xx集团KPI和中期述职制度

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.xx集团KPI和中期述职制度集团IE事事业部、网网络公司司中期述述职模版版XX集团企企业管理理部二零零二年年五月模版填写说说明此次述职模模版在内内容和形形式方面面有较大大的修改改，和以以前的模模版有很很大的不不同，请请各企业业组织相相关人员员，认真真研究。为为了使各各企业按按照要求求准备好好述职报报告，现现将有关关事宜作作进一步步说明：一、 填填写模版版时应注注意的事事项（一） 论点明明确，论论据充分分，言简简意赅。述述职模版版的八个个部份既相对独立立，又相

2、相互衔接接，形成成整体报报告。而而一个论论点的树树立需要要充分的的论据支支撑，论论据可能能贯穿于于整个述述职报告告的前后后，每一一个论据据从一个个侧面来来支持论论点。因因此需要要一个熟熟悉公司司全面情情况的主主笔统稿稿，避免免出现前前后矛盾盾的论点点论据。还还没有上上报“述职报报告起草草领导小小组名单单”的企业业请尽快快上报。（二） 数据填填写规范范。上年年的数据据要与上上次述职职报告中中填写的的数据一致，与与去年同同期对比比的数据据范围要要相同，具具有可比比性。（三） 上报格格式。初初稿均以以WORRD文档档形式上上报，以以便于集集团职能部门修改改，终稿稿以WOORD和和POWWERPPOI

3、NNT二种种格式上上报，述述职时以以POWWERPPOINNT幻灯灯形式讲讲演。PPOWEERPOOINTT的制作作应以集集团VII标识作作为底板板。企业业不得随随意增加加或减少少内容，确确因资料料欠缺，可可以不填填写，但但要作相相应说明明。报告的重点点内容和和时间要要求等详详见“XX集司司2000296号号”关于于认真做做好20002年年KPII考核及及中期述述职工作作的通知知。二、 KKPI字字典（附附后） KKPI辞辞典是对对述职模模版中一一些名词词、概念念的解释释，或相相关计算算公式的的界定。是是以各名名词的第第一个字字的汉语语拼音的的第一个个字母的的顺序进进行排列列，依次次查询。如如

4、有不理理解或不不确定的的事项，请请咨询集集团企管管部，联联系人：，电话话：。1. 暗点点与亮点点 暗点点1.2.3. 亮点点1.2.3. 说明：暗点/亮点只只能从以以下三个个方面中中各选一一条。 KPII完成的的暗点和和亮点 利润润增长，以以及费用用和成本本控制； 资金金周转，应应收帐款款和库存存控制 收入入增长，以以及销量量与份额额增长 核心竞竞争力提提升的暗暗点和亮亮点 新品品率 产品品质量控控制 顾客客投诉及及满意度度 顾客客服务 管理 组织织气氛 变革革创新，知知行合一一2、市场数数据及竞竞争对手手比较 (以以下数据据中货币币计量单单位未做做特别说说明均以以“万元”为计量量单位)2.1

5、 行行业市场场分析市场容量平均增长率率%价格水平变变动平均毛利率率增减资料来源（对对比资料料要尽可可能来之之统一渠渠道，便便于在同同一平台台上进行行比较，下下同）： 分析判断：2.2市场场分析及及竞争对对手比较较2.2.11 市场份份额去年同期本年当期全年预测销量收入份额销量收入份额销量收入份额份额变化XX行业最佳企企业直接对手11直接对手22合计数据来源：分析判断：2.2.22竞争对对手与自自身的优优劣势和和经营模模式总结结优势劣势经营模式XX行业最佳企企业对手二对手三3. KPPI指标标完成情情况3.1 KKPI指指标达成成及分析析3.1.1 KKPI指指标达成成率KPI指标标年初承诺本年

6、当期完成年初承承诺%去年同期同比增长%营业收入利润总额流动资金周周转天数数期间费用率率存货周转天天数（网网络设备备）、新新品率（IE事业部）3.1.22 比去年年同期增增减的原原因及分分析(限2000字) 3313改进措措施和效效果预计计(限2000字)3.2 其其他主要要指标完完成情况况3.2.11 损益表表分析本年当期与去年同期期比与预算比数额比率差额增加%差额增加%商品销售收收入净额额减：商品销销售成本本毛利减：经营费费用商品销售税税金及附附加主营业务利利润加：其他业业务利润润减：管理费费用财务费用营业利润加：投资收收益营业外收入入减：营业外外支出利润总额减：所得税税净利润与预算的差差异

7、分析析：3.2.22 支出比比例或同同比增长长明显偏偏大的费费用项目目明细表表项目本年当期占期间费用用比例去年同期同比增长1、销售费费用 其中中广告费费用 售售后服务务2、管理费费用 其其中研发发费用3、说明：3.2.33 分产品品商品销销售收入入构成产品本年当期去年同期同比增长数额比率数额比率数额百分点..9.10.小计其他分析与判断断：3.2.44 分产品品毛利率率产品本年同期去年全年比去年增减减%12345678910其他分析与判断断：3.2.55 现金流流量项目本年当期去年同期比预算增减减%一、经营活活动产生生的现金金流量销售商品、提提供劳务务收到的的现金

8、收收到的其其他经营营活动现现金 现现金流入入小计 购购买商品品、接受受劳务支支付的现现金 支支付给职职工以及及为职工工支付的的现金 支支付的其其他经营营活动现现金 现现金流出出小计 经经营活动动产生的的现金流流量净额额二、投资活活动产生生的现金金流量 处处置固定定资产收收到的现现金净额额 收收到的其其他投资资活动现现金 现现金流入入小计 购购置固定定资产所所支付的的现金 权权益性投投资所支支付的现现金 支支付的其其他投资资活动现现金 现现金流出出小计 投投资活动动产生的的现金流流量净额额三、筹资活活动产生生的现金金流量 吸吸收权益益性投资资所收到到的现金金 借借款所收收到的现现金 收收到的其其

9、他筹资资活动现现金 现现金流入入小计 偿偿还债务务所支付付的现金金 偿偿付利息息所支付付的现金金 支支付的其其他筹资资活动现现金 现现金流出出小计 筹筹资活动动产生的的现金净净流量四、汇率变变动对现现金的影影响额五、现金及及现金等等价物净净增加额额对经营活动动现金净净流量赤赤字的原原因分析析：4.收入增增长与提提高竞争争力的策策略与措措施4.1 总总体策略略4111年初提提出的总总体策略略： 4112上半年年策略实实施效果果（限2000字） 4113再次确确认的总总体策略略（限2000字）（表述方式式：针对对什么机机会或问问题，采采取什么么措施，达达到什么么目标）4.2 新新产品开开发421研

10、发投投入规模模和比率率项 目去年同期本年当期同比增长%全年预测1、研发费费用2、研发费费用率%3、研发人人员数量量4、研发人人员比例例其中硕士以以上人员员比例说明：1、研研发费用用：投入入研发的的设备、人人员工资资、材料料费、差差旅费、中中试费等等（不限限于财务务报表中中研发费费用科目目内容）； 22、研发发人员比比例：研研发人员员占整体体技术、管管理人员员的比例例（工人人和后勤勤人员除除外）。 44.2.2 上半年年推出新新产品销销售效果果总投入(含含研发、推推广费用用)定位卖点销量利润本年当期全年预测本年当期全年预测新产品1新产品2注：新产品品的定义义指经集集团技术术中心认认可备案案的产品

11、品效果分析4.2.33 下半年年新产品品推出计计划推出时间预计销量预计毛利率率全年新品率率预计%新产品1新产品24.3 产产品组合合优化策策略 44.3.1 二级指指标去年同期本年当期同比全年预测销量最大的的前200%的品品种的销销售收入入占全部部销售收收入的比比重创利最大的的前200%的品品种的创创利占全全部创利利的比重重 44.3.2 产品优优化措施施：销量量最大的的前200%的品品种贡献献分析 产品型号销量收入利润市场潜力（升升、降）数量比重同比增加数量比重同比增加数量比重同比增加合计分析与判断断：说明：运用用帕雷托托图等方方法进行行品种结结构分析析，反映映产品组组合优化化效果。 44.

12、3.3 帕雷托托图分析与判断断：4.4 质质量管理理状况与与措施 4.4.1 质量管管理指标标质量指标月度统计1月2月3月4月5月6月退货率%返修率%客户投诉次次数/万台、部部其它指标4.4.22 趋势图图：4.4.33 OEEM管理理OEM商合同金额批次合格率率1月2月3月4月5月6月说明：4.4.44 趋势图图：4.4.5 改进OEEM管理理的措施施：4.5 加加快周转转和实现现资金平平衡的措措施4.5.11渠道管管理二级级指标去年同期本年当期全年计划目目标全年挑战目目标经销商平均均销售额额存货周转天天数（IIE事业业部）说明：渠道道管理（终终端客户户资源管管理）重重点是对

13、对主渠道道（占销销量700%）进进行管理理和分析析。二级指标：经销商平均均销售额额=本会计计年度回回款总额额/（期期初经销销商总数数+期末经经销商总总数）/2设立目的：牵引网网络升级级和经营营模式创创新 2 渠道道（客户户资源）管管理主渠道客户户资源（去去年全年年）主渠道客户户资源（本本年当期期）客户数量平均销量客户数量平均销量数量波动数量波动数量波动数量波动主渠道1主渠道2说明： 渠道管管理改进进措施4.5.33 存货结结构及库库龄分析析030天天30900天901880天型号数量金额比重型号数量金额比重型号数量金额比重小计小计小计1803360天天1年以上型

14、号数量金额比重型号数量金额比重小计小计4.5.4 存货库库龄的直直方图分分析：4.5.55 清理过过期存货货的措施施:措施当期清理预计损失第三季度清清理数额额第四季度计计划清理理数额901880天180天以以上901880天180天以以上措施1措施2总计说明：当期期清理=期末存存货-期初存存货，如如为负值值应说明明原因4.5.66 应收账账款结构构和帐龄龄分析13030900901880客户名称金额比重客户名称金额比重客户名称金额比重小计小计小计18033601年以上客户名称金额比重客户名称金额比重小计小计说明：4.5.77 应收账账款账龄龄的直方方图分析析：4.5.88 清理过过期应收收账款

15、的的措施措施当期清理预计损失第三季度计计划清欠欠数额第四季度计计划清欠欠数额901880天180天以以上901880天180天以以上措施1措施2总计说明：当期期清理=期初应应收帐款款-期末应应收帐款款，如为为负值应应说明原原因5. 客户户满意度度5.1 客客户满意意度企业业调查结结果 5.1.1 客户满满意度企企业调查查结果去年全年本年当期同比增减综合满意度度质量满意度度交货满意度度服务满意度度品牌知名度度 5.1.2 分析说说明52提高高客户满满意度措措施6、组织织学习与与成长6.1 关关键人员员组织气气氛指数数（引用用集团人人力资源源部调查查结果）去年同期本年当期关键人员组组织气氛氛指数灵

16、活性责任性奖励性进取性明确性凝聚性62分析析与判断断：7. 计划划和预算算调整7.1 KKPI指指标7.1.11 KPPI目标标值调整整KPI指标标年初承诺调整后的计计划增长%比去年增长长%挑战目标销售收入利润总额流动资金周周转天数数期间费用率率应收帐款周周转天数数、存货货周转天天数（网网络设备备）7122完成调调整后计计划的主主要困难难及所需需的条件件（限2000字） 7.22主要产产品产销销量序号产品名称或或产品系系列单位产量销量年初计划调整后的计计划年初计划其中出口调整后的计计划其中出口12345说明：7.3 主主要预算算7.3.11 损益预预算年初预算调整后的预预算比年初预算算数额比率

17、数额比率数额增减率%商品销售收收入净额额减：商品销销售成本本毛利减：经营费费用商品销售税税金及附附加主营业务利利润加：其他业业务利润润减：管理费费用财务费用营业利润加：投资收收益营业外收入入减：营业外外支出利润总额减：所得税税净利润分析与判断断：7.3.22 现金流流量预算算项目年初预算调整后的预预算比年初预算算增减%一、经营活活动产生生的现金金流量销售商品、提提供劳务务收到的的现金 收收到的其其他经营营活动现现金 现现金流入入小计 购购买商品品、接受受劳务支支付的现现金 支支付给职职工以及及为职工工支付的的现金 支支付的其其他经营营活动现现金 现现金流出出小计 经经营活动动产生的的现金流流量

18、净额额二、投资活活动产生生的现金金流量 处处置固定定资产收收到的现现金净额额 收收到的其其他投资资活动现现金 现现金流入入小计 购购置固定定资产所所支付的的现金 权权益性投投资所支支付的现现金 支支付的其其他投资资活动现现金 现现金流出出小计 投投资活动动产生的的现金流流量净额额三、筹资活活动产生生的现金金流量 吸吸收权益益性投资资所收到到的现金金 借借款所收收到的现现金 收收到的其其他筹资资活动现现金 现现金流入入小计 偿偿还债务务所支付付的现金金 偿偿付利息息所支付付的现金金 支支付的其其他筹资资活动现现金 现现金流出出小计 筹筹资活动动产生的的现金净净流量四、汇率变变动对现现金的影影响额

19、五、现金及及现金等等价物净净增加额额说明8. 意见见反馈集团其他相关部部门和公公司KPI字典典名词解释A类经销商商个数变变化与上年相比比，本财财年列入入A类的经经销商数数量变化化。IT建设项项目公司系统地地实施的的用于提提高管理理水平和和效率的的信息系系统建设设项目。QA抽检不不良率QA抽检不不合格的的产品数数占全部部被抽检检产品数数的比例例。XX在该客客户的销销量该客户销售售在XXX品牌产产品上的的销售量量。XX在该客客户的重重要 度排序序在该客户经经销的所所有品牌牌重要度度（以销销量计）排排名中，XX所处的位置。XX使用该该客户的的费用率率XX给该客客户的扣扣点。A按计划完成成的可能能性述

20、职时对各各研发项项目按计计划完成成的可能能性做出出判断，并并在“分析与与判断”处对否否定的回回答做出出解释和和提出修修正办法法。暗点在完成KPPI指标标和提升升企业竞竞争力方方面存在在的三个个最主要要的不足足。B比重某个竞争厂厂家在某某个渠道道上的走走货量占占全部走走货量的的比例。通通过这个个指标的的比较，把把握各竞竞争对手手的渠道道政策的的重点。本年同期即当期。变化某个竞争对对手在某某种渠道道上的走走货量比比重的变变化趋势势，通过过这个指指标把握握各厂家家渠道政政策的演演化。变化率所在栏目的的业绩与与上年同同期相比比增加或或减少的的百分比比。部品采购检检验合格格率采购部品入入库检验验合格率率

21、。部品采购交交货及时时率采购部品及及时交货货数全部部采购部部品数的的比例。C彩电市场容容量估计计一个财政年年度内，市市场对XXX及其其直接竞竞争对手手提供的的彩电产产品的总总的需求求量。采购计划完完成率当期物料计计划及时时完成数数与当期期物料需需求计划划的比值值财务费用财政年度内内融通资资金发生生的各种种费用。差距YY在迎合合市场消消费心理理，掌握握技术发发展动向向和战胜胜竞争对对手等方方面存在在的差距距。产品化能力力吸纳世界最最新相关关技术、转转化为产产品的能能力。产品转换时时间系统从一种种产品转转向生产产另一种种产品发发生的停停工时间间。产品组合优优化根据对产品品的销售售量和毛毛利贡献献水

22、平排排序和分分析的结结果，提提出产品品结构优优化措施施。畅销产品入入围和排排名指数数根据第三方方权威机机构每月月正式发发布的畅畅销产品品排名统统计结果果，考核核及计算算入围产产品的加加权排名名指数。超高端市场场对彩电来说说，就是是定价在在100000元元以上的的产品所所针对的的市场。承诺关键绩效指指标目标标的确定定是通过过自上而而下，和和自下而而上两个个方向的的沟通实实现的，沟沟通的结结果就是是要使经经营者对对自己的的经营责责任和目目标做出出承诺，而而中期述述职正是是提供着着这样的的沟通机机会。城市家庭彩彩电拥有有率在所有城市市家庭中中，拥有有彩电的的家庭所所占的比比例城市家庭电电冰箱拥拥有率

23、在所有城市市家庭中中，拥有有冰箱的的家庭所所占的比比例城市家庭家家电消费费支出份份额在城市家庭庭的可支支配收入入中，用用于家电电消费的的比例城市家庭空空调拥有有率在所有城市市家庭中中，拥有有空调的的家庭所所占的比比例城市家庭洗洗衣机拥拥有率在所有城市市家庭中中，拥有有洗衣机机的家庭庭所占的的比例城市家庭音音响和家家庭影院院市场容容量一个财政年年度内，市市场对XXX及其其直接竞竞争对手手提供的的音响和和家庭影影院产品品的总的的需求量量。城市人均可可支配收收入城市居民可可支配收收入总和和除城市市居民总总人数重复维修次次数本财年，售售后服务务系统对对同一故故障产品品维修两两次或两两次以上上的案例例数

24、。存货结构及及库龄分分析分析每个月月月底全全部库存存结构，不不同库龄龄的产品品的数量量。存货周转率率本财政年度度销售收收入总额额（按回回款计）与与销售公公司存货货平均金金额之比比。其中中，存货货平均金金额=本财政政年度各各月末存存货占用用金额之之和/112D大量投产时时间研发项目的的在研产产品计划划的大量量投产时时间单店平均每个渠道单单个门店店的平均均销售额额，通过过这个指指标的比比较，把把握各厂厂家的销销售终端端效率。单个标准台台部品采采购成本本降低率率当期生产领领用部品品成本折折合到单单个标准准台的单单台部品品采购成成本与去去年同期期相比的的降低水水平单个标准台台制造成成本降低低率单个标准

25、台台制造成成本（不不含部品品采购成成本）与与上年相相比的降降低率当年上市新新产品创创利比例例当年上市的的新产品品创造的的利润占占全部利利润的比比例大商场位于城市中中心地带带的百货货商店，通通常是家家电销售售的主要要终端形形式。大中城市市市场占有有率大中城市市市场占有有率=一级市市场和二二级市场场销量/市场总总销量地级市地区一级的的城市市市场，是是向农村村市场扩扩展的支支点。地域该客户自身身网络覆覆盖的地地域范围围。电冰箱市场场容量估估计一个财政年年度内，市市场对XXX及其其直接竞竞争对手手提供的的电冰箱箱产品的的总的需需求量。低端市场对彩电来说说，定价价在30000元元以下的的产品所所瞄准的的

26、市场。多元化产品品结构优优化分析析对主要产品品的销售售量排序序，分析析各产品品的毛利利和销售售收入分分别在全全部毛利利和销售售收入中中的比例例，进而而分析和和预测销销量变化化和波动动情况。F费用支出构构成销售公司各各种费用用的结构构分析。分产品材料料成本率率不同产品或或产品线线的材料料成本占占全部成成本的比比例。分产品毛利利率不同产品或或产品线线的毛利利率。分产品主营营业务收收入构成成按产品列示示销售收收入的结结构。分产品销售售费用率率一个财政年年度内，发发生或分分摊到某某个品种种产品销销售上的的销售费费用总额额占该产产品全部部销售收收入的比比例。分析与判断断根据定性或或定量的的分析结结果，做

27、做出判断断，形成成决策依依据。份额在一个财政政年度内内，单个个制造厂厂商向市市场提供供的产品品数量占占所有竞竞争产品品的当年年总销量量的比例例。G高端市场对彩电来说说，定价价在50000100000元元之间的的产品所所针对的的市场。工厂毛利率率当年上市的的新产品品为制造造环节创创造的毛毛利空间间估计。供应商管理理随着经营规规模的扩扩大，影影响力沿沿着产业业价值链链的后向向延伸程程度就成成为YYY的核心心竞争力力之一。成成功地利利用ITT技术把把关键部部件供应应商的资资源供应应计划和和自己的的信息系系统联结结在一起起，从而而做到从从整个价价值链的的角度来来提高系系统的响响应速度度和能力力。广告定

28、位通过比较各各厂家所所强调和和宣传的的广告形形象，分分析其广广告策略略的动向向。广告投入通过比较每每个财政政年度各各竞争对对手的广广告投入入力度，分分析其营营销策略略。广告效果通过比较各各厂家的的广告投投入效果果，优化化自身的的广告行行为，提提高广告告运作效效率。关键管理人人员总经理必须须直接关关注的、对对公司成成功有重重要影响响的管理理人才。关键绩效指指标(KKPI)由经营战略略转化而而来的，并并用来衡衡量战略略实施效效果的绩绩效指标标。关键技术人人员总经理必须须直接关关注的、对对公司成成功有重重要影响响的技术术人才。关键人员总经理必须须直接关关注的、对对公司有有重要影影响的战战略性人人才。

29、关键人员组组织气氛氛指数通过对关键键人员进进行问卷卷调查，分分析关键键人员的的士气和和凝聚力力，以掌掌握公司司的各种种管理政政策和方方法所取取得的效效果。管理费用行政管理部部门在财财政年度度内发生生的各种种费用。H行业先进模模式的跟跟踪系统性地研研究和分分析当前前行业先先进模式式的起源源、演进进过程，和和它的优优劣势，以以作为对对自身模模式进行行检讨的的参照，帮帮助不断断完善和和改良自自身的经经营模式式。宏观市场形形势特征征对所处行业业和市场场的宏观观状况，影影响行业业和市场场发展的的重大因因素做出出概括，并并关注这这些因素素的影响响程度。J级别根据市场发发达和成成熟划分分市场的的方式。计划进

30、度根据IT建建设项目目的实施施计划，当当前应该该达到的的里程碑碑。计划项目与与进度经营模式创创新各阶阶段计划划实施的的项目的的进展情情况，用用里程碑碑性的阶阶段性成成果来衡衡量。集团指XX集团团有限公公司。技术发展趋趋势由技术发展展推动的的市场需需求变化化趋势。家电全国家家庭拥有有率拥有某种家家电的家家庭数占占全国家家庭数的的比例。家电消费者者钱袋份份额居民可支配配收入用用于家电电消费的的比重。加快周转措措施加快周转措措施，主主要包括括加快存存货周转转措施和和存货库库龄分析析，以及及缩短应应收帐款款回收期期措施和和应收帐帐款帐龄龄分析。奖励性员工感到他他们的优优异工作作得到认认同并受受到奖励励

31、，并且且这种认认同是建建立在绩绩效的基基础上，员员工感到到认可和和表扬、激激烈的批批评和批批判的程程度。解决措施针对组织建建设方面面存在的的最突出出的三个个问题，拟拟定的解解决办法法是什么么。进取性员工感到管管理层强强调绩效效改进和和尽心尽尽力的程程度，包包括人们们感到设设置的组组织和个个人目标标虽具挑挑战性但但可以达达到的程程度。进展程度研发项目已已经完成成的里程程碑性的的阶段性性成果。经销商从事家电批批发业务务的中间间代理，家家电厂商商通常通通过它把把产品送送到各零零售终端端。经销商满意意度经销商对XXX销售售公司提提供的支支持和服服务的看看法。经销商平均均销售额额经销商平均均销售额额=本

32、财政政年度回回款总额额/（期期初经销销商总数数+期末经经销商总总数）/2经营模式总结和概括括各竞争争对手的的销售模模式，关关注其模模式上的的演化可可能给XXX带来来的影响响。经营模式创创新系统地检讨讨现行模模式、跟跟踪行业业先进模模式，根根据市场场走势对对未来模模式做出出预测，从从而有步步骤地实实施向未未来模式式转化进进程。对销售公司司来说，经经营模式式创新主主要指营营销组织织和客户户资源管管理方面面的改进进和创新新。竞争对手竞争对手分分直接竞竞争对手手和间接接竞争对对手，此此处指的的是直接接竞争对对手，即即向市场场提供和和YY相同同产品的的其他企企业。竞争对手战战略动向向对主要竞争争对手在在

33、营销策策略，新新产品推推出，制制造和供供应链管管理策略略，组织织结构，关关键人事事变动等等重要方方面的变变化和战战略动向向进行概概括性的的总结。竞争对手销销量最大大者对某个厂家家的某一一种主力力机型来来说，销销量最大大的厂家家是谁，它它在这个个产品上上的表现现又如何何？K开发项目单个新产品品开发项项目。开箱合格率率销售现场开开箱合格格产品占占全部产产品的比比例。考核牵引什什么设计该考核核指标的的意图。考核指标对销售公司司不同层层次部门门适用的的考核指指标分别别是什么么。可合作性和和开放性性外部联合开开发的进进展与内内部资源源共享的的程度。客户的平均均费用率率本财年内该该客户的的费用总总和占全全

34、部销售售收入的的比例。客户满意度度以销售公司司为例，客客户包括括两个层层次的客客户。一一是经销销商层次次的客户户，这是是销售公公司面对对的直接接客户，也也是管理理的重点点；二是是消费者者层次的的客户，即即终端客客户。所所谓的客客户满意意度就是是分别针针对这两两类客户户的满意意度。客户在地区区市场的的占有率率本财年内该该客户的的销售收收入数量量总和占占它所在在地区市市场总额额容量的的比例。客户最重要要的制造造商在该客户经经销的产产品品牌牌中，销销售收入入份额最最大的品品牌制造造商。空调市场容容量估计计一个财政年年度内，市市场对XXX及其其直接竞竞争对手手提供的的空调产产品的总总的需求求量。L劣势

35、对比和关注注各竞争争对手销销售模式式上和营营销策略略上的弱弱点，尤尤其是分分析这些些弱点的的成因和和潜在的的影响。离职在一个财政政年度内内，辞退退或辞职职的人次次。利润比例一个财政年年度内，一一种产品品创造的的毛利占占全部毛毛利的比比例。利润率目标标完成率率本财年销售售公司完完成集团团下达的的毛利率率目标的的程度。通通过该指指标促进进销售公公司不断断优化网网络结构构，改进进经营模模式，在在盈亏平平衡基础础长追求求销售收收入的最最大化。利润总额本财政年度度内，王王牌制造造系统实实现的利利润总额额。利润总额增增长率本财政年度度王牌制制造系统统实现的的利润总总额与上上年同期期相比的的变化率率。亮点在

36、完成KPPI指标标和提升升企业竞竞争力方方面存在在的三个个最突出出的成绩绩灵活性员工在工作作场合中中对约束束的感受受程度，包包括对那那些将会会影响工工作达成成的不必必要的规规章制度度、流程程、政策策和操作作规定的的感受程程度，以以及新的的思想被被接受的的程度。M卖点新产品或主主打产品品推广所所强调的的宣传主主题和瞄瞄准的市市场兴奋奋点。毛利财政年度内内的销售售收入减减销售成成本毛利空间各厂商在某某一种主主打产品品上能够够得到的的毛利率率。明确性人人都知道道部门目目标及对对他们的的期望，并并且了解解这些期期望和目目标的相相关程度度。模式创新过过程经营模式创创新必须须是一个个深思熟熟虑的过过程，既

37、既要明确确当前模模式的优优劣势，又又要明确确模式创创新的方方向，还还要能够够看到模模式创新新各阶段段可能存存在的困困难和风风险。目前市场表表现某种主打产产品在本本年度创创造的市市场业绩绩有多大大。N难点与风险险经营模式创创新各阶阶段已经经或可能能遇到的的困难和和风险。年度总回款款目标完完成率本财政年度度完成集集团下达达的年度度销售收收入任务务（按回回款口径径计算）的的百分比比。通过过该指标标衡量销销售公司司整体业业绩水平平。凝聚性人们为自己己属于组组织而感感到骄傲傲的程度度。这在在需要的的时候能能够产生生特定的的力量使使人们相相信每个个人都为为一个共共同的目目标而工工作。农村家庭彩彩电拥有有率

38、在所有农村村家庭中中，拥有有彩电的的家庭所所占的比比例农村家庭电电冰箱拥拥有率在所有农村村家庭中中，拥有有冰箱的的家庭所所占的比比例农村家庭家家电消费费支出份份额在农村家庭庭的可支支配收入入中，用用于家电电消费的的比例农村家庭洗洗衣机拥拥有率在所有农村村家庭中中，拥有有洗衣机机的家庭庭所占的的比例农村人均可可支配收收入农村居民可可支配收收入总和和除农村村居民总总人数P帕雷托图根据各产品品对销售售收入或或毛利贡贡献水平平排序的的结果做做出的“收入份份额- 品种份份额”或“毛利份份额- 品种份份额”曲线。其其中，“收入份份额- 品种份份额”曲线接接近“2- 8”分布，即即20%的品种种贡献880%

39、的的收入；“毛利份份额- 品种份份额”曲线又又被称为为“鲸鱼曲曲线”，即部部分产品品不但不不对毛利利做出贡贡献，反反而还会会侵蚀其其他产品品创造的的毛利。排行榜第三方权威威机构每每月正式式发布的的畅销产产品排名名统计结结果。排行榜指数数排行榜指数数等于当当月进入入排行榜榜的产品品综合加加权值。计计算方法法如下：首先确确定从第第一到第第十名每每个名次次的权重重，例如如分别为为20，15，12，10，8，6，4，3，2，1；然后后计算进进入排行行榜的每每个产品品的加权权值，假假设某个个月一个个第一名名、一个个第五名名和一个个弟十名名，那么么，每个个月的加加权值分分别为220、8和1；最后后，这些些

40、值的总总和除总总权数(80)就等于于该月的的排行榜榜指数，本本例的排排行榜指指数等于于0.336。分分析每个个月的加加权值走走势就可可以大致致看出每每个月的的畅销产产品表现现变化。批次合格率率一个批次中中的不合合格产品品数占整整个批次次产品数数的比例例。平均价格平均价格是是指分产产品规格格，按数数量计算算的价格格加权平平均值。通通过比较较各竞争争对手在在同类产产品上的的平均价价格水平平，分析析各厂家家的价格格政策走走向。平均收入水水平同类人才在在XX的当当前平均均收入水水平。Q前20%品品种毛利利占全部部产品毛毛利的比比重对一个财政政年度内内各种产产品的毛毛利贡献献多少进进行排序序，在全全部产

41、品品品种中中，排在在前200%的全全部产品品贡献的的毛利总总和占全全部毛利利的比重重。通过过该指标标分析产产品和业业务组合合的毛利利贡献结结构。前20%品品种销售售收入占占全部销销售收入入的比重重对一个财政政年度内内各种产产品的销销售收入入多少进进行排序序，在全全部产品品品种中中，排在在前200%的全全部产品品销售收收入总和和占全部部销售收收入的比比重。通通过该指指标分析析产品和和业务组组合的收收入结构构。其他二级公公司指XX集团团内的其其他相关关兄弟单单位。去年全年去年年底完完成的KKPI目目标水平平。全年挑战目目标年初为年底底制定的的、应该该竭尽全全力才能能到达到到的目标标。渠道根据产品从

42、从制造厂厂商流通通到消费费者手中中的通道道划分市市场的方方式。渠道个案分分析每类渠道进进行一个个典型的的个案分分析，把把握渠道道的演化化趋势。渠道（客户户资源）管管理措施施通过比较各各竞争对对手在不不同渠道道上的走走货量结结构及其其变化情情况，把把握各厂厂家的渠渠道管理理策略。渠道模式演演进预测测分析各主流流渠道的的走货量量及其结结构变化化趋势，预预测未来来的渠道道模式走走向。R人均创利财政年度内内的全部部净利和和当期员员工平均均人数之之比，该该指标鼓鼓励公司司雇用高高素质人人才。人均回款本财年销售售公司回回款总额额与全年年员工平平均人数数之比。其其中, 员员工平均均人数=（上年年12月末末员

43、工人人数/22 +本本年1月末员员工人数数+本年122月末员员工人数数/2）/122销售公司在在性质上上属于渠渠道组织织，因此此，效率率是其生生存和成成功的关关键。本本指标的的设立旨旨在促进进销售公公司提高高效率。人均毛利本财年销售售公司毛毛利总额额与全年年员工平平均人数数之比。其其中, 员员工平均均人数=（上年年12月末末员工人人数/22 +本本年1月末员员工人数数+本年122月末员员工人数数/2）/122人均销售收收入财政年度内内的销售售收入与与当期员员工平均均人数之之比。人均费用财政年度内内的销售售公司全全部费用用与当期期平均人人数之比比。人均研发费费用财政年度内内的全部部研发费费用与研

44、研发队伍伍当期平平均人数数之比。人数通过关注和和对比各各竞争对对数的营营销队伍伍规模，比比较各公公司的效效率。人员结构变变化为满足组织织改革需需要而发发生的人人员结构构变化。S上半年产品品被投诉诉次数/上半年年销量上半年收到到的最终终消费者者对XXX产品质质量和售售后服务务的有效效投诉次次数与同同期全部部销售数数量之比比。上市时间研发项目的的在研产产品计划划的上市市时间。设计完成时时间研发项目计计划的完完成时间间。生产计划完完成率当期实际产产量与当当期计划划完成产产量之比比。省会城市主导地区消消费潮流流的各省省省会所所在地市市场。市场潜力单个产品型型号所处处的生命命周期状状态，反反映为在在未来

45、一一段时间间内潜在在的市场场需求量量，或超超过一定定水平的的市场需需求量能能够持续续的时间间。市场容量一个财政年年度内，市市场对XXX及其其直接竞竞争对手手提供的的某种产产品的总总的需求求量。市场数据有关市场容容量和影影响市场场容量和和结构因因素的数数据。市场细分根据渠道、地地区、消消费者需需求特征征进行市市场细分分，以便便根据不不同细分分市场的的不同特特征，采采取特殊殊的措施施和策略略。市场需求趋趋势由市场消费费心理变变化拉动动的市场场需求变变化趋势势。市场走势和和未来模模式系统地分析析市场需需求和技技术发展展趋势，对对经营模模式创新新的目标标模式做做出判断断。实际进度IT建设项项目当前前实

46、际到到达的里里程碑。实施效果经营模式创创新过程程中各阶阶段完成成的计划划项目所所取得的的效果。收入YY或它的的竞争对对手在直直接竞争争产品上上的总销销售收入入。收入比例一个财政年年度内，一一种产品品销售收收入占全全部销售售收入的的比例。数量各厂家在某某种渠道道上的终终端机构构数量，通通过这个个指标把把握各厂厂家在各各种渠道道上的规规模。数字化产品品投入比比重在当年投入入的全部部研发费费用中，用用于数字字化产品品的研发发费用所所占的比比重。损益表一个财政年年度内的的营业收收入与其其营业费费用进行行配比，以以计算出出企业在在该财政政年度内内的税后后净利润润。T特大城市指北京、上上海、深深圳这样样的

47、主导导全国消消费潮流流的地区区市场。提高产品质质量产品质量是是进入市市场的“门票”，持续续提高质质量意识识和管理理水平是是保持竞竞争力的的必要条条件之一一。提高经销商商和消费费者满意意度的措措施已经实施、正正在实施施或即将将实施的的提高经经销商和和消费者者满意度度的具体体措施。提高人均效效率措施施通过持续提提高队伍伍整体素素质，加加大人力力资本投投入提高高人均效效率。提高生产率率生产率的提提高是扩扩大利润润空间的的源泉。投诉次数本财年经销销商对销销售公司司工作的的有效投投诉次数数总和。推出时机当年上市的的新产品品上市时时间在一一个销售售周期中中的位置置。W王牌制造毛毛利率用毛利率水水平来衡衡量

48、YYY当前经经营模式式的效率率。网点该客户自身身拥有的的网点数数。网络覆盖深深度各竞争对手手自己的的销售网网络在从从城市到到农村和和从厂家家到销售售终端两两个方向向上的延延伸程度度。万元工资销销售收入入比例财政年度内内的全部部销售收收入与当当期全部部工资成成本的万万元数的的比值。该该指标反反映的是是万元工工资的投投入产出出效率，鼓鼓励公司司提高员员工整体体素质和和能力。为后年新产产品的投投入当年发生的的研发费费用在后后年上市市的新产产品开发发项目上上的投入入量。为明年新产产品的投投入当年发生的的研发费费用在明明年上市市的新产产品开发发项目上上的投入入量。未完成计划划的原因因碰到了什么么问题，原

49、原因是什什么，打打算的修修正办法法是什么么。X向未来模式式转化进进程研究向模式式创新的的目标模模式转化化的可能能性，有有步骤、有有计划地地实施向向未来模模式的转转化。系统柔性系统在不同同产品或或产品线线之间切切换的可可能性和和难易程程度。细分市场定定位主打产品或或当年推推出的新新产品所所瞄准的的细分市市场。细分市场占占有率当年上市的的新产品品在所瞄瞄准得悉悉分市场场中所占占有的份份额。吸引和留住住关键人人员本财年所采采取的吸吸引和留留住关键键人员所所取得的的效果。先进性评估估实施中的IIT项目目所采用用的技术术解决方方案的先先进性。现行模式的的检讨系统性地分分析和检检讨当前前经营模模式的起起源

50、、演演化和优优劣势，研研究如何何不断改改良和完完善现行行模式，不不断挖掘掘其潜力力。项目管理水水平结构化产品品开发过过程管理理水平及及团队工工作效率率。乡镇和农村村面向农民和和小城镇镇居民的的市场。消费者满意意最终消费者者对XXX产品和和售后服服务的满满意情况况。销量YY或它的的竞争对对手在竞竞争产品品上的总总销售台台书。销量比例在一个财政政年度内内，一种种产品的的销售数数量占全全部产品品销售数数量的比比例。销量变化与上年同期期相比，该该产品今今年的销销售数量量的变化化率。销量波动分析历年销销售量的的变化情情况，预预测下一一年度该该产品的的销量变变化。销量与利润润贡献率率每种主力机机型对全全部

51、销售售收入和和利润做做出的贡贡献比例例。销售费用企业财政年年度内在在销售产产品的过过程中发发生的各各项费用用。销售计划完完成率当期销售量量与当起起计划销销售量之之比。效果对当前、行行业先进进或未来来模式的的效率做做出的衡衡量。新产品定位位当年推出的的新产品品所瞄准准的市场场区隔。新产品开发发新品率加大研发投投入、提提高研发发投入产产出效率率，不断断提升产产品化能能力和项项目管理理水平。上市一年内内的产品品均指新新产品，新新产品销销售收入入占总收收入比率率的百分分比。新产品推出出节奏新产品首次次上市时时间、批批量生产产时间和和产品销销售周期期之间的的关系。 新增数在一个财政政年度内内，新招招聘或

52、提提拔到关关键人才才岗位的的人次。洗衣机市场场容量估估计一个财政年年度内，市市场对XXX及其其直接竞竞争对手手提供的的洗衣机机产品的的总的需需求量。Y研产销一体体化打通研、产产、销环环节之间间的壁垒垒，提高高整体响响应市场场能力。研发计划完完成率当期按计划划完成的的研发项项目数占占当期计计划完成成的研发发项目数数的比例例。研发人数整个研发环环节的当当年平均均员工人人数。研发投入当年投入的的研发费费用总和和。研发投入占占销售收收入的比比例当年投入的的研发费费用总和和占当年年销售收收入的比比重。业界最佳毛毛利率用毛利率来来衡量业业界效率率最高的的经营模模式的效效率水平平。业内平均水水平同类人才在在

53、当前市市场上可可能得到到的平均均收入水水平。业务组合优优化策略略优化业务结结构，提提高运作作效率的的措施。已取得效益益完成IT项项目或达达到某个个里程碑碑时机已已经取得得的效益益评估。意见反馈为了完成全全年目标标，需要要集团提提供哪些些方面的的支持，需需要其他他部门或或二级公公司提供供哪些协协作和配配合。应收帐款结结构和帐帐龄分析析分析每个月月月底应应收帐款款余额的的结构，分分析不同同帐龄的的帐款金金额和占占全部帐帐款的比比例。应收帐款平平均回收收期本财年回款款总额与与月度应应收帐款款平均余余额之比比。应收帐款总总额月底应收帐帐款余额额的总和和。营销策略与与效果比较竞争对对手在组组织营销销工作

54、中中采取的的组织结结构、员员工队伍伍、网络络覆盖策策略、价价格政策策、广告告政策等等方面的的差异。营销组织改改革为了适应渠渠道经营营模式的的变化，销销售公司司已经和和正在实实施的组组织和管管理改革革。营销销组织改改革包括括组织结结构与层层次变化化、人员员结构变变化以及及考核指指标列示示等方面面的内容容。其中中，组织织结构变变化通过过组织结结构图的的变化来来反映业业务模式式的演化化；人员员结构变变化通过过员工结结构变化化反映资资源投入入变化；考核指指标说明明考核所所牵引的的内容，即即组织各各功能部部门围绕绕什么重重点开展展工作。优势对比和关注注各厂家家的销售售模式的的优势，尤尤其是注注意这些些优

55、势的的成因、演演化趋势势以及其其潜在的的影响。预期效益完成IT项项目或达达到某个个里程碑碑应该取取得的效效益。预算年终做出的的对未来来一年的的经营结结果的预预测。预算调整根据中期述述职情况况和结果果对上年年终对本本年全年年做出的的预算进进行调整整，其中中包括为为保证实实现修正正后的预预算目标标而调整整资源的的分配。月平均提货货次数本财年，经经销商全全年提货货次数总总和的十十二分之之一。月平均提货货金额本财年，经经销商全全部提货货金额与与全部提提货次数数之比。Z在该客户的的费用率率本财年，该该客户最最重要的的制造商商给该客客户的扣扣点。在该客户的的销量本财年，该该客户在在它的最最重要的的制造商商的产品品上的销销售数量量。在该客户的的销量占占地区市市场的比比重本财年，该该客户在在它的最最重要的的制造商商的产品品上的销销售数量量占该制制造商在在当地市市场销售售量的比比例。增长趋势根据历年和和当前情情况，对对不同的的销售渠渠道或在在不同级级别的地地区市场场的