《金牌销售沟通与谈判技能技能训练》-何叶老师

1、金牌销售沟通与谈判技能训练【课时： 1-2 天 ；精华版 1天，正常含训练版 2天】一、课程背景：全新理念解析“销售沟通技巧”独特视角解密“销售谈判流程”销售人员历经百战，仍难以突破提升， 有否有一种培训能一改雷同视角实战，好用！销售人员面对不同性格的顾客，无法施展不同技巧；不同顾客，相同模式，相同技巧应对，销售技巧培训能否“全新”？“金牌销售沟通与谈判技能训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实， 鲜活案例， 提炼、总结从 “促单的心、形、法” 出发，剖析 6阶段的购买心理，重点从提高销售人员销售沟通技能入手，以提升突破销售人员谈判能力

2、训练发力，全新突破销售瓶颈。二、课程收益：1、学会生活化解析 顾客的 4 种性格特点， 5 层购买密码解译沟通，跟踪顾客感觉，打通销售障碍2 、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人 “心 ”，学会客观性剖析顾客的 6 段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈3、掌握销售谈判的6 个流程及12 个技能训练，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交三、课程大纲：上篇：金牌销售沟通技能训练导言： 客户购买的 3 大条件需求/信赖/价值填补价值真空第一层顾客购买密码解译沟通做最充分的准备：一、销售人员的心理建设引导案例：眼里有活课题训练：看对话狂人马云，看销售人员的心理建设第二层顾客购买密码

3、解译沟通一、亲和力建立信赖1：听三层/三层听说主导技能训练问：三从四压五问动：高效沟通中同理心的建立案例讨论：看媳妇的美好时代学习面对竞争品牌进攻的沟通术2、高效立体式沟通技能训练“调频并轨式立体沟通二、感觉力加深信赖顾客的四种性格特征及应对技巧（感觉力训练）一、客户动机分析“TWINS”模型找到你的“缓冲”技能训练销售人员的双核CPU 训练二、走出销售迷宫红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析问题讨论：什么品牌不品牌的，能踏踏实实给客户优惠就是品牌！谢谢，我们还要再考虑一下！类似你们的产品我们集团订购了不少，感觉没几家有效果的，你们这些企业就是爱夸大宣传！客户一言不发或以“嗯、嗯 ”代替以

4、上四种性格的顾客特点？应如何应对？第三层顾客购买密码解译沟通了解顾客的需求一、客户需求发掘的SPIN 技巧先需求，后方案规避客户“需求陷阱”二、开发需求的迎合技巧【结论/细节演绎】建立谈话共振场结论与细节演绎细节演绎与归纳总结案例：看录像资料五月槐花香，讨论最佳的“迎合”技巧三、刺激需求的“主导”技能训练1、凡事用32、引用权威案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？第四层顾客购买密码解译沟通传递产品的核心价值一、传递产品价值的逻辑强调产品利益的三个FABE 步骤二、卖点与买点的关系如何嫁接如何提诊断性的问题增加信任度SPIN 技法解析四种提问技法让客户说“买”角色操演： S

5、PIN 策划与运用第五层顾客购买密码解译沟通解除顾客的异议抗拒一、 异议管理问题的源头1、 客户的原因2、 销售人员的原因3、 产品本身的原因二、异议解决问题策略忽略法/缓冲法/反问法总结： 360 度全景销售，你也可以成为销售高手下篇：销售双赢谈判技能训练第一讲：谈判准备一、谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪）谈判的气场控制自我分析STOW 分析（双方分析）替代方案信息收集说服与议题包装的艺术扩大双方立场重迭区的方法第二讲：谈判沟通中的“听、说、问 ”谈判对手形体语言解读倾听 / 提问 / 说的技巧第三讲：谈判过程谈判中的“望、闻、问、切”一、如何做好进场谈判前的准备如何突破与对方的最后一米

6、距离？如何创造难以拒绝的诱惑，怎么提侦探性的问题，获得竞品信息怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣二、谈判时如何用好手中的让步资源“制约”技能训练推测法/双选择法/处境表现法让步的幅度、次数及速度小题大作？还是大题大作？如何利用“高潮点”进行“搭配”？三、实战谈判拉锯技巧开局挺局-钳子策略僵持如何突破僵局休会象征性让步施压-红、白脸请示异议-异议化解四步曲让步-谈判时如何用好手中的让步资源反悔策略报价技巧：让客户感觉到你的价格已经触底案例：一位采购高手的9 式谈判连环计出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，

7、盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也