新经济时代的渠道策略

1、新经济时代代的渠道道策略销售通路的的变革通通路创新新：企业业竞争的的新课题题道变革革的途径径通路的的增值与与变革新新经济时时代的渠渠道策略略虽然然有很多多人不承承认现在在已经进进入了互互联网时时代，但但无可否否认，互互联网已已经渗透透到了我我们生活活中的方方方面面面，改写写了经济济社会运运行的部部分规则则，使得得信息更更加公开开化，市市场透明明化程度度更高，市市场竞争争也更加加激烈。为为了获取取利润，企企业不得得不重新新审视自自己原有有的市场场定位、营营销策略略以及渠渠道建设设。单就就渠道而而言，市市场环境境的日新新月异和和市场的的不断细细化，使使原有的的渠道已已不能适适应市场场的变化化和厂家

2、家对市场场占有率率及市场场覆盖率率的要求求。同时时消费者者的行为为特征也也发生了了变化，他他们的购购买动机机更趋于于理性，方方便、快快捷、高高性价比比成为他他们选购购商品的的判断依依据。时时变则势势异，面面对市场场新的情情况，厂厂、商应应冷静地地分析现现状，深深入考察察目标市市场变化化，捕捉捉机遇，正正确地认认识自身身渠道的的优劣势势，结合合自身特特点对已已有渠道道进行结结构调整整，尝试试和探索索新渠道道。目前前，这个个问题已已引起了了不少厂厂、商的的关注，比比如在电电脑商情情信息服服务集团团（CBBI）举举办的CCBI220000渠道论论坛上，来来自IBBM、惠惠普、思思科、英英迈国际际、联

3、想想、方正正、88848、和和光集团团、佳都都国际和和三联集集团等数数十家企企业的董董事长、总总裁、高高级经理理人就曾曾围绕新新经济时时代的渠渠道问题题进行了了深入的的探讨。 挑战战 传传统的分分销渠道道，通常常是以下下的模式式：厂家家分销销商下下级分销销商用用户。但但是近几几年来由由于许多多新的营营销模式式的出现现，尤其其是戴尔尔公司直直销模式式所取得得的辉煌煌成就，对对传统渠渠道构成成了严峻峻的挑战战，渠道道扁平化化，尽可可能地拉拉近与用用户的距距离受到到愈来愈愈多企业业的瞩目目。在中中国，经经济基础础薄弱，金金融服务务手段单单一，人人们的思思想意识识还比较较保守，因因此采用用直销的的方式

4、对对国内企企业来说说还不现现实。但但是，分分销渠道道扁平化化，缩短短供应链链，降低低成本，获获取本已已不丰厚厚的利润润应是今今后企业业的共同同追求。目目前市场场上的诸诸多因素素使得传传统的渠渠道面临临严峻的的挑战： 11.产品品多样化化。 为为抵御分分销单一一产品所所面临的的巨大市市场风险险，分销销商们一一般都经经营多种种产品，以以求保证证收益的的稳定性性。但是是多样化化的产品品势必会会分散分分销商的的精力，而而终端市市场的开开拓很大大程度上上还必须须依赖分分销商人人、财、物物力的投投入，分分销产品品的种类类多，单单一产品品投入就就少；投投入少，销销量就会会萎缩，厂厂家的市市场地位位就会动动摇

5、。 2.“搬箱箱子”与与客户需需求满足足之间的的差异。 所谓“搬搬箱子”是是对当前前分销商商业务的的形象写写照，即即分销商商从厂家家那里搬搬回“箱箱子”产品，然然后通过过销售把把“箱子子”转移移给用户户，这是是简单的的销售。随随着人们们消费心心理的日日益成熟熟，人们们对产品品本身以以外的非非产品部部分的要要求会越越来越高高，对产产品的售售后服务务、产品品的个性性化和时时尚化的的需求越越来越强强烈，而而分销商商还停留留在以往往“搬箱箱子”的的水平上上，他所所能提供供的服务务与顾客客所想得得到的服服务之间间就存在在巨大的的缺口。 3.产品微微利和企企业回报报的降低低。 高高利润行行业会吸吸引行业业

6、外厂家家进入并并最终使使行业利利润率下下降，达达到社会会平均利利润水平平，因而而成熟的的市场是是微利的的市场，过过多的销销售环节节会摊薄薄利润，使使企业的的收益降降低。 对分分销商的的冲击 分销代代理制在在20世世纪900年代前前、中期期风行全全国，国国外产品品进入中中国市场场也采用用该模式式，寻找找国内的的销售渠渠道代理理产品销销售。跨跨国公司司并非不不想在中中国建立立一套自自己的销销售网络络体系，按按照自己己的理念念为客户户提供优优质服务务，而是是地域广广阔的中中国使外外企无法法在短时时间内建建立一个个完善的的营销服服务体系系。但是是，随着着市场成成熟度的的提高、利利润的降降低，仅仅仅通过

7、过增加分分销商数数量、提提高销售售额已不不能使得得厂、商商共荣，过过高的销销售成本本已冲减减了增加加的利润润。冗长长的销售售渠道使使信息传传递速度度放慢，市市场反馈馈迟钝，低低级分销销商无法法跟上厂厂家的步步伐，无无法及时时、准确确地了解解产品的的各种信信息，不不能配合合厂家全全国范围围的促销销活动；而厂家家也无法法快速对对市场变变化作出出反应。实实行渠道道扁平化化对分销销商的最最大冲击击就是那那些管理理水平低低、市场场开拓能能力差、人人员职业业素质低低、信息息收集和和反应速速度慢的的分销商商势必会会被逐出出市场。这这样一方方面脱颖颖而出的的分销商商和厂家家可以从从削减渠渠道结构构、减少少销售

8、环环节、降降低销售售费用中中得到更更多的利利润分享享；另一一方面厂厂家也可可从及时时反馈的的市场信信息中确确定下一一步的营营销策略略。 对策 卖方市市场向买买方市场场的转变变使顾客客拥有了了自主权权，顾客客的目标标成为企企业交易易的价值值所在，因因而现代代营销的的核心也也已经由由对产品品功能的的诉求转转变为对对顾客价价值的诉诉求。渠渠道扁平平化作为为一种销销售模式式，简化化了销售售过程，缩缩减了销销售成本本，使企企业有较较大的利利润空间间。但扁扁平化并并非是简简单地减减少哪一一个销售售环节，而而是要对对原有的的供应链链进行优优化，剔剔除供应应链中没没有增值值的环节节，使供供应链向向价值链链转变

9、。 供应应链管理理最优化化将是未未来厂商商、分销销商、电电子商务务营运商商经营成成功的关关键之一一。那么么，如何何优化供供应链呢呢？这就就要做到到营销网网、物流流网、信信息网、客客户服务务网、互互联网五五网合一一，借助助互联网网，把产产品销售售、物流流控制、信信息沟通通、客户户管理及及意见反反馈有机机结合起起来，使使传统分分销模式式向电子子分销模模式转化化，利用用电子商商务来解解决传统统渠道在在操作中中由于主主观或客客观的原原因所造造成的低低效率运运作，以以求以最最短的供供应链、最最快的反反应链、最最低的成成本来进进行运作作。具体体来说，应应从以下下几方面面着手： 1.供应链链上的每每一个节节

10、点（环环节）均均存在服服务需求求，通过过对该环环节的服服务，实实现产品品的增值值。同时时，剔除除没有服服务需求求、不能能实现增增值的环环节。 不断断完善并并提升自自己在供供应链中中的位置置；职能能部门是是业务部部门作为为供应链链节点所所承担服服务的实实施者，要要按服务务链来组组织，必必须具备备服务意意识，同同时，职职能部门门内部亦亦应按服服务链来来组织；业务与与职能部部门要相相互协调调、统一一。 33.厂家家要引导导分销商商，使之之主动地地开拓市市场。如如IBMM（中国国）公司司增值渠渠道总经经理吴伟伟明所言言，要把把增值清清楚地引引导到市市场上。要要使分销销商切实实发挥自自身优势势，依据据其

11、对所所在区域域市场及及客户的的了解，挖挖掘利润润增长点点。 但但是，信信息收集集和沟通通手段相相对落后后，电子子化程度度低的传传统企业业又该如如何实施施呢？ 1.建建立信息息中心，形形成一套套较为完完善的信信息收集集、反馈馈、整理理和处理理运作体体系，及及时为公公司决策策层的决决策和业业务部门门制定营营销策略略提供依依据。 2.渠渠道重心心下移，缩缩减渠道道环节，如如在二、三三类城市市直接设设立分销销商，使使分销渠渠道由厂厂家一一级分销销商二二级分销销商用用户转变变为厂家家分销销商用用户。 3.有有步骤、分分阶段地地推进电电子化进进程，在在企业内内实行传传统分销销系统和和电子分分销系统统并行的

12、的运作方方法，并并不断强强化电子子分销，在在时机成成熟时全全面替代代传统分分销 去去年在彩彩电价格格战中出出尽风头头的国美美从某种种程度上上说起到到了替厂厂家削减减销售渠渠道环节节的作用用，从而而获得了了较其他他家电销销售终端端更大的的降价空空间。 国内内厂、商商应做的的考虑 渠道扁扁平化是是对渠道道的结构构整合，而而不是将将渠道一一刀斩去去。北大大方正电电子商务务公司副副总经理理董瑛说说，我们们无须对对渠道扁扁平化恐恐惧，因因为渠道道扁平化化的实质质是削减减冗长无无用的环环节，提提高渠道道运作的的效率，在在厂、商商、用户户间构筑筑一个完完整、有有机、高高效的网网络体系系，使成成千上万万的用户

13、户通过这这个网络络同厂家家、商家家进行信信息的交交流和互互动。渠渠道是为为销售服服务的，无无论渠道道如何扁扁平，优优秀的分分销商都都能适时时调整自自己的策策略，找找到适合合自身的的生存空空间。 对于我我国企业业来说，一一方面要要清楚地地看到扁扁平化是是渠道建建设的大大势所趋趋，应及及早准备备调整销销售渠道道；另一一方面也也要看到到扁平化化的建设设并非一一蹴而就就，它需需要结合合企业所所处行业业的特点点，企业业自身的的特点以以及产品品性质而而定。并并非所有有的产品品都适合合扁平化化。惠普普中国有有限公司司副总裁裁符标榜榜认为“渠渠道”就就是怎样样把产品品尽快销销售出去去。在中中国，由由于特有有的

14、国情情，不能能只选择择一种销销售模式式，每种种渠道都都有优、缺缺点，应应根据实实际情况况选择渠渠道。未未来的发发展方向向是B22C，现现在应做做好B22C的准准备，并并对B22B进行行改造，现现行的BB2B22B的策策略不能能永久，现现在实行行它是因因为它适适合现在在市场的的节奏。技技术出身身的联想想神州数数码副总总经理肖肖方晨也也认为应应结合产产品特性性选择渠渠道，成成熟产品品、低利利产品宜宜采用扁扁平化渠渠道，而而新品、高高端产品品则不宜宜采用扁扁平化渠渠道。 由于金金融服务务网络化化的落后后、社会会化配送送系统的的缺乏、企企业信息息化基础础薄弱、基基础设施施的落后后、销售售观念的的差异以

15、以及企业业管理水水平和人人员素质质有待提提高等等等困难，使使得电子子商务手手段在中中国推广广尚有一一定难度度，但随随着经济济的发展展，电子子分销、渠渠道扁平平化乃至至B2CC将实实实在在地地摆在我我们面前前。对于于分销商商而言，应应认真把把握这次次机会，切切实利用用不多的的时间，实实现三个个转变：观念转转变赢赢利能力力是服务务能力；行为转转变贴贴近最终终用户，提提高服务务水平；角色转转变成成为价值值链中的的重要一一环。 DATE M.d.yyyy 10.14.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 10.14.2022 DATE HH:mm 00:26 DATE HH:mm:ss