“左右”确认一下你是左脑还是右脑使用者吧29你是“左左”

还是“右右”还是“左右”确认一下你是左脑还是右确认一下你是左脑还是右脑使用者吧像祈祷一般,将双手交握起来...

就是这个模样!!!看看你的双手!!!

30确认一下你是左脑还是右脑使用者吧像祈祷一般,将双手交握起来.确认一下你是左脑还是右脑使用者吧

左手拇指被押在右手拇指下的---------------------->左脑使用者

右手拇指被押在左手拇指下的---------------------->右脑使用者

31确认一下你是左脑还是右脑使用者吧

左手拇指被押在右确认一下你是左脑还是右脑使用者吧将你的双手交叉环在胸前(请揣摩一下"我生气了喔=)的感觉)就是这个模样!!!在看看你的双手!!!

32确认一下你是左脑还是右脑使用者吧将你的双手交叉环在胸前32确认一下你是左脑还是右脑使用者吧

右手臂压住左手臂的------------------------------>左脑使用者

左手臂压住右手臂的------------------------------>右脑使用者33确认一下你是左脑还是右脑使用者吧

右手臂压住左从1+2来看你的结果*

(要照1→2顺序看唷~)右左人

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善于体贴他人的传统温婉类型能直觉了解对方的心情,并自然和善对应的右左人。虽然无法主动积极的向前,但却会

后退一步来支持他人,生性稳重且贴心,给人一股〔凡事都会好好照顾＊〕的安心感。不过

一旦被拜托过一次,往后就很难再对他人说〔NO〕就是最大的缺点。不管自己有多么的痛苦会为他人鞠躬尽瘁....这种热情堪称天下第一！34从1+2来看你的结果*

(要照1→2顺序看唷~)右左人

-从1+2来看你的结果*

(要照1→2顺序看唷~)右右人

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最爱自己的挑战类型

生性勇往直前,一旦认定〔就是这个！〕时就会马上采取行动！这就是好奇心旺盛最爱挑战的右右人。凭着一股气势就能够坦然挑战危险事物的鲁莽一族。但另一方面亦具有被抓住弱点时就很容易被打动的鲜细脆弱一面...。基本上,不听他人的话,会跳着听谈话的内容,也很容易就以主观意识说话。不过也因这般充满个性的缘故而备受众人喜爱,往往能成为人气者唷！

35从1+2来看你的结果*

(要照1→2顺序看唷~)右右人

-从1+2来看你的结果*

(要照1→2顺序看唷~)左左人

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认真又冷酷的完美主义者

虽颇有女人(男人)味,但却是在这四种类型中最具有男子气概！凡事都能条理分明的理论性思考,会凭着一篇大道理迅速打败他,可说相当具有〔钢铁之女〕的感觉。自尊心极高,正义感也比他人多上一倍。做为朋友是很值得信赖,但若与之为敌就会很棘手的类型。只不过,因生性认真又是完美主义者,常会让初次见面的人留下〔难以相处〕的不好印象。

36从1+2来看你的结果*

(要照1→2顺序看唷~)左左人

-从1+2来看你的结果*

(要照1→2顺序看唷~)左右人

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喜欢照顾人,领导型

具有冷静的观察力能看透对方或现场的气氛,但亦具有能体贴入微照顾对方的一面,这兼具冷静与温情的左右人。因生性冷静,颇具男子气概且责任感强烈,像个”大姐头”般常会受到同性的爱慕。能自然聚集人群并与之利落相处。只不过,有时也会忍不住太爱照顾他人。相当在意世人如何看待自己,总是保持警觉心。

37从1+2来看你的结果*

(要照1→2顺序看唷~)左右人

-环环紧相扣内里有乾坤1自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察5年今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密3道明来意时间,好处SDPS38环环紧相扣内里有乾坤1建立自信及专业形象2赞美今天来是步骤一：自我介绍业：陈先生，您好，我叫艾新华，是新华人寿保险公司的区域服务专员

（递上名片）。很高兴认识您。客：请坐。SDPS39步骤一：自我介绍业：陈先生，您好，我叫艾新华，是新华人寿保险环环紧相扣内里有乾坤1自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察5年今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密3道明来意时间,好处SDPS40环环紧相扣内里有乾坤1建立自信及专业形象2赞美今天来是步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：是啊，有五年了。SDPS41步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌环环紧相扣内里有乾坤1自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察5年今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密3道明来意时间,好处SDPS42环环紧相扣内里有乾坤1建立自信及专业形象2赞美今天来是步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。

另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。SDPS43步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来4安排座位涉及数字坐近一点5介绍公司背景听说过新华吗?保险是长远计划/了解公司实力非常重要留下资料5年;福利状况/供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集环环紧相扣内里有乾坤SDPS444涉及数字5听说过新华吗?5年;福利状况/供款情况6-1步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些吧？客：没问题。SDPS45步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您4安排座位涉及数字坐近一点5介绍公司背景听说过新华吗?保险是长远计划/了解公司实力非常重要

2000亿,1700万留下资料5年;福利状况/供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集环环紧相扣内里有乾坤SDPS464涉及数字5听说过新华吗?5年;福利状况/供款情况6-1SDPS步骤五：介绍公司背景（工具：新华保险公司介绍）业：陈先生，不知道您有没有听说过我们新华保险公司呢？因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景很重要。不如现在让我为您介绍一下新华的背景！业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。47SDPS步骤五：介绍公司背景业：陈先生，不知道您有没有听说过4安排座位涉及数字坐近一点5介绍公司背景听说过新华吗?保险是长远计划/了解公司实力非常重要留下资料5年;福利状况/供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集（公司福利）环环紧相扣内里有乾坤SDPS484涉及数字5听说过新华吗?5年;福利状况/供款情况6-1安排座位面谈内容约定时间确认保额自我介绍拉近关系道明来意公司介绍资料收集销售面谈流程图6．客户对寿险需求排序5．寿险的保障范围4．家庭收入分配图3．家庭背景2．了解客户投保状况1、公司福利训练要点：先记框架后记内容口手并用边说边画成交面谈SDPS7．设计计划所需资料49安排座位面谈内容约定时间确认保额自我介绍拉近关系道明来意公司步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会养老保险呢？客：有。业：要不要每月供款呢？客：要供8%（可进一步问供款8%大概是多少钱）业：有没有员工人寿保险呢？客：没有。业：您有没有其他医疗福利呢？客：没有。资料一：公司福利50步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，刚才步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？资料一：公司福利51步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，不知6-2个人保险个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配偶婚否?姓名/职业个人保险计划?子女/年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子女环环紧相扣内里有乾坤SDPS526-2个人保障计划?6-3婚否?子女/年龄6-3环环紧相步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业:那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？客:有啊！业:陈先生，您介不介意告诉我您以前拥有的保险是哪些?客:几年前我买过5万的“美好明天”。业:这是一个很好的产品，可惜现在已经没有卖了。客:是啊,早知道多买一点了。业:很佩服您那么早就有保障意识,已经拥有了5万保额的美好明天。但是,陈先生，如果经过今天的分析，发现您有进一步保障方面需求的时候，您会不会考虑呢？资料二：了解客户个人保险计划-153步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业:那请问陈先生步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业:那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？客:没有。业:

陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢?客:因为我觉得暂时不需要。业:那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？客：如果有需要的话，我会考虑的。资料二：了解客户个人保险计划-2(如果买过其他公司的产品，可详细询问其投保公司\购买时间\险种\保额\保费等资料,并做相关的保单整理工作。）54步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业:那请问陈先生6-2个人保险个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配偶婚否?姓名/职业个人保险计划?子女/年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子女环环紧相扣内里有乾坤SDPS556-2个人保障计划?6-3婚否?子女/年龄6-3环环紧相步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密。业：陈先生，不知道您结婚了吗？客：结婚了。业：那您太太怎样称呼呢？客：她叫吴晓青。业：那您太太在哪工作呢？客：在一家地产公司做文员。业：那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？客：没有资料三：家庭背景----配偶56步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，为了6-2个人保险个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配偶婚否?姓名/职业个人保险计划?子女/年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子女环环紧相扣内里有乾坤SDPS576-2个人保障计划?6-3婚否?子女/年龄6-3环环紧相步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字？客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？客：小孩还小，我还没有考虑。业：陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？客：大约22岁左右吧。资料三：三：家庭背景----子女58步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，不知步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？资料三：家庭背景----子女6岁22岁饮食起居教育经费59步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，从现步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？客：同意。业：除了太太和小明外，您需不需要在经济上照顾其他人呢？例如父母或兄弟姐妹呢？客：父母。业：照顾他们需要多少钱？客：他们还没有退休，只是给些零花钱而已。资料三：家庭背景----子女60步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，从现6-4家庭收入分配图家庭收入分配摸清楚基本收入导入保险理念6-3利息表推算责任准备金有,不仅放在银行没有,更应该准备环环紧相扣内里有乾坤SDPS616-4家庭收入分配6-3有,不仅放在银行环环紧相扣内里步骤六：资料收集《需求分析记录表》《利息计算表》）业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？客：大概4个百分点吧！业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4厘息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。但我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱？客：大约2000元。62步骤六：资料收集《需求分析记录表》《利息计算表》）62年份利率2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%11191181171171161161151141141132235233230228226223221219217215334934433933432932431931431030544614524434344264184104023943875571557543530517505493482471460667865863962160358757055554052577837577327086856636426226025848886853820790761733707683659637998894590686883380076873871068410108710369889439018618247897577261111841123106610149659198768367997641212791208114210811025972924879837798131373129012151145108110229689188718281414641370128512061135106910099539028551515541448135212651185111310469869318801616421523141613201232115310811016956902171728159614781372127711911113104397992118181316671538142213191226114310681000939利息计算表（在指定期间内，每月提供10元入息的所需金额）63年份利步骤六：资料收集业：2000元是10的200倍，200乘于1416元就是283200元，这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，那就算是有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有29万不会都只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要一个人寿保险计划来保障生活。64步骤六：资料收集业：2000元是10的200倍，200乘于16-4家庭收入分配图家庭收入分配摸清楚基本收入导入保险理念6-3利息表推算责任准备金有,不仅放在银行没有,更应该准备环环紧相扣内里有乾坤656-4家庭收入分配6-3有,不仅放在银行环环紧相扣内里步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，今天我有一个想法同能您分享。这是一般人的家庭收入分配图：大概40-50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱？客：大概是2000元左右。业：另外一般人还会用15—20%来交税，除此之外还会用一部分收入作为个人投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年？客：还有5年。66步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）业：陈先生，今天步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000*12*5=60000元，不知道是不是？客：是的。业：一般人收入里还会每个月存一点起来，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？业：大约是1000元吧！业：那到目前为止您存了多少钱？客：差不多10万元吧。业：另外，一般人最重要的是会将储蓄中的一部分，大概占收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。资料四：收入分配图67步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：那就是说，陈陈先生,其实一般人的收支…日常开支衣食住行储蓄各种投资税（养老金、公积金）68陈先生,其实一般人的收支…日常开支储蓄各种税（养老金、公积金其实我们可以支配的钱是多了哟…保额一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分.一般人会用收入的10%至15%作为家庭保障计划储蓄,该计划可带来以下….日常开支衣食住行各种投资税日常开支衣食住行各种投资税储蓄69其实我们可以支配的钱是多了哟…保额一个完整而健全的家庭收15-20%税费40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划资料4－收入分配图7015-20%40-50%各种投资储蓄每月收入10%-15%家在家庭收入分配的基础上达成共识

进而导入保险理念五颗爱心?(LOVE)休息一下下！71在家庭收入分配的基础上达成共识

6-5第二颗爱心教育基金

10万无论如何子女不会受影响6-5第三颗爱心退休金准备你希望何时退休?退休收入有三年轻时就应该储蓄6-5第一颗爱心家庭保障子女责任期意外/伤残不能控制稳定收入保证子女自立为止环环紧相扣内里有乾坤726-510万6-5你希望何时退休?6-5子女责任期环环紧步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有了这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以每个月领取2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。资料五：寿险的保障范围（一）73步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：第一个方面就寿险的保障范围家庭保障持续收入1、疾病2、意外74寿险的保障范围持续收入1、疾病74家庭保障①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒适……③因为您就是他们的保险……④有两件事情不能控制……⑤您突然不能照顾他们……⑥他们失去了一份持续稳定的收入……您配偶子女持续收入①

②

②

③

（1）疾病（2）意外④

⑤

⑥

⑥

⑥

75家庭保障①您是一家之主……您配偶子女持续收入①②②③6-5第二颗爱心教育基金

10万无论如何子女不会受影响6-5第三颗爱心退休金准备你希望何时退休?退休收入有三年轻时就应该储蓄6-5第一颗爱心家庭保障子女责任期意外/伤残不能控制稳定收入保证子女自立为止环环紧相扣内里有乾坤766-510万6-5你希望何时退休?6-5子女责任期环环紧步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：第二个方面就是教育基金。陈先生相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据资料显示，2010年复旦大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要两万到两万五左右的费用，四年就要10—12万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一旦有事发生在身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。资料五：寿险的保障范围（二）77步骤六：资料收集

工具：《需求分析记录表》）业：第二个方面就资料5－寿险的保障范围教育基金6岁18岁22岁10-12万元高等教育费用78资料5－寿险的保障范围6岁18岁教育基金①多读点书是很重要的……②将来小明有能力读大学……③因为经济的原因…不能完成④以致影响了他的前途…可惜⑤一个完善的教育基金计划……⑥四年就要10-12万左右……⑦斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.①

①

②

④

⑤

6岁18岁

22岁③

10-12万高等教育费用⑤

⑥

⑦

79教育基金①多读点书是很重要的……①①②④⑤66-5第二颗爱心教育基金

10万无论如何子女不会受影响6-5第三颗爱心退休金准备你希望何时退休?退休收入有三年轻时就应该储蓄6-5第一颗爱心家庭保障子女责任期意外/伤残不能控制稳定收入保证子女自立为止环环紧相扣内里有乾坤806-510万6-5你希望何时退休?6-5子女责任期环环紧寿险的保障范围退休金？收入大幅减少30岁60岁1、退休金和储蓄2、儿女钱3、社会养老金经验学问81寿险的保障范围？收入大30岁60岁1、退休金和储蓄经验学问步骤六：资料收集资料五：寿险的保障范围（三）业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了？您有没有想过什么时候退休呢？客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，82步骤六：资料收集资料五：寿险的保障范围（三）82步骤六：资料收集资料五：寿险的保障范围（三）首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。

83步骤六：资料收集资料五：寿险的保障范围（三）83退休金①您现在多大了(30岁)②什么时候退休?(60岁)……③人生究竟有多长我们谁都无法预测……④我相信陈先生未来的收入⑤随经验学问增长而增加.⑥退休后收入可能大幅减少,甚至为零⑦退休后收入主要来自三方面…….①

②

③

④

⑤

收入大幅减少---30岁

60岁

？---（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？①

⑥

⑦

84退休金①您现在多大了(30岁)①②③④⑤收入大幅6-5第五颗爱心计划储蓄买车/装修/旅游先储蓄后消费(10%的人与90%的人)能保证计划实施6-6资料收集缓急排序五个好处哪个最重要?顺境/逆境大病/失业平常没储蓄逆境难应付靠谁?(单位/朋友/家人/保险)6-5第四颗爱心应急的现金环环紧相扣内里有乾坤856-5买车/装修/旅游6-6五个好处顺境/逆境6-5环环步骤六：资料收集资料五：寿险的保障范围（四）业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落，顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我们不奢求能够好上加好但相信我们都不会拒绝有人雪中送炭，帮助我们应付困难。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。86步骤六：资料收集资料五：寿险的保障范围（四）86寿险的保障范围应急的现金？收入大病投资失业30岁好+好雪中送炭87寿险的保障范围？收入大病投资失业30岁好+好雪中送炭8应急现金①现在30岁,这是您的生命线……②人生到什么时候我们都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投资机会……⑤可能因为大病、失业……①

②

③

④

收入投资？30岁①

④

⑤

大病失业⑤

88应急现金①现在30岁,这是您的生命线……①②③④6-5第五颗爱心计划储蓄买车/装修/旅游先储蓄后消费(10%的人与90%的人)能保证计划实施6-6资料收集缓急排序五个好处哪个最重要?顺境/逆境大病/失业平常没储蓄逆境难应付靠谁?(单位/朋友/家人/保险)6-5第四颗爱心应急的现金环环紧相扣内里有乾坤896-5买车/装修/旅游6-6五个好处顺境/逆境6-5环环步骤六：资料收集资料五：寿险的保障范围（五）业：第五个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心，但储到一段时间，就因为想买车、装修房子，或者去一次旅行，就用了很大一部份。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。90步骤六：资料收集资料五：寿险的保障范围（五）90寿险的保障范围有计划的储蓄买车装修房始终无法达成目标91寿险的保障范围买车装修房始终无法达成目标91意外目标计划时间身故百分之百成功92意外目标计划时间身故百分之92有计划的储蓄①一开始很有决心，但存到一定程度.②就因为想买车、装修房子.③用了很大一部分.④又要重新开始存钱.⑤始终没有办法达到目标..⑥先确定一个目标.⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)⑨如果我们身故.⑩百分百成功.①

⑦

②

③

④

⑤

买车装修房目标计划时间始终无法达成目标百分之百成功②

⑤

⑥

⑦

⑦

⑦

意外

身故⑧

⑨

⑩

93有计划的储蓄①一开始很有决心，但存到一定程度.①⑦②6-5第五颗爱心计划储蓄买车/装修/旅游先储蓄后消费(10%的人与90%的人)能保证计划实施6-6资料收集缓急排序五个好处哪个最重要?顺境/逆境大病/失业平常没储蓄逆境难应付靠谁?(单位/朋友/家人/保险)6-5第四颗爱心应急的现金环环紧相扣内里有乾坤946-5买车/装修/旅游6-6五个好处顺境/逆境6-5环环业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您是否有用呢？客：当然有用！业：如果以上五个问题之中其中一个发生，您觉得哪个对您的影响最大？客：太太和儿子以后的生活费。步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）资料六：让客户将自己的的寿险需求要按缓急轻重排序95业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您是否环环紧相扣内里有乾坤7确认保额预算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口8约定下次会面时间需要两天时间二择一带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算6-7资料收集保费预算96环环紧相扣内里有乾坤7根据资料设计合适计划8需要两天时业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。第一，是陈先生您的出生日期？第二，您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？第三，一般人都会预留10--15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢？客：500元吧！步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）资料七：询问客户的资料97业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。步骤六：资料收环环紧相扣内里有乾坤7确认保额预算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口8约定下次会面时间需要两天时间二择一带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算6-7资料收集保费预算98环环紧相扣内里有乾坤7根据资料设计合适计划8需要两天时业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意您的基本家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万，小明的教育基金是10万元，除去您现有的储蓄10万无，现有的美好明天5万元，那就是说总共暂时需要的保障额是300000元。步骤七：重申客户的需要及预算（一）（版本一）99业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意您的基本家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万，小明的教育基金是10万元，除去您现有的储蓄10万无，那就是说总共暂时需要的保障额是35万元。步骤七：重申客户的需要及预算（二）（版本二）100业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。环环紧相扣内里有乾坤7确认保额预算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口8约定下次会面时间需要两天时间二择一带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算6-7资料收集保费预算101环环紧相扣内里有乾坤7根据资料设计合适计划8需要两天时步骤八：约定下次会面时间业：陈先生，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？客：下午四点吧！102步骤八：约定下次会面时间业：陈先生，我需要两天的时间给您做这环环紧相扣内里有乾坤7确认保额预算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口8约定下次会面时间需要两天时间二择一带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算6-7资料收集保费预算103环环紧相扣内里有乾坤7根据资料设计合适计划8需要两天时步骤九：道明下次面谈的目的业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。104步骤九：道明下次面谈的目的业：到时我带计划来详细解释给您听，如何能发挥话术的最高效用？销售面谈步骤分析1、熟读话术2、使用〈家庭理财需求分析表〉3、灵活运用话术105如何能发挥话术的最高效用？销售面谈步骤分析1、熟读话术105销售面谈总结面谈前作好一切的准备熟读话术灵活运用话术面谈有系统成交机会使用＜＜家庭理财需求分析表＞＞106销售面谈总结面谈前作好一切的准备面谈有系统成交机会使用＜＜家附件：销售面谈异议处理1、没需要客：我不需要考虑保险，就算有意外发生，我的太太还有工作。业：(聆听反应)陈先生，您很有福气，有个这么能干的太太。除此之外，您还有没有其他原因呢？客：没有。业：其实，您有没有想过，如果您发生什么意外，只有您太太一个人支持一个家，每天不但要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，她会很辛苦的！陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不但可以帮您储蓄，而且还可以在您发生意外时保障您家人的正常生活，是不是一举两得?!107附件：销售面谈异议处理1、没需要1072、没有钱客：我没钱买。业：(点头回应)陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢？客：没有。业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活费基本全赖于收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了。因为您只需要将您每月开支的10%-15%用于这个保障计划上，并不影响到您现在的生活，但是一旦发生意外，您和家人就可以得到保障了。附件：销售面谈异议处理1082、没有钱附件：销售面谈异议处理1083、不用急客：我会买的，但不用这样急。业：(点头回应)陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗？附件：销售面谈异议处理1093、不用急附件：销售面谈异议处理109附件：销售面谈异议处理4、年底双薪再说吧客：不如等我年底拿了双薪再说吧。业：陈先生，我也很明白您的想法，想清楚也好的。除此之外不知道还有没有其他原因呢？客：没有了。业：保险可以迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？为什么还要等到年底呢？不如我先帮您填些资料吧。110附件：销售面谈异议处理4、年底双薪再说吧110附件：销售面谈异议处理5、要还房屋贷款没有钱客：我要还房屋贷款，不想加重负担。业：(点头回应)陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的想法，除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢？客：没有。业：我们都相信意外是我们无法预料及控制的，既然今日您已经认同了保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月。如果有事，新华发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。让我帮您填写资料好吗?111附件：销售面谈异议处理5、要还房屋贷款没有钱1116、维持家庭生活客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊！业：陈先生，现在上海的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，您还有其他原因吗？客：没有了！业：您现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，您的家人怎么办？所以您更加需要保险，其实保险种类很多，您没有听过未必知道您自己有什么需要，让我们一起看看那些最适合您。附件：销售面谈异议处理1126、维持家庭生活附件：销售面谈异议处理112成交面谈113成交面谈113课程目标理解并掌握专业行销话术确立正确的行销理念养成高效的行销习惯更易签到大单114课程目标理解并掌握专业行销话术确立正确的行销理念养成高效的行成交面谈前的准备115成交面谈前的准备115

本客户：供楼

医疗

意外伤害

子女教育准备一：设计适合客户需求的建议书116本客户：供楼准备一：设计适合客户需求的建议书1

工具：两书两表一问卷白纸文具计算器

自身：心态形象知识准备二：

自我准备117准备二：自我准备117成交面谈的步骤118118介绍公司背景解释产品的优点概述保单福利引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位暗示的允诺尝试成交119介绍公司背景解释产品的优点概述保单福利引出建议书建立轻松良好公司介绍尝试成交暗示允诺强化购买打开话题导入说明安排座位产品介绍7．减额缴清成交面谈流程图不断尝试…6．重大疾病保障5．身故及意外保障4．生存返还金3．红利2．保证现金价值1、计划书内容总述训练要点：先记框架后记内容口手并用边说边画120公司介绍尝试成交暗示允诺强化购买打开话题导入说明安排座位产品时间情绪(利益)(担忧)异义处理成交传统的成交顺序121时间情绪(利益)(担忧)异时间情绪金牌(担忧)异义处理成交SDPS的成交顺序确认担忧优先处理强化利益水到渠成122时间情绪金牌(担环环紧相扣内里有乾坤1建立轻松良好关系打开话题,拉近关系谢谢您再次给机会2引出建议书根据您的情况精心为您设计强调最合适您方便客户聆听方便客户看清楚3安排座位123环环紧相扣内里有乾坤1打开话题,拉近关系2根据您的情况业：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。步骤一：建立轻松良好的关系124业：陈先生，您好！谢谢您再次给步骤一：建立轻松良好的关系12环环紧相扣内里有乾坤1建立轻松良好关系打开话题,拉近关系谢谢您再次给机会2引出建议书根据您的情况精心为您设计强调最合适您方便客户聆听方便客户看清楚3安排座位125环环紧相扣内里有乾坤1打开话题,拉近关系2根据您的情况业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。步骤二：引出建议书126业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的环环紧相扣内里有乾坤1建立轻松良好关系打开话题,拉近关系谢谢您再次给机会2引出建议书根据您的情况精心为您设计强调最合适您方便客户聆听方便客户看清楚3安排座位127环环紧相扣内里有乾坤1打开话题,拉近关系2根据您的情况业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意的话，那我就坐近一些好吗？客：没问题。步骤三：安排双方座位128业：因为以下我们会谈到一些数字，如步骤三：安排双方座位14-1介绍公司背景4-2介绍公司背景上次的资料看了吗?保险是长远计划了解公司实力非常重要终身有效第一次保费立即有资产为您成立自动的计划储蓄为您成立本计划为您准备了医疗基金5-1介绍产品优点产险/寿险/证券/信托/海外控股/19941447亿;1800万强化信心环环紧相扣内里有乾坤1294-14-2上次的资料看了吗?终身有效5-1产险/寿险/步骤四：介绍公司背景业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您有没有时间看过？客：没有业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我再为您介绍一下新华公司的背景：新华于……陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。……130步骤四：介绍公司背景业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍，不4-1介绍公司背景4-2介绍公司背景上次的资料看了吗?保险是长远计划了解公司实力非常重要终身有效第一次保费立即有资产为您成立自动的计划储蓄为您成立本计划为您准备了医疗基金5-1介绍产品优点1996；汇金2000亿;1700万强化信心环环紧相扣内里有乾坤1314-14-2上次的资料看了吗?终身有效5-11996；汇业：陈先生，我为您设计的这个保险计划是一个终身有效的计划，它叫做新华鸿利分红两全保险，将为您带来很多优点。我已经列举了这份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候，每一点都会着重介绍，这里有点是比较重要的：第一，……第二，……第三，……；这个计划

主要分为以下几部分：第一，是……；第二是……；第三……；第四是……；第五是……。步骤五：解释产品的优势132业：陈先生，我为您设计的这个保险计划是一个终身有效的计划5-2介绍产品保额递增保额递增年度及终了红利(15.03%)列出20年和以后每5年您可以随时动用这笔钱,保证资金流动建议您最多用70%,全取出来就像银行注销帐户,保单就失效了,保障也没有了只要留下一部分保单仍然有效.方便的时候将现金价值补回(或差额)象征性收取利息打开话题拉近关系细节铸就完美1335-2保额递增打开话题拉近关系细节铸就完美133业：首先我解释一下保额递增。······陈先生，不知道保额递增这部分我解释得是否清楚呢？步骤五：解释产品的优势1-----保额递增举例，仅作为参考134业：首先我解释一下保额递增。步骤五：解释产品的优势1---5-4介绍产品生存返还除了保额递增和红利外每二年*****元锦上添花,生活多姿多彩5-6重大疾病保障25种大病3万5-5介绍产品身故及意外如果…33万强调保障功能细节铸就完美1355-4除了保额递增和红利外5-625种大病5-5如果…细节业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是生活补贴（生存金返还）；第二是家庭保障（身故及疾病赔偿）；第三是流动资金（保单贷款）；第四是这个计划富有弹性（减额缴清）。步骤六：概述保单福利，加强客户购买信心举例，仅作为参考136业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：步骤六：概述保单福业：整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里要加大保额呢？客：没有了，都很清楚了。业：您对这个计划是否满意呢？客：不错。步骤七：暗示的允诺137业：整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里要8尝试成交见好就收陈先生,红利通知书是寄到您家还是写字楼呢?这里邮编…?尝试,再尝试…1.本人已认真阅读并理解产品说明书，对投保须知、所投保险种的条款尤其是保险人责任免除条款、合同解除处理条款均已理解并同意遵守。2………3………投保人签名：被保险人\法定监护人签名：其他被保险人\法定监护人签名：投保申请日期：年月日日期：年月日日期：年月日初审员代码、签章及日期1040100008艾新华精度保险细节铸就完美1388陈先生,红利通知书是寄到您家1.本人已认真阅读并理解产品说业：陈先生，您希望每年的红利通知书寄到您府上还是写字楼呢？客：寄到我家里吧。业：请问地址是……？（…不断尝试，再接再厉…）步骤八：尝试成交139业：陈先生，您希望每年的红利通知步骤八：尝试成交139成交面谈说明次序:先难后易渐入佳境水到渠成客户感受:峰回路转锦上添花

140成交面谈说明次序:先难后易140时间情绪金牌(利益)德国牧羊犬(担忧)异义处理成交总结---精度保险141时间情绪金牌(利益)德国牧羊犬(担忧)异义处理成交总配套工具1.公司简介2.收入保障计算表3.需求分析记录表（大）4.需求分析记录表（小）5.建议书6.我的服务承诺7.专业服务评估问卷8.方向性寻找准主顾9.行销金句142配套工具1.公司简介6.我的服务承诺142注重细节注重过程注重工具143注重细节143有用没用用了才能说专业与否客户说了算144有用没用用了才能说144资深业务员培训课程系列需求分析及成交面谈145资深业务员培训课程系列需求分析及成交面谈1课前训练准主顾拜访演练146课前训练准主顾拜访演练2需求分析销售面谈SeniorAgentDevelopmentProgramSeries接触面谈（讲授）成交面谈（研讨）资深业务员培训课程系列147需求分析销售面谈SeniorAgentDevelop课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。掌握“搜集客户资料”和“疏通保险理念”和“拒绝处理”有机的合为一体的高效拜访流程148课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮课程大纲需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的内容销售面谈的步骤和话术分析149课程大纲需求分析的重要性5很多人往往意识不到自己的需求所在人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的点燃思考150很多人往往意识不到自己的需求所在点燃思考6我们为什么要做需求分析？站在客户的立场站在销售团队的立场站在公司的立场151我们为什么要做需求分析？站在客户的立场7我们为什么要作需求分析？处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。提高保费投入的价值比客户立场152我们为什么要作需求分析？处于不同的人生阶段，不同的职业、不同30岁退休医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增值医疗需求资产保值增值养老计划22岁不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.15330岁退休医疗需求家庭保障计划医疗需求22岁不同人生阶段,需我们为什么要作需求分析？改变以往的销售习惯提高单位拜访效率销售团队的立场154我们为什么要作需求分析？改变以往的销售习惯10关系销售产品销售需求销售意念销售形象销售引致高退保率我们过往的销售习惯：155关系销售产品销售需求销售意念销售形象销人力增长比技能提升对保费规模的增长见效更快指导思想人力X人均件数X件均保费=保费见效快一抓就灵大规模运动式增员大力推进组织发展效果不明显借产品和降息炒作推动时断时续推动活动管理难以坚持难度大任其自然主要靠产品拉动，主观努力少限制险种的销售份数行为动作技能提升人力增长原始社会SDPS156人力增长比技能提升对保费规模的增长见效更快指导思想人力X应需供给客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。157应需供给客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推我们为什么要作需求分析？公司的立场诚信为本，服务领先提高保单质量，保证续收利益提高团队发展意愿，扩大公司规模158我们为什么要作需求分析？诚信为本，服务领先14目前新华销售队伍的现状没有明确的个人发展目标处在以产品为导向的销售初级阶段没有一套适用于竞争性市场的系统、完整的销售面谈话术销售技能低缺乏有效的销售面谈工具※※※※159目前新华销售队伍的现状没有明确的个人发展目标处在以产品为导向我们必须转型160我们必须转型16管理层销售队伍客户明确必须不断提高技能才能真正帮助队伍解决问题从干预型转变成支持型建立销售管理和支持平台精通营销技能，善于把握市场机会，提出适合当地的营销战略善于分析掌握队伍情况，从支持者角色帮助队伍发现和解决问题我为什么要买保险客户的问题我为什么要买新华的保险我为什么要从你这买保险我为什么要买这种保险我为什么要买这么多保险具备以客户需求为导向的专业化销售技能提高主顾开拓、增员技能161管理层销售队伍客户明确必须不断提高技能才能真正帮助队伍解提高主管辅导、训练的意愿和能力我们的目标改变销售模式，以客户需求为导向，提高绩效改变培训模式，提升销售技能强化二次早会的功能改变管理层和销售队伍的观念162提高主管辅导、训练的意愿和能力我们的目标改变销售模式，以客户销售经典话术------SDPS资深业务员培训课程系列----需求分析及成交面谈SeniorAgentDevelopmentProgramSeriesSDPS销售经典话术国际经验主要内容通过培养业务员特别是主管和绩优业务员的需求分析与成交促成能力，显著提高产能经友邦、宏利等国际领先保险公司长期运用，成效卓著在平安的运作非常成功。平安广州分公司何锡坚总多年来使用这套话术工具，领导团队取得很大成功以需求分析为基础的销售面谈技巧紧紧抓住客户心理的成交面谈话术采用背诵、讲解、通关、演练等形式循环往复，直至巩固163销售经典话术------SDPS资深业务员培训课程系销售经典话术SDP