经销商管理思路探讨(共65张PPT)精选

经销商管理(guǎnlǐ)思路探讨第一页，共65页。目录1：分销策略2：选择分销商3：了解和管理分销商4：制定(zhìdìng)并运用贸易条件5：渠道的控制与冲突第二页，共65页。一：分销策略(cèlüè)第三页，共65页。营销(yínɡxiāo)渠道结构图生产厂家经销商(代理商)批发商零售店消费者统称为“分销”第四页，共65页。制定分销策略(cèlüè)的步骤1：分析各种销售渠道，判断适合我们销售 的重要次序2：确定分销的方式3：寻找、分析和挑选合适(héshì)的分销商4：发展销售管理系统，管理各渠道的分销第五页，共65页。规划(guīhuà)分销渠道渠道的长度(chángdù)渠道的宽度渠道的广度第六页，共65页。渠道(qúdào)的长度直接渠道渠道成本较低周转(zhōuzhuǎn)迅速及时获得信息运输，人员，管理费用很大网络分散，覆盖面小企业对产品的销售和流通具有很强的控制和管理能力间接渠道(qúdào)渠道(qúdào)成本较高周转次数多，速度较慢渠道(qúdào)层次越多，企业对渠道(qúdào)的控制越难，获取信息也越难费用较低网络密集，覆盖面广直接渠道和间接渠道第七页，共65页。渠道(qúdào)的长度长渠道每级分销商都比较专业市场(shìchǎng)覆盖面广可以减少企业的费用压力企业对渠道的控制较弱服务水平差异性大企业对终端的控制较弱短渠道(qúdào)每级分销商综合能力较强市场覆盖面小要求企业的资金和资源比较雄厚要求具备较强的管理能力企业对渠道(qúdào)的控制较强间接渠道又分为长渠道和短渠道第八页，共65页。渠道(qúdào)的宽度独家分销：指企业在一定的市场(shìchǎng)范围内， 选择一家分销商销售本企业的 产品选择分销：指企业在一定的市场(shìchǎng)范围内， 通过少数几个经过挑选的分销商 销售其产品密集分销：指企业尽可能地让大量的，符 合其最低标准的分销商参与产 品的分销第九页，共65页。渠道(qúdào)的宽度独家分销市场(shìchǎng)竞争程度低与经销商关系密切市场(shìchǎng)覆盖面小对市场(shìchǎng)的控制较强缺乏竞争，企业对经销商依赖性较强密集(mìjí)分销市场竞争激烈企业对市场的控制力较弱市场覆盖面广渠道管理成本较高选择分销第十页，共65页。渠道(qúdào)的广度单元化企业只采用(cǎiyòng)一种渠道形式进行产品的分销通常只适用于某些特殊产品或某些特殊阶段多元化企业采用多条不同类型的渠道进行产品的分销便于(biànyú)全面进入各细分市场单元化渠道和多元化渠道第十一页，共65页。影响(yǐngxiǎng)营销渠道规划的因素1：产品的特性产品的价值产品的保质期长短(chángduǎn)产品的体积和重量产品的自然属性产品的时尚性产品的数量产品的技术含量和售后服务产品的不同生命周期第十二页，共65页。影响(yǐngxiǎng)营销渠道规划的因素2：市场的性质潜在消费者的分布状况消费者的购买习惯产品的季节性竞争产品的市场情况(qíngkuàng)产品的市场定位第十三页，共65页。影响营销渠道(qúdào)规划的因素3：企业自身的实力企业产品的组合(zǔhé)情况企业对渠道的控制企业的品牌企业的财务状况企业的经营管理能力第十四页，共65页。影响营销渠道(qúdào)规划的因素4：经销商的实力经销商的运输，仓储，人员，财务，网络，服务等经销商和企业的合作程度经销商目前(mùqián)经营的产品经销商订货量的大小渠道的成本第十五页，共65页。影响营销渠道(qúdào)规划的因素5：市场竞争(jìngzhēng)策略领导者竞争(jìngzhēng)策略追随者竞争(jìngzhēng)策略挑战者竞争(jìngzhēng)策略规避型竞争(jìngzhēng)策略6：其他影响渠道的环境因素第十六页，共65页。渠道规划(guīhuà)的基本原则接近终端较大的目标市场(shìchǎng)覆盖抢占市场(shìchǎng)先机合理的利润空间掌握渠道的主动权第十七页，共65页。必须考虑(kǎolǜ)的要素公司的发展策略与目标市场，消费者与竞争环境各种分销方式的成本和作用现有的和必须(bìxū)的资源第十八页，共65页。分销管理系统1：直销2：传统批发(pīfā)商3：批发(pīfā)协助4：合作经销商第十九页，共65页。分销管理系统的演变(yǎnbiàn)批发协助公司达到一定的销量，并计划进一步开拓市场合作经销商公司建立良好市场基础、与批发商有良好关系并进一步开拓市场直销竞争激烈和策略性重要的城市传统批发公司刚进入市场，没有任何投资计划第二十页，共65页。销售系统(xìtǒng)的比较第二十一页，共65页。二：选择(xuǎnzé)经销商第二十二页，共65页。为什么需要(xūyào)经销商？1：投资低2：节省成本3：节省运作时间，增强战略管理4：熟悉当地情况，有固有网络(wǎngluò)5：降低风险第二十三页，共65页。挑选(tiāoxuǎn)经销商需要考虑：1：有多少经销商适合(shìhé)分销我们的产品？2：他们的特别强项和弱点是什么？3：竞争者如何发展业务？4：每个经销商覆盖多少网点？5：资金情况，仓储能力？6：多少销售人员、送货能力如何？7：他们如何管理销售、仓库、财务等？8：经销商在当地的口碑如何？第二十四页，共65页。追随者竞争(jìngzhēng)策略第二十一页，共65页。8：.第六十二页，共65页。第五十三页，共65页。批发商如何(rúhé)控制渠道影响营销渠道(qúdào)规划的因素对较高的销售数量降低(jiàngdī)价格对达到销售(xiāoshòu)任务的奖励如何利用公司的资源帮助经销商第三十五页，共65页。不同地区的产品有不同的编号或记录间接渠道又分为长渠道和短渠道为什么需要(xūyào)经销商？第四十六页，共65页。三:了解(liǎojiě)及管理经销商第二十五页，共65页。五条原则(yuánzé)1：建立伙伴关系，相互信任2：了解经销商的经营业务3：限定(xiàndìng)区域及责任4：通过为经销商的业务增加价值，激励经 销商推销我们的产品5：重点在经销商如何利用它的资源来支持 我们如何利用公司的资源帮助经销商第二十六页，共65页。批发商面临(miànlíng)的冲击大生产商(大批发商)越过(yuèguò)批发商，自设分销机构或直接面对最终消费者现代零售的发展取代了部分批发商的功能其他形式的直销方式的冲击第二十七页，共65页。批发商的定位(dìngwèi)和发展方向现代化的分销储运中心向厂商提供覆盖(fùgài)服务的潜在供应商向中小客户提供管理服务的潜在供应商摘自“宝洁分销商2005计划(jìhuà)”第二十八页，共65页。经销商的态度(tàidu)1：公司(ɡōnɡsī)直接向客户出售产品，减少了客户 对经销商的销量、利润以及忠诚度2：公司(ɡōnɡsī)服务高销量及信用较好的客户，而 让经销商向低销量及高风险的客户供应 产品第二十九页，共65页。经销商业务(yèwù)的限制1：公司难以直接控制和影响经销商的销售队伍 和业务经营2：代理的产品种类广泛3：更愿意销售自己(zìjǐ)的品牌及利润高的产品4：不愿意披露市场和销售的数据5：其销售人员对销量比建立品牌更感兴趣6：缺乏高素质的管理人员的管理系统第三十页，共65页。经销商眼里的好供应商1：共同目标，长远发展2：相互信任，同等交流，接受反馈意见3：明白不同地区有不同的贸易(màoyì)情况4：了解各个经销商的背景、实力及才能5：提供积极、稳定的销售人员支持第三十一页，共65页。他们(tāmen)如何看待公司的销售人员他们喜欢(xǐhuan)真诚能够解决工作中的难题和它们的销售人员合作良好能干，效率高.

他们(tāmen)不喜欢只站在公司立场考虑对经销商和市场不负责任从不考虑经销商感受不诚实，不可靠.第三十二页，共65页。经销商管理(guǎnlǐ)零售网点管理存货管理财务管理信息(xìnxī)与沟通促销管理激励分销商第三十三页，共65页。零售网点(wǎnɡdiǎn)的管理确定地区(dìqū)发展策略确定目标地区(dìqū)的零售网点的分布和数量制定终端零售的产品生动化政策帮助经销商发展零售客户第三十四页，共65页。存货(cúnhuò)管理1：认识断货的严重后果断货会使企业丧失市场机会断货会使客户对企业的忠诚度降低，或者寻找(xúnzhǎo)其他同类产品竞争者可以迅速填补空白市场第三十五页，共65页。存货(cúnhuò)管理2：确定安全库存须考虑从订购到送货的时间销售趋势的影响竞争策略的影响，如为配合促销及其他市场策略，须制定不同(bùtónɡ)的库存标准第三十六页，共65页。存货(cúnhuò)管理3：确定订购数量考虑补货的速度订购的成本(chéngběn)库存的成本(chéngběn)渠道成员的策略4：帮助客户建立存货数据库，提高存货管理水平第三十七页，共65页。财务管理执行公司的信用政策，确定客户的信用额及时回收货款，激励客户回款控制(kòngzhì)市场费用的使用定期进行客户的信用评估第三十八页，共65页。信息(xìnxī)和沟通需要沟通的信息：消费的特点和趋势市场发展情况(qíngkuàng)的趋势竞争对手信息客户的信息企业的信息第三十九页，共65页。信息(xìnxī)和沟通信息沟通的方法建立内部报告(bàogào)制度建立客户数据库帮助客户建立销售数据库公司简报第四十页，共65页。促销(cùxiāo)管理1：确定促销的目标(mùbiāo)2：确定促销的对象3：确定促销的时间4：促销方式的选择5：促销的执行和评估第四十一页，共65页。激励(jīlì)分销商了解分销商的需求丰厚的利润好销的产品(chǎnpǐn)优惠的价格市场前期拓展良好的服务广告及促销支持销售人员支持优惠的付款条件充分施展才能的区域(qūyù)获得公司的青睐地方威望销售管理培训第四十二页，共65页。激励(jīlì)分销商的措施价格折扣(zhékòu)保持安全库存产品和技术支持市场发展支持设立奖项设立市场补贴提供培训第四十三页，共65页。只有当供应商直接努力去帮助(bāngzhù)经销商达到他们的业务目标，供应商才能实现自己在经销商的目标第四十四页，共65页。四：制定(zhìdìng)并运用贸易条件第四十五页，共65页。贸易条件与目的(mùdì)获得最高的供应商贷款为库存及向其客户提供信贷筹措资金(zījīn)希望得到比其他供应商更好的付款折扣提供最低的销售信贷(xìndài)额度鼓励及早付款降低信贷(xìndài)风险经销商的角度供应商的角度1：信贷第四十六页，共65页。贸易条件与目的(mùdì)对大批量购买的奖励(jiǎnglì)批量送货在费用上的节约鼓励大批量的购买(gòumǎi)降低在销售中断货的可能性经销商的角度供应商的角度2:折扣第四十七页，共65页。贸易条件与目的(mùdì)对达到销售(xiāoshòu)任务的奖励对忠诚度的奖励推广供应商产品的奖励提供奖励，与公司一起(yīqǐ)发展全年计划吸引对方提供更多促销产品的机会经销商的角度供应商的角度3：年终回扣第四十八页，共65页。贸易条件与目的(mùdì)避免(bìmiǎn)购买比必须量更多的库存量避免(bìmiǎn)仓库空间的不足和额外的人力抵偿每个订单的最低成本在经销商的仓库里获得足够(zúgòu)库存，避免出现断货经销商的角度供应商的角度4：最低订购量第四十九页，共65页。折扣(zhékòu)需要改善现金周转影响(yǐngxiǎng)销量保持分销扩大分销基础降低断货的可能性鼓励提高库存量奖励购买不附加条件给予的折扣是很难去除的，并且也不能促进销量和市场份额使用折扣(zhékòu)的情况第五十页，共65页。激励性折扣(zhékòu)即时付款折扣为改善现金周转降低(jiàngdī)信贷风险高于银行利息奖励业绩对较高的销售数量降低(jiàngdī)价格折扣应不高于成本节约的开支年终回扣在上一年销售上有所增长(zēngzhǎng)完成年度销售目标等级数量折扣鼓励提高库存扩大分销基础第五十一页，共65页。计算(jìsuàn)经销商的利润第五十二页，共65页。五：渠道的控制(kòngzhì)与冲突第五十三页，共65页。批发商如何(rúhé)控制渠道大批量买进，批量销售经营的品种和规格齐全强大的仓储(cāngchǔ)能力和运输能力快速周转现代(xiàndài)物流的发展已使批发商的优势逐渐减弱第五十四页，共65页。供应商控制(kòngzhì)渠道关系的五种权利胁迫权：指生产商在中间商没有做好合作 时威胁撤回某种资源或中止关系付酬权：指生产商为中间商执行特定任务 而给予额外(éwài)报酬的权力法定权：指生产商凭借上下级关系和合同 要求中间商执行某项任务第五十五页，共65页。供应商控制渠道关系(guānxì)的五种权利专家权：指中间商认为生产商有某种专业(zhuānyè) 知识，希望从中获得这方面的知 识以帮助其经营声誉权：指中间商对生产商有很高的敬意 ，并希望成为其中的一员

对零售终端的控制可以使企业在渠道中采取主动第五十六页，共65页。公司(ɡōnɡsī)的目标1：增进对经销商业务和经营环境的了解，支持他们而不是视作“竞争对手”2：开展经销商业务拓展策略计划3：在公司内部形成以支持业务发展为主的销售支持机构4：按经销商的重要性进行(jìnxíng)经销商拜访5：共享客户和市场的信息第五十七页，共65页。渠道冲突(chōngtū)的类别渠道垂直(chuízhí)关系的冲突渠道水平关系的冲突第五十八页，共65页。渠道(qúdào)垂直关系的冲突货款回收(huíshōu)折扣率淡旺季的产品供应渠道成员的调整第五十九页，共65页。渠道(qúdào)水平关系的冲突价格混乱(hùnluàn)跨区销售，窜货第六十页，共65页。渠道冲突(chōngtū)的顽