策划培训-营销策划cric精限下房地产项目营销案例

2“限”下的房地产项目——让

发挥更大价值限购限贷限价31

2购房资格

付款方式3

4推广

促销5现场营造9其他针场竞品截流假降调高备案价聚人气搞气氛定金来就送实际价送装修套餐-淘宝体假离婚

零首付假结婚

针

免息分期首付周边设点精装改毛坯员工扮客户送面积延时延长销售时间竞争

案场小组PK-抱歉体对

对限

以企业名义买

限

分期付款

外外区导入降折高调降价售楼处亲子活动送商铺使用权6

7

8价值提升

品牌塑造

管理创新趋势

试住美誉

公益、慈善事件

重大活动参与案场头脑风暴广告诉求-鸟城市巡展限时降价促销女性时尚送轿车合作

案场联合购用他人名义买贷首付多.折扣多售楼补税

送月供海外推广团购特价看房车揽客带租约出售中介门店合作中合独家联合特价房售楼处婚礼重赏加佣金心

存钱不如存房理战

保值计划推出适销对路的产品介多家联合明开盘当日额外折扣样板房 模拟秀

值送车位送名校

，提升教育价值特别作中介场外合作真飞镖/转盘定折扣秒杀、限时抢购产品

推出一步到位产品风水购团企业定向团购看楼积分换无差别定价傍公园，提升区域认知价值送旅游，提升项目认知价值网络团购现金充抵控制放量制造卖压提供生态环保装置老业主激励计划现金增值.日进百金提高物业服务标准限时递减名义价值定制式精装修带新客户会网上售房平台暗扣送物业等个性化,独此一家网络竞拍送实物挖掘人文价值车友会提供尊贵感商会校友会圈层营销球友会银行VIP客户跨界营销名酒品鉴名车试驾艺术收藏奢侈品砸

费DM直邮广告微博推广72变“新型”——7大案例，72项武艺品牌

——推广

多样化案场组织——日常

化销售工作快速

——高周转在项目销售环节的应用联动

——

部署、

推广、之

——线上线下活动整合推广之圈层

——圈层活动拓展客户资源价值挖掘——找到项目差异化优势爱家mini公寓烟台龙湖葡醍海湾济南

城惠州碧桂园十里银滩浦东星河湾二期沈阳碧桂园4个项目海南中信旅游项目4快速

——高周转在项目销售环节的应用烟台龙湖葡醍海湾案例15龙湖在烟台取得填海地块8000亩，为烟台单盘最大项目，首期动工45万平米6从2010年8月底拿地到实现销售，历时11个月。11年7月30、7月31日两天连续开盘，两天销售1500多套。销售额约25亿。8000亩11个月25个亿快速运营成熟园林景观高周转大价值经验抢占客户高节奏推广造势价格

：挤压式销售3457一期占地：45万平米一期建筑面积：36万平米容积率：0.76产品类型：独院、温泉小院、叠院装修情况：叠院（硬装1500元标准）、温泉小院（软装3000元）物业费：4.6元/平米A地块2028亩8一期范围价格葡醍院落（叠院）颐和墅（独院）四季小院（温泉小院）合计上叠中叠下叠南院北院A1/A2100㎡163㎡196㎡265-285㎡267-289㎡45-76㎡套173666%24%10%套均总价110万130万145万350万90万单价均价11000元/㎡8000元/㎡7400元/㎡13000元/㎡1617销售率100%80%80%93%一期推出416套独院、1146套叠院，以及174套温泉小院。91、快速拿证、快速销售①

项目获取前即与当地

建立好关系，为后期的快速解决

提供保障。②

拿地之前就做好规划，保证了拿地后迅速取得相关证件。③

在不具备

条件下，通过前期铺垫良好的

关系实现7月30日取得预售证。④

首次开盘超过千余套，通过折扣挤压，迅速回笼

。2、实现“现金为王”①

项目土地A\C地块合计6000亩，总地款49亿，合同分期签订及地价款的分期支付；A\C三个地块只支付15亿保证金，B地块规划同步实现，形成市场影响力；②

首次开盘超过千余套，通过折扣挤压，迅速回笼

约16亿（至8月3日），回平成本。11011成熟园林标准，移植烟台售楼处门前大片鼠尾草树种类型多样，道路蜿蜒曲折植物层次搭配丰富2样板间精装小院

种类繁多，搭配繁琐的植物烟台首个“五重景观”园林示范区，成熟园林标准移植烟台，营造出超乎客户期望的景观环境：“掠夺式”客户资源抢占通过大规模CALL客、陌拜、

、报广等方式对高端客户资源进行“掠夺式”抢占。①

进入烟台后大规模招聘高端项目销售

，建立

库；②

利用客户资源进行大规模CALL客、陌拜；③

项目进入推广后每天30万条

，持续半月；312推广造势：节奏紧密的“体验式”体验式①

11年3月-5月期间多次带烟台客户包机去

，参观龙湖项目体验包括“颐和原著”等标杆项目；②

6月16日，示范区开放，体验“五重园林”，轰动烟台；③

7月18日，“颐和墅”样板间开放，体验“产品细节”推广造势自6月2日进入主推广期后，每周一期报广、每天30万条

、网络资源

等“密集式轰炸”推广，建立市场形象，并形成口碑传媒拓展（烟台尚未使用的推广方式）楼书——8连刊、4连刊413龙湖的价格以及销售策略总结为“提前抢占”、“现场秒杀”。“提前抢占”——

体验客户，享受开盘3个点

，实现在

“唐宁one”收筹5万元,提前收拢客户意向；“现场秒杀”——开盘当天

的价格低于客户心里预期，折扣幅度较大实现快速回款，落袋为安。开盘当天

价格较低（叠院产品单价7000-8000元/平米，带精装），

幅度较大（

体验3个点、周末签约3个点、

3个点）秒杀客户意向。514案例2：联动

——

部署、

推广、沈阳碧桂园152011年沈阳2月推出限购令（二环内），碧桂园在沈阳有四个项目，如何在楼市冰冻期实现突围，实现一城四盘联动，共享资源，共同推广，更好整合完成销售目标。

10月1日，碧桂园 城

推出[银座]二期小

产品，开盘当天基本售罄，销售近亿元。沈阳大会战策略路径——一个大品牌，两条

线，三段战役161个大品牌12联动全城大价值经验两条主站线产品分类：刚需和豪宅三段战役存量、新盘、续推全城拓客人海战一张地图分割线路3456一支队伍全体动员17一个大品牌四个楼盘、地段差异、区域差异——大品牌

大沈阳-给您一个五星级的家-中国碧桂园献礼大沈阳-中国城镇开发运营先行者-

高性价比

产品、大盘、提升沈阳

19载、80城、30万，N多大奖

网络品牌中心、大片、

专题、11826亿城市别墅——产品稀缺；26亿低总价刚需流量产品——总价优势，客户基数大（其中，凤凰城占18亿）；沈阳碧桂园——度假产品，货量分散、调控期需求撬动难度大两条

线：刚需红海线——凤凰城；超豪线——

城；两条线219三段战役第一段：启动战，存货激活市场，热销带动市场中国碧桂园·亿元献礼大沈阳、网络、现场第二段：新货集中上市，集中会战，火爆市场中国碧桂园，让沈阳人住得更好户外、

、网络、

、派单、现场——全集中全攻略，强力召集强力第三段：预案中国碧桂园，让沈阳人住得更好视前两个阶段战果，年度任务补量重点在567三月——集

点（酒店/样板/新货）、集中火力、任务前置320全城拓客热销的首要条件是人气召集：2011年 居（中国）为碧桂园，让大沈阳陷入汪洋的人海战——

四盘客户地图，全城围捕商圈

、交通干线、大型居住区、竞品案场

超限全城派单、全城路演、全城

、户外

大沈阳召集421强势召集，切割沈阳四条主动线、五大商圈、近20个竞品、数十个

点——派单、路演、户外（道引）、

、网络、活动全面铺开扩容市场：铁岭、抚顺、鞍山、本溪——四大边城+十余个县镇——路演、推介，送房下乡邀客进城全面开展依托城际交通体系，沈阳吸引大量的周边城市/县镇客户来沈购房，或投资或子女教育或城市 ，沈阳有约30%的成交来自此类客户购房。5222364案例3之——线上线下活动整合推广爱家MINI公寓25作为

首个

选秀活动，目的把爱家MINI公寓的理念灌注到目标受众的心中，开启一个MINI生活的活动，实现线上推广和线下活动结合。目的是提升品牌形象，实现销售蓄水。线上“2011

爱家MINI

”

线上评选活动”爱家·MINI

“线下同步系列活动线下2612345大价值经验策略方案活动组成/活动时间表颁奖盛典活动流程/现场布置/现场活动线上活动大赛设置/流程/奖项/利益点/时间节点活动首发式活动流程/奖品展示/签约仪式/启动仪式等现场活动线下同步活动销售中心生活展27如何多层面推进，达成目标？爱家MINI公寓推广策略构成线下线上交互式体验式Part1:爱家MINI活动首发式Part2:爱家英伦

生活系列体验活动Part3:爱家MINI颁奖盛典2011

爱家·MINI

线上评选活动激发爱家目标受众的尊崇和荣耀营造公共事件

效应128爱家MINI公寓推广 活动时间表时间周次篇章活动线上活动3月12日-5月7日持续九周2011

爱家·MINI

线上评选活动线下活动3月12日第一周启动篇2011

爱家MINI

活动首发式3月26日第三周尊享篇“

的典藏”——爱家·苏格兰威士忌尊享会4月

9日第五周篇“王者的风范”——爱家·MINI

赛4月23日第七周奢华篇“世袭的奢华”——爱家·国际名品鉴赏会5月7日第九周完结篇2011

爱家MINI

颁奖盛典※以上活动时间为初步拟定时间，根据实际活动启动时间进行调整1291“2011

爱家MINI

”

线上评选活动/新浪网友日期：3月19日–5月7日活动载体：活动对象：爱家MINI大赛设置大赛流程大赛奖项大赛利益点大赛时间节点230大赛设置报名条件：–

只要是热爱

生活、追崇

生活的人，不分、不论外型，均可在网络或现场销售中心免费报名参加，账号才算正式具备参赛资格。报名后，等待资料筛选，最终获得MINI–

接受以团队的的组合参加比赛，但共个参赛名额。赛程设立：总体活动大体上可以分为三个部分：账号申领和粉丝

和

粉丝值兑换三个部分账号申领：指在新浪乐居

和各时尚主流

点击活动专题页面，进行活动

微薄账号申领，填写资

料，爱家审核申领者资料，锁定目标客户群体，筛选1000名MINI

进行微薄账号派发。粉丝

：指成功申领账号的1000名MINI

，通过这1000个活动

账号，发布自己的MINI生

活。从而拉拢 人气，进而 粉丝关注，每位MINI粉丝的数量，作为活胜出的最重要依据。粉丝值兑换：MINI

可将MINI账号粉丝值兑换MINI币，冲抵MINI公寓及MINI

COOPER

折扣

231大赛/活动流程销售中心/专题

填写资料资料筛选筛选1000名MINI派发活动账号1000名MINI

参与

线

验活动进行额外积分或通过账号每天发布自己MINI生活拉拢粉丝根据粉丝数及额外活动积分评选100名MINI

参与颁奖盛典100名MINI

现场体验MINI新车试乘试驾并在颁奖盛典活动现场一同狂欢最终

终极MINI

1名获得大奖终极MINI达人成为爱家MINI公寓代言人2322大赛奖项大赛奖项：2011终极mini可获得

MINI

cooper一年使用权

及MINI公寓一年居住体验权。并可以将粉丝数量兑换成MINI币，直接享受冲抵现金购房购车

。2011终极mini还将成为爱家MINI公寓代言人，定期参与爱家MINI公寓线下活动，继续使用MINI

账号与爱家MINI公寓的MINI生活。33大赛利益点MINI

候选人均可参与期间MINI公寓线下活动，额外获得大赛额外积分，参与并可获得一份惊喜礼品MINI

可将粉丝值兑换MINI币直接冲抵MINI公寓及MINI

COOPER

折扣100名MINI

可参与颁奖盛典，体验MINI

新成员的诞生，并有机会获得丰厚奖品粉丝数可从其他达人

累计兑换MINI币，享受购房购车

。2大赛时间节点时间内容3月12日评选活动启动3月12日—3月24日评选活动报名阶段3月24日—3月26日账号派发3月26日—4月30日粉丝

阶段4月30日100名候选MINI4月30日—5月7日候选

盛典到场人数审核进行候选替补3422011

爱家MINI 活动首发式日期：3月19日（周六）时间：14：00~15：00地点：爱家项目现场邀请对象：目标销售对象/新浪网友/、网络奖品展示爱家MINI公寓&

MINI

COOPER签约仪式2011爱家MINI 秀活动启动活动首发式演绎助兴335时间内容14:00-14:05开场表演—电子小提琴14:05-14:10登场致开场词并做活动介绍14:10-14:15爱家、宝泽

致辞14:15-14:20爱家MINI公寓&

MINI

COOPER签约仪式14:20-14:302011爱家MINI达人秀活动启动14:30-14:40定制沙画—MINI

生活14:40-15:00乐队表演现场同步活动12:00-17:00爱家MINI公寓项目/线下活动展示活动大奖—MINI

COOPER展示现场活动报名活动首发式流程表336“MINI

”

评选活动首发巡游MINI

”活动绕城举行：在活动当天，数辆造型各异的MINI组成

车队，载着特色

和网上征集用户，从4S店出发，穿越车队后还将跟随的大街小巷，到达爱家项目现场。巴士，将

网友接往活动首发式现场。337活动区域划定一个项目展示/奖品展示场地，将MINI公寓产品设置开放式展位，将项目产品及活动内容设计其中进行展示造势，并在现场摆放MINI

COOPER一台，作为活动奖品展出造势，为活动启动现场

人气。配合现场各主体标语，如“参加爱家MINI

评选，赢取MINI

COOPER”之类的标语，为现场活动造势。奖品展示338带隔档。参与，对现场活动进行。舞台前方区域划定一个

贵宾区，供邀约

及目标客户群体使用，周围用在活动开始后，进行爱家MINI公寓

&

MINI

COOPER签约仪式，邀请

主流邀请

参与，

活动启动。1、主流邀约2、MINI公寓&

MINI

COOPER

合略签约仪式爱家MINI公寓&

MINI

COOPER

签约仪式339”爱家·MINI

“线下同步系列活动日期：3月26日–4月30日活动地点：爱家

销售中心

活动对象：目标销售群体、爱家MINI候选、网络、3“

的典藏”——爱家·苏格兰威士忌尊享会赛“王者的风范”——爱家·MINI“世袭的奢华”——爱家·国际名品鉴赏会440销售中心MINI生活展”系列活在销售中心里设置MINI生活展馆，将跟MINI生活有关的产品进行展示，并可作为“爱家·MINI动奖品，并在MINI生活展馆里摆放MINI

COOPER一台，作为活动大奖展示，为活动造势。1、销售中心MINI生活相关产品展示

2、MINI

COOPER

展示441销售中心MINI生活展并在MINI生活展馆进行氛围布置，如MINI字样发光字，及签到板可为内容为“我爱MINI

生活”，来到销售中心的活动签名板。可自行进行

签名1、MINI发光字

2、MINI生活展馆活动

签名板442”

2011爱家MINI”颁奖盛典日期：5月7日（周六）时间：17：30~19：30地点：爱家项目现场邀请对象：目标销售对象/MINI候选达人/粉丝/、网络颁奖盛典氛围营造颁奖盛典活动签到MINI

新车发布颁奖盛典

演绎盛典现场自助美食MINI

冠军揭晓颁奖盛典流程4543时间内容17：30—18：00活动签到（自行参观项目、品尝冷餐）18：00—18：05开场表演—女子荧光鼓18：05—18：10登场致开场词18：10—18：15项目

致辞18：15—18：25MINI

新车发布仪式18：25—18：30MINI车光涂鸦表演18：30—18：40梦幻魔术表演18：40—18：45颁奖盛典抽奖18：45—18：50定制沙画-MINI

生活18：50—19：00MINI

冠军揭晓颁奖仪式19：00—19：30MINI新车试乘试驾颁奖盛典流程表544MINI新车试乘试架在颁奖盛典的开始，首先进行的是MINI新车发布，并配备车模展示。MINI

可优先体验MINI

COOPER试乘试驾，

在盛典结束后即可体验试驾活动。1、MINI新车发布2、MINI新车试乘试驾545浦东星河湾二期案例4之圈层

——圈层活动拓展客户资源46浦东星河湾二期，高端豪宅的象征。主要通过客户

拓展、圈层

和活动，达到客户资源的积累和项目的推广认筹。客户补充资源扩容品牌提升4712圈层大价值经验确定项目客源客户特征制定

策略总纲客户补充/扩充资源/提升品牌圈层

策略概念／活动策划拓展策略长三角区域/

资源拓展推广策略润物细无声3456活动案例长三角城市站活动/国粹文化周/老业主联谊等48149一群代表中国力量，影响并改变世界的群体正粉墨登场他们的成长历程…贸

制造、金融、IT创造了他们的第一桶金通过

房市的繁荣加速中国动力阶层的

膨胀1978199519982001200220052006OEM制造业出口贸

时代互联网时代房市繁荣/

IPO繁荣

私募/大小非2008金融海啸企业房市/

繁荣2009

2010原始积累制造贸企业高管十几年的

积累十几年的

积累企业行业暴富IT新贵金融/职业炒房/炒股膨胀超级

/楼市杠杆原始股IPO上市互联网时代繁荣繁荣/私募/基金业爆发制造贸

类商人或企业家高管IT金融三维破冰行动不仅要深耕

和长三角的拓展网络，更要建立联动拓展网络，全面覆盖“中国动力”阶层的及全球

的地，商会、行业组织、

意见

、

等多

并进，密集渗透，大力挖掘中国“原动力”浦东星河湾二期将“中国第一圈层社区，高端生活平台的理念”，立足中国浦东——未来世界金融中心的国际地域，整合优势资源，如太极、和睦家、club

med，打造一个更具有国际观的多元文化高端生活平台，引导中国动力阶层未来十年的生活趋势，绽放一种心情盛开的生活。延续星河湾独有的文化品牌

和高端圈层，以“中国动力，世界

”为切入点，开展系列的“非凡畅想生活之旅”文化及圈层活动，展现中国创造、中国骄傲、中国之美的国际品牌

，萃取客户，制造社会关注。客户补充资源扩容品牌提升251中国创造中国骄傲中国之美推向世界下一黄金十年中国动力阶层文化

外衣国际资源平台352中国动力世界中国最具国际视野的领

物执掌世界话语

的层峰巨头人物与国际同步的理念平台与国际接轨的资源平台生活文化海纳百川的文化磁场面向世界的文化窗口353蓄水储客高频率、独具亮点的活动及其的策动成为销售储客的”反应堆

“和”蓄水池“文化传扬活动借力文化传承宣扬，丰富品牌价值内涵，赢取更广范围的口碑和平台构建整合各方资源为业主朋友构建起财智生活的大平台开盘活动成为开盘

的，迅速集聚关注度，为成功开盘营造火爆气场恒温续热开盘后的持续性活动巩固市场口碑，维系项目热度3以一系列“中国创造

中国骄傲”的

活动贯穿全年，进一步提升星河湾品牌的世界

，达成5个纬度的目标：五行并下驱动全程54主打活动其他活动5月【中国创造之国粹文化月】文化太极

人生——

太极星光荟暨星河湾-

太极

合作启动仪式（5.7）中国创造文化骄傲——国粹文化周（5.13-5.15）：东情西韵

跨界

——“昆曲王子”张军星河湾名流

堂会（5.13）海派风华 玫瑰人生——“沪上女子海派清口创始人”胡晴云《玫瑰金口》专场（5.14）芬芳梨园岭南美韵——粤剧名家专场荟演（5.15）承国学经典

启人文德育——星河湾小业主《

》周末讲堂（5.15）中国创造 文化骄傲——福布斯中国名人榜 暨中国文化产业

（5.28）杭州驻沪 会员大会（5月中旬）中国创造

文化骄傲——

太极三城巡演之星河湾站（5.21）中国创造

文化骄傲——

太极三城巡演之广州星河湾站（5.28）6月创富有道

动力泉源——国际友人约翰

“中国星河湾之行”暨2011投资热点圆桌

（6.5）健康金 和睦家——美中互利“和睦家”医院落户星河湾授牌仪式暨健康体验周（6.10）畅想天地

欢乐

——

CLUB

MED国际私人定制旅推介酒会（6.18）中国创造

世界

——2011福布斯 时尚50人

发布会暨星河湾中国动力阶层盛荟大典（6.24）浦东星河湾2期样板区揭幕暨开盘大典（6.25）盛世

——2011浙商大会暨年度领

物

（6.26）美丽女人

健康物语——“星河湾太太团”和睦家 康乐旅（6.11）湖州商会品鉴会（6月上旬）台州商会品鉴会（6月中旬）55主打活动其他活动7月博鳌·21世纪房地产2011台胞商会

河湾品鉴冷餐会2011福布斯收藏指南圆桌会基金产品推介

巡展8月盛年气象世家风范——《福布斯·生活》品牌定制高端活动上投摩根财经投资圆桌Vera

Wang浪漫七夕婚纱秀9月2011福布斯中国

榜滩SHANGHAI

TANG2011秋冬新品发布会浦江游艇巡游暨星河湾业主答谢宴捷豹新品发布体验会10月福布斯

陆最佳商业城市榜发布暨城市发展论福布斯商业精英

赛复刻风华“SHANGHAI

VIVE”新品时尚酒会爱彼名表收藏鉴赏专场11月《胡润百富》英国顶尖学校

发布酒会英美留学教育咨询推介会国际双语教育巡展周复旦大学“星河湾奖学金”签约仪式12月圣诞嘉年华——浦东星河湾、

星河湾业主联谊大会356网络密布，全面挖掘深耕长三角，长三角6城巡展牵头，广泛的挖掘所有潜在客户群体全面蓄水4月1日~6月10日样板房开放及认筹6月18日~6月24日依托

企业

分支体系，精准选点，布局11城牵头，配合销售现场的密集活动，全面收水，确保开盘多

并进，全面密集渗透，大力挖掘中国“原动力”6月25日开盘核爆全面收水及锁客6月10日~6月17日457“润物”简而有力，直指价值所在。不做大规模媒体推广，结合圈层和执行，针对特定进行。“细”并不刻意营建口碑，而是经营“星河湾”动态的聚焦。这就是高端产品的属性，他的任何细小元素都将成为焦点。“无声”不向市场做2期产品卖点的，而是配合、拓展活动潜移默化地进行平台价值的塑造。558巡展对象巡展内容具体动作·VIP客户拓展

培训熟悉前期梳理的需拜访的重点客户、意见及

资源拜访无锡VIP客户、意见、

资源、行业领物拜访无锡产业园区重点企业管理层、

资源、微电子等支柱产业主要领 物，以及VIP客

户·

资源·重要意见·重要企业管理层客户拜访总结随时针对拜访客户资源进行筛选及客户蓄水池的建立重点客户及意见宴请活动及饭局嘉宾邀约活动举办并选出当地客户联络官星河湾参观及活动邀约浦东星河湾参观和现场圈层活动的邀约案例1：构建、客户积蓄长三角

拓展——无锡站：时间：4月20日—30日：中国动力——“碧波之上把酒太湖”中国高新科技投资659前完成执行时间：地点：星河湾酒店案例2：

构建、客户积蓄阶段性重点工作——老业主饭局：针对【星河湾】与【浦东星河湾】业主，持续举行业主小众饭局的拓展活动。更可通过业主关系推介，针对其圈层的领物，“”其实力后为部分业主朋友搞私人组织饭局，目的就是要将所有有实力的消费群，短时间内全部认识星河湾，即使未必迅速成为新的业主，也为项目赢得的及口碑。6中国创造文化骄傲——国粹文化周“昆曲王子”张军星河湾名流

堂会活动时间：

（周五）下午15：00-17：00活动

：东情西韵

跨界活动地点：浦东星河湾酒店交流会、嘉宾互动、茶歇活动形式：昆曲表演、活动规模：100人；嘉宾：张军、尚马龙（比利时音乐巨、流行钢琴家）活动嘉宾：星河湾

副

梁上燕星河湾业主及朋友；2期认筹意向客户高端客户；商会客户沪上主流

、时尚文化661品牌

——推广

多样化海南中信旅游项目案例562中信地产在海南有9个旅游度假项目，分布在四个区域,开发涉及海口、博鳌、香水湾、三亚等区域，产品涵盖房地产、

、商业、酒店、游艇

、温泉、旅游观光等类型。如何化散为整，实现中信品牌提升，同时推销项目。6312345品牌大价值经验网络展示平台官网／网上售楼处/网络品牌和项目不同类别品牌推广/

会项目推广看房团/五一活动活动配合利用网络资源根据节点64网络推广活动官网/项目信息库/

/65作为在新浪的

场，多

、多元化、多角度、针对性地进行推广。包括基本介绍、品牌历程、海南站将与中信地产既有官网交换、项目动态、中信会等部分。该网。根据清水湾、山钦湾等项目的经验，新浪官网

效果极佳。截至2月28日上午，清水湾新浪官网点击量超过414万；山钦湾新浪官网上线约2个月，点击量达180万。3月12日正式上线。166新浪乐居楼盘库【9个项目】乐居楼盘库【9个项目】中信地产业主

【9个项目】在新浪乐居业主

上，建立中信地产的专属项目，全部开展为9个项目

。（

另行详述）新浪博客新浪167（及各项目），并对系统规划打造中信地产海南进行推广。利用

第一互动平台，与高端人群，为中信地产海南公司、各项目进行推广。3月12日正式开始推广。官博功能：资讯发布平台品牌推广媒介项目宣传平台与购房者

互动平台网络口碑

平台168总思路：以品牌

总领，贯穿全程。前期以品牌

为主，为主，但仍以品牌贯穿。兼顾项目推广；后期以主推项目企业品牌类中信地产一岛四地九盘耀海南项目活动动态类峰藏博鳌二十六墅中信博鳌千舟湾面市区域价值类玉带滩吉尼斯世界记录分隔海河最长的沙滩产品解读类中信•台达

打造中国高端滨水

度假社区发帖类神奇的玉带滩，世界吉尼斯记录之最新技术展示类中信博物馆网上

出炉269线下推广活动品牌推广活动/项目推广活动/活动配合70时间3.12-133.204.154月下旬4.235.1-76月7月8月9月活动求解海南楼市千舟湾看房专线夜话风云软实力峰会购房七天乐新浪下午茶乐居品鉴团品牌文化年（8月启动）微笑天使（4-9月）类型品牌项目品牌品牌品牌项目项目项目项目项目活动执行简表首先，中旅服网运中心结合企业及项目属性及推广需求，整合如下活动资源，线上

全程配合第二，中旅服网运中心结合企业及项目推广需求，采取活动承办及

、配合等合作方式，提供灵活、有效的服务方式。713“求解海南楼市”中旅服2011时间：3月12-13日地点：博鳌玉带湾大酒店玉带潮会议厅内容：邀请赵路兴、 、曹锡仁、符天等岛内外、行业、法律等各界共同解读新政，探讨旅游地产发展，建言海南楼市。新浪财经、新浪乐居、中地产报、中国建设报、海南日报、海南省等知名

跟踪。体现：嘉宾参会发言、嘉宾采访、千舟湾品鉴、协办单位署名、线上报道重点体现等。品牌文化年时间：8月起内容：随着海南逐渐进入旺季，在“2011中信地产品牌文化年”的大之下，在各项目现场举办各类客户活动，黏住购房者，增加成交机会。以月的概念，以、讲堂、、茶话会等形式，设置、游艇、摄影、、运动会、书画、茶道等内容，让客户亲身体验品牌气质、项目品质生活，形成口碑。3734岛内看房专线时间：3月20日地点：千舟湾项目现场（其他项目看房活动根据节点适时举办）内容：通过乐居开展海南看房专线活动，在

重点城市召集客户，直达项目现场。体现：网友、

、目标客户直达现场，现场体验，口碑

；活动宣传中重点体现（项目图文简介）等。4五一购房七天乐时间：5月内容：中旅服年度重大客户活动，召集大批客户，参与案场举办各种活动，包括精品物业展、啤酒节、红星歌会等。体现：项目参展；

作为嘉宾参加活动；海南精品物业展；项目现场

等。755力度数量推广团队活动预热：提前两周做预热2篇主稿2篇副稿2条海南三站焦点图及要闻区、文字链国际旅游岛焦点图要闻区、文字链旅游地产频道焦点图新浪首页文字财经频道文字链中心文字链5-6人采访编辑摄影编辑等活动进行：现场

、图文

、直击、15条以上百张现场活动结束：专题页面制作并推广1篇通稿2篇副稿5篇现场、主贴5篇3条预计：平均每场活动

、

主贴不少于20余篇，

不少于15条.76案场组织

——日常

化销售工作济南

城案例677城项目在最严峻的市场环境下开盘。项目前期共积累VIP客户1349组，开盘当天到访1220组，成交997套，总销金额8.2亿元。刷新了2010年 绿洲创造的济南有史以来单盘单日总销套数、总销面积、总销金额的最高 。项目开盘后2天完成可签约房源签约率97%，实现现金回款4亿元，回款率逾60%。781早启动、早准备、早项目

案场大价值经验项目团队居学员／四个一致挖掘客户深挖区域/泛大客户客户把握广积粮／提高门槛／节奏控制装户小组／提高预期23456售全时力样板配房合启用／临甲时方

派单执行一会/共同推进转签率分解流程/现金为王79困难1、区域：区域距离市中心14公里，位置较为偏远。由于环境差，在济南

期的城市发展中，该区位一直被忽视2、环境：区域环境较差，为济南传统的重工业区，济钢、炼铁厂、化肥厂在林立项目周边，污染严重3、观念：周边（王舍人镇）住宅绝大部分为6层以下多层，居住环境较为

，居民对于

概念不明确，对

接受度有限180行动一开设临时接待中心进行项目展示从提议开设临时售楼处到临时售楼处开始启用仅用2个月时间，“卖点”展板临时售楼处简

沙盘前台

接听区181行动二30

开设临时样板房进行品质展示派单

进行前期项目宣传，有意向客户抓紧时间回访自进入临时售楼处开始，联系10余人开始了前期的项目宣传，对兼职

进行培训和每天日志考勤汇总行动三182培训对

进行行业、项目、技巧培训，让其对社会、行业产生，引起发问监督对

进行派单监督排查，对表现好的进行

，对表大方向根据目前项目意向客户情况进行目标客户预判，制定阶段性项目派单方案，制定客户地图反馈追踪将派单日志给于置业顾问进行分发，置业顾问当日“趁热打铁”现差的进行进行客户回访观察组织根据现场条件及任务要求进行派单

招募，主要

通过大学生组织及

中介项目采取的派单五大步骤1831、

项目组与甲方成立了专项工作组，

工作总结确定各项排期自

开始，项目小组

晚在甲方会议室进行

总结，并按照排期对各项目（物料、工程等）进行审核排查，确定完成日期，积极推进各项目进行2、关键项目节点岗位责任

到人，所有部门配合在主要

节点（认筹前、开盘前），项目组积极提要求，由甲方

部牵头，协同工程部、开发部及物业管理部门，对现场

环境及认筹、开盘组织的各个执行环节岗位进行周密部署，

责任人合作双方是一家284大胆尝试，使用新人项目销售团队非常注重执行力，城销售团队整体建制，全部来自于

居学院沈阳一期的学员，从

进入临时售楼处起就对甲方及客户展现了居人的风采，在工作中充满

，在客户面前始终保持微笑。前五名的置业顾问，开盘当日认购金额全部为新入行 ，解筹率均在80%左右。385思考期项目客户定位中，遇到三大

问题1、项目未来的客户来自哪里？2、济南市区的客户是否可以接受项目区域？3、客户的获知途径有哪些？劣势

优势思路：项目所在的重工业区，济南钢铁、化肥厂、炼油厂、黄台电厂林立，济南市区客户接受程度有限，但周边单位员工基数大，收入稳定奠定了项目的客户可由地缘性客户进行支持，只要做足做实大客户、深挖客户资源，项目客户问题自然解决486深挖大客户资源：济南钢铁看房团线下通过派单、外展等活动积累客户资源，在济南钢铁、黄台电厂进行大客户拜访展开首轮线下，2011年1月18日，济钢自发组织近百人看房团到访临时售楼处，首轮大客户资源被挖掘487自3月26日开始到项目开始认筹，每周在项目周边大型社区、大型商场2个外展点进行外展，并做好分析记录，及时反馈外展效果情况，对下周外展做好计划，外展执行对项目客户积累起到积极的作用外展效果评测884深挖大客户资源：外展执行“

”五一

：

城游园季五一劳动节三天假日期间，项目综合楼、样板间、园林景观已全部开放：项目组邀约所有前期意向客户到访项目进行游园活动，园区内设置风车、泥塑、魔术表演等活动，会所内设置钢琴演奏、水果沙拉、冰激凌、品茶茗艺等活动，极大体现了项目品牌形象，展现项目品质；本次活动三日内日均到访客户约1500人，通过口碑宣传及网络

引起济南购房轰动，制造了极大的项目489缴纳2万元获取认筹资格交100元查询个人购房情况证明客户查询

情况传统的VIP登记认筹条件三级选择二级筛选一级筛选客户多级筛选提高门槛，客户上交证复印件及详细的VIP客户登记单后才可办理项目VIP意向客户需先去银行查询个人

情况，获取查询购房情况资格客户查询个人缴纳100元委托查询个人购完毕后需房情况证明，在“非限购”类群内才可进行认筹客户满足“非限购”条件后，在置业顾问的严格审核下缴纳2万元认筹金可进行认筹590客户认筹节奏控制根据房管局返回的客户无房证明数量及置业顾问手中积累的客户级别卡情况进行有节奏、分批次客户前来认筹，合理安排置业顾问的工作节奏，确保每一个意向客户的有效接待。装户小组：认筹客户落位情况有效分流认筹期间，由项目总监带队6名

绿洲资深高销成立装户小组，时时刻刻对认筹客户落位情况进行监测整理，并在现场辅助置业顾问对客户进行落位引导，对客户进行有效分流。价格表

后，装户小组针对价格表做专项引导。591提高价格预期三大步骤1、认筹折实均价为6800-7600元/㎡，在置业顾问接待客户时以7600元/㎡的最高均价试探客户2、在收到开盘折实均价7000元/㎡信息时，以不高于7300元/㎡的折实均价告知认筹客户付款的客户凡在三天内，开盘实际均价比7000元/3、开盘价格7000元/㎡，交齐全额房款可另享96折㎡低均价7600试探

不高于7300

开盘均价7000提高价格预期，以惊喜价开盘胜收592转签率的执行要素：一、集中签约

折扣中的三日内签约99折收为两日内签约额外99折将二、将付款

折扣中的

付款96折收为签约当天

付清全款额外96折三、分解流程将时间上最为拥堵的网签环节后置，集中签约当天只执行如

程：银行审核按揭资料换取签约认购书缴纳首付款/首期款或全款分单，提交《购房情况证明》组织

大学生手抄合同693价值挖掘——找到项目差异化优势惠州碧桂园十里银滩案例794惠州碧桂园十里银滩位于大

东海湾项目，周边竞争项目较多，都拥有丰富的海岸线资源。如何在竞争中脱颖而出，如何实现开盘一举热销，深挖产品的自身价值，让产品的宣传更具说服力！7月30日开盘，万人疯抢碧桂园。大格局下市场竞争——市场供应密集，2011年将开启南中国东部滨海度假元年项目产品优势价值点有哪些？如何凝练并提升

竞争点，增强项目竞争力？9512345价值提升大价值经验周边竞争项目分析规模／项目定位/项目配套等区域价值挖掘与三亚对比/与迈阿密对比品牌价值碧桂园大盘项目自身价值黄金沙滩产品价值首席滨海居所／潜力大盘／三大发展阶段96海宸项目合生滨海城碧桂园十里银滩合正·

东部湾万科双月湾项目金融街·

金海湾富茂湾中信项目华侨城项目皇庭波西塔诺南中国最后的海岸线。随着城市进程的推进，已形成大

的区域格局，滨海开发向东延伸成为必然趋势。万科、金融街、碧桂园、合生创展、合正、中信、华侨城等诸多众多品牌

开发商进驻，预计整体建设规模将超过5000万平米，南中国最高档次的富人

度假胜地已是呼之欲出。大

东部滨海湾区格局——地产巨头齐进驻，建南中国最高档次富人度假湾胜地197大格局下市场竞争——市场供应密集，2011年将开启南中国东部滨海度假元年2010.12

2011.06

2011.07合生滨海城，建面848万，首期133万，联排265-270平米142套；独栋804平米22套；洋房130-180平米372套皇庭●波希塔诺，建面65万，一期纯别墅10万，160-340平米联排、120-270平米叠拼和少量小独栋，共602套海宸项目，建面11万㎡，预计2011年上半年入市，包括公寓和别墅，面积区间在100～500㎡合正●东部湾，建面56.7万，250-300㎡独栋、双拼联排，50-150㎡公寓，100-200㎡洋房万科双月湾，建面约22万，预计2011年6月份入市，产品包括别墅洋房、公寓、金海湾，11年中即将推售30套独栋别墅，主力户型在300-500平米之间，1500套公寓碧桂园.十里银滩，建面159万，别墅+ ，别墅160～450㎡

，49-160㎡洋房目前在售滨海项目仅金海湾，2008年6月入市，是区域内规模最大、入市最早的项目，现开发已呈规模。自2010年年底开始，东部滨海新增入市项目将达六个，品牌开发商项目密集，供应集中爆发，本项目激烈的竞争。未来随着区域内开发力度的加强，将会有

的项目参与到东部湾去的竞争中，如中信项目、华侨城项目，富茂湾项目等。199规模（建面）规划配套卖点定位合正东部湾56.7万人造沙滩景观资源

到 距离一般，一线海景，1～1.5小时、游艇会、网球场、SPA中心、、海景酒吧、特色餐厅、无边际游泳池、商业街、五星级酒店等全度假功能配套（再向东）精品度假金海湾

350多万强势，11公里白色沙滩、16公里原生海岸线1.5～2小时喜来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天院、艺术家部落资源+规划利好+区域开拓者（中国的马尔代夫）大众度假万科双月湾150万2.5公里双海岸线较好，一线海景，2～2.5小时老年养生设施、儿童乐园、万科品牌、海上

设施、

设施、

服务、资源服务度假本项目

大一期159万强势，十里银白沙滩海岸线，一线海景，纯净海水8米能见度，1小时内生态养生乐园、星级度假酒店、

商业街、游艇五星级酒店、

、商业街、海洋公园？？点对点分析小结——区域内各大项目

卖点及定位明确，在规模大，资源强势、交通更便捷的优势下，本项目的价值在哪里？1区域价值挖掘、凝炼、提升项目价值挖掘、凝炼、提升项目产品优势价值点有哪些？如何凝练并提升

竞争点，增强项目竞争力？价值升级2100【巽寮湾pk三亚】——区域价值1：四季皆宜的旅游度假气候三亚的热带性气候使得旅游淡旺季明显。而巽寮湾更温暖更舒适的带气候，使得全年温差更小，四季都能体验

的滨海度假生活巽寮湾三亚气候带季风气候热带季风气候年平均气温在20℃以上，年平均气温介于13℃~20℃之间年平均气温25.5℃夏季平均温度25℃左右28.3℃，

最高气温35.7℃冬季平均气温最

平均气温在0℃以上最

平均气温平均20.7℃适宜的度假时间一年四季都适宜的9月到第二年5月三亚之憾：明显的淡旺季之分旺季：三亚最适宜的旅游时间从10月份到第二年4月。秋冬季温暖怡人，是旅游的最好时候，因此价格也非常高。淡季：每年5月至9月，因为气温炎热，日照时间过长，非常不适合旅游度假。2101澳城市圈，更强的城市气质将这片黄金海岸【巽寮湾pk三亚】——区域价值2：高端城市圈下的黄金海岸

相比于三亚的岛屿型度假区，巽寮湾紧邻变成圈层场、社交场。巽寮湾便利通达的交通：与深、广、莞、1.5~2小时广州、东莞直达巽寮湾，距离

、、惠畅速连接，1~1.5小时

直达巽寮湾

，

分别47海里、76海里巽寮湾： 最美海湾之一：国家一级（类）标准的海水水质和大气环境质量，16公里原生海岸

线，11公里白色沙滩，60亩葱翠茂密的红树林，99个大大小小的洲岛。2102【巽寮湾pk三亚】——区域价值3：高

指数下的高端游乐资源相比于三亚的岛屿型度假模式，巽寮湾背靠的都市圈，

指数高，众多的高端游乐资源可供嫁接，提供

元化的都市度假生活东部华侨城茵特拉根酒店迪士尼乐园观澜湖 球场广州长隆水上乐园洲际酒店I–SP高端都市圈下众多的高端游乐资源2009年珠

角洲9城市GDP规模超过

总量两倍，

广佛肇三市GDP总额达到

市水平，

接近市水平。1032三亚旅游业之困：(一)旅游产业体系滞后：后,有特色的旅游纪念品少，

所较为单一，旅游产品开发不足、可参与性不强、缺乏特色等问题。(二)旅游配套服务体系

:旅游公共 和旅游信息服务体系相对

；(三）旅游业管理水平不高，高端旅游业服务人才匮乏:据 ，海南省旅游业人才年增长需求约20000人，但海南省实际的供应能力仅5000人左右，且人才流失率较高，再加上旅游业人才管理的长效机制尚未建立健全，极大影响了海南国际旅游岛的建设。正式

的《

省现代产业体系建设总体规划》（2010~2015年）提出

：到2015年，

将初步形成现代产

业体系，服务巽寮湾之优势：（一）享有城市圈下完善的旅游配套、及珠三角都市圈的旅游业蓬勃发展，突出特点或优势的项目不多,相对来讲吃、住、行、从旅游“吃、住、行、游、购、娱”六要素看，游四要素发展相对较快，而购、娱二要素发展滞数量丰富、质量高，特色旅游项目、 性度假场所已具规模，旅游公共 及信息体系完善，旅游业体系与旅游业发展相适应，已达 水平。（二）享有城市圈下高端的服务人才体制完善下，管理制度完善，服务业高端发展下，人才充济。【巽寮湾pk三亚】——、澳区域价值4：高标准的综合服务体系相比于三亚服务配套不完善，人才缺乏的旅游产业体系，紧临都市圈下的巽寮湾，汇聚了等城市高标准的服务体系和服务人才。2区域价值KPI2高端城市圈下的黄金海岸背临、、国际大都市，同时与广州、东莞、惠州等珠三角城市畅速连接恶毒黄金海岸线。3高

指数下的高端游乐资源享有区域

的旅游度假配套下，还有整个

、

及珠三角的旅游游乐设施。4高标准的综合服务体系汇聚

、

高端服务产业下的服务业体系及人才，打造高于三亚的综合服务。1四季皆宜的旅游度假气候带气候，终年温暖，四季都适宜旅游度假，而三亚只有10月至4月适宜旅游。2【区域价值小结】：岛屿型产业——夏威夷四季如春,雨量丰富,阳光充足,林木茂盛,各种热带植物争奇斗艳,成为世界上罕见的休憩的风景胜地。规模：总面积1.67万平方公里，523英里长海岸线热带气候——夏威夷地处热带，气候温和宜人。在“夏季”白天的平均最高温度是华氏８５度；“冬季”为华氏７８度，海洋温度则终年温暖。气质联想….如果将